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1、方便群营业本部训练组方便群营业本部训练组所长一周重点管理所长一周重点管理 1课程目的课程目的于本于本课程结束时课程结束时，经销所长经销所长/ /组长应能组长应能: :掌握管理重点、方向、方法，掌握管理重点、方向、方法，发挥管理层发挥管理层功能，驱动一阶服务品质改善，实现精耕目的功能，驱动一阶服务品质改善，实现精耕目的2课程全貌课程全貌所长一周重点管理所长一周重点管理5.5.绩效评估绩效评估6.6.练习与思考练习与思考3.3.策略方向策略方向2.2.明确目的明确目的1.1.现况分析现况分析4.4.项目与步骤项目与步骤3课程大纲课程大纲1.1. 现况分析现况分析2.2. 明确目的明确目的3.3.
2、策略方向策略方向4.4. 项目与步骤项目与步骤5.5. 绩效评估绩效评估6.6. 练习与思考练习与思考4.1 4.1 一周管理重点在哪里？一周管理重点在哪里？WHYWHY4.2 4.2 如何实施专业性重点管理？如何实施专业性重点管理？4.3 4.3 一周重点工作模块设计一周重点工作模块设计4一、现况分析一、现况分析1.1.业务数量扩充，所长管理滞后业务数量扩充，所长管理滞后2.2.所长快速补充，管理历练不足所长快速补充，管理历练不足3.3.事务性工作繁杂，管理迷失事务性工作繁杂，管理迷失4.4.管理层级别中出现管理层级别中出现“帕金森帕金森”现象现象5二、明确目的二、明确目的1.1.掌握管理重
3、点，推进精耕期管理掌握管理重点，推进精耕期管理2.2.运用销售工具，落实管理基本面运用销售工具，落实管理基本面3.3.培育团队核心竞争力，决胜终端培育团队核心竞争力，决胜终端6三、策略方向三、策略方向1.1.推进通路精耕细作推进通路精耕细作2.2.落实管理基本面落实管理基本面3.3.构建营业核心竞争力构建营业核心竞争力7四、项目与步骤四、项目与步骤1.1.所长一周管理重点在哪里？所长一周管理重点在哪里？2.2.如何实施专业性重点管理？如何实施专业性重点管理？3.3.3.3.一周重点工作模块设计一周重点工作模块设计81.1.目标的命令目标的命令2.2.KPI/DPIKPI/DPI要求要求3.3.
4、集团集团/ /公司策公司策略略4.4.内外实内外实际产生或预见问题际产生或预见问题5.5.会议决议等会议决议等1.1 1.1 所长一周管理重点来自何方？所长一周管理重点来自何方？91.1.事事务性务性的工作的工作2.2. 专业专业性的工作性的工作3.3. 管理性的工作管理性的工作4.4. 策略性的工作策略性的工作1.2 1.2 所长一周管理重点工作分类？所长一周管理重点工作分类？101.3 1.3 所长一周管理重点在哪里？所长一周管理重点在哪里？1.1.事务性重点工作事务性重点工作2.2.专业性重点工作专业性重点工作3.3.管理性重点工作管理性重点工作4.4.策略性重点工作策略性重点工作销售看
5、板（销售看板（拜访拜访/ /成交）成交）CRCCRC查核与分析查核与分析BWBW销售日报销售日报市调市调/ /蹲点资料蹲点资料市场辅导市场辅导/ /辅导辅导会议决议及会议决议及KPIKPI周行程规划周行程规划生产力管理生产力管理召开晨会召开晨会/ /晚会晚会/ /周会周会/ /月会月会费用管控费用管控签署文件签署文件周报周报绩效绩效管理管理计划计划控制控制解決解決问题问题有效有效沟通沟通激励员工激励员工培育人才培育人才工作工作改善改善落实通路精耕落实通路精耕构建核心竞争力构建核心竞争力专案性工作专案性工作提案资源投入产出提案资源投入产出创性更高销售创性更高销售/ /利润利润111.4 1.4
6、所长一周管理重点能力获得途径所长一周管理重点能力获得途径1.1.事务性重点工作事务性重点工作2.2.专业性重点工作专业性重点工作3.3.管理性重点工作管理性重点工作4.4.策略性重点工作策略性重点工作- 时间管理时间管理( (紧急紧急/ /重要重要) )- 笔记记录笔记记录 ( (每日每日/ /每周每周/ /每月每月/ /每季每季) )- 二八法则等管理工具二八法则等管理工具- 所长入门训练所长入门训练- 所长基础训练所长基础训练- 所长强化训练所长强化训练管理研修课程管理研修课程- TWI TWI ( (T Training raining W Within ithin I Industry
