中小企业行销与个案研讨

《中小企业行销与个案研讨》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中小企业行销与个案研讨（51页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、中小企业行销与个案研讨Stillwatersrundeep.流静水深流静水深,人静心深人静心深Wherethereislife,thereishope。有生命必有希望。有生命必有希望 創造顧客滿意；滿足顧客需求創造顧客滿意；滿足顧客需求 2行銷行銷(Markting)是什麼？是什麼？1.找出需求找出需求並滿足它並滿足它2.滿足顧客的一種活動滿足顧客的一種活動3推推 銷銷 (sale)只是行銷的一部分只是行銷的一部分41.顧客導向：顧客導向：找出消費者要什麼；並提供給他們找出消費者要什麼；並提供給他們2.服務導向：服務導向：顧客滿意；靠組織之群策群力顧客滿意；靠組織之群策群力3.利潤導向：利潤導

2、向：拓展市場；以服務更多消費者拓展市場；以服務更多消費者 行銷的概念：5Product產品產品Price價格價格Place通路通路Marketing Mix (行銷組合行銷組合)：Promotion促銷促銷6方世榮著行銷管理7方世榮著行銷管理8 產品：產品：任何滿足慾望或需求的任何滿足慾望或需求的 具體東西、服務、構想具體東西、服務、構想 樣品樣品(Sample)：拿來測試顧客反應拿來測試顧客反應的東西的東西品牌品牌(Brand)：用來：用來區分你和其他競爭者區分你和其他競爭者產品、服務的不同產品、服務的不同9定價定價方世榮著行銷管理10通通 路路生產者將產品或服務移轉至消費者之途徑。 一般透

3、過批發商、中盤商、零售商。11促促 銷銷 以廣告、公關、人員推銷所構成之行銷溝通組合。1.折價2.紅利3.抽獎4.旅遊12消費者行為分析消費者行為分析生活方式、習慣、消費者模式變化，造成消費者行為的改變 。1.價值觀2.所得3.家庭4.網路 13東森電視購物的興起東森電視購物的興起職業婦女比例提高(30-50歲)未婚事業獨立女性增加 (30-50歲)成本降低，售價較具競爭力交通狀況差，停車位難求信用卡付款方式一星期鑑賞期消費者權益14文文 化化社會成員日積月累之獨特知識、信念、道德1.台灣三代同堂之公寓住宅；國外不常見2.養生食品孝順父母15社會因素社會因素參考群體 判斷前，可能會受到許多群體

4、的判斷前，可能會受到許多群體的影響影響 。 例如同學、死黨、家庭、親人等。 社團會有亦會影響。 好事不出門，壞事傳千里好事不出門，壞事傳千里16 品牌建立：決策與行動品牌建立：決策與行動方世榮著行銷管理17家 庭親密且面對面的互動關係。 先生主導：保險與儲蓄先生主導：保險與儲蓄太太主導：家庭清潔用品，食材太太主導：家庭清潔用品，食材小孩主導：旅遊、聚餐與玩具小孩主導：旅遊、聚餐與玩具 18個人因素個人因素 年齡與生命週期年齡與生命週期 ：單身、新婚、滿巢、空巢：單身、新婚、滿巢、空巢職業職業 ：不同職業型態，不同消費：不同職業型態，不同消費經濟環境經濟環境 ：收入支出習慣：收入支出習慣 生活型

5、態生活型態 ：人生的認知：人生的認知自我觀念自我觀念 ：獨特人格：獨特人格先享受後付款先享受後付款19消費者在消費行為中所扮角色消費者在消費行為中所扮角色 發起者 (initiator)影響者 (influence)資料蒐集者(information gatherer)決策者(decision maker)購買者(purchaser)使用者(user) 中華汽車以全家人的決策思考20關係行銷關係行銷 關係行銷的根據，是來自於與客戶建立關係行銷的根據，是來自於與客戶建立學習關係的這種概念。就低階層而言，與客學習關係的這種概念。就低階層而言，與客戶建立關係之後，會產生很多交叉銷售的機戶建立關係之後

