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1、渠道营销渠道营销什么是渠道营销？什么是渠道营销？一一为什么要做渠道营销？为什么要做渠道营销？二二三三怎么做渠道营销？怎么做渠道营销？四四做什么样的渠道？做什么样的渠道？Q&A:Q&A:Q&A:Q&A:私募股权行业的营私募股权行业的营私募股权行业的营私募股权行业的营销渠道是什么？销渠道是什么？销渠道是什么？销渠道是什么？渠道营销分类渠道营销分类证券公司证券公司证券公司证券公司营业部营业部营业部营业部银行银行银行银行 保险保险保险保险基金基金基金基金 移动移动移动移动 电信电信电信电信 联通联通联通联通媒体媒体媒体媒体 电视电视电视电视 杂志杂志杂志杂志客客客客 户户户户网站网站网站网站论坛论坛论
2、坛论坛/ / / /博客博客博客博客商业区商业区商业区商业区商场商场商场商场 超市超市超市超市汽车汽车汽车汽车4S4S店店店店社区社区社区社区 物业物业物业物业俱乐部俱乐部俱乐部俱乐部办公区办公区办公区办公区集团公司集团公司集团公司集团公司地产中介地产中介地产中介地产中介共性共性共性共性: :潜在客户潜在客户潜在客户潜在客户集中集中集中集中什么是渠道？什么是渠道？ 教材定义教材定义营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，它们组成一个产品或服务在产成以后的相互依存的组织，它们组成一个产品或服务在产成以后的一系列途径，经过
3、销售到达最终用户手中。一系列途径，经过销售到达最终用户手中。 -【美美】菲利普菲利普.科特勒科特勒 、凯文、凯文.莱恩莱恩.凯勒：凯勒：营销管理营销管理，上海人民出版社，上海人民出版社2006年版年版营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。体通道或路径。-【美美】菲利普菲利普.科特勒科特勒 、凯文、凯文.莱恩莱恩.凯勒：凯勒：营销管理营销管理，上海人民出版社，上海人民出版社2006年版年版什么是渠道？什么是渠道？ 渠道渠道渠道渠道销售销售销售销售通路通路通路通路 什么是营销？什么是营销？营销营销就是满足他人的需求需求，且
4、自己获得赢利赢利。 -菲利普.科特勒什么是营销？什么是营销？ 教材定义教材定义营销营销是一项有组织的活动，它包括创造是一项有组织的活动，它包括创造“价值价值”，将，将“价价值值”沟通输送给顾客，以及维系管理公司于顾客间关系，沟通输送给顾客，以及维系管理公司于顾客间关系，从而使得公司及其相关者受益的一系列过程。从而使得公司及其相关者受益的一系列过程。 -【美美】菲利普菲利普.科特勒科特勒 、凯文、凯文.莱恩莱恩.凯勒：凯勒：营销管理营销管理，上海人民出版社，上海人民出版社2006年版年版什么是渠道营销？什么是渠道营销？渠道是销售可实现的渠道是销售可实现的先决条件和载体先决条件和载体渠道营销是实现
5、有效销售的渠道营销是实现有效销售的直接直接手段手段渠道营销指通渠道营销指通过销售通路，过销售通路，将产品或服务将产品或服务传递给客户，传递给客户，且自己获得赢且自己获得赢利的过程。利的过程。什么是渠道营销？什么是渠道营销？ 渠渠 道道服服服服 务务务务客客客客户户户户产产产产 品品品品教材定义教材定义渠道营销是指通过特定的销售通路，渠道营销是指通过特定的销售通路，将将“价值价值”（产品或服务）传递给（产品或服务）传递给顾客，以及维系管理公司与顾客间顾客，以及维系管理公司与顾客间的关系，从而使公司及其相关者受的关系，从而使公司及其相关者受益的一系列过程。益的一系列过程。 -【美美】菲利普菲利普.
