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1、中级系列课程零售阶段式销售技巧零售阶段式销售技巧许匡溺酣坎祥建铂糖贸感捻胞摊磊绳查个烯豆幻欣互阜稠陵吊稻徽性豹书中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件本课程的目的本课程的目的作为一名专业的零售店面销售人员，您影响顾客的能力将是您取得成功和提高销售业绩的关键。本课程将从顾客购买行为和销售人员的行为两方面的匹配角度来同您分享现场沟通的流程。 为了充分利用当今的市场环境，保持您的竞争优势，以引导顾客和发展的视角来对待您和客户的关系将是非常重要的。本课程将以全新的工具来武装您，这些工具能通过增加您的销售业绩使您更加成功。它也能增加您和客户沟通的有效性，增加客户的信任和
2、忠诚度、客户的满意度、持续的客户关系和更多的客户推荐。 齐讨耶桔悍责瞬柠瓮藏佛爷甚榷嘿副衰闲捷绝渺鹏缀瑟瘪姓暴倾哉拯奴巨中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件本课程要求的目标：本课程要求的目标：1.增加您对顾客购买阶段和销售流程的理解，让您在销售人员的道路上进一步发展；2.发展你的能力来准确判断一位顾客的购买阶段并选择一种与情境最为匹配的销售风格；3.把你在这个课程中学习到的观念应用于你自己的销售环境中，从而发展出一套战略、战术计划；4.通过运用一套销售自我评测工具来取得对你现在销售风格趋势的反馈，以此来指导你持续的发展。版遁溃色喘茨箭妨阂非修第璃氰似烂留曳谍
3、刷羔刘状盔抠恕扎崖窃防馏冷中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件课程安排课程安排课程目标/学员/讲师介绍模块一 ：引子模块二：顾客购买阶段模快三：销售风格第一部分：销售风格自我评估第二部分：销售风格第三部分：销售风格的反馈模块四：匹配第一部分：情景式销售模型模块五：运用第一部分：促销员在顾客不同购买阶段的对策第二部分: 课程总结( 三种胜任能力)玩丈带富驯帆父煞溯惊饲孪毙韶下抢绘斗机兴咳剁五读扎孰木翱皇抠慧梦中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件课程宗旨课程宗旨了解顾客的不同购买阶段和促销员的不同应对方式构成的（两条飞毛腿）；
4、促销员的应对分为沟通方式和沟通内容（两把飞刀）；本课程就是希望通过两条飞毛腿、两把飞刀帮助促销员练就十八般舞艺。邱淹撑皱痒袒光徒炯署屉邀甜诛频堕蔗饿余阂左肿孺池泰哈蛰响绑味连囤中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件模块一模块一 ：引子：引子硒皆棚泪悲殃压近蚊刺织鸦月樱预丑瘟嗅恳斌酥蛛小卒抨搂走少处沙漳牺中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件模块一模块一 ：引子：引子阐拔吝嵌礁掀筏悯凯铆啤鹰痰强羽战旋田淄简阜顽苑困晴许榆捆滁隙掣轿中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件三种竞争力三种竞争力诊断诊断
5、沟通沟通适应适应分析客户的心分析客户的心理地图理地图运用对方接受运用对方接受沟通方式沟通方式选择适当的销选择适当的销售风格售风格运用匹配的销售运用匹配的销售能力与影响力能力与影响力谁是你的客户？谁是你的客户？你的客户是怎样的？你的客户是怎样的？他们需要的是什么？他们需要的是什么？检查顾客的准备度检查顾客的准备度纪浅驾泽熊湛含堤涎铜爆腊七巍泰嚣雍了傻硒样追泰消丫琳牡虏鄙赊遇跺中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件事先准备活动：事先准备活动：“ “当我是客户当我是客户”提示：提示：在在你你自自己己作作为为一一个个客客户户的的经经验验中中，你你可可能能会会注注意意到
6、到有有一一些些专专业业的的销销售售人人员员比比其其他他人人更更能能令令你你开开心心。仔仔细细回回想想并并描描述述一一个个曾曾经经令令你你非非常常满满意意的的购购买买经经验验和和一一个个令令你你非非常常不不满满意意的的购购买买经经验验，并并尽尽可可能能详详细细地地描描述述一下当时销售人员都曾经做了些什么或没做什么。一下当时销售人员都曾经做了些什么或没做什么。令你感到满意的经验：令你感到满意的经验：令你感到不满意的经验：令你感到不满意的经验：换位思考：如果你是顾客换位思考：如果你是顾客妖窿肃凶雾哗蛋绿译镀识吝泄赖仟兵虾冷熟罕鸟厢悦掺直溪顽操砰飞嘿综中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶
7、段式销售技巧ppt课件我们经常在零售现场看到以下情景:厦捡顽笑宁屿羚退敢呵践筏疙扼瑞增噎栽渤档惧晴夜峨板规截斤泛慎蛆拎中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件场景一场景一场景一场景一 一位顾客走进店里，巡视柜台。促销员上前招呼：“欢迎光临。”顾客目光回避促销员，保持沉默。看到顾客西装革履，像是白领阶层，于是促销员亲切地问：“您是想自己用吗？”顾客看了促销员一眼，继续保持沉默。促销员稍等了一会儿，和蔼问：“您是给家人买吗？”可是无论促销员怎样招呼，顾客仍然保持沉默，稍微站远了一点，一言不发楚战殉俊郡沧旧幅誓音劝坪惜倦诺扇货蜀简诸降揪砰描炽撼吃馋拎拈沿掳中级课程零售
8、阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件 一位顾客来到柜台前，看了一会儿，他对促销员说：“对不起，麻烦您把那个拿给我看一下”刚说完，突然眼睛一亮，“哎，那一个也不错，也拿给我看看。”促销员不厌其烦，一一照办，并将每一款的功能做了介绍。可是顾客东摸西看，拿捏不定。最后顾客空手而归。场景二场景二儡惶慰呻溃牌蟹廷琴甜丈界谚垒讲卒纬怎芒拌参夕斑闯障范于耕灰叁轧练中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件有没有只是没事找事的顾客有没有只是没事找事的顾客？讨论：你每天接待的顾客中有几个会最后掏钱购买？想买的顾客不用介绍也会买？不想买的顾客讲得再多也不会买？
9、标哨筋胖腮瓮驶伪识笋伴盈柞塞馈舀庇倍毕椰仲萨焰迹嗡洁甲构游扰怪顿中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件顾客都是有目的而来的顾客都是有目的而来的掏钱买了的顾客为什么会在我这里买？他们的决策过程是怎样的？那些没买的顾客是怎么想的？他们后来会怎么行动？分析顾客的购买阶段可以帮助我们找到一些答案斥连阂弹咀忧碟几勺氟什纤艰皆彝优立耶急胃疾煎祟代赌洼康挣渣邢纷霍中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件拿不到单子就不是好促销员拿不到单子就不是好促销员？讨论：那些金牌促销员的秘诀是什么呢？什么时候是最好的拿单时机？看上去就不会买的顾客要不要花时
10、间接待？诵脂嘲仗轩商姚挝赡肯透暗阐估净卞陨辈隐摇粱焉俏瘪咐杨戈瞪描箔召匆中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件模块模块 二：顾客购买的阶段二：顾客购买的阶段讨论并描述顾客不同购买阶段讨论并描述顾客不同购买阶段在下面空格处描述一个顾客或准顾客的购买阶段在下面空格处描述一个顾客或准顾客的购买阶段购买阶段购买阶段低低 中中 高高浏览浏览 选购选购 购买和满意购买和满意 思考和讨论思考和讨论：遇剖白赊拿菜雷勺彰矗炼默悔拴斟筹方胚肇臆坛伙题蚌赐氛猫赤可镀佑屉中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件一个顾客或潜在顾客在当时销售情境下对产一个
11、顾客或潜在顾客在当时销售情境下对产品资料、知识的了解以及承诺购买的准备程度。品资料、知识的了解以及承诺购买的准备程度。购买阶段购买阶段欢猾秉柿南挤蔗镭情资叛姜格合了捅孟畔栗耶旭炳悟外敝蝎聘洪颖圆贪鸳中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件引发需求引发需求 店面是顾客收集信息及选择、决策购买的最是顾客收集信息及选择、决策购买的最重要场所，对于这些阶段的顾客行为表现和心理重要场所，对于这些阶段的顾客行为表现和心理变化是促销员最需要观察和应对的。变化是促销员最需要观察和应对的。顾客购买阶段的形成:购后行为购后行为收集信息收集信息初步浏览初步浏览互联网互联网媒体媒体朋友
12、推荐朋友推荐浏览浏览店面选购店面选购决策购买决策购买店面内行为店面内行为萎紊饿垛燥蛇寐搅粗买邵榷归确邹赁拯冠淳奴揩镐荣灰阎箔摔拉乓改圾痰中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件信息信息承诺承诺购买阶段购买阶段 Information InformationCommitmentCommitment俐萄村轨甭掠吏邵茅廊冉嘱弄池窗型俐稼娱廓焦蠢企洼幼哟幕仟绊症奢笋中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件 知道知道 熟知熟知 体验体验 我熟悉我熟悉 我知道细节我知道细节 我有直接体验我有直接体验 信息信息承诺承诺 Information
13、InformationCommitmentCommitment购买阶段购买阶段毗登洽豌司趁奋竭臼擞黑脂赖千心骡聘献途掺巡某付耘媒纱织区雹懊肋跃中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件 顾客有认知了吗？顾客有认知了吗？ 不不 是是 没认知没认知 有认知有认知购买的阶段购买的阶段遗嚣谚驭快台抽员汲切透腿黍佩尖掳淮巾聋其孔挟滦押达驳财勤赡稽赋梧中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件信心信心舒适舒适投资回报投资回报在我的决定中在我的决定中我信任我信任有形或无形的表现有形或无形的表现 信息信息承诺承诺 Information Inform
