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1、促销员培训教程之沟通技巧培训欢迎参加本次培迎参加本次培训 讲师介绍 学员介绍 我叫_,来自_; 我在天语工作_年, 我从事销售工作_年, 我的个人特点是_.课堂要求堂要求关闭一切响闹装置关闭一切响闹装置多提问多提问, ,想到就说想到就说少看资料少看资料, ,多看培训老师多看培训老师 积 极极 参参 与与!销售技巧培售技巧培训课程目程目录 基本沟通循环及技巧 标准销售流程基本沟通循基本沟通循环及技巧及技巧基本沟通循基本沟通循环及技巧及技巧什么是沟通？什么是沟通？ 沟通是一种信息双向交沟通是一种信息双向交换的的过程；程； 销售沟通具有明售沟通具有明显的目的性；的目的性； 销售沟通是有规律和模式可循
2、的；销售沟通是有规律和模式可循的； 交流中的关键是清晰的思路和逻辑化的表达，和人的个交流中的关键是清晰的思路和逻辑化的表达，和人的个性特点与口才没有必然联系；性特点与口才没有必然联系； 沟通技巧和模式是可以通过模仿和锻炼来掌握的；沟通技巧和模式是可以通过模仿和锻炼来掌握的；基本沟通循基本沟通循环及技巧及技巧我我们惯常的沟通循常的沟通循环模式模式沟通的基本循沟通的基本循环收集信息问题？传递信息 正确、高效的沟通循正确、高效的沟通循环模式模式沟通的基本循沟通的基本循环传递信息收集信息验证信息问题？沟通沟通环节收集信息问题？验证信息传递信息收集信息问题？收集信息问题？传递信息传递信息验证信息验证信息
3、任何的沟通循环中都会包括以下三个部分：收集信息通过 收集信息 获得对方给予的相应信息；验证信息通过验证信息以验证自己对对方给予的信息有正确理解，确保双方在对信息的理解的一致性。传递信息将自己的想法和意图传达给对方。达成满意的沟通可能需要多次重复上述沟通环节达成满意的沟通可能需要多次重复上述沟通环节沟通沟通过程示例程示例甲：“先生，去电信局怎么走？”乙：“向前走2个大路口，然后左转”甲：“谢谢” 甲：甲：“先生，去电信局怎么走？先生，去电信局怎么走？乙：乙：“哪个电信局哪个电信局”甲：甲：“朝阳区电信局朝阳区电信局” 乙：乙：“ 向前走过向前走过2个大路口，然后左转个大路口，然后左转” 甲：甲：
4、“那种有红绿灯的是大路口，对吗？那种有红绿灯的是大路口，对吗？” 乙：乙：“对，有信号灯的才是大路口对，有信号灯的才是大路口” 甲：甲：“是就在第二个大路口转左呢，还是过了是就在第二个大路口转左呢，还是过了第二个路口，也就是说再下一个路口转左？第二个路口，也就是说再下一个路口转左？”乙：乙：“是下一个，嗯是下一个，嗯 对，也就是第三个路口对，也就是第三个路口转左转左” 甲：甲：“转过去就可以看到朝阳电信局了吗？转过去就可以看到朝阳电信局了吗？” 乙：乙：“不，还要走大概不，还要走大概100米，有栋红砖楼才是米，有栋红砖楼才是” 甲：甲：“谢谢谢谢”两个沟通过程的对比两个沟通过程的对比沟通中的交
5、流技巧沟通中的交流技巧一般性引导一般性引导 暂暂 停停 重重 复复 试试 探探 演演 绎绎 给出足出足够的空的空间来提供信息来提供信息 鼓励鼓励对方方对沟通内容提供更多的信息沟通内容提供更多的信息 没有具体的没有具体的针对性性 一般性引一般性引导通常用于沟通开始的通常用于沟通开始的时候候 如如: 您能具体您能具体说一下一下吗？给人大量的余地，使其多人大量的余地，使其多说话，讲出大量需求出大量需求建建议使用使用时机：与机：与顾客沟通的初期，用于了解客沟通的初期，用于了解顾客的需求；客的需求；一般性引一般性引导 当对方看起来好象谈完了一个话题，暂停能够鼓励和刺当对方看起来好象谈完了一个话题，暂停能
