店长管理实务店面管理培训教材1

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1、商场培训教材商场培训教材 店长管理实务店长管理实务店长管理实务店长培训子课程体系解析店长培训子课程体系解析理念理念企业文化企业文化专卖店文化专卖店文化店长角色店长角色能力能力店面营销店面营销商务运作商务运作带队伍带队伍管理实务管理实务 定位定位店长管理实务店店长长管理实务管理实务7/31/2024特许专卖店店长子培训课程（一）特许专卖店店长子培训课程（一）特许专卖店店长子培训课程（一）特许专卖店店长子培训课程（一）店长管理实务 授课目的授课目的通过专卖店辅助管理工具介绍店长的通过专卖店辅助管理工具介绍店长的日常工作以及技巧日常工作以及技巧店长管理实务店长管理实务店长管理实务店长的基本姿态店长的

2、基本姿态 店长管理实务店长的角色及其重要性店长的角色及其重要性店长的行动指南店长的行动指南店长管理实务店店长长的角色及其重要性的角色及其重要性重要性重要性? ?店长店长和和下属员工下属员工一样是直接面对顾客，是一样是直接面对顾客，是代表代表欧派欧派在重要在重要岗位上工作的人。同时要时刻铭记岗位上工作的人。同时要时刻铭记店长店长的形象代表着欧派的形象代表着欧派的形象的形象，因此要成为下属员工的，因此要成为下属员工的榜样榜样，取得顾客的，取得顾客的信任信任。角色角色q 人员的管理人员的管理 下属员工下属员工, , 临时员工临时员工q 销售目标管理销售目标管理 销销售事售事务务管理管理, , 销售支

3、援销售支援q 解决商场内问题解决商场内问题 员员工工与商场的关系与商场的关系, , 针对顾客的投诉针对顾客的投诉q 情报收集与报告情报收集与报告 产品产品, , 商场商场, , 竞争品牌竞争品牌, , 总公司等总公司等 店店长管理实务长管理实务店长管理实务店店长长应应有有的基本姿态的基本姿态心心 态态外外 貌貌 主人翁意识主人翁意识 顾客优先的思考方式顾客优先的思考方式 挑战性思维挑战性思维 整洁的制服整洁的制服 亲切的外表亲切的外表 有自信感的外貌有自信感的外貌 以身作则以身作则 积极的行动积极的行动 亲切的态度亲切的态度具备具备拥有拥有做做获得获得丰硕成果的丰硕成果的 店店长长行行 动动店

4、店长管理实务长管理实务店长管理实务店店长长 1010大大行动指南行动指南 1.1.通过每天的通过每天的( )( )，进行人员及目标管理，进行人员及目标管理 2. 2. 遵守既定遵守既定( )( ) 3. 3. 象象处理自己的事情一样积极处理所有事情处理自己的事情一样积极处理所有事情 4. 4. 保持最佳的保持最佳的( )( )，使顾客方便购买，使顾客方便购买 5. 5. 必须完成既定的必须完成既定的( )( ) 6. 6. 对下属员工的不当行为进行指导，督促对下属员工的不当行为进行指导，督促( )( ) 7. 7. 对优秀的下属员工进行对优秀的下属员工进行( )( ) 8. 8. ( )( )

5、日常化日常化 9. 9. 积极解决商场内部能够解决的问题积极解决商场内部能够解决的问题10. 10. 严格遵守规定严格遵守规定( )( )( (上班时间、休息时间等上班时间、休息时间等) )早会早会日程表日程表样品状况样品状况目标目标改正改正表扬表扬情报报告情报报告时间时间店店长管理实务长管理实务店长管理实务就是通过人员、设施、以及产品的协就是通过人员、设施、以及产品的协调为顾客提供优异的服务经历，而最终调为顾客提供优异的服务经历，而最终达到销售和利润增长的营运目标达到销售和利润增长的营运目标店店长管理实务长管理实务- - 日常管理日常管理日常管理日常管理日常管理的目标是什么日常管理的目标是什

6、么? ?店长管理实务日常管理三步骤日常管理三步骤: :班前班前班中班中班后班后店店长管理实务长管理实务- - 日常管理日常管理日常管理日常管理店长管理实务值值值值班班班班前前前前做做做做什什什什么么么么项目项目步骤步骤目标目标营营业业额额及及利利润润阅阅读读留留言言簿簿；预预估估签签单单数；制定当日工作重点数；制定当日工作重点找找到到当当日日影影响响值值班班的的最最重重要要问题，并制定解决方案问题，并制定解决方案员工：员工：核核对对员员工工班班表表，计计划划员员工工工工作作岗岗位位，在在值值班班开开始前始前1515分钟开班前会分钟开班前会每每个个员员工工都都有有各各自自的的岗岗位位，各各工工作

7、作岗岗位位之之间间保保持持平平衡衡，使使每每位位员员工工都都能能明明确确其其当当日日工作职责及目标工作职责及目标设施及环境：设施及环境：使使用用班班前前检检查查表表检检查查设设施施及及店店面面环环境境；根根据据检检查表逐项检查；查表逐项检查；不不会会遗遗漏漏保保养养、清清洁洁店店内内设设施施及及店店内内环环境境；确确保保商商场场营营运正常；运正常；样样品品及及附附属属品品明明确确当当日日样样品品及及其其附附属属物品情况物品情况确确保保当当天天样样品品的的状状况况不不会会影影响到商场正常营运响到商场正常营运店店长管理实务长管理实务- - 日常管理日常管理日常管理日常管理店长管理实务要求要求: :

