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1、 河南雪洋绿色食品有限公司河南雪洋绿色食品有限公司 区域市场销量增量规与 终端路线管理区域市场销售增量区域市场销售增量节目预告 区域市场销售增量规划区域市场销售增量规划 ( (寻找销量机会：寻找销量机会： 养成俯视市场的习惯养成俯视市场的习惯.) .)终端线路管理终端线路管理一、区域市场增量模型一、区域市场增量模型 案例：不同的干部看同一个市场案例：不同的干部看同一个市场案例：不同的干部看同一个市场案例：不同的干部看同一个市场 内行看门道外行看热闹，你是不是内行？内行看门道外行看热闹，你是不是内行？内行看门道外行看热闹，你是不是内行？内行看门道外行看热闹，你是不是内行？观念一：内行脑子里面有观
2、念一：内行脑子里面有观念一：内行脑子里面有观念一：内行脑子里面有“ “模型模型模型模型” ” 区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中有区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中有区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中有区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中有城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可现象，迅速发现市场增量机会
3、、做出方案，而且方案可现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可执行，可以落实到动作。执行，可以落实到动作。执行，可以落实到动作。执行，可以落实到动作。案例：不同的干部看同一个市场案例：不同的干部看同一个市场“ “九阳九阳” ”崔老板派三个干部去看广东市场崔老板派三个干部去看广东市场l l甲：哭甲：哭-悲观型心态悲观型心态l l乙：蹦乙：蹦-积极型心态积极型心态l l丙：丙丙：丙-广东女孩不好看，皮肤不好广东女孩不好看，皮肤不好内行看门道外行看热闹，你是不是内行？内行看门道外行看热闹，你是不是内行？观念二：神智不清的区域经理的特征：观念二：神智不清的区域经理的特征：观念二：神智不清的区域
4、经理的特征：观念二：神智不清的区域经理的特征：1 1、盲目促销：除了促销，再没别的招、盲目促销：除了促销，再没别的招2 2 、猪八戒踩西瓜皮、猪八戒踩西瓜皮-反正我没闲着（例：过分勤快的业反正我没闲着（例：过分勤快的业务员，业务都务员，业务都 是自己亲自去铺货完成的。一个月跑是自己亲自去铺货完成的。一个月跑1 1万多公司的业务经理。在倡导万多公司的业务经理。在倡导“ “标准化管理的外企标准化管理的外企” ”的的被动做工作的业务人员。）就是不自己动脑筋。被动做工作的业务人员。）就是不自己动脑筋。3 3 、单品销售：尤其是民营企业。（例：最牛的大哥，销、单品销售：尤其是民营企业。（例：最牛的大哥，
5、销量最好，但往量最好，但往 往是往是“ “草包草包” ”）草包的特点：草包的特点：1 1，胖，胖-别人在开会发愁销售问题，别人在开会发愁销售问题，他在玩新手机。就是没压力的表现。他在玩新手机。就是没压力的表现。 2 2，戴大金表：，戴大金表：工资工资4000/4000/月，却戴月，却戴1.21.2万的大金表。万的大金表。3 3，背后都靠，背后都靠着一个大客户：互相勾结出卖公司利益，换取私交着一个大客户：互相勾结出卖公司利益，换取私交和关系。和关系。4 4，单品销售现象特别突出：销量大多来，单品销售现象特别突出：销量大多来自促销。自促销。康师傅公司名言：不能只攥着一直蛤蟆攥到它尿尿康师傅公司名言
6、：不能只攥着一直蛤蟆攥到它尿尿（攥出尿来，蛤蟆就死了）（攥出尿来，蛤蟆就死了）4 4 、拿常识当策略、拿常识当策略观念三：再难的区域市场都不会没有开作为的空间观念三：再难的区域市场都不会没有开作为的空间举例：统一方便面的保定市场举例：统一方便面的保定市场 总监去看市场，总监去看市场，1 1、看超市没有铺货：业务人员的理由是进店费看超市没有铺货：业务人员的理由是进店费 太高，等等。太高，等等。 2 2 、去看批发市场：说去看批发市场：说“ “销量小，利润低，经销商销量小，利润低，经销商不乐意卖不乐意卖” ”。 3 3 、看大学城的餐饮一条街也没铺货，什么理由看大学城的餐饮一条街也没铺货，什么理由
7、 呢？呢？观念四：做销售的，不需要智力，只需要体力！（蒙牛观念四：做销售的，不需要智力，只需要体力！（蒙牛观念四：做销售的，不需要智力，只需要体力！（蒙牛观念四：做销售的，不需要智力，只需要体力！（蒙牛 牛根生）牛根生）牛根生）牛根生）从办公室的大班桌背后走出来，下到市场。外面空气从办公室的大班桌背后走出来，下到市场。外面空气新鲜，头脑清醒。要坚持户外运动。因为：新鲜，头脑清醒。要坚持户外运动。因为：l数据是最可能骗人的：数据是最可能骗人的： 表哥，表哥， 表子干部表子干部-康师傅。康师傅。l听下属汇报得到的解释无非就是：价格太高、利听下属汇报得到的解释无非就是：价格太高、利润太低、促销太小、
8、广告太少。有点道润太低、促销太小、广告太少。有点道理，但又不能全信。理，但又不能全信。l不下市场不能了解到数据背后真正的事实：例：不下市场不能了解到数据背后真正的事实：例：经销商离婚；经销商离婚；“ “醒目醒目” ”七个口味中只有七个口味中只有2 2个是好卖的。个是好卖的。正题：区域市场增量模型正题：区域市场增量模型销量从哪里来？（孙子兵法：打胜仗，那是别人给你机会；不打败仗，那是靠自我管理）今天的核心就是讲：练内功如果领导要增加300万销量，该怎么办？（请学员提供解决思路） 区域市场增量模型区域市场增量模型区域经理的策略思考销量从哪里来1.向上游经销商的推力要销量第一判断其实力：资金、网络、
9、人员、车辆等第一判断其实力：资金、网络、人员、车辆等 考核利润考核利润-重点考核重点考核-库存占比库存占比-资金占比资金占比第二判断其合作意愿：第二判断其合作意愿：l看库存（资金）占比，销量占比看库存（资金）占比，销量占比l看他对自己业务员的考核内容，有没把本品看他对自己业务员的考核内容，有没把本品作为重点作为重点l看他今年的盈利状况有没有去年的好看他今年的盈利状况有没有去年的好1 1 1 1、数据分析：寻找潜力经销商、数据分析：寻找潜力经销商、数据分析：寻找潜力经销商、数据分析：寻找潜力经销商 2 2 2 2、改善合作意愿；、改善合作意愿；、改善合作意愿；、改善合作意愿；上达、解决个案上达、
10、解决个案上达、解决个案上达、解决个案/ / / /共性遗留问题、共性遗留问题、共性遗留问题、共性遗留问题、管理层：会议、利润改善计划管理层：会议、利润改善计划管理层：会议、利润改善计划管理层：会议、利润改善计划 提高直接和间接利润提高直接和间接利润提高直接和间接利润提高直接和间接利润改善资金周转改善资金周转改善资金周转改善资金周转3 3 3 3、改善实力：、改善实力：、改善实力：、改善实力：弥补网点覆盖；弥补网点覆盖；弥补网点覆盖；弥补网点覆盖；强化重点渠道；强化重点渠道；强化重点渠道；强化重点渠道；4 4 4 4、经销商汰换；、经销商汰换；、经销商汰换；、经销商汰换；2.思维模型思维模型向经
11、销商要销量向经销商要销量可能采取的行动可能采取的行动可能采取的行动可能采取的行动? ? ? ?经销商的实力：经销商的实力：对网络的覆盖能力：例，在某个区域，经销商和主要分销商的人员和车辆，有没有竞品多，有没有办法覆盖整个渠道？渠道先天不足：某个经销商总是某1、2个渠道强势，其他是弱势。或者，随着企业的发展，渠道的要求有变化，老经销商已经跟不上企业的要求。“不用你我没有今天，还用你我没有明天”-华龙营销老总语 向经销商要销量向经销商要销量1.寻找潜力经销商：通过数据分析，发现谁是可寻找潜力经销商：通过数据分析，发现谁是可疑的弱经销商（看今年的成长情况，看品项的疑的弱经销商（看今年的成长情况，看品
