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1、三分钟营销三分钟营销 -口才训练口才训练李良达李良达7/31/20241外勤展业训练班课程简介课程简介n本课程讲授的重点在于口才训练本课程讲授的重点在于口才训练n希望藉此训练使学员勇于开口营销希望藉此训练使学员勇于开口营销n希望藉此训练使学员有更好的口语希望藉此训练使学员有更好的口语表达技巧表达技巧,并且能随时临场应变并且能随时临场应变n本课程也会探讨口头营销的基本原本课程也会探讨口头营销的基本原则及注意事项则及注意事项,以避免营销人员弄巧以避免营销人员弄巧成拙成拙n最后希望使学员成为口头营销高手最后希望使学员成为口头营销高手7/31/20242外勤展业训练班讨论主题讨论主题n如何训练自己可以
2、随时随地以如何训练自己可以随时随地以口头来营销口头来营销n如何训练自己不但可以随时随如何训练自己不但可以随时随地以口头营销地以口头营销,而且只要三分钟而且只要三分钟n培养培养,提升口才应注意之事项提升口才应注意之事项n营销营销(任何方式的营销任何方式的营销)应该获致应该获致之效果之效果7/31/20243外勤展业训练班一一随时随地都训练自己随时随地都训练自己 以口头来营销以口头来营销n随时随地训练自己的思考力随时随地训练自己的思考力(1)感性是天生的感性是天生的,比较难以训练比较难以训练(2)理性却是后天养成的理性却是后天养成的,是可以训练的是可以训练的(3)理性的思考与表达的特性如下理性的思
3、考与表达的特性如下:#它是一种习惯它是一种习惯,必须在日常生活工作必须在日常生活工作中去养成这种习惯中去养成这种习惯#它需要藉群体互动来它需要藉群体互动来try & error.#它是一分天才加上它是一分天才加上99分努力分努力.7/31/20244外勤展业训练班一一随时随地都训练自己随时随地都训练自己 以口头来营销以口头来营销n随时随地训练思考力的方法随时随地训练思考力的方法(1)角色扮演法角色扮演法(2)搜证反证法搜证反证法(3)唯理辩证法唯理辩证法(4)无俚头幽默无俚头幽默(搞笑搞笑)法法(5)日新又新法日新又新法7/31/20245外勤展业训练班二二三分钟营销的高手三分钟营销的高手n三
4、分钟营销的注意事项三分钟营销的注意事项(1)必须熟悉你所从事的行业整体必须熟悉你所从事的行业整体市场状况市场状况#三分钟营销成败关键在于最初的三十三分钟营销成败关键在于最初的三十秒钟秒钟#最初的三十秒钟要能成功的吸引对方最初的三十秒钟要能成功的吸引对方的注意力的注意力,必须以整体市场的角度切必须以整体市场的角度切入入,不能直接谈个别公司或产品不能直接谈个别公司或产品.7/31/20246外勤展业训练班二二三分钟营销的高手三分钟营销的高手n三分钟营销的注意事项三分钟营销的注意事项(2)必须将公司及产品倒背如流必须将公司及产品倒背如流#万一能成功的引起对方的兴趣万一能成功的引起对方的兴趣,你当你当
5、然要然要(不凿痕迹的不凿痕迹的)赶快切入主题赶快切入主题,要要做到这一点做到这一点,前提就是你要对公司及前提就是你要对公司及产品滚瓜烂熟产品滚瓜烂熟,倒背如流倒背如流,才能收发才能收发,运用自如运用自如.#但不要勉强但不要勉强,若不熟也不要随便胡诌若不熟也不要随便胡诌.7/31/20247外勤展业训练班二二三分钟营销的高手三分钟营销的高手n三分钟营销的注意事项三分钟营销的注意事项(3)留下好印象留下好印象(细水长流细水长流)比能否比能否(当场当场)成功营销重要成功营销重要#因为只有短短的时间因为只有短短的时间,不要强求不要强求.#即使未说到重点也没关系即使未说到重点也没关系,留得青山留得青山在