8、店店长管理实务长管理实务- - 日常管理日常管理日常管理日常管理店长管理实务值值值值班班班班中中中中做做做做什什什什么么么么项目项目步骤步骤目标目标营业额及利润营业额及利润明明确确营营业业额额或或利利润润目目标标，并并制制定定相相应应行行动动计计划划并并与与员工沟通、实施员工沟通、实施通通过过当当日日日日常常管管理理，在在营营运运正正常常的的基基础础上上，能能获获得得更更好好的的营营业额或利润成绩业额或利润成绩人员：人员：与与每每位位员员工工沟沟通通安安排排工工作作( (例例会会) )，并并经经常常地地与与员员工工进进行行沟沟通通；适适当当的的时时候候进进行行培培训训及及辅辅导导等等员员工工发

9、发展展计划工作计划工作通通过过给给员员工工以以正正面面和和修修正正性性的的回回馈馈，以以获获得得最最佳佳的的工工作作效效果果和员工士气和员工士气设施及环境：设施及环境：检检查查各各相相关关设设施施，时时刻刻保保持持正正常常运运转转；店店堂堂及及店店外外围围符符合合公公司司的的要要求求；安安排排员员工工进进行行检检查查；根根据据检检查查表格进行检查和维护表格进行检查和维护保保持持设设施施正正常常、清清洁洁、专专卖卖店店环环境境符符合合公公司司要要求求，并并能能最最好好地服务顾客地服务顾客产品产品关关注注样样品品销销售售，根根据据样样品品销销售售情情况况，制制定定样样品品主主推推与更换计划与更换计

10、划确确保保专专卖卖店店所所售售的的每每一一种种产产品品都能保持好的销售势头都能保持好的销售势头店店长管理实务长管理实务- - 日常管理日常管理日常管理日常管理店长管理实务值值值值班班班班后后后后做做做做什什什什么么么么项项 目目步步 骤骤目目 标标人员：人员：与与每每位位员员工工沟沟通通当当日日工工作作的的优优点点及及机机会会点点，做做好好留留言言簿簿，评评估估自自己的当日待办单己的当日待办单使使每每位位员员工工都都能能得得到到当当日日日日常常工工作作的的回回馈馈，以以使使他他们能明确他们的工作目标们能明确他们的工作目标设备及环境：设备及环境： 检检查查设设备备及及环环境境是是否否符合要求符合

11、要求确保下一班次的正常运作确保下一班次的正常运作样品及附属样品及附属做好检查记录做好检查记录确保下一班次的正常运作确保下一班次的正常运作店店长管理实务长管理实务- - 日常管理日常管理日常管理日常管理店长管理实务工作事务繁忙工作事务繁忙, ,怎么办怎么办? ?店店长管理实务长管理实务- - 日常管理日常管理日常管理日常管理店长管理实务非日常工作非日常工作非日常工作非日常工作特殊事项特殊事项特殊事项特殊事项行动计划中的工作行动计划中的工作行动计划中的工作行动计划中的工作昨日未完成的事项昨日未完成的事项昨日未完成的事项昨日未完成的事项需要跟踪的事情需要跟踪的事情需要跟踪的事情需要跟踪的事情 待办单

12、应包括什么待办单应包括什么: :店店长管理实务长管理实务- - 日常管理日常管理日常管理日常管理店长管理实务待办单不应包括什么待办单不应包括什么: :日常工作日常工作日常工作日常工作紧急工作紧急工作紧急工作紧急工作店店长管理实务长管理实务- - 日常管理日常管理日常管理日常管理店长管理实务待办单怎么用待办单怎么用: :1 1 排定优先级别排定优先级别2 2 定时制订定时制订3 3 “从一而终从一而终”4 4 逐笔勾销逐笔勾销5 5 保持灵活保持灵活 店店长管理实务长管理实务- - 日常管理日常管理日常管理日常管理店长管理实务日日 程程 表表( (商场内活动表商场内活动表) )上上午午起床到上班

13、起床到上班上上 班班( )( )商场开始营业商场开始营业( ), ( ), 确认确认POPPOP等等, , 销售活动的检查销售活动的检查, , 午餐午餐 ( (轮流轮流) )08:0008:0009:0009:0009:4509:4510:0010:0011:0011:0012:0012:00确认工作情况确认工作情况( )( )( ( ) )商场下班前的工作商场下班前的工作 : : 清扫、检查销售工具清扫、检查销售工具 检查顾客现况、销售活动、检查顾客现况、销售活动、( ( 的活动的活动) ) 下班前：下班前：( )( ), , 共享参考事项、道别共享参考事项、道别下班，记下明天要做的事下班，

14、记下明天要做的事13:0013:0014:0014:0015:0015:001 17 7: :3 30 01 17 7: :40401 17 7: :5 50 01818: :0 00 0下下午午: : 天气预报和新闻天气预报和新闻. . 计划今天要做的事情计划今天要做的事情. . 检查工作情况检查工作情况跟踪销售活动跟踪销售活动销售不振时销售不振时总结一天的工作情况总结一天的工作情况确认当天的实绩确认当天的实绩检查检查( (清扫清扫, , 整顿整顿), ), 早会早会店店长管理实务长管理实务- - 日常管理日常管理日常管理日常管理店长管理实务完成日记完成日记状况检查状况检查510分钟分钟店店

