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1、联想集团营销渠道分析联想集团营销渠道分析IT行业渠道设计介绍行业渠道设计介绍计算机市场的营销渠道由厂商（供应商）、分销商、（各级）代理商、经销商及用户等组成。其中，分销商主要承担实体分销(如储运等)任务，将商流和物流有机地结合起来，而代理商则更偏重于市场开拓、运作和满足用户需求(经销商所起的作用与代理商十分相似，两者的差别只在于是否对商品持有所有权，追溯起来,我国的计算机产业最早是从PC市场起步的，其主流分销渠道也是随着PC行业的不断发展而形成的。联想集团作为我国IT行业巨头其营销渠道比较典型联联想集想集团团成立于成立于1984年，由中科院年，由中科院计计算所投算所投资资20万元人民万元人民币
2、币、11名科名科技人技人员创办员创办，是一家在信息，是一家在信息产业产业内多元化内多元化发发展的大型企展的大型企业业集集团团，富有，富有创创新性的国新性的国际际化的科技公司。由化的科技公司。由联联想及原想及原IBM个人个人电脑电脑事事业业部所部所组组成。成。从从1996年开始，年开始，联联想想电脑销电脑销量一直位居中国国内市量一直位居中国国内市场场首位，首位，2013年；年；联联想想电脑销电脑销售量升居世界第售量升居世界第1，成，成为为全球最大的全球最大的PC生生产产厂商。厂商。作作为为全球个人全球个人电脑电脑市市场场的的领导领导企企业业，联联想从事开想从事开发发、制造并、制造并销销售可靠售可
3、靠的、安全易用的技的、安全易用的技术产术产品及品及优质专业优质专业的服的服务务，帮助全球客，帮助全球客户户和合作伙和合作伙伴取得成功。伴取得成功。联联想公司主要生想公司主要生产产台式台式电脑电脑、服、服务务器、笔器、笔记记本本电脑电脑、打、打印机、掌上印机、掌上电脑电脑、主板、手机等商品。、主板、手机等商品。自自2014年年4月月1日起，日起， 联联想集想集团团将会成立四个新的、相将会成立四个新的、相对对独立的独立的业务业务集集团团，分，分别别是是PC业务业务集集团团、移、移动业务动业务集集团团、企、企业级业务业级业务集集团团、云服、云服务业务业务务集集团团。联想集团简介联想价值定位联想价值定
4、位联联想从事开想从事开发发、制造及、制造及销销售最可靠的、安全易用的技售最可靠的、安全易用的技术产术产品品为为客客户户利益而努力利益而努力创创新新 ；创创造世界最造世界最优优秀、最具秀、最具创创新性的新性的产产品品；像像对对待技待技术创术创新一新一样样致力于成本致力于成本创创新新；让让更多的人更多的人获获得更新、更好的得更新、更好的技技术术；最低的最低的总总体体拥拥有成本（有成本（TCO），更高的工作效率），更高的工作效率。 成就客成就客户户致力于客致力于客户户的的满满意与成功意与成功；创业创创业创新新追求速度和效率，追求速度和效率，专专注于注于对对客客户户和公司有影响的和公司有影响的创创新新
5、；精准求精准求实实基于事基于事实实的决策与的决策与业业务务管理管理；诚诚信正直信正直建立信任与建立信任与负责负责任的人任的人际际关系关系。企业企业定位定位使命使命核心价核心价值观值观联想渠道模式几次转变联想渠道模式几次转变1994年至年至1998年：年：传统传统分分销时销时代在代在1994年以前，年以前，渠道能力只是渠道能力只是简单简单的的铺货铺货和回款，和回款，对对于于产产品的最品的最终终流向几乎没有了解，流向几乎没有了解，对对消消费费者的需求特点缺乏者的需求特点缺乏把握，渠道把握，渠道处处于粗放型、低功能的初于粗放型、低功能的初级级状状态态。1998年至年至2004年：年：紧紧密分密分销时
