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2、培养客户能力和服务客户的意识比较薄弱。中供市场环境分析及博弈前的热身运动中供市场环境分析及博弈前的热身运动分析阿里巴巴上的市场环境，客户来自那里？中供市场环境分析及博弈前的热身运动中供市场环境分析及博弈前的热身运动中供新兴市场分中供新兴市场分布：布：南美，中北美，东欧，北欧，东南亚，加勒比请问金砖四国是那几个家呢？中供中供传统市场分市场分布：布：美国，西欧，中欧，中东，非洲。中供的市场分析中供的市场分析中供市场环境分析及博弈前的热身运动中供市场环境分析及博弈前的热身运动为了拿下订单，动起来，做做热身运动！中供市场环境分析及博弈前的热身运动中供市场环境分析及博弈前的热身运动1、你知道，你的产品的
3、生产流程吗？、你知道，你的产品的生产流程吗？2、你知道，你的产品包含有哪些技术参数、你知道，你的产品包含有哪些技术参数吗？吗？3、你知道，你的工厂的工人情况和生产能、你知道，你的工厂的工人情况和生产能力吗？力吗？如果你不全知道，请你花时间去工厂向老工如果你不全知道，请你花时间去工厂向老工人们学习学习人们学习学习中供市场环境分析及博弈前的热身运动中供市场环境分析及博弈前的热身运动熟悉你所熟悉你所卖卖的的产产品的特点，品的特点，优势优势，劣劣势势，主要市，主要市场场，当地市，当地市场场的的竞竞争情况。争情况。中供市场环境分析及博弈前的热身运动中供市场环境分析及博弈前的热身运动谷歌谷歌趋势（我的（我
4、的产品在什么品在什么时候流行，在那些国家流行。）候流行，在那些国家流行。）http:/.hk/trends了解市场价格，同行情况。了解市场价格，同行情况。http:/ 数据收集的能力；数据收集的能力；（产品参数，市场参数，客户参数）（产品参数，市场参数，客户参数）（实例）（实例）竞争对手的情况竞争对手的情况;（收集同行对手情况的能力）（收集同行对手情况的能力）（实例）（实例）发掘自身优势；发掘自身优势；（我比对手强在那（我比对手强在那?弱在那？弱在那？)客户的开发与跟进客户的开发与跟进-开发篇开发篇你是否在工作中曾经心里说过你是否在工作中曾经心里说过（一个好的销售，（一个好的销售，80%的时间
5、用在客户开发上的时间用在客户开发上)“郁闷！阿里巴巴上的客户好少郁闷！阿里巴巴上的客户好少啊？啊？”“XXX！我都不知道客户从那里找？”客户的开发与跟进客户的开发与跟进-开发篇开发篇利用阿里巴巴找客户，主动出击:(最好的卖家，就是最好的买家）善用阿里巴巴上的高级搜索功能，你不仅仅找到客户的名字。现场演示现场演示邮箱也会被你得到，邮箱在手客户哪走？（常用的活邮箱）中供市场环境分析及博弈前的热身运动中供市场环境分析及博弈前的热身运动中供市场环境分析及博弈前的热身运动中供市场环境分析及博弈前的热身运动中供市场环境分析及博弈前的热身运动中供市场环境分析及博弈前的热身运动中供市场环境分析及博弈前的热身运
6、动中供市场环境分析及博弈前的热身运动中供市场环境分析及博弈前的热身运动中供市场环境分析及博弈前的热身运动中供市场环境分析及博弈前的热身运动中供市场环境分析及博弈前的热身运动客户的开发与跟进客户的开发与跟进-开发篇开发篇谷歌地谷歌地图（客（客户的真的真实性等一系列信息）性等一系列信息）http:/.hk/maps?hl=en&tab=wl如找到主页，找出该客户需求的产品。该客户在网页上面的售价。为报价做准备。如果是个人，去百度百科，看看客户的国情，掌握一切你能用上的。中供市场环境分析及博弈前的热身运动中供市场环境分析及博弈前的热身运动客户的开发与跟进客户的开发与跟进-跟进篇跟进篇过去过去:客户提
7、问，我们回答。客户提问，我们回答。 客户压价，我们无奈。客户压价，我们无奈。 被动得像国足。被动得像国足。今天起：客户有问题，我们解答并提出专业今天起：客户有问题，我们解答并提出专业 建议。建议。 客户未问，我们先问。客户未问，我们先问。 我们主动报价，主动提出我们主动报价，主动提出close。化被动为主动，客户请你跟着我的思路走。化被动为主动，客户请你跟着我的思路走。客户的开发与跟进客户的开发与跟进-跟进篇跟进篇回复邮件中的回复邮件中的换位思考换位思考出货前的出货前的换位思考换位思考售后的正确引导售后的正确引导客户跟着我的思客户跟着我的思路走路走长期订单长期订单客户的开发与跟进客户的开发与跟
8、进-跟进篇跟进篇回复回复邮件中的件中的换位思考位思考客户的开发与跟进客户的开发与跟进-跟进篇跟进篇客户的开发与跟进客户的开发与跟进-跟进篇跟进篇客户的开发与跟进客户的开发与跟进-跟进篇跟进篇客户的开发与跟进客户的开发与跟进-跟进篇跟进篇客户的开发与跟进客户的开发与跟进-跟进篇跟进篇针对个人客户：针对个人客户：一、拉近彼此之间的距离。一、拉近彼此之间的距离。（体育运动，是最好的方式）（体育运动，是最好的方式）如美国：最受欢迎的运动是什么？如美国：最受欢迎的运动是什么？NFL （美式足球）（美式足球）,MLB，NBA ,NHL。巴基斯坦巴基斯坦: 最受最受欢迎的运迎的运动？板球。板球。二、提出一些