7、 for Supervisorndustry for Supervisor- MTP MTP ( (M Managementanagement T Trainingraining P Programrogram) )- 扩大教育训练扩大教育训练- 领导机会教育领导机会教育- 公司策略方向公司策略方向- 精耕等专案精耕等专案本课程介绍实战重点方向与方法本课程介绍实战重点方向与方法12练习练习从地点的角度对工作分类：从地点的角度对工作分类：办公室？办公室？市场？市场？从承上启下的角度对工作分类：从承上启下的角度对工作分类：对上？对上？对下？对下？水平？水平？132.2.如何实施专业性重点管理？如何
8、实施专业性重点管理？生产力管理生产力管理周行程规划周行程规划市调市调/ /蹲点资料蹲点资料专业性重点工作专业性重点工作会议决议及会议决议及KPIKPI市场辅导市场辅导/ /查核查核销售看板销售看板CRCCRC检核工具检核工具BWBW销售日报销售日报14 1.1.重点指标重点指标当日成交家数当日成交量累计成交量达成率当日未成交原因加访成果目标铺货点数本日新增点数累计达成点数2.11 2.11 如何每天用看板分析与追踪？如何每天用看板分析与追踪？ 销售看板销售看板15查核法查核法与CRC对照：数据是否属实/异常？与转单表对照：成交量是否属实/异常？成交结构是否合理？有无两段式销售？反之反之查核助代
9、昨日线路，做 Back-Check进一步与士多批发商送货单核对与助代作市场辅导Join-Call，强化销售技巧给予改善进度;给予口头警告2.12 2.12 如何每天用看板分析与追踪？如何每天用看板分析与追踪？ 销售看板销售看板16纵向比较纵向比较每个业务人员的工作量是否不均？业务人员的成交是否远高于或是远低于平均？反之反之查核助代昨日线路，做 Back-Check与助代作市场辅导Join-Call，强化销售技巧角色扮演，话术演练，经验分享，异议应对强化态度/知识/方法/技巧强化执行力/企图心/攻击力2.13 2.13 如何每天用看板分析与追踪？如何每天用看板分析与追踪？ 销售看板销售看板17C
10、RCCRC检核工具检核工具2.21 2.21 如何每天用如何每天用CRCCRC检核工具？检核工具？ 1.1. CRCCRC卡检核目的卡检核目的2.2. C CRCRC卡填写标准卡填写标准3.3. C CRCRC卡检核流程卡检核流程182.22 CRC2.22 CRC卡检核目的卡检核目的1.1. 规范规范CRCCRC卡填写标准卡填写标准2.2. 规范规范CRCCRC卡检核流程卡检核流程3.3. 提升各级主管之管理水平提升各级主管之管理水平CRCCRC检核工具检核工具192.23 CRC2.23 CRC卡填写标准卡填写标准1.CRC1.CRC卡必须是完整的一套，包括地略图、客户档案、产品价格表、卡
11、必须是完整的一套，包括地略图、客户档案、产品价格表、CRCCRC2.2.每一栏填写务必完全，不得留有空白每一栏填写务必完全，不得留有空白3.3.填写规范，文字、图表清楚整洁填写规范，文字、图表清楚整洁格式要求格式要求CRCCRC检核工具检核工具填写要求填写要求1.1.所有内容必须真实、完整所有内容必须真实、完整2.2.填写必须连续填写必须连续3.CRC3.CRC卡排列顺序和客户编号顺序一致卡排列顺序和客户编号顺序一致20CRCCRC检核工具检核工具2.24 2.24 C CRCRC检核流程检核流程1.1. 静态检核静态检核2.2. 拜访前检核拜访前检核3.3. 动态检核（随同拜访）动态检核（随
12、同拜访） 21CRCCRC检核工具检核工具2.24 2.24 C CRCRC静态检核流程静态检核流程步骤一步骤一: :CRCCRC卡资料是否完整卡资料是否完整步骤二步骤二: :填写是否完全填写是否完全步骤三步骤三: :文字、图表是否清晰整洁文字、图表是否清晰整洁步骤四步骤四: :检核填写的连续性检核填写的连续性步骤五步骤五: :填写的真实性填写的真实性步骤六步骤六: :拜访设定的合理性拜访设定的合理性步骤七步骤七: :拜访的落实性拜访的落实性步骤八步骤八: :全品项销售全品项销售步骤九步骤九: :客户数量变化情况客户数量变化情况步骤十步骤十: :客户结构变化情况客户结构变化情况22CRCCRC
