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1、城市综合体之投资小户城市综合体之投资小户型营销模式研究型营销模式研究市场营销中心市场营销中心 2011 2011年年1111月月地产智库城市综合体之投资小户型营销模式研究课件FUTURE HOLDINGS小户型分类本報告思维逻辑圖n小户型概念n小户型分类n客户教育n价格教育n客户管理n案场管理n团队管理定位策略推广思路客户开发销售管理n返租回报n住客档次n精装修n开盘前准备n过程中挤压n简洁的流程开盘模式售后思考n产品卖点n客户分析n推广策略n广告策略n线上开发n线下开发n大客户开发FUTURE HOLDINGS小户型概念小户型分类定位策略推广思路销售管理客户开发小户型分类开盘模式售后思考n商
2、务式公寓n酒店式公寓n普通公寓FUTURE HOLDINGS小户型概念n所谓小户型，是一个模糊的概念，可以理解为具有相对完全的配套及功能齐全的小面积住宅，处于城市综合体中的小户型更是如此。n纵观小户型，其面积标准在不同城市也不尽相同北京30-50；上海60-70；广州50-60；境外如日本东京、香港中环，多在40左右。n产品类型主要有SOHO、SOLO、STUDIO、OFFICE、蒙太奇、LOFT等。FUTURE HOLDINGS小户型分类商务式公寓n用地性质：一般为综合性用地（商住）或商业用地n产权年限：根据用地性质而定，50年或40年n特点：一般处于城市核心地段及商务中心区；既可居住，又可
3、办公；具备写字楼功能，在部分城市可注册公司。FUTURE HOLDINGS小户型分类酒店式公寓n用地性质：一般为商业用地n产权年限：根据用地性质而定，40年n特点：面积较小，主力户型主要在90平米以下，装修档次较高；大多位于城市核心繁华地带、商圈周边，交通方便；按照星级酒店的设施标准进行建筑的外部及内部设计，体现档次与舒适性；一般以只租不售和产权式经营为主，大多聘请国际知名品牌物管公司；物业管理费也比较高。FUTURE HOLDINGS小户型分类普通公寓n用地性质：一般为住宅n产权年限：70年n特点：户型面积小，3060平米；一般是精装修交房标准，拎包即可入住；配套设施完善；物业管理提供高于普
4、通住宅的额外优质服务；销售价格一般高于区域整体水平。FUTURE HOLDINGS小结：小户型公寓虽然不是终极置业的主流产品，但仍是城市发展过程中的补充型产品，而且随着国家宏观调控的实施，小户型公寓将会是热点项目。FUTURE HOLDINGS产品卖点客户分析定位策略推广思路销售管理客户开发小户型分类开盘模式售后思考n目标客户群定位n客户需求分析FUTURE HOLDINGS产品卖点投资小户型产品“卖点”四说纵观小户型市场，可谓遍地开花，竞争日趋激烈。小户型应该突出或挖掘哪些卖点呢？ “卖点”一说：突出户型合理性 “卖点”二说：突出交通的便利性及配套的完善性 “卖点”三说：突出投资价值 “卖点
5、”四说：打造一种生活方式FUTURE HOLDINGS产品卖点苹果公寓4.5米米买一层买一层送一层送一层 低首付低首付低门槛低门槛80亿亿打造黄打造黄金走廊金走廊新城新城品牌品牌80万万方综合方综合体配套体配套苹果公寓苹果公寓优质优质学区学区FUTURE HOLDINGS产品卖点万达小公寓一间房=1400亿1/2 一站式生活，两个市中心不是所有SOHO都有万达广场撑腰15万抢中心；70元抢中心万达小公寓万达小公寓品牌品牌万达品牌价值全国扩张路线综合体综合体一站式生活中心商业商业商业旺销，小户投资不愁旺场黄金铺旁黄金屋产品产品精装修品质低门槛低门槛低总价，低首付地段地段新北区主轴通江路沿线一个万
