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1、杭州丝路花雨实业有限公司营销中心专卖店人员手册专卖店人员手册专卖店人员手册专卖店人员手册第一章第一章店长店长第一条第一条店长的资质与具备条件店长的资质与具备条件第二条第二条店长的职责内容店长的职责内容第三条第三条店长的工作说明书店长的工作说明书第四条第四条店长的工作态度与应有的知识店长的工作态度与应有的知识第五条第五条店长的领导能力和人事管理店长的领导能力和人事管理第六条第六条核价员的职责核价员的职责第七条第七条月指标的分配月指标的分配第八条第八条卖场环境清洁与管理卖场环境清洁与管理第九条第九条滞销品的处理滞销品的处理第十条第十条资产保护与费用控制资产保护与费用控制目目录录第二章第二章营业员、
2、收银员的说明与管理营业员、收银员的说明与管理第十一条第十一条营业员的职责及工作说明营业员的职责及工作说明第十二条第十二条收银员的职责与工作说明收银员的职责与工作说明第三章第三章专卖店人员应有的态度与知识专卖店人员应有的态度与知识第十三条第十三条以销售工作为荣，全力创造利润以销售工作为荣，全力创造利润第十四条第十四条店员的自我完善、管理店员的自我完善、管理第十五条第十五条充足的产品知识充足的产品知识第十八条第十八条货品护理基本知识货品护理基本知识第十九条第十九条品牌知识（另见品牌手册）品牌知识（另见品牌手册）第一章第一章专专卖卖店店店店长长第一条第一条店长的资质与具备条件店长的资质与具备条件一、
3、性格方面一、性格方面1、拥有积极的性格。2、拥有忍耐力，本性要勤勉。3、拥有明朗的性格。4、拥有包容力，要充满爱心。二、方面二、方面1、拥有良好的贩卖能力及说服力2、对贩卖的商品拥有很深的理解力。3、拥有指导部署的能力，统御力。4、拥有灵活变通的处理人际关系的能力。5、能因应各种情况作灵活处理。6、能给予部署信赖感，激发部署工作欲。7、拥有干劲及创造性。8、有公司精神，对公司忠心和高度的责任感。第一条第一条店长的资质与具备条件店长的资质与具备条件一、知识方面一、知识方面1、具有能观察出消费者变化的知识。2、具有关于零售经营技术及管理技术的知识。3、具有关于公司的历史，制度组织，理念的知识。4、
4、具有关于店铺的计划制定方法的知识。第二条第二条店长的职责内容店长的职责内容一、专卖店经营活动的统筹管理一、专卖店经营活动的统筹管理开店的准备，清洁的实施，陈列方式的更新，POP广告的制作张贴，陈列台摆放整理，店面，店内的巡视，待客应对，商品的销售，保管，存货的盘点工作，特订货的检查确认，贩卖活动推行和促销。一、部属的掌握和管理一、部属的掌握和管理考勤表的制作，实施，依岗位不同分配人员，人事考核的实施。二、情报收集和传达事情的管理二、情报收集和传达事情的管理商品质量，款式价格，销售动向等情况的收集，并加以分析，作为改善并提高之依据三、业绩的掌握和目标管理三、业绩的掌握和目标管理将店内的各项目标传
5、达给部属，要掌握每日，每周，每月，累计等的目标达成情况，并依据实际情况制定对策。一、教育，培训活动的推进一、教育，培训活动的推进利用早，晚训，营运作业的待客时间按公司规范教育，并相互讨论，在工作时能有良好的人际关系、优良的客户服务。二、店铺设备的保全管理二、店铺设备的保全管理专卖店内卖场环境的维护，资产，设备的维护。三、涉外，协调活动三、涉外，协调活动代表公司对外使用职权范围，与外部机构和顾客之间的协调，顾客投诉的处理。四、报告及现金的管理四、报告及现金的管理第三条第三条店长的工作说明书店长的工作说明书一、职称：店长一、职称：店长二、基本功能：通过管理与监督，掌握专卖店的日常销售工作二、基本功