6、在,不怕没柴烧不怕没柴烧,留下交情留下交情,套出对方套出对方电话比较重要电话比较重要. 切记切记:风度比口才重风度比口才重要要,人人(套交情套交情)比商品比商品(是否成交是否成交)重要重要.7/31/20248外勤展业训练班二二三分钟营销的高手三分钟营销的高手n以三分钟来成功营销的方法以三分钟来成功营销的方法(1)好整以暇好整以暇,不必也不要急燥不必也不要急燥.#你越怕时间不够你越怕时间不够,时间就真得越不够时间就真得越不够.#你越好整以暇你越好整以暇,对方也越不觉得时间对方也越不觉得时间流逝流逝,不知不觉就多给你许多的时间不知不觉就多给你许多的时间,你就越能从容不迫的好好营销你就越能从容不迫
7、的好好营销.#其实时间够不够根本不是问题的重点其实时间够不够根本不是问题的重点,重点是对方是否真的有兴趣重点是对方是否真的有兴趣.7/31/20249外勤展业训练班二二三分钟营销的高手三分钟营销的高手n以三分钟来成功营销的方法以三分钟来成功营销的方法(1)好整以暇好整以暇,不必也不要急燥不必也不要急燥.#对方若真的有兴趣对方若真的有兴趣,那怕你根本没说那怕你根本没说到什么重点他照样会自己深入追问到什么重点他照样会自己深入追问,对方若根本没兴趣对方若根本没兴趣,你说得再清楚也你说得再清楚也没用没用,所以你根本不要担心时间是否所以你根本不要担心时间是否够用够用.#你越冷静你越冷静,越好整以暇越好整
8、以暇,会说得越好会说得越好.7/31/202410外勤展业训练班二二三分钟营销的高手三分钟营销的高手n以三分钟来成功营销的方法以三分钟来成功营销的方法(2)见好就收见好就收,千万不要趁胜追击千万不要趁胜追击.#许多人的失败就是不知道要见好就收许多人的失败就是不知道要见好就收.#如果你开始的三十秒没说好如果你开始的三十秒没说好,这次的这次的营销已经不太成功了营销已经不太成功了,不如留个机会不如留个机会下次再来下次再来.#如果你一开始说得还不错如果你一开始说得还不错,赶快见好赶快见好就收就收,使对方留下深刻印象使对方留下深刻印象.7/31/202411外勤展业训练班二二三分钟营销的高手三分钟营销的
9、高手n以三分钟来成功营销的方法以三分钟来成功营销的方法(2)见好就收见好就收,千万不要趁胜追击千万不要趁胜追击.#既然只有三分钟既然只有三分钟,对方一定很急着要对方一定很急着要结束结束,结果你反而因为说得还不错结果你反而因为说得还不错,就就忘了时间忘了时间,一直说下去一直说下去,可能最后反而可能最后反而不欢而散不欢而散,连下一次的机会都没了连下一次的机会都没了.#因此不论你觉得自己今天表现如何因此不论你觉得自己今天表现如何,要细水长流要细水长流,表现再好也要见好就收表现再好也要见好就收.7/31/202412外勤展业训练班二二三分钟营销的高手三分钟营销的高手n以三分钟来成功营销的方法以三分钟来
10、成功营销的方法(2)见好就收见好就收,千万不要趁胜追击千万不要趁胜追击.#除非对方非常明确的表示除非对方非常明确的表示(而且你能而且你能确定这不是表面上的客套话确定这不是表面上的客套话),要求你要求你趁机多说一些趁机多说一些,否则你一定要遵守原否则你一定要遵守原来的时间约定来的时间约定,见好就收见好就收,绝不拖泥带绝不拖泥带水水,画蛇添足画蛇添足.#宁可留待下一次宁可留待下一次,不要吃紧弄破碗不要吃紧弄破碗.7/31/202413外勤展业训练班二二三分钟营销的高手三分钟营销的高手n以三分钟来成功营销的方法以三分钟来成功营销的方法(3)单刀直入单刀直入,不要兜太多圈子不要兜太多圈子.#三分钟营销
11、固然宜于从整体市场面切三分钟营销固然宜于从整体市场面切入来破题入来破题,可也不要兜太大的圈子可也不要兜太大的圈子,要要赶快转回正题赶快转回正题,否则三分钟说短不短否则三分钟说短不短,说长可也没太长说长可也没太长,一下子就过去了一下子就过去了,你你就失去大好良机就失去大好良机.#圈子不要兜太大太长圈子不要兜太大太长,也不要兜太多也不要兜太多.7/31/202414外勤展业训练班二二三分钟营销的高手三分钟营销的高手n以三分钟来成功营销的方法以三分钟来成功营销的方法(3)单刀直入单刀直入,不要兜太多圈子不要兜太多圈子.#尽快切入主题尽快切入主题,而且一但切入主题而且一但切入主题,最最好单刀直入好单刀