6、达广场一个城市中心FUTURE HOLDINGS客户分析目标客户群定位 投资客此类置业者一般不是首次置业，他们都有较高且稳定的收入，购置小户型的目的往往在于获取长期而稳定的租金回报率 普通置业者这一类客户群主要存在于一些配套较成熟的社区。此类置业者因为自身的需要和经济等各个方面的原因，会选择大社区里的小户型物业 过渡性置业者这一类客户群大多选择纯小户型项目。此类置业者大多比较年轻，学历和收入都比较高，虽然主要是以自住为主，但几乎都存在着过渡用房的心理 小企业和SOHO族 随着科技发展和计算机网络的普及，家庭办公已成现实，兼具居住和办公两种功能的小公寓很适合SOHO族随着国内经济的快速发展，招商
7、引资速度加快，小户型产品有其市场生存的一定空间和特殊的经济地域发展背景。其消费群体可分为以下几类FUTURE HOLDINGS客户分析客户分析客户需求分析客户需求分析u 购房者多为常州地区私营老板，少部分市区及外地投资者u 在选择购房需求上，投资性能为市场主要性能区，其次为自主，占比21%，仅有4%作为办公商务公寓客户需求FUTURE HOLDINGS客户分析客户分析客户需求分析客户需求分析u 客户以投资客占主力，少部分自住客，办公需求较少u 客户主要分类为私营业主、企业中高层、公务员等较高收入阶层以投资为目的，普通职工和技术职工以自主为目的酒店式公寓客户需求FUTURE HOLDINGS客户
8、分析客户分析客户需求分析客户需求分析u 购房者以自住和投资占比例最大，主要因为门槛低，70年产权等因素。u 作为过渡型购房者，总体还是以投资目的为主，部分客户后期作为自己事业的启动资金u 投资客户对价格敏感性非常强。当价位超过投资客户的心理价位时，选择放弃的可能性更大普通公寓客户需求FUTURE HOLDINGS小结：投资小户型产品目标客户应定位为购买力较强的投资型客户，以企业老板，公务员等高收入人群为主体。配合产品低总价，高回报，配套全，地段优等卖点进行强势推广营销FUTURE HOLDINGS推广策略广告策略定位策略推广思路销售管理客户开发小户型分类开盘模式售后思考n营销策略n推进计划n通
9、路分解n阶段分解n目标市场策略n心理策略FUTURE HOLDINGS推广策略营销策略n 销售面主导各阶段销售的节奏和任务n 价格面考虑产品入市的价格标杆n 入市时机面决定项目的去化速率和资金回笼n 产品面确定推案的物业配比和供应体量每个项目的营销策略不仅都烙有各自的独特印记，其相互之间亦通过相对共性的内核而起承转合。FUTURE HOLDINGS推广策略推进计划由大到小、立体通路由面而点、区域阻击以全常州为基点，强势开辟高档场所通路及长效“天地线”通路开启“整盘品牌形象”的推广攻势以常规通路为平台强势展开公关、促销活动以产品特质为核心产生有效的销售力小户型项目的自身特点决定了此类项目销售一般
10、以短期快销方式进行，推案计划要做到快、准、狠。FUTURE HOLDINGS常规通路计划户外看板、围挡、电视、电台、报纸、网络、公交站台、电梯框架、横幅DM派报、短信、Call客、售楼处现场、介绍、活动线上线下推广策略通路计划房地产营销渠道无处不在，不同类型产品应根据区域、目标客户、产品定位等的差别针对性地选择投放渠道，这就需要在销售前期做大量调研。有的放矢，才能无往不利！FUTURE HOLDINGS通路计划通路计划来电量来电量来人量来人量线上计划线上计划户外看板户外看板户外看板户外看板28283636LEDLED屏显屏显10105 5围挡围挡围挡围挡152152297297公交站台公交站台
11、公交站台公交站台23231010网络网络化龙巷化龙巷27271717搜房网搜房网20203333房地产信息网房地产信息网14141 1新浪新浪- -乐居乐居10104 4电视电视电视台电视台2 26 6电台电台交通台交通台2 25 5新闻台新闻台2 24 4音乐台音乐台2 24 4报纸报纸扬子晚报扬子晚报10105 5现代快报现代快报6 63 3常州日报常州日报8 85 5武进日报武进日报5 54 4电梯框架电梯框架电梯框架电梯框架9 95 5横幅横幅湖塘横幅湖塘横幅5 51212乡镇横幅乡镇横幅2 26 6推广策略苹果公寓通路计划FUTURE HOLDINGS通路计划通路计划来电量来电量来人