6、科特勒科特勒 、凯文、凯文.莱恩莱恩.凯勒：凯勒：营销管理营销管理，上海人民出版社，上海人民出版社2006年版年版什么是渠道营销？什么是渠道营销？1 1、营销渠道本身不可替代、营销渠道本身不可替代为什么做渠道营销？为什么做渠道营销？简化了渠道两端的搜寻行为简化了渠道两端的搜寻行为渠道本身的价值渠道本身的价值巨大的销售网络巨大的销售网络2 2、坐商必变行商、坐商必变行商为什么做渠道营销？为什么做渠道营销？（1 1）发展营销队伍）发展营销队伍 我们：客户经理团队我们：客户经理团队 ! !谁是公司最需要的人？谁是公司最需要的人？（2 2）发展更多网点发展更多网点我们要走出去我们要走出去! !成为千手
7、观音成为千手观音做什么样的渠道？做什么样的渠道？券商券商银行银行行行业业环环境境产产品品服服务务特特性性风风险险承承受受能能力力资资源源匹匹配配程程度度寻求合作共赢伙伴寻求合作共赢伙伴思路决定出路思路决定出路做什么样的渠道？做什么样的渠道？各种俱乐部各种俱乐部写字楼写字楼超市超市社区社区物业物业汽车汽车4S店店 银行银行通信运营商通信运营商网点规模、客户资源、网点规模、客户资源、丰富产品、丰富产品、ITIT优势优势兵家必争兵家必争 （保险、基金、券商（保险、基金、券商）主要营销渠道主要营销渠道做什么样的渠道？做什么样的渠道？思路决定出路：思路决定出路：树立树立以以银行为主银行为主 其他为辅其他
8、为辅的渠道观的渠道观怎么做渠道营销？怎么做渠道营销？（一）找到适合的渠道（一）找到适合的渠道（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护（四）渠道关系维护（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争（一）找到适合的渠道（一）找到适合的渠道哪些网点是哪些网点是必争的？必争的？ 地理位置：近的优先掌控地理位置：近的优先掌控 不等于远的不要不等于远的不要 客户数量客户数量&流量：潜在客户集中流量：潜在客户集中 客户质量：有实力的网点客户质量：有实力的网点 如银行渠道中拥有财富中心、理财中心如银行
9、渠道中拥有财富中心、理财中心 、大支行营业室、大支行营业室 的银行网点的银行网点利用契机：有渊源、有活动利用契机：有渊源、有活动怎么做渠道营销？怎么做渠道营销？（一）找到适合的渠道（一）找到适合的渠道（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护（四）渠道关系维护（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作 （1）每天接拜访多少渠道，回访多少？ （2）信托私募股权，证券、营销（5）人（4） 简版、折页、项目书（3）符合金元与银行双重标准细节
10、决定成败、处处彰显专业，体细节决定成败、处处彰显专业，体现品牌风范现品牌风范1 1、专业化营销、专业化营销（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作 （二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作 （二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作 （二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作 1 1、熟悉银行各部门职能、熟悉银行各部门职能-业务层面业务层面现金业务现金业务XXX支行支行支行框架图支行框架图-业务层面业务层面转帐业务转帐业务对公前台对公前台对公后台对公后台对私前台对私前台（零售）（零售）对公业务对公业务零售业务零售业务公司营销部公司营销部 （二）有效开
11、展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作支行框架图支行框架图-管理层面管理层面XXX支行支行零售（理财）负责人零售（理财）负责人支行行长支行行长副行长副行长行长助理行长助理公司营销部负责人公司营销部负责人会计经理会计经理客户经理客户经理客户经理客户经理客户经理客户经理客户经理客户经理对公柜台对公柜台负责人负责人零售柜台零售柜台负责人负责人柜员柜员柜员柜员柜员柜员2 2、熟悉银行各部门职能、熟悉银行各部门职能-管理层面管理层面（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作3 3、关键人、关键人右图的两张扑克牌右图的两张扑克牌是猫（王）大？是猫（王）大？还是还是J J大？大？银行客户经理银行