12、直入,直接诉求你的营销重点直接诉求你的营销重点.#当然你也要注意对方的反映当然你也要注意对方的反映,随时现随时现场机灵应变调整场机灵应变调整,发现对方不能接受发现对方不能接受你的营销时你的营销时,再岔开话题还来得及再岔开话题还来得及.7/31/202415外勤展业训练班二二三分钟营销的高手三分钟营销的高手n以三分钟来成功营销的方法以三分钟来成功营销的方法(3)单刀直入单刀直入,不要兜太多圈子不要兜太多圈子.#而如果对方能够接受而如果对方能够接受,那就不要再客那就不要再客气了气了,直接将你的营销重点发挥得淋直接将你的营销重点发挥得淋漓尽致漓尽致.#但要注意不要因此而得意忘形但要注意不要因此而得意
13、忘形,更不更不要太盛气凌人要太盛气凌人,也不要显得太职业化也不要显得太职业化,还是要像朋友聊天一样还是要像朋友聊天一样.7/31/202416外勤展业训练班二二三分钟营销的高手三分钟营销的高手n以三分钟来成功营销的方法以三分钟来成功营销的方法(4)多多示好多多示好,使对方感觉舒服比使使对方感觉舒服比使对方接受你的营销重要对方接受你的营销重要.#与人交谈与人交谈,时间越短时间越短,越不适宜谈负面越不适宜谈负面性的话题性的话题,因为容易引起争执因为容易引起争执,也不容也不容易说得清楚易说得清楚.#所以一般人见面寒暄总是说好听的话所以一般人见面寒暄总是说好听的话,其理在此其理在此.(真要吵架也要另找
14、机会真要吵架也要另找机会)7/31/202417外勤展业训练班二二三分钟营销的高手三分钟营销的高手n以三分钟来成功营销的方法以三分钟来成功营销的方法(4)多多示好多多示好,使对方感觉舒服比使使对方感觉舒服比使对方接受你的营销重要对方接受你的营销重要.#所以三分钟短暂的营销所以三分钟短暂的营销,都要谈正面都要谈正面的的,多谈你的优点多谈你的优点,少去谈别人的缺点少去谈别人的缺点.#多讲对方喜欢听的话多讲对方喜欢听的话,少讲你想讲的少讲你想讲的话话,多说对方有兴趣的事务多说对方有兴趣的事务,少扯你以少扯你以为好的话题为好的话题.7/31/202418外勤展业训练班二二三分钟营销的高手三分钟营销的高
15、手n以三分钟来成功营销的方法以三分钟来成功营销的方法(4)多多示好多多示好,使对方感觉舒服比使使对方感觉舒服比使对方接受你的营销重要对方接受你的营销重要.#即使必须将产品做比较即使必须将产品做比较,你也要搜尽你也要搜尽枯肠找出最高级最幽默的方式来做枯肠找出最高级最幽默的方式来做比较比较,而避免好像在批判别人一样而避免好像在批判别人一样.#看过第四台的营销高手如何推销吧看过第四台的营销高手如何推销吧.#但我们措词还要优美文雅而胜过他但我们措词还要优美文雅而胜过他.7/31/202419外勤展业训练班二二三分钟营销的高手三分钟营销的高手n三分钟营销的架构范例三分钟营销的架构范例u引起兴趣引起兴趣(
16、1530秒秒)u切入主题切入主题(1530秒秒)u主要诉求主要诉求(3060秒秒)u漂亮收尾漂亮收尾(3060秒秒)记得留下下次再来的借口记得留下下次再来的借口记得留下次再联络的方式记得留下次再联络的方式7/31/202420外勤展业训练班二二三分钟营销的高手三分钟营销的高手n三分钟口头营销的内容范例三分钟口头营销的内容范例u引起兴趣引起兴趣现在是知识经济的时代现在是知识经济的时代所以一切都要讲究知识专业所以一切都要讲究知识专业u切入主题切入主题所以个人理财也应该要专业所以个人理财也应该要专业所以应该由金融专家来服务所以应该由金融专家来服务7/31/202421外勤展业训练班二二三分钟营销的高
17、手三分钟营销的高手n三分钟口头营销的内容范例三分钟口头营销的内容范例u主要诉求主要诉求金融专业有地上与地下之分金融专业有地上与地下之分地上金融又有主流与非主流地上金融又有主流与非主流u漂亮收尾漂亮收尾当然要找主流中的主流当然要找主流中的主流主流中的主流为何是我主流中的主流为何是我?7/31/202422外勤展业训练班三三口才训练注意事项口才训练注意事项n声调与表情远比是否伶牙利声调与表情远比是否伶牙利齿重要齿重要#根据心理学的调查研究根据心理学的调查研究,我们与人沟我们与人沟通通(一周之后一周之后)让对方留下的印象百分让对方留下的印象百分比如下比如下:(1)面部表情面部表情55%.(2)声音腔