6、能：通过管理与监督，掌握专卖店的日常销售工作三、各种关系三、各种关系1、上司：督导2、下属：店员一、职责一、职责1、以业绩达成为最高要务，分配目标，落实到人，并呈公司主管核准。2、主持早，晚训，并做好记录。3、合理排班，做好交接班记录。4、必须遵守营业员守则，以身作则。对店员的服务态度，销售技巧进行指导，对新员工进行培训，做好每日考勤工作，5、按规定作休，周六、周日不得休息，本人请假要有代理人，并报备上级领导批准由人事备案，不得私自换班。6、对销售工作进行分析，每日检查货源情况，好销补充，滞销退仓或做出合理化建议，确保销售。7、对进（退）店的货品，安排店员认真清点，若发现差异，请立即向公司汇报
7、。8、负责监督并检查商品的陈列是否整齐，丰富，艺术。9、做好每班货品清点工作，如有丢失按公司制度赔偿损失。10、掌握日常费用的控制权，领用日用品及文化用品，验收并作好登记。11、留意所在商圈竞争品牌的情况，并及时汇报。12、监督作好现金盘点工作，必须做到帐实相符。13、收银员请假或不在时店长可代收款，收银员在岗时不得任何人代收款14、组织并检查店员作好开，关店准备工作及店内各项日常工作。15、组织店员定期盘点及不定期的抽盘。16、店内一切设备维护与保养。17、负责售后服务，突发事件的处理及店内正常营业秩序的维护。18、负责店内硬件设施的维护及作好保全工作，治安和火警的电话一定要每个员工知道。1
8、9、与地区政府机关保持良好的关系。一、权力一、权力1、店员如违反规定外的事情，可做弹性处理2、若有店员违章或造成重大事故，对公司造成重大损失，可向公司提出惩罚方案，经经理批准后执行。3、在公司给予的权力范围内决定日常用品的开支，但要向公司报备4、奖金的初步确定。二、绩效评定标准二、绩效评定标准1、达到全店的销售目标。2、店内员工的通力合作。3、提供良好而适宜的卖场，4、对公司所有的财产有保护的义务。5、执行公司各项制度。6、账目清楚，帐实相对。7、每周的业务报告按时交给公司。第四条第四条店长的工作态度店长的工作态度1、以身作则，指导力来自无言的影响力。2、赢得部署的仰慕与信赖。3、经常检讨自己
9、，发现缺点，及时改进，不断完善。4、工作方法的改善，发挥团队精神。5、明确的工作内容，有利于部署的工作态度。6、明确工作完成的时间和进度7、不用混淆不清的字眼。8、复述和记录，以再确认内容。第五条第五条店长的领导能力和人事管理店长的领导能力和人事管理一、领导能力一、领导能力1、圆满的推动工作。2、组织的组合和协调。3、部署的向心力培养。一、管理能力一、管理能力1、用眼睛观察来管理2、用人来管理。3、用计算机数据来管理。二、应有培养部属的胸襟二、应有培养部属的胸襟1、培养部属超越自己是一个领导分内的事。2、活用部属的特长。3、培养部属的团队精神。三、人事管理重点三、人事管理重点1、谦虚而不主观。
10、2、凡事亲力亲为，随即应变。3、应接纳部属的意见及建议。4、尊重部属的独立人格。5、公平对待每个人，按其特点，让其发挥。6、让店员的干劲和创意反映到工作上来。第六条第六条核价员的职责核价员的职责一一、按按公公司司要要求求的的价价格格核核定定专专卖卖店店所所有有商商品品的的价价格格，保保证证价价格签（牌）与货品价格贴及公司价格表保持一致。格签（牌）与货品价格贴及公司价格表保持一致。二、负责店内核价章及价格表的保管。二、负责店内核价章及价格表的保管。三、严格执行公司的价格政策，及时调整价格标签。三、严格执行公司的价格政策，及时调整价格标签。四、核价员由店长兼任。核价员由店长兼任。第七条第七条月指标
11、的分配月指标的分配一、月指标不能按每月一、月指标不能按每月30天平均分摊为日指标。天平均分摊为日指标。二、应按双休日、平常日、节假日等不同时期分配不同指标。二、应按双休日、平常日、节假日等不同时期分配不同指标。三、根据店员的销售能力，按其销售额分配奖金。三、根据店员的销售能力，按其销售额分配奖金。四四、通通过过早早晚晚训训检检讨讨当当日日目目标标的的达达成成情情况况，异异常常情情况况，即即予予以以改善，以便提升业绩。改善，以便提升业绩。第八条第八条卖场环境清洁的管理卖场环境清洁的管理一、店长根据卖场，仓库，店门前等划分区域，指派专人负责。一、店长根据卖场，仓库，店门前等划分区域，指派专人负责。