13、检核工具检核工具2.25 2.25 C CRCRC拜访前检核流程拜访前检核流程步骤一步骤一:每日目标是否有分配到客户每日目标是否有分配到客户步骤二步骤二: :重点推广品项是否有针对性重点推广品项是否有针对性步骤三步骤三: :广宣张贴重点是否有针对性广宣张贴重点是否有针对性步骤四步骤四: :是否有新客户拓展目标是否有新客户拓展目标232.25 2.25 C CRCRC动态动态( (随同拜访随同拜访) )检核流程检核流程CRCCRC检核工具检核工具内容二内容二：拜访顺序和：拜访顺序和CRCCRC顺序是否一致？是否有跳点拜访现象。检核顺序是否一致？是否有跳点拜访现象。检核 是否有跳点拜访现象关键在于
14、观察助代和零售店主的客情。是否有跳点拜访现象关键在于观察助代和零售店主的客情。内容一内容一：拜访的第一家客户是否是离经销商最远的一家？方向是：拜访的第一家客户是否是离经销商最远的一家？方向是 否是由远及近？否是由远及近？内容三内容三： CRCCRC卡资料和实际客户资料是否一致？卡资料和实际客户资料是否一致？ 新开店是否有档案？新开店是否有档案？ 已关店是否已删除？已关店是否已删除？内容四内容四：库存有否当场填写？订货填写的流程是否是先填写到：库存有否当场填写？订货填写的流程是否是先填写到CRCCRC上，上， 回到经销商处或士多批发商再转填到转单表上？回到经销商处或士多批发商再转填到转单表上？内
15、容五内容五：助代是否有作正常销售和全品项销售？：助代是否有作正常销售和全品项销售？24BWBW销售日报销售日报* * 逻辑能力逻辑能力 * * 分析能力分析能力 * * 对方向和重点的把握能力对方向和重点的把握能力 2.31 BW2.31 BW报表使用者注意培养报表使用者注意培养252.32 BW2.32 BW报表分析方法报表分析方法BWBW销售日报销售日报以以所所为为例例营业所排名营业所排名销额销量的落差销额销量的落差品类达成的落差品类达成的落差城片区城片区/ /通路别报表通路别报表城片区落差分析城片区落差分析客户品类达成的落差客户品类达成的落差客户别客户别/ /业代别日报业代别日报1.1.
16、从销额和销量的差异对比中发现康品和福品的进度从销额和销量的差异对比中发现康品和福品的进度, ,直到具体某个品类的差异直到具体某个品类的差异2.2.从某品类的分析中去查找是城区差异还是外埠差异从某品类的分析中去查找是城区差异还是外埠差异3.3.从区域的差异中去发现具体是在某个或者某几个城区或片区的差异从区域的差异中去发现具体是在某个或者某几个城区或片区的差异, ,从而从而发现发现 具体客户的差异具体客户的差异, ,进而发现具体业代的差异进而发现具体业代的差异, ,到此到此, ,问题显现显现出来问题显现显现出来262.41 2.41 市调市调/ /蹲点资料分析方法蹲点资料分析方法 我们如何去看一份
17、调研报告，有哪些方面？我们如何去看一份调研报告，有哪些方面？1.1. 终端铺货表现终端铺货表现2.2. 流通速度表现流通速度表现3.3. 价格动态表现价格动态表现4.4. 广宣市场表现广宣市场表现5.5. SKUSKU数数6.6. 通路经营表现通路经营表现市调分析市调分析272.42 2.42 市调市调/ /蹲点资料分析方法蹲点资料分析方法1.1. 终端铺货表现终端铺货表现查看红牛桶袋铺货率查看红牛桶袋铺货率100%100%查看金牛产品是否达标查看金牛产品是否达标查看重点品项是否达标查看重点品项是否达标查看新品铺货率是否达标查看新品铺货率是否达标本品与竞争品项的铺货率比较本品与竞争品项的铺货率
18、比较有货缺货率的上下月比较是否降低有货缺货率的上下月比较是否降低本期我们做了什么？本品铺货落实了吗？有什么差异？原因何在？我们本期我们做了什么？本品铺货落实了吗？有什么差异？原因何在？我们有如何改善的行动计划与步骤？如何理解执行力在终端铺货的意义？有如何改善的行动计划与步骤？如何理解执行力在终端铺货的意义？市调分析市调分析282.43 2.43 市调市调/ /蹲点资料分析方法蹲点资料分析方法2. 2. 货流通速度表现货流通速度表现在终端批号远端在终端批号远端3 3个月合计批号，个月合计批号，比较某品项回转的快慢比较某品项回转的快慢金牛产品关注金牛产品关注重点产品关注重点产品关注新产品关注新产品