12、量来人量线下计划线下计划DMDM派报派报湖塘派报湖塘派报45455656乡镇派报乡镇派报30302222超市巡展超市巡展18181515短信短信短信短信665665471471介绍介绍老客户介绍老客户介绍2626328328亲友介绍亲友介绍8 8228228现场售楼处现场售楼处现场售楼处现场售楼处6 6192192活动活动售楼处活动售楼处活动3 31212巡演活动巡演活动14142222推广策略苹果公寓通路计划FUTURE HOLDINGS通过分析可以看出：1、线上通路以围挡和网络效果最佳2、线下通路以短信、派报、介绍及售楼处现场导入效果最佳可见，加强线下渠道的开拓和强化，对短期快销的投资小户
13、型项目有较强的促进作用！推广策略苹果公寓通路计划FUTURE HOLDINGS推广策略阶段推广营销推广就像在导演一场大戏，这场戏需要开头、递进、高潮、结尾。因此，把握推广节奏，有效控制推广过程的各个阶段性，是推广策略成功与否的关键之一。FUTURE HOLDINGS推广策略苹果公寓各阶段推广 11年年4月月开盘引导期开盘引导期11年年6月月加推期加推期11年年5月月公开期公开期根据推案策略和营销策略的分析，在各个阶段采用以下推广方式。第一批合计600套第二批合计300套11年年3月月开盘准备期开盘准备期推案顺序：企划企划主题主题企划企划目的目的繁华城中央财富小公寓积累客源，制造声势配合加推，提
14、升品质初次展示形象，开始蓄客高调入市，引爆开盘50平米LOFT小公寓全城关注一年工资抢中心媒体媒体配合配合报广：常州日报、武进日报户外：武进区域、市区、新北区主干道网络：搜房网、房地产信息网电台：交通台公交站台：项目周边及竞品周边主干道短信：区域覆盖+客群细分借形象调性提升品牌高度借产品调性提升品牌高度借公关活动引爆品牌价值媒体媒体策略策略保证蓄客：线上线下同步推进，线上有效媒体常州日报。网络、线下DM、短信等强势覆盖品牌建设：使用具有全市覆盖面的报广、户外、电视、电台等密集投放。扩大全市影响力。活动活动策略策略报广：常州日报、武进日报户外：武进区域、市区、新北区主干道网络：搜房网、房地产信息
15、网电台：交通台公交站台：项目周边及竞品周边主干道短信：区域覆盖+客群细分报广：常州日报、武进日报户外：武进区域、市区、新北区主干道网络：搜房网、房地产信息网电台：交通台公交站台：项目周边及竞品周边主干道短信：区域覆盖+客群细分保证蓄客：线下拓展、旺场活动配合万博会计划蓄客品牌建设：品牌联谊，促进圈层传播；大型公关活动，引爆品牌认知度活动活动安排安排名爵新品发布会样板房开放活动DM邀约客户，每周抽IPAD品牌签约活动暨产品说明会FUTURE HOLDINGS蓄客阶段，主推小户型，介绍商业生活配套，通过低首付低门槛，并加推购房优惠卡吸引客户的关注。着重突出商业配套优势，展示产品未来升值潜力，吸引潜
16、在置业客户关注。利用样板房即将公开的势头，综合配套展示产品升值潜力，以低日供价格吸引客户置业。公布开盘日期，以价格优势吸引潜在置业客户；利用指定期间签约享优惠的政策刺激客户成交。第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段分析苹果公寓推广过程，可将推广分为四个主要阶段：盛大开盘推广策略苹果公寓阶段推广分析综上所述，在投资小户型的推广中，正确把握营销渠道是关键，有效的渠道管理既减少营销投入的成本，也增加营销效率，实现快、准、狠地找到客户；整个推盘过程中，有效的控制销售节点，有目的的阶段性推进销售过程，有助于把握客户、掌控客户，实现销售目标。FUTURE HOLDINGS针对项目的目标消费群，依据其不同的生活