12、二、所用的清洁用品应保存完好，损耗时应向公司申报领取。二、所用的清洁用品应保存完好，损耗时应向公司申报领取。三三、每每周周一一次次大大扫扫除除，由由店店长长自自行行安安排排，公公司司领领导导，业业务务员员，督督导导员员应于次日检查清洁之效果。应于次日检查清洁之效果。1、商品本身：品质不好价格过高过时、过季款式设计不好2、陈列方式：陈列位置不佳POP广告设计不良说明方法不好不易接触第九条第九条滞销品的处理滞销品的处理一、滞销品发生的原因一、滞销品发生的原因一、处理方法：一、处理方法：1、商品有问题时：尽早决断，迅速处理。折价其它促销2、销售有问题时：及时研究，迅速调整。变革陈列场所改变POP广告
13、内容研究商品说明方法等第十条第十条资产保护与费用控制资产保护与费用控制一、专卖店的资产，应用于开设店时由公司资财管理员作详细登记与移交。二、资产如有损坏，由店长填写“维修单”交给资产保管员，按要求完成日期派维修队进行维修。三、如无法维修，将由资产保管员填写“报废单”申请报废，经公司经理批核后处理并补购新品。一专卖店的费用分为固定费用和可变费用一专卖店的费用分为固定费用和可变费用1、固定费用：租金政府的规费，税金各项费用分摊薪金2、可变费用水电费电话费运费日用品办公品维修费奖金广告费其他二、对可变费用店长根据实际情况，每月做出预算表，交给公司，主管审核，批准执行。三、店长根据核准的费用，应加以控
14、制，如超标，应详细说明原因，呈公司经理认可，若该原因不能接受，则店长将受处罚。第二章第二章营业员、收银员的说明与管理营业员、收银员的说明与管理第十一条第十一条营业员的职责及工作说明营业员的职责及工作说明一、职称：营业员一、职称：营业员二、基本职务功能：从事店内商品的贩卖工作二、基本职务功能：从事店内商品的贩卖工作三、各种关系：三、各种关系：1、直接上司：店长2、平行关系：收银员一、职责一、职责1、为顾客提供优质服务，努力完成销售目标。2、出样，并及时更换新样品，整理样品3、收货进仓4、整理仓库，保持仓库整齐和清洁5、参与盘点6、确实完成店长交待的任务7、收集顾客资料及顾客对商品的建议8、提供顾
15、客咨询服务9、根据公司要求布置卖场促销品第十二条第十二条收银员的职责及工作说明收银员的职责及工作说明一、职称：收银员一、职称：收银员二、基本职务功能：从事店内现金收付及记账工作二、基本职务功能：从事店内现金收付及记账工作三、各种关系：三、各种关系：1、直接上司：店长2、平行关系：营业员1、收受货款，准备找零，并将销售凭单输入电脑2、零钱的核算与预备3、按时制帐，制作销售日报表4、发票需求量的核算与领取5、包装商品6、保持收银台区域的清洁7、现金盘点，实物盘点与对帐8、补，退货，调拨及时输入电脑或登帐9、新品种上市时价目牌的制作10、异常商品的管理与维修服务11、记录出样品日期，按期更换12、P
16、OS机的日常操作，关店前关闭电脑13、进货时协助店长验货14、店长暂时不在时代理店长职务一、权力：店长暂时不在时代理店长职务一、权力：店长暂时不在时代理店长职务二、评估绩效标准二、评估绩效标准1、确实点收货款2、确实找零3、结账报表的准确4、财务保管的无误第三章第三章专卖店人员应有的态度与知识专卖店人员应有的态度与知识第十三条第十三条以销售工作为荣，全力创造利润以销售工作为荣，全力创造利润一、不能创造利润的销售，就不是真正销售一、不能创造利润的销售，就不是真正销售1、以销售工作为荣2、全力追求利润3、所谓获利，就是要增加信赖你的人二、以销售工作为荣，全力追求利润二、以销售工作为荣，全力追求利润
17、第十四条、第十四条、店员的自我完善，管理店员的自我完善，管理一、仪表仪容态度的表现一、仪表仪容态度的表现1、仪表仪容的重要性第一印象佳改变工作环境的气氛改变工作成果获得消费者信赖2、能为顾客带来好感的服装仪容的要领与准则、能为顾客带来好感的服装仪容的要领与准则要领要领一一般般准准则则你你的目的目标标优良内衣每日换洗隔日换洗衬衫每日换洗隔日换洗袜子每日换洗隔日换洗手帕每日换洗隔日换洗制服三天换一次六天换一次鞋子每天擦试隔天换洗化妆淡妆只擦口红洗发每日清洗隔日清洗洗澡每日清洗隔日清洗理发二周理一次四周理一次修剪指甲三日剪一次六日剪一次3、每日上班前须自我检视仪表事项表、每日上班前须自我检视仪表事项