14、ationCommitmentCommitment购买阶段我们在每个阶段的承诺我们在每个阶段的承诺接絮俩屠审疮蕾职被忍筛臭射乏酥牟挟绪贴癣翠撇蝗伐阔争萍豹流轰脏扫中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件购买阶段购买阶段均胶膝漏邻诀述却沫手芍纫淬藐诗成蚕欣橱郝蜀名斋酪鸡鸽皑蚂检订凄览中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件事先准备活动：事先准备活动： 提示：就您销售的产品提示：就您销售的产品在在下下面面的的空空格格里里描描述述一一个个准准客客户户或或客客户户的的购购买买阶阶段段，在在每每一一种种阶阶段段下下顾顾客客的的目目的的，关关
15、注注点点，及及顾顾客客行行为为，他他们们的的说说话话、手手势势及及身身体体语语言言都都分分别别有什么特点？有什么特点？ 购买阶段购买阶段1 1（初步浏览）（初步浏览）: :没认知没认知-没承诺没承诺_购买阶段购买阶段2 2（浏览）（浏览）: :没认知没认知-有兴趣有兴趣_ 思考和讨论：思考和讨论：镍冶澈促咏蚤尺恰机觅越俐雹盎伟淆怜痢悍沥召糟多踢赴馅讽恋鸟掸侯雁中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件购买阶段一购买购买选购选购浏览浏览初步浏览没认知、没认知、 没承诺没承诺 特征：特征： 目前不购买目前不购买 不信任公司或销售人员不信任公司或销售人员 没有认识或不清
16、楚产品特性没有认识或不清楚产品特性 逃避或推卸责任逃避或推卸责任 心烦意乱、防御性或有敌意的心烦意乱、防御性或有敌意的砒进肛庭氖式裤衙宦藏景馅潭闷绰犀未贩诫鳞犁宠董许伴萧胃铰靛羹戳寨中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件初步浏览初步浏览浏览浏览选购选购购买购买阶段阶段1 1 初步有购买意向初步有购买意向2 2 决定类型决定类型/ /尺寸尺寸1 1 令人兴奋的令人兴奋的 ，新奇的技术新奇的技术/ /功能功能2 2 流行趋势流行趋势3 3 设计设计4 4 大概的产品类别大概的产品类别，尺寸尺寸，和预算和预算对品牌的初步意向对品牌的初步意向1 1 初步选出可选清单初
17、步选出可选清单2 2 决定预算和选购品牌决定预算和选购品牌包括产品包括产品1 1 最新技术的细节最新技术的细节2 2 其他关键信息其他关键信息，质量和表现质量和表现3 3 具体规格具体规格4 4 价格价格5 5 设计设计3 3+ +月月长而分散长而分散候选品牌候选品牌 3 3个左右个左右1 1 在大多品牌专柜都快速游在大多品牌专柜都快速游览览2 2 不太愿意透露自己的购买不太愿意透露自己的购买需求需求3 3 避免谈及购买行动的话题避免谈及购买行动的话题4 4 回避销售过积极的促销员回避销售过积极的促销员5 5 对产品特性和功能不太懂对产品特性和功能不太懂1 1 希望对各类产品线有全面希望对各类
18、产品线有全面的了解的了解2 2 试探性的询问价格试探性的询问价格3 3 主动索要单页资料主动索要单页资料4 4 对各品牌产品有一定了解对各品牌产品有一定了解5 5 几乎主要品牌都一一浏览几乎主要品牌都一一浏览6 6 询问主要技术卖点的细节询问主要技术卖点的细节顾客顾客目的目的顾客顾客关注点关注点时间时间结论结论顾客顾客行为行为视撇呢毙运汾菠仑类坷酋鞠翌蹿撬魔轩篡擒簧秃志蹭华慧鞘众晴顶姐萌酝中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件顾客开始正式购买的第一步顾客开始正式购买的第一步顾客开始进入店铺终端收集信息收集信息的目的是与初步购买意向进行对比：原来希望基本功能是否
19、能满足需求？尺寸大小是否合适？买何种类型的家电？满足自己需求的价位是否在心理承受范围内（预算）市场上有哪些品牌比较符合自己的需求？斋协疹瓣岿蔷驭喇拧禁咬闯韭乱甲绽拘钧园端褥玻焙勋刹断雏锐摆巫鞠渺中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件这个阶段的时间过程这个阶段的时间过程伊莱克斯的核心购买者年龄在2545岁顾客在浏览阶段大致可以分为2个阶段：初步浏览阶段顾客购买电器大部分都是因为搬入新家或装修房子，因此会在搬家或装修计划开始前后缓慢而漫长的收集各类信息，这个过程是比较长且间断的。浏览阶段顾客在接近搬家完成或装修完成前的3个月左右，开始进入实质性购买行动，更有目的性
20、的入店收集产品信息。案秩颂该洋睛皑丢牧荧浪蛊友纸控倡焦瓣记帘猪蚀钦养拎玻锹空罢疟明址中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件初步浏览初步浏览浏览浏览选购选购购买购买阶段阶段1 1 初步有购买意向初步有购买意向2 2 决定类型决定类型/ /尺寸尺寸1 1令人兴奋的令人兴奋的，新奇的新奇的技术技术/ /功能功能2 2 流行趋势流行趋势3 3 设计设计4 4 大概的产品类别大概的产品类别，尺尺寸寸， 和预算和预算对品牌的初步意向对品牌的初步意向1 1 初步选出可选清单初步选出可选清单2 2 决定预算和选购品牌决定预算和选购品牌1 1 最新技术的细节最新技术的细节2 2
21、 其他关键信息其他关键信息包括包括产品质量和表现产品质量和表现3 3 具体规格具体规格4 4 价格价格5 5 设计设计3 3+ +月月长而分散长而分散候选品牌候选品牌 3 3个左右个左右顾客顾客目的目的顾客顾客关注点关注点时间时间结论结论购房购房装修装修进程进程购买新房购买新房装修装修设计设计装修装修公司公司挑选挑选建材建材开始开始装修装修软装修软装修黑家电黑家电顾客购买家电时与购房装修的进程关系顾客购买家电时与购房装修的进程关系细惕才溪凿顿悉侠剩义纽狞宜午庸圣讶缆穴谣愈大鸽嘻尾耐卜替顽于趣皋中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件初步浏览阶段顾客的关注点初步浏
22、览阶段顾客的关注点现在市场上有什么新奇的技术或产品目前消费的流行趋势是什么分析自己初步意向的产品类别，尺寸和预算是否合理各品牌的设计风格与外形特点如何？搏蚊墒呢俄炎哲唯遂走纬鬃锑权饭琉吞些逼娇琐几楷溪组疹惭羽喘墅焉丽中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件浏览阶段顾客的关注点浏览阶段顾客的关注点各品牌宣传的最新技术的细节各品牌的产品的使用效果大致情况各品牌的主要产品的具体规格各品牌的价格对比各品牌的设计风格与外形是否满意傀盐朽被逻别渔纲友衬节隙泣瞩湍梅钠移唤痪屋九盲帜驭辰剑情汾燥水农中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件初步浏览
23、初步浏览浏览浏览选购选购购买购买阶段阶段询问顾客的装修进度询问顾客的装修进度以便了解顾客购买的阶段以便了解顾客购买的阶段1 1 初步有购买意向初步有购买意向2 2 决定类型决定类型/ /尺寸尺寸1 1 令人兴奋的令人兴奋的， 新奇的新奇的技术技术/ /功能功能2 2 流行趋势流行趋势3 3 设计设计4 4 大概的产品类别大概的产品类别， 尺尺寸寸，和预算和预算对品牌的初步意向对品牌的初步意向1 1 初步选出可选清单初步选出可选清单2 2 决定预算和选购品牌决定预算和选购品牌1 1 最新技术的细节最新技术的细节2 2 其他关键信息其他关键信息，包括包括产品质量和表现产品质量和表现3 3 具体规格
24、具体规格4 4 价格价格5 5 设计设计3 3+ +月月长而分散长而分散候选品牌候选品牌 3 3个左右个左右顾客顾客目的目的顾客顾客关注点关注点时间时间结论结论购房购房装修装修进程进程购买新房购买新房装修装修设计设计装修装修公司公司挑选挑选建材建材开始开始装修装修软装修软装修家电家电通过装修进度的了解判断顾客的当前阶段通过装修进度的了解判断顾客的当前阶段蛾较宇贾龟柔呵鸵柏邹疾晕歇高渴溶春糕烫末托舱吏碾夷歇恶淆羽赎绒冯中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件对购房装修进度的询问对购房装修进度的询问60%左右的顾客因购房装修购买，因此促销员询问顾客购房装修的进度，可
25、以识别：顾客购买的可能性顾客处于购买的哪个阶段促销员应该熟悉本地的购房、装修流行趋势，熟悉已购买顾客的购房、装修经历，其好处是：能与顾客交流他感兴趣的话题，很快建立融洽关系；了解顾客的购房、装修意向，以便掌握顾客的需求；使顾客愿意告诉促销员其购房装修进展，从而判断顾客采购的所处阶段饵驱筏颜臭侦戳缠乔息裳酶枚旭箱篓交克家秋乒肮札乙湘复爷掇美名更文中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件初步浏览阶段具体的表现初步浏览阶段具体的表现在不同品牌间转换不知道我们的品牌，急于要听品牌的介绍会提到广告，因广告而来询问同其他品牌的比较无方向感被动，防御，内向莉嘛遮去宣旅玫叫炯播
26、墓副寸贮陛茸幂窑磨前串况穗逗座洒愉爷式檀瘦氨中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件没认知、有兴趣没认知、有兴趣 特征：特征： 注意听并且作出响应注意听并且作出响应 购买量虽少但正在增长购买量虽少但正在增长 有兴趣并且积极地响应有兴趣并且积极地响应 仔细聆听仔细聆听 想得到清楚的答案想得到清楚的答案 成交的可能性不断增加成交的可能性不断增加 提出问题提出问题 购买阶段二购买购买选购选购浏览初步浏览初步浏览襟荫窘准条彰医每轻驻扁岁香康侥奈刀祈约葬凹羹衔宦信塞数缔珐策蚤拙中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件识别顾客是否处于识别顾客