17、习惯和工作环境及个性特点等，应制定不同的广告诉求点和广告的表现形式，力求在目标市场上更全面的传递广告信息。无差别市场广告策略无差别市场广告策略导入期导入期差别市场广告策略差别市场广告策略强销期强销期集中市场广告策略集中市场广告策略持续期持续期即在一定的时间内向一个大的目标市场运用多种媒体组合，做同一主题的广告。这样很容易在开盘初期迅速提高知名度树立品牌形象。步步为营，逐个击破：即在一定的时间内，针对目标消费群的细分，运用接近于该细分市场的媒体，做不同主题内容的广告。这样很容易在强销期内抓住每一个细分市场。为避免广告战线拉得太长，力量分散，因此，在这一段时期采用：把广告宣传的重点集中于已细分的一
18、个或几个目标市场上，以求在较小的细分市场中占有较大份额。广告策略目标市场策略FUTURE HOLDINGS广告策略导入期广告赏析FUTURE HOLDINGS广告策略强销期广告赏析FUTURE HOLDINGS广告策略持续期广告赏析FUTURE HOLDINGS针对消费者的购买心理，采取的广告运动。因此，广告的成功取决于我们是否能抓住消费者的心理变化过程：从感知从感知了解了解信赖信赖产生购买行为产生购买行为消费者需求消费者需求引人注意引人注意想象空间想象空间记忆记忆需求是消费者购买投资小户型的原动力，因此，广告诉求必确立在这一需求之上。 引人注意是广告成功的基础，有的是无意中注意的，有的是有意
19、注意的。因此，深刻性是引起注意的主要因素。 广告要引导消费者对本案产生想象，要能使消费者看到广告后有冲动感。 客户看到广告后，会对众多的信息进行对比，对产品有一定的时间和空间差。因此，对每次的广告主题要简单顺口，易记忆。 广告策略心理策略FUTURE HOLDINGS广告策略心理策略FUTURE HOLDINGS小结：投资小户型的推广逻辑线应始终坚持品牌导向第一，突出产品卖点，以重点吸引投资为导向，不间断持续造势，不断强化客户心理预期，降低投资风险系数。强销期制造一房难求抢手局面，引爆热销氛围。此外，可以依托强大商管团队，各项招商签约品牌商家迅速上位超大篇幅炒作宣传，这样的气势无论给商铺还是小
20、公寓的预期升值都提供了强大信心保障。对后续的持续推盘缓解了一定压力。FUTURE HOLDINGS线上开发线下开发定位策略推广思路销售管理客户开发小户型分类开盘模式售后思考大客户开发FUTURE HOLDINGS线上客户开发快、准、狠在确定小户型产品的市场定位及目标客群定位后，客户的线上开发根据前期制定的推广策略分阶段实现，务必通过快、准、狠的强势营销手段，对客户进行心理轰炸。 快由于投资类小户型项目开发周期一般在2-3个月，开发周期短，因此线上广告推广应在短期内集中释放，目的给客户留下深刻的印象 准通过目标客群特征分析，有效渠道的选择是关键，能准确把握客户认知渠道，不但节约营销成本，且能为短
21、期内积累大量客户提供保障 狠突出产品卖点，用最直接醒目的方式释放产品信息，目的让客户对产品留下深刻印象FUTURE HOLDINGS5月4月6月推广推广核心核心线上线上广告广告新品入市，让客户尽早了新品入市，让客户尽早了解和熟悉项目，直击产品解和熟悉项目，直击产品买一层，用两层买一层，用两层5555平米苹果公寓即将震撼上市平米苹果公寓即将震撼上市首付首付6 6万，万，买一层，用两层。买一层，用两层。第一轮销售信息发布第一轮销售信息发布 第二轮销售信息发布第二轮销售信息发布日供日供4545元元买一层，用两层。买一层，用两层。第三轮销售第三轮销售信息发布信息发布5 5月月2828日开盘日开盘567
22、85678元元/ /平米起平米起开盘热销开盘热销信息发布信息发布4小时小时668套套苹果公寓入市，买一层，用两层首付6万，低门槛，苹果掘金俱乐部启动日供45，低门槛，首批会员卡抢空限量加推招商大会召开，诚意金收取预热样板间公开，释放优惠，增强客户信心释放开盘信息优惠线上客户开发苹果公寓推广轴FUTURE HOLDINGS线下客户开发积累客户线下开发是积累客户的重要手段。包括社区拓展，乡镇开发，派单巡演，call客，陌拜等。通过与客户直接交流机会，再次灌输产品卖点，对客户进行多次教育。要点：以兼职大学生组建拓展突击队确保高素质好管理。尽量稳定，分小组管理，便于考核。寻找人力资源外包公司，对兼职学