18、表项目项目内容内容头发头发需常常清洗，保持干净。头发需梳的整齐光洁，如头发的长度超过肩时，上班时发绑起来。脸上需化淡妆，最少要擦口红，但不可浓妆艳抹。指甲指甲不可过长，需保持干净。服装制服需保持干净整齐。衬衫需熨平整，领口机袖口需时时保持洁白。袜子上班时一律穿着袜子。秋冬季穿着长裤时可穿着短袜，春夏季穿着短裙时需穿连身肉色丝袜。鞋子上班时需穿着黑色皮鞋，需保持鞋子干净，每天上班前需将自己脚上的鞋子擦试干净。一、作业时间内的待客用词篇一、作业时间内的待客用词篇场场合合服服务务用用语语顾客光临商店时欢迎光临麦尚！在商店中1、是，我明白2、对不起，很抱歉3、请稍等4、让您久等了结账时1、谢谢您2、谢
19、谢光临，欢迎再次光临离开商店时谢谢光临一、用语的掌握与运用时机：一、用语的掌握与运用时机：首先需要强调一个观念就是我们在给顾客介绍货品时要记住，我们的货品只有好，很好，更好，绝不可以有这款不好，另一款比较好的介绍用语出现。（一）用待客说话艺术，在同顾客商谈时掌握顾客心理：1、不使用否定型而用肯定型句子，例如：“我们现在只有XX商品”顾客不会觉得被拒绝，或产生：“请让我看XX商品的意念。”2、不要用命令型而用请求型的句子，例如：“您看这样的款式可以吗？、或您方便的话可以留下您的电话！等等含有请求的意味，顾客可能会欣然接受，愉快的同意。3、要以恳切的语气作结语，例如：“很适合您”、“搭配起来很理想
20、”显得谦逊，整体听起来相当恳切，诚心诚意没有虚假的言行，使顾客产生充分被尊重的感觉。4、婉拒顾客时要先说“对不起”后再说原因，并与请求型语气并用，例如：“很对不起，请原谅，您要的颜色刚刚卖完了，可否请你等两天我从公司或其他店调调看，请留下您的联络电话，一到货我马上与您联络。”冲淡了拒绝的印象，而且能感受到销售人员的美意。5、不可武断，而以暗示或建议的原则让顾客自己决定说：“我觉得这个比较好，或我觉得这个比较适合我。”等等。让顾客有自己决定的满足感。6、在同顾客的第一次交谈中尽量避免用具体的形容词来赞美顾客，应以比较普通的形容词来赞美顾客，例如：“您穿这款式感觉满好的”等等。因为刚同顾客接触就用
21、很具体的形容词来赞美顾客，会令顾客感觉很假，不诚恳。（二）当顾客表现大概要决定的态度：试用或品赏时，或准备打开钱包时，要学会巧妙地终止谈话，以掌握商机。（三）要学会改变一般的说话习惯用语，例如：没有型号应说“对不起！刚刚卖完了”，瘦小的应说“苗条”，肥胖的应说“丰满”，降价原因，清库存应说“促销”。（四）同顾客商谈时如说话顺序错误，将会使顾客心理适应差距很大，导致说明失败令顾客失去购买欲望，例如：“品质很好，所以价格高”这样说会令顾客产生价格高的印象，应该先说负面再说正面，例如：“价格虽高，但是品质优良”这样顾客会产生品质优良的印象。（五）要能巧妙地掌握顾客要求，才能有自信的实行商谈，在同顾客
22、谈话时不能连续询问，因为连续询问会给人被调查的感觉，只有在询问获得回答后再作连续性说明，询问的问题必须能促进消费者的购买欲望。做一名好的服务人员，应从平时研究销售的小技巧做起，累积起来作为经验储存，使店面整体素质提高，销售业绩提高，才能成为一名销售高手。一、卖场服务要求：一、卖场服务要求：微微笑笑速度快速度快以客为先以客为先热热情情快快捷捷周周到到服务的宗旨是使顾客满意，就是要您的服务超出他的预期，让他惊奇，感动。大家都有的服务，顾客不会留下深刻的印象，只有从业人员充分的理解：品牌意识，服务意识，这两个基本点，才能达到“以客为先”的中心目的。2、通常周一到周五要求：微笑好，规范的使用待客用语，
