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1、商品库存管理的三个阶段及执行要素商品库存管理的三个阶段及执行要素商品库存管理的三个阶段及执行要素商品库存管理的三个阶段及执行要素1商品库存管理的三个阶段商品库存管理的三个阶段单店订货单店订货阶段阶段 先天性元素先天性元素先天性元素先天性元素 最重要的阶段最重要的阶段最重要的阶段最重要的阶段 预测准确性预测准确性预测准确性预测准确性库存清理库存清理阶段阶段销售补货销售补货阶段阶段 后天性元素后天性元素后天性元素后天性元素 过程性阶段过程性阶段过程性阶段过程性阶段 数据准确性数据准确性数据准确性数据准确性 补救性元素补救性元素补救性元素补救性元素 恶果性阶段恶果性阶段恶果性阶段恶果性阶段 促销的力
2、度促销的力度促销的力度促销的力度赚头阶段赚头阶段赚头阶段赚头阶段蚀尾阶段蚀尾阶段蚀尾阶段蚀尾阶段2第一阶段第一阶段:单店订货阶段单店订货阶段单店订货考量因素平行关系图单店订货考量因素平行关系图3单店订货流程性框架单店订货流程性框架进入订货进入订货进入订货进入订货4核算经营平衡点核算经营平衡点举列举列某区域有两家店铺,测试经营利润表,设定数据如下：n月均销售为60000元/月n店租16000元/月n员工固定薪金4000元/店5单店销售预算平衡表单店销售预算平衡表6预定采购量的关键考量因素预定采购量的关键考量因素终端异动终端异动促销推进促销推进现有库存现有库存商品策略商品策略市场变动市场变动新店开
3、业新店开业旧点关闭旧点关闭正价转特价店正价转特价店店铺面积变动店铺面积变动店铺位置变动店铺位置变动节假日促销节假日促销公司促销推广公司促销推广VIP专项推广专项推广团购开发团购开发现有库存总量现有库存总量品类比例品类比例价格带比例价格带比例可配搭销售可配搭销售风格改变风格改变定货规则定货规则价格变动价格变动商圈变动商圈变动市政施工市政施工气候原因气候原因竞争品牌竞争品牌历史销售分析历史销售分析品类结构占比品类结构占比价格带占比价格带占比7历史品类销售结构分析历史品类销售结构分析8历史品类销售价格分析历史品类销售价格分析销售价格核心为销售价格核心为销售价格核心为销售价格核心为350-400350
4、-400元元元元9单店订货关键因素单店订货关键因素 店铺面积和装修格局决定SKU数量 店铺业绩等级决定SKU订货基数(多少手) 以店铺面积检核商品上市波段内的SKU组合是否足够 陈列要求 参考历史销售数据决定产品系列宽度、深度、及订货品 类价格带分布 参考订货排行榜,借助区域共性和集体智慧,调整主力/ 形象/基本SKU的配比 现有库存结构缺陷的弥补 结合所定货品上市波段,做业绩指标和期货支持的匹配 性检查，细化业绩支撑点 明确预定期/现货销售比例,和补单效率,保证业绩达成 提交订单10第二阶段：销售补货阶段第二阶段：销售补货阶段销售补货阶段考量因素平行关系图销售补货阶段考量因素平行关系图11进
5、销存控制进销存控制 ERP系统的重要性 数据来源 商品分析关键属性 预见性和市场分析相结合（6:4） 进销存控制总表.xls12销售周期管理销售周期管理13一补一一补一v 相对保守的补货方法v 存在销售周期和丢失销售机会的风险v 对现货供应要求较高，与总公司经营 思路相悖v 适用与补码v 增加运输费用14存销控制存销控制分布分布服装服装配件配件总计总计店铺15.2 3.1 5.4 店铺27.6 22.1 9.9 店铺38.5 19.6 11.3 店铺46.9 8.4 7.2 店铺58.8 5.3 7.9 店铺65.0 7.1 5.1 店铺79.4 10.0 7.9 店铺85.8 23.9 7.
6、0 店铺912.1 14.0 13.8 店铺109.7 15.6 12.5 总计总计7.1 9.6 7.6 全部货品月存销比（按全部货品月存销比（按X X月零售销售结算额计）月零售销售结算额计）15适时促销适时促销J紧密监控进销存数据J售罄率低下的产品及时进行“精选货品促销”或VIP特惠销售J选择适合的促销理由J特殊的促销陈列方式J促销海报16第三阶段：库存清理阶段第三阶段：库存清理阶段库存清理阶段考量因素平行关系图库存清理阶段考量因素平行关系图17促销商品界定促销商品界定n查看进销存总表n挑选销售时间长同时售謦率低的产品n刨除可延续销售的产品（如春/秋季产品）n进行促销产品SKU组合配搭测试，提升促销产品附加推销可能性n界定促销品主推SKU（分析缺码，缺色）n分段设计促销价格和折扣（沙里淘金）n制定促销吊牌18