12、客户经理银行支行行长银行支行行长（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作3 3、关键人：银行客户经理、关键人：银行客户经理客户经理客户经理行长做的是管理工作行长做的是管理工作客户经理做的是服务和销售工作客户经理做的是服务和销售工作他们是直接面对客户的人他们是直接面对客户的人他们掌握更多客户信息和更核心的客户资源他们掌握更多客户信息和更核心的客户资源 他们具有掌控客户的能力他们具有掌控客户的能力他们是最能帮助我们的人！他们是最能帮助我们的人！（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作4 4、探索银行与券商合作的内涵、探索银行与券商合作的内涵有利于产品的开发。有利于产品的开发
13、。为融资融券、期货等业务提为融资融券、期货等业务提供了合作机会，奠定了合作供了合作机会，奠定了合作基础。基础。扩大银行客户群体。扩大银行客户群体。改善银行客户群体结构。改善银行客户群体结构。促进银行产品对外销售。促进银行产品对外销售。增加银行的对公同业存款。增加银行的对公同业存款。银行银行关注关注券商的投研咨询。券商的投研咨询。托管费、手续费收入及中间业托管费、手续费收入及中间业务收入。务收入。（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作4 4、探索银行与券商合作的内涵、探索银行与券商合作的内涵券商丰富的客户资源，优券商丰富的客户资源，优质高市值的客户。质高市值的客户。三方存管客户指标
14、三方存管客户指标AUM指标指标（Asset Under anagement，即，即“资资产管理规模产管理规模” ）银行银行客户经理客户经理关注关注其他任务指标其他任务指标（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作5 5、融入银行、融入银行: :挖掘渠道中的渠道挖掘渠道中的渠道接纳接纳接纳接纳抵触抵触抵触抵触？!BeforeBeforeAfterAfter银行是我的帮手银行是我的帮手银行的客户成为了银行的客户成为了 我的客户我的客户我要成为银行的帮手我要成为银行的帮手我要为银行的客户我要为银行的客户 提供服务提供服务（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作5 5、融入银行、
15、融入银行: :挖掘渠道中的渠道挖掘渠道中的渠道客户一定先是银行客户后是券商客户客户一定先是银行客户后是券商客户从帮助银行的角度了解银行需求从帮助银行的角度了解银行需求 了解银行需求就是了解银了解银行需求就是了解银行客户的需求。行客户的需求。与银行形成合力：与银行客户经理形成与银行形成合力：与银行客户经理形成 1+12 的效果。的效果。 （二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作5 5、融入银行、融入银行: :挖掘渠道中的渠道挖掘渠道中的渠道代发工资代发工资客户客户公公 积积 金金客户客户贷贷 款款客户客户A GroupC GroupB Group怎么做渠道营销？怎么做渠道营销？（一）
16、找到适合的渠道（一）找到适合的渠道（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护（四）渠道关系维护（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 1、持续开展营销活动、持续开展营销活动一盒高露洁放货架上：销量是多少？一盒高露洁放货架上：销量是多少？黄金段播广告，一盒高露洁放货架上：销量是多少？黄金段播广告，一盒高露洁放货架上：销量是多少？黄金段播广告，现场美女促销，一盒高露洁放货架上：销量是多少？黄金段播广告，现场美女
17、促销，一盒高露洁放货架上：销量是多少？黄金段播广告，现场美女促销，一盒高露洁绑个牙刷（买一送一活动）黄金段播广告，现场美女促销，一盒高露洁绑个牙刷（买一送一活动）放货架上：销量是多少？放货架上：销量是多少？ （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 1、持续开展营销活动、持续开展营销活动一张一张“开户到金元开户到金元”宣传资料放宣传资料放 在银行营业厅：开户量是多少？在银行营业厅：开户量是多少？客户经理驻点，一张客户经理驻点，一张“开户到金元开户到金元” 宣传资料放在银行营业厅：开户量是多少？宣传资料放在银行营业厅：开户量是多少？客户经理驻点，新开户附赠小礼
18、品，一张客户经理驻点，新开户附赠小礼品，一张“开户到开户到 金元金元”宣传资料放在银行营业厅：开户量是多少？宣传资料放在银行营业厅：开户量是多少？客户经理驻点，新开户附赠小礼品，提供投资咨询服务，一张客户经理驻点，新开户附赠小礼品，提供投资咨询服务，一张“开开户到金元户到金元”宣传资料放在银行营业厅：开户量是多少？宣传资料放在银行营业厅：开户量是多少？ （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 2、差异化营销、差异化营销（1）人员的差异化）人员的差异化银行的客户经理对客户来说是销售人员。银行的客户经理对客户来说是销售人员。我们的客户经理对客户来说是我们的客户