12、项的状况：单品？新品？，看区域销量和代理的区状况：单品？新品？，看区域销量和代理的区域大小是否匹配，等）域大小是否匹配，等）2.改善合作意愿：核心是：解决遗留问题，提高改善合作意愿：核心是：解决遗留问题，提高利润（最核心的）。利润（最核心的）。建立上达机制：有利于发现问题所在，解建立上达机制：有利于发现问题所在，解决个性或共性的遗留问题。以防被架空。决个性或共性的遗留问题。以防被架空。管理层：会议、利润改善计划管理层：会议、利润改善计划提高直接或间接利润提高直接或间接利润改善资金周转改善资金周转3.改善实力（弥补网点覆盖、强化重点渠道）改善实力（弥补网点覆盖、强化重点渠道）4.经销商的淘汰：经
13、销商的淘汰：“ “软着陆软着陆” ”如何改善经销商的利润？如何改善经销商的利润？经销商的口头禅：卖你们的产品不赚钱，但你们不能让我亏钱。我可以一年不赚钱，但我不能二年不赚钱。三年不赚钱，那我就交你这个朋友。赚钱？ 是不是一年比一年少？改善经销商直接利润的方法改善经销商直接利润的方法第一第一 、价盘、价盘 即是不同渠道的出货标准价位。应该有即是不同渠道的出货标准价位。应该有“ “二批、零二批、零售、超市、团购等售、超市、团购等”4-5”4-5个出货价，但一般的经销商个出货价，但一般的经销商都只有都只有2 2个：个：100100件以上，件以上，100100件以下。经销商自己件以下。经销商自己的价盘
14、出现混乱。这是根源所在！的价盘出现混乱。这是根源所在！第二、销量第二、销量 就是给经销商就是给经销商“ “挖坑挖坑” ”-做对方没有做到的事（例：做对方没有做到的事（例：网点开户专家、乡镇冲击。）网点开户专家、乡镇冲击。） 千万不要代替千万不要代替经销商给他做销量。经销商给他做销量。“ “一定只是给他挖坑，而不是一定只是给他挖坑，而不是做他正在做的事情！做他正在做的事情！” ”一个好的业务员一个好的业务员“ “应该把经销应该把经销商做大，但还要让他商做大，但还要让他“ “倾家荡产倾家荡产” ”。 第三第三第三第三、品盈利检视品盈利检视品盈利检视品盈利检视先做个先做个“ “三表排名三表排名” ”
15、给经销商看（单品销量排名、给经销商看（单品销量排名、单品单月利润排名、单品总毛利排名。表一单品单月利润排名、单品总毛利排名。表一 表表二二= =表三）看明白，就知道下个月该卖哪个产品表三）看明白，就知道下个月该卖哪个产品了。了。制订下月毛利目标制订下月毛利目标制定下月单品销量目标制定下月单品销量目标单品的销售计划单品的销售计划案例：让经销商重视新业务员的最好方法案例：让经销商重视新业务员的最好方法 硬推一款高价产品，三表排名硬推一款高价产品，三表排名-毛利目标毛利目标-单品单品销售目标销售目标-单品促销考核计划，助销产品销量。单品促销考核计划，助销产品销量。第四第四、渠道结构的改变渠道结构的改
16、变请关注一些非主流的渠道，其实，要比主流的利润高（投资回报率请关注一些非主流的渠道，其实，要比主流的利润高（投资回报率高）高）提出提出“ “ 类类KAKA渠道渠道” ”的思维。比如，大学里面的超市，的思维。比如，大学里面的超市，300-500300-500平，完平，完全可以做地堆等，基本没什么费用；还有就是地级市的批发市场，全可以做地堆等，基本没什么费用；还有就是地级市的批发市场，可以布置出三个样本店，打地堆，放促销员。可以布置出三个样本店，打地堆，放促销员。例如：红牛在华山东峰之巅的铺货。例如：红牛在华山东峰之巅的铺货。第五第五、价差（以搭增来降低进价，促销价差（以搭增来降低进价，促销/ /
17、返利抬价，产品升级返利抬价，产品升级, ,专销）专销）可使用的方法：高价高促销，高价高返利可使用的方法：高价高促销，高价高返利 来抬价来抬价用产品升级来改变经销商的利润：但升级产品最容易遇到的障碍是用产品升级来改变经销商的利润：但升级产品最容易遇到的障碍是” ”三不三不“ “-不认识：升级产品和老产品差别千万不要过大。不知道不认识：升级产品和老产品差别千万不要过大。不知道- - 疯狂贴海报，疯狂告知消费者：升级啦。到处贴，是疯狂贴海报，疯狂告知消费者：升级啦。到处贴，是” ”厂家涨价啦。厂家涨价啦。不接受不接受-一定要找个理由出来，说产品有改变。一定要找个理由出来，说产品有改变。第六，缩短通路
18、层级（上新品，直奔终端）第六，缩短通路层级（上新品，直奔终端）第七，厂家保障：在经销商价格、利润太透支时，可以用专案第七，厂家保障：在经销商价格、利润太透支时，可以用专案奖励（如，新品进货奖励，堆箱奖励等补贴利润）奖励（如，新品进货奖励，堆箱奖励等补贴利润）拿钱买时间，拿时间保销量。（半年之后，等新品推上去拿钱买时间，拿时间保销量。（半年之后，等新品推上去后，再把促销活动取消掉）第八，产品结构开源：给经销后，再把促销活动取消掉）第八，产品结构开源：给经销商介绍其他产品来代理商介绍其他产品来代理比如，给可乐的经销商介绍做金龙鱼，因为一不是竞品，比如，给可乐的经销商介绍做金龙鱼，因为一不是竞品，二
19、金龙鱼团购特别大，是本品渠道的有利补充。二金龙鱼团购特别大，是本品渠道的有利补充。第八，产品结构开源：给经销商介绍其他产品来代理第八，产品结构开源：给经销商介绍其他产品来代理比如，给可乐的经销商介绍做金龙鱼，因为一不是竞品，比如，给可乐的经销商介绍做金龙鱼，因为一不是竞品，二金龙鱼团购特别大，是本品渠道的有利补充。二金龙鱼团购特别大，是本品渠道的有利补充。第九，帮助经销商改善资金周转：第九，帮助经销商改善资金周转：重要观念：经销商不是赚毛利，而是赚毛利周转率。重要观念：经销商不是赚毛利，而是赚毛利周转率。采取的行动是：查库房（采取的行动是：查库房（1 1，看库存占比，看库存占比 2 2，找出，
20、找出“ “师娘师娘” ”）找出经销商的资金杀手：利润结构（卖的都是烂货，不找出经销商的资金杀手：利润结构（卖的都是烂货，不挣钱的产品占用资金）、毛利周转率（单箱毛利高但销挣钱的产品占用资金）、毛利周转率（单箱毛利高但销不出去的不出去的“ “康师娘康师娘” ”）、区域过多过大（从一个县到几个县）、区域过多过大（从一个县到几个县或地级代理等）、赊销客户数量太多、赊销管理太差。或地级代理等）、赊销客户数量太多、赊销管理太差。解决之道：解决之道：l l瘦身：对产品、客户、区域进行瘦身瘦身：对产品、客户、区域进行瘦身l l改善利润改善利润l l帮经销商回笼资金，如渠道套现、账款管理（授限、帮经销商回笼资
21、金，如渠道套现、账款管理（授限、账款分级管理）账款分级管理）l l帮经销商融资：集中在帮经销商融资：集中在1-21-2家银行开户，提高其在银家银行开户，提高其在银行的信用等级；拆分贷款：招行已有此业务；担保机行的信用等级；拆分贷款：招行已有此业务；担保机构：官办或商办、民间机构；承兑汇票；建立资金客构：官办或商办、民间机构；承兑汇票；建立资金客户，股权融资。户，股权融资。第十第十, ,改善经销商资金现状改善经销商资金现状( (利润不行利润不行 区域区域 赊销赊销) ) 原则是：软着陆或安乐死原则是：软着陆或安乐死换人：老人干掉老经销商不太可能的。一定要先把老业务员换人：老人干掉老经销商不太可能
22、的。一定要先把老业务员先调开先调开清库存：如何清？大型订货会、联系个窜货、清库存：如何清？大型订货会、联系个窜货、“ “拉回去换包装拉回去换包装” ”网络网络网络网络: :网络一定要抓住：比如用网络一定要抓住：比如用“ “下线客户订货会下线客户订货会” ”把大分销商把大分销商抓到手中，用抓到手中，用“ “名片抽奖名片抽奖” ”遗留问题的处理：不要马上处理，要在第二个经销商上任一遗留问题的处理：不要马上处理，要在第二个经销商上任一个月后，稳定局面后再处理。个月后，稳定局面后再处理。自杀自杀: :让经销商让经销商“ “自杀自杀”-”-含羞而死。含羞而死。 就是让他连续三个月不能就是让他连续三个月不
