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1、第五章第五章 分销渠道的组织成员分销渠道的组织成员 目目 录 5.1 5.1 生产商生产商 5.2 5.2 批发商批发商 5.3 5.3 零售商零售商 5.4 5.4 辅助商辅助商 5.5 5.5 消费者消费者2分分销销渠道的渠道的组织组织成成员课员课件件 5.1 5.1 生产商生产商 1.1.制定分销渠道发展规划制定分销渠道发展规划 2. 2.选择和发展分销渠道成员选择和发展分销渠道成员 3. 3.组织订货与推动各种流程组织订货与推动各种流程 4. 4.消除分销网络内部的矛盾与冲突消除分销网络内部的矛盾与冲突 5. 5.制定和推行分销政策制定和推行分销政策3分分销销渠道的渠道的组织组织成成员
2、课员课件件5. 2 5. 2 批发商批发商 5.2.1 5.2.1 批发商的特征批发商的特征 1. 1.批量交易和按量定价批量交易和按量定价 2. 2.批发交易的对象是各类用户批发交易的对象是各类用户 3. 3.批发交易范围比较广批发交易范围比较广 4. 4.批发交易双方购销关系比较稳定批发交易双方购销关系比较稳定 5. 5.批发交易专业化倾向日益明显批发交易专业化倾向日益明显4分分销销渠道的渠道的组织组织成成员课员课件件5. 2 5. 2 批发商批发商 5.2.2 5.2.2 批发商的类型批发商的类型 1. 1.商人批发商商人批发商v（1）按照其经营商品的范围分类，可以分为三种类型：v第一，
3、普通商品批发商。v第二，单类商品批发商。v第三，专业批发商。v（2）按商人批发商职能和提供的服务是否完全来分类，可以分为两种类型：v第一，全功能批发商。v第二，有限功能批发商。v有限功能批发商又可以具体分为以下六种类型：v 现购自运批发商。v 卡车批发商。v 直运批发商。v 邮购批发商。v 生产者合作社。v 货架批发商。5分分销销渠道的渠道的组织组织成成员课员课件件5. 2 5. 2 批发商批发商 2. 2.代理商代理商v（1）商品经纪人。v（2）生产商的代理商。v（3）销售代理商。v（4）佣金商。v（5）拍卖行业。6分分销销渠道的渠道的组织组织成成员课员课件件5. 2 5. 2 批发商批发商
4、 5.2.3 5.2.3 批发商的发展趋势批发商的发展趋势 1. 1.批发商业演变速度加快批发商业演变速度加快 2. 2.批发商经营方式日趋多样性批发商经营方式日趋多样性v（1）麦德龙模式。v（2）联华便利模式。v（3）上海烟草模式。v（4）申美模式。v（5）大荣模式。 3. 3.批发商将提供更多分销服务批发商将提供更多分销服务 4. 4.批发商的科技含量越来越高批发商的科技含量越来越高7分分销销渠道的渠道的组织组织成成员课员课件件5.3 5.3 零售商零售商 5.3.1 5.3.1 零售业的特征零售业的特征v（1 1）零售交易的目的是向最终消费者提供商品或劳务，购买者购买商品）零售交易的目的
5、是向最终消费者提供商品或劳务，购买者购买商品的目的是供自己消费。的目的是供自己消费。v（2 2）零售商品的标的物不仅有商品，而且还有各种附加劳务。）零售商品的标的物不仅有商品，而且还有各种附加劳务。v（3 3）零售交易中平均每笔交易额较小，但交易频繁。）零售交易中平均每笔交易额较小，但交易频繁。v（4 4）零售交易经营品种丰富多彩，富有特色。）零售交易经营品种丰富多彩，富有特色。v（5 5）零售交易受消费者购买行为的影响较大。）零售交易受消费者购买行为的影响较大。v（6 6）传统零售交易大多在店内进行，且网点较多。）传统零售交易大多在店内进行，且网点较多。8分分销销渠道的渠道的组织组织成成员课
6、员课件件5.3 5.3 零售商零售商 5.3.2 5.3.2 零售业发展的理论假说零售业发展的理论假说 1. 1.生命周期论生命周期论 2. 2.辩证过程论辩证过程论 3. 3.轮回假说轮回假说 4. 4.商品结构综合化与专业化循环假说商品结构综合化与专业化循环假说 5. 5.真空地带说真空地带说9分分销销渠道的渠道的组织组织成成员课员课件件5.3 5.3 零售商零售商 5.3.3 5.3.3 世界零售业发展趋势世界零售业发展趋势 1. 1.新的零售业态不断出现，威胁传统零售形式新的零售业态不断出现，威胁传统零售形式 2. 2.零售企业的规模进一步两极分化零售企业的规模进一步两极分化 3. 3
7、.新技术在零售企业获得广泛应用，不断促进其提高服务质量新技术在零售企业获得广泛应用，不断促进其提高服务质量 4. 4.零售业正快速向网络化经营迈进零售业正快速向网络化经营迈进10分分销销渠道的渠道的组织组织成成员课员课件件5.3 5.3 零售商零售商 5.3.4 5.3.4 零售商的主要类型零售商的主要类型 1. 1.百货商场百货商场v（1）百货商场的产生。v（2）百货商场的特征。v（3）百货商场的分类。v（4）百货商场的优势。 2. 2.超级市场超级市场v（1）超级市场的特征。v（2）超级市场产生的背景条件及革命性。v（3）超级市场的分类。v（4）超级市场的局限性。v（5）大卖场。v（6）超