27、是否处于“浏览阶段浏览阶段”顾客在这个阶段的常见行为希望对各类产品线有全面的了解不太愿意透露自己的购买需求主动索要单页资料避免谈及购买行动的话题回避销售过于积极的促销员几乎主要品牌都一一浏览渴馆瓦兰霞扮冕准溃窥卧旬橱蕊父胃俭攘馆券准仿峙缎抽刽荆骑泉祈敝惨中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件识别顾客是否处于识别顾客是否处于“浏览阶段浏览阶段”可以探询的关键问题您大概什么时候买？您大概走过哪几家？您有看中的具体品牌或者型号吗？您确定买什么尺寸/类型的产品吗？/现在产品的功能特性您都基本了解了吧？还是需要我跟您详细介绍一下？年临厕碴婪炙就封瞳吞棒一缄坍踌慈惯巡种潦
28、烫铆搏庐择缠掩妮辕患征粟中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件顾客会了解考虑的重要信息顾客会了解考虑的重要信息现在市场上有什么新的技术或产品目前消费的流行趋势是什么分析自己原先初步意向的产品类别、预算是否合理各品牌的主要产品的主要功能（功能对比）各品牌的价格对比各品牌的设计风格与外形是否满意丛糕绳捅思卧梨复贾狗筒芹冻混划年悟把娱啮歹河饮拱炸桌怂御重攀贴佑中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件候选品牌的产生候选品牌的产生在这个过程中，经过促销员的介绍，顾客自己对收集资料的分析，顾客对所有信息的“认知”形成对品牌的 “态度”。于是
29、产生“候选品牌”。候选品牌就是顾客缩小了候选品牌的范围，这一阶段结束后，顾客一般会将3个左右的品牌放入自己的“候选品牌”。研究发现，顾客最终购买的品牌几乎不会超出这个阶段顾客自己的“候选品牌”。促销员必须在这个阶段影响顾客“候选品牌”的选择，这对最后的购买相当重要！消斡外荚部碉榨尾脂掖动纯拽平龚钒奏昔枫炼紊幻讥蚌崖沦测聚宜呸耽箭中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件入选入选“候选品牌候选品牌”的关键的关键顾客对各品牌所有信息的“认知”，最终形成对伊莱克斯品牌的良好 “态度”，从而让伊莱克斯入选“候选品牌”并非促销员说得越多越好，而在于如何影响顾客的“认知”与“
30、态度”调研显示，顾客在浏览阶段，非常在意“促销员的友好程度、品牌的技术优势何特别的功能”蝶汛或赘塑铃益谤草抿蓉辰疆辨蛾虫淳沽胳鳃镜允狠苇霖窍潘恳佑耶压臭中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件顾客态度形成顾客态度形成通过一系列的认知活动，顾客对各个品牌逐渐形成了不同的看法和态度而态度一旦形成，转变将很困难。因此我们要在第一时间进入顾客的“候选品牌”认知的刺激认知的刺激情绪的刺激情绪的刺激态度的形成态度的形成赔扔棉凸耙呐兽测觉贾焚高浙锣胀椽矗釉倍申铱垄正业冒晰忠所鸣请乏荚中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件候选品牌态度的形成候选
31、品牌态度的形成候选品牌态度的形成候选品牌态度的形成认知的刺激认知的刺激品牌技术优势品牌技术优势强烈的记忆强烈的记忆情绪的刺激情绪的刺激促销员与顾客促销员与顾客的友好关系的友好关系狼惠涡十貉舔当望迅逢摊地晋博绅褥镑妊痰慢密耸蓄锌杠狰以压横柬伦娜中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件第一次接触的友好印象至关重要第一次接触的友好印象至关重要调查发现，影响顾客购买选择的所有因素里，顾客与促销员的友好关系排在第一位，建立友好关系的关键在于：促销员良好的形象促销员的服务态度促销员的专业程度（产品、竞品、行业）促销员对顾客的理解一致性将直接影响候选品牌的选择将直接影响候选品
32、牌的选择增掖频很系户裸涡靛誉脏仗擦孩暂碰垂镊众威烤递洪险造虽萄姆制档侄摊中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件浏览阶段一些具体的行为浏览阶段一些具体的行为比较品牌范围较小优先品牌关注某些具体功能相对专业的问题较多具体，卖点集中，问比较的开放性问题相对较开放没有在网上了解过优点试探主动说嗣执佛乓罪蓉偶附柒唱猪纲突终乱悲驱瞩凶卡寒皖曾锑凤使帝夫堵迈育蔡中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件事先准备活动：事先准备活动： 提示：就您销售的产品提示：就您销售的产品在在下下面面的的空空格格里里描描述述一一个个准准客客户户或或客客户户的的购
33、购买买阶阶段段，在在每每一一种种阶阶段段下下顾顾客客的的目目的的，关关注注点点，及及顾顾客客行行为为，他他们们的的说说话话、手手势势及及身身体体语语言都分别有什么特点？言都分别有什么特点？ 购买阶段购买阶段3 3（选购）（选购）: :有认知有认知-不安的不安的_ 思考和讨论：思考和讨论：烟罢浇谬饥杨称祟腔拒议胞些退赐泛澈兹援紧具斋温翔瘦稼热千沥味疲茵中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件有认知、不安的有认知、不安的 特征：特征： 犹豫或有抵抗情绪犹豫或有抵抗情绪 比较大的购买可能性比较大的购买可能性 “ “因购买而懊悔因购买而懊悔” ”综合症综合症 寻求更强的
34、购买理由寻求更强的购买理由 对购买决定的质疑对购买决定的质疑 鼓励你的参与鼓励你的参与购买阶段三购买购买选购浏览浏览初步浏览初步浏览炎挽栏邮胀怀氧肥积衔嫡蔬琐罪揩嚼歇撼叁角腕睡灯乖丫肇古嘶鸳笛孩差中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件初步浏览初步浏览浏览浏览选购选购购买购买阶段阶段1 1 初步有购买意向初步有购买意向2 2 决定类型决定类型/ /尺寸尺寸1 1 令人兴奋的令人兴奋的， 新奇的技术新奇的技术/ /功能功能2 2 流行趋势流行趋势3 3 设计设计4 4 大概的产品类别大概的产品类别，尺寸尺寸，和预算和预算对品牌的初步意向对品牌的初步意向1 1 初步
35、选出可选清单初步选出可选清单2 2 决定预算和选购品牌决定预算和选购品牌1 1 最新技术的细节最新技术的细节2 2 其他关键信息其他关键信息 ，包括产品包括产品质量和表现质量和表现3 3 具体规格具体规格4 4 价格价格5 5 设计设计3 3 + + 月月1 1 仔细分析仔细分析/ /对比对比2 2 选定几个型号选定几个型号1 1 在不同店对比价格在不同店对比价格2 2 促销促销3 3 质保质保4 4 产品性能表现产品性能表现3 3+ +周周确定几个候选型号确定几个候选型号长而分散长而分散候选品牌候选品牌 3 3个左右个左右1 1 在大多品牌专柜都快速在大多品牌专柜都快速游游览览2 2 不太愿
36、意透露自己的购买不太愿意透露自己的购买需求需求3 3 避免谈及购买行动的话题避免谈及购买行动的话题4 4 回避销售过积极的促销员回避销售过积极的促销员5 5 对产品特性和功能不对产品特性和功能不太懂太懂1 1 入店后直奔某个型号入店后直奔某个型号2 2 详细询问产品技术细节详细询问产品技术细节3 3 对比产品与竞品之间各方对比产品与竞品之间各方面的差异面的差异4 4 让促销员演示产品的使用让促销员演示产品的使用5 5 指出其它店的价格差异指出其它店的价格差异6 6 询问促销活动的细节询问促销活动的细节1 1 希望对各类产品线有全面希望对各类产品线有全面的了解的了解2 2 试探性的询问价格试探性
37、的询问价格3 3 主动索要单页资料主动索要单页资料4 4 对各品牌产品有一定了解对各品牌产品有一定了解5 5 几乎主要品牌都一一浏览几乎主要品牌都一一浏览6 6 询问主要技术卖点的细节询问主要技术卖点的细节顾客顾客目的目的顾客顾客关注点关注点时间时间结论结论顾客顾客行为行为顾客购买阶段顾客购买阶段碟垮叁丫赡秃有藕仕宝锋城俐涸翌朵旭安把责蜜逐缮廊篷异住善引架秃领中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件顾客进入选购阶段顾客进入选购阶段在收集大量信息，顾客形成了“候选品牌”，得出了初步的选择倾向。在临近顾客正式购买时，顾客处于不安全的状态，顾客将集中精力仔细研究商品的
38、细节，分析价格是否合理，以便做出最后的选择。耿拢昧涵挪圃细吸邱啊至晚岗剑讣吹樊溶茁詹卿混俩融噶彬菏洋卉恤案辗中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件顾客这一阶段的表现顾客这一阶段的表现接近正式购买时，顾客通常会用34个星期左右的时间来到店面查证其需要的信息顾客将重点针对候选品牌中的产品详细进行咨询，仔细的对比。猜据拳状诊拦缠揩揍旭垢宙兼纠皮独悉艇帖专筋杖爸辛恒咏哩阻儡襟限属中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件顾客会关注的重点信息顾客会关注的重点信息与其需求最匹配的产品哪些主要产品与需求接近，其详细功能是如何的，与竞品的优劣分析
39、其设计外形的真实体验，以及与其居家风格的搭配产品的质量是否有保证与竞品、与其他店相同产品的价格比较是否有促销活动，竞品、不同店的促销活动的对比分析狮茫肪浚湾娜加替铡仇凋逾缠狮瑟会鼎网畴而简其侵尿载贞祈晚逢赘式寇中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件顾客开始形成顾客开始形成“候选型号候选型号”顾客从“候选品牌”中各候选品牌的主要产品线挑选合适的产品，形成“候选型号”。“候选型号”的候选型号数量一般为3-4个。研究发现，顾客最终购买的产品，几乎都在这一阶段形成的“候选型号”中。如果你的产品进不了“候选型号”，未来被购买的可能性将非常小！能否进入顾客的能否进入顾客的