23、能完成任务。先告知公司政策完成任务。先告知公司政策“ “不换脑就换人不换脑就换人” ”，三次以后令他，三次以后令他自己撤退。自己撤退。安排公司领导出面，杯酒释兵权：企业高层出面亲自沟通，安排公司领导出面，杯酒释兵权：企业高层出面亲自沟通，给足面子，把换掉后的消极影响降到最小。给足面子，把换掉后的消极影响降到最小。花钱买市场：就是有预备地把最后一笔货不回收了，让他自花钱买市场：就是有预备地把最后一笔货不回收了，让他自以为占了便宜，互相制衡，不给后续工作添麻烦。以为占了便宜，互相制衡，不给后续工作添麻烦。迎头痛击：充分做好准备，利用新的经销商的资源等各种手迎头痛击：充分做好准备，利用新的经销商的资
24、源等各种手段，做出还击。段，做出还击。以红制黑：利用政府资源。以红制黑：利用政府资源。撤、快撤、尽快撤。撤、快撤、尽快撤。4、经销商结构调整、增设或更换经销商、经销商结构调整、增设或更换经销商逼经销商加人加车的方法逼经销商加人加车的方法 11搜集罪证首先搜集证据：找搜集罪证首先搜集证据：找“ “罪证罪证” ”，比如投诉：，比如投诉：4040个店子送个店子送 货不到，抓到经销商的货不到，抓到经销商的“ “痛处痛处” ”。“ “每周拉一个投诉的单子每周拉一个投诉的单子” ” 22算帐算账：加人加车的投入，是可以挣回来的。逼经销商加人算帐算账：加人加车的投入，是可以挣回来的。逼经销商加人加车。加车。
25、 33拉排期拉排期: :什么时间，解决什么问题什么时间，解决什么问题 44加压加压: :拿数据说话，让领导视察，客诉处罚拿数据说话，让领导视察，客诉处罚 55利诱利诱 66分销商的增加：开设新的分销商。分销商的增加：开设新的分销商。强化重点渠道：强化重点渠道：逼经销商做重点渠道：培训、算账、样板市场、签约、参与管逼经销商做重点渠道：培训、算账、样板市场、签约、参与管理、分销（另开超市渠道的新经销商）理、分销（另开超市渠道的新经销商） 解决产品升级的关键问题解决产品升级的关键问题 11不认识不认识 22不知道不知道 33不接受不接受改善经销商直接利润的方法改善经销商直接利润的方法寻找机会产品和机
26、会渠道寻找机会产品和机会渠道产品机会大于机会产品（即，最容易起量的产品）产品机会大于机会产品（即，最容易起量的产品）l l看本品：自然增长还可以的；同品牌多规格的产品看本品：自然增长还可以的；同品牌多规格的产品容易销售容易销售l l看竞品：是本品的指路明灯。通过对比竞品，找到看竞品：是本品的指路明灯。通过对比竞品，找到本品最容易起量的产品本品最容易起量的产品l l看消费者：当地消费者有不同的消费偏好、口味偏看消费者：当地消费者有不同的消费偏好、口味偏好。销售拐点通常出现在换了经销商或换了产品时。好。销售拐点通常出现在换了经销商或换了产品时。渠道：不同的渠道一定需要不同的产品，在渠道机会渠道：不
27、同的渠道一定需要不同的产品，在渠道机会里面寻找机会渠道。比如，团购需要：比如河北的名里面寻找机会渠道。比如，团购需要：比如河北的名烟名酒店，名牌产品的新产品，高价。超市特惠装，烟名酒店，名牌产品的新产品，高价。超市特惠装，就是要打特价的。农村的产品：包装看起来就要大。就是要打特价的。农村的产品：包装看起来就要大。区域市场增量模型二：产品和渠道组合区域市场增量模型二：产品和渠道组合产品渠道组合销售潜力分析表产品渠道组合销售潜力分析表所有可能的渠道所有可能的渠道所有可能的渠道所有可能的渠道/ /资源店数资源店数资源店数资源店数/ /销量销量销量销量/ /占比占比占比占比目目目目前前前前进进进进店店
28、店店数数数数目目目目前前前前销销销销货货货货率率率率目目目目前前前前销销销销量量量量目目目目标标标标目目目目前前前前进进进进店店店店数数数数目目目目前前前前销销销销货货货货率率率率目目目目前前前前销销销销量量量量目目目目标标标标目目目目前前前前进进进进店店店店数数数数目目目目前前前前销销销销货货货货率率率率目目目目前前前前销销销销量量量量目目目目标标标标品品品品名名名名规规规规格格格格口口口口味味味味目目目目前前前前销销销销量量量量日前日前日前日前占比占比占比占比渠道渠道渠道渠道产品产品产品产品渠渠渠渠 道道道道 别别别别 分析分析分析分析产品产品产品产品别分析别分析别分析别分析产品和渠道产品
29、和渠道所有可能的渠道：资源店数、销量、占比。所有可能的渠道：资源店数、销量、占比。如果拿不到如果拿不到 各渠道销量占比的详细统计，应该可以拿各渠道销量占比的详细统计，应该可以拿到分渠道的铺货率数据，从中可以发现本品的薄弱环到分渠道的铺货率数据，从中可以发现本品的薄弱环节。节。精确到机会渠道：比如上精确到机会渠道：比如上4 4元元/ /瓶啤酒，就集中到瓶啤酒，就集中到C C类类餐饮铺货，同时给予进三箱送餐饮铺货，同时给予进三箱送1212个杯子的政策。集中个杯子的政策。集中打。打。精确到机会网点：比如，先从老网点做起，从单品到精确到机会网点：比如，先从老网点做起，从单品到双品到多品项。双品到多品项
30、。本品优势渠道本品优势渠道本品优势渠道本品优势渠道竞品优势渠道，对我们有相当的帮助竞品优势渠道，对我们有相当的帮助竞品优势渠道，对我们有相当的帮助竞品优势渠道，对我们有相当的帮助消费者的消费习惯：如何河北的赶集和过会。消费者的消费习惯：如何河北的赶集和过会。消费者的消费习惯：如何河北的赶集和过会。消费者的消费习惯：如何河北的赶集和过会。 举例：啤酒的渠道创新：举例：啤酒的渠道创新：举例：啤酒的渠道创新：举例：啤酒的渠道创新：1 1，洗车店卖啤酒，洗车店卖啤酒，洗车店卖啤酒，洗车店卖啤酒2 2，专业批发，专业批发，专业批发，专业批发市场门口，如灯具、汽车配件、物流中心等，可以推车市场门口，如灯具
31、、汽车配件、物流中心等，可以推车市场门口，如灯具、汽车配件、物流中心等，可以推车市场门口，如灯具、汽车配件、物流中心等，可以推车进去直接卖到档口。进去直接卖到档口。进去直接卖到档口。进去直接卖到档口。渠道本身告诉我们渠道的机会：渠道本身告诉我们渠道的机会：渠道本身告诉我们渠道的机会：渠道本身告诉我们渠道的机会：l l新兴渠道：药店、医院、早点摊、加油站、桑拿新兴渠道：药店、医院、早点摊、加油站、桑拿新兴渠道：药店、医院、早点摊、加油站、桑拿新兴渠道：药店、医院、早点摊、加油站、桑拿l l专业化的渠道：行销商（早上批上一三轮车的货，沿专业化的渠道：行销商（早上批上一三轮车的货，沿专业化的渠道：行
32、销商（早上批上一三轮车的货，沿专业化的渠道：行销商（早上批上一三轮车的货，沿街叫卖的小商贩）街叫卖的小商贩）街叫卖的小商贩）街叫卖的小商贩）l l隐形销售渠道：比如在县城旁边的农家乐等隐形销售渠道：比如在县城旁边的农家乐等隐形销售渠道：比如在县城旁边的农家乐等隐形销售渠道：比如在县城旁边的农家乐等“ “腐败店腐败店腐败店腐败店” ”l l特色渠道：特色渠道：特色渠道：特色渠道： 分销网络是经销网络的有效补充分销网络是经销网络的有效补充分销网络是经销网络的有效补充分销网络是经销网络的有效补充机会和创新：哪个是最容易起量的产品、渠道、网点？机会和创新：哪个是最容易起量的产品、渠道、网点？机会和创新
33、：哪个是最容易起量的产品、渠道、网点？机会和创新：哪个是最容易起量的产品、渠道、网点？ 渠渠渠渠道的创新。道的创新。道的创新。道的创新。区域市场增量模型三：价格推力是否顺畅？哪一个渠道利润异常哪里就是增量的机会。哪一个渠道利润异常哪里就是增量的机会。批发商没利润怎么办？（买十送一、积分卡、批发商没利润怎么办？（买十送一、积分卡、批发商没利润怎么办？（买十送一、积分卡、批发商没利润怎么办？（买十送一、积分卡、陈列奖励、二批订货卡、进货搭增、二批抽陈列奖励、二批订货卡、进货搭增、二批抽陈列奖励、二批订货卡、进货搭增、二批抽陈列奖励、二批订货卡、进货搭增、二批抽奖订货会、二批销量竞赛奖）奖订货会、二
