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1、销售售总监培培训销售售总监培培训讲师天天龙龙八部之一八部之一销销售售总监销销售售总监95%以上不合格以上不合格n不了解销售的三大通路；n不了解销售通路的六大特点；n不了解销售总监的是四重身份；三大通路三大通路n第一条路：代理通路n第二条路：直营n第三条路：直销销销售通路的六大特点售通路的六大特点n代理通路的特点n直营的特点n直销的特点n批发通路的特点n零售企业的特点n连锁企业的特点销销售售总监的四重身份的四重身份n管好团队n出色的业务员n是一个成功学专家，良好的激励能力n必须是一个良好的培训师，极强培训知识，锻炼能力一一团队团队的三个条件的三个条件n自主性n思考性n协作性自主性自主性n主动沟通
2、n主动回报n积极做事思考性思考性n产品的差异有客户决定的n会抱怨的客户是好客户；投诉是第二次表现的机会；没有替代品；不想放弃；以为会给补偿；n老客户那里去了；协协作性作性n与同级n与下级n与上级决策力一决策力一n重要性：影响深远n紧急性：需要立刻处理很重要很重要很紧急很紧急不重要不重要很紧急很紧急很重要不紧急不重要不紧急决策力二决策力二n效果：达成预期目标n效率：产出-投入有效果有效果有效率有效率无效果无效果有效率有效率有效果无效率无效果无效率执执行力行力n意愿：愿意投入工作的态度n能力：完成任务的条件有意愿有意愿有能力有能力授权授权无意愿无意愿有能力有能力激励激励有意愿无能力培训无意愿无能力
3、放弃二出色的二出色的业务员业务员n必须具备业务员的基本素质及基本技能；n出色的业绩三激励三激励n激励重点在励；n先激后励；n多励少激；n激-励-激结合，再激再励；四培四培训训n演讲能力n演说高手n销售就是培训为为什么中国什么中国销销售售总监95%不合格不合格n不会做销售总监的三大报表n不懂管理学n市场营销知识不全面，不系统n不懂财务管理一一销销售售总监的三大的三大报表表n销售目标分解表n目标市场推进表n利润表二管理学二管理学n管理：计划-组织-实施-控制；n管理：传统的管理重点在管；n 新的现代的管理重点在理；n先理后管；多理少管；管-理-管-结合；n管理就是决策；重点在决策；n决策就是出谋划
4、策；管理的四个管理的四个转换转换n有用小看大转到用大看小；n有排斥差异转到重视差异；n有单向思维转到多向思维；n有单脑思维转到多脑思维；管理的五个多向思管理的五个多向思维维n管理自己是起点；n管理下级是重点；n管理同级是盲点；n管理上级是难点；n管里外部是亮点；多多脑脑n内脑+外脑；n内脑+电脑；n左脑+右脑：管理的多管理的多脑脑思思维维n听多数人意见要广；n与少数人商量要细；n个人决断要快；管理管理创创新的四个内容新的四个内容n容异n容错n容人n容言三市三市场营销场营销知知识识不全面不系不全面不系统统n人+4Pn人+终端四强产产品品n了解产品的定位n了解公司产品的战略n选择一个产品就是选择一
5、种战略。价格价格n价格定位n价格适应的人群n价格机制渠道渠道n大卖场大投入、大风险，大营利。一个顶十个是事实。nA类卖场是势在必做，A取代C是必然趋势。nC类卖场投入小，风险小，见效快。n县乡镇更是不可忽视。n做渠道就是做网络，网络是谁也抢不走的财富事实。n渠道与队伍才是真正的财富。促促销销活活动动n场内活动，多做堆头促销，端架等类型的活动或做活动没有明显效益，杜绝以特价策略为主操作市场；n明确活动出效益；n出量-堆头生动化、普及化；n端架-起一定的宣传作用；n另类渠道开辟，降低相关费用；n位置的选择及活动充分准备；n焦点活动；终终端四端四强强之一平面宣之一平面宣传传nPOP 广告，购买现场广
6、告，卖场形象广告。n70%的品牌决策是没有计划的，往往在店里才做决定。n顾客只花4.3秒来选择哪个品牌。nPOP广告是第二促销员。n如何发挥POP广告的最大效力；基层广告；户外广告；社区广告。n平面宣传占销售额的15%终终端四端四强强之二之二专业专业化化导购导购n导购员的招聘，培训，信息管理，周例会及月总结。n导购员的激励机制，导购员队伍各项标准要求。n导购员定期培训制度。n导购占销售额35%。终终端四端四强强之三生之三生动动化化陈陈列列n生动化陈列占销售额25%。n最大化；n全品项，尽可能多的把公司的产品全品项分类陈列在一个货架上；n集中展示；n满陈列；n垂直集中陈列。n下重上轻，将大的产品
7、摆在上面，小的轻的摆在下面。n重点突出；n伸手可及；n统一性；n整洁性，保证所有陈列产品整齐，清洁。n价格醒目。n陈列动感。n先进先出。n最低储量。n堆头规范。终终端四端四强强之四之四协协作化客情作化客情n条码更换占销售额25%；n客情是中国的特色文化，也是商界，政界想持续发展不能忽视的很重要的策略。n内部人员：身体，家庭，情绪，节假日关心问候。n聚会，例会，从点学习机会。n工作协助。n卖场主管等相关人员：节假日关心问候；定期聚会沟通；建立简单人事档案；与卖场销量挂钩。n相关部门的客情：工商、税务、卫生等比较常见部门；常见事宜、年巡例检产品，执照等；逢年过节送点小礼品打点打点；平时没事约对方认识一下；有麻烦时才找他们是吃小赔大。终终端端n终端模式是一份实质性大于技巧性的工作。n亲力亲为，以行动来做事实，来说话是我们唯一的工作方式；不懂不懂财务财务管理管理n财务就是现金的运营n项目具备的四个条件n规模做多大n服务、产品n盈利模式n需要什么样的人天天龙龙八部之二八部之二主主讲讲：陈陈坡坡销销售售总监的的职业化化n职业化定义：就是专业化和专职化n总监的定义：就是经管一切。n专业+领导力=总监=协调人销销售售总监职业化化n职业化的工作技能：简单地说是像个做事的样子。