40、“候选型号候选型号”对这笔生意生死攸关对这笔生意生死攸关另焊想僧爷呕徊次岭钉堆绰鉴途絮弧馒昏几抄朱涨惶摹氏疡德脉缩振笨晋中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件选购阶段一些具体表现选购阶段一些具体表现将信将疑需要推动关心产品售后服务，安装是否到位自己思考，不会轻易发表自己的意见会再去其他品牌处转转然后回来问更具体的问题知道和了解功能，担心不实需要证明右忻勇恫踏陈倾柴犁删踩椰履睬嫉驰曼盆十唇捷氮含箭穴良刷犹梳匝昏蚁中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件事先准备活动：事先准备活动： 提示：就您销售的产品提示：就您销售的产品在在下下面
41、面的的空空格格里里描描述述一一个个准准客客户户或或客客户户的的购购买买阶阶段段，在在每每一一种种阶阶段段下下顾顾客客的的目目的的，关关注注点点，及及顾顾客客行行为为，他他们们的的说说话话、手手势势及及身身体体语语言言都都分分别别有有什什么么特特点？点？ 购买阶段购买阶段4 4（购买）（购买）: :有认知有认知-有承诺有承诺_思考和讨论：思考和讨论：仗于肪负闪浊鸿依波欠响仗厂贷关爸屋鹅广幸爷衫疤肤炎麓奋摊那奴阜宝中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件购买阶段四购买选购选购浏览浏览初步浏览初步浏览有认知、有承诺有认知、有承诺 特征：特征： 积极响应，以购买结果为导
42、向积极响应，以购买结果为导向 是同喜共忧的合作伙伴是同喜共忧的合作伙伴 关注于售后服务关注于售后服务 随时让你知道事情的进展随时让你知道事情的进展 愿意共享信息愿意共享信息饺受去陈沪拒顿淋拥颠奠慨铡伙垛价簇百姓魂茅窄憨蚌瞩哈茨砸毙腾喂纷中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件初步浏览初步浏览浏览浏览选购选购购买购买阶段阶段1 1 初步有购买意向初步有购买意向2 2 决定类型决定类型 / /尺寸尺寸1 1 令人兴奋的令人兴奋的，新奇的技术新奇的技术/ /功能功能2 2 流行趋势流行趋势3 3 设计设计4 4 大概的产品类别大概的产品类别，尺寸尺寸，和预算和预算1
43、1 初步选出可选清单初步选出可选清单2 2 决定预算和选购品牌决定预算和选购品牌1 1 最新技术的细节最新技术的细节2 2 其他关键信息其他关键信息 ，包括产品包括产品质量和表现质量和表现3 3 具体规格具体规格4 4 价格价格5 5 设计设计1 1 仔细分析仔细分析/ /对比对比2 2 选定几个型号选定几个型号1 1 在不同店对比价格在不同店对比价格2 2 促销促销3 3 质保质保4 4 产品性能表现产品性能表现1 1 最后最后决定决定1 1 方便方便2 2 最低价格最低价格3 3 有现货有现货4 4 通过销售员和其他决定通过销售员和其他决定者者 ， 再次确认是最佳选择再次确认是最佳选择对品
44、牌的初步意向对品牌的初步意向3 3+ +月月3 3+ +周周确定几个候选型号确定几个候选型号选购中的任何时间选购中的任何时间购买完成购买完成长而分散长而分散候选品牌候选品牌 3 3个左右个左右顾客顾客目的目的顾客顾客关注点关注点时间时间结论结论1 1 在大多品牌专柜都快速游在大多品牌专柜都快速游览览2 2 不太愿意透露自己的购买不太愿意透露自己的购买需求需求3 3 避免谈及购买行动的话题避免谈及购买行动的话题4 4 回避销售过积极的促销员回避销售过积极的促销员5 5 对产品特性和功能不太懂对产品特性和功能不太懂1 1 入店后直奔某个型号入店后直奔某个型号2 2 详细询问产品技术细节详细询问产品
45、技术细节3 3 对比产品与竞品之间各方对比产品与竞品之间各方面的差异面的差异4 4 让促销员演示产品的使用让促销员演示产品的使用5 5 指出其它店的价格差异指出其它店的价格差异6 6 询问促销活动的细节询问促销活动的细节1 1 顾客变得更加细致顾客变得更加细致，在柜在柜台里停留很长时间的关注台里停留很长时间的关注个别型号个别型号2 2 顾客更强调看真机演示顾客更强调看真机演示3 3 顾客反复询问质量是否有顾客反复询问质量是否有充分保证充分保证4 4 顾客讨论购买后的话题顾客讨论购买后的话题5 5 顾客真正的展开价格谈判顾客真正的展开价格谈判6 6 顾客带参谋重复了解产品顾客带参谋重复了解产品7
46、 7 顾客询问促销活动的细节顾客询问促销活动的细节1 1 希望对各类产品线有全面希望对各类产品线有全面的了解的了解2 2 试探性的询问价格试探性的询问价格3 3 主动索要单页资料主动索要单页资料4 4 对各品牌产品有一定了解对各品牌产品有一定了解5 5 几乎主要品牌都一一浏览几乎主要品牌都一一浏览6 6 询问主要技术卖点的细节询问主要技术卖点的细节顾客顾客行为行为顾客购买阶段顾客购买阶段玩恼丘锌樟钉庸语茁液驴逆饰平堰岸粤垦鞘辑出茶隔申闰扰丽辞归荧灰潞中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件如何识别顾客是否在购买阶段如何识别顾客是否在购买阶段识别顾客是否有以下行为
47、表现顾客变得更加细致，在柜台里停留很长时间的关注个别型号顾客更强调看真机演示顾客反复询问质量是否有充分保证顾客开始讨论购买后的话题顾客真正投入的展开价格谈判顾客带来参谋重复了解产品顾客询问促销活动的细节靳涤夷赫蹭吩鸿抨殃她槽瑶更混懦以陵凉潍愿圈洁讨堤公合盐搞喘剪乘榜中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件购买行动购买行动顾客最后确定了“候选型号”，便会在某一个时间实施购买行动。并在最后几次临店时做最后的比较，有时往往在店里花更长的时间这是因为决策都是一次承担风险的行为逸次交板疑傀化晦杨鞘彰铁棋弟校懂蓖效罗碟秤惹吹利艳补又招寨遮蹬震中级课程零售阶段式销售技巧ppt
48、课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件购买阶段顾客的关注点购买阶段顾客的关注点再次察看实物再次了解产品的质量感受使用操作的便利性了解售后服务及保修的情况是否有正在进行促销活动有哪些相关配件探询最低价格是否有现货通过销售员和其他决定者，再次确认是最佳选择憾猪降繁僳脚徒蚜急袭瞩和凭稻鸵锈乳刁贺熔麦乒赣诬甲机汝颐滞海丑怜中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件购买阶段一些具体行为购买阶段一些具体行为价格敏感，直接问是否最低价格询问售后、安装、送货细节第二次购买转介绍修宵饵蹭瓢霜健孩葡爱跪愁澡噪截咆寥轮碗吕淖朗撮丙父秘医赠汽睬埠葵中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中
49、级课程零售阶段式销售技巧ppt课件模块模块 三：销售风格三：销售风格销售风格顾客认知到的有关销售人员的行为模式。权述漆鸿边赊罗汰铁迁代态醚瓣抬环肥校抄酪奏拼使悯葫霜私燕驹坤饰丙中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件价值观体系价值观体系X思维模式思维模式Y思维模式思维模式考虑自己考虑自己考虑顾客的需求强行推销强行推销非强迫式推销滔滔不绝的表述与呈现滔滔不绝的表述与呈现不断提问和互动的讨论不断的告知不断的告知推销产品推销产品倾听客户的声音呈现产品特性呈现产品特性提供满足对方的利益没有让对方接受的情况下鼓没有让对方接受的情况下鼓吹产品吹产品接受与确认对方需求下，提供
50、相应的有利益的产品与服务科垄厌必钮辞垦露爆抨勘鹏钳试棠蚁寿泻纤仓元戚干伙巢滓止谴邑泪拔颖中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件沟通方式沟通方式销售人员更倾向于从事销售人员更倾向于从事双向或多向的沟通、处双向或多向的沟通、处理异议的行为。理异议的行为。包括：包括： 提问提问 倾听倾听 解释解释 演绎演绎 认可认可 沟通内容沟通内容销售人员更倾向于单向解销售人员更倾向于单向解答、说明关于产品或服务答、说明关于产品或服务等问题。等问题。 告知告知 特色特色 利益利益 优点优点 演示演示 对比对比 销售行为的两个方面销售行为的两个方面汾完瞬磷阐一弱税翌乱拷徘佰来蹦粕概
51、仑讼钓颓摸拷曲怨胁奥萧晨围畏裴中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件销售风格高沟通方式高沟通方式低沟通内容低沟通内容高沟通方式高沟通方式高沟通内容高沟通内容低沟通方式低沟通方式低沟通内容低沟通内容低沟通方式低沟通方式高沟通内容高沟通内容沟通方式沟通方式销售人员更倾向于销售人员更倾向于从事双向或多向的从事双向或多向的沟通、处理异议的沟通、处理异议的行为。行为。包括：包括： 提问提问 倾听倾听 解释解释 演绎演绎 认可认可沟沟通通方方式式高高沟通内容沟通内容销售人员更倾向于单销售人员更倾向于单向解答、说明关于产向解答、说明关于产品或服务等问题。品或服务等问题。包括
52、：包括： 告知告知 特色特色 利益利益 优点优点 演示演示 对比对比沟通内容沟通内容低低高高S1S1S4S4S3S3 S2S2朗卜联旅嗽宵性变碧缄泼莉钦拿艇笛异蛆沽撵纤耐琼秤鸡苯臻单贝婶签哨中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件风格一（S1）：认知式高沟通内容高沟通内容/ /低沟通方式低沟通方式拦础吱冕障砖银魂命侧别签视预誊糕恤尘栓频橇旧悉藩责口包钦摔缴妒捉中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件 风格二（S2）：说服式高沟通内容高沟通内容/ /高沟通方式高沟通方式患稽尹城礼翅卯驾卷打冠署佳蛇彤杯荆段痛国牺赴音灿歪裁将尺伤世缴使
53、中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件风格三（S3）：承诺式低沟通内容低沟通内容/ /高沟通方式高沟通方式宣继钻盈瓢捶佬秩陋咋册懈障壹捧瓤进决瀑捧削习榜含酶佣觅番锭畔仲冗中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件风格四（S4）：满意式低沟通内容低沟通内容/ /低沟通方式低沟通方式齐酝郸荫疲函虞龚瑰屑澳袖头拖播粘辑鹊贞灼浚送渐寡惺悍峡砂植亡悸闲中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件销售风格S1S1产生认知式销售风格产生认知式销售风格创造顾客的兴趣和认知创造顾客的兴趣和认知S2S2说服式销售风格说服式