19、经理对客户来说是理财专家、投资顾问理财专家、投资顾问。 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 2、差异化营销、差异化营销（2）产品的差异化）产品的差异化 Text in here外汇外汇 黄金黄金国债国债保险保险银行银行借记卡借记卡信用卡信用卡基金基金理财产品理财产品储蓄储蓄贷款贷款特征：特征：低风险低风险低收益低收益（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 Text in here融资融券融资融券国债国债企业债企业债证券公司证券公司股票股票 权证权证基金基金理财产品理财产品 特征：特征：种类丰富，适应种类丰富，适应不
20、同需求的客户。不同需求的客户。（把适合的产品（把适合的产品卖给适合的客卖给适合的客户，符合监管机户，符合监管机关投资者适当性关投资者适当性管理的要求）管理的要求）期货期货（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 2、差异化营销、差异化营销债券：记账式国债（券商）、凭证式国债（银行）债券：记账式国债（券商）、凭证式国债（银行）理财产品：投资方向的不同、风险不同理财产品：投资方向的不同、风险不同基金：真正有冲突的产品基金：真正有冲突的产品 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 2、差异化营销、差异化营销（3）二者关系）二者
21、关系透过产品差异体现人员的专业化差异透过产品差异体现人员的专业化差异从而建立起客户对金元客户经理的专业化认可程度从而建立起客户对金元客户经理的专业化认可程度 怎么做渠道营销？怎么做渠道营销？（一）找到适合的渠道（一）找到适合的渠道（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护（四）渠道关系维护（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争（四）渠道关系维护（四）渠道关系维护1、三种方式、三种方式（1）专业式：渠道维护最高境界专业式：渠道维护最高境界 与银行客户经理共同开发外部客户与银行客户经理
22、共同开发外部客户（2）情感式：理财经理的事，就是你的事！）情感式：理财经理的事，就是你的事！（3）任务式）任务式适度适度二八定律：二八定律： 80%情感情感+20%任务任务（四）渠道关系维护（四）渠道关系维护2、两种关系、两种关系客户经理和客户之间的关系：人是服务的核心产品，客户客户经理和客户之间的关系：人是服务的核心产品，客户经理的自我提升（专业素质、服务技能）。经理的自我提升（专业素质、服务技能）。客户与产品之间的关系：为客户配置合适的产品，客户未客户与产品之间的关系：为客户配置合适的产品，客户未必完全清楚自身的需求。必完全清楚自身的需求。怎么做渠道营销？怎么做渠道营销？（一）找到适合的渠
23、道（一）找到适合的渠道（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护（四）渠道关系维护（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争1、展现、展现最优秀的一面最优秀的一面品牌形象品牌形象=产品产品/服务品牌服务品牌+公司品牌公司品牌+个人品牌个人品牌 （2）品牌）品牌优势优势股东实力强大股东实力强大（3 3）个人品牌）个人品牌 展现你最优秀的一面展现你最优秀的一面 （五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争2、避免与对手发生正面冲突、避免与对手发生
24、正面冲突（1）宣传自己，不）宣传自己，不诋毁他人。诋毁他人。（2 2）冷静理智，不卑不亢。）冷静理智，不卑不亢。（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争3 3、强大的执行力是成功的保证，良好的工作习惯是自我管、强大的执行力是成功的保证，良好的工作习惯是自我管理的第一步，试着按以下的要点去做。理的第一步，试着按以下的要点去做。（1 1）早到不早退，严格遵守银行工作时间。）早到不早退，严格遵守银行工作时间。 别以为没人注意到你的出勤情况，或许有很多眼睛在瞧着呢。如果别以为没人注意到你的出勤情况，或许有很多眼睛在瞧着呢。如果能提早一点到银行网点，就显得你很重视这份工作。能提早一点到银行网点，就显
