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1、BALABALA服装FABE销售法则课件：汤丹凤课件：汤丹凤顾客进店选不到喜欢的产顾客进店选不到喜欢的产品。品。顾客选择了产品，但因为顾客选择了产品，但因为有顾虑还是没有成交。有顾虑还是没有成交。顾客嫌我们的产品不好，顾客嫌我们的产品不好，改选择别家产品。改选择别家产品。销售中我们经常会遇到的一些情况遇到的这些情况，是哪里出了问题？遇到的这些情况，是哪里出了问题？我们又该如何去解决？我们又该如何去解决？目录一、FABE是什么？三、FABE的具体含义是什么？五、在销售中怎样运用FABE？四、FABE的句式结构是怎样的？二、学习FABE的意义是什么？一、FABE是什么？FABE模式是由美国奥克拉荷
2、大学企业管理博士、模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。二、学习FABE的意义是什么？综合提升团队的销售能力综合提升团队的销售能力有效统一销售话术技能有效统一销售话术技能建立先进的销售技术
3、平台建立先进的销售技术平台三、FABE的具体含义是什么？F F代表特征代表特征(Features (Features fi:tzfi:tz ) )F特征：服装的特质、特性等最基本功能；特征：服装的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从它的面料、色彩、设计、工艺等方例如从它的面料、色彩、设计、工艺等方面深刻去挖掘内在属性，找到差异点。面深刻去挖掘内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。 每一种商品都有其功能，否则就没有每一种商品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应
4、是毋庸置疑的。了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对它的常规功能，许多销售员也都有一对它的常规功能，许多销售员也都有一定的认识。定的认识。 但需要特别提醒的是：要深刻发掘但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对手和其自身的潜质，努力去找到竞争对手和其他销售员忽略的、没想到的特性。他销售员忽略的、没想到的特性。 当你给了顾客一个当你给了顾客一个“情理之中，意情理之中，意料之外料之外”的感觉时，下一步的工作就很的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。容易展开了。A A代表优点代表优点 (Advantages (Advantages dv:ntidzdv:ntidz ) )A代表由这
5、特征所产生的优点：即代表由这特征所产生的优点：即(F)所列的所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明证明“购买的理由购买的理由”：同类产品相比较，列：同类产品相比较，列出出比较优势比较优势；或者列出这个产品独特的地方。；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更舒适、更可以直接，间接去阐述。例如：更舒适、更高档、更实用高档、更实用B B代表利益代表利益 (Benefits) (Benefits) benifits benifits B代表这一优点能带给顾客的代表这一优点能带给顾客的利益利益：即：即(A)商品商品的优势带给顾客的好处。
6、的优势带给顾客的好处。利益利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利利益益为中心，通过强调顾客得到的为中心，通过强调顾客得到的利益利益、好处激发、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。虚拟体验这个产品。 E E代表证据代表证据 (Evidence) (Evidence) evidevidnsns包括技术报告、报刊杂志、包括技术报告、报刊杂志、POPPOP海报照片、模海报照片、模特等，通过现场演示，相关证明
7、文件，品牌效特等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据证据”的材料都应该具有足够的的材料都应该具有足够的客观性客观性、权威性、权威性、可靠性和可见证性。可靠性和可见证性。四、四、FABEFABE的句式结构的句式结构 是怎样的是怎样的？FABEFABE原则原则针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点确有效的办法，是利用特点(F)(F)、功能、功能(A)(A)、好处、好处(B)
8、(B)和证据和证据(E)(E)。其标准句式是：其标准句式是： “因为（特点），从而有（功能），对您而言（好处），您看（证据）”。 F F 特点、特征特点、特征(Feature)(Feature)“因为”特点，是描述商品的款式、面料、颜色等；特点，是有形的，这意味着它可以被看到、摸到和闻到；特点，是回答了“它是什么？”A A 功能功能(Advantage)(Advantage)“从而有”功能，是解释了特点如何能被利用；功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；功能，回答了“它能做到什么”B B 好处好处(Benefit)(Benefit) “对您而言”好处，是将功能翻译成一个或几个