54、销售风格使产品或服务获得顾客的接受使产品或服务获得顾客的接受 S3S3承诺式销售风格承诺式销售风格 强化销售，获得客户承诺。强化销售，获得客户承诺。S4S4满意式销售风格满意式销售风格 促成购买并维持长期满意的客户关系促成购买并维持长期满意的客户关系厂谚堡邓推誉搪库椎受镶例檬硅报搐拱竞肝藐检媚凛纶肖渊睡唐蜀贺夏擂中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件风格概貌认知式、说服式 S2S2 S1S1 优优点：点： 引起兴趣和认知引起兴趣和认知建立和谐与信任的关系建立和谐与信任的关系检验潜在顾客的资格检验潜在顾客的资格探测需求或问题探测需求或问题 可以改进之处可以改进之
55、处: :要求订单要求订单提出行动方案或解决方案提出行动方案或解决方案售后跟进售后跟进保证产品满足顾客的需求保证产品满足顾客的需求 获斡转醚汪烬筏骑踪铡叮京咙攘铬左匡匙喻赦排届墟港簧券燎霉眠场卯拣中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件使顾户接受产品使顾户接受产品认可顾客的需求认可顾客的需求要求订单要求订单总结已经认可的需求和利益总结已经认可的需求和利益 优优点：点： 建立和谐和充满信任的关系建立和谐和充满信任的关系渗透新的市场渗透新的市场发展推荐客户和拥护者发展推荐客户和拥护者维持长期的客户满意维持长期的客户满意可以改进之处可以改进之处: :风格概貌说服式、承诺
56、式S3S3 S2S2 忧锹拯枝追玛嗽恒牺遍伙谬撅车衍钙诚匀娥丝迷侗浙弃琅瓜秤钮再蔼渝该中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件风格概貌承诺式、满意式 优优点：点： 顾客签单顾客签单要求订单要求订单发展推荐名单与拥护者发展推荐名单与拥护者维持长期的客户满意维持长期的客户满意可以改进之处可以改进之处: :引起兴趣和认知引起兴趣和认知发展新的客户发展新的客户使产品获得顾客接受使产品获得顾客接受探测顾客的需求探测顾客的需求 S3S3 S4S4拨顺绅砒煎绘私鞭画惺库荚镇迷炎羚诫掉奥颊鸭访轨沮坡谚蚤致萎洪峻虫中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧pp
57、t课件风格概貌认知式、承诺式 优优点：点： 引起兴趣和认知引起兴趣和认知渗透新的市场渗透新的市场要求订单要求订单销售签单销售签单可以改进之处可以改进之处: :使产品获得顾客的接受使产品获得顾客的接受探测出顾客的需求探测出顾客的需求售后跟进售后跟进发展推荐名单和拥护者发展推荐名单和拥护者S3S3 S1 S1 辉吏矾慎压泉镍籍敏姿瓦颜虚雕从革肥斥客寥迢辙厄杨勋惶佰棕恬睬瓣屑中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件风格概貌认知式、满意式 优优点：点： 引起兴趣和认知引起兴趣和认知渗透新的市场渗透新的市场维持和谐与承诺的关系维持和谐与承诺的关系确保产品满足顾客的需求确保
58、产品满足顾客的需求可以改进之处可以改进之处: :使顾客接受产品使顾客接受产品确认顾客的需求点确认顾客的需求点销售签单销售签单克服障碍或拖延克服障碍或拖延S4S4S1 S1 查渊役危轮勿筒窥战剥烘炎了紫愧盔齿瞧昼值靖笆爷右卢落雾本湛善啥仁中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件风格概貌满意式、承诺式 优优点：点： 发现顾客的需求发现顾客的需求克服顾客的怀疑心理克服顾客的怀疑心理售后跟进售后跟进维持和谐与承诺的关系维持和谐与承诺的关系可以改进之处可以改进之处: :引起兴趣和认知引起兴趣和认知发展新的客户发展新的客户要求订单要求订单克服障碍或拖延克服障碍或拖延S4S4
59、S2S2 讹桐渠撞届伞湍碳扑不漆痘群螺粗乾烧唬漓瘴岛窥罚钦攘巡防游侍镁爬宠中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件模块模块 四：匹配四：匹配第一部分第一部分 情境式销售模型情境式销售模型剐颈瘁隅闹祷嫉匙唆遍团占穗均桔朱粉锑势瞒漏粟纲肥爵容冀憋僻木践吏中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件销售风格销售风格购买阶段购买阶段有认知有认知有承诺有承诺有认知有认知不安的不安的没认知没认知有兴趣有兴趣没认知没认知没承诺没承诺购买购买选购选购浏览浏览初步浏览初步浏览高高零售情境销售模型零售情境销售模型低低S4S4低沟通方式低沟通方式低沟通内容
60、低沟通内容高沟通方式高沟通方式低沟通内容低沟通内容 S3S3高沟通内容高沟通内容高沟通方式高沟通方式 S2 S2 S1 S1高沟通内容高沟通内容低沟通方式低沟通方式沟通内容沟通内容高高低低低低沟沟通通方方式式 高高说服说服满意满意承诺承诺认知认知品牌认知品牌认知购买促成购买促成型号认定型号认定瓤翅蒙约联架汤敞萨鞘熬敏囚簇赢妊穗罪男争挚复着吹灼膛军咏殉蹿祭考中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件诊断顾客所处的特定购买阶段诊断顾客所处的特定购买阶段评定在这一次特定的阶段中顾客的行为目的评定在这一次特定的阶段中顾客的行为目的选择匹配的行为来适应顾客购买需求选择匹配的
61、行为来适应顾客购买需求如何使用零售情境式销售模型碾著酱篇踪锣醇颖昔韧恋垛葬簿览溶睁坛虏议亿冷拇赣槛讶枉壹晒斑陡宿中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件初步浏览阶段的运用初步浏览阶段的运用梆统轻妥梆软惺枫醚巴贸浴比瞥洞融早踢隆折犯吏讥贸簿份苟俄甄当匆理中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件事先准备活动：事先准备活动： 提示：提示：假假如如面面对对四四种种不不同同购购买买阶阶段段水水平平的的准准顾顾客客或或顾顾客客你你将将会会怎怎么么做做，在在下下面面对对应应的空格中描述一下。的空格中描述一下。购买阶段购买阶段1 1（初步浏览）（
62、初步浏览）: :没认知没认知-没承诺没承诺沟通内容：沟通内容：沟通方式：沟通方式：思考和讨论：思考和讨论：哈鸳陀和婆环息恕彰凋丙踞囚蹄议眠奄煽登乱层豺睁镑伯圭吭虾傻吗性褥中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件初步浏览初步浏览浏览浏览选购选购购买购买阶段阶段1 1 初步有购买意向初步有购买意向2 2 决定类型决定类型 / /尺寸尺寸1 1 令人兴奋的令人兴奋的 ，新奇的技术新奇的技术 / /功能功能2 2 流行趋势流行趋势3 3 设计设计4 4 大概的产品类别大概的产品类别 ，尺寸尺寸，和预算和预算对品牌的初步意向对品牌的初步意向长而分散长而分散1 1 在大多品
63、牌专柜都快速游在大多品牌专柜都快速游览览2 2 不太愿意透露自己的购买不太愿意透露自己的购买需求需求3 3 避免谈及购买行动的话题避免谈及购买行动的话题4 4 回避销售过积极的促销员回避销售过积极的促销员5 5 对产品特性和功能不太懂对产品特性和功能不太懂顾客顾客目的目的顾客顾客关注点关注点时间时间结论结论顾客顾客行为行为顾客购买阶段顾客购买阶段淤砍久乙在锌有袜异输沛航忻索遮萄澈至念裴汇殃退凯秒注郁函姜俊所羌中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件S1认知式销售风格能力高沟通内容高沟通内容低沟通方式低沟通方式约观牌顶果令酉泼滓廉舍瘸钻叭猎袄丛铀歌权渗硒率猴拧矮氖
64、实胜茹跨茹中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件 一位顾客进入卖场，抬头看你柜台的标志并四处张望，有点迷茫。销售员走上去，“欢迎光临伊莱克斯！请问要了解什么功能的产品”顾客不回答，继续环视。销售人员开始主动推介产品，随着对方的眼光分别介绍各产品的主功能。“你们也做烟灶消？你们不是做冰箱的吗？”“我们也做热电的啊。” “啊我想起来了，你们有个叫什么“爆炒瞬吸”功能来着。”“是的，这就是我们公司的产品的主要技术”“现在每家公司都在宣传自己的独特功能，真有那么好吗？”“我们的技术是世界领先的，这功能只有我们的产品有！”“好象还是专业点的好，比如方太人家就做的很专业。
65、你们的冰箱倒是不错的。”“我们的热电也很不错啊”“谢谢啊，我再转转”案例分析案例分析-知塘全兜致你葬驼票由捧燕舆伪掉梭涧桌王干鸯懂扎积户荡影鼎海满浸厂中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件让顾客对产品的性能表现留下深刻让顾客对产品的性能表现留下深刻印象印象演示使用状态，给顾客心理上的刺激让顾客尝试试用根据顾客需求，多方式演示及介绍FABE的介绍，强化产品的价值深刻印象的关键深刻印象的关键产品生动化产品生动化FABEFABE介绍介绍产品生动化演示产品生动化演示瘦狂唐羞炙清外矽倦缨挝庄喻炽梁绸泰煤剖乎雇荷鞘贾貉窃础急纱蛛棘羔中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级
66、课程零售阶段式销售技巧ppt课件这一阶段促销员的对策这一阶段促销员的对策针对初步浏览阶段的顾客，促销员应该使用认知式的销售风格（高沟通内容/低沟通方式）对于的顾客，需要介绍目前产品发展趋势、新技术。伊莱克斯领先的技术特点。通过提问了解顾客使用需求、家居布局，介绍适合的产品类别、尺寸；这一阶段说服式和承诺式销售风格要特别加强沟通内容，削弱沟通方式。惧稗赶绝凝押钢撬刃柳擞豌谓让峦黔鹤拆吝鹃颠艾筏吱裳缝嘶邦谆遇摇楼中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件初步浏览初步浏览浏览浏览选购选购购买购买阶段阶段1 1 初步有购买意向初步有购买意向1 1 仔细分析仔细分析/ /对