23、生统一管理，处理日常问题。持续培训，不断提升派单技巧培训单页折叠/投放技巧，让项目信息成为醒目广告。培训“见车插车、见人给人、有门放进门、有筒放进筒”的标准动作。培训“要电话”、“要名片”、“介绍项目”等沟通技巧。复合渠道拓展地图列举商业中心、大单位、写字楼、目标客户社区等渠道网点。根据拓展地图复合程度，规划人员、物料和费用的投入比重。根据拓展地图，考虑路程和渠道性质，规划人员安排。根据拓展地图和来访来电数据，调整下一步拓展重点。FUTURE HOLDINGS客户开发客户开发走进社区 走进单位走进商场 走遍大街1234商业区、公园休闲区外展商业区、公园休闲区外展1）对区域内相对人流量较大的超市
24、、商场、街道寻找定点展位，进行客户登记；2）休闲区域：附近公园巡展+派单夜间休闲散步较多，人气较足的的广场进行夜间巡展+派单； 写字楼：派发单页写字楼：派发单页+ +便签便签对区域内主要办公区域进行派单1）建议实行销售单页+项目便签形式， 2）扫楼+上下班白领拦截相结合住住宅宅区区：社社区区扫扫楼楼+ +横横幅幅+ +外外展展+ +短信覆盖短信覆盖以小区、街道为核心，采取阶段性全面覆盖每个小区，最后到区域巡展1）每个小区进行挨家挨户上门DS；2）进行社区路演登记；3）社区设置横幅，释放项目信息；4）进行短信区域覆盖；商业区：定点派单商业区：定点派单+ +扫街扫街1）定点对商场、街道、超市等进行
25、派单；2）进行多轮轮扫街（车、人、店全覆盖）；线下客户开发社区拓展FUTURE HOLDINGS周末晚上进行,便于日常忙碌客户安排时间,前期通过派单,横幅,踩点等选择优质场所进行推广.以表演,魔术,杂技等人气类活动为主,配合互动,巡展,派单,现场咨询等将信息进行传递,成本相对较低利用大学生前期派单,社区横幅悬挂等手段进行推广,并收集客户资料信息,进行回访线下客户开发巡演FUTURE HOLDINGS定向Call客：获得名单：通过各种渠道拿到目标数据库电话、竞品来电等，客户跟进：对Call客组删选出来的意向客户，在次日下班之前有销售人员一一回访，对于三天内没有来现场的客户，实施一三五七来跟进，到
26、客户来现场或完全不考虑为止。控制要点：1）设置专人监督、专人监督；2）及时反馈CALL客中问题；3）名单及时更新；线下客户开发callcall客FUTURE HOLDINGS大客户开发追求投资市场的“二八”定律对于投资类小户型产品，如果只着重开发散户市场，势必很难完成去化目标，尤其在市场环境不佳的时候，散户市场去化率能达到50%已显得不容易。客户价值的“二八”分化现象一直是市场中的铁律，通过发掘大客户完成另50%甚至更高的去化目标已逐渐成为当前市场环境下小户型产品营销模式的一大突破口。FUTURE HOLDINGS大客户开发形成大客户的平台 关系机构平台：当地政府人员的团购营销 地缘性企业平台
27、：项目周边的地缘性企业为必须掌握的重要资源 关联单位平台：有合作关系的相关银行机构、政府职能部门、设计院、 供应商等 综合媒体平台：通过媒体搭建平台，制定多种团购媒介 社会团体平台：被动型，项目周边的个体经营性企业、市场、个体私营业主或是一些中、小型企业 FUTURE HOLDINGS主题：武进万博广场“苹果公寓杯”羽毛球大赛时间：5月中旬（持续2周）地点：英派斯各场馆参与人员：事业单位、国企单位员工参与单位：常州日报、常州晚报英派斯健身俱乐部等参赛单位：湖塘实验小学、武进中医院国茂、国税、地税等单位员工参赛人员：50组到访售楼处人员：30组总结：通过大客户活动的举行，开发了一批具有高质量的潜
