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1、东莞中原模型化思考课件【模型能让我们掌握思考的逻辑模型能让我们掌握思考的逻辑】东莞中原模型化思考1、正确认识营销的作用：产品策略是雪中送炭，营销策略仅是锦上添花。2、正确理解营销的实质：营销的实质是尽可能满足顾客需求、实现顾客价值。优秀的营销满足顾客需求；伟大的营销创造顾客需求。3、正确的事业心态：（H2O心态法则）希望（Hope）快乐（Happy）机会（Opportunity） 4、正确的财富观：独赢不如共赢（团队精神）；人情、经验、阅历都是财富。 找到能形成价找到能形成价值点和点和竞争力的因素争力的因素解决从市解决从市场到到产品品对接的接的问题【CVA模型模型】东莞中原模型化思考基于3C原
2、则来进行项目发展定位3c定位法定位法则Case市市场环境、境、项目条件目条件Customer:客客户敏感点敏感点Competition:市市场竞争争客客户敏感点敏感点客户的特性？认同什么样的项目特质？市市场现状和状和竞争争项目本体特征目本体特征市场大环境如何？市场现有项目水平如何？项目自身具备的素质？项目的初步定位目的初步定位顶端形象，高端端形象，高端产品品为主的城市中心大型住宅社区主的城市中心大型住宅社区【3C模型模型】东莞中原模型化思考58产品品策划策划体系体系地地块价价值分析分析规划划设计原原则总体体规划建划建议户型型设计建建议建筑及园林建筑及园林风格建格建议附加附加值提升建提升建议【产
3、品策划模型产品策划模型】东莞中原模型化思考规划布局划布局建筑平面建筑平面建筑空建筑空间形象形象园林园林配套、配置配套、配置标准准经济指标分析整体形象产品类型建议空间布局建议交通组织启动区选择与分期开发建议细节优化户型面积与户型配比户型设计建议户型价值点建议建筑风格建筑外立面建议建筑材质建议风格建议景观设计要点展示建议会所功能配套设施装修标准物业管理要点服服务和附加和附加值赠送人性化细节社区服务项目物目物业发展建展建议【物业发展建议体系模型物业发展建议体系模型】东莞中原模型化思考定位的方法论三个纬度定位模型满足自身足自身条件条件三个三个维度度价价值最大最大化化市市场竞争争优势的确立的确立【三维定
4、位模型三维定位模型】东莞中原模型化思考1. 识别细分变量识别细分变量并分割市场并分割市场2. 对分割后的子对分割后的子市场进行描述市场进行描述市场细分市场细分3. 评估每一子市场评估每一子市场的吸引力的吸引力4. 选择目标市场选择目标市场市场选择市场选择5. 为目标市场选择为目标市场选择可能的市场定位概可能的市场定位概念念6. 为选定的定位概为选定的定位概念设计适当的沟通念设计适当的沟通策略策略市场定位市场定位三步曲: 市场细分 (Segment) 选择目标市场 (Targeting) 市场定位 (Positioning)【STP模型模型】东莞中原模型化思考战略方向的决策模型略方向的决策模型项
5、目属性目属性客客户需求需求案例借案例借鉴竞争争同同类型型项目借目借鉴在市在市场中的地位中的地位【战略决策模型战略决策模型】东莞中原模型化思考Step NO.1Step NO.1Step NO.1界定界定界定问题问题问题Step NO.2Step NO.2Step NO.2分解分解分解问题问题问题Step NO.3Step NO.3Step NO.3优优优先排序先排序先排序Step NO.4Step NO.4Step NO.4分析分析分析议题议题议题Step NO.5Step NO.5Step NO.5关关关键键键分析分析分析Step NO.6Step NO.6Step NO.6归纳归纳归纳建建
6、建议议议Step NO.7Step NO.7Step NO.7交流沟通交流沟通交流沟通循循循循环环反复反复反复反复从从从从头头再来再来再来再来【问题七部曲模型问题七部曲模型】东莞中原模型化思考麦肯锡方法问题树法【问题树模型问题树模型】东莞中原模型化思考【我创造的模型：我创造的模型：TCP模型模型】To Core ProblemTo Core Problem核心问题模型核心问题模型核心问题模型核心问题模型东莞中原模型化思考万江万江灰色关键词之地段灰色关键词之地段东江东江华南华南MALLMALL【TCP模型应用模型应用】东莞中原模型化思考营销策略模型营销策略模型营销策略模型营销策略模型东莞中原模型
