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1、对于中小型广告公司而言对于中小型广告公司而言当与客户发生直接当与客户发生直接(zhji)(zhji)接触时接触时每个人都可以是该项目的每个人都可以是该项目的AEAE第1页/共50页第一页，共51页。目录(ml)流程篇流程篇作作业业流程流程技能篇技能篇会会议议主持主持与与控制能力控制能力客客户应对户应对能力能力时间时间管理管理书书面化作面化作业业第2页/共50页第二页，共51页。AE作业(zuy)流程第3页/共50页第三页，共51页。与客户(k h)的沟通事前(shqin)资料收集开立(ki l)报价Client Brief（客户简报 ）提案前内部确认会议内部讨论策划方案开立工作单提案后内部检讨
2、AGENDA（提案议程 ）结单请款跟进客户确认方案协调执行方案第4页/共50页第四页，共51页。与客户(kh)的沟通事先与客户的沟通很重要，在谈话中能基本掌握客户的心态(xn ti)和需求。 切记：少说多听1 1第5页/共50页第五页，共51页。p先了解客户所在意的事情是什么？p找出他为什么要在意的理由(lyu)。p针对他可能产生的问题去了解相关资料。pAE的任务：p与总监讨论客户简报所面临的问题是什么？p品牌个性、消费者是谁、主投市场特点、具体应用场合p确定所需资料，收集资料、分析资料事前(shqin)资料收集2 2第6页/共50页第六页，共51页。沟通重点：遇到的问题（是什么？）目标（要到
3、哪里？）AE的任务：详细作笔记就所了解的状况提出疑问(ywn)！问聪明的问题（切记）会议结束，做会议总结，检查所理解的是否与客户一致客户需提供的资料可以接受的价格特殊限制要求或时间限制最好有明确目标 Client Brief（客户(k h)简报 ）3 3第7页/共50页第七页，共51页。第8页/共50页第八页，共51页。开立(kil)报价AE的任务：确定所报价内容有无需要外围单位支援或协力单位共同报价（如印刷、影视制作等）制作报价单报价单拟定后，必须再次确认其正确性并提交公司相关负责人审核(shnh)注意事项：报价必须先请客户确认再执行4 4第9页/共50页第九页，共51页。AE动作：与客户沟
4、通后，24小时之内，完成会议记录，并确认结论双方认知搜集相关资料以作为(zuwi)内部作业工作单之参考资料拟订作业时间表（以提案日反推，须提前完成，以免措手不及）开工作单前须先协调内部人员会议时间并告知确定时间&地点作业卡+相关资料+作业时间表注意事项：内部作业工作单是可被讨论的必要时，请相关人员消化资料后，第二天再一次沟通存在问题开立(kil)工作单5 5第10页/共50页第十页，共51页。策划(chu)方案根据所搜集的资料，先策划简单的方案AE的任务：协助(xizh)策划人员先把纲要整理出来6 6第11页/共50页第十一页，共51页。内部(nib)讨论AE的任务：召集会议动脑主动提供想法要
5、有结论总结，定下下一步动作的时间与分工注意事项：AE只要(zhyo)确认方向是对的，创作好不好是相关人员的责任7 7第12页/共50页第十二页，共51页。提案前内部(nib)确认会议AE的任务：检视提案内容Rehearsal（内部提案）注意事项：Rehearsal（内容提案）务必(wb)认真，不要嬉皮笑脸研究如何提案&流程最好8 8第13页/共50页第十三页，共51页。注明会议时间、地点、内容、提案人、参与人员、提案时间注意事项：需以电话或传真(chunzhn)确认时间时间及与会人员协调、确认AGENDA（正式提案(t n)议程 ）9 9第14页/共50页第十四页，共51页。Presentat