28、在总结：通过大客户活动的举行，开发了一批具有高质量的潜在客户，邀约其至售楼处，进行相关教育，参观样板间，形成一客户，邀约其至售楼处，进行相关教育，参观样板间，形成一定的口碑宣传。定的口碑宣传。大客户开发苹果公寓实例FUTURE HOLDINGS小结小户型类产品推广周期短，速度快，客户的开发策略将直接关系到项目蓄客量的大小。在当今越来越复杂，竞争日趋激烈的市场环境下，客户开发模式将会依照市场的发展和需求不断的自我发展和创新从而适应市场的变化，我们需要充分结合社会关系的开发、公司资源客户的建设等大客户开发模式，以及良好、专业的后期客户服务工作不断的进行完善和发展，从而适应我们自身项目的需要。FUT
29、URE HOLDINGS客户教育价格教育定位策略推广思路销售管理客户开发小户型分类开盘模式售后思考n价格策略n优惠策略客户管理案场管理团队管理FUTURE HOLDINGS客户教育售楼处现场布置售楼处是客户对了解项目最直观的体现，所以售楼处的现场布置以及展示可以对客户形成最直接的冲击，以此教育客户。主要注意几个点：整体售楼处设计要大红大紫，色彩艳丽；售楼处现场的项目卖点展示要做足，主题要直接；沙盘设计和LED显示屏设计要形成视觉上的冲击；综合体小公寓需要设置免费消费体验区；现场循环进行品牌宣传片播放；FUTURE HOLDINGS客户教育售楼处现场布置整体售楼处设计要大红大紫，色彩艳丽常州新北
30、万达广场售楼处的红色氛围喜庆的红色，令人兴奋的红色，代表吉祥、兴旺、发达的红色。红灯笼，红桌，红椅-满眼红色。FUTURE HOLDINGS客户教育售楼处现场布置项目卖点展示要做足，主题要直接苹果公寓现场展板FUTURE HOLDINGS客户教育售楼处现场布置沙盘设计和LED显示屏设计要形成视觉上的冲击常州新北万达广场沙盘与LED大型沙盘的设计使商业空间无限放大，丰富的业态可以很好的展现；滚动的红色LED屏显充斥视觉感受，及时信息释放和商业情况汇报及时传达。FUTURE HOLDINGS客户教育售楼处现场布置综合体小公寓需要设置免费消费体验区常州新北万达广场大玩家和万达影院体验区 现场的大玩家
31、和万达影院充分的调动客户的主观能动性，体验式消费，提前让客户感受未来生活的情境。FUTURE HOLDINGS客户教育售楼处现场布置现场不断播放大型品牌宣传片 常州新北万达广场售楼处现场不断播放的品牌和产品宣传片，让进场的每位客户及时感受品牌号召力和产品的多元性。FUTURE HOLDINGS客户教育售楼处暖场活动B、私家车主凭3证件限量发送C、产品说明会+周日苹果抽奖A：前期DM派单、短信群发，释放信息保持现场人气、气氛暖场作用；制造话题、传播信息C、奔驰、宝马、奥迪限量送油卡核心就是通过人教育人！苹果公寓确保每次案场暖场活动人气的爆满，每周参与活动人数均达到150组左右，通过热烈的气氛，反
32、复对客户进行教育，使得产品深入人心。FUTURE HOLDINGS客户教育样板房样板房对小公寓这种快销品来说是催化剂，在期房销售时期，可以很好的提升消费者对项目的信心和预期，特别是挑高产品，事实胜于雄辩！万博广场苹果公寓样板房经验：成功之处：1）通过样板间开放：结合诚意金收取倒逼客户缴纳诚意金；2）邀约准备：对样板间的开放，进行了两轮邀约；3）活动当天，实现了540组客户，1380人的目标，为诚意金缴纳补足客户基数。不足之处：1）邀约时间准确度的控制，由于部分客户到场较早，售楼处空间和样板间空间较小，等待时间较长，客户满意度不高；2）参观客户较多，业务员人数较少，部分客户找不到业务员,从而满意
33、度下降，诚意金流失；3）部分客户因为样板间的设计未能达到预期，而流单。FUTURE HOLDINGS客户教育热销教育热销并不仅仅指开盘销售，初期的办卡、诚意金等程序都可以做热销教育，让确定的更确定，不确定的赶紧确定。过程中一般包括：优惠卡发放大量哄抢诚意金预约火热登记样板间开放场面火爆开盘成交火爆FUTURE HOLDINGS客户教育苹果公寓的热销教育4月10日苹果优惠卡全城启动，一个月抢订2000张！FUTURE HOLDINGS5月19日诚意金火热预约！FUTURE HOLDINGS5月22日样板间盛大开放！FUTURE HOLDINGS5月28日苹果公寓盛大开盘！FUTURE HOLDI