19、关注竞争品项关注竞争品项关注 我们本期做了什么动作？新品回转如何？有什么差异？如何改善？我们的计划与步骤是怎样的？竞争品项如何？计划如何在终端进行压制？市调分析市调分析292.44 2.44 市调市调/ /蹲点资料分析方法蹲点资料分析方法3. 3. 价格动态表现价格动态表现最多价是否卖对？次多价是如何分布？最多价是否卖对？次多价是如何分布？两者之间是否正常？两者之间是否正常？本品与竞争性品项终端售价的比较本品与竞争性品项终端售价的比较我们新品价格如何？我们新品价格如何？我们本月调价动作如何？竞品如何反映？我们本月调价动作如何？竞品如何反映？市调分析市调分析302.45 2.45 市调市调/ /
20、蹲点资料分析方法蹲点资料分析方法4. 4. 广宣市场表现广宣市场表现当期产品的张贴率当期产品的张贴率前期广宣品比率前期广宣品比率竞争品类的张贴率竞争品类的张贴率本竞品本月与上月广促品比较本竞品本月与上月广促品比较我们的张贴重点是什么？符合行销重点吗？本月的动作落实了吗？从竞争对手广宣品种类和比率的变化我们可以看出竞品的推广重点吗？市调分析市调分析312.46 2.46 市调市调/ /蹲点资料分析方法蹲点资料分析方法5.SKU5.SKU我们的品类战术在终端运用如何？SKU规划达标了吗?竞争对手的品类如何?有何对策?市调分析市调分析322.47 2.47 市调市调/ /蹲点资料分析方法蹲点资料分析
21、方法6. 6. 通路经营表现通路经营表现CACBCB-CACBCB-表现如何表现如何? ?落实了经营重点了吗落实了经营重点了吗? ?校园店表现如何校园店表现如何? ?新品回转如何新品回转如何? ?特通表现如何特通表现如何? ?陈列排面占比如何陈列排面占比如何? ?批市本竞品铺货率批市本竞品铺货率/ /价格价格/ /促销促销/ /售价如何售价如何? ?乡镇品项铺货率如何？主竞品如何？乡镇品项铺货率如何？主竞品如何？MAMA各包装别排面占比如何各包装别排面占比如何? ?与竞品的比较与竞品的比较对于各级通路的经营，我们本期做了什么？做对什么？做错了什么？竞争对手呢？如何作行动计划？市调分析市调分析3
22、3蹲点分析蹲点分析2.48 2.48 市调市调/ /蹲点资料分析方法蹲点资料分析方法蹲点资料分析蹲点资料分析竞争对手出货总量各包装别出货量各品项出货量与竞品同区域比较细看各城片区出货比较相同片区的比较进行片区排序明确竞争对手强在那个区域，弱在哪个区域；强在哪个品项，弱在哪个品项；强在哪个通路，弱在哪个通路；强在哪些点上，弱在哪些点上；进行排序，按照从大到小进行市场攻击342.512.51会议决议及会议决议及DPIDPI1.1.营业所长召开月会、周会、晨会前置作业营业所长召开月会、周会、晨会前置作业明确通知会议时间、地点、会议内容、参加人员、 会议主持人、会场布置召开有准备的业务会议（文件资料准
23、备）周会时间重于晨会时间，周会明确本周重点，时间在2-3小时，晨会时间在10-30分钟预先设计会议流程与话术演练及各项准备上月上周业绩达成表，铺货率追踪表每周的KPI和每日的DPI指标预先规划会议决议及会议决议及DPIDPI352.522.52会议决议及会议决议及DPIDPI2. 2. 营业所长召开月会、周会、晨会营业所长召开月会、周会、晨会-本周重点-DPI要分解到每人-会议要使每人充分参与-禁忌一言堂和人身攻击-角色扮演与话术演练至成熟的推销话术-会议结束后人手一份会议决议-下周开会使每人报告上周执行检讨会议决议及会议决议及DPIDPI36周行程规划周行程规划2.612.61周行程规划周行
24、程规划1.1. 从销售看板上查找生产力低下者表现从销售看板上查找生产力低下者表现2.2. 从从CRCCRC查核的异常中去辅导查核的异常中去辅导3.3. 从从BWBW落后的区域去查核和辅导落后的区域去查核和辅导4.4. 从市调和蹲点中去督导业务参与竞争从市调和蹲点中去督导业务参与竞争5.5. 从会议决议中要求业务是否落实执行重点从会议决议中要求业务是否落实执行重点6.6. 从从KPIKPI和和DPIDPI检讨落后业务去辅导检讨落后业务去辅导7.7. 从新产品和金牛产品铺货角度去规划从新产品和金牛产品铺货角度去规划8.8. 从头从头3 3个月的新人的重点照顾的角度规划个月的新人的重点照顾的角度规划