9、产品相关的问题引导客户。二、提出一些产品相关的问题引导客户。（问客户喜欢什么意思，款式等，并提出建议）（问客户喜欢什么意思，款式等，并提出建议）三、主动地为客户三、主动地为客户“打折扣打折扣”，促成订单。，促成订单。（好好利用快递的运费折扣）（好好利用快递的运费折扣）客户的开发与跟进客户的开发与跟进-跟进篇跟进篇针对批发商：针对批发商：一、让客户了解我们，给客户留下深刻印象。一、让客户了解我们，给客户留下深刻印象。（数据是你最有杀伤力的武器）（数据是你最有杀伤力的武器）二、根据客户所担心的问题，主动提出解决方二、根据客户所担心的问题，主动提出解决方案或建议。案或建议。（如运输，包装，产品质量控
10、制）（如运输，包装，产品质量控制）三、给客户相对的三、给客户相对的“优惠优惠”（制造一切对自己销售有利的条件）（制造一切对自己销售有利的条件）客户的开发与跟进客户的开发与跟进-跟进篇跟进篇*挖需求并显出你的热情挖需求并显出你的热情（主动提出建议，和疑问）（主动提出建议，和疑问）*把可能出现的问题，困难，结果提前说出来。体现你把可能出现的问题，困难，结果提前说出来。体现你的专业以及细心。的专业以及细心。（把问题说在前面，切忌过度承诺。诚信使得万年船）（把问题说在前面，切忌过度承诺。诚信使得万年船）*利用一切可利用的利用一切可利用的“资源资源”促成订单促成订单（折扣，送礼，会员）（折扣，送礼，会员
11、）如果你忽然忘记了英文。如果你忽然忘记了英文。http:/ （59个国家同步准确翻译）个国家同步准确翻译）客户的开发与跟进客户的开发与跟进-跟进篇跟进篇跟进客户是一个考验耐心的过程，不要期望客户立即回给你回复，更不要期望客户主动给你回复。只要你对待每一个询盘，每一个客户都是同样用心的话。你总会有意想不到的收获。换位思考，假如我是客户！客户的开发与跟进客户的开发与跟进-跟进篇跟进篇*出出货前的前的换位思考位思考客户的开发与跟进客户的开发与跟进-跟进篇跟进篇*三个如果三个如果如果你是客如果你是客户，这个个产品你品你满意意吗？(亲自自检查，就是有跟，就是有跟单员，都最好自己看看），都最好自己看看）如
12、果你是客如果你是客户，会注重哪些地方？，会注重哪些地方？（对于我于我们的技的技术缺点要加以重缺点要加以重视）如果你是客如果你是客户，你会抱怨或投，你会抱怨或投诉吗？（想好，如果出现投诉，客户会投诉什么）（想好，如果出现投诉，客户会投诉什么）客户的开发与跟进客户的开发与跟进-维护篇维护篇*售后的正确引售后的正确引导客户的开发与跟进客户的开发与跟进-维护篇维护篇做好做好货物的运物的运输跟踪。（跟踪。（报存好所有的存好所有的货运运单据）据）定定时给客客户汇报，并，并为二次二次销售准售准备。客客户收收货后，如后，如满意，立即意，立即进行二次行二次销售或者售或者寻求求转介介绍客客户。客户收货后，如不满意
13、，根据实际情况，尽力配合解客户收货后，如不满意，根据实际情况，尽力配合解决。不满并不可怕，逃避问题才是最可怕的。决。不满并不可怕，逃避问题才是最可怕的。客户的开发与跟进客户的开发与跟进-维护篇维护篇发挥你的要性发挥你的要性客户的开发与跟进三要素客户的开发与跟进三要素v正确正确心态心态-换位思考换位思考 冲动是魔鬼，敷衍是自杀，耐心是冲动是魔鬼，敷衍是自杀，耐心是王道王道把你的客户当作你的追求对象。把你的客户当作你的追求对象。（想想你的恋爱史，找出共同点（想想你的恋爱史，找出共同点）客户的开发与跟进客户的开发与跟进-维护篇维护篇深挖老客深挖老客户资源源 主主动制造制造让老客老客户返返单的机会的机
14、会（新（新产品品发布，布，优惠，等）惠，等）主主动要求老客要求老客户转介介绍客户的开发与跟进三要素客户的开发与跟进三要素v要性要性对于自身目标的忠诚，执着。对于自身目标的忠诚，执着。对客户利益的重视对客户利益的重视对于成功的渴望对于成功的渴望总结建立专业度建立专业度完善阿里巴巴页面完善阿里巴巴页面突出差异化突出差异化突出自身特点突出自身特点利用运费的折扣差价利用运费的折扣差价解利用运费的弹性解利用运费的弹性利用合理化烟幕利用合理化烟幕利用资源利用资源第一上传第二描述第三价格第四铺垫图片片产品品运运费优惠惠合格的业务员可以在3个小时内完成，剩下的时间开发客户开发客户什么是顾问式销售v站在站在专业专业角度和客户利益角度提供角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案。专业意见和解决方案。v使客户能作出对产品或服务的正确使客户能作出对产品或服务的正确选择，选择，v在营销过程同时建立了客户对产品在营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系。达到较长期稳定的合作关系。有奖问答一、一、顾问式式销售的三要素？售的三要素？二、售后应该怎样做？三、如何利用老客户？祝愿枪杆子里出政权枪杆子里出政权专业态度出业绩专业态度出业绩专业专业CompanyLOGO
