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1、专卖店日常运营管理专卖店日常运营管理许津诚许津诚综合标准化管理综合标准化管理目录营运三步曲专卖店现状分析营销新思维专卖店核心问题7市场红海竞争激烈专卖店经营成本剧增业务人才流失严重专卖店现金流吃紧缺乏科学系统化战略专卖店面临的核心问题库存积压，销量停滞现状分析8瓶颈如何解决？现状分析2（一）、维持现状就是落伍（一）、维持现状就是落伍（二）、进步太慢也是落伍（二）、进步太慢也是落伍前进的最好方法就是前进的最好方法就是 找准方向找准方向系统管理1店铺绩效评估店铺服务管理顾客管理店铺资讯管理店铺促销管理店铺商品管理店铺人员管理店铺营运管理系统管理系统管理实施1没有人没有人计划计划失败失败失败往往是因
2、为没有失败往往是因为没有计划计划运营三步曲1营业前11、家政服务公司、2、天然气公司、3、物业4、婚纱影楼。1、店面氛围、2、人员着装、3、会议1、人员招聘、2、人才匹配、3、人员培训营业前营业前客户开发客户开发 店面文化店面文化人才匹配人才匹配小区推广1小区推广活动小区推广活动多少小区多少小区 具体位置分布具体位置分布入住率入住率 居民层次居民层次广告形式：广告形式： 喷绘喷绘 电梯广告电梯广告 宣传页宣传页 客户客户活动体验活动体验 展架展架 太阳伞等等太阳伞等等 小区推广1小区运作的难点分析小区运作的难点分析小区推广模式落后，效能低下接近目标难，信誉不足，业务成交难资源整合不力，孤掌难鸣
3、缺乏相关关系维护，难以持续与扎根专注人员缺乏，管理不到位小区推广1如何做好小区推广如何做好小区推广规划重点小区，打造样板与门店销售的互动临时性小区门店的设立与公立第三方的合作，注重资源整合运作注重培育意见领袖小区包装要集中方法应用，强势冲击逐步设立专门人员小区推广1小区推广的具体操作小区推广的具体操作二、小区关系的初步建立和跟进主要对象是物业管理处和售楼处调查时初步建立关系物品：产品资料、小礼品、名片、协议书及优惠卡抓关键人物加深感情关系前2个月要至少1-2次/周的拜访派发资料和优惠卡，向业主推荐产品小区推广1小区推广的具体操作小区推广的具体操作三、宣传推广活动的开展，立体造势在小区可进行的宣
4、传推广形式很多：发宣传资料和优惠卡捐制门牌号或楼层标志牌捐制公益牌、告示栏、指示牌或广告钟挂宣传横幅小区展览厅或售楼处的陈列厅形式多样的小区现场宣传促销活动小区推广9小区推广的具体操作小区推广的具体操作四、围绕小区紧抓家装公司，最大限度促成销售“利”，有吸引力的政策，及时兑现政策；收集信息，锁定目标、逐个拜访，深入沟通；抓关键人物如采购员、设计师、施工负责人等拜访3-4次就意向，4-7次会达成通过已装修的客户的售后服务，建立口碑；小区推广9小区分阶段操作方法小区分阶段操作方法商品管理9A 主力商品（主力商品（20%）：主销品高营业额量大品项齐全，这类商品应该显眼的位置，方便顾客浏览。 B 辅助
5、商品（辅助商品（60%）：量稍大吸引顾客或搭配主力商品的产品。可以把这种放在主通道附近或副通道即可，顾客会找到商品。 C 附属商品（附属商品（10%）：）：点缀款陈列款提升店铺档次，一般放在门口等显眼位置。D促销商品（促销商品（10）：吸引性商品，特价人气商品，对于这类商品，顾客一般是由于宣传作用而冲动购买或尝试购买。所以，促销商品的陈列一定要具有宣传性，要是顾客一目了然。 卖场产品管理卖场产品管理店面文化9店面氛围店面氛围人员着装人员着装早会会议早会会议灯光灯光音乐音乐卫生卫生言谈举止言谈举止购物环境购物环境 店面文化9 早会（早会（流程流程）（15分钟）分钟）问好回顾昨天的生意（昨天的总业
6、绩、每个人的业绩必须告知每位同事及店铺和个人目标完成率）货品资讯（推广、缺货、减价、新货）订目标（明确全体和个人当天目标）对各组别今日工作进行布署并提要求分区位、安排人手短会结束前重复重点和当天的目标鼓舞士气，开工手势和口号店面文化9 早会技巧早会技巧做好准备工作，将内容和流程安排好，并用笔记本做好记录；站立的位置：同事围成一排，使主持人能与每一位同事保持目光接触和观察同事的反应；声音响亮清晰，内容精辟，语言简洁易懂；多用开放式的提问，鼓励并引导同事积极参与，避免太多批评；推出游戏，调动同事的积极性；时间的控制（15分钟）；短会结束前重复会议的重点和当天的目标。人才匹配9需要什么类型的人才需要
7、什么类型的人才需要多少人需要多少人岗位职责岗位职责人才培训人才培训国家政策导向9营业中11、合作营销2、突发状况处理3、追单增量1、卖场规整、2、电话邀约、3、人员培训4、竞争对手调查营业中营业中旺场旺场 店面文化店面文化淡场淡场店面规整9声音：声音：选择适合的背景音乐，动感、冲劲、活力，体现 运动品牌特质，适中的音量色：色：颜色配搭协调，焦点突出，主题颜色明确光：光：保持店堂光线明亮、舒适， 强调重点，焦点运用，利 用灯光增加主推产品的注意力温度温度: :空调温度根据天气调节 业绩追踪9追数追数 定期对 进行查,并通过播音形式鼓励 卖场同事追数营业中9突发情况突发情况导购与顾客发生争执饮料洒