6、ion（提案(t n) ）AE的任务：详作笔记明确会议、总结达成共识注意事项：听取客户(kh)意见&看法，要判断客户(kh)所说的是对的还是有问题，适当提出疑问或想法。尽量做到提案一次OK，以节省成本，一般不超过三次10第15页/共50页第十五页，共51页。提案(tn)后内部检讨AE的任务：检讨此次提案的问题（非责任推诿，只是要让我们能更好地成长）以内部会议记录形式发给相关人员确实遵守执行修改&执行工作分配&执行时间表会议记录及结论24小时之内让客户(kh)获知并确认11第16页/共50页第十六页，共51页。协调执行(zhxng)方案n设计部出设计方案。n内部(nib)协调12第17页/共50
7、页第十七页，共51页。跟进客户(kh)确认方案p客户确认方案。pAE的任务：p跟进p与客户沟通(gutng)好，让其认可我们的设计方案13第18页/共50页第十八页，共51页。结单请款AE的任务：依客户确认之报价单，附上(fshn)相关证明资料，并开立请款单，经主管核示后，交财务开立发票或收据；将以上请款资料交客户请款，并随时关心货款是否已请到，协助财务催款；于请款资料交客户后即结单，向相关人员收取工作单并确认工作单是否有应存档之资料，存档管制。14第19页/共50页第十九页，共51页。 Client （客户（客户(k h)）方案方案(fng n)执行者执行者流程流程(lichng)协调者协调
8、者AE职责合理的作业时间第20页/共50页第二十页，共51页。1234会议(huy)主持与控制能力客户应对(yngdu)能力时 间 管 理书面(shmin)化作业AE技能要求流程控制能力第21页/共50页第二十一页，共51页。如何开好会议(huy)第22页/共50页第二十二页，共51页。确确定定会会议议时时间间、与与会会人人员员确确定定议议题题安安排排会会议议地地点点印印发发会会议议通通知知准准备备会会议议资资料料会会前前准准备备细致(xzh)的会前准备工作第23页/共50页第二十三页，共51页。 确定确定(qudn(qudng)g) 议题议题确认与会人员会议(huy)时间确定会议(huy)地
9、点p与客户协商议题，如内部会议则商定；p提前一天确认，以留出时间调整和准备；p确认与会人员数量及双方主要人员。确定会议时间 如主决策人不能出席，则应向客户建议延期。p确认开会地点p确认需用设备及会场可提供设备；p如有客户或第三方提案，应与他们事先沟通提案方式及设备要求。第24页/共50页第二十四页，共51页。印发(ynf)会议通知准备会议(huy)资料预演(yyn)会场布置内容：时、地、与会人、议程、每项议题的讨论时间，并礼貌地提醒各位准时到会；并确认与会者是否收到，客户方面是否会有改动；资料收集、整理、复印；提案所需设备，包括笔记本、投影仪、相机、音响等。再次检查所有资料是否准备好；对所需的
10、设备进行安装；安排座位及饮料。最后检查所有会议准备工作，进行实战演习。第25页/共50页第二十五页，共51页。会议(huy)现场控制会议(huy)开始会议(huy)期间u宣布会议开始，营造开会氛围；u宣读会议议题，使集中精神，并清楚顺序。u认真做好会议记录，不仅对自己的工作有利，同时也 让客户感受到我 们认真的态度；u每个议题结束后，要总结一遍，看是否有疏漏；u控制话题内容，避免出现漫无边际的讨论。每隔1-2 小时，休息5-10分钟，调整一下，效果会更好；u如会议时间较长，会超过就餐时间，要事前安排就餐。第26页/共50页第二十六页，共51页。简单议题在先易展开议题在后大案要案独立议题逐渐深入