34、NGS客户教育大品牌签约活动苹果公寓通过此次活动使得苹果会员50%的办卡客户成功升级获得1万元购房优惠。家乐福超市、嘉禾影院、城市英雄、万博百货等品牌商家盛大签约，强固“苹果公寓”在客户中的优势地位。前期蓄水积累大量客户，开盘前需要一次集中引爆，来增强客户信心，压迫其他客户购买，所以综合体项目开盘前一周最好举办一次大品牌签约活动。FUTURE HOLDINGS价格教育报价策略苹果公寓执行4轮报价策略：【第一阶段报价策略】执行时间：3月初-4月初报价模式：通过项目对比，突出产品优势，有效拦截客户。【第二阶段报价策略】执行时间：4月初-4月底报价模式：通过大概的房价计算公式，总结产品卖点。达到客户
35、的产品教育，提高客户产品认知，激发需求。【第三阶段报价策略】执行时间：5月初-5月中旬报价模式：结合客户目前关注户型面积和东西朝向进行初步产品报价。【第四阶段报价策略】执行时间：5月中下旬报价模式：进一步根据最终的客户落位，进行房源疏导报价.小公寓产品推广周期短，速度快，一般分4轮报价。第一阶段只宣传卖点，不透露价格；第二阶段给出一个大概的范围区间，区间间隔较大；第三阶段结合不同户型给出大概价格段；第四阶段具体报价，房源疏导。FUTURE HOLDINGS价格教育优惠策略高表价，高折扣，价格相对拉高，多增加折扣力度和优惠释放，锁定客户；多重优惠设定、结合每次销售节点，给客户等待的理由。苹果公寓
36、开盘五重优惠大礼：4月10日起加入苹果会，会员优惠升级最高20000元；4月10日起参加团购优惠3人起组团，最高5人优惠总额最高30000元；5月19日收取诚意金缴纳诚意金总价优惠3%5月28日开盘转正式定金总价优惠4%一周内签约一次性付款/商贷总价优惠3%按照备案价格，主力户型为57平米，按照总价51万元计算，优惠累计：一次性付款/贷款优惠8折FUTURE HOLDINGS客户管理分级落位管理由于小公寓数量大，需要的客户量也很大，所以在前期过程中，会员卡、诚意金，每组客户都要进行分级和落位，以免被市场欺骗；因此必须有每阶段不同的分级标准建立；落位：以组为单位，每日对客户进行落位，最后全案场进
37、行汇总，及时掌控房源情况，对定价提供有效依据；分级：共进行3轮分级的设定，一次比一次更加的细化。FUTURE HOLDINGS案场管理业务员培训业务员是现场促进成交的关键，所以对业务员的培训也是重中之重。FUTURE HOLDINGS团队管理人员架构整个案场团队管理也很重要，队伍庞大需要分组明确、分工明确，可以参考苹果公寓人员架构。主委、副主委策划副专业务副专2业务副专3组长1组长2组长3专案指导2名专案1名助理1名业务副专1业务员3名业务员3名业务员3名业务员2名业务员2名业务员2名FUTURE HOLDINGS小结：通过售楼处、样板间、大活动以及持续热销的宣传来教育客户认可项目，通过价格策
38、略教育客户选择项目，最后通过客户、案场、团队管理来留住并成交客户，一体化进程，环环相扣，缺一不可。FUTURE HOLDINGS开盘前准备过程中挤压定位策略推广思路销售管理客户开发小户型分类开盘模式售后思考简洁的流程FUTURE HOLDINGS开盘前准备场地和客户邀约是重点客户邀约也是重点：值得注意的是要保证诚意金客户没有遗漏。苹果公寓做法：邀约时间：5月26日、5月27日（实行两轮邀约确保客户知悉）邀约对象：所有缴纳诚意金客户邀约人员：所有的业务员（组长把握邀约质量）其他：两轮电话邀约+6轮短信通知选择合适的开盘场地，一般选择是售楼处苹果公寓：理由：方便易找，物料携带方便，准备时间可以延长
39、。且可以造成客户的挤压心理。不足：地方太小，停车，等候时间等问题会出现。硬件设施不足。FUTURE HOLDINGS过程中挤压不要让客户有理性的机会如何将诚意金客户转为实际购买者，需要在销售过程中进行挤压：从客户等待区就开始进行价格、优惠教育以及热销教育；在开盘现场需促进客户选房激情，要把客户堵在成交区门口，通过成交区里的成交氛围感染场外客户，提升购买欲望苹果公寓开盘存在问题：1、客户等候区缺少挤压气氛，场地太大，周边没有做大型价格和优惠公示，欠缺价格教育和优惠教育导致客户的心理预期降低；2、现场摇号区，主持人要做好房源和楼层引导。同时现场要做开盘现场直播促进客户选房激情。FUTURE HOL
