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1、童装销售技巧童装销售技巧课课 程程 导导 航航微微 笑笑 推推 销销 手手 法法赞赞 美美 拉拉 近近 法法销售过程应变技巧销售过程应变技巧顾顾 客客 类类 型型 分分 析析销售是什么销售是什么热情（服务）热情（服务） 专业（知识）专业（知识） 主动（销售）主动（销售） 自信（心理）自信（心理） 灵活（表达）灵活（表达） 微微 笑笑 推推 销销 手手 法法微笑是成功销售关键：微笑是成功销售关键：微笑是自信的象征微笑是和睦相处的反应微笑是有礼貌修养的表现微笑是心理健康的标志用八颗牙齿笑一下用八颗牙齿笑一下赞赞 美美 拉拉 近近 法法1、一名学员上讲台2、下面坐着的学员从多角度赞美3、每人一句话不
2、得重复4、该名学员只能说两个字：“谢谢！”赞赞 美美 拉拉 近近 法法寻找一个点寻找一个点这是个优点这是个优点这是个事实这是个事实自己的语言自己的语言适时的说出适时的说出赞赞 美美 拉拉 近近 法法赞美注意事项：赞美注意事项：新顾客，不要轻易赞美老顾客，留意其外表有无变化从具体的事情、细节等层面赞美间接赞美，感同身受的赞美通过赞美来坚定顾客的购买信心 销售过程应变技巧销售过程应变技巧1 1、留、留 意意2 2、兴、兴 趣趣3 3、联、联 想想4 4、欲、欲 望望5 5、揣、揣 摩摩6 6、信、信 任任7 7、行、行 动动8 8、满、满 足足销售过程应变技巧销售过程应变技巧 第一阶段第一阶段 应
3、变技巧：打招呼寻找接近顾客的机会购买心理：留意商品购买心理：留意商品 销售过程应变技巧销售过程应变技巧 第二阶段第二阶段 购买心理：感到兴趣购买心理：感到兴趣应变技巧：用开放式的问题发掘顾客喜好有针对性地推荐合适的货品 销售过程应变技巧销售过程应变技巧 第三阶段第三阶段 购买心理：购买心理：联想联想 应变技巧： 利用FABFAB的方法，简洁地说明商品的特性、优点、好处，描绘穿着后的美好形象，让顾客想象 销售过程应变技巧销售过程应变技巧 第四阶段第四阶段 购买心理：产生欲望购买心理：产生欲望应变技巧: 鼓励顾客试穿，以增加其信心，并作恰当赞美销售过程应变技巧销售过程应变技巧 第五阶段第五阶段 购
4、买心理：购买心理： 揣揣 摩摩应变技巧： 1、以各种角度说明、比较利用YES的问题处理价格异议价格拆分 2、对顾客的疑问做准确的回答销售过程应变技巧销售过程应变技巧 第六阶段第六阶段 购买心理：信任购买心理：信任应变技巧：1.以资料和实例获得信赖广告宣传画册第三方的影响力2.以促成的技巧促使顾客下决定购买3.坚持附加销售过程应变技巧销售过程应变技巧 第七阶段第七阶段 购买心理：行购买心理：行 动动应变技巧：复述顾客所要购买货品的款式、尺码、金额要做到唱收唱付买完单，迅速包装货品交给客人 销售过程应变技巧销售过程应变技巧 第八阶段第八阶段 购买心理：满足购买心理：满足应变技巧： 向任何进店的顾客
5、道别面带微笑，欢迎再次光临 销售秘籍第一条：只有不断满足顾客，没有满足导购；销售秘籍第二条：失败=放弃，成功=坚持；销售秘籍第三条：见招拆招顾顾 客客 类类 型型 分分 析析忠厚老实型忠厚老实型冷静思考型冷静思考型内向含蓄型内向含蓄型圆滑难缠型圆滑难缠型吹毛求疵型吹毛求疵型生性多疑型生性多疑型顾顾 客客 类类 型型 分分 析析 特点：特点： 没有主见，富有同情心，无论导购说什么，他都点头微笑，连连称好代表性话术：代表性话术： “我也觉得” “是啊，是啊”忠厚老实型忠厚老实型应对技巧： 面对这种顾客，导购不要陷入友情，要每次见面都有收获，要一次次地组织好会谈且能坚定而又礼貌的结束会谈。会谈时关键
6、是要让他点头说好，顾客在不知不觉中就完成交易了 顾顾 客客 类类 型型 分分 析析忠厚老实型忠厚老实型顾顾 客客 类类 型型 分分 析析冷静思考型冷静思考型特点： 冷静、沉着，思维严谨，不易被外界所干扰，有时甚至会以怀疑的眼光观察对方，不过这类顾客并不厌恶导购，他要通过导购的介绍来探知其为人及其态度真诚与否。代表性话术： “哦？”（不否定导购，但是不会那么快做决定）顾顾 客客 类类 型型 分分 析析冷静思考型冷静思考型应对技巧：应对技巧：认真详细介绍商品的特点注意倾听顾客所说的每一句话与顾客聊聊自己的个人背景顾顾 客客 类类 型型 分分 析析内向含蓄型内向含蓄型特点： 对外界事物反应冷淡，有些