34、批销量竞赛奖）奖订货会、二批销量竞赛奖）奖订货会、二批销量竞赛奖）零售店没利润怎么办？（折价券、连环计、零售店没利润怎么办？（折价券、连环计、零售店没利润怎么办？（折价券、连环计、零售店没利润怎么办？（折价券、连环计、积分卡）积分卡）积分卡）积分卡）区域市场增量模型四：冲货、假货？打冲货的有效方法打冲货的有效方法攘外必先安内：因为大宗窜货一定有内部人攘外必先安内：因为大宗窜货一定有内部人攘外必先安内：因为大宗窜货一定有内部人攘外必先安内：因为大宗窜货一定有内部人员参与，要狠打。比如，发现窜货，同时罚员参与，要狠打。比如，发现窜货，同时罚员参与，要狠打。比如，发现窜货，同时罚员参与，要狠打。比如
35、，发现窜货，同时罚经销商和当地业务人员和主管。经销商和当地业务人员和主管。经销商和当地业务人员和主管。经销商和当地业务人员和主管。3030箱以下，箱以下，箱以下，箱以下，属于良性窜货，不予处罚。属于良性窜货，不予处罚。属于良性窜货，不予处罚。属于良性窜货，不予处罚。3030箱以上，很罚。箱以上，很罚。箱以上，很罚。箱以上，很罚。够狠：消息灵敏、闻风而动、迎头痛击够狠：消息灵敏、闻风而动、迎头痛击够狠：消息灵敏、闻风而动、迎头痛击够狠：消息灵敏、闻风而动、迎头痛击冲货可耻，被冲无能。冲货可耻，被冲无能。冲货可耻，被冲无能。冲货可耻，被冲无能。uu做市场不做销量：做市场不做销量：做市场不做销量：做
36、市场不做销量：避免重复投入；开发网点、推新产品避免重复投入；开发网点、推新产品避免重复投入；开发网点、推新产品避免重复投入；开发网点、推新产品/ / / /维护分销标准、品牌推广维护分销标准、品牌推广维护分销标准、品牌推广维护分销标准、品牌推广事前沟通：厂家绩效事前沟通：厂家绩效事前沟通：厂家绩效事前沟通：厂家绩效店数、品项数、客诉、品牌推广店数、品项数、客诉、品牌推广店数、品项数、客诉、品牌推广店数、品项数、客诉、品牌推广启动经销商力量启动经销商力量启动经销商力量启动经销商力量合作模式：避免被动、管理经销商的团队、分担厂家市场费用合作模式：避免被动、管理经销商的团队、分担厂家市场费用合作模式
37、：避免被动、管理经销商的团队、分担厂家市场费用合作模式：避免被动、管理经销商的团队、分担厂家市场费用经销商管理：经销商管理：经销商管理：经销商管理：l l考核：考核：考核：考核：l l快报：销售数据、办事处绩效、终端服务快报：销售数据、办事处绩效、终端服务快报：销售数据、办事处绩效、终端服务快报：销售数据、办事处绩效、终端服务l l自销比例：小心自销比例：小心自销比例：小心自销比例：小心30%30%30%30%警戒线（并非绝对）警戒线（并非绝对）警戒线（并非绝对）警戒线（并非绝对）l l投入保障：投入保障：投入保障：投入保障：罪证、算账、拿单、确认排期、施加压力、利诱、分销罪证、算账、拿单、确
38、认排期、施加压力、利诱、分销罪证、算账、拿单、确认排期、施加压力、利诱、分销罪证、算账、拿单、确认排期、施加压力、利诱、分销小技巧：联名印制广宣品、小技巧：联名印制广宣品、小技巧：联名印制广宣品、小技巧：联名印制广宣品、uu保护批发通路积极性保护批发通路积极性保护批发通路积极性保护批发通路积极性预留生存空间：选择分销取代密集分销、推新品预留生存空间：选择分销取代密集分销、推新品预留生存空间：选择分销取代密集分销、推新品预留生存空间：选择分销取代密集分销、推新品启动批发：配送专员、自然配送分单启动批发：配送专员、自然配送分单启动批发：配送专员、自然配送分单启动批发：配送专员、自然配送分单终端销售
39、终端销售让经销商和通路动起来让经销商和通路动起来让经销商和通路动起来让经销商和通路动起来终端销售要做什么买得到 终端广度终端广度终端广度终端广度增加销售网点：增加销售网点：增加销售网点：增加销售网点：1 1 1 1、通路管理：、通路管理：、通路管理：、通路管理：2 2 2 2、团队管理：、团队管理：、团队管理：、团队管理：终端销售要做什么买得到终端深度终端深度终端深度终端深度维护网点质量：维护网点质量：维护网点质量：维护网点质量：维护有效售点：管理不良售点、强化机会店维护有效售点：管理不良售点、强化机会店维护有效售点：管理不良售点、强化机会店维护有效售点：管理不良售点、强化机会店网点深度：销量
40、网点深度：销量网点深度：销量网点深度：销量 = = 活跃客户数字活跃客户数字活跃客户数字活跃客户数字 * * 品种数品种数品种数品种数应用动作：应用动作：应用动作：应用动作： 酒店名称：红升酒店酒店名称：红升酒店酒店名称：红升酒店酒店名称：红升酒店 （填写示例）（填写示例）（填写示例）（填写示例） 一、分销标准一、分销标准一、分销标准一、分销标准目目目目标产标产品品品品A A A AB BC C补补充充充充产产品品品品D D D D限制限制限制限制产产品品品品E E E E达达达达标现标现状状状状二、产品陈列标准二、产品陈列标准二、产品陈列标准二、产品陈列标准项项目目目目位置位置位置位置/ /
41、楼楼楼楼层层品品品品项项数数数数品品品品项项名称名称名称名称（从左向右或从上向下（从左向右或从上向下（从左向右或从上向下（从左向右或从上向下顺顺序）序）序）序）排面数排面数排面数排面数（和上（和上（和上（和上栏栏一一一一一一一一对应对应）吧台吧台吧台吧台进门进门右右右右侧侧/ /一楼一楼一楼一楼3 3左右：左右：左右：左右：A A A A、B B B B、C C C C3 3、4 4、3 3展示柜展示柜展示柜展示柜进门进门右右右右侧侧/ /一楼一楼一楼一楼3 3上下：上下：上下：上下：A A A A、B B B B、C C C C6 6、6 6、6 6堆箱堆箱堆箱堆箱吧台旁吧台旁吧台旁吧台旁2
42、 2A A A A、B B B B2 23 3、4 43 3割箱割箱割箱割箱吧台旁吧台旁吧台旁吧台旁2 2A A A A、B B B B1 1、1 1 摆摆桌桌桌桌/ /台台台台大大大大厅厅/ /一楼一楼一楼一楼1 1B B B B每桌两瓶每桌两瓶每桌两瓶每桌两瓶三、广宣品标准三、广宣品标准三、广宣品标准三、广宣品标准品品品品项项数量数量数量数量楼楼楼楼层层位置位置位置位置/ /方式方式方式方式门贴门贴2 2对对对对1 1大大大大门门上上上上海海海海报报16161 1、2 2一楼一楼一楼一楼东东、西、西、西、西墙墙上各上各上各上各4 4张张，二楼，二楼，二楼，二楼4 4个包个包个包个包间间各各
43、各各2 2张张压压塑画塑画塑画塑画0 0灯灯灯灯笼笼36361 1、2 2大大大大厅厅吊旗吊旗吊旗吊旗4 41 1桌桌桌桌贴贴10101 1小餐桌上（特小餐桌上（特小餐桌上（特小餐桌上（特纯纯）大餐桌无大餐桌无大餐桌无大餐桌无挂脖挂脖挂脖挂脖/ /价价价价签签28281 1吧台、展示柜吧台、展示柜吧台、展示柜吧台、展示柜四、四、四、四、专场标专场标准：准：准：准：专场标专场标准准准准看不到看不到看不到看不到竞竞品品品品听不到听不到听不到听不到竞竞品品品品买买不到不到不到不到竞竞品品品品达达达达标现标现状状状状修改日期： 200768 责任确认：促销主管： 李军 促销员： 王红 终端销售要做什么
44、听得到 店主：价格维护店主：价格维护店主：价格维护店主：价格维护 信息全面告知信息全面告知信息全面告知信息全面告知 营业人员激励营业人员激励营业人员激励营业人员激励电话访销制：电话访销制：电话访销制：电话访销制：被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访 优：优：优：优： 服务简单、卡车利用率高、费用小、进度快；服务简单、卡车利用率高、费用小、进度快；服务简单、卡车利用率高、费用小、进度快；服务简单、卡车利用率高、费用小、进度快；适用：适用：适用：适用：劣：劣：劣：劣： 被动电
