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1、务员知识培训李忠华业务员应掌握的技能1熟悉公司产品的属性、特点燕京啤酒产品-8系列燕京燕京8 8纯生白花瓶纯生白花瓶 1*12*500ML1*12*500ML 燕燕 京京 8 8小小 精精品品 1*20*330ML 1*20*330ML 燕燕 京京 8 8小小 冰冰 豹豹 1*20*330ML1*20*330ML燕京啤酒产品-10系列燕燕 京京 1010清爽特制清爽特制 1*9*568ML1*9*568ML燕燕 京京 1010新装清爽新装清爽 1*9*500ML1*9*500ML燕燕 京京 1010劲爽绿花劲爽绿花瓶瓶 1*9*500ML1*9*500ML燕京啤酒产品-10系列燕燕 京京 10
2、10精滤爽白瓶精滤爽白瓶 1*9*500ML/1*12*568ML1*9*500ML/1*12*568ML 燕燕 京京 1010绿纯生绿纯生 1*12*568ML1*12*568ML 燕燕 京京 1010双滤爽白花双滤爽白花瓶瓶 1*12*500ML1*12*500ML燕京啤酒产品-其他系列燕燕京京11金典特制金典特制1*9*500ML燕燕京京11金特醇金特醇1*12*500ML燕燕京京野刺梨果味啤酒野刺梨果味啤酒1*9*568ML题目:熟悉不同产品的目标铺货渠道熟悉不同产品的目标铺货渠道不同的产品有不同的利益点，有的强调高品质、高档次，有的强调经济不同的产品有不同的利益点，有的强调高品质、高
3、档次，有的强调经济实惠，有的突出携带方便。不同的利益点吸引不同的消费群，因此就适实惠，有的突出携带方便。不同的利益点吸引不同的消费群，因此就适合在不同的渠道售卖。熟悉自己的产品利益点和目标铺货渠道，才能给合在不同的渠道售卖。熟悉自己的产品利益点和目标铺货渠道，才能给客户推荐合适的产品，减少即期、浪费、促进销售。客户推荐合适的产品，减少即期、浪费、促进销售。题目:生动化技能生动化技能怎样按公司标准陈列产品，布置广宣品，怎样按公司标准陈列产品，布置广宣品，“使产品更生动地展示在消费者面前使产品更生动地展示在消费者面前”，同，同时尽可能多的占有终端售点货架空间。时尽可能多的占有终端售点货架空间。客户
4、库存管理技能：客户库存管理技能：怎样科学的管理客户库存、避免即期品的出现，保证提供给消费者最新鲜的产品，同怎样科学的管理客户库存、避免即期品的出现，保证提供给消费者最新鲜的产品，同时又尽可能的占用终端售点库存和资金。时又尽可能的占用终端售点库存和资金。客户的异议回答：客户的异议回答：客户经常会提出疑问，业务代表也需要经常向客户灌输一些经营理念（如全品项销售，客户经常会提出疑问，业务代表也需要经常向客户灌输一些经营理念（如全品项销售，做好生动化等），尤其对重点问题要做到提前准备，回答话术熟捻于心。做好生动化等），尤其对重点问题要做到提前准备，回答话术熟捻于心。规范地完成客户拜访：规范地完成客户拜
5、访：每天拜访几十家售点，每周要拜访几百家店，如果能在每家店都按统一的工作流程去每天拜访几十家售点，每周要拜访几百家店，如果能在每家店都按统一的工作流程去执行，其一可以提高工作效率；其二可以竖立专业形象；其三可以避免疏漏，减少出执行，其一可以提高工作效率；其二可以竖立专业形象；其三可以避免疏漏，减少出错率。错率。填报表单：对工作业绩、客户基础资料、售卖信息、竞品信息等等及时提报。填报表单：对工作业绩、客户基础资料、售卖信息、竞品信息等等及时提报。熟悉不同产品的目标铺货渠道熟悉不同产品的目标铺货渠道不同的产品有不同的利益点，有的强调高品质、高档次，有的强调经济不同的产品有不同的利益点，有的强调高品
6、质、高档次，有的强调经济实惠，有的突出携带方便。不同的利益点吸引不同的消费群，因此就适实惠，有的突出携带方便。不同的利益点吸引不同的消费群，因此就适合在不同的渠道售卖。熟悉自己的产品利益点和目标铺货渠道，才能给合在不同的渠道售卖。熟悉自己的产品利益点和目标铺货渠道，才能给客户推荐合适的产品，减少即期、浪费、促进销售。客户推荐合适的产品，减少即期、浪费、促进销售。熟悉本品及竞品的价格：熟悉本品及竞品的价格：包括本品和竞品的单包价格、整箱价格、促销折算净价等，客户包括本品和竞品的单包价格、整箱价格、促销折算净价等，客户问及时要一口报出！熟悉不同产品的目标铺货渠道问及时要一口报出！熟悉不同产品的目标
7、铺货渠道二、以销量为导向的生动化教材二、以销量为导向的生动化教材1.突出主次提升销量突出主次提升销量1)用销量最大化的思路做陈列：优先陈列用销量最大化的思路做陈列：优先陈列重点品种、重点店、重点项目。重点品种、重点店、重点项目。2)突出卖点提升销量突出卖点提升销量3)明码标价提升销量明码标价提升销量燕燕京京陈陈列列好好的的终终端端燕燕京京陈陈列列好好的的终终端端二、以销量为导向的生动化教材二、以销量为导向的生动化教材1.1.用陈列数量刺激销量用陈列数量刺激销量1)1)陈列数量越多越好：不用多数说，陈陈列数量越多越好：不用多数说，陈列数量越大，排面越大，销售机会越大。列数量越大，排面越大，销售机