8、落孩子哭闹停电人员不足顾客突然遇到熟人遇到竞争对手营业旺场9卖场服务把控：卖场服务把控：服务态度销售技巧运用附加推销的加强签单送离服务营业旺场9同理心同理心沟通沟通的技巧的技巧让对方听得进去让对方听得进去(1)(1)时机合适吗时机合适吗? ?(2)(2)场所合适吗场所合适吗? ?(3)(3)气氛适合吗气氛适合吗? ?让对方听的合理让对方听的合理 (1) (1)先说对方有利的先说对方有利的 (2) (2)再指出彼此互惠的再指出彼此互惠的 (3) (3)最后指出一些要求最后指出一些要求让对方听得乐意让对方听得乐意(1)(1)怎样说对方才喜欢听怎样说对方才喜欢听(2)(2)如何使对方情绪放松如何使对
9、方情绪放松顾客十诫91.对任何行业而言，顾客是最重要的人2.并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客3.顾客并没有打扰我们的工作，而是工作的目的4.当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是我们在帮助他5.顾客是我们事业的中心，而非排除在外顾客十诫96.顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一样有情感的7.顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满足他们的需求8.顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的9.顾客是让你获得酬劳的人10.顾客是所有企业的生机国家政策导向9营业后11、数据报表2、卖场检查3、业绩分析1、售后安装2、电话回访3、二次销售营业后营业后营业日志营业日志 店
10、面文化店面文化客服服务客服服务营业后9销售销售数据数据库存库存数据数据品类品类占比占比个人个人业绩业绩销售报表分析销售报表分析营业后91 1、送行、送行/ /对帐对帐: :清点货款清点货款做好做好报表报表2 2、营业日志：、营业日志：当天经营状况当天经营状况未完成事项未完成事项第二天需要解决的问题第二天需要解决的问题3.3.安全检查：安全检查：A A：卖场安检，用电器断电：卖场安检，用电器断电B B：同事下班离店的检查：同事下班离店的检查( (由店长或指定人员执行由店长或指定人员执行) )营业后9夕会夕会（10分钟）分钟）收收B流程流程1.问好2.回顾今天的生意（今天的总业绩、每个人的业绩必须
11、告知每位同事）（今天的总业绩、每个人的业绩必须告知每位同事）3.回顾各组别的工作表现4.货品资讯（推广、缺货、减价、新货）5.目标完成率分析6.短会结束前重复重点和目标完成情况7.鼓舞士气，收工手势和口号注意：注意：多用鼓励言语 注意时间的控制（10分钟）营业后9安装技师现状？售后安装91.1.安装技师专业形象安装技师专业形象2.2.安装前准备安装前准备3.3.安装流程规范安装流程规范4.4.现金交纳、票据归档、问题汇报现金交纳、票据归档、问题汇报5.5.售后回访售后回访售后安装91）根据送货单联系顾客售后安装92、依据送货单到库房出货（库管清点签字）再次确认货品件数售后安装93、清点安装工具
12、4、货品运输售后安装95、搬运货品到顾客家6、拍打灰尘、穿上鞋套售后安装97、陈列物品8、清洁物品9、清洁顾客家地面售后安装910、顾客确认，收取余款11、称赞顾客12、二次销售13、带走垃圾售后安装9安装技师五星服务标准诚心：对待客户诚心诚意贴心：站在客户的角度考虑问题，以心换心细心：为客户服务细致周到，不放过每一个细节耐心：再服务过程中，始终保持耐心，百问不烦，百答不厌放心：每一项服务都要做到让客户放心满意安装回店9现金交纳、票据归档、问题汇报1.现金交纳、票据归档-财务2.问题汇报-店长：1）二次消费信息记录2）是否需要售后维修3）小区信息登记售后回访9售后回访表：了解安装技师在顾客家安
13、装家具时态度、专业程度、速度等，便于对安装技师的培训管理，同时进行二次销售课程回顾9店铺日常营运的三个时段三个时段：营销新思维营销新思维微营销9数据定天下91、营业额2、分类商品销售额3、十大畅销款4、十大滞销款5、连带率6、坪效7、人效8、客单价9、货品流失率10、存销比11、VIP占比12、销售折扣销售思维91、我们卖的是什么？2、你的目标客户最大的缺点是什么？3、你的销售模式是在为客户增加时间还是减少时间？4、你有没有形成一套属于自己的标准化模式？5、你的付出是不是客户最想要的呢？6、优势和缺点哪一个更致命呢？商业思维91、我们的利润从何而来？2、你的付出能给客户创造什么价值？3、客户为什么心甘情愿为你买单？4、客户如何才能了解到我的价值？5、你知道自己当前的最大任务是什么？6、为了达到目标，我还需要什么？7、多种方法中，什么才是最有效的？8、我们的产品如何定价？9、你的成本是多少？10、什么样的团队才适合你的发展？营销新思维9亡口月贝贝凡凡 许津诚许津诚 谢谢谢谢