23、强调一对一的素质服务。周六，周日要求：速度快，但要注意卖场气氛的快捷服务。3、假如每天都能这样自我的约定，努力保持笑容的话，相信不久以后这种微笑就不是装出来的了，而是发自内心自然而然的微笑了。4、动作快捷会让顾客产生好感，但必须区分客人：A、对年轻的顾客一定要动作迅速，因为年轻人比较心急，不愿等候。B、对于年纪比较大的顾客，动作应从容不迫，要看上去心情很愉快，给人一种良好的感觉。5、为了达到这个目标，必须注意下列事项并亲自实现：A、动作利落，注意服务尺度的拿捏B、在店里行走时注意不要脚拖在地板上C、说话要段落分明，容易听清楚，绝对不可以拖泥带水喋喋不休D、有时候因为结账的人排长龙，或一时没有零
24、钱等等的状况，必须让顾客等候时，应告知顾客“很抱歉，请再稍等一下”。微笑和迅速是接待客人时最基本的原则。一、待客的服务流程及动作规范要求：一、待客的服务流程及动作规范要求：第一步：恭迎顾客向顾客点头微笑，表情自然，积极生动的同顾客打招呼说：“欢迎光临”，并注意站于适当位置，不要妨碍顾客选购商品之动线，观察并留意顾客的示意，以便实时做出适当反应，随时准备为顾客效劳，使顾客从一进入店铺的那一刻就对本店产生亲切感和好感。第二步：推销商品掌握最适当时机接近顾客，例如：顾客一直注视着同一款货品时；扬起脸像是在找什么时；用手触摸商品时；进店后即直接朝某一货品走近时等等，即应及时等候接近顾客。在推销商品时的
25、特征（颜色，款式，尺码）优点，好处。切忌单指商品的特性，必须突出优点及好处所在。如顾客只是随便看看，对推销商品没有好感时应同顾客打个招呼说：“请随意看看”然后走开。第三步：邀请顾客试用第三步：邀请顾客试用顾客表示出对某款商品感兴趣时，应主动拿出货品给顾客看，说：“不妨试背一下，看看效果”。试背手袋时，邀请并带顾客前往镜子，当顾客在镜前试看时不要立即发问，给顾客在思考片刻，然后再询问顾客对商品的意见。若顾客不满意自己试的手袋时，不想购买，则应立即介绍相关之款式给顾客，若到最后都没有一款喜欢的手袋时，同样要面带微笑向顾客说：“没有关系，欢迎再次光临”。将顾客所试之货品擦干净后，恢复包装后放回仓库或
26、样架上。注意事项注意事项1、在去仓库为顾客取货时要确实问清顾客所需款式及颜色2、在问清楚顾客所需的款式及颜色后然后去仓库取货时，要知会顾客：“请稍候”。3、取来商品后要对顾客说：“对不起，让您久等了”。4、如在为顾客服务时，需要离开一会儿时，要跟顾客讲：“对不起，请您先看一下”或“对不起，我马上回来”。5、如同时为两位以上顾客服务时，需回仓库取货时应对另一位顾客说：“对不起，您先试背一下，我稍候就来“。同时请其它同事看一下，方可回仓库取货。第四步：第四步：附加推测附加推测在顾客对商品满意的情况下，尽量帮助顾客找到合适的配对品，提高销售额如皮夹、皮带、领带夹等，或者是特价商品，新到商品，消费达到
27、某一金额可换赠品等等。第五步：第五步：安排顾客付款安排顾客付款当顾客决定要购买后，应对顾客说：“麻烦您，请到收银台付款“后带领顾客到收银台前，亦可替顾客缴款。营业员开销售小票时应准确的将货号、颜色、数量、单价、合计金额填写在销售小票上交给收银员。收银员复核后，将商品资料输入POS机，告诉顾客商品总值，接受钞票后，要唱票说：“收您多少钱，商品总价多少钱，找您多少钱，谢谢您”或是“收您多少钱，商品总价多少钱，正好”。同时将包装好的商品用双手握住袋子的两边交给顾客，并告诉顾客如果有质量问题可随时回到购买的店铺，凭原始发票按国家有关质量规定办理，同时告知顾客包装内有保养说明书。第六步：第六步：送客服务送客服务送客是给顾客良好的印象的关键时刻，绝对不可忽视这最后一项，“谢谢光临”的送客态度，这才是真正销售活动的终结。对于此次没有购买的顾客更要怀着感激的心情说：“谢谢光临，欢迎再次光临！”做好有始有终的销售服务工作。第十五条第十五条充足的产品知识充足的产品知识一、一、充足商品知识的方法：充足商品知识的方法：卖场前辈、顾客业务员专业书、专家们报刊、杂志厂商、展示会自己积累杭州丝路花雨实业有限公司营销中心2012年9月