45、话服务运费高、被动电话服务运费高、被动电话服务运费高、被动电话服务运费高、非周期拜访损失销量机会非周期拜访损失销量机会非周期拜访损失销量机会非周期拜访损失销量机会成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品相差、客户资成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品相差、客户资成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品相差、客户资成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品相差、客户资料维护不及时料维护不及时料维护不及时料维护不及时寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会终端表现终端表现终端表现终端表现车销：车销：车销：车销：预售预售预售预售 ：优：优：优：优： 成交率高、面对客户责任更
46、清晰成交率高、面对客户责任更清晰成交率高、面对客户责任更清晰成交率高、面对客户责任更清晰 劣：劣：劣：劣： 装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐适用：适用：适用：适用：定人、定时间、定方式、定路线；定人、定时间、定方式、定路线；定人、定时间、定方式、定路线；定人、定时间、定方式、定路线；优：优：优：优： 车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全车辆利用率高、进度快、工作
47、细致、陈列效果好、品种齐全车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全劣：劣：劣：劣：成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客户责任不清晰、户责任不清晰、户责任不清晰、户责任不清晰、适用：适用：适用：适用：寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会终端表现终端表现终端表现终端表现卫星库卫星库卫星库卫星库: : : :适用：适用：适用：适用：劣：劣：劣：劣： 受销量限制费用高；受销量限制费用高；受销量限制费用高；受销量限制费用高；优
48、：优：优：优： 提高细致服务半径、节省运输路径；提高细致服务半径、节省运输路径；提高细致服务半径、节省运输路径；提高细致服务半径、节省运输路径；寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会终端表现终端表现终端表现终端表现线路工作时间的调整线路工作时间的调整工作时间工作时间工作时间工作时间= =晨会时间晨会时间晨会时间晨会时间+ +在途时间在途时间在途时间在途时间+ +有效拜访时间有效拜访时间有效拜访时间有效拜访时间+ +填写报表时间填写报表时间填写报表时间填写报表时间 时间时间段段段段指指指指标标晨会晨会晨会晨会时间时间在途在途在途在途时间时间有效拜有效拜有效拜有效拜访访时间时间填写填写填
49、写填写报报表表表表时间时间工作工作工作工作时间时间时间长时间长度度度度30301501502702703030480480占比占比占比占比6.25%6.25%31.25%31.25%56.25%56.25%6.25%6.25%100%100% 1 1 1 1、经销通路没问题、经销通路没问题、经销通路没问题、经销通路没问题 ( ( ( (有经销商支持有经销商支持有经销商支持有经销商支持, , , ,充足的人员准备充足的人员准备充足的人员准备充足的人员准备) ) ) ) 2 2 2 2、产品没有劣势、产品没有劣势、产品没有劣势、产品没有劣势 3 3 3 3、有足够的分销利润空间、有足够的分销利润空
50、间、有足够的分销利润空间、有足够的分销利润空间 4 4 4 4、有足够的竞争压力、有足够的竞争压力、有足够的竞争压力、有足够的竞争压力 有客户支持、有分销支持、有产品优势、有竞争必要有客户支持、有分销支持、有产品优势、有竞争必要有客户支持、有分销支持、有产品优势、有竞争必要有客户支持、有分销支持、有产品优势、有竞争必要决策层的思考：在正确的时间作正确的事什么时候做终端决策层的思考：在正确的时间作正确的事什么时候做终端决策层的思考：在正确的时间作正确的事什么时候做终端决策层的思考：在正确的时间作正确的事什么时候做终端终端销售开始了终端销售开始了终端销售开始了终端销售开始了拜 访 路 线 图11I
51、003A11I001A11I002A11I004A11I005A11I006A11I007A11I008A11I009A11I010A11I011A11I012A11I014A11I015A11I016A11I017A11I018A11I019A11I020A11I027A11I021A11I022A11I023A11I024A11I025A11I026A11I028A11I029A11I030A11I031A11I032A11I033A11I034A11I035A11I036A11I037A11I038A11I041A11I042A11I043A11I044A11I045A11I046A11
52、I053A11I048A11I049A11I050A11I051A11I052A11I047A11I055A11I054A11I056A11I058A11I059A61A60A062A11I039A11I040A11I121AXA 67A 线路手册第二页：客户名册目录卡线路手册第二页：客户名册目录卡序序序序号号号号客户客户客户客户编号编号编号编号客户名客户名客户名客户名地址地址地址地址联系联系联系联系人人人人电话电话电话电话渠道渠道渠道渠道信用信用信用信用额度额度额度额度信用信用信用信用期限期限期限期限面面面面积积积积备注备注备注备注 1 12 23 34 45 56 67 78 89 910
53、10终端维护终端维护终端维护终端维护 线路手册第三页线路手册第三页客户销售记录档案表（完）客户销售记录档案表（完）开户日期开户日期 客户编号客户编号 客户名称客户名称 地址地址 联系人联系人 电话电话 . 区域区域 渠道渠道 帐号帐号 授信额度授信额度 授信期限授信期限 发票种类发票种类 .日日日日期期期期 摘摘摘摘要要要要品项品项品项品项拜访时间拜访时间拜访时间拜访时间备备备备注注注注时时时时分分分分鲜鲜鲜鲜骨骨骨骨面面面面鲜鲜鲜鲜骨骨骨骨拉拉拉拉神神神神奇奇奇奇宝宝宝宝贝贝贝贝英英英英雄雄雄雄面面面面功功功功夫夫夫夫面面面面大大大大块块块块面面面面新新新新雪雪雪雪洋洋洋洋香香香香酥酥酥酥棒
54、棒棒棒绿绿绿绿茶茶茶茶鲜鲜鲜鲜橙橙橙橙多多多多冰冰冰冰红红红红茶茶茶茶竹竹竹竹叶叶叶叶水水水水薄薄薄薄荷荷荷荷水水水水商商商商务务务务水水水水老老老老玻玻玻玻瓶瓶瓶瓶新新新新玻玻玻玻瓶瓶瓶瓶多多多多维维维维纯纯纯纯水水水水 库库库库存存存存进进进进货货货货 库库库库存存存存进进进进货货货货 备注备注备注备注 双面使用；双面使用；摘要栏目如果不填就表明是订货或者铺货率，如果写库存就表明是库存数字；摘要栏目如果不填就表明是订货或者铺货率，如果写库存就表明是库存数字；品种代码各地编制；品种代码各地编制；拜访时间五店一次；拜访时间五店一次；装订成册、客户编号栏新加店采用装订成册、客户编号栏新加店采用2