6、够鼓励和刺激对方就这个话题给出更加多、深入的信息激对方就这个话题给出更加多、深入的信息 可以选择不说话，也可话说到一半可以选择不说话，也可话说到一半建议使用时机：向顾客介绍某个卖点后，可以给顾客考虑建议使用时机：向顾客介绍某个卖点后，可以给顾客考虑的时间；的时间；暂 停停 总结、确、确认对方所提供的信息方所提供的信息 表表现出你出你对对方所提供信息的方所提供信息的兴趣和理解。趣和理解。 重复重复经常用于沟通主常用于沟通主题的中前期。的中前期。 重复有助于增加交重复有助于增加交谈的清晰度的清晰度建议使用时机：对于顾客感兴趣的卖点或十分符合顾客需建议使用时机：对于顾客感兴趣的卖点或十分符合顾客需求
7、的卖点求的卖点 可以采用重复技巧；可以采用重复技巧；重重 复复就是针对所关心的沟通主题、细节提出直接的问题，是针就是针对所关心的沟通主题、细节提出直接的问题，是针对性地引导对方提供具体信息。对性地引导对方提供具体信息。建议使用时机：顾客刚停留在柜台前，用于了解顾客需求；建议使用时机：顾客刚停留在柜台前，用于了解顾客需求；试 探探帮助将沟通内容导向更加深入的内容或者更加靠近期望的帮助将沟通内容导向更加深入的内容或者更加靠近期望的沟通结果的内容沟通结果的内容理解对方的要求，引向顾客提出你能解决的问题范围之内，理解对方的要求，引向顾客提出你能解决的问题范围之内，而对方在此情况下并没有意识到，或只能根
8、据你的思路而对方在此情况下并没有意识到，或只能根据你的思路进行下去。进行下去。建议使用时机：顾客对店员介绍的某个卖点感兴趣时，向建议使用时机：顾客对店员介绍的某个卖点感兴趣时，向顾客进一顾客进一步证明产品特点能给顾客带来的好处，用于加强顾客购买步证明产品特点能给顾客带来的好处，用于加强顾客购买愿望；愿望；演演 绎标准准销售流程售流程了解需求了解需求说服购买说服购买确认共识确认共识顾顾 客客 需需 求求顾顾 客客 需需 求求标准准销售流程之了解需求售流程之了解需求了解需求了解需求说服购买说服购买确认共识确认共识顾顾 客客 需需 求求顾顾 客客 需需 求求根据根据顾客的需求来客的需求来“剪裁剪裁”
9、和和调整自己下一步的整自己下一步的说法，决法，决定你所要介定你所要介绍的的产品，根据品，根据顾客的需求决定你如何引客的需求决定你如何引导客客户；为用用顾客的客的话来来证明你自己的明你自己的观点做出点做出铺垫确保自己确保自己说的的话对对方有益方有益了解需求了解需求阶段目的段目的不要猜不要猜测，不断，不断询问，以正确的方式，以正确的方式问正确的正确的问题，直到，直到顾客告客告诉你他真正关心的你他真正关心的问题和确和确实的需求。的需求。问哪些哪些问题？按照什么？按照什么顺序序询问？了解需求了解需求阶段方法段方法标准准销售流程之确售流程之确认共共识了解需求了解需求说服购买说服购买确认共识确认共识顾顾
10、客客 需需 求求顾顾 客客 需需 求求确确认共共识阶段段简单、清楚，只需要重点说明可以满足在了解需求阶段了解到的顾客需求，其余你掌握的产品特点不再逐一介绍；用顾客的话说明我们产品特点，令顾客没有被引导的感觉，令顾客感觉是自己在挑选产品；准确生动地进行说明可以满足，击中顾客的要害。标准准销售流程之售流程之说服服购买了解需求了解需求说服购买说服购买确认共识确认共识顾顾 客客 需需 求求顾顾 客客 需需 求求标准准销售流程之售流程之说服服购买了解需求了解需求说服购买说服购买确认共识确认共识问候语问候语购买倾向购买倾向系列倾向系列倾向型号倾向型号倾向回顾与确认对方的需求回顾与确认对方的需求推荐相应产品推荐相应产品采取行动采取行动行动的理由行动的理由两个正面的选择两个正面的选择最终成交的技巧提供几种（最多不要超提供几种（最多不要超过三种）正面的三种）正面的选择方案，正面的方案，正面的选择就是有利于就是有利于销售的方案，也就是售的方案，也就是顾客无客无论选择哪种哪种你你给出的出的选择，都是，都是购买！建建议马上采取行上采取行动，提供立即行，提供立即行动的理由，的理由，给出出说服服顾客客购买的的压力，而并不是力，而并不是简单的催促。的催促。说服服购买阶段段Thank you!Thank you!