40、DINGS简洁的流程提升客户满意度，不让客户说不为了减少客户思考时间，迅速办完手续，开盘流程一定要简洁：选房到签约流程一定要顺，要保持通畅，及时引导，不能堵塞；最后盖章确认财务刷卡时要加快速度，不可让客户思考；苹果公寓存在不足：1、签到处通道太窄，造成客户挤压，建议下一步加宽通道，减少客户流失，促进客户满意度；2、有部分客户填好定单后，在财务盖章区等待犹豫了以后，导致部分客户流单，加强现场财务的刷卡速度，可以有效减少流单率。FUTURE HOLDINGS小结：开盘是前期一系列活动的成果检验，但在此过程中仍可对客户持续施压，促其成交，可谓临门一脚，通过现场客户氛围让客户非理性购买，也是集中式开盘
41、的一个目的！FUTURE HOLDINGS小公寓销售模式问题定位策略推广思路销售管理客户开发小户型分类开盘模式售后思考买方市场下精装修的思考FUTURE HOLDINGS小公寓销售模式问题这是酒店式公寓的销售模式，但同样也可以推广到除办公以外的所有公寓产品，前提是这些产品都是精装修的。下面我们就对这三种模式进行简单分析，探讨一下哪种模式比较受欢迎。FUTURE HOLDINGS销售模式之一直接销售n业主的盈利方式是靠个人出租，收益较无保障，n自住档次稂莠不齐n所以此类物业销售市场竞争激烈时，竞争力不强分析和结论：开发商方面：此种方式发展商无经营风险，后期物业管理也相当较容易消费者方面：居住居住
42、成本较高投资投资收益无保障项目竞争力有限FUTURE HOLDINGS销售模式之二投资增值销售业主与酒店管理公司共同承担经营风险提升客户投资信心比较具备竞争力分析和结论：客户普遍看好公寓物业的升值潜力品牌酒店管理公司所提供的专业服务在公寓物业的提升上还是很重要的从市场发展趋势来看，当代人越来越注重生活品质，所以优质的服务极其重要因此，合理的经营理念和投资回报方案，将是此类公寓成功的关键FUTURE HOLDINGS销售模式之三返租销售分析和结论：投资客户主要的目的是投资回报，一般40年产权的公寓采用此种方式无疑是对客户信心的保障可见在保证经营利润的情况下，给予客户一定的回报才是公寓类物业顺利销
43、售的有力保障FUTURE HOLDINGS小结：综上所述，在小公寓类产品销售模式中，客户基本都带有投资属性，那么给予客户一定的回报是目前市场环境下最受欢迎的模式，也就是返租模式，在常州目前买方市场下，精装修+一定回报，或许是值得研究的一个方向。FUTURE HOLDINGS买方市场下精装修的思考从产品来说，目前常州市场上公寓产品毛坯和精装修共存，其中毛坯房由于进入门槛低，往往容易产生住户素质良莠不齐，社区整体管理困难等情况，对整个项目的形象会有一定影响；从客户群来说，投资购买小公寓的无非是自住、转手、出租三种类型：自住者基本为刚需，时间精力有限；转手者不欲多事，买了就不会管；出租者也需要时间装
44、修，费时费钱；所以三种角度来说，简单的精装修对他们都非常有用；从开发商来说，只要能降低精装修成本，从精装修价差里或许更多的利润，也是目前买方市场现实下的一个变通。综上所述，在开发商可控成本范围内，公寓产品最好都配以精装修，才可在其价格没有太多升幅的基础上提升其竞争力和品质感。FUTURE HOLDINGS新北万达广场的案例万达广场的小公寓之所以快速去化，除了其依托的综合体成熟配套外，其带精装修的价格优势使得其和其他项目对比时有着较大的性价比优势，所以去化迅速。FUTURE HOLDINGS结束语：随着城市综合体中投资小户型市场的发展，目标客户将更为细分和明确，在产品内功练好的基础上，我们需要快准狠的找到目标客户，把握消费者需求，进行密集市场轰炸，才是亘古不变的营销模式！