15、长长 每日业务每日业务区区 分分时时 间间业业 务务 内内 容容早早 会会上上 午午(营业前营业前)-. 问好、人员检查问好、人员检查-. 检查服装、健康状态检查服装、健康状态-. 共享工作重点共享工作重点(销售目标、实绩销售目标、实绩)-. 公告事项公告事项营业准备营业准备上班上班早会前早会前-. 清扫、整理、整顿清扫、整理、整顿-. 检查销售工具检查销售工具(彩页彩页)-. 检查样品状态、检查样品状态、POP销售活动销售活动开店开店午餐午餐午餐午餐关店关店-. 销售活动销售活动-. 商场内部巡视商场内部巡视-. 检查样品、检查样品、POP-. 销售活动销售活动-. 商场内部巡视商场内部巡视

16、-. 检查样品、检查样品、 POP-. 检查销售状况检查销售状况结结 束束-. 统计当天销售情况统计当天销售情况-. 检查、整理、整顿检查、整理、整顿-. 反省当天业务反省当天业务-. 和销售不振的下属员工进行对话和销售不振的下属员工进行对话-. 检查明天业务检查明天业务关店关店下班下班备备 注注 报告从商场内收集到的报告从商场内收集到的 销售人员、卫浴、顾客销售人员、卫浴、顾客 有关情报。有关情报。店店长管理实务长管理实务- - 日常管理日常管理日常管理日常管理店长管理实务早会的必要性早会的必要性提高一天的工作效率提高一天的工作效率“参加早会参加早会”能使下属员工产生紧张感。能使下属员工产生

17、紧张感。通过沟通，讨论目前存在的问题点和改善方案，促进通过沟通，讨论目前存在的问题点和改善方案，促进双方的相互理解。双方的相互理解。 实现沟通实现沟通获得销售情报获得销售情报可以掌握为顾客推销卫浴时所必需的行业情报、价格可以掌握为顾客推销卫浴时所必需的行业情报、价格变动、促销情况、竞争品牌的动向及顾客的需求等信息。变动、促销情况、竞争品牌的动向及顾客的需求等信息。易于传达公司的方针易于传达公司的方针迅速地传递公司制定的各种方针和销售情报，使迅速地传递公司制定的各种方针和销售情报，使下属员工工作方向保持一致。下属员工工作方向保持一致。考考虑虑事事项项-.-.-.-.-.-.-.-.-. -. 造

18、成积极参与的气氛，而不是勉强参与造成积极参与的气氛，而不是勉强参与-. -. 使早会成为获得销售知识等各种信息的渠道使早会成为获得销售知识等各种信息的渠道事先制定实施计划，避免浪费时间事先制定实施计划，避免浪费时间创造相互交换意见的和谐气氛，实现沟通顺畅创造相互交换意见的和谐气氛，实现沟通顺畅店店长管理实务长管理实务- - 日常管理日常管理日常管理日常管理店长管理实务. 为充满为充满活力的销售活动作活力的销售活动作准备，回到各自的岗位准备，回到各自的岗位早会的方法早会的方法. 互相友好地打招呼互相友好地打招呼. 制造早会将要开始的气氛制造早会将要开始的气氛. 检查下属员工是否已经上班检查下属员

19、工是否已经上班. 检查下属员工的一般现况检查下属员工的一般现况(健康、问题事项、健康、问题事项、 庆吊日等庆吊日等). 互相检查服装互相检查服装(制服制服,胸卡胸卡, 皮鞋皮鞋, 头发头发, 化妆化妆, 表情表情 等等). 共享销售目标及实绩共享销售目标及实绩(目标进展现况、昨天的实绩、当日的计划目标进展现况、昨天的实绩、当日的计划) . 促销活动计划促销活动计划. 公司方针、制度的变更等公司方针、制度的变更等. 销售成功及失败事例销售成功及失败事例, 顾客投诉等内容顾客投诉等内容. 听取下属员工意见听取下属员工意见. 您好您好? 欢迎光临欢迎光临. . 好的，我记住了好的，我记住了. 请稍等

20、请稍等. 让您久等了，对不起让您久等了，对不起. 您还需要什么您还需要什么？ 我来为您推荐我来为您推荐. 谢谢谢谢. 欢迎再次光临欢迎再次光临.区区 分分时时 间间业业 务务 内内 容容互相问好互相问好2 分分钟钟人员及人员及服装检查服装检查35 分分钟钟共共 享享重点业务重点业务57分分钟钟齐诵接待顾客时齐诵接待顾客时基本用语基本用语2 分分钟钟早会结束早会结束店店长管理实务长管理实务- - 日常管理日常管理日常管理日常管理店长管理实务商场内检查商场内检查-. -. 店面地面店面地面. :. :-. -. 样品的检查样品的检查. :. :-. -. 其它物品状态其它物品状态 : :-. -.