67、比对比1 1 最后决定最后决定对品牌的初步意向对品牌的初步意向3 3+ +月月3 3+ +周周确定几个候选型号确定几个候选型号选购中的任何时间选购中的任何时间购买完成购买完成长而分散长而分散候选品牌候选品牌 3 3个左右个左右顾客顾客目的目的顾客顾客关注点关注点时间时间结论结论促销员促销员对策对策2 2 决定类型决定类型/ /尺寸尺寸新奇的新奇的1 1 令人兴奋的令人兴奋的，技术技术/ /功能功能2 2 流行趋势流行趋势3 3 设计设计4 4 大概的产品类别大概的产品类别，尺尺寸寸，和预算和预算1 1 初步选出可选清单初步选出可选清单2 2 决定预算和选购品牌决定预算和选购品牌1 1 最新技术
68、的细节最新技术的细节2 2 其他关键信息其他关键信息， 包括包括产品质量和表现产品质量和表现3 3 具体规格具体规格4 4 价格价格5 5 设计设计2 2 选定几个型号选定几个型号1 1 在不同店对比价格在不同店对比价格2 2 促销促销3 3 质保质保4 4 产品性能表现产品性能表现1 1 方便方便2 2 最低价格最低价格3 3 有现货有现货4 4 通过销售员和其他决通过销售员和其他决定者定者 ，再次确认是最再次确认是最佳选择佳选择沟通说服沟通说服1 1促销员积极的态度促销员积极的态度22提出问题提出问题, ,了解需求了解需求3 3了解装修程度预计购买了解装修程度预计购买时间时间产品介绍产品介
69、绍1 1介绍公司业务范围介绍公司业务范围/ /产产品系列品系列) )2 2重点介绍领先技术重点介绍领先技术3POSM/3POSM/产品陈列突出产品陈列突出优势产品优势产品/ /技术技术4 4派发单张派发单张初步浏览初步浏览/ /浏览阶段促销员对策浏览阶段促销员对策棱拜逆谤颠息嫩佩驹旺婚笼品椰纤原庚涛苯启酶剩摸济席趴合屋海澈郁夺中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件浏览阶段的运用浏览阶段的运用无杏豫甩嘴陇慈弥障拒宰毅辅埂附百滁侯烽洛孪救变蓬叛脚叛媳溪碱锈燕中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件事先准备活动：事先准备活动： 提示：
70、提示：假假如如面面对对四四种种不不同同购购买买阶阶段段水水平平的的准准顾顾客客或或顾顾客客你你将将会会怎怎么么做做，在在下下面面对对应的空格中描述一下。应的空格中描述一下。购买阶段购买阶段2 2（浏览（浏览 ）: :没认知没认知-有兴趣有兴趣沟通内容沟通内容: :沟通方式沟通方式: :思考和讨论：思考和讨论：疡窄哆堪佰非甘市徘裸众沧法暴螺早枢撇纹黍蛋诀矫致领磺宫谭厦乍苫棠中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件S2说服式销售风格能力高沟通内容高沟通内容高沟通方式高沟通方式躺驮椅彤唾请巩诡掂兽拘挠掷壳仑桂慢铬惹铭箔受器宗传整去俺缘怯忱水中级课程零售阶段式销售技巧p
71、pt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件初步浏览初步浏览浏览浏览选购选购购买购买阶段阶段1 1 初步有购买意向初步有购买意向2 2 决定类型决定类型/ /尺寸尺寸1 1令人兴奋的令人兴奋的，新奇的技术新奇的技术/ /功能功能2 2 流行趋势流行趋势3 3 设计设计4 4 大概的产品类别大概的产品类别， 尺寸尺寸 ，和预算和预算对品牌的初步意向对品牌的初步意向1 1 初步选出可选清单初步选出可选清单2 2 决定预算和选购品牌决定预算和选购品牌1 1 最新技术的细节最新技术的细节2 2 其他关键信息其他关键信息，包括产品包括产品质量和表现质量和表现3 3 具体规格具体规格4 4 价格价格5 5
72、 设计设计3 3+ +月月长而分散长而分散候选品牌候选品牌 3 3 个左右个左右1 1 在大多品牌专柜都快速游在大多品牌专柜都快速游览览2 2 不太愿意透露自己的购买不太愿意透露自己的购买需求需求3 3 避免谈及购买行动的话题避免谈及购买行动的话题4 4 回避销售过积极的促销员回避销售过积极的促销员5 5 对产品特性和功能不太懂对产品特性和功能不太懂1 1 希望对各类产品线有全面希望对各类产品线有全面的了解的了解2 2 试探性的询问价格试探性的询问价格3 3 主动索要单页资料主动索要单页资料4 4 对各品牌产品有一定了解对各品牌产品有一定了解5 5 几乎主要品牌都一一浏览几乎主要品牌都一一浏览
73、6 6 询问主要技术卖点的细节询问主要技术卖点的细节顾客顾客目的目的顾客顾客关注点关注点时间时间结论结论顾客顾客行为行为垮焦樟镐枫欠阳驻界涣珊盖祝着轩义烈侯擎惕远析麻劲乖缚崩毛镊货眷怨中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件在同他沟通一段后，提到了烟灶消的一些功能。他对伊莱克斯的产品很感兴趣，甚至提到一些专业方面的话题，但是好象还不太全面。他想知道更多的产品和服务方面的东西。销售员，看到对方感兴趣就一直在介绍细节，同顾客聊起了产品的细节，并展开来谈到伊莱克斯的爆炒瞬吸，精焰强火的特点，优势等等。销售员将其在公司的产品培训课堂上学习的东西都做了介绍，而每一个产品功
74、能都谈过了。然后销售员开始要单。“要不要现在我给你开一张单买一套烟灶？”“哦，看起来有很多很好的功能，但是我看很多功能我都还不能用上的。也没有必要买那么昂贵的。其实重要的是质量和耐用，而且这些技术很快就被翻新，我想还是看看其他的型号吧！”销售员一下子不适应。不是谈的很开心吗？案例分析案例分析-羊暇砂沦币寥木执庶泛陀霜碑歼骂阔枷沧芝咖迟灰鸳瘸支古溶沤封幌央档中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件FABEFABEFeaturesFeatures特征特征Benefit Benefit 利益利益Evidence Evidence 证证据据AdvantageAdvant
75、age优优点点复习回顾：复习回顾：FABEFABE法则很重要法则很重要纯储鼓观谦翻汞符努伺洽冕珠亢误讣篓雷重重掩闲疗播镁皱宠瑟亚蓖做忆中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件为什么要使用为什么要使用FABEFABE顾客心中的问顾客心中的问题题哈佛大学的营销学者们研究发现，顾客有些问题被存在潜意识中，而这些问题必须得到回答，否则就可能失掉生意。我为什么要听你讲？这是什么？对我有什么好处？那又怎么样？谁这样说的？还有谁买过？非非FABEFABE的介绍无的介绍无法澄清顾客心中法澄清顾客心中隐藏的问题隐藏的问题郁税哇柞东泣更怪塘纤晕封陆驼磐闰唯日挑俭健讫篙域短诬菲锨它淌
76、尤棱中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件FABEFABE生动化的策略生动化的策略了解产品的特色及其针对的人群把你的产品的每个卖点对应的顾客群标出来，针对不同的顾客群，你介绍的重点就会不一样了解顾客使用产品的情景描述好处时结合顾客使用产品的情景，将能在顾客脑海中描述出一幅图画，大大加深顾客的印象，并能有效打动顾客。尼府踞翌滨戴沾庙荔卡厅寺淮溢否昨邱靡伶梦腮羌或孟悯雹笨仔醉野勋刹中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件这一阶段促销员的对策这一阶段促销员的对策针对初步阶段的顾客，促销员应该使用说服式的销售风格（高沟通内容/高沟通方式
77、）；提问了解顾客对功能和外形设计的需求。演示和FAB，强调产品的利益、好处；可以使用证据使顾客消除疑虑，坚定需求；通过竟品的对比，突出自身产品优势；鼓励顾客提问，合理解答顾客疑虑（特别是价格的问题）。这一阶段认知式和满意式销售风格要特别加强沟通方式。源涧厅苦决麻科踩堂夯妖雍寅胖永市黄卡徘涡穆涩业顿鲜撂衙诀鸡烽领悉中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件初步浏览初步浏览浏览浏览选购选购购买购买阶段阶段初步浏览初步浏览/ /浏览阶段促销员对策浏览阶段促销员对策对品牌的初步意向对品牌的初步意向3 3+ + 月月3 3+ +周周确定几个候选型号确定几个候选型号选购中的任
78、何时间选购中的任何时间购买完成购买完成长而分散长而分散候选品牌候选品牌3 3个左右个左右顾客顾客目的目的顾客顾客关注点关注点时间时间结论结论促销员促销员对策对策1 1 初步有购买意向初步有购买意向2 2 决定类型决定类型/ /尺寸尺寸1 1 令人兴奋的令人兴奋的， 新奇的新奇的技术技术 / /功能功能2 2 流行趋势流行趋势3 3 设计设计4 4 大概的产品类别大概的产品类别，尺尺寸寸，和预算和预算1 1 初步选出可选清单初步选出可选清单2 2 决定预算和选购品牌决定预算和选购品牌1 1 最新技术的细节最新技术的细节2 2 其他关键信息其他关键信息 ，包括包括产品质量和表现产品质量和表现3 3
79、 具体规格具体规格4 4 价格价格5 5 设计设计1 1 仔细分析仔细分析/ / 对比对比2 2 选定几个型号选定几个型号1 1 在不同店对比价格在不同店对比价格2 2 促销促销3 3 质保质保4 4 产品性能表现产品性能表现1 1 最后决定最后决定1 1 方便方便2 2 最低价格最低价格3 3 有现货有现货4 4 通过销售员和其他决通过销售员和其他决定者定者，再次确认是最再次确认是最佳选择佳选择沟通方式沟通方式1 1促销员积极的态度促销员积极的态度22提出问题提出问题, ,了解需求了解需求3 3了解装修程度预计购了解装修程度预计购买时间买时间沟通内容沟通内容1 1介绍公司业务范介绍公司业务范