6、销时代代在在这这个个阶阶段的最大特点是段的最大特点是“渠道信息化水平渠道信息化水平”大幅大幅提升。提升。联联想想虽虽然不与二然不与二级级代理代理发发生直接的交易，生直接的交易，但是也开始但是也开始进进行信息交行信息交换换，联联想开始想开始对对客客户户需求需求有了更加有了更加细细分的分的认识认识。2005年后：集成分年后：集成分销销集成分集成分销销的核心思想就是将的核心思想就是将联联想、渠道看作一个整体，想、渠道看作一个整体，面向客面向客户户做一体化的做一体化的设计设计，清晰角色定位与分工，加，清晰角色定位与分工，加强强互互动动，提高整体运作效率。集成分，提高整体运作效率。集成分销战销战略是柔性
7、企略是柔性企业战业战略在略在联联想体系中的自然延伸。想体系中的自然延伸。联想电脑集成分销营销模式分析联想电脑集成分销营销模式分析达到企达到企业间业间无无缝衔缝衔接，接，成成为为一个一个协调协调一致的一致的虚虚拟组织拟组织，就像，就像DELL和其上游企和其上游企业业达到的达到的协调协调一致。一致。 专业专业分工分工联联想、分想、分销销商、面向最商、面向最终终用用户户的代理商和零售的代理商和零售商大家商大家执执行自己的行自己的职职能能 一体化一体化设计设计联联想将合作伙伴想将合作伙伴纳纳入一体化入一体化设计设计，就是要在角色分工、，就是要在角色分工、工作流程、信息系工作流程、信息系统统、市、市场场
8、推广等企推广等企业业运作的方方面面运作的方方面面考考虑虑到合作伙伴到合作伙伴协协同合作同合作大家依据自己的角色定大家依据自己的角色定位，面位，面对对客客户户的的时时候形候形成一个合作成一个合作团队团队。客客户户指指导导按照客按照客户户重新梳理合作重新梳理合作伙伴，分伙伴，分为为大客大客户销户销售售和中小客和中小客户户两个体系。两个体系。集成分销优点分析集成分销优点分析1、向下、向下“虚虚拟拟整合整合”是渠道管理是渠道管理创创新的一次新的一次尝试尝试；2、集成分、集成分销销的提出反映了的提出反映了联联想在想在营销营销思路和思路和营营销销理念上的理念上的转变转变；3、集成分、集成分销销强强化了化了
9、联联想想对对渠道的掌控能力渠道的掌控能力；4、集成分、集成分销销能更充分地挖掘客能更充分地挖掘客户户价价值值。 集成分销缺点分析集成分销缺点分析1、分、分销销商商对联对联想的信息共享表示担想的信息共享表示担忧忧；2、角色分工在、角色分工在实实践中很践中很难应难应用用；3、物流体系、物流体系、银银行支付体系、信用体系的成行支付体系、信用体系的成熟和互熟和互联联网普及等都有利于直网普及等都有利于直销销；4、大型、大型连锁销连锁销售以及网售以及网络销络销售等通路的崛起不售等通路的崛起不利于集成分利于集成分销销。 启示启示一、一、营销观营销观念的改念的改变变是是进进行渠道改革的前提行渠道改革的前提 在
10、最新的市在最新的市场变场变化中，随着化中，随着竞竞争争态势态势的复的复杂杂化，企化，企业业原有的分原有的分销销模式已模式已远远不能适不能适应应市市场场，必，必须实须实施新的模式。施新的模式。二、二、集成分集成分销销模式模式强强化企化企业对业对渠道的掌控能力渠道的掌控能力从从联联想的集成分想的集成分销销的模式上看，无的模式上看，无论论是服是服务务于大客于大客户户市市场场的客的客户经户经理加服理加服务务商和客商和客户户代理商模式，代理商模式，还还是服是服务务于中小于中小客客户户市市场场的分的分销销商加零售商、分商加零售商、分销销商加商加经销经销商模式，都在商模式，都在很大程度上很大程度上压缩压缩了渠道的了渠道的长长度，度，强强化了化了联联想想对对渠道的掌控渠道的掌控能力和能力和对对市市场场的反的反应应能力。我能力。我们们其他企其他企业业就要学就要学习联习联想想压压缩缩自己渠道的自己渠道的长长度，也就是渠道要扁平化。度，也就是渠道要扁平化。