21、 确认销售工具确认销售工具 : :-. -. 确认工作状态确认工作状态 : :店面地面无泥土或垃圾等赃物店面地面无泥土或垃圾等赃物. . 样品的清洁状态样品的清洁状态 除尘除尘 . 样样品品是否破损、锈蚀等是否破损、锈蚀等. 确认各种确认各种 POP的位置的位置 . 样样品背景品背景与与照明照明 好店面的好店面的定义定义?清洁，易于获得商品信息，清洁，易于获得商品信息，易于进行选购易于进行选购清洁、易于说明、便于活动清洁、易于说明、便于活动 顾客眼里的好店面顾客眼里的好店面 销售角度里的好店面销售角度里的好店面1. 1. 店面的巡回检查店面的巡回检查.工作台工作台 除尘除尘 . 检查饰品状态检

22、查饰品状态 . 检查办公用品的工作状态检查办公用品的工作状态 . 价格标签的摆放价格标签的摆放. 有无宣传单页、赠品有无宣传单页、赠品 . 有无资料、图册有无资料、图册. 销售工具整理状态销售工具整理状态. 是否有缺勤是否有缺勤? . 是否擅自离开岗位是否擅自离开岗位?. 是否具备良好待客的态度是否具备良好待客的态度?店店长管理实务长管理实务- - 日常管理日常管理日常管理日常管理店长管理实务-. -. 检查、监督销售现况检查、监督销售现况 : :2. 2. 检查销售现况检查销售现况-.-.增加对下属员工的关心增加对下属员工的关心 : :3. 3. 其其 他他-. -. 收集、解决客户的要求事

23、项收集、解决客户的要求事项-. -. 把握商场环境的变化把握商场环境的变化* 商商业业情报工作的重要性情报工作的重要性销销售售现现场场时时时时刻刻刻刻发发生生着着各各种种各各样样的的事事情情。 商商场场里里出出现现的的问问题题、竞竞争争品品牌牌活活动动的的变变化化、卫卫浴浴行行业业的的有有关关信信息息、顾顾客客的的需需求求、与与下下属属员员工工有有关关的的事事情情等等等等都都是是与与业业务务息息息息相相关关的的重重要要内内容容。但但是是我我们们对对于于这这些些问问题题有有时时能能及及时时解解决决，而而有有时时却却不不能能及及时时处处理理。所所以以通通过过情情报报报报告告，得得到到公公司司、商商

24、场场的的支支援援而而解解决决问问题题或或更更进进一一步步为为公公司司、商商场场制制定定决决策策提提供供依依据据。所所以以让让情情报报报报告告成成为为我我们们日日常常生生活活一一部部分分是是非非常常重重要要的的。. 检查销售情况检查销售情况(样品系列、销量样品系列、销量) . 新卫浴品牌动向、促销活动等内容新卫浴品牌动向、促销活动等内容. 发掘成功和失败事例发掘成功和失败事例. 对优秀的下属员工给与鼓励、称赞对优秀的下属员工给与鼓励、称赞 . 对销售不振的下属员工进行督促、帮助对销售不振的下属员工进行督促、帮助 . 为新员工提供指导为新员工提供指导商场内检查商场内检查店店长管理实务长管理实务-

25、- 日常管理日常管理日常管理日常管理店长管理实务布置店面的布置店面的3 3个基本因素个基本因素2)2) : : 按照布置的标准使用卫浴宣传或企业形象宣传按照布置的标准使用卫浴宣传或企业形象宣传POPPOP和条幅。和条幅。 -. -. 检查季节性检查季节性: POP: POP的内容是否和季节相一致，更换过期的的内容是否和季节相一致，更换过期的POPPOP -. -. 检查张贴位置检查张贴位置: : 检查是否按照布置标准进行张贴检查是否按照布置标准进行张贴3)3) : : 统计卫浴的畅销样品，决定商场主推的样品统计卫浴的畅销样品，决定商场主推的样品 -. -. 畅销样品畅销样品: : 适用的样品或

26、流行的样品适用的样品或流行的样品 -. -. 战略样品战略样品: : 要不要上战略样品（公司或者商场的战略样品）要不要上战略样品（公司或者商场的战略样品） -. -. 能突出样品效果的灯光、背景、饰品布置能突出样品效果的灯光、背景、饰品布置: : 1) 1) : : 是最基本的因素之一，努力使店面处于清洁状态。是最基本的因素之一，努力使店面处于清洁状态。 保持清洁保持清洁 -. -. 除尘除尘: : 除去装饰品、卫浴样品上的灰尘除去装饰品、卫浴样品上的灰尘 -. -. 整理、整顿整理、整顿: : 整理、整顿销售用具，便于接待顾客整理、整顿销售用具，便于接待顾客 适当使用张贴物适当使用张贴物最畅

27、销或主推样品重点布置最畅销或主推样品重点布置店店长管理实务长管理实务- - 日常管理日常管理日常管理日常管理店长管理实务P.O.PP.O.P的运用的运用1. 1. 对对POPPOP的理解的理解: : 为方便顾客购物，提供相关为方便顾客购物，提供相关( ( ) )， 帮助下属员工进行销售的相关工具。帮助下属员工进行销售的相关工具。2. POP2. POP的作用和功能的作用和功能1) 1) 作作 用用-. -. 传达卫浴特点和信息传达卫浴特点和信息-. -. 营造活动气氛营造活动气氛-. -. 增加广告效果增加广告效果2) 2) 功功 能能-. -. 宣传功能宣传功能 : : -. -. 销售功能

28、销售功能 : :提供促销活动或销售情报，制造活动气氛，激起顾客的购买欲望提供促销活动或销售情报，制造活动气氛，激起顾客的购买欲望正确传达卫浴信息，使顾客对卫浴产生信任，从而引导购买正确传达卫浴信息，使顾客对卫浴产生信任，从而引导购买卫浴信息卫浴信息 - - 价格、用途、材质、规格、使用方法等价格、用途、材质、规格、使用方法等店店长管理实务长管理实务- - 日常管理日常管理日常管理日常管理店长管理实务使用使用P.O.PP.O.P时注意事项时注意事项* * POP : Point Of Purchase AdvertisingPOP : Point Of Purchase Advertising（

