MOTOROLA核心客户发展策略学习教案

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1、会计学1MOTOROLA核心客户核心客户(k h)发展策略发展策略第一页，共48页。摩托罗拉核心摩托罗拉核心摩托罗拉核心摩托罗拉核心(hxn)(hxn)(hxn)(hxn)客户客户客户客户2002200220022002年发展策略年发展策略年发展策略年发展策略策略是一种长期的规划和对未来的把握。策略是一种长期的规划和对未来的把握。 在在市市场场竞竞争争中中，所所有有的的企企业业都都处处于于同同一一起起跑跑线线上上，成成熟熟的的竞竞争争是是各各自自特特色色(ts)(ts)的的竞竞争争。许许多多摩摩托托罗罗拉拉核核心心客客户户已已经经在在20012001年年取取得得了了“从从零零到到一一”的的突突

2、破破, ,但但是是千千万万不不要要让让过过去去的的成成绩绩成成为为未未来来的的包包袱袱, ,而而应应在在新新的的一一年年中中继继续续进进取取, ,力力争争实实现现“从从一一到到十十”的的二二次次飞飞跃跃 。那那么么, ,未未来来发发展展策策略略就就是至关重要的了是至关重要的了! ! 第1页/共47页第二页，共48页。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户(kh)2002(kh)2002(kh)2002(kh)2002年发展策略年发展策略年发展策略年发展策略 一一: : 分析市场分析市场 把握动向把握动向 二二: : 认准方向认准方向 选好伙伴选好伙伴(hubn)(hu

3、bn) 三三: : 携手同行携手同行 缔造双赢缔造双赢第2页/共47页第三页，共48页。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002200220022002年发展年发展年发展年发展(fzhn)(fzhn)(fzhn)(fzhn)策略策略策略策略n n一: 分析市场(shchng) 把握动向第3页/共47页第四页，共48页。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户20022002年发展年发展(fzhn)(fzhn)策略策略分析市场分析市场 把握动向把握动向FF 中中国国移移动动通通讯讯市市场场作作为为目目前前(mqin)(mqin)世世界界上上最最为为活活跃跃的的通通讯讯市市

4、场场之之一一，其其发发展展速速度度令令人人瞠瞠目目。截截至至20012001年年7 7月月底底，我我国国手手机机拥拥有有量量达达到到了了亿亿户户，已已超超过过美美国国同同期期的的亿亿户户，跃跃居居世世界界第第一一。 20012001年年1111月月2626日日, ,中中国国移移动动通通信信集集团团公公司司(CMCC)(CMCC)移移动动电电话话客客户户数数超超过过一一亿户亿户, ,已成为全球最大的移动电话运营商。已成为全球最大的移动电话运营商。第4页/共47页第五页，共48页。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002200220022002年发展策略年发展策略年

5、发展策略年发展策略分析市场分析市场分析市场分析市场(shchng)(shchng)(shchng)(shchng)把握动向把握动向把握动向把握动向 20012001年年中中国国移移动动通通信信GSMGSM网网发发展展用用户户45004500万万户户(wn (wn h), h), 20022002年年计计划划发发展展53005300万万户户(wn (wn h)h)，网网络络覆覆盖盖将将由由原原来来的的330330个个城城市市与与20002000个个县县区区继继续续加加大大密密度度。与与此此同同时时,CDMA,CDMA也也正正以以飞飞快快的的速速度度发发展展着着,2002,2002年年计计划划发发

6、展展用用户户300300万万户户(wn (wn h)h)。随随着着移移动动通通讯讯网网络络的的迅迅速速升升温温, ,移移动动通通讯讯市市场场也也将飞快发展。将飞快发展。第5页/共47页第六页，共48页。摩托罗拉核心摩托罗拉核心摩托罗拉核心摩托罗拉核心(hxn)(hxn)(hxn)(hxn)客户客户客户客户2002200220022002年发展策略年发展策略年发展策略年发展策略分析市场分析市场分析市场分析市场把握动向把握动向把握动向把握动向 2001年摩托罗拉在华增资160亿元人民币,总投资额已高 达 亿 元 ， 一 举 成 为 中 国(zhn u)最大的外商投资企业。此举不仅表明摩托罗拉真诚与