55、1形式登记形式登记链接链接链接链接助代的客情法宝助代的客情法宝助代的客情法宝助代的客情法宝 助理业代考核助理业代考核全面考核全面考核 职位名职位名职位名职位名助理业助理业助理业助理业代代代代说明说明说明说明直接主管提报量化薪资及过程薪资建议，直接主管提报量化薪资及过程薪资建议，直接主管提报量化薪资及过程薪资建议，直接主管提报量化薪资及过程薪资建议，总部核准总部核准总部核准总部核准量化指标考核量化指标考核量化指标考核量化指标考核具体指标具体指标具体指标具体指标考核方法考核方法考核方法考核方法销量（占奖金比例的销量（占奖金比例的销量（占奖金比例的销量（占奖金比例的50%50%50%50%）1 1
56、1 1、任务目标城区主管下达，任务达成由城区主管、任务目标城区主管下达，任务达成由城区主管、任务目标城区主管下达，任务达成由城区主管、任务目标城区主管下达，任务达成由城区主管汇报，城区主管考核，总部核准，占奖金比例汇报，城区主管考核，总部核准，占奖金比例汇报，城区主管考核，总部核准，占奖金比例汇报，城区主管考核，总部核准，占奖金比例的的的的50%50%50%50%2 2 2 2、建议用品项换算系数调节助理业代的品项关注建议用品项换算系数调节助理业代的品项关注建议用品项换算系数调节助理业代的品项关注建议用品项换算系数调节助理业代的品项关注度或者同时下达重点品种销量指标度或者同时下达重点品种销量指
57、标度或者同时下达重点品种销量指标度或者同时下达重点品种销量指标。过程指标正激励过程指标正激励过程指标正激励过程指标正激励具体指标具体指标具体指标具体指标考核方法考核方法考核方法考核方法1 1 1 1、终端铺货率得分、终端铺货率得分、终端铺货率得分、终端铺货率得分（占奖金比例（占奖金比例（占奖金比例（占奖金比例25%25%25%25%）2 2 2 2、终端表现得分、终端表现得分、终端表现得分、终端表现得分（占奖金比例（占奖金比例（占奖金比例（占奖金比例25%25%25%25%）1 1 1 1、终端铺货率目标可以由城区主管每月定义：比、终端铺货率目标可以由城区主管每月定义：比、终端铺货率目标可以由
58、城区主管每月定义：比、终端铺货率目标可以由城区主管每月定义：比如如如如本月考核重点品项铺货率、本月考核达本月考核重点品项铺货率、本月考核达本月考核重点品项铺货率、本月考核达本月考核重点品项铺货率、本月考核达到分销标准的铺货率、主管通过日常检核和月到分销标准的铺货率、主管通过日常检核和月到分销标准的铺货率、主管通过日常检核和月到分销标准的铺货率、主管通过日常检核和月底普查进行评分考核底普查进行评分考核底普查进行评分考核底普查进行评分考核，总部核准。，总部核准。，总部核准。，总部核准。过程指标负激励过程指标负激励过程指标负激励过程指标负激励具体指标具体指标具体指标具体指标考核方法考核方法考核方法考
59、核方法 辖区市场终端辖区市场终端辖区市场终端辖区市场终端表现、费用管表现、费用管表现、费用管表现、费用管理、专案推进、理、专案推进、理、专案推进、理、专案推进、信息管理、等信息管理、等信息管理、等信息管理、等各方面出现严各方面出现严各方面出现严各方面出现严重负面表现重负面表现重负面表现重负面表现1 1 1 1、专案任务目标城区主管下达，城区、专案任务目标城区主管下达，城区、专案任务目标城区主管下达，城区、专案任务目标城区主管下达，城区主管考核，其他指标为日常市场管理主管考核，其他指标为日常市场管理主管考核，其他指标为日常市场管理主管考核，其他指标为日常市场管理常规工作常规工作常规工作常规工作2
60、 2 2 2、城区主管巡检发现助理业代已覆盖、城区主管巡检发现助理业代已覆盖、城区主管巡检发现助理业代已覆盖、城区主管巡检发现助理业代已覆盖线路在市场表现、费用管理等各方面线路在市场表现、费用管理等各方面线路在市场表现、费用管理等各方面线路在市场表现、费用管理等各方面出现问题处罚第一责任人出现问题处罚第一责任人出现问题处罚第一责任人出现问题处罚第一责任人当区助当区助当区助当区助理业代。理业代。理业代。理业代。助理业代考核助理业代考核助理业代考核助理业代考核阶段性考核阶段性考核阶段性考核阶段性考核 第一个月：基础资料建立、破冰第一个月：基础资料建立、破冰第一个月：基础资料建立、破冰第一个月：基础
61、资料建立、破冰第二个月：锻炼队伍、打胜仗：第二个月：锻炼队伍、打胜仗：第二个月：锻炼队伍、打胜仗：第二个月：锻炼队伍、打胜仗：第三个月：追踪终端表现第三个月：追踪终端表现第三个月：追踪终端表现第三个月：追踪终端表现第四月：正常考核管理效率追踪：第四月：正常考核管理效率追踪：第四月：正常考核管理效率追踪：第四月：正常考核管理效率追踪：助理业代考核误区销量考核销量考核销量考核销量考核 不重视绘图期考核不重视绘图期考核不重视绘图期考核不重视绘图期考核 忽略忽略忽略忽略 过早进行全品相考核过早进行全品相考核过早进行全品相考核过早进行全品相考核例行例行例行例行 新品销售线路助代应该做什么工作新品销售线路
62、助代应该做什么工作 1.1.1.1.实现买得到实现买得到实现买得到实现买得到2.2.2.2.实现看的到实现看的到实现看的到实现看的到3.3.3.3.实现听得到实现听得到实现听得到实现听得到4.4.4.4.提升销量提升销量提升销量提升销量5.5.5.5.不良店处理不良店处理不良店处理不良店处理 助理业代日常管理助理业代日常管理 指标指标指标指标姓名姓名姓名姓名日期日期日期日期拜访拜访拜访拜访点点点点成交成交成交成交点点点点成交率成交率成交率成交率成交成交成交成交金额金额金额金额新开新开新开新开客户客户客户客户新品新品新品新品开户开户开户开户新增达新增达新增达新增达标家数标家数标家数标家数当当当当
63、日日日日累累累累计计计计当当当当日日日日累累累累计计计计当当当当日日日日累累累累计计计计当当当当日日日日累累累累计计计计当当当当日日日日累累累累计计计计当当当当日日日日累累累累计计计计当当当当日日日日累累累累计计计计业代业代业代业代A A业代业代业代业代B B业代业代业代业代C CDDEEGG注：漏访点必需说明原因次日补上。注：漏访点必需说明原因次日补上。注：漏访点必需说明原因次日补上。注：漏访点必需说明原因次日补上。 助理业代助理业代助理业代助理业代“ “龙鼠榜龙鼠榜龙鼠榜龙鼠榜” ”时间：年时间：年时间：年时间：年 月月月月 日日日日 零店主管：零店主管：零店主管：零店主管：1.千万不要相
64、信员工是好人2.你在前面干我在后面看3.员工天天做排名 管人:A.员工做事有标准 B.不要相信员工是好人 C.员工天天做排名 D.结算周期越短越好4.额外奖励 早会九步骤管理早会九步骤管理早会九步骤管理早会九步骤管理终端维护终端维护终端维护终端维护1、早上好、早上好2 、主管述职绩效、主管述职绩效 核核核核 找人骂一顿找人骂一顿3 、员工述职、员工述职 A.三到三到- (时间到时间到 结果到结果到 步骤步骤) B.绩效导向绩效导向 C.量化关键指标量化关键指标 -(杀气杀气)专家奖罚专家奖罚 追目标追目标 达成达成4 、绩效点评、绩效点评 A.排名压力排名压力 B.天天改进天天改进 C.语言艺
65、术语言艺术5 、问题解答、问题解答6 、政策目标布达和回顾、政策目标布达和回顾7 、吸星大法、吸星大法.逼业务员讲技巧逼业务员讲技巧8 、驱散、驱散9 、考试、考试10 、进一步驱散、进一步驱散 1 1、 设计合理的表单设计合理的表单设计合理的表单设计合理的表单 2 2、 员工教育员工教育员工教育员工教育 3 3、 考核考核考核考核 4 4、 检核奖罚检核奖罚检核奖罚检核奖罚 如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？制度监控制度监控 1. 1.表单的设计：表单的设计：表单的设计：表单的设计：正确心态：报表一样有成本正确心态：报表一样有成本正确心态：报表一样有成本正确心态：报表一样有成本