11、，与会者逐渐进入状况；留给重要议题以充分讨论的时间；如会议时间安排在下午，尽量避免一个人长篇大论的提案，免得与会者犯困(fn kn)，最好先安排一些可以引起互动的议题。容易被展开(zhn ki)的议题尽量安排最后，以免深入讨论 控制不住时间大的策略方向或促销案的讨论，应单独安排间，以免(ymin)发生干扰。合理安排会议议程第27页/共50页第二十七页，共51页。不怕一万就怕万一仪容仪表语言动作突发状况：如停电、器材故障、主要与会人缺 席、迟到等考验：AE的临场应变能力、事前的准备(zhnbi)工作服装整洁庄重，最好是深色，既可增加自信， 又能给客户一个(y )专业的印象；化妆要得当忌浓妆艳抹。
12、语言应简练(jinlin)，尽量避免习惯性口语。如：这个、那个、也就是说等避免不必要的小动作要通过眼神与主要决策人产生交流其他注意事项第28页/共50页第二十八页，共51页。5个关键点详尽(xingjn)的会前准备认真、完整、详细(xingx)的预演保证(bozhng)关键人物的出席必须有明确的主题良好的会议现场控制能力第29页/共50页第二十九页，共51页。客户(kh)应对能力第30页/共50页第三十页，共51页。请别用阿谀奉承的字眼去捧客户那只会显示(xinsh)你的无知 你卖的是专业他不是(b shi)神，却可以是你的朋友 朋友是可以告诉你许多事 同时是沟通想法的好伙伴找对位置，找对时间
13、，找对地点 会议中用严肃(yn s)的心情、愉快的表情 在客户面前，随时让客户感觉到你的热情与活力1、客户是神吗？第31页/共50页第三十一页，共51页。2、记住(j zh)！你是AE！你是沟通协调者，当内部有共识时，应尽量说服客户。但不是绝对坚持，但也别像墙头草一样，客户一说你就倒戈，最重要的是谁有道理，切记！不是强辩，合理(hl)的坚持是应该的，扪心自问，你真的是为品牌发展而努力还是应付了事。 尽心尽力才能理直气壮全方位动员(dngyun)；手在写，耳在听，眼在看，脑在想！第32页/共50页第三十二页，共51页。3、客户(k h)的应对守则（一）会议中保持(boch)充沛体力，勿有打哈欠、
14、不耐烦 或其它的小举动随时注意客户或议场上有什么需求 （目的：能让会议(huy)顺利且清楚地进行下去）客户说话时，勿打断他的话路，细心聆听尽可能每天一早打个电话给你的客户报告工作进度状况所有给客户的传真，必须确认对方收到了！交流沟通的资料准时交给客户（除非特例）与客户对话要简单扼要，想清楚再说！第33页/共50页第三十三页，共51页。3、客户(k h)的应对守则（二）你的主管与客户对话时需细心(xxn)聆听，虚心学习别扯你主管(zhgun)的后腿别在你的客户面前做其它客户的事别拿A客户来对B客户说“他怎么怎么样”（尤其是会议上）别对客户抱怨公司内部的事或批评你的主管遇到应酬时，仍需当成会议上的
15、时机来看待注意辈份，谦虚是美德！ 第34页/共50页第三十四页，共51页。时间管理第35页/共50页第三十五页，共51页。让时间(shjin)跟着你的脚步走！什么(shnme)是时间管理第36页/共50页第三十六页，共51页。只会消失(xiosh)永远不够时间(shjin)的特性没有时间交换器或时空穿梭机目前只能用管理达到(d do)相对增加的效果为什么要时间管理为什么要时间管理第37页/共50页第三十七页，共51页。时间管理技巧之1-掌握事件(shjin)空间p事件空间p p轻重缓急的相对坐标关系p 规划好重要而不紧急(jnj)的（战略型）p 处理好紧急(jnj)而重要的（战术型）p 有效处
16、理紧急(jnj)而不重要的p 备忘处理不重要而不紧急(jnj)的p 随着时间及任务的改变，事项的p 紧急(jnj)与重要性会随着改变不重要不重要重要重要不紧急不紧急紧急紧急p以小换大的掌握方式：p 每天利用8分钟换取8小时(xiosh)的空间p 8分钟里的思考与规划，指导8小时(xiosh)的工作第38页/共50页第三十八页，共51页。时间管理(gunl)技巧之2 -协调人际磁场u节庆(ji qn)u交通(jiotng)损耗u天气耽误天气耽误客户的时间伙伴的时间家人的时间我的时间任务的时间社社会会时时间间第39页/共50页第三十九页，共51页。时间只是一种避免抽象所产生的符号，真正的障碍是你自