8、级市场的发展趋势。11分分销销渠道的渠道的组织组织成成员课员课件件5.3 5.3 零售商零售商 3. 3.便利店便利店v（1）便利店的产生和发展。v（2）便利店的特征。v（3）现代便利店的竞争优势。 4. 4.折扣店折扣店v（1）折扣店的特征。v（2）折扣店经营的特殊要求。 5. 5.专业店专业店v（1）专业店的特征。v（2）专业店的分类。v（3）专业店的未来。12分分销销渠道的渠道的组织组织成成员课员课件件5.3 5.3 零售商零售商 6. 6.专卖店专卖店v（1）专卖店的特点。v（2）专卖店与专业店的异同。v（3）专卖店在我国的发展。 7. 7.购物中心购物中心v（1）分类。v（2）购物中
9、心的建设要求。 8. 8.连锁经营连锁经营v（1）连锁经营的内涵。v（2）连锁经营的特征。v（3）连锁经营的分类。13分分销销渠道的渠道的组织组织成成员课员课件件5.4 5.4 辅助商辅助商 5.4.1 5.4.1 广告商广告商 1. 1.广告商在分销渠道中的地位广告商在分销渠道中的地位 2. 2.广告商分类广告商分类v（1）专一媒体代理。v（2） 单一商品的广告代理。v（3） 广告设计及制作的代理。v（4）广告调查的代理。v（5）全面广告代理。14分分销销渠道的渠道的组织组织成成员课员课件件5.4 5.4 辅助商辅助商 5.4.2 5.4.2 运输商运输商v这里所讲的运输商，并不是指自己拥有
10、运输工具、从事运输业务的运输公司，而是运输代理商。他们接受货主的委托，代办各种运输业务并按提供的劳务收取佣金、手续费或代理费。 5.4.3 5.4.3 咨询商咨询商 1. 1.咨询商的基本职能咨询商的基本职能 2. 2.咨询商提供的服务咨询商提供的服务15分分销销渠道的渠道的组织组织成成员课员课件件5.4 5.4 辅助商辅助商 5.4.4 5.4.4 会计师事务所会计师事务所 1. 1.职能职能v会计师事务所的基本职能是为社会服务，主要为企事业单位服务。在服务的实践过程中，还具有监督企事业单位执行国家法律和行政法规的职能。其服务与监督并重。 2. 2.业务范围业务范围v（1）会计查账验证业务。
11、v（2）会计咨询业务。16分分销销渠道的渠道的组织组织成成员课员课件件5.4 5.4 辅助商辅助商 5.4.5 5.4.5 律师事务所律师事务所v律师事务所是指直接从事律师业务活动的机构，即律师执行业务的专门机构。 5.4.6 5.4.6 银行银行v银行是处理运营货币和信用的企业组织。依银行经营的业务来讲，可将银行业务分为商业银行业务与非商业银行业务。商业银行业务以短期信用为主，不能做长期信用；而非商业银行如信托银行、开发银行、储蓄银行与实业银行等，则为发展长期信用，做工业设备用途与放款，并通过资本市场控制企业风险。17分分销销渠道的渠道的组织组织成成员课员课件件5. 5 5. 5 消费者消费
12、者 5.5.1 5.5.1 一般消费者一般消费者 1. 1.习惯性购买行为习惯性购买行为 2. 2.寻求多样化购买行为寻求多样化购买行为 3. 3.化解不协调购买行为化解不协调购买行为 4. 4.复杂购买行为复杂购买行为18分分销销渠道的渠道的组织组织成成员课员课件件5. 5 5. 5 消费者消费者 5.5.2 5.5.2 产业购买者产业购买者 1. 1.产业市场的特点产业市场的特点v（1）购买者的数量较少，规模较大。v（2）产业市场上的购买者往往集中在少数地区。v（3）产业市场的需求是引申需求。v（4）产业市场的需求是缺乏弹性的需求。v（5）产业市场的需求是波动的需求。v（6）专业人员购买。
13、v（7）直接购买。v（8）互惠。v（9）产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。 2. 2.产业购买者的行为类型产业购买者的行为类型v（1）直接重购。v（2）修正重购。v（3）新购。19分分销销渠道的渠道的组织组织成成员课员课件件5. 5 5. 5 消费者消费者 5.5.3 5.5.3 团体购买者团体购买者 1. 1.非营利性团体购买者非营利性团体购买者v非营利性团体购买者主要指学校、医院、疗养院和其他为公众提供商品和服务的部门，它们往往是以低价格和受到一定的控制为特征。 2. 2.政府采购者政府采购者v（1）政府采购者所作的购买决策。v（2）政府采购者的采购方式。20分分销销渠道的渠道的组织组织成成员课员课件件复习思考题复习思考题v1.生产商的代理商和销售代理商的区别是什么？v2.批发商与零售商的主要区别是什么？v3.零售业发展的理论假说包括哪几种？如何评价？v案例分析思考与讨论v1.可口可乐公司是如何将自己的产品做到“随手可得”的？v2.试比较表5-4中第一、第二、第七、第十种渠道的分销特点。21分分销销渠道的渠道的组织组织成成员课员课件件