7、中国(zhn u)合作的决心，更证明了中国(zhn u)移动通讯市场的发展潜力巨大。第6页/共47页第七页，共48页。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户(kh)2002(kh)2002年发展策略年发展策略分析市场分析市场 把握动向把握动向1 1）手机消费群体已由原先单一的商业群体逐步向多元化）手机消费群体已由原先单一的商业群体逐步向多元化 发展。发展。 随随着着消消费费水水平平和和消消费费意意识识的的转转变变，手手机机的的用用途途不不再再仅仅限限于于商商业业往往来来，一一项项手手机机用用途途调调查查显显示示：利利用用手手机机与与家家人人联联系系和和工工作作需需要要的的分分别别占占到到65.5%6

8、5.5%和和67.8% 67.8% 。从从用用户户的的月月收收入入水水平平来来看看，20002000元元以以下下的的用用户户占占总总用用户户的的64.5%64.5%；收收入入分分布布(fnb)(fnb)偏偏向向中中、低低收收入入端端。手手机机消消费费正由贵族化向平民化演进。正由贵族化向平民化演进。第7页/共47页第八页，共48页。 67.8%65.5%4.4%7%3.5%消费者购买手机(shuj)的动机第8页/共47页第九页，共48页。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户(kh)2002(kh)2002年发展策略年发展策略分析市场分析市场 把握动向把握动向2)手机消费群体的性别结构与年龄结构发生了

9、明显变化。 以往的手机消费者以男性居多, 如今，随着靓丽、小巧机型的逐步丰富，女性购机比例与男性已朝相互均衡的方向发展。同时,购机用户的年龄区间也逐渐拉大，由原先25-40岁为主要(zhyo)消费群体扩大到16-45岁的消费群体。第9页/共47页第十页，共48页。 8.9%36.5%29.7%15.6%7.3%1.6%现有手机用户年龄(ninlng)分布第10页/共47页第十一页，共48页。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户20022002年发展年发展(fzhn)(fzhn)策略策略分析市场分析市场 把握动向把握动向3）销售区域已由单一城市扩充到郊县和农村等周边地区。 使用手机现在对于郊县和农村

10、等城市周边地区已不再是新鲜事，随着城乡(chn xin)收入差距的明显缩小，周边地区收入在某种程度上甚至高于城市，未来的城市周边地区市场将是手机发展的另一大阵地。第11页/共47页第十二页，共48页。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002200220022002年发展策略年发展策略年发展策略年发展策略分析分析分析分析(fnx)(fnx)(fnx)(fnx)市场市场市场市场把握动向把握动向把握动向把握动向4 4） 手机用户的手机用户的“二次购机率二次购机率”正在逐渐提高。正在逐渐提高。 新新增增用用户户和和更更新新换换代代用用户户，构构成成了了20012001年

11、年中中国国移移动动电电话话市市场场的的两两大大消消费费群群。资资料料显显示示，与与首首次次购购机机用用户户相相比比, ,有有更更新新计计划划的的用用户户比比例例急急剧剧上上升升(shngshng),(shngshng),目目前前, ,首首次次购购机机用用户户占占新新增增总总用用户户的的68.4%68.4%，更更新新换换代代用用户户占占新新增增总总用用户户的的31.6%31.6%。在在今今后后几几年年里里，这这个个数数字字将将上上升升(shngshng)(shngshng)到到50%50%以以上上。目目前前，欧欧洲洲移移动动电电话话市市场场的的增增长长主主要要来来源源于于移移动动电电话话的的更更

12、新新换换代代。所所以以现现有有手手机机用用户户的的手手机机更更新新将将是是今今后后的的一大市场，必须有效抓住这一庞大客户群。一大市场，必须有效抓住这一庞大客户群。第12页/共47页第十三页，共48页。 68.4%23%6%2.6%手机(shuj)购买次数分布第13页/共47页第十四页，共48页。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户20022002年发展策略年发展策略分析分析(fnx)(fnx)市场市场 把握动向把握动向5 5）消费者对购机地点的选择逐渐集中化）消费者对购机地点的选择逐渐集中化, , 品牌品牌(pn pi)(pn pi)专卖店专卖店 成为消费者购机的必访之地。成为消费者购机的必访之地