66、精兵简政精兵简政精兵简政精兵简政 有没有资讯有没有资讯有没有资讯有没有资讯 价值价值价值价值实践验证可行性实践验证可行性实践验证可行性实践验证可行性由谁来填报表单由谁来填报表单由谁来填报表单由谁来填报表单日常整理日常整理日常整理日常整理如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？制度监控制度监控 客户销售档案表（客户销售档案表（正正）改良版改良版日日日日期期期期摘摘摘摘要要要要品项品项品项品项拜访时间拜访时间拜访时间拜访时间备备备备注注注注时时时时分分分分 鲜鲜鲜鲜骨骨骨骨面面面面鲜鲜鲜鲜骨骨骨骨拉拉拉拉神神神神奇奇奇奇宝宝宝宝贝贝贝贝英英英英雄雄雄雄面面面面功功功功夫夫夫夫面面面面大大大
67、大块块块块面面面面新新新新雪雪雪雪洋洋洋洋香香香香酥酥酥酥棒棒棒棒绿绿绿绿茶茶茶茶鲜鲜鲜鲜橙橙橙橙多多多多冰冰冰冰红红红红茶茶茶茶竹竹竹竹叶叶叶叶水水水水薄薄薄薄荷荷荷荷水水水水商商商商务务务务水水水水老老老老玻玻玻玻瓶瓶瓶瓶新新新新玻玻玻玻瓶瓶瓶瓶多多多多维维维维纯纯纯纯水水水水 终端维护终端维护终端维护终端维护双面使用；双面使用；摘要栏目如果不填就表明是订货或者铺货率，如果写库存就表明是库存数字；摘要栏目如果不填就表明是订货或者铺货率，如果写库存就表明是库存数字；品种代码各地编制；品种代码各地编制；拜访时间五店一次；拜访时间五店一次；装订成册、客户编号栏新加店采用装订成册、客户编号栏新加店
68、采用21形式登记形式登记2 2 2 2、培养员工兴趣、培养员工兴趣、培养员工兴趣、培养员工兴趣终端维护终端维护终端维护终端维护制度监控制度监控如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？2 2、培养员工兴趣、培养员工兴趣、培养员工兴趣、培养员工兴趣 如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？1. 1.职责明确职责明确职责明确职责明确建立客户资料建立客户资料建立客户资料建立客户资料规律拜访主动服务、规律拜访主动服务、规律拜访主动服务、规律拜访主动服务、客诉管理客诉管理客诉管理客诉管理配送管理配送管理配送管理配送管理生动化管理生动化管理生动化管理生动化管理库存管理库存管理库存管理库存管理
69、有效铺货率的提升有效铺货率的提升有效铺货率的提升有效铺货率的提升落实公司的终端资源落实公司的终端资源落实公司的终端资源落实公司的终端资源双向信息管理双向信息管理双向信息管理双向信息管理2 2、培养员工兴趣、培养员工兴趣、培养员工兴趣、培养员工兴趣 3 3、报表管理要作用于考核、报表管理要作用于考核、报表管理要作用于考核、报表管理要作用于考核 如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？制度监控制度监控4 4 4 4、造杀气、造杀气、造杀气、造杀气 表单体系一旦制订，就成为企业制度；表单体系一旦制订，就成为企业制度；表单体系一旦制订，就成为企业制度；表单体系一旦制订，就成为企业制度； 错误的
70、信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核终端维护终端维护终端维护终端维护制度监控制度监控如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？执行检核很重要执行检核很重要执行检核很重要执行检核很重要 终端维护终端维护终端维护终端维护 制度监控制度监控如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？
71、线路主管检核密宗拳 线路主管检核密宗拳一、习惯性抽查；一、习惯性抽查；一、习惯性抽查；一、习惯性抽查；二、谋定后动，发现可疑线路二、谋定后动，发现可疑线路二、谋定后动，发现可疑线路二、谋定后动，发现可疑线路三、线路检核基本方法三、线路检核基本方法三、线路检核基本方法三、线路检核基本方法1.昨天线路检查昨天线路检查昨天线路检查昨天线路检查2.当日线路检查当日线路检查当日线路检查当日线路检查3.协同辅导协同辅导协同辅导协同辅导 线路主管检核密宗拳协同辅导协同辅导协同辅导协同辅导培训类辅导培训类辅导培训类辅导培训类辅导提升后进、言传身教、细星提升后进、言传身教、细星提升后进、言传身教、细星提升后进、
72、言传身教、细星大法大法大法大法管理类辅导管理类辅导管理类辅导管理类辅导 线路主管检核密宗拳 销售主管协同拜访辅导记录目前熟练程度目前熟练程度目前熟练程度目前熟练程度及例证及例证及例证及例证需精进项目及需精进项目及需精进项目及需精进项目及例证例证例证例证具体行动步骤具体行动步骤具体行动步骤具体行动步骤 后期跟进及衡量后期跟进及衡量后期跟进及衡量后期跟进及衡量标准标准标准标准动作动作动作动作动作动作动作动作关键指标关键指标关键指标关键指标关键指标关键指标关键指标关键指标需求支援需求支援需求支援需求支援出门前准备：出门前准备：出门前准备：出门前准备： 线路主管检核密宗拳四、店内检核动作步骤四、店内检
73、核动作步骤四、店内检核动作步骤四、店内检核动作步骤1.进店前进店前进店前进店前2.进店后：进店后：进店后：进店后： 3.进店检核要点：进店检核要点：进店检核要点：进店检核要点： 线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳四、店内检核动作步骤四、店内检核动作步骤四、店内检核动作步骤四、店内检核动作步骤 线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳 五、检核结果记录五、检核结果记录区域区域区域区域: : : : 检查人检查人检查人检查人: : : : 检核人职务：检核人职务：检核人职务：检核人职务： 检查区域线路检查区域线路检查区域线路检查区域线路: : : : 检查时间检查时间检查时间检查时间: : : :
74、序号序号序号序号店名店名店名店名渠渠渠渠道道道道类类类类别别别别地址地址地址地址电话电话电话电话 铺货铺货铺货铺货门贴门贴门贴门贴 门口门口门口门口堆箱堆箱堆箱堆箱陈列陈列陈列陈列数量数量数量数量 产品吧产品吧产品吧产品吧台陈列台陈列台陈列台陈列数量数量数量数量 包厢包厢包厢包厢/ / / /台台台台面陈列面陈列面陈列面陈列 POPPOPPOPPOP海海海海报报报报 其他其他其他其他生动化生动化生动化生动化临时临时临时临时库存库存库存库存本品本品本品本品空瓶空瓶空瓶空瓶数量数量数量数量是否是否是否是否协议协议协议协议店店店店得得得得分分分分被被被被检检检检查查查查人人人人本本品品竞竞品品本本品
75、品竞竞品品本品本品竞竞品品本品本品竞竞品品本本品品竞竞品品本本品品竞竞品品本本品品竞竞品品1 1 1 12 2 2 23 3 3 34 4 4 45 5 5 5“铺货铺货铺货铺货”栏定义：栏定义：栏定义：栏定义：合计合计合计合计得分得分得分得分异常说明：异常说明：异常说明：异常说明：终端市场检核打分通用表终端市场检核打分通用表终端市场检核打分通用表终端市场检核打分通用表“ “铺货铺货铺货铺货” ”栏指标分值栏指标分值栏指标分值栏指标分值2020分，同样根据市场实际情况定义此栏为分，同样根据市场实际情况定义此栏为分，同样根据市场实际情况定义此栏为分，同样根据市场实际情况定义此栏为“ “有货有货有
76、货有货” ”、“ “有新品有新品有新品有新品” ”、“ “有几个以上本品品种有几个以上本品品种有几个以上本品品种有几个以上本品品种” ”、“ “达到分销标准达到分销标准达到分销标准达到分销标准” ”等等。合格得等等。合格得等等。合格得等等。合格得2020分，不合格酌分，不合格酌分，不合格酌分，不合格酌减，无货得减，无货得减，无货得减，无货得0 0分分分分 ；“ “门贴门贴门贴门贴” ”栏指标分值栏指标分值栏指标分值栏指标分值2020分，只有本品张贴得分，只有本品张贴得分，只有本品张贴得分，只有本品张贴得2020分，有竞品门贴此栏得分倒扣分，有竞品门贴此栏得分倒扣分，有竞品门贴此栏得分倒扣分，有
