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1、销售的共性卖感觉、卖功效、卖特点；卖感觉、卖功效、卖特点； 两类目标顾客：男人，女人；两类目标顾客：男人，女人；经典反问经典反问怎样丢怎样丢“包袱包袱”和接和接“包袱包袱”；互动；互动；幽默感；幽默感；http:/http:/http:/http:/www.styL yyy卖感觉、卖功效、卖特点卖感觉、卖功效、卖特点技巧技巧反问，了解情况反问，了解情况问诊问诊 确诊确诊 举例举例造梦造梦 成分成分原理原理经典反问经典反问终端销售员： 自己用还是送人？ 以前有没有用过类似的产品？ 效果怎么样？（找抱怨点，了解竞品信息）找抱怨点，了解竞品信息）原则：原则： 1. 不要诋毁其他公司产品；不要诋毁其他
2、公司产品； 2. 不主动做同类产品对比；不主动做同类产品对比；互动互动怎样丢怎样丢“包袱包袱”和接和接“包袱包袱”每一个问题答案的背 后一定要有反馈。注意语气转换： 你 您 老婆 太太老公 先生我妈 阿姨我爸 叔叔问姓名的技巧问地址的技巧造势的作用 举例：主动提及地 址两类目标顾客女人和男人（区域不同，文化不同）1.女人消费心理 仰慕虚荣；贪图便宜；盲目攀比 ； 模仿名人；追逐流行；模仿名人； 优柔寡断； 2. 男人的消费心理 实用，省时，经济，方便，舒适，安全安全幽默感不要拿顾客的问题太当问题。1.关于价格问题2.关于退换货问题市场不相信眼泪迷茫中的坚定迷茫中的坚定 “我的天空在哪里？我的天
3、空在哪里？” 两个月的空白两个月的空白 平静的幸福平静的幸福 “黑夜给了我黑色的眼睛，我却用他寻找黑夜给了我黑色的眼睛，我却用他寻找光光 明。这句话虽然听了无数遍了，但也正明。这句话虽然听了无数遍了，但也正是这句话，激励着我们继续向前，没有放是这句话，激励着我们继续向前，没有放弃。弃。”销售人员因具备那些销售能力？27的销售人员创造了的销售人员创造了52的销售额。的销售额。现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。开始你就失败了。 不是所有的人都适合做销售，也不是所有不是所有
4、的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。做销售的人都能成功。 从销售人员个人角度看，决定其业绩高低从销售人员个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。的因素有他的基本素质、观念、能力等。 销售员的分类销售员不做的做的应付做的认真做的做后总结的做后没总结的能力与素质有人把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的。有人把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的。能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法培养出来的。法培养出来的。所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了
5、解作为优秀的销售人站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注意训练以有效员需要具备哪些能力，并在平时注意训练以有效提升这些能力。提升这些能力。 http:/http:/http:/http:/www.styL yyy销售人员能力1.专业能力专业能力 产品知识，销售技巧，消费心理，产品知识，销售技巧，消费心理， 促销策略，经销商管理，渠道管理，促销策略，经销商管理，渠道管理， 终端管理，市场运作，谈判能力终端管理，市场运作，谈判能力 成功始于合作，合作始于信任；信任始于理解，理解始于沟通。观念，信念，方案，方法上级客户下级平级销售人员的能力2.适应能力适应能力 适应
6、企业内部环境；适应企业内部环境； 适应企业外部环境；适应企业外部环境；3. 学习进阶能力学习进阶能力 从战略方面武装自己；从战略方面武装自己； 完善知识结构；完善知识结构； 4. 领悟能力领悟能力 悟性悟性 洞察机会，分析问题；洞察机会，分析问题； 把问题变长提升销量的机会；把问题变长提升销量的机会； 5. 应变能力应变能力 6. 创新能力：创新能力： 产品，渠道，思路，策略产品，渠道，思路，策略销售人员常犯的销售人员常犯的7个错误个错误1拖延的习惯拖延的习惯不能立即且坚定的行动不能立即且坚定的行动 2. 六项基本的恐惧六项基本的恐惧心里充满恐惧的人不会成功。心里充满恐惧的人不会成功。六种基本