29、售点广告）（售点广告）1)1) : : 只在规定的时间内使用，过期后马上消除只在规定的时间内使用，过期后马上消除2)2) : : 防止过多张贴，不整洁或破损的防止过多张贴，不整洁或破损的POPPOP会降低卫浴价值会降低卫浴价值3)3) : : 在指定的位置在指定的位置( (场所场所) )张贴，以提高广告和宣传效果张贴，以提高广告和宣传效果4) 4) 其其 他他 : POP: POP的种类很多，应随时进行检查，防止产生负面效果的种类很多，应随时进行检查，防止产生负面效果遵守张贴时间遵守张贴时间保持清洁保持清洁遵守张贴位置遵守张贴位置店店长管理实务长管理实务- - 日常管理日常管理日常管理日常管理

30、店长管理实务分组讨论分组讨论: : 值班值班= =救火救火? ?店店长管理实务长管理实务- - 日常管理日常管理日常管理日常管理店长管理实务请大家仔细想想：请大家仔细想想：店面的营运目标有哪些店面的营运目标有哪些? ?店店长管理实务长管理实务- - 营运目标营运目标营运目标营运目标请思考！店长管理实务整体卫浴：销量、销售额整体卫浴：销量、销售额其它产品：销售额其它产品：销售额业务目标业务目标盈利盈利客户销售服务满意度提升客户销售服务满意度提升（亲和力、专业化、规范化）（亲和力、专业化、规范化）店店长管理实务长管理实务- - 营运目标营运目标营运目标营运目标核心目标核心目标业务目标业务目标满意度

31、目标满意度目标店长管理实务店面销售能力店面销售能力产品推广方案与能力产品推广方案与能力小区推广能力小区推广能力持续规范服务能力持续规范服务能力业务骨干培养能力业务骨干培养能力店店长管理实务长管理实务- - 营运目标营运目标营运目标营运目标关键能力目标关键能力目标店长管理实务目目 标标 管管 理理 目标管理目标管理?所谓目标管理指为了制定目标或达成既定目标，对所谓目标管理指为了制定目标或达成既定目标，对实施过程进行监督实施过程进行监督，当问题发生时，通过当问题发生时，通过采取适当措施解决问题采取适当措施解决问题，必要时，必要时调整目标调整目标并并达成达成目标目标的行为。的行为。 基本程序基本程序

32、制定目标制定目标检查中间过程检查中间过程 (采取适当的措施采取适当的措施)确认达成与否、评价确认达成与否、评价-. 必须达成的定量或必须达成的定量或 定性目标定性目标-. 在检查推进内容的过在检查推进内容的过 程中，解决问题，发程中，解决问题，发 掘案例掘案例-.把业绩与目标进行把业绩与目标进行 对比，分析其结果对比，分析其结果PlanDoSee店店长管理实务长管理实务- - 营运目标管理营运目标管理营运目标管理营运目标管理店长管理实务目标设定的目标设定的3个因素个因素. 目标可视化目标可视化 : 谁谁, 什么什么, 多少多少. 目标是什么目标是什么? : 目标的明确化目标的明确化 (定量化，

33、定性化定量化，定性化). 进行合理的预测进行合理的预测 : 达成期限达成期限(分割目标分割目标- 年年,月月,日日). 目标不正确目标不正确 . 没有目标没有目标 目标设定（方向）不正确时，会造成以下后果目标设定（方向）不正确时，会造成以下后果. 所采取的实施行动出现差错所采取的实施行动出现差错. 实行错误增多实行错误增多. 越努力工作，带来的损失越大越努力工作，带来的损失越大. 不知道有没有完成目标不知道有没有完成目标. 不知道事态是否正常不知道事态是否正常. 没有成就感导致失去工作兴趣没有成就感导致失去工作兴趣店店长管理实务长管理实务- - 营运目标管理营运目标管理营运目标管理营运目标管理

34、店长管理实务检查中间过程检查中间过程(Do):为了实现目标管理，需要特定的业务监督工具来实现管理的具体化以及和负责人的沟通，为了实现目标管理，需要特定的业务监督工具来实现管理的具体化以及和负责人的沟通， 以便把握业务进度以便把握业务进度.(例例) 月份销售管理表月份销售管理表 能对每月、每日的销售实绩进行有效管理的表格样式能对每月、每日的销售实绩进行有效管理的表格样式 . 每月、每日的目标管理、产品系列的目标每月、每日的目标管理、产品系列的目标 . 每日及累计进展现况每日及累计进展现况 . 促销内容促销内容 . 促销人员活动等促销人员活动等-. -. 检查进展现况检查进展现况-. -. 支援活

35、动支援活动 下属员工的业务调整下属员工的业务调整 : 让能提早达成目标的下属员工向其提供现场支援（接待顾客）让能提早达成目标的下属员工向其提供现场支援（接待顾客）促销支援促销支援 : 以现在的情况，认为难以达成目标的时候，可以通过相互沟通，请公司相关部门以现在的情况，认为难以达成目标的时候，可以通过相互沟通，请公司相关部门 提供促销等支援来促进销售的活性化。提供促销等支援来促进销售的活性化。店店长管理实务长管理实务- - 营运目标管理营运目标管理营运目标管理营运目标管理店长管理实务结果的评价结果的评价(See) : 通过对目标达成活动的中间过程、业务进度的确认，有必要时通过提供支援或通过对目标