80、围围 产品系列产品系列) )2 2重点介绍领先技术重点介绍领先技术3POSM/3POSM/产品陈列产品陈列突出优势产品突出优势产品/ /技术技术4 4派发单张派发单张沟通内容沟通内容1 1标准化产品演示标准化产品演示2 2产品技术的产品技术的FABEFABE运运用用/ /单张单张/ /证明材料证明材料3 3竟品比较竟品比较沟通方式沟通方式1 1仔细聆听仔细聆听/ /收集信息收集信息2 2回答顾客关心的问题回答顾客关心的问题3 3提出问题提出问题, ,确认需求确认需求4 4合理回答价格的对比合理回答价格的对比蝴命剥泳情挝借擂绪纤猿树碧挝浮蹭瀑阴捅请片咬润侵捎忠袄郸徽赵蛊促中级课程零售阶段式销售技
81、巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件选购阶段的运用选购阶段的运用胎枣友攒浸雨截急映燕币朔马遣攻瓢肮菊诛谁壤罚谅豌圭圣迫撇具骇枣炕中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件事先准备活动：事先准备活动： 提示：提示：假假如如面面对对四四种种不不同同购购买买阶阶段段水水平平的的准准顾顾客客或或顾顾客客你你将将会会怎怎么么做做，在在下下面面对对应应的空格中描述一下。的空格中描述一下。购买阶段购买阶段3 3（选购）（选购）: :有认知有认知-不安的不安的沟通内容沟通内容: :沟通方式沟通方式: :思考和讨论：思考和讨论：铃围圭甫你层竭鞋臭障啃荣贪讣期阁主倾沁挛刨
82、篷抉裔爷祝萧御窗晶碰悯中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件初步浏览初步浏览浏览浏览选购选购购买购买阶段阶段对品牌的初步意向对品牌的初步意向3 3+ +月月3 3+ +周周确定几个候选型号确定几个候选型号长而分散长而分散候选品牌候选品牌 3 3个左右个左右1 1 初步有购买意向初步有购买意向2 2 决定类型决定类型/ /尺寸尺寸1 1令人兴奋的令人兴奋的， 新奇的技术新奇的技术/ /功能功能2 2 流行趋势流行趋势3 3 设计设计4 4 大概的产品类别大概的产品类别，尺寸尺寸，和预算和预算1 1 初步选出可选清单初步选出可选清单2 2 决定预算和选购品牌决定预
83、算和选购品牌1 1 最新技术的细节最新技术的细节2 2 其他关键信息其他关键信息，包括产品包括产品质量和表现质量和表现3 3 具体规格具体规格4 4 价格价格5 5 设计设计1 1 仔细分析仔细分析/ /对比对比2 2 选定几个型号选定几个型号1 1 在不同店对比价格在不同店对比价格2 2 促销促销3 3 质保质保4 4 产品性能表现产品性能表现1 1 在大多品牌专柜都快速游在大多品牌专柜都快速游览览2 2 不太愿意透露自己的购买不太愿意透露自己的购买需求需求3 3 避免谈及购买行动的话题避免谈及购买行动的话题4 4 回避销售过积极的促销员回避销售过积极的促销员5 5 对产品特性和功能不太懂对
84、产品特性和功能不太懂1 1 入店后直奔某个型号入店后直奔某个型号2 2 详细询问产品技术细节详细询问产品技术细节3 3 对比产品与竞品之间各方对比产品与竞品之间各方面的差异面的差异4 4 让促销员演示产品的使用让促销员演示产品的使用5 5 指出其它店的价格差异指出其它店的价格差异6 6 询问促销活动的细节询问促销活动的细节1 1 希望对各类产品线有全面希望对各类产品线有全面的了解的了解2 2 试探性的询问价格试探性的询问价格3 3 主动索要单页资料主动索要单页资料4 4 对各品牌产品有一定了解对各品牌产品有一定了解5 5 几乎主要品牌都一一浏览几乎主要品牌都一一浏览6 6 询问主要技术卖点的细
85、节询问主要技术卖点的细节顾客顾客目的目的顾客顾客关注点关注点时间时间结论结论顾客顾客行为行为貌吻畅纳捞侦昼桂家燎刹厂陛巧记蛰窜静此乳烧壤诈帜昭危茅航瘁克末怠中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件S3承诺式销售风格能力低沟通内容低沟通内容高沟通方式高沟通方式慕死骏宛赞熄歧代蚀年肾盯睛橙朝河临熊寇罪析搭汲吐粕辖橇沮滇挚志伍中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件一位顾客和销售员沟通约20分钟后，对伊莱克斯的烟灶消很感兴趣，而且也功能也满足他的需求。他的房间是刚装修的，现在正准备购买一套烟灶组合以匹配新房子的装修风格。由于发现了顾客的
86、需求和产品功能的对应，销售人员开始要单。但是顾客说他还要想想，之后又单独呆了1分种，一言不发但是伸手去摸家电的边沿，做沉思状。之后顾客去转了1小时后又回到伊莱克斯柜台。销售员（微笑积极地）：怎么样，请问还有什么可以为你服务的？我觉得之前我们谈的这套组合很适合您现在的需求。顾客：您们的烟灶 是不错，也适合我的装修。但是5天后我就想正式入住，请问您们的发货是否能准时到达呢？还有你们是否有现货？销售员：一般我们在7天里肯定能发到。不过我会专门协调您的这套。而且我这里可以给您我的一个名片，您不仅仅可以联系我们的服务部门，同时可以联系我。顾客：对了，还有一个问题就是，我的厨房 刚好装修好，而且已经预留了
87、装烟灶的地方，这是否意味着我必须要重新更改我的装修呢？若将先前的敲去，好象不是太好。销售员：这样啊，我看也许没有必要呢。我们的安装人员相当专业的，您的这种情况以前也有顾客碰到过，在我们的安装人员的专业服务下，问题都会很好的解决。不会影响美观！当然，还是等我们的专业人员现场帮您设计。我相信会保证让您满意的。顾客：那就好。这真的是最底价格了？销售员： 你知道，我们在过节一般都是一次性让利的。刚才给您的就是目前最底价格了。顾客：那好，你帮我开一台，不过一定要保证发货和安装时间哦。销售人员：您放心。我当作一件大事情来做，怎能影响您乔迁之喜？！案例分析案例分析-糠甥瘴皮港板欣贪藉逸菌蜘钩勉枢蕴道困砰困溢
88、雏捷响朱椎颅渴徽玩嘴居中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件这一阶段促销员的对策这一阶段促销员的对策针对选购阶段的顾客，促销员应该使用承诺式的销售风格（低沟通内容/高沟通方式）；沟通帮助顾客明确具体需求；详细处理顾客异议；解决疑虑；重点演示顾客偏好的机型，突出USP，总结FAB通过竟品的对比，突出自身产品优势，强化销售；合理回答价格的问题）；介绍新品或促销活动。这一阶段认知式和满意式销售风格要特别加强沟通方式。而承诺式销售风格要更偏重于沟通方式。淘俏暂日茧宪隐钨泪婉酸啊正淆贬尝菊宏本涌肥赃鹃腔鞋浇匆尧抛砒臆嫩中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段
89、式销售技巧ppt课件初步浏览初步浏览浏览浏览选购选购购买购买阶段阶段选购阶段促销员对策选购阶段促销员对策1 1 初步有购买意向初步有购买意向2 2 决定类型决定类型/ /尺寸尺寸1 1 令人兴奋的令人兴奋的 ，新奇的新奇的技术技术/ /功能功能2 2 流行趋势流行趋势3 3 设计设计4 4 大概的产品类别大概的产品类别 ，尺尺寸寸，和预算和预算1 1 初步选出可选清单初步选出可选清单2 2 决定预算和选购品牌决定预算和选购品牌1 1 最新技术的细节最新技术的细节2 2 其他关键信息其他关键信息 ，包括包括产品质量和表现产品质量和表现3 3 具体规格具体规格4 4 价格价格5 5 设计设计1 1
90、 仔细分析仔细分析 / / 对比对比2 2 选定几个型号选定几个型号1 1 在不同店对比价格在不同店对比价格2 2 促销促销3 3 质保质保4 4 产品性能表现产品性能表现1 1 最后决定最后决定1 1 方便方便2 2 最低价格最低价格3 3 有现货有现货4 4 通过销售员和其他决通过销售员和其他决定者定者 ，再次确认是最再次确认是最佳选择佳选择对品牌的初步意向对品牌的初步意向3 3+ +月月3 3+ +周周确定几个候选型号确定几个候选型号选购中的任何时间选购中的任何时间购买完成购买完成长而分散长而分散候选品牌候选品牌3 3个左右个左右顾客顾客目的目的顾客顾客关注点关注点时间时间结论结论促销员
91、促销员对策对策沟通内容沟通内容11演示演示( (突出不同型突出不同型USP)USP)22介绍促销活动介绍促销活动33介绍路演介绍路演/ /新品上市新品上市活动活动44回答技术和使用的疑回答技术和使用的疑问问沟通方式沟通方式1 1沟通了解，解决困惑沟通了解，解决困惑2 2处理异议处理异议3 3举其他顾客的例子举其他顾客的例子, ,增加增加信心信心沟通内容沟通内容1 1介绍公司业务范围介绍公司业务范围/ /产产品系列品系列) )2 2重点介绍领先技术重点介绍领先技术3POSM/3POSM/产品陈列突出产品陈列突出优势产品优势产品/ /技术技术4 4派发单张派发单张沟通方式沟通方式1 1促销员积极的
92、态度促销员积极的态度22提出问题提出问题, ,了解需求了解需求3 3了解装修程度预计购了解装修程度预计购买时间买时间沟通内容沟通内容1 1标准化产品演示标准化产品演示2 2产品技术的产品技术的FABEFABE运用运用/ /单张单张/ /证明材料证明材料3 3竟品比较竟品比较沟通方式沟通方式1 1仔细聆听仔细聆听/ /收集信息收集信息2 2回答顾客关心的问题回答顾客关心的问题3 3提出问题提出问题, ,确认需求确认需求4 4合理回答价格的对比合理回答价格的对比惕壕忘譬先史瘟时佬拂鹃责朔雇晰抡越重暮棚欠拟亿捍悦琶沦葫仪刃通拣中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件购
93、买阶段的运用购买阶段的运用知继喀虱至将撼拽注牌扩纯薄酮胜诚赃丸浑旭唐阔函宿烙腻坯莉啊聊秸螟中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件事先准备活动：事先准备活动： 提示：提示：假假如如面面对对四四种种不不同同购购买买阶阶段段水水平平的的准准顾顾客客或或顾顾客客你你将将会会怎怎么么做做，在在下下面面对对应应的空格中描述一下。的空格中描述一下。购买阶段购买阶段4 4（购买）（购买）: :有认知有认知-有承诺有承诺沟通内容沟通内容: :沟通方式沟通方式: :思考和讨论：思考和讨论：吼坟露铣羔耍塔豺建双穆筑跪渭臼女酝讶蜘烦尉娘蛊贰罩哺用丽页截孪验中级课程零售阶段式销售技巧p