7、化思考我们应该怎么办我们应该怎么办我们如何实施解决方案该方案是否正确为什么没能奏效情境情境（Situation）（公认事实）冲突冲突（Complication）（推动情境发展并引发矛盾的因素）疑疑问（ Question ）(分析存在的问题)需要完成某项任务需要完成某项任务存在某个问题存在某个问题采取了某项行动发生了防碍我们完成发生了防碍我们完成任务的事情任务的事情知道解决的方法有人提出一项解决方案行动未能奏效【SCQ模型模型】东莞中原模型化思考？R1R1非期望结果由特定情境导致的特定结果R2R2期望结果不喜欢某一结果，想得到其它结果S=S=情境情境C=R1,R2C=R1,R2Q=如何从如何从R
8、1到到R2【SCQ模型模型】东莞中原模型化思考【SCQ模型应用模型应用】东莞中原模型化思考【SCQ模型应用模型应用】东莞中原模型化思考【SCQ模型应用模型应用】东莞中原模型化思考【SCQ模型应用模型应用】东莞中原模型化思考【SCQ模型应用模型应用】东莞中原模型化思考领导者者垄断价格断价格产品有不可重复性品有不可重复性过河拆河拆桥追随者追随者搭便搭便车，借，借势以小博大，以小博大，杀伤战术价格价格战的制造者的制造者补缺者缺者目目标明确，挖掘客明确，挖掘客户瞄准市瞄准市场缝隙隙创新新产品和需求点品和需求点挑挑战者者改改变游游戏规则强调新的新的评估估标准准强调产品的特色和价品的特色和价值行行业老大老
9、大非行非行业老大，中大老大，中大规模市模市场次次/非主流市非主流市场敏敏锐的机会主的机会主义者者【竞争策略模型竞争策略模型】东莞中原模型化思考高高配配置置产品品华置置品品牌牌整合整合营销保保值增增值性性附加附加值总价价控制控制户型型创新新报纸户外宣外宣传置置业顾问系系统专业讲解解网站宣网站宣传楼楼书、DM及及客客户通通讯等等现场体体验房地房地产杂志志评论豪宅豪宅化化设计绝版版地段地段报纸、软文文诉求求现场体体验网站宣网站宣传户外宣外宣传华置置资本本导向向品品牌牌团队华置置产品品品品牌牌客客户活活动房地房地产行行业论坛华置会置会品牌品牌集成集成纯粹粹居住居住置置业顾问系系统专业讲解解楼楼书、DM
10、及及客客户通通讯等等城中城中纯居居高尚豪宅高尚豪宅整合营销整合营销【整合营销模型整合营销模型】图片展片展示范体系开放示范体系开放开开盘业内茶内茶话会会线上，线下集中爆发，线上，线下集中爆发，以客户需求为出发点，以客户需求为出发点，多种营销模式全面攻击。多种营销模式全面攻击。线上媒体上媒体组合合跨界跨界营销渠道渠道营销高端住宅区高端住宅区政府机关政府机关金融机构金融机构产业及大型企及大型企业活活动执行行【整合营销模型整合营销模型】三三三三“花花花花”策略策略策略策略【我开发的模型：三花策略模型我开发的模型：三花策略模型】东莞中原模型化思考棉棉棉棉“花花花花”糖原理糖原理糖原理糖原理无无穷爆爆发力
11、：小小世界，无力：小小世界，无穷宇宙宇宙本体本体变异，只异，只为吸引力和吸引力和诱惑力惑力给我一个棉花糖，我一个棉花糖，还你你满满的的欢乐【我开发的模型：三花策略模型我开发的模型：三花策略模型】东莞中原模型化思考桂桂桂桂“花花花花”香理论香理论香理论香理论香尤不及，香尤不及，过量就是反面了量就是反面了不是每个人都喜不是每个人都喜欢这种味道的种味道的如何如何释放最合适最放最合适最讨人喜人喜欢的芳香的芳香【我开发的模型：三花策略模型我开发的模型：三花策略模型】东莞中原模型化思考茶茶茶茶“花花花花”女定律女定律女定律女定律乡下村姑，如何下村姑，如何变成巴黎交成巴黎交际花花花容月貌如何起到花容月貌如何
12、起到应有的功用有的功用茶花茶花为什么能什么能够跟美女有机挂跟美女有机挂钩【我开发的模型：三花策略模型我开发的模型：三花策略模型】东莞中原模型化思考三三“锋锋”营销营销一曰：一曰：风筝；是筝；是为“风筝筝”营销。二曰：丰收；是二曰：丰收；是为“丰收丰收”营销。三曰：三曰：锋芒；是芒；是为“锋芒芒”营销。【我开发的模型：三我开发的模型：三FENG营销模型营销模型】东莞中原模型化思考“风筝风筝”营销营销原理：原理：天空中飞翔的风筝，无论飘向何方，总在线的牵引下前进；营销启示：启示：地产营销，无论活动的形式如何变化，总需围绕着项目的本质展开，所谓“形散而神不散”！【我开发的模型：三我开发的模型：三FE
13、NG营销模型营销模型】东莞中原模型化思考“丰收丰收”营销营销原理：原理：粮食要获得大丰收，除了辛苦耕耘之外，更需要风调雨顺，良好的气候是粮食丰收的关键因素。营销启示：启示：项目要有热销，除团队卓越的操盘能力外，更需要首先获得业内人士的良好口碑、获得媒体、意见领袖的口碑！【我开发的模型：三我开发的模型：三FENG营销模型营销模型】东莞中原模型化思考“锋芒锋芒”营销营销敢于锋芒毕露，跳出来，作为领导者！从而在市场上拥有更佳的占位！【我开发的模型：三我开发的模型：三FENG营销模型营销模型】东莞中原模型化思考三三“ “声声” ”策略策略营销策略策略这里的这里的“声声”，可以是声音，也可以是名声，通，
