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1、会展关系营销注重潜在客户的挖掘注重潜在客户的挖掘 开发三联科技贺卡开发三联科技贺卡 西安三联科技企业集团，创立于西安三联科技企业集团，创立于19911991年，总年，总部位于西安高新区，是一家集期刊、会议、展览、部位于西安高新区，是一家集期刊、会议、展览、网站、研发、生产为一体的行业信息服务为主体网站、研发、生产为一体的行业信息服务为主体的集团化企业，现拥有约的集团化企业，现拥有约200200多位员工，八家独多位员工，八家独立法人公司（北京、成都、日本京都各一家），立法人公司（北京、成都、日本京都各一家），上海、深圳设有办事处，创办出版发行十一种科上海、深圳设有办事处，创办出版发行十一种科技期
2、刊，运营多个行业门户网站，每年举办多个技期刊，运营多个行业门户网站，每年举办多个大型展览会、国际国内会议，目前已成为我国西大型展览会、国际国内会议，目前已成为我国西部专业化水平较高，规模较大且具活力和发展潜部专业化水平较高，规模较大且具活力和发展潜力的企业之一，三联会展公司自力的企业之一，三联会展公司自19911991年起举办会年起举办会议，议，19961996年开始举办展览会，年开始举办展览会，20062006年与曲江会展年与曲江会展（集团）有限公司合资成立西安曲江三联会展有（集团）有限公司合资成立西安曲江三联会展有限公司。限公司。 每到年末一些会展公司就会计划着来年举办的展览会，三联会展公
3、司也不例外，该公司计划明年举办3-4场比较上规模的展览会。通过和客户的闲聊，了解到客户在广告宣传方面有一定的需求，但是没有固定的宣传模式和客户资源，希望今年做一些有个性化的请柬和礼品，这一点引起了三联会展公司营销人员何增战的注意，在次日晨会上提出了这一信息并进行了讨论，通过参照外省的成功案例和该公司的实际情况，最终决定向客户推介2012年邮政贺卡的业务，于是向客户呈递了请柬式邮政贺卡的策划书和设计样稿。 策划中提到了请柬式策划中提到了请柬式贺卡的优势和功能，还特贺卡的优势和功能，还特别的提出了具有个性化设别的提出了具有个性化设计、邮寄、抽奖、名址免计、邮寄、抽奖、名址免费打印、寄递等特点及服费
4、打印、寄递等特点及服务。由于准备充分、形式务。由于准备充分、形式新颖、功能创新以及优质新颖、功能创新以及优质服务吸引了客户，得到了服务吸引了客户，得到了客户在形式上认可和满意，客户在形式上认可和满意，经过上会讨论之后，此策经过上会讨论之后，此策划得到了上下一致的认可，划得到了上下一致的认可，并提出在设计方面要更多并提出在设计方面要更多的采取他们的需求和思路的采取他们的需求和思路进行设计，最终与西安市进行设计，最终与西安市邮政局正式签订请柬式邮邮政局正式签订请柬式邮政贺卡制作协议。政贺卡制作协议。 在设计贺卡请柬的过程中，考虑到请柬贺卡的特殊性，突出请柬式贺卡的贺年、喜庆、别致、设计成美观实用的
5、请柬样式，营销员与营销管理沟通客户的每一个思路和想法，设计的每一个细节都从客户角度出发，每天忙于客户、设计公司和北关分局之间，由于客户非常注重此次的请柬式贺卡，因此稿件审批过程也非常复杂，需要逐级审批，所以给设计人员和营销员造成了一定的难度。 但三联会展公司营销员非常乐观的看待这件事情，营销员认为我们所做的就是客户需要的，总是不辞辛苦的一次次的改稿件，一次次的给设计人员说好话，修改稿子。功夫不负有心人，经过两个多礼拜的努力，设计稿终于得到了客户的满意。当定稿的时候客户满意的说从策划的思路和我们需求的完美结合，看的出营销人员合作的诚意，希望双方能合作愉快。此案例充分体现了会展关系营销的四个特点：
6、此案例充分体现了会展关系营销的四个特点：v促进双向沟通v形成一对一营销v保持协同合作v构筑双赢机制 促进双向沟通促进双向沟通通过和客户的接触挖掘潜在客户的需求形成一对一营销营销员与营销管理沟通客户的每一个思路和想法，设计的每一个细节都从客户角度出发 保持协同合作 由于准备充分、形式新颖、功能创新以及我们的优质服务吸引了客户，得到了客户在形式上认可和满意，经过上会讨论之后，此策划得到了上下一致的认可，并提出在设计方面要更多的采取他们的需求和思路进行设计，最终与西安市邮政局正式签订请柬式邮政贺卡制作协议。构筑双赢机制 最终三联会展公司与西安市邮政局签订了12邮政信卡1.1万枚的制作协议。 业务的创新不仅为三联会展公司的发展寻求了一种全新的思路，更是一劳永逸，且让该公司与客户之间建立了友好合作关系，达到了真正共赢效果。客户表示：贺卡式请柬，不仅解决了传统请柬的单一模式，更重要是给人以重视、郑重的感觉，且还很新颖。会展关系营销启示 1、做好营销基础工作，不断的搜集新客户资源，它是一切业务开发的基础。2、客户潜在的需求往往是业务开发的切入点，要懂得抓住客户的需求心里，细心观察，多方留意，寻找业务的需求者，机会是会在不经意间出现的，抓住机会，做出成功。3、设法帮客户做好宣传，让客户的宣传效果达到最佳，利益最大化，以求双赢，是我们培养忠实客户的最好机会。谢 谢