7、神经质，对自己小天地内的变化敏感。不喜欢导购过分热情。自卑、害羞代表性话术： “我自己看看”顾顾 客客 类类 型型 分分 析析内向含蓄型内向含蓄型应对技巧：应对技巧： 导购要谨慎而稳重，细心的观察其情绪、行为方式的导购要谨慎而稳重，细心的观察其情绪、行为方式的变化，多称赞其优点，并与之建立值得信赖的友谊。不过，变化，多称赞其优点，并与之建立值得信赖的友谊。不过，在交谈中，你也可以稍微提及有关他工作上的事，其余私在交谈中，你也可以稍微提及有关他工作上的事，其余私事则一概莫提。但你可谈谈自己的私事，改变一下谈话环事则一概莫提。但你可谈谈自己的私事，改变一下谈话环境，促使其放松警戒心。境，促使其放松
8、警戒心。顾顾 客客 类类 型型 分分 析析圆滑难缠型圆滑难缠型特点：特点： 老练、世故、难缠，许下诺言但很难兑现。提出各种尖刻的问题，还会提出各种附加条件，等条件得到满足后，又找借口继续拖延、砍价。有时还会声称另找地方购买相威胁。代表性话术： “这鞋子是啥材质的啊？” “我要是买的话你得给我优惠！”顾顾 客客 类类 型型 分分 析析圆滑难缠型圆滑难缠型应对技巧：应对技巧：观察看其购买意图，然后制造紧张空气对顾客所提出的各种苛刻条件，导购应尽力绕开，不予正面回答导购应学会缓解僵局顾顾 客客 类类 型型 分分 析析吹毛求疵型吹毛求疵型特点：特点：不认输旁观者清自以为是代表性话术：代表性话术：“人家
9、别的店跟你这一样的比你们便宜”“你这双鞋的款式好老气啊！”顾顾 客客 类类 型型 分分 析析吹毛求疵型吹毛求疵型应对技巧：应对技巧：l导购千万不可以和这类顾客正面交火l导购要自信的抓住销售时机，引入推销正题 顾顾 客客 类类 型型 分分 析析 生性多疑型生性多疑型特点：特点：爱对周围的事物产生怀疑 凡事会小心翼翼代表性话术：代表性话术：“真的吗？我怎么觉得”顾顾 客客 类类 型型 分分 析析生性多疑型生性多疑型应对技巧：l以亲切的态度与之交谈，不要与他争辩， 更不能向他施加压力l进行商品推介时，要态度沉着、言语恳切 l具备专业的知识与才能课课 程程 导导 航航微微 笑笑 推推 销销 手手 法法
10、赞赞 美美 拉拉 近近 法法销售过程应变技巧销售过程应变技巧顾顾 客客 类类 型型 分分 析析寻最佳时机寻最佳时机 触摸货品看标价，打量同同类型货品看完货品后扬起脸来表现出寻找某些东西闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步和我们四眼相对上时开场沟通技巧开场沟通技巧 新品开场 促销开场 赞美开场 唯一性开场 制造热销开场 功能卖点开场商品的卖点商品的卖点材质材质/ /面料面料设设 计计款款 式式价价 格格大大 底底洗涤保养洗涤保养颜颜 色色科技功能科技功能搭搭 配配FAB的运用的运用Feature特性：商品的特性(材料、构造等)Advantage优点：从特性引发出的作用、优势Benefit好处 ： 给顾客
11、带来的好处、利益独特销售卖点（独特销售卖点（Unique Selling Point ,USP Unique Selling Point ,USP ） USPUSP与与FABFAB的运用的运用F：特性A：优点B：好处柔软细腻纯 棉穿着舒适经典休闲圆领精神大方橡胶底耐磨、摩擦方便运动U S PU S P（独特销售点）（独特销售点）F A BF A B（销售卖点介绍法）（销售卖点介绍法）面面 料料款款 式式大大 底底卖卖 点点试穿服务技巧试穿服务技巧 目测码数，专业服务拉拉链、松鞋带，不打折的服务守候、耐心服务感动服务-行为销售利用问利用问YESYES的问题，处理价格异议的方法技巧的问题，处理价格异议的方法技巧 “没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看鞋子适不适合您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？” “价格上一定物超所值，这点请您放心，所以我们先来看下这款鞋子，您穿起来是否合适，是否突显您的气质，这才是最重要的，您说是吧？” “价格部分请您放心，现在鞋子的价格都是跟它的款式质量和售后服务在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？”