25、得你很重视这份工作。（2 2）制定合理的目标。）制定合理的目标。 运用运用SMARTSMART原则订立清晰可量化的现实目标。原则订立清晰可量化的现实目标。（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争（3 3）跟住关键人。）跟住关键人。 与大堂经理、重要客户经理搞好了关系，就不难开展工作了。我与大堂经理、重要客户经理搞好了关系，就不难开展工作了。我们的目标是要把银行的资源开发出来，但是不要一味地想着怎样开户，们的目标是要把银行的资源开发出来，但是不要一味地想着怎样开户，要与银行员工成为朋友。要与银行员工成为朋友。（4 4）善于学习。）善于学习。 向银行工作人员学习银行业务知识，为日常工作提供便利
26、。学习证向银行工作人员学习银行业务知识，为日常工作提供便利。学习证券专业知识、投资理财技巧，做一个专业的证券从业人员。券专业知识、投资理财技巧，做一个专业的证券从业人员。（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争（5 5）任务式维护要适度。）任务式维护要适度。 为了与银行维持良好合作关系，有时候有必要协助银行完成一下为了与银行维持良好合作关系，有时候有必要协助银行完成一下他们的各类任务，但我们的资源是有限的，一个证券营业部对多个银他们的各类任务，但我们的资源是有限的，一个证券营业部对多个银行网点，我们不可能帮银行完成全部任务；要牢记任务式维护与情感行网点，我们不可能帮银行完成全部任务；要牢记
27、任务式维护与情感式维护的二八定律，业务的本质和核心仍是人的问题；更要积极完善式维护的二八定律，业务的本质和核心仍是人的问题；更要积极完善自己，专业式维护才是渠道维护的最高境界。自己，专业式维护才是渠道维护的最高境界。 （6 6）立刻动手。）立刻动手。 接到工作要立刻动手，迅速准确及时完成，反应敏捷给人的印象接到工作要立刻动手，迅速准确及时完成，反应敏捷给人的印象是金钱买不到的。是金钱买不到的。（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争（7 7）谨言。）谨言。 遭遇银行内部争端，不参与，不发表个人观点。在银行，我们代遭遇银行内部争端，不参与，不发表个人观点。在银行，我们代表的是金元，要体现出券
28、商的风范。表的是金元，要体现出券商的风范。（8 8）苦中求乐。）苦中求乐。 工作虽然艰辛，但在乐观的人眼中，无论发生什么事情，后果都工作虽然艰辛，但在乐观的人眼中，无论发生什么事情，后果都是可以接受的，并且因为接受而坦然。是可以接受的，并且因为接受而坦然。 怎么做渠道营销？怎么做渠道营销？（一）找到适合的渠道（一）找到适合的渠道（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护（四）渠道关系维护（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争坚持：快乐的坚持坚持：快乐的坚持！锲而舍之，朽木不折；锲而
29、不舍，金石可镂锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂伟大的作品不是靠力量，而是靠坚持来完成的伟大的作品不是靠力量，而是靠坚持来完成的坚持：快乐的坚持！坚持：快乐的坚持！证证 券券 销销 售售 人人 员员 分分 类类世界上的销售人员就有了成功世界上的销售人员就有了成功和失败之分，前一类成功了，和失败之分，前一类成功了，后一类失败了。后一类失败了。销售人员销售人员认真做的认真做的应付做的应付做的做后有总结的做后有总结的做后没有总结的做后没有总结的做的做的不做的不做的最最后后分分为为坚持：快乐的坚持！坚持：快乐的坚持！坚持在同一行业做下去坚持在同一行业做下去坚持在同一家公司做下去坚持在同一家公司做下
30、去坚持客户跟踪与维护坚持客户跟踪与维护坚持学习坚持学习快乐的坚持（乐观人的销售业绩高快乐的坚持（乐观人的销售业绩高 于悲观人的于悲观人的20-50%）（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护（四）渠道关系维护（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争渠道营销渠道营销渠道营销就是通过销售通道，将产品和服务传递给客户，渠道营销就是通过销售通道，将产品和服务传递给客户，且自己从中收益且自己从中收益。 思路决定出路：思路决定出路：树立银行为主树立银行为主，其他为辅，其他为辅的渠道观的渠道观怎么做渠道营销？怎么做渠道营销？（一）找到适合的渠道（一）找到适合的渠道重在坚持：快乐的坚持重在坚持：快乐的坚持!坚持坚持: :快乐的坚持！快乐的坚持！坚持做渠道坚持做渠道 坚持做银行渠道。坚持做银行渠道。成为专业人才成为专业人才探索探索. .发现发现Thank You!