6、，會產生很多交叉銷售的機會，而這也會使得整體客戶關係的利潤更高。會，而這也會使得整體客戶關係的利潤更高。 和那些對企業終身價值最高的客戶建立關係，和那些對企業終身價值最高的客戶建立關係，才是最有意義的。才是最有意義的。 21關係目標關係目標 關係管理的目標，是要提升客戶滿意關係管理的目標，是要提升客戶滿意度以及減少所有的問題。企業只要透度以及減少所有的問題。企業只要透過智慧型關係，就能得知客戶的過智慧型關係，就能得知客戶的喜好，並且培養其信任感。喜好，並且培養其信任感。藉由客戶關係管理藉由客戶關係管理(customer relationship management / CRM)的的軟體，很多

7、企業都逐漸開始實現這樣軟體，很多企業都逐漸開始實現這樣的的目標。 22 學習有助於交叉銷售 學習客戶喜好的一大優點，是企業能藉學習客戶喜好的一大優點，是企業能藉此利用它所掌握的客戶記錄，來交叉銷此利用它所掌握的客戶記錄，來交叉銷售其他的產品或服務。售其他的產品或服務。 客戶其他的歷史也對行銷人員大有幫助。客戶其他的歷史也對行銷人員大有幫助。行銷人員必須要謹慎處理這樣的客戶資行銷人員必須要謹慎處理這樣的客戶資料，以互信為基礎，與客戶建立良好的料，以互信為基礎，與客戶建立良好的關係。關係。 23市場區隔(Market segment)：對準客戶的口味 將適當的產品賣給適當的顧客，正是行將適當的產品

8、賣給適當的顧客，正是行銷學的精髓所在。銷學的精髓所在。憑著正確的市場區隔策略，並且精準地憑著正確的市場區隔策略，並且精準地鎖定目標顧客族群，才是企業致勝的關鎖定目標顧客族群，才是企業致勝的關鍵。鍵。 24市場區隔市場區隔 (1)市場區隔的第一個步驟，是找出區隔市場的基礎或特徵構面亦即刺激顧客需求的各種因素。 第二個步驟，就是要判斷每個特徵構面中每種顧客族群的喜好。 第三個步驟則是要根據這些特徵構面的相似點，將顧客依區隔進行歸類。最後一個步驟，就是要為每個區隔市場進行描述側寫，以便進行目標市場選擇。 25市場區隔市場區隔 (2)好的市場區隔策略呢？應該要有以下幾個特點：好的市場區隔策略呢？應該要

9、有以下幾個特點： 測量法：這些區隔方式，是否測量得出來？顧客的測量法：這些區隔方式，是否測量得出來？顧客的人數，是否可數？人數，是否可數？ 規模大小：這些區隔的營收與利潤，是否足以平衡規模大小：這些區隔的營收與利潤，是否足以平衡在行銷及生產製造上的投資？在行銷及生產製造上的投資？ 接觸管道：行銷組合的各個要素，是否能觸及這些接觸管道：行銷組合的各個要素，是否能觸及這些區隔市場？區隔市場？行動力：企業體是否有能力根據市場區隔策略的結行動力：企業體是否有能力根據市場區隔策略的結果，有所作為？果，有所作為？ 26目標市場選擇 目標市場選擇，即評估每個區隔市場對公司的吸引力，並且根據這項評估來進行市場

10、選擇。有些公司則會利用以下的3C架構來評估各區隔的吸引力。顧客（customer）：區隔的客數所帶來的營收與利潤是否夠多？成長潛力是否夠高？競爭對手（competitor）：顧客是否有任何無法得到滿足的需求？競爭有多激烈？某區隔市場的進入障礙有哪些？公司（company）：區隔的需求是否與公司的目標同步？公司是否有能力滿足這些區隔市場的需求？ 27速食業市場區隔速食業市場區隔麥當勞：青少年、家庭麥當勞：青少年、家庭肯德基：青少年、家庭肯德基：青少年、家庭PIZZA HUT：青少年、家庭：青少年、家庭三商巧福：上班族三商巧福：上班族早餐車：上班族早餐車：上班族28汽車市場區隔汽車市場區隔賓士：豪