18、调声音腔调38%.(3)口才内容口才内容7%.7/31/202423外勤展业训练班三三口才训练注意事项口才训练注意事项n声调与表情远比是否伶牙利声调与表情远比是否伶牙利齿重要齿重要#其实不必管心理学的调查研究其实不必管心理学的调查研究,试问试问有谁还记得有谁还记得2000年三月十八日晚上年三月十八日晚上陈水扁陈水扁,宋楚瑜和连战说了些什么宋楚瑜和连战说了些什么;还还记得他们三人当天晚上的声调的人记得他们三人当天晚上的声调的人也许有一些也许有一些,但记得它们的表情的人但记得它们的表情的人一定最多一定最多,所以口才与内容最不重要所以口才与内容最不重要.7/31/202424外勤展业训练班三三口才训
19、练注意事项口才训练注意事项n声调与表情远比是否伶牙利声调与表情远比是否伶牙利齿重要齿重要#如果将如果将225位刚当选的立委的照片拿位刚当选的立委的照片拿给大家圈认给大家圈认,可能你可以挑得出七八可能你可以挑得出七八成成;如果放他们的政见发表会的声音如果放他们的政见发表会的声音让你认让你认,可能你还可以认得出三四成可能你还可以认得出三四成,但如果拿他们几个月前竞选时的政但如果拿他们几个月前竞选时的政见见(文字文字)让你认让你认,恐怕多数人都完全恐怕多数人都完全无法辨认谁是谁的政见了无法辨认谁是谁的政见了.7/31/202425外勤展业训练班三三口才训练注意事项口才训练注意事项n声调与表情远比是否
20、伶牙利声调与表情远比是否伶牙利齿重要齿重要#很多人口才不好很多人口才不好,就是因为不够伶牙就是因为不够伶牙利嘴利嘴,却硬要去学别人的伶牙利嘴却硬要去学别人的伶牙利嘴,结结果画虎不成反类犬果画虎不成反类犬,不学还好不学还好,越学越越学越糟糟.(前行政院长张俊雄的怪腔怪调就前行政院长张俊雄的怪腔怪调就是典型的失败的例子是典型的失败的例子)#李登辉与林洋港口才都不便给李登辉与林洋港口才都不便给,却能却能自成一格自成一格,就是最成功的例子就是最成功的例子.7/31/202426外勤展业训练班三三口才训练注意事项口才训练注意事项n对场合与关系亲疏远近的判对场合与关系亲疏远近的判断远比字正腔圆重要断远比字
21、正腔圆重要#美国近几年流行政治正确美国近几年流行政治正确,台湾这两台湾这两年也仿效人家搞这种所谓的政治正年也仿效人家搞这种所谓的政治正确确,不论是否合宜不论是否合宜,但至少都表示你的但至少都表示你的政治判断力比你的发音是否字正腔政治判断力比你的发音是否字正腔圆要来重要得多圆要来重要得多.#政治判断力包括场合与关系的判断政治判断力包括场合与关系的判断.7/31/202427外勤展业训练班三三口才训练注意事项口才训练注意事项n对场合与关系亲疏远近的判对场合与关系亲疏远近的判断远比字正腔圆重要断远比字正腔圆重要#就外表讨喜与发音字正腔圆来说就外表讨喜与发音字正腔圆来说,吴吴伯雄要胜于李登辉与林洋港伯
22、雄要胜于李登辉与林洋港,但就口但就口语所曾发挥的影响力来说语所曾发挥的影响力来说,后二人当后二人当然胜过吴伯雄好几筹然胜过吴伯雄好几筹,其理就在于判其理就在于判断力断力.对政治对政治,对环境对环境,对在场的人的对在场的人的倾向的判断力倾向的判断力,都比字正腔圆重要都比字正腔圆重要.7/31/202428外勤展业训练班三三口才训练注意事项口才训练注意事项n对场合与关系亲疏远近的判对场合与关系亲疏远近的判断远比字正腔圆重要断远比字正腔圆重要#对场合的判断包括对场合的判断包括:地点地点,时间时间,现场设现场设备备,在场听众在场听众,以及临场的气氛以及临场的气氛(氛围氛围)等等等等.#对亲疏远近关系的