7、的恐惧是：六种基本的恐惧是：贫穷；贫穷；批评；批评；病痛；病痛；失去所爱的人；失去所爱的人；年老；年老；死亡死亡这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。销售人员常犯的销售人员常犯的7个错误个错误3花太多时间花太多时间“聊天聊天”而不是销售。而不是销售。 4. 找找藉口藉口。不要找藉口，找订单才有用。不要找藉口，找订单才有用。 5.景气。景气是常见的商谈话题，但是不要让目景气。景气是常见的商谈话题，但是不要让目标客户以此转移你的销售重点。标客户以此转移你的销售重点。 6.听到别人说听到别人说“不不”。这个字对一个真正的推销。这个
8、字对一个真正的推销员而言，只是努力的开始。如果每个客户都说员而言，只是努力的开始。如果每个客户都说“好好”，推销员就失业了，因为根本就不需要推销，推销员就失业了，因为根本就不需要推销员。员。7.无精打采的解说。仔细听你自己的解说，如果无精打采的解说。仔细听你自己的解说，如果连你自己都不想听连你自己都不想听自言自语、枯燥无味自言自语、枯燥无味客户一定也是同样的感觉客户一定也是同样的感觉诚实：推销的最佳策略诚实：推销的最佳策略 诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的推销容许谎言
9、，这就是推销中的“善意谎善意谎言言”原则，乔对此认识深刻。诚为上策，原则，乔对此认识深刻。诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。诚实就有一个程度的问题。 生命中不可少的东西生命中不可少的东西洒脱洒脱 无论何时都要让自己可以微笑的挥手说再见 童心童心 无论你有多老，你的心不能变老 音乐音乐 如果没有音乐，你的人生将会乏味无比 浪漫浪漫 偶尔浪漫一下，那种感觉就像一只小鸟在空中飞翔吧 优雅优雅 你可以粗鲁，但
10、在适当的时候优雅一点总是好的 生命中不可少的东西生命中不可少的东西沉思沉思 在你有一肚子火要发之前，先给自己10分钟沉思一会儿 驰骋驰骋 如果真的累了，就变成一只蝴蝶逃开一会吧，不要让自己太累 纯洁纯洁 现在的社会已经够混浊了，纯洁真是不容易做到呢 勇敢勇敢 做个勇敢的精灵，不惧狂风会撕碎你的翅膀 可爱可爱 我相信，你会因为可爱而美丽 看看你丢失了什么，各位朋友 我们不可以决定生命的长度，但我们可以控制生命的深度；我们不可以决定生命的长度，但我们可以控制生命的深度；我们不可以决定生命的长度，但我们可以控制生命的深度；我们不可以决定生命的长度，但我们可以控制生命的深度； 我们不能左右天气，但我们
11、可以控制心情；我们不能左右天气，但我们可以控制心情；我们不能左右天气，但我们可以控制心情；我们不能左右天气，但我们可以控制心情； 我们不能左右容貌，但我们可以展现笑容；我们不能左右容貌，但我们可以展现笑容；我们不能左右容貌，但我们可以展现笑容；我们不能左右容貌，但我们可以展现笑容； 我们不能控制他人，但我们可以掌握自己；我们不能控制他人，但我们可以掌握自己；我们不能控制他人，但我们可以掌握自己；我们不能控制他人，但我们可以掌握自己； 我们不能预知明天，但我们可以把握今天；我们不能预知明天，但我们可以把握今天；我们不能预知明天，但我们可以把握今天；我们不能预知明天，但我们可以把握今天； 我们不能
12、样样顺利，但我们可以尽心尽力；我们不能样样顺利，但我们可以尽心尽力；我们不能样样顺利，但我们可以尽心尽力；我们不能样样顺利，但我们可以尽心尽力； 我们不能改变环境，但我们可以改变自己；我们不能改变环境，但我们可以改变自己；我们不能改变环境，但我们可以改变自己；我们不能改变环境，但我们可以改变自己； 我们不能改变事实，但我们可以改变态度；我们不能改变事实，但我们可以改变态度；我们不能改变事实，但我们可以改变态度；我们不能改变事实，但我们可以改变态度； 我们不能改变过去，但我们可以改变现在。我们不能改变过去，但我们可以改变现在。我们不能改变过去，但我们可以改变现在。我们不能改变过去，但我们可以改变现在。http:/http:/http:/http:/www.styL yyy
