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1、孙多兵目标目标 透过有效的零售库存管理，保证产品在零售渠道中的新鲜度，避免商场缺货或库存过高的现象，以争取生意、降低成本如何开展零售库存管理如何开展零售库存管理 零售库存管理的原则零售库存管理的原则 零售商的库存管理指标零售商的库存管理指标 适量库存与建议订单适量库存与建议订单 库存的流转库存的流转 销售人员对库存控制的职责销售人员对库存控制的职责如何开展零售库存管理如何开展零售库存管理 零售库存管理的原则零售库存管理的原则 零售商的库存管理指标零售商的库存管理指标 适量库存与建议订单适量库存与建议订单 库存的流转库存的流转 销售人员对库存控制的职责销售人员对库存控制的职责JIT (Just-
2、in-Time)原则原则 为保证产品的新鲜度，商场每次订货量应恰好足够维持为保证产品的新鲜度，商场每次订货量应恰好足够维持销售至下次订货，外加适当的缓冲库存，以满足：销售至下次订货，外加适当的缓冲库存，以满足： 订货提前期订货提前期 送货期限送货期限 其他意外因素，如暂时性缺货等其他意外因素，如暂时性缺货等销售配比原则销售配比原则 综合考虑当期实际销售、往年同期销售、促销活动等因综合考虑当期实际销售、往年同期销售、促销活动等因素，制定商场的销售预估素，制定商场的销售预估 根据各根据各SKUSKU实际库存和销售预估，给出具体订货数量实际库存和销售预估，给出具体订货数量 应保证各应保证各SKUSK
3、U在相近的时间段内销售完毕在相近的时间段内销售完毕如何开展零售库存管理如何开展零售库存管理 零售库存管理的原则零售库存管理的原则 零售商的库存管理指标零售商的库存管理指标 适量库存与建议订单适量库存与建议订单 库存的流转库存的流转 销售人员对库存控制的职责销售人员对库存控制的职责零售保险库存天数零售保险库存天数为保证商品的现货充足率，零售商会在库存天数低于保险库存天数时，下单订货：现有库存平均日销量 订货/送货天数零售保险库存天数大部分零售商会定 715天为保险库存天数；但在特殊情况下，如促销、换季、新品上架等等，销售代表有责任提醒零售商调整零售保险库存天数。库存回转库存回转大部分零售商会以3
4、0天左右的销售量为平均库存量，即回转次数为12次左右。库存回转次数库存回转次数年销售量年销售量平均库存量平均库存量库存回转次数库存回转次数365平均库存天数平均库存天数库存回转利益库存回转利益通过利用帐期与库存天数间的时间差，零通过利用帐期与库存天数间的时间差，零售商可得到可观的利益：售商可得到可观的利益：库存回转利益库存回转利益 平均库存量平均库存量 （帐期平（帐期平均库存天数）均库存天数）通行利率通行利率/365库存的投资回报库存的投资回报管理良好的零售商会要求ROII 1；部分零售商还会要求净库存成本接近甚至小于 0。库存投资回报率库存投资回报率（ROII） 期间毛利期间毛利平均库存成本
5、平均库存成本库存投资回报率库存投资回报率（ROII） 期间毛利期间毛利平均平均 净净 库存成本库存成本净库存成本净库存成本总库存成本总库存成本 应付帐款应付帐款如何开展零售库存管理如何开展零售库存管理 零售库存管理的原则零售库存管理的原则 零售商的库存管理指标零售商的库存管理指标 适量库存与建议订单适量库存与建议订单 库存的流转库存的流转 销售人员对库存控制的职责销售人员对库存控制的职责适量库存适量库存 适量库存的计算应基于过往的历史销售适量库存的计算应基于过往的历史销售/ /库存记录，以及库存记录，以及对未来期间各种情况的预期对未来期间各种情况的预期 需要把科学计算与个人经验判断相结合：需要
6、把科学计算与个人经验判断相结合： 库存及期间订单状况库存及期间订单状况 季节变化季节变化 市场活动，如新广告、派赠市场活动，如新广告、派赠 促销活动促销活动 年节庆年节庆适量库存的计算适量库存的计算适量库存适量库存 平均日销量平均日销量 安全库存天数安全库存天数 综合调整综合调整平均日销量平均日销量 期初库存期间订量期末库存期初库存期间订量期末库存期间天数期间天数安全库存天数安全库存天数 = 拜访间隔天数拜访间隔天数 送货时间送货时间 零售保险库存天数零售保险库存天数综合调整来自陈列、季节、促销、新品上架等因素的综合考虑综合调整来自陈列、季节、促销、新品上架等因素的综合考虑建议订单的计算建议订
7、单的计算建议订单量建议订单量 适量库存适量库存 期末实际库存期末实际库存如何开展零售库存管理如何开展零售库存管理 零售库存管理的原则零售库存管理的原则 零售商的库存管理指标零售商的库存管理指标 适量库存与建议订单适量库存与建议订单 库存的流转库存的流转 销售人员对库存控制的职责销售人员对库存控制的职责库存的先进先出（库存的先进先出（FIFO） 对零售商反复强调保持产品新鲜度的重要性，敦促零售商正确地流对零售商反复强调保持产品新鲜度的重要性，敦促零售商正确地流转其库存转其库存 教会商场人员如何辨识产品的生产教会商场人员如何辨识产品的生产/ /保质期，以便他们能按先进先保质期，以便他们能按先进先出
8、原则操作出原则操作 保证库存正常流转是销售员保证库存正常流转是销售员/ /理货员的基本职责之一，这是一项长理货员的基本职责之一，这是一项长期期/ /常规的工作任务，不能靠短期突击来解决，更不能坐等商品临常规的工作任务，不能靠短期突击来解决，更不能坐等商品临期再解决期再解决如何开展零售库存管理如何开展零售库存管理 零售库存管理的原则零售库存管理的原则 零售商的库存管理指标零售商的库存管理指标 适量库存与建议订单适量库存与建议订单 库存的流转库存的流转 销售人员对库存控制的职责销售人员对库存控制的职责销售人员对库存控制的职责销售人员对库存控制的职责 销售员销售员/ /理货员有责任保证商场保有充足但
9、不过量的库存理货员有责任保证商场保有充足但不过量的库存 紧密关注零售商的库存动向，建立零售商的库存记录资紧密关注零售商的库存动向，建立零售商的库存记录资料，并定期与零售商进行回顾料，并定期与零售商进行回顾 按合理的销售按合理的销售/ /库存状况，给出建议订单库存状况，给出建议订单 对高龄（但未过期）产品及时回收，并采取解决措施，对高龄（但未过期）产品及时回收，并采取解决措施，减轻公司损失减轻公司损失销售人员对库存控制的职责确保单品的陈列面与销售量相配比，使快销产品不至于轻易缺货、而慢流产品不会有过量库存销售人员对库存控制的职责对慢流产品，可制作和使用“虚拟包装”或垫板进行陈列，以便减少陈列库存 缺货的原因缺货的原因/影响影响/解决解决过量库存的原因过量库存的原因/影响影响/解决解决谢谢谢谢2005/3/15