17、己的感觉。以任务及目标为导向以提案日期或给客户交稿日期为反推集中目标，超越(choyu)感受与情绪，也就是心无旁物。时间(shjin)管理技巧之3-超越自我感受第40页/共50页第四十页，共51页。管理的终结是培养良好习惯！让习惯的动作成为(chngwi)一种意识改变不良的习惯，如懒散、分心、迷糊等让时间习惯你自己，否则你自己只能被时间习惯。习惯第41页/共50页第四十一页，共51页。书面(shmin)化作业第42页/共50页第四十二页，共51页。l开会(ki hu)、拜访客户外勤(wiqn)工作内勤工作事务性工作书面作业其他l整理档案，发票或收据，快递等。l会议记要，电话记要，备忘录，传了
18、真，报价单，制作简报，进度报告等；l内外联络，接发传真，内部讨论等；AE的日常(rchng)工作第43页/共50页第四十三页，共51页。繁杂的工作性质决定(judng)谨慎的工作方式，书面化作业成为AE必备的基本功。第44页/共50页第四十四页，共51页。书面化作业(zuy)的好处好记性不如烂笔头，以免(ymin)遗漏口说无凭，书面为证，避免扯皮提醒你的伙伴，便于掌控工作进度为自己充分思考留有余地第45页/共50页第四十五页，共51页。l与客户及第三单位的工作往来，沟通相关人员;l对于(duy)客户的传真要及时回复l传真发给客户后要电话确认是否收到l用于内部(nib)沟通，及时提醒你的工作伙伴
19、相 关工作及注意事项书面(shmin)化作业的6 项内容之一会议l会议前，并传给客户及通知工作伙伴l会议后，包括明确的会议结论及下一步工作并在24小时之内传真给客户 议程单会议记录 MEMO FAX备忘录传真第46页/共50页第四十六页，共51页。报价单流程(lichng)单进度(jnd)报告书面(shmin)化作业的6 项内容之二u工作完成后,及时请客户确认报价u有外付成本的工作,需请客户先确认报价 才可执行u内容清楚、明确u要有明确的时间、进度及负责人u每周未下班前 将下周工作安排传真给客户及相关人员第47页/共50页第四十七页，共51页。总结总结(zngji(zngji)客户沟通客户沟通
20、内部协调内部协调会议主持与控制会议主持与控制书面化作业书面化作业时间管理时间管理AEAE流程流程(lichng)(lichng)控制控制AEAE服务好坏，是推进项目进度，在客户与内部创作间相协调的关键服务好坏，是推进项目进度，在客户与内部创作间相协调的关键AEAE工作是为了工作是为了(wi le)(wi le)更好的服务客户、巩固已有客户，并争取赢得新更好的服务客户、巩固已有客户，并争取赢得新的客户的客户第48页/共50页第四十八页，共51页。THANK YOU第49页/共50页第四十九页，共51页。LangageUnion感谢您的观赏(gunshng)！第50页/共50页第五十页，共51页。内容(nirng)总结对于中小型广告公司而言。第8页/共50页。确定所报价内容有无需要外围单位支援或协力单位共同报价（如印刷、影视制作等）。开工作单前须先协调内部人员会议时间并告知确定时间&地点。作业卡+相关资料+作业时间表。确认与会人员数量及双方主要人员。确认需用设备及会场可提供设备。如有客户或第三方提案，应与他们事先沟通提案方式及设备要求。并确认与会者是否(sh fu)收到，客户方面是否(sh fu)会有改动。备忘处理不重要而不紧急的。第49页/共50页第五十一页，共51页。
