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1、 Copyright IBM Corporation 2010零售管理框架讨论零售管理框架讨论20102010年年0505月月0707日日 2010 IBM CorporationIBM Global Business Services零售管理蓝图框架适应范围零售管理蓝图框架适应范围-零售总部-零售区域-零售片区-自营店铺自营体系自营体系-一级加盟商-二级分销商-加盟店铺加盟体系加盟体系零售管理零售管理系统应用系统应用管理营运管理营运2 2010 IBM CorporationIBM Global Business Services3零售管理蓝图框架主线零售管理蓝图框架主线-以品类计划为核心的
2、商品运营体系以品类计划为核心的商品运营体系商品商品-以店铺计划为核心的店铺运营体系以店铺计划为核心的店铺运营体系店铺店铺零零售售经营规划划3 2010 IBM CorporationIBM Global Business Services零售管理业务蓝图三大业务体系零售管理业务蓝图三大业务体系商品管理商品管理经营规划经营规划渠道拓展渠道拓展店铺零售店铺零售消消费者者4 2010 IBM CorporationIBM Global Business Services5零售管理组织架构零售管理组织架构总部总部区域区域片区片区店铺店铺总部总部区域区域片区片区店铺店铺自营体系自营体系加盟体系加盟体系加
3、盟商主要是片区（城市加盟），总部、区域和片区职加盟商主要是片区（城市加盟），总部、区域和片区职能合并能合并5 2010 IBM CorporationIBM Global Business Services6自营零售体系各组织层级的职责定位自营零售体系各组织层级的职责定位零售组织零售组织总部总部功能定位功能定位-决策和资源保障区域区域-渠道拓展和商品管理片区片区-商品销售主要职能主要职能-集中采购（买手）职能；-决策职能；-资源保障和专业服务职能；-资金保障职能；-管理人才招聘/培训/激励；-店铺拓展；-货品管理；-导购招聘与培训；-商品销售；-促销活动管理；-卖场关系维护；-店铺选址建议；主
4、要考核指标主要考核指标-库存结构失调；-整体缺货/积压；-资源短缺（人才等）；-渠道增长率；-渠道质量（平效/人效）；-片区/店铺库存积压/缺货；-片区销售额；-片区销售增长率；店铺店铺-卖场管理-卖场管理；-品牌展示；-补货和调拨建议；-信息反馈；-单店销售额；-单店销售增长率；6 2010 IBM CorporationIBM Global Business Services7自营零售体系各组织层级的职责定位自营零售体系各组织层级的职责定位零售组织零售组织总部总部负责人能力导向负责人能力导向-买手能力；-快速分析和决策能力；区域区域-店铺拓展能力；-商品管理能力；片区片区-销售能力；促销职
5、能促销职能-全国性货品积压；-大型品牌推广活动；-区域货品积压，总部批准后区域促销；-城市促销活动；-竞争对手促销；零售仓库零售仓库-无；-无，但货品调拨权在区域；-有，但无货品调拨权；店铺店铺-服务能力；-商场促销；-店铺仓库，无货品调拨权；7 2010 IBM CorporationIBM Global Business Services8零售管理业务蓝图框架零售管理业务蓝图框架8 2010 IBM CorporationIBM Global Business Services9零售体系管理职责未来发展零售体系管理职责未来发展片区逐步走向相对自主的经营单位（SBU），拥有相对自主的经营权限（城市经营者）；逐步培养形成一批强悍的片区经理/旗舰店长；货品采购权逐步下放到片区；零售片区为货品存储环节（片区仓库），片区经理对库存积压负责；零售指标直接由总部分解到片区，片区经理承担零售指标；店铺作为信息反馈的执行机构，片区、区域和总部进行信息分析并据此提出建议；建立强大的商品品类/渠道分析模型；9