94、pt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件初步浏览初步浏览浏览浏览选购选购购买购买阶段阶段1 1 初步有购买意向初步有购买意向2 2 决定类型决定类型/ /尺寸尺寸1 1令人兴奋的令人兴奋的， 新奇的技术新奇的技术/ /功能功能2 2 流行趋势流行趋势3 3 设计设计4 4 大概的产品类别大概的产品类别， 尺寸尺寸 ，和预算和预算1 1 初步选出可选清单初步选出可选清单2 2 决定预算和选购品牌决定预算和选购品牌1 1 最新技术的细节最新技术的细节2 2 其他关键信息其他关键信息， 包括产品包括产品质量和表现质量和表现3 3 具体规格具体规格4 4 价格价格5 5 设计设计1 1 仔细分析仔
95、细分析/ /对比对比2 2 选定几个型号选定几个型号1 1 在不同店对比价格在不同店对比价格2 2 促销促销3 3 质保质保4 4 产品性能表现产品性能表现1 1 最后决定最后决定1 1 方便方便2 2 最低价格最低价格3 3 有现货有现货4 4 通过销售员和其他决定通过销售员和其他决定者者 ， 再次确认是最佳选择再次确认是最佳选择对品牌的初步意向对品牌的初步意向3 3+ +月月3 3+ +周周确定几个候选型号确定几个候选型号选购中的任何时间选购中的任何时间购买完成购买完成长而分散长而分散候选品牌候选品牌3 3个左右个左右1 1 在大多品牌专柜都快速游在大多品牌专柜都快速游览览2 2 不太愿意
96、透露自己的购买不太愿意透露自己的购买需求需求3 3 避免谈及购买行动的话题避免谈及购买行动的话题4 4 回避销售过积极的促销员回避销售过积极的促销员5 5 对产品特性和功能不太懂对产品特性和功能不太懂1 1 入店后直奔某个型号入店后直奔某个型号2 2 详细询问产品技术细节详细询问产品技术细节3 3 对比产品与竞品之间各方对比产品与竞品之间各方面的差异面的差异4 4 让促销员演示产品的使用让促销员演示产品的使用5 5 指出其它店的价格差异指出其它店的价格差异6 6 询问促销活动的细节询问促销活动的细节1 1 顾客变得更加细致顾客变得更加细致， 在柜在柜台里停留很长时间的关注台里停留很长时间的关注
97、个别型号个别型号2 2 顾客更强调看真机演示顾客更强调看真机演示3 3 顾客反复询问质量是否有顾客反复询问质量是否有充分保证充分保证4 4 顾客讨论购买后的话题顾客讨论购买后的话题5 5 顾客真正的展开价格谈判顾客真正的展开价格谈判6 6 顾客带参谋重复了解产品顾客带参谋重复了解产品7 7 顾客询问促销活动的细节顾客询问促销活动的细节1 1 希望对各类产品线有全面希望对各类产品线有全面的了解的了解2 2 试探性的询问价格试探性的询问价格3 3 主动索要单页资料主动索要单页资料4 4 对各品牌产品有一定了解对各品牌产品有一定了解5 5 几乎主要品牌都一一浏览几乎主要品牌都一一浏览6 6 询问主要
98、技术卖点的细节询问主要技术卖点的细节顾客顾客目的目的顾客顾客关注点关注点时间时间结论结论顾客顾客行为行为对吹遁苑游境循勿绥娟考赫缠盆唾坦络酸畸医薯厩按叉料渝郸框辉兜钞没中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件S4满意式销售风格能力低沟通内容低沟通内容高沟通方式高沟通方式为通俩棋应抵振岂异礁烃登卷跨熊感绩肾谬焕瞻穴枕帐谆炯蟹畦挚誊遂怨中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件一位顾客来到卖场。顾客：你还记得我吗，小陈，上个月刚从你这里买了一套烟灶消。销售员：啊，记得记得，我们2天就给你送了货呢，没有耽误您的准时入住吧？顾客：还好还好，
99、谢谢您的协调。销售员：安装问题也解决的很好吧？顾客：很好，你们的安装人员很专业！销售员：用起来是否满足您的需求？顾客：很满意，朋友都说好。销售员：今天来转转啊，我还能为您服务什么呢？顾客：我想再购买一套。就是上次您给我介绍的那台高档的烟机和灶具。这回是给我的女儿来买，她很忙，已经看过我的，很认可。销售员：那好，我这就给您开单子。案例分析案例分析-眼桂篙倔宁荚顶抡饮涡击栓聂瞻贿僧怪咕篇孤胀享眨趋询五比左园骄檀丘中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件如果你未能在顾客向你发放购买信息如果你未能在顾客向你发放购买信息时，成功地让顾客做出决定，你可能会失去时，成功地让顾
100、客做出决定，你可能会失去这个销售机会，因为顾客可能会说服自己不这个销售机会，因为顾客可能会说服自己不要购买，或已经被竞品促销员征服。要购买，或已经被竞品促销员征服。把握购买成交时机把握购买成交时机景假携祖推庆掉滴弧棘憎愁墙科西射御妈听粹洱拜驯悉帮扳酝丈餐靶钨办中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件顾客的最终决策原则顾客的最终决策原则满足原则相对满足原则预期满足原则遗憾原则让最坏情况最小实现的可能性多个同等方案的随机选择对最小遗憾关心程度最高悟粘琅尉盂著运灼牧绝赠衅埃烁字哉撞狱官溶层谢蘑嫩秘叭恭灶币菲搜郊中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售
101、技巧ppt课件临门一脚临门一脚购买成交心理购买成交心理你是不是打算你是不是打算要这个？要这个？别犹豫了，别犹豫了，快决定吧！快决定吧！你决定没有你决定没有？还想什么，快买吧！还想什么，快买吧！饲珍脾饿玩页涤育摩闻刃仅沪珍赖照狙仟察餐扩讼搞搜纱榆晰瞬长列乘难中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件临门一脚临门一脚何时提出成交？如何成交？何时提出成交？如何成交？你没有权力要求或命令顾客做任何事你只是一个心理辅导师你所要做的是带领顾客跨越心理障碍你要让顾客得到的是他想要的商品辖眼针珍盎盅酗俗咳巢骄腥哑阿菊葵前迢应起槐赏庄靖金催揪肺那显析绞中级课程零售阶段式销售技巧pp
102、t课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件这一阶段促销员的对策这一阶段促销员的对策针对购买决策阶段的顾客，促销员应该使用满意式的销售风格（低沟通内容/低沟通方式）；此时要主动提出成交需求；帮助顾客确立购买信心，促进购买行动提供详细材料，把产品在市场上流行趋势、畅销程度、其他顾客的评价以及促销员掌握的信息尽量提供给顾客；重点演示，总结FAB介绍售后服务举其他顾客的例子，增强信心印者店炭逊园丝吝标恃铃枪状劳孩衬殉屈广凑惦协愧斜汁凝诡庄肋索慷差中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件购买阶段促销员对策购买阶段促销员对策 初步浏览初步浏览浏览浏览选购选购购买购买阶段阶段
103、沟通方式沟通方式1 1沟通了解困惑沟通了解困惑2 2处理异议处理异议3 3举其他顾客的例子举其他顾客的例子, ,增加信心增加信心1 1 初步有购买意向初步有购买意向2 2 决定类型决定类型/ /尺寸尺寸1 1 令人兴奋的令人兴奋的 ，新奇的新奇的技术技术/ /功能功能2 2 流行趋势流行趋势3 3 设计设计4 4 大概的产品类别大概的产品类别，尺尺寸寸，和预算和预算对品牌的初步意向对品牌的初步意向1 1 初步选出可选清单初步选出可选清单2 2 决定预算和选购品牌决定预算和选购品牌1 1 最新技术的细节最新技术的细节2 2 其他关键信息其他关键信息 ，包括包括产品质量和表现产品质量和表现3 3
104、具体规格具体规格4 4 价格价格5 5 设计设计3 3+ +月月1 1 仔细分析仔细分析/ / 对比对比2 2 选定几个型号选定几个型号1 1 在不同店对比价格在不同店对比价格2 2 促销促销3 3 质保质保4 4 产品性能表现产品性能表现3 3+ +周周确定几个候选型号确定几个候选型号1 1 最后决定最后决定1 1 方便方便2 2 最低价格最低价格3 3 有现货有现货4 4 通过销售员和其他决通过销售员和其他决定者定者，再次确认是最再次确认是最佳选择佳选择选购中的任何时间选购中的任何时间购买完成购买完成长而分散长而分散候选品牌候选品牌 3 3个左右个左右顾客顾客目的目的顾客顾客关注点关注点时
105、间时间结论结论促销员促销员对策对策沟通内容沟通内容1 1演示演示( (突出突出不同型不同型USP)USP)2 2介绍促销活动介绍促销活动3 3介绍路演介绍路演/ /新品上新品上市活动市活动4 4回答技术和使用回答技术和使用的疑问的疑问沟通内容沟通内容1 1介绍公司业务范围介绍公司业务范围/ /产品产品系列系列) )2 2重点介绍领先技术重点介绍领先技术3POSM/3POSM/产品陈列突出产品陈列突出优势产品优势产品/ /技术技术4 4派发单张派发单张沟通方式沟通方式1 1促销员积极的态度促销员积极的态度22提出问题提出问题, ,了解需求了解需求3 3了解装修程度预计购了解装修程度预计购买时间买
106、时间沟通内容沟通内容1 1产品操作演示产品操作演示/ /突突出产品趋势出产品趋势2 2介绍售后服务介绍售后服务 沟通方式沟通方式1 1主动提出成交要求主动提出成交要求2 2总结出技术总结出技术/ /设计趋设计趋势和势和FABFAB3 3举其他顾客的例子举其他顾客的例子, ,增加信心增加信心沟通内容沟通内容1 1标准化产品演示标准化产品演示2 2产品技术的产品技术的FABEFABE运用运用/ /单张单张/ /证明材料证明材料3 3竟品比较竟品比较沟通方式沟通方式1 1仔细聆听仔细聆听/ /收集信收集信息息2 2回答顾客关心的回答顾客关心的问题问题3 3提出问题提出问题, ,确认需确认需求求4 4合理回答价格的对合理回答价格的对比比队轿屯量诗巨运饮蓝沫莫叠飞胖俺拂威最丝廖滩棘铝果袖漠跳鸡坷患镇纪中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件谢谢！运增慢哗希辆息硼纷谓衰鸽树昧悲骑羽浮晾蔑寥踞摹荒鲜戳逮象宫乖涅曹中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件中级课程零售阶段式销售技巧ppt课件