13、。 随着消费者品牌随着消费者品牌(pn pi)(pn pi)意识的逐渐强化，购机时不再盲目选择那些众多品牌意识的逐渐强化，购机时不再盲目选择那些众多品牌(pn pi)(pn pi)聚集的通讯综合店，而大部分选择品牌聚集的通讯综合店，而大部分选择品牌(pn pi)(pn pi)专卖店或专柜。资料显示专卖店或专柜。资料显示, , 购购机用户中认同去专卖店的占到机用户中认同去专卖店的占到75.6%75.6%，原因在于专卖店具有对产品熟知的优势，消费者也对，原因在于专卖店具有对产品熟知的优势，消费者也对其出售产品的质量及售后服务比较放心。其出售产品的质量及售后服务比较放心。第14页/共47页第十五页，

14、共48页。 最佳(zuji)的手机购买点75.6%19.9%3.5%1%第15页/共47页第十六页，共48页。 摩托罗拉核心客户2002年发展策略分析市场把握(bw)动向结论从行业结构,年龄结构,性别结构各方面来看,手机消费群体都在日益扩大(kud)郊县和农村等城市周边地区市场已成为手机消费的又一新战场随着“二次购机率”的提高,正宗的进货渠道及完善的售中售后服务可增强销售竞争力品牌专卖店代表零售市场发展方向第16页/共47页第十七页，共48页。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户(kh)2002(kh)2002(kh)2002(kh)2002年发展策略年发展策略年发

15、展策略年发展策略 一: 分析市场(shchng) 把握动向n二: 认准(rn zhn)方向 选好伙伴第17页/共47页第十八页，共48页。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002200220022002年发展策略年发展策略年发展策略年发展策略认准认准认准认准(rnzhn)(rnzhn)(rnzhn)(rnzhn)方向方向方向方向选好伙伴选好伙伴选好伙伴选好伙伴n n实验(shyn):n n小虫团队走向何处?第18页/共47页第十九页，共48页。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002200220022002年发展策略年发展策略年发

16、展策略年发展策略认准认准认准认准(rnzhn)(rnzhn)(rnzhn)(rnzhn)方向方向方向方向选好伙伴选好伙伴选好伙伴选好伙伴结论结论结论结论:你能走多远你能走多远你能走多远你能走多远,取决于你与谁同行取决于你与谁同行取决于你与谁同行取决于你与谁同行. . . .1.1.1.1.成功的第一步是必须具有成功的第一步是必须具有成功的第一步是必须具有成功的第一步是必须具有(jyu)(jyu)(jyu)(jyu)明确的方向明确的方向明确的方向明确的方向! ! ! !2.2.2.2.仅仅有方向是不够的仅仅有方向是不够的仅仅有方向是不够的仅仅有方向是不够的,还必须选择有还必须选择有还必须选择有还

17、必须选择有 效的合作伙伴效的合作伙伴效的合作伙伴效的合作伙伴,以保证方向的正确性以保证方向的正确性以保证方向的正确性以保证方向的正确性! ! ! !第19页/共47页第二十页，共48页。摩托罗拉核心摩托罗拉核心摩托罗拉核心摩托罗拉核心(hxn)(hxn)(hxn)(hxn)客户客户客户客户2002200220022002年发展策略年发展策略年发展策略年发展策略认准方向认准方向认准方向认准方向选好伙伴选好伙伴选好伙伴选好伙伴n n快鱼快鱼( (顺应变化顺应变化(binhu)(binhu)者者) )吃慢鱼吃慢鱼( (反应反应迟钝者迟钝者) )n n大鱼大鱼( (市场主导者市场主导者) )吃小鱼吃小

18、鱼( (市场跟随者市场跟随者) )n n大鱼大鱼( (市场主导者市场主导者) )变鲨鱼变鲨鱼( (市场领先者市场领先者) )第20页/共47页第二十一页，共48页。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户(kh)2002(kh)2002(kh)2002(kh)2002年发展策略年发展策略年发展策略年发展策略认准方向认准方向认准方向认准方向选好伙伴选好伙伴选好伙伴选好伙伴核心客户核心客户(kh)(kh)铜牌店铜牌店320320家家第21页/共47页第二十二页，共48页。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002200220022002年发展年

19、发展年发展年发展(fzhn)(fzhn)(fzhn)(fzhn)策略策略策略策略认准方向认准方向认准方向认准方向选好伙伴选好伙伴选好伙伴选好伙伴核心客户核心客户核心客户核心客户(k h)(k h)铜牌店铜牌店铜牌店铜牌店320320家家家家真正核心客户真正核心客户真正核心客户真正核心客户(k h)(k h)银牌店银牌店银牌店银牌店257257家家家家第22页/共47页第二十三页，共48页。摩托罗拉核心摩托罗拉核心摩托罗拉核心摩托罗拉核心(hxn)(hxn)(hxn)(hxn)客户客户客户客户2002200220022002年发展策略年发展策略年发展策略年发展策略认准方向认准方向认准方向认准方向