14、可以是声音，也可以是名声，通过三过三“声声”的传播，以三的传播，以三“声声”为准则，才能使为准则，才能使得虎门万科紫台项目立于不败之地，缔造别人无得虎门万科紫台项目立于不败之地，缔造别人无法超越的新的豪宅高地。法超越的新的豪宅高地。【我开发的模型：三声策略模型我开发的模型：三声策略模型】东莞中原模型化思考居高居高“ “声声” ”自自远营销策略策略牛皮不是吹出来的。牛皮不是吹出来的。 “居高声自远，非是藉秋风居高声自远，非是藉秋风”，我们的产品策略就是要，我们的产品策略就是要突出原创性，别人无法复制，也无法超越，无论是建筑形态，还是产品的附突出原创性，别人无法复制，也无法超越，无论是建筑形态，还
15、是产品的附加值加值 。【我开发的模型：三声策略模型我开发的模型：三声策略模型】东莞中原模型化思考“ “声声” ”名要名要鹊起起营销策略策略我们希望又快又好，必须高开高打，迅速建立知名度，我们希望又快又好，必须高开高打，迅速建立知名度，一炮而红，让目标客户迅速知晓并选择本项目，让另一炮而红，让目标客户迅速知晓并选择本项目，让另外的客户即使买不起，也对本项目产生无限的向往。外的客户即使买不起，也对本项目产生无限的向往。【我开发的模型：三声策略模型我开发的模型：三声策略模型】东莞中原模型化思考落地皆有落地皆有“ “声声” ”营销策略策略这句话主要针对推广策略而言，我们每一次的广告推广或者营销活动都要
16、有这句话主要针对推广策略而言，我们每一次的广告推广或者营销活动都要有的放矢，落到实处，不能打水瓢。的放矢，落到实处，不能打水瓢。【我开发的模型：三声策略模型我开发的模型：三声策略模型】东莞中原模型化思考开发模式模型开发模式模型开发模式模型开发模式模型东莞中原模型化思考【城市生长路径模型城市生长路径模型】东莞中原模型化思考依据新城发展的内在核心驱动因素和城市功能的不同，可以分为6大新城发展模式新城新城发展模式展模式田园新城产业新城边缘新城行政中心新城国国 际 案案 例例pLetchworth（英国，伦敦）pWelwyn Garden City （英国，伦敦）新城新城发展展模式模式资料来源：文献检
17、索、世联分析TOD新城pPort Sunlight （英国，利物浦）p筑波科学城（日本，筑波）pRadburn（美国，纽约）pColumbia哥伦比亚新城（美国，马里兰州）p千里新城（日本，大阪）p多摩新镇（日本，东京都）p沙田新市镇（中国，香港）pCanberra（澳洲，堪培拉）pBrasilia（巴西，巴西利亚）副中心新城p东京临海副中心新城（日本，东京）p拉德芳斯副中心（法国，巴黎）【新城发展模型新城发展模型】大盘开发模式93大盘开发投入资金大、持续周期长，因此要从战略高度来审视开发模式战略略选择主主题社区社区教育教育资源源产品品创新新产业嫁接嫁接景景观资源源实施差异化战略考虑 企业自身
18、资源 地块自身属性 产品设计能力 营销推广能力差异化差异化战略略集中化集中化战略略成本成本领先型先型战略略实施集中化战略考虑 项目所在区域是否存 在足够大的市场 这个市场的竞争程度 如何实施成本领先战略考虑 企业的产品生产能力 企业的财务运营状况【大盘开发模型大盘开发模型】东莞中原模型化思考通过对国内外100多个大盘分析，研究了国内外大盘开发的6种典型的成功模式和10多个典型案例中心城中心城镇开开发模式模式紧缩城市开城市开发模式模式综合体合体开开发模式模式城市中心大城市中心大盘开开发模式模式交通拥挤与项目的通达性；项目与周边建筑的协调与和谐；项目功能与城市、区域功能的互补；项目自身功能的互补、空间共享与客户共享。新市新市镇开开发模式模式主主题社区开社区开发模式模式产业驱动开开发模式模式郊区陌生区大郊区陌生区大盘开开发模式模式老年社区体育社区教育社区休闲产业体育产业商务商业项目功能配比与功能分区，以满足居住的基本生活需求；项目开发驱动模式，吸引消费群体。紧缩城市开城市开发模式模式【大盘开发模型大盘开发模型】东莞中原模型化思考更多模型更多模型更多模型更多模型未完待续未完待续未完待续未完待续东莞中原模型化思考求求新新求求变 良良将将用用兵兵， 若若良良医医疗病病， 病病万万变， 药亦亦万万变。 白豪子兵东莞中原模型化思考Thanks Thanks ! !东莞中原模型化思考