36、达成活动的中间过程、业务进度的确认，有必要时通过提供支援或 目标的修改，而促进目标的达成目标的修改，而促进目标的达成 数量及金额数量及金额(全体，特定样品的区分全体，特定样品的区分), 期间期间(过去实绩，增长率过去实绩，增长率), : 为了达成目标，分析成功、失败原因。并导出以后业务开展时得到更好的目标达成方法为了达成目标，分析成功、失败原因。并导出以后业务开展时得到更好的目标达成方法 成功案例成功案例 : 下次目标达成活动的时候参考下次目标达成活动的时候参考 失败案例失败案例 : 共享并不让同样的失误再次发生共享并不让同样的失误再次发生 : 针对结果的评价，反馈给老板或公司制订政策的相关部

37、门，使其能够及时把握市场的变化，针对结果的评价，反馈给老板或公司制订政策的相关部门，使其能够及时把握市场的变化， 制定更有效的政策制定更有效的政策 分析卫浴的销售趋势、顾客的购买形态、竞争品牌的销售现况等内容，参考并制定分析卫浴的销售趋势、顾客的购买形态、竞争品牌的销售现况等内容，参考并制定 营销战略营销战略-. 分析定量的结果分析定量的结果-. 分析定性的结果分析定性的结果-. 结结果果反馈反馈店店长管理实务长管理实务- - 营运目标管理营运目标管理营运目标管理营运目标管理店长管理实务( 7 )月销售管理表月销售管理表卫浴系列销售进度卫浴系列销售进度 : 上上 各时期的计划销量，各时期的计划

38、销量， 中中 已达成的实绩，下已达成的实绩，下 去年同期实贩卖去年同期实贩卖商场名商场名 : 制作人制作人 : 员工工店店长负责人人签签字字. 目标管理目标管理14日期日期(星期星期)天天 气气日日程程公公 司司本本 店店1(周一周一)2(二二)3(三三) 4(四四)5(五五)6(六六)7(日日)8(一一)9(二二) 10(三三) 11(四四) 12(五五) 13(六六 14(日日) 15(一一) 16(二二) 17(三三) 18(四四) 19(五五) 20(六六) 21(日日) 22(一一) 23(二二) 24(三三) 25(四四) 26(五五) 27(六六)28(日日) 29(一一) 30

39、(二二) 31(三三)考考勤勤表表产产品品别别销销售售进进度度表表样品品洪吉同洪吉同邹志志军雨雨晴晴阴阴夏季促销活动夏季促销活动新产品教育新产品教育促销活动促销活动清扫清扫展台展台休假休假新卫浴教育新卫浴教育支援促销活动支援促销活动改善陈列期间改善陈列期间样品品样品品样品品样品品样品品样品品目标目标实绩实绩去年去年目标目标实绩实绩去年去年目标目标实绩实绩去年去年目标目标实绩实绩去年去年目标目标实绩实绩去年去年目标目标实绩实绩去年去年目标目标实绩实绩店长管理实务目标管理目标管理 月第月第 周业务日记周业务日记商场名称: 制作人 : 员工工店店长负责人人签签字字区分商场方针商场相关事宜产品顾客 日

40、（周一）日(周二)日(周三)日(周四)日(周五)日(周六)日(周日)竞争品动向其它店长管理实务目标管理的目标管理的3个因素个因素 : 把握、理解管理对象所处的立场和想法等，让其认识到自己与管理者是目标达成的把握、理解管理对象所处的立场和想法等，让其认识到自己与管理者是目标达成的 共同体共同体 . 观察、面谈、通过同事了解个人的情况及目标，观察、面谈、通过同事了解个人的情况及目标， 并达成目标并达成目标 . 支援者、共同的目标达成者、协助者的作用等支援者、共同的目标达成者、协助者的作用等 : 激发职员积极、主动的进行业务的方法激发职员积极、主动的进行业务的方法 . 通过称赞、肯定等，使之产生自豪

41、感通过称赞、肯定等，使之产生自豪感 . 对错误进行批评和帮助对错误进行批评和帮助 . 对需要改进的部分进行指导、帮助对需要改进的部分进行指导、帮助 . 通过以身作则或示范的方式，对职员进行教育通过以身作则或示范的方式，对职员进行教育 : 能够有效的进行目标进度率管理，发现其推进过程中的问题点，并对其进行分析的能够有效的进行目标进度率管理，发现其推进过程中的问题点，并对其进行分析的 样式或资料等样式或资料等 制作月、日销售管理表、制作月、日销售管理表、 计划计划/实绩对比表、销售管理报告、情报报告等实绩对比表、销售管理报告、情报报告等-. 形成人与人之间的共鸣形成人与人之间的共鸣-. 准备管理工

42、具准备管理工具-. 运用管理技能运用管理技能店店长管理实务长管理实务- - 营运目标管理营运目标管理营运目标管理营运目标管理店长管理实务店长的工作职责与工作店长的工作职责与工作内容有哪些内容有哪些? ?店店长管理实务长管理实务- - 工作职责与内容工作职责与内容工作职责与内容工作职责与内容请思考！店长管理实务q店面销售管理店面销售管理q小区推广策划与组织小区推广策划与组织q用户管理用户管理q日常管理日常管理店店长管理实务长管理实务- - 工作职责与内容工作职责与内容工作职责与内容工作职责与内容 拓展销售业务拓展销售业务店长管理实务q 商务管理商务管理q 财务管理财务管理 q员工行为与岗位操作规