23、判断也要正确对亲疏远近关系的判断也要正确,对对亲近的人不能说太见外的话亲近的人不能说太见外的话,对不够对不够亲的人却又不能说太肉麻的话亲的人却又不能说太肉麻的话.7/31/202429外勤展业训练班三三口才训练注意事项口才训练注意事项n尽量使用中性不带价值判断尽量使用中性不带价值判断的语词来表达的语词来表达#现代社会所造成的沟通困难就是社会现代社会所造成的沟通困难就是社会的变迁太快的变迁太快,今天说对人恭维的话今天说对人恭维的话,明明天说同样的话有可能反而对人是一天说同样的话有可能反而对人是一种讽刺种讽刺,一不小心就很容易得罪人一不小心就很容易得罪人.#所以要训练自己尽量用中性的名词所以要训练
24、自己尽量用中性的名词,对女性一律称对女性一律称“小姐小姐”,最不会惹事最不会惹事.7/31/202430外勤展业训练班三三口才训练注意事项口才训练注意事项n尽量使用中性不带价值判断尽量使用中性不带价值判断的语词来表达的语词来表达#在政治上的用语尤其要注意在政治上的用语尤其要注意,不要随不要随便说便说“台湾人台湾人”或或“中国人中国人”,这些以往这些以往很普通的用语很普通的用语,如今都可能惹麻烦如今都可能惹麻烦,称称在台湾的中国人如今反而要两面不在台湾的中国人如今反而要两面不讨好讨好,所以称我们的同胞或国人就好所以称我们的同胞或国人就好,要避开那些已被贴上标签的名词要避开那些已被贴上标签的名词.
25、7/31/202431外勤展业训练班四四营销应获致的效果营销应获致的效果n任何营销都应有的效果任何营销都应有的效果:(藉用藉用Ansoff企业成长的指标企业成长的指标)#员工满意员工满意(不能只对外单求顾客高兴不能只对外单求顾客高兴,忽略内部员工的感受忽略内部员工的感受)#顾客肯定顾客肯定(营销当然要能获得顾客的营销当然要能获得顾客的肯定肯定,若不能获得顾客的青睐若不能获得顾客的青睐,一切都一切都是徒然是徒然)#社会欢迎社会欢迎(还要能够被社会大众接受还要能够被社会大众接受)7/31/202432外勤展业训练班四四营销应获致的效果营销应获致的效果n营销应该兼具小众与大众效果营销应该兼具小众与大
26、众效果n营销应该兼具短期与长期效果营销应该兼具短期与长期效果n营销应该兼具外部与内部效果营销应该兼具外部与内部效果n营销应该兼具形象与实质效果营销应该兼具形象与实质效果n营销应该兼具排挤与吸引效果营销应该兼具排挤与吸引效果7/31/202433外勤展业训练班四四营销应获致的效果营销应获致的效果n一流的三分钟营销一流的三分钟营销#千万不要一心一意只想抓住对方的注千万不要一心一意只想抓住对方的注意力意力,乃要专注于营销你的产品乃要专注于营销你的产品.#也不要显得商业气息太重也不要显得商业气息太重,以交朋友以交朋友的方式为之最好的方式为之最好,可以带一点儿广告可以带一点儿广告的味道的味道,但绝不能推
27、销但绝不能推销(push),这样对这样对方会很不舒服方会很不舒服.#当场对方不一定有反应当场对方不一定有反应,事后却印象事后却印象深刻成为长期客户是为上策深刻成为长期客户是为上策.7/31/202434外勤展业训练班五五现场演练现场演练n假设你是立法委员,请说一说你赞成或反对晶圆厂西进(当然只能有三分钟)n假设你赞成(或反对)乐透奖应该要降温,你会如何向社会大众说明(同样的三分钟)n你也可以自选一个题目7/31/202435外勤展业训练班结结 语语n口才没有天生的口才没有天生的,天生口才太好反而天生口才太好反而不理想不理想,因为你后天一定会因疏于练因为你后天一定会因疏于练习而犯很多错习而犯很多错.n口才要好的不二法门就是不断的练口才要好的不二法门就是不断的练习习,不断的找机会表达不断的找机会表达,但也不要忘了但也不要忘了要不断的检讨修正要不断的检讨修正.n没有人第一天口才就好的没有人第一天口才就好的,所有口才所有口才好的人都曾经因口才不好而出糗好的人都曾经因口才不好而出糗,如如今口才才会好今口才才会好(否则干嘛去苦练否则干嘛去苦练)7/31/202436外勤展业训练班