77、竞品门贴此栏得分倒扣1010分，无本品张贴分，无本品张贴分，无本品张贴分，无本品张贴0 0分；分；分；分；“ “门口堆箱陈列数量门口堆箱陈列数量门口堆箱陈列数量门口堆箱陈列数量” ” 栏指标分值栏指标分值栏指标分值栏指标分值1515分，有本品堆箱陈列分，有本品堆箱陈列分，有本品堆箱陈列分，有本品堆箱陈列5 5分，本品的堆箱数分，本品的堆箱数分，本品的堆箱数分，本品的堆箱数量超过量超过量超过量超过2020箱箱箱箱/ /包得分包得分包得分包得分1515分，本品的堆箱数量低于竞品数量此栏得分倒扣分，本品的堆箱数量低于竞品数量此栏得分倒扣分，本品的堆箱数量低于竞品数量此栏得分倒扣分，本品的堆箱数量低于
78、竞品数量此栏得分倒扣1010分；分；分；分； “ “产品吧台产品吧台产品吧台产品吧台/ /货架陈列数量货架陈列数量货架陈列数量货架陈列数量” ” 栏指标分值栏指标分值栏指标分值栏指标分值1010分，有本品的陈列得分分，有本品的陈列得分分，有本品的陈列得分分，有本品的陈列得分5 5分，本品陈分，本品陈分，本品陈分，本品陈列超过列超过列超过列超过8 8个排面得个排面得个排面得个排面得1010分，本品陈列数量低于竞品陈列数量此栏得分倒扣分，本品陈列数量低于竞品陈列数量此栏得分倒扣分，本品陈列数量低于竞品陈列数量此栏得分倒扣分，本品陈列数量低于竞品陈列数量此栏得分倒扣1010分；分；分；分；“ “包厢
79、包厢包厢包厢/ /台面陈列指标台面陈列指标台面陈列指标台面陈列指标” ” 栏分值栏分值栏分值栏分值1010分，有包厢摆桌、大厅摆桌各得分，有包厢摆桌、大厅摆桌各得分，有包厢摆桌、大厅摆桌各得分，有包厢摆桌、大厅摆桌各得0 05 5分（参考分（参考分（参考分（参考摆桌数量），竞品摆桌数量大于本品摆桌数量，此栏得分倒扣摆桌数量），竞品摆桌数量大于本品摆桌数量，此栏得分倒扣摆桌数量），竞品摆桌数量大于本品摆桌数量，此栏得分倒扣摆桌数量），竞品摆桌数量大于本品摆桌数量，此栏得分倒扣1010分。分。分。分。“ “POPPOP海报指标海报指标海报指标海报指标” ”栏分值栏分值栏分值栏分值2020分，有本品
80、分，有本品分，有本品分，有本品POPPOP海报张贴得海报张贴得海报张贴得海报张贴得1010分，按照粘贴标准张分，按照粘贴标准张分，按照粘贴标准张分，按照粘贴标准张贴得贴得贴得贴得2020分，出现竞品分，出现竞品分，出现竞品分，出现竞品POPPOP海报扣海报扣海报扣海报扣1010分，竞品分，竞品分，竞品分，竞品POPPOP海报数量超过本品扣海报数量超过本品扣海报数量超过本品扣海报数量超过本品扣1515分；分；分；分； 线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳 五、检核结果记录五、检核结果记录 检核记录、业代别被检核记录、天天跟进、秋后算帐检核记录、业代别被检核记录、天天跟进、秋后算帐检核记录、业代别
81、被检核记录、天天跟进、秋后算帐检核记录、业代别被检核记录、天天跟进、秋后算帐量化工具量化工具量化工具量化工具A AB BC CD DE EF FGG其其其其他他他他A A高高高高 A A中中中中 A A低低低低 B B高高高高 B B中中中中 B B低低低低 C C高高高高 C C中中中中 C C低低低低铺货率铺货率铺货率铺货率%6969525215152929121223234.04.08.98.961614444151512123 33434 区区区区 隔隔隔隔 铺铺铺铺 货货货货 率率率率高高高高9.79.74.64.61 10 00.80.8中中中中9.69.63.53.51 10.4
82、0.41.21.2低低低低0.560.560.40.41 10.70.71.71.7排面比排面比排面比排面比(%)(%)444419.519.517.517.56.26.219.619.6C C之品项铺货率之品项铺货率之品项铺货率之品项铺货率(%)(%)四品项以上四品项以上四品项以上四品项以上四品项四品项四品项四品项三品项三品项三品项三品项二品项二品项二品项二品项一品项一品项一品项一品项1.31.36.56.56.96.944447575终端表现数据统计表终端表现数据统计表终端表现数据统计表终端表现数据统计表 案例：茫然的导购主管？案例：茫然的导购主管？案例：茫然的导购主管？案例：茫然的导购主
83、管？ 检核：出勤、财务、订单检核：出勤、财务、订单检核：出勤、财务、订单检核：出勤、财务、订单/ /生动化生动化生动化生动化/ /客情绩效空间客情绩效空间客情绩效空间客情绩效空间 学习学习学习学习寻找销量机会和市场维护机会寻找销量机会和市场维护机会寻找销量机会和市场维护机会寻找销量机会和市场维护机会留心本品留心本品留心本品留心本品& &竞品价格竞品价格竞品价格竞品价格/ /利润利润利润利润/ /库存库存库存库存/ /货龄货龄货龄货龄/ /服务服务服务服务/ /流速流速流速流速/ /主推异常主推异常主推异常主推异常产品机会产品机会产品机会产品机会专案指标专案指标专案指标专案指标 线路主管检核密宗
84、拳线路主管检核密宗拳六、检核不仅仅是六、检核不仅仅是六、检核不仅仅是六、检核不仅仅是“ “猫捉老鼠猫捉老鼠猫捉老鼠猫捉老鼠” ”助代成交家数过低的原因？助代成交家数过低的原因？助代成交家数过低的原因？助代成交家数过低的原因？ 业代成为例行机器怎么办？业代成为例行机器怎么办？业代成为例行机器怎么办？业代成为例行机器怎么办？ 线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳 线路主管检核密宗拳1 1、养成习惯、增强威慑力、养成习惯、增强威慑力、养成习惯、增强威慑力、养成习惯、增强威慑力2 2、谋定后动、提高检核效率、谋定后动、提高检核效率、谋定后动、提高检核效率、谋定后动、提高检核效率3 3、不同时期、不同检
85、核方向、不同时期、不同检核方向、不同时期、不同检核方向、不同时期、不同检核方向4 4、专业检核、关注重点、专业检核、关注重点、专业检核、关注重点、专业检核、关注重点5 5、检核记录、天天跟进、秋后算账、检核记录、天天跟进、秋后算账、检核记录、天天跟进、秋后算账、检核记录、天天跟进、秋后算账6 6、销售人员需要自虐心理、销售人员需要自虐心理、销售人员需要自虐心理、销售人员需要自虐心理7 7、检核后跟进、提升绩效、检核后跟进、提升绩效、检核后跟进、提升绩效、检核后跟进、提升绩效上午听完下午就用上午听完下午就用上午听完下午就用上午听完下午就用本章学习应用指引本章学习应用指引本章学习应用指引本章学习应
86、用指引： 1 1 1 1、反思常识和策略、反思常识和策略、反思常识和策略、反思常识和策略 2 2 2 2、建立属于自己的思考模型、建立属于自己的思考模型、建立属于自己的思考模型、建立属于自己的思考模型 3 3 3 3、修炼模型思考的能力，变成高手、修炼模型思考的能力，变成高手、修炼模型思考的能力，变成高手、修炼模型思考的能力，变成高手 临场发挥的人有可能成功，但是他心中的恐惧临场发挥的人有可能成功，但是他心中的恐惧临场发挥的人有可能成功，但是他心中的恐惧临场发挥的人有可能成功，但是他心中的恐惧 不不不不 知什么时候就会失败、因为它不知道成功的道理。知什么时候就会失败、因为它不知道成功的道理。知什么时候就会失败、因为它不知道成功的道理。知什么时候就会失败、因为它不知道成功的道理。 知之求甚解、理念到动作知之求甚解、理念到动作知之求甚解、理念到动作知之求甚解、理念到动作 勉强成习惯、习惯成自然勉强成习惯、习惯成自然勉强成习惯、习惯成自然勉强成习惯、习惯成自然