43、范管理员工行为与岗位操作规范管理q信息系统管理信息系统管理店店长管理实务长管理实务- - 工作职责与内容工作职责与内容工作职责与内容工作职责与内容 确保资产运作确保资产运作 完善内部管理完善内部管理店长管理实务q培训管理培训管理q考核激励考核激励q团队建设团队建设 店店长管理实务长管理实务- - 工作职责与内容工作职责与内容工作职责与内容工作职责与内容 注重团队建设注重团队建设店长管理实务q店面销售管理店面销售管理q员工行为与岗位操作规范管理员工行为与岗位操作规范管理q日常管理日常管理q用户管理用户管理q培训管理培训管理q财务管理财务管理q信息管理信息管理q其它其它 店店长管理实务长管理实务-

44、 - 工作职责与内容工作职责与内容工作职责与内容工作职责与内容店长工作职责与内容大纲店长工作职责与内容大纲店长管理实务对店面销售过程的组织与监控就是店面对店面销售过程的组织与监控就是店面销售管理销售管理怎样理解什么是店面销售管理怎样理解什么是店面销售管理? ?店店长管理实务长管理实务- - 店面销售管理店面销售管理店面销售管理店面销售管理店长管理实务怎样进行店面销售管理怎样进行店面销售管理? ? 要求要求: :店店长管理实务长管理实务- - 店面销售管理店面销售管理店面销售管理店面销售管理店长管理实务店面的期望是什么店面的期望是什么?进店之前进店之前进店观察进店观察销售互动销售互动购买落单购买

45、落单离店离店店面店面期望期望店店长管理实务长管理实务- - 店面销售管理店面销售管理店面销售管理店面销售管理请思考！店长管理实务店面的期望就是：店面的期望就是：进店之前进店之前进店观察进店观察销售互动销售互动购买落单购买落单离店离店店面店面期望期望顾客乐意进店顾客乐意进店顾客愿意长期停顾客愿意长期停留，获取有关信留，获取有关信息息顾客认可店面产品顾客认可店面产品及服务及服务签定合同，付签定合同，付款下单款下单顾客满意并顾客满意并愿意推荐产愿意推荐产品品客户满意就是客户满意就是客户满意就是客户满意就是我们的期望我们的期望我们的期望我们的期望店店长管理实务长管理实务- - 店面销售管理店面销售管理

46、店面销售管理店面销售管理看答案！店长管理实务客户的期望是什么客户的期望是什么?进店之前进店之前进店观察进店观察销售互动销售互动购买落单购买落单离店离店客户客户期望期望店店长管理实务长管理实务- - 店面销售管理店面销售管理店面销售管理店面销售管理请思考！店长管理实务客户的期望就是：客户的期望就是：进店之前进店之前进店观察进店观察销售互动销售互动购买落单购买落单离店离店客户客户期望期望形象有信赖感，形象有信赖感，可获取有关信可获取有关信息，清洁息，清洁人：适度关怀，人：适度关怀，可信赖；可信赖；物：品种丰富，物：品种丰富，信息获取方便，信息获取方便，环境整洁、舒适环境整洁、舒适专业可信（提供建专

47、业可信（提供建议及时用指导），议及时用指导），介绍详细，清晰易介绍详细，清晰易懂，尊重，诚恳懂，尊重，诚恳认为选择无误，认为选择无误，感觉服务周到感觉服务周到安慰，获得安慰，获得快感快感店店长管理实务长管理实务- - 店面销售管理店面销售管理店面销售管理店面销售管理看答案！店长管理实务我们怎么做我们怎么做?用户行为用户行为环节环节进店之前进店之前进店观察进店观察销售互动销售互动购买落单购买落单离店离店用户用户期望期望店面有信赖店面有信赖感，可获取感，可获取有关信息，有关信息，清洁清洁人：适度关怀，可人：适度关怀，可信赖；信赖；物：品种丰富，信物：品种丰富，信息获取方便，环境息获取方便，环境整洁

48、、舒适整洁、舒适专业可信（提供建专业可信（提供建议及时用指导），议及时用指导），介绍详细，清晰易介绍详细，清晰易懂，尊重，诚恳懂，尊重，诚恳认为选择无误，认为选择无误，感觉服务周到感觉服务周到安慰，获得安慰，获得快感快感店面店面期望期望顾客乐意进顾客乐意进店店顾客愿意长期停留，顾客愿意长期停留，获取有关信息获取有关信息顾客认可店面产品顾客认可店面产品及服务及服务签定合同，付签定合同，付款下单款下单顾客满意并顾客满意并愿意推荐产愿意推荐产品品落实落实要素要素CICI统一、鲜统一、鲜明整洁、引明整洁、引人注目人注目通过店面布置，传通过店面布置，传递品牌、产品信息，递品牌、产品信息，强调用户体验强调

49、用户体验积极运用话术及样积极运用话术及样品展示呈现欧派产品展示呈现欧派产品卖点，加强对品品卖点，加强对品牌和服务政策的推牌和服务政策的推介，体现产品物有介，体现产品物有所值所值做好售后服务做好售后服务的介绍，专卖的介绍，专卖店做好对产品店做好对产品的服务推介的服务推介创造二次营创造二次营销的机会，销的机会，告知联络方告知联络方式，告别式，告别优质管理考评优质管理考评优质管理考评优质管理考评的来源的来源的来源的来源店店长管理实务长管理实务- - 店面销售管理店面销售管理店面销售管理店面销售管理店长管理实务n n 客户的满意会给我们带来销量客户的满意会给我们带来销量客户的满意会给我们带来销量客户的