25、9.9. 系统的对每人要作辅导规划系统的对每人要作辅导规划10.10. 从人员稳定性和技能的角度规划从人员稳定性和技能的角度规划周行程规划原则和依据周行程规划原则和依据附周报附周报37市场辅导市场辅导/ /查核查核市场销售辅导是主管能利用的训练方法中最有效率的机会市场销售辅导是主管能利用的训练方法中最有效率的机会教育教育, ,能够达成基础动作的指导能够达成基础动作的指导2.72.7市场辅导与查核市场辅导与查核如何来辅导营业基础动作如何来辅导营业基础动作? ? 销售技巧销售技巧 管理技巧管理技巧 市场查核与市场辅导市场查核与市场辅导一个所长必须掌握以下基础课程一个所长必须掌握以下基础课程: :3
26、8生产力管理生产力管理2.72.7生产力管理生产力管理观念一观念一: :日日见销售日日见销售, ,每日销售至少在每日销售至少在1/26=3.9%1/26=3.9%观念二观念二: :昨日的销售没有完成昨日的销售没有完成, ,今日要补上今日要补上观念三观念三: :我们要的是对终端的出货我们要的是对终端的出货, ,而不是对经销商而不是对经销商观念四观念四: :我们认为成交家数要比成交量来得重要我们认为成交家数要比成交量来得重要观念五观念五: :我们在城区追求特通我们在城区追求特通/ /校园店校园店/CB-/CB-的铺货率的铺货率观念六观念六: :我们在外埠追求乡镇车销的铺货量我们在外埠追求乡镇车销的
27、铺货量观念七观念七: :我们的销售要建立在我们的销售要建立在CRCCRC全面使用和管理上全面使用和管理上观念八观念八: :我们的奖金来自销售我们的奖金来自销售, ,销售来自客户销售来自客户, ,所以所以 我们的奖金来自客户我们的奖金来自客户观念九观念九: :决胜终端决胜终端, ,销售越做越大销售越做越大我们营业团队应有的观念我们营业团队应有的观念: :392.72.7生产力管理生产力管理生产力管理生产力管理1. 城区助代2. 车销助代3. 县城助代4. 驻区业代5. 单点业代6. 批市业代7. MA业代8. 特通业代9. 士多业代10. 理货员我们营业团队一线业务我们营业团队一线业务: :40
28、2.72.7生产力管理生产力管理生产力管理生产力管理我们要每天统计和追踪的指标我们要每天统计和追踪的指标: :当日成交家数当日成交家数当日成交量当日成交量累计成交量达成率累计成交量达成率当日未成交原因当日未成交原因加访成果加访成果目标铺货点数目标铺货点数本日新增点数本日新增点数累计达成点数累计达成点数- - 每日下班前城区直接填写到销售看板每日下班前城区直接填写到销售看板- - 外埠直接打电话给主管报告外埠直接打电话给主管报告- - 主管建立生产力指标连续记录主管建立生产力指标连续记录, ,分析并追踪分析并追踪413.03.0一周重点工作模块设计一周重点工作模块设计所长市场作业至少规划在所长市
29、场作业至少规划在70%70%以上以上42五、绩五、绩 效效 评评 估估给自己足够的时间去思考给自己足够的时间去思考, ,谋定而后动：谋定而后动： 本周本周事事务性务性的的重点重点工作工作做了哪些做了哪些? ?专业专业性工作的性工作的重点重点工作工作做了哪些做了哪些? ?管理性工作的管理性工作的重点重点工作工作做了哪些做了哪些? ?策略性工作的策略性工作的重点重点工作工作做了哪些做了哪些? ?工作有改善的空间吗工作有改善的空间吗? ?时间管理对吗时间管理对吗? ?绩效优良吗绩效优良吗? ?重点抓住了吗？重点抓住了吗？43六、练习与思考六、练习与思考1.1.你掌握了多少管理工具：如时间管理，目标管理你掌握了多少管理工具：如时间管理，目标管理等等你会用吗？等等你会用吗？2.2.专业性管理工作，包含哪些？你理解了吗？你会专业性管理工作，包含哪些？你理解了吗？你会运用吗？运用吗？3.3.一周的重点工作掌握了吗？你如何改进你的时间一周的重点工作掌握了吗？你如何改进你的时间管理？管理？44课程的结束是行动的开始课程的结束是行动的开始敬请指正！敬请指正！45