9、的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等；好处，回答了“它能为顾客带来什么好处”。E E证据证据(Evidence)(Evidence)“你看”证据，是向顾客证实你所讲的好处；证据，是有形的，可见、可信；证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。五、怎样运用五、怎样运用FABEFABE？从顾客分类和顾客心理入手从顾客分类和顾客心理入手恰当使用“一个中心，两个基本法”。“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。我们一定要有这样一个心态：我们不只是在卖东西，更多的是在帮助顾客买东西！“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。观察顾客看的是什么，分析同品
10、类或相似款她会不会接受。3+3+3原则3个提问（开放式与封闭式相结合）“请问您购买该产品主要用来做什么？”“请问还有什么具体要求？”“请问您大约多少价位比较合适？”3 3个注意事项个注意事项把握时间观念（时间成本）投其所好（喜好什么）给顾客一份意外的惊喜（打折、赠品）3个掷地有声的推销点，应在何处挖掘？质量、款式、价格，售后附加价值等等。质量、款式、价格，售后附加价值等等。按照按照FABEFABE的销售技巧介绍及不使用的销售技巧介绍及不使用该技巧的弊端：该技巧的弊端：首先，我们应该了解产品的卖点，然后运首先，我们应该了解产品的卖点，然后运 用用FABEFABE的法则针对顾客的需求，进行简洁、专
11、的法则针对顾客的需求，进行简洁、专业的产品介绍。业的产品介绍。 我们先要了解顾客的需求，即在介绍我们先要了解顾客的需求，即在介绍产品的时候，顾客关心的是什么，顾客心中有产品的时候，顾客关心的是什么，顾客心中有什么样的问题。什么样的问题。例子：王女士想要给自己两岁的女儿买一件风衣，她去了两家童装店。A A店店员：阿姐，请问你想买多大孩子穿的？店店员：阿姐，请问你想买多大孩子穿的？王女士：两岁小姑娘的风衣有没有啊？王女士：两岁小姑娘的风衣有没有啊？A A店店员：有！这边有个新款，才到的，很漂亮。店店员：有！这边有个新款，才到的，很漂亮。王女士去看那款风衣，仔细看了半天，沉默不语。王女士去看那款风衣
12、，仔细看了半天，沉默不语。A A店店员：可以吧，挺好看的！就这个款怎么样？店店员：可以吧，挺好看的！就这个款怎么样？王女士：我再想想。王女士：我再想想。B B店店员：阿姐您好，请问你想买多大宝宝穿的？店店员：阿姐您好，请问你想买多大宝宝穿的？王女士：两岁小姑娘的风衣有吗？王女士：两岁小姑娘的风衣有吗？B B店店员：有的，请到这边看，这里有一个才到的新店店员：有的，请到这边看，这里有一个才到的新款。它的里料是纯棉的，不刺激宝宝的皮肤，而且透款。它的里料是纯棉的，不刺激宝宝的皮肤，而且透气性好；面料是聚酯纤维的，不但防风，还易洗易干，气性好；面料是聚酯纤维的，不但防风，还易洗易干，保养也非常的方便
13、。您看，这袖口还做了松紧带和魔保养也非常的方便。您看，这袖口还做了松紧带和魔术贴设计，衣服不容易进风，带宝宝出门也不怕她动术贴设计，衣服不容易进风，带宝宝出门也不怕她动的时候进了冷风而感冒了！的时候进了冷风而感冒了！王女士：可是我宝宝没带来，不知道她穿这好不好看、王女士：可是我宝宝没带来，不知道她穿这好不好看、B B店店员：没关系的阿姐，你看看我们的品牌图册，店店员：没关系的阿姐，你看看我们的品牌图册，上面有我们的小模特穿这款拍的照片。上面有我们的小模特穿这款拍的照片。如果你是王女士，你会选择如果你是王女士，你会选择谁？谁？ 不论是导购员推销商品时应用不论是导购员推销商品时应用FABEFABE
14、推销法则，还推销法则，还是作为导购员的管理者，在培训导购员商品知识的时是作为导购员的管理者，在培训导购员商品知识的时候，也可以参照候，也可以参照FABEFABE的四个步骤来讲解商品，你所的四个步骤来讲解商品，你所卖的商品有什么特性卖的商品有什么特性“F F”，你所卖的这种商品的特，你所卖的这种商品的特性转变成有什么优势性转变成有什么优势“A A”，你所卖的商品的这种优，你所卖的商品的这种优势会带来什么利益势会带来什么利益“B B”，最后你卖的商品的这些特，最后你卖的商品的这些特性、优势、利益、都有什么证据性、优势、利益、都有什么证据“E E”; ; 作为推销商品的导购员，在应用作为推销商品的导购员，在应用FABEFABE推销法则推销法则的时候，应该要做到推销讲解商品时，嘴要说到，手的时候，应该要做到推销讲解商品时，嘴要说到，手要指到，动作比划到，现场最好是要说到做到，最后要指到，动作比划到，现场最好是要说到做到，最后是要让顾客感受到，认可是要让顾客感受到，认可! !那你就算推销成功了那你就算推销成功了! !总结：Thank you !