50、满意会给我们带来销量n n 通过不定期的店面自评可以提高客户满意度通过不定期的店面自评可以提高客户满意度通过不定期的店面自评可以提高客户满意度通过不定期的店面自评可以提高客户满意度n n 这这, ,就是店面客户满意评价表就是店面客户满意评价表的意义和价值的意义和价值店店长管理实务长管理实务- - 店面销售管理店面销售管理店面销售管理店面销售管理店长管理实务客户满意评价表的构成客户满意评价表的构成客客客客户户户户满满满满意意意意评评评评价价价价表表表表店面销售店面销售店面销售店面销售店面环境店面环境店面环境店面环境员工礼仪员工礼仪员工礼仪员工礼仪态度态度态度态度仪表仪表仪表仪表信息信息信息信息内

51、容内容内容内容形象形象形象形象话述话述话述话述技巧技巧技巧技巧店店长管理实务长管理实务- - 店面销售管理店面销售管理店面销售管理店面销售管理请商场设计适合请商场设计适合请商场设计适合请商场设计适合自己的客户满意自己的客户满意自己的客户满意自己的客户满意评价表评价表评价表评价表店长管理实务为什么要对员工行为和岗位操作进行规范为什么要对员工行为和岗位操作进行规范? ?统一就是美！统一就是美！店店长管理实务长管理实务- - 员工行为与岗位操作规范管理员工行为与岗位操作规范管理员工行为与岗位操作规范管理员工行为与岗位操作规范管理店长管理实务怎样规范怎样规范? ?要求要求: :店店长管理实务长管理实务

52、- - 员工行为与岗位操作规范管理员工行为与岗位操作规范管理员工行为与岗位操作规范管理员工行为与岗位操作规范管理店长管理实务员工岗位规范检查表使用原则：员工岗位规范检查表使用原则： q员工正式上岗前，都必须经过相关岗位工作技能的培训、考核（一员工正式上岗前，都必须经过相关岗位工作技能的培训、考核（一个员工对应一张检查表）。个员工对应一张检查表）。q评判标准：全部评判标准：全部“”为为“优秀优秀”；2 2个个“”以内（含以内（含2 2个）为个）为“合格合格”；2 2个个“”以上为以上为“不合格不合格”。q店长每个月对员工进行一次相关工作岗位操作规范的抽检。作为员店长每个月对员工进行一次相关工作岗

53、位操作规范的抽检。作为员工当月绩效评估的依据之一。工当月绩效评估的依据之一。店店长管理实务长管理实务- - 员工行为与岗位操作规范管理员工行为与岗位操作规范管理员工行为与岗位操作规范管理员工行为与岗位操作规范管理店长管理实务目的：目的：店店长管理实务长管理实务- - 用户管理用户管理用户管理用户管理体现客户关怀，创造专卖店产品增值；及体现客户关怀，创造专卖店产品增值；及时发现客户问题予以解决；发现客户需求，时发现客户问题予以解决；发现客户需求，创造二次销售机会。创造二次销售机会。店长管理实务要求要求: :店店长管理实务长管理实务- - 用户管理用户管理用户管理用户管理店长管理实务用户服务确认单

54、用户服务确认单用户留言本用户留言本用户回访记录用户回访记录店店长管理实务长管理实务- - 用户管理用户管理用户管理用户管理店长管理实务员工培训的目的员工培训的目的(WHY)(WHY) 店店长管理实务长管理实务- - 培训管理培训管理培训管理培训管理稳定员工队伍，提高员工素质，增强店面稳定员工队伍，提高员工素质，增强店面销售能力。销售能力。店长管理实务员工培训人员组成员工培训人员组成(WHO)(WHO) : 店店长管理实务长管理实务- - 培训管理培训管理培训管理培训管理培训经理培训经理: 店长店长培训协调人培训协调人: 店长助理店长助理培训员培训员: 优秀资深员工优秀资深员工店长管理实务员工培

55、训的技巧员工培训的技巧(HOW)(HOW) : 店店长管理实务长管理实务- - 培训管理培训管理培训管理培训管理 准备准备 呈现呈现 试做试做 跟踪跟踪店长管理实务要求要求: :店店长管理实务长管理实务- - 培训管理培训管理培训管理培训管理店长管理实务店店长管理实务长管理实务- - 培训管理培训管理培训管理培训管理培训月历培训月历员工培训追踪卡员工培训追踪卡店长管理实务店店长管理实务长管理实务- - 财务管理财务管理财务管理财务管理建立完善的财务制度建立完善的财务制度正确使用各种财务单据正确使用各种财务单据把握日常资金物流变化把握日常资金物流变化严格控制费用支出严格控制费用支出店长管理实务 目的目的: :店店长管理实务长管理实务- - 信息管理信息管理信息管理信息管理对财务数据进行系统管理对财务数据进行系统管理 信息共享利于决策和资源调配信息共享利于决策和资源调配店长管理实务如何和政府机构打交道如何和政府机构打交道? ? 工商、税务、街道办事处、派出所、工商、税务、街道办事处、派出所、城管、技术监督局城管、技术监督局店店长管理实务长管理实务- - 其它其它其它其它店长管理实务祝各位成功！祝各位成功！谢谢大家！谢谢大家！店店长管理实务长管理实务- - 其它其它其它其它店长管理实务