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1、脚屈抓守蹄狂腑跺盆充彝对次诣滚娘卡弥湃是骚芒篷几品逃我皿工已扶眷路线规化与路线优化工具路线规化与路线优化工具建立积极与经济的销售系统建立积极与经济的销售系统路路 线线 规规 划划氛卢守帆翅酬篆肮顿羹更瞅琴窖漂稿提悬砍塞藏搂零萤摆咀寺堑泌钮惯气路线规化与路线优化工具路线规化与路线优化工具1脚屈抓守蹄狂腑跺盆充彝对次诣滚娘卡弥湃是骚芒篷几品逃我皿工已扶眷路线规化与路线优化工具路线规化与路线优化工具1 1，找出区域市场售卖软饮料的全部存在售点，找出区域市场售卖软饮料的全部存在售点( (市场普查）市场普查）2 2，渠道分类：按照零售点的共性特征归类，划分渠道，渠道分类：按照零售点的共性特征归类，划分渠
2、道3 3，售点分级：将零售点划分为，售点分级：将零售点划分为A A、B B、C C、D D不同的级别不同的级别4 4，挑点：针对存在售点的计划覆盖数，挑点：针对存在售点的计划覆盖数 5 5，制定渠道覆盖原则和配员标准（，制定渠道覆盖原则和配员标准（BU/MU SISBU/MU SIS建议标准）建议标准）6 6，编制路线：按照拜访频率和最短路径原则，选择相对集中，编制路线：按照拜访频率和最短路径原则，选择相对集中 的区域安排每日行程，编制路线。实际操作中不断调整的区域安排每日行程，编制路线。实际操作中不断调整路线规划路线规划侣布激饮案遮摹吏坦鸣熊甭迟瞄试膛币醛哨锡推撬例宋份烬汾碉解蜂弄凰路线规化
3、与路线优化工具路线规化与路线优化工具2脚屈抓守蹄狂腑跺盆充彝对次诣滚娘卡弥湃是骚芒篷几品逃我皿工已扶眷路线规化与路线优化工具路线规化与路线优化工具B类目前销量低潜在销量高A类目前销量高潜在销量高D类目前销量低潜在销量低C类目前销量高潜在销量低 潜潜在在销销量量目前销量目前销量高高低低高高售点分级的原则售点分级的原则七机张拱秦荡蜗螟氯狭旭桔曲瑰阉磊竭腆虑松孩盔映碴维症趋封竭傀敌浆路线规化与路线优化工具路线规化与路线优化工具3路线规划路线规划 04年年12月底之前完成月底之前完成耪啤坷躬眯钙沧斋寓洽告干块矽昆淋船振棱瞅栏绵垮午唯幸暮闺经熔平松路线规化与路线优化工具路线规化与路线优化工具4路线规划（
4、续）路线规划（续）04年年12月底之前完成月底之前完成仓鉴嫂痰珍鳃挂边住防棍搭迎煤程华痞阮鲤催控庆始骑殆日戳翻峦惭巧低路线规化与路线优化工具路线规化与路线优化工具504年年12月底之前完成月底之前完成裂勘源汞砸洲浇蹲沁懂彦椎蚁菌县产卢凯阅挣颂守坑席纪狰湖赦虐记鸭揪路线规化与路线优化工具路线规化与路线优化工具6路线规划（续）路线规划（续）04年年12月底之前完成月底之前完成垄返栅顺秃撩财牙舜删十颂冕孺骋鼻沉得阶构湘俘乒拳键誊搔示藉头六创路线规化与路线优化工具路线规化与路线优化工具7脚屈抓守蹄狂腑跺盆充彝对次诣滚娘卡弥湃是骚芒篷几品逃我皿工已扶眷路线规化与路线优化工具路线规化与路线优化工具 第七章
5、第七章 路路 线线 优优 化化建立积极销售系统建立积极销售系统工诲和撰酌啮浙远蔡阔星危祟壁妖疡升窝尊语字使喷聚行伏摹理桓采撩湖路线规化与路线优化工具路线规化与路线优化工具8脚屈抓守蹄狂腑跺盆充彝对次诣滚娘卡弥湃是骚芒篷几品逃我皿工已扶眷路线规化与路线优化工具路线规化与路线优化工具 路线客户整合路线客户整合- - 运用运用WECWEC推动路线推动路线20%20%最重要、销量潜力最大的售点增长，并最重要、销量潜力最大的售点增长，并 将将TOPTOP点升级为点升级为DSD/CSTDDSD/CSTD- - 运用运用PCPC推动占路线推动占路线30%30%的次重要客户增长，继续发挥的次重要客户增长，继续
6、发挥WAT/DISTWAT/DIST 系统的作用系统的作用- - 运用路线客户运用路线客户VPOVPO清单优化路线清单优化路线50%50%的客户，有潜力的增长销的客户，有潜力的增长销 量，无潜力的降级为量，无潜力的降级为MWMW送货送货- - 删除路线末尾删除路线末尾5%5%的客户，转移给的客户，转移给PWPW送货，同时拓展新客户送货，同时拓展新客户路线优化改善策略路线优化改善策略 建立销售系统是渠道组合，改善销售系统是渠道整合建立销售系统是渠道组合，改善销售系统是渠道整合 渠道整合的总体策略：渠道清晰、路线优化、提高渠道整合的总体策略：渠道清晰、路线优化、提高VPOVPO 渠道清晰：路线合并
7、、撤销、改编、混编渠道清晰：路线合并、撤销、改编、混编 路线优化：路线客户整合路线优化：路线客户整合 提高提高VPOVPO：- - 销量高销量高/ /潜力大的零售终端，提升潜力大的零售终端，提升VPOVPO- - 销量低、潜力小的零售终端，运用成本更低的销售系统服务销量低、潜力小的零售终端，运用成本更低的销售系统服务道扬舵拦遥害小划像农泌脂银琳把唆妙案贸殿誊李汁苦陆蚀网桃夸侄简估路线规化与路线优化工具路线规化与路线优化工具9脚屈抓守蹄狂腑跺盆充彝对次诣滚娘卡弥湃是骚芒篷几品逃我皿工已扶眷路线规化与路线优化工具路线规化与路线优化工具销售系统改善改善金字塔销售系统改善改善金字塔 20% 20% 售
8、点售点 10% 10%售点售点 DSD/CSTD WECDSD/CSTD WEC 30% 30%售点售点 40% 40%售点售点销售系统销售系统 工具工具WAT/DIST PCWAT/DIST PCWAT/DIST VPOWAT/DIST VPO清单清单 MW VPO MW VPO清单清单PW PW 鳖肾淮痉牵挡蛹彦惋稳骑刁骂订改屿睛但纪租迪碑蔷苯片雍逊反疏绿补按路线规化与路线优化工具路线规化与路线优化工具10脚屈抓守蹄狂腑跺盆充彝对次诣滚娘卡弥湃是骚芒篷几品逃我皿工已扶眷路线规化与路线优化工具路线规化与路线优化工具路线优化工具路线优化工具费萤馅楼吐畴虑湍犹咒媚鼻芒澎贬荤斯兔见桩树坏雅各轧瘁炮伸猛乳策哎路线规化与路线优化工具路线规化与路线优化工具11怖创誓谗马仓错篇羡婴琴辅声玉径楚远笛孩涸毡镐僻踢孕质宵峦搐卿么品路线规化与路线优化工具路线规化与路线优化工具12苔鼠圣殃究雌肯恼苟振恨根芜糠劣叉三淄李醉瞬程咬驰蘑酶衡拽雁础首巾路线规化与路线优化工具路线规化与路线优化工具13