11、華、地位象徵富豪：堅固、耐用TOYOTA：品質、外形裕隆：經濟29整合行銷 1.廣告。廣告在大多數整合行銷溝通中都扮演著必要角色，原因是它能產生全國性的衝擊力，以及建立強大的品牌。 【全國電子廣告】全國電子廣告】2.公關。公關活動費用，一般說來不若其他的傳播工具高昂，運用在適合的產品上，效果卻很突出。 【台中商銀媽祖信用卡】台中商銀媽祖信用卡】 30整合行銷整合行銷3.網際網路。 【eBay網站-花瓶篇廣告】4.促銷。以保護市場，或從競爭廠商手中搶走市場佔有率，且鼓勵消費者更換品牌。 【泛亞電信全民降價廣告】 31創創 新新 Innovation根據顧客需求根據顧客需求腦中出現新的點子來改善我

12、腦中出現新的點子來改善我的生活，追求人生的生活，追求人生 冷飯熱炒冷飯熱炒32讓顧客高興讓顧客高興試著打開我的心去關心試著打開我的心去關心聽更多關於顧聽更多關於顧客身邊的事客身邊的事和顧客小酌和顧客小酌有更多的拜訪有更多的拜訪花更多時間和顧客花更多時間和顧客同歡同歡如何和顧客互動如何和顧客互動33有空爬山有空爬山有更多的獎勵措施有更多的獎勵措施試著去分享好吃的食物試著去分享好吃的食物溶入溫暖友情溶入溫暖友情多一點愛多一點愛多連絡多連絡如何建立行銷團隊如何建立行銷團隊34完成上面交付任務完成上面交付任務關心團隊內每個人關心團隊內每個人行銷人員特質行銷人員特質重視合作與團隊重視合作與團隊定期檢討定

13、期檢討榮耀分享榮耀分享適時鼓勵與休養適時鼓勵與休養35加送商品活動贈品活動樣品試用會員式折價劵！教育活動活動式！學謎活動 21世紀世紀行銷活動設計行銷活動設計36店面設計店面設計外觀吸引外觀吸引人潮人潮其他其他照明照明人性化人性化消防法規消防法規便利金融便利金融招牌招牌商品陳列商品陳列 稍加裝潢稍加裝潢 感謝青創協會感謝青創協會37核心競爭力核心競爭力【專業精神+ 團隊合作 + 企業文化】 *分享 = 企業價值38我不知道專業精神我不知道專業精神是不是對每個人都是不是對每個人都是好的，但至少我是好的，但至少我將有美好的時光，將有美好的時光，你認為呢你認為呢?39請請珍惜你身邊的好珍惜你身邊的好

14、朋友朋友！.告訴你的家人你有多在乎他們告訴你的家人你有多在乎他們。.把知情分享你認為是朋友的人，把知情分享你認為是朋友的人，.用專業來關心您得朋友用專業來關心您得朋友那你就那你就會會知道知道你你擁擁有一整票的朋友有一整票的朋友！40用同理心來關心您得朋友41用專業來關心您得朋友42用體諒來關心您得朋友43用專業來關心您得朋友44用專業來關心您得朋友45用專業來關心您得朋友46用專業來關心您得朋友47用專業來關心您得朋友48 感感 謝謝 聆聆 聽；聽；敬敬 請請 指指 教教中國青年創業協會總會中國青年創業協會總會關心您關心您更是您創業好夥伴更是您創業好夥伴加油加油 要記住一億三千萬？4995.7.15台中商業銀行 只是近黃昏；夕陽無限好只是近黃昏；夕陽無限好50 Thank you for listening 人情留一線人情留一線 日後好相見日後好相見 身體要健康身體要健康 家庭要幸福家庭要幸福.tw 宗哥宗哥 0935-33378451