8、会越大。2)前后线转置前后线转置3)打击竞品打击竞品（pop陈列冰冻率）燕燕京京陈陈列列好好的的终终端端运用运用“破冰模型破冰模型”，赢得沟通机，赢得沟通机会会1用态度“破冰”：自报家门，我是来拜访，不是来卖货，见机行事，如果老板在忙就先别打扰招人嫌，要么帮老板干点活（比如老板在搬货您就帮忙搬搬货），要么说：您先忙，我看看我的产品，不打扰您。业务员应掌握的技能1用产品“破冰”：店主听到他店里的几种产品都是你公司的，关系会拉近很多。用熟人关系“破冰”：终端老板一听您和送货经销商很熟，马上就能换个态度。业务员应掌握的技能1用询问客诉和回访服务质量“破冰”：店主听到有人上门来处理遗留问题，肯定当您是
9、朋友，不是推销员。用处理客诉/警示不良品（帮他调换,或者摆在前面先卖）和异常价格（你店里有两个五联包价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点）“破冰”。业务员应掌握的技能1用服务流程“破冰”：强调我们是来服务的：你要不要货无所谓，我们不是单纯卖货的，从今天开始我们厂家对终端客户进行规律定期拜访，以后大约一周左右回来一次。您有任何服务上的问题可以随时投诉，我们立刻解决。我们来主要是干以下几个工作。用处理客诉/警示不良品（帮他调换,或者摆在前面先卖）和异常价格（你店里有两个五联包价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点）“破冰”。业务员应掌握的技能1用服务流程“破冰”：强调我们是来服务的：你要不要
10、货无所谓，我们不是单纯卖货的，从今天开始我们厂家对终端客户进行规律定期拜访，以后大约一周左右回来一次。您有任何服务上的问题可以随时投诉，我们立刻解决。我们来主要是干以下几个工作。用处理客诉/警示不良品（帮他调换,或者摆在前面先卖）和异常价格（你店里有两个五联包价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点）“破冰”。面对不进货的钉子户怎么破冰1心中有数：店方也许对新品没兴趣，但他绝不会对赚钱没兴趣！越是陌生客户，他们的拒绝肯定越是假象。多去几次，找到对方态度强硬背后的原因，问题也就迎刃而解。主动出击：不要相信客户的推脱和谎言：什么“没钱”“没地方”“老板不在”、淡季卖不动等等都是借口，永远不要相信客
11、户会主动找你！一定要主动出击业务员应掌握的技能1用服务流程“破冰”：强调我们是来服务的：你要不要货无所谓，我们不是单纯卖货的，从今天开始我们厂家对终端客户进行规律定期拜访，以后大约一周左右回来一次。您有任何服务上的问题可以随时投诉，我们立刻解决。我们来主要是干以下几个工作。用处理客诉/警示不良品（帮他调换,或者摆在前面先卖）和异常价格（你店里有两个五联包价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点）“破冰”。业务员应掌握的技能1面对拒绝的“钉子户”老板：坚决不要急于销售，给双方找个台阶下，“您刚开始不要货很正常,我多来几次咱们互相信任了您再要货也可以”。面对不进货的钉子户怎么破冰心中有数：店方也许
12、对新品没兴趣，但他绝不会对赚钱没兴趣！越是陌生客户，他们的拒绝肯定越是假象。多去几次，找到对方态度强硬背后的原因，问题也就迎刃而解。主动出击：不要相信客户的推脱和谎言：什么“没钱”“没地方”“老板不在”、淡季卖不动等等都是借口，永远不要相信客户会主动找你！一定要主动出击。面对不进货的钉子户怎么破冰设定拜访目标，迈小步，不停步：每次拜访设定一个小小的推进目标，完成这个目标就是胜利，自己不乱阵脚，客户也不会觉得太“压迫”。面对“老板不在”：首先对这种大店不要怯场、可以“要老板电话”、“书面沟通”、“多次拜访”“找内线帮你通消息”“通过熟人介绍”“让这个老板帮你介绍新老板、把客户做成员工”面对不进货
13、的钉子户怎么破冰多次拜访，软绳子勒硬石头：不让我卖货我递个名片咱们认识一下总行吧？我送你两个小礼物放下东西我就走行吧？我给你贴个海报行吧？我帮你处理客诉行吧？我帮你擦货架行吧？碰上下雨我帮你把货搬回店里行吧？实在再不行我中午吃饭时到你店里吃饭、我在你店里买包烟买条抹布搭搭话行吧？有理不打笑脸客，我做服务总没有错吧！总有一天你能给我个笑脸给我个座位跟我讨论一下进货问题，只要你肯谈我就有办法，你有什么顾虑我给你解决呗、少进一点试一下嗄“驱虎”才能“上山”恐惧感不断尝试、准备充分挫折感指标转化、调整预期疲惫感调整三法、每晚三问不自信对比优点、关注收获不耐烦辨证思考、广泛撒网气愤抱怨感恩的心、自我反省得过且过立即行动、树立危机感飘飘然空杯心态、回忆失败茫然感树立新目标、带动新人