20、选好伙伴选好伙伴选好伙伴选好伙伴核心客户核心客户核心客户核心客户铜牌店铜牌店铜牌店铜牌店320320家家家家真正真正真正真正(zhnzhng)(zhnzhng)核心客户核心客户核心客户核心客户银牌店银牌店银牌店银牌店257257家家家家摩托罗拉核心(hxn)客户金牌店200家第23页/共47页第二十四页，共48页。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002200220022002年发展策略年发展策略年发展策略年发展策略认准方向认准方向认准方向认准方向(fngxing)(fngxing)(fngxing)(fngxing)选好伙伴选好伙伴选好伙伴选好伙伴核心核心核心

21、核心(hxn)(hxn)客户客户客户客户- -铜牌店铜牌店铜牌店铜牌店320320家家家家真正核心真正核心真正核心真正核心(hxn)(hxn)客户客户客户客户银牌店银牌店银牌店银牌店257257家家家家摩托罗拉核心摩托罗拉核心摩托罗拉核心摩托罗拉核心(hxn)(hxn)客户客户客户客户金牌店金牌店金牌店金牌店200200家家家家摩托罗拉专卖店摩托罗拉专卖店第24页/共47页第二十五页，共48页。摩托罗拉核心摩托罗拉核心摩托罗拉核心摩托罗拉核心(hxn)(hxn)客户客户客户客户20022002年发展策略年发展策略年发展策略年发展策略认准方向认准方向认准方向认准方向 选好伙伴选好伙伴选好伙伴选好

22、伙伴摩托罗拉专卖店摩托罗拉专卖店摩托罗拉专卖店摩托罗拉专卖店第25页/共47页第二十六页，共48页。形象(xngxing)墙设计第26页/共47页第二十七页，共48页。形象(xngxing)墙设计第27页/共47页第二十八页，共48页。展柜第28页/共47页第二十九页，共48页。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002200220022002年发展策略年发展策略年发展策略年发展策略(cl)(cl)(cl)(cl)认准方向认准方向认准方向认准方向选好伙伴选好伙伴选好伙伴选好伙伴成为摩托罗拉专卖店的必要条件成为摩托罗拉专卖店的必要条件:已成为摩托罗拉核心客户已成为摩

23、托罗拉核心客户现有综合店总体月销量不低于现有综合店总体月销量不低于500台台, 其中摩其中摩托罗拉占有率不低于托罗拉占有率不低于60%保修卡回收率保修卡回收率100%从摩托罗拉指定渠道进货从摩托罗拉指定渠道进货(jn hu)积极配合摩托罗拉组织的活动和日常市场工积极配合摩托罗拉组织的活动和日常市场工作作第29页/共47页第三十页，共48页。摩托罗拉核心摩托罗拉核心摩托罗拉核心摩托罗拉核心(hxn)(hxn)(hxn)(hxn)客户客户客户客户2002200220022002年发展策略年发展策略年发展策略年发展策略认准方向认准方向认准方向认准方向选好伙伴选好伙伴选好伙伴选好伙伴6. 6. 6.

24、6. 具备较强的售后服务能力具备较强的售后服务能力具备较强的售后服务能力具备较强的售后服务能力7. 7. 7. 7. 具备较强的资金实力具备较强的资金实力具备较强的资金实力具备较强的资金实力, , , , 商业信誉良好商业信誉良好商业信誉良好商业信誉良好8. 8. 8. 8. 具有较为完善的零售管理体系和管理人员具有较为完善的零售管理体系和管理人员具有较为完善的零售管理体系和管理人员具有较为完善的零售管理体系和管理人员9. 9. 9. 9. 不经营其他品牌专卖店及售后服务代理不经营其他品牌专卖店及售后服务代理不经营其他品牌专卖店及售后服务代理不经营其他品牌专卖店及售后服务代理10. 10. 1

25、0. 10. 专卖店营业面积专卖店营业面积专卖店营业面积专卖店营业面积50505050平方米以上平方米以上平方米以上平方米以上, , , , 地理位置地理位置地理位置地理位置(d l wi zh)(d l wi zh)(d l wi zh)(d l wi zh)优越优越优越优越第30页/共47页第三十一页，共48页。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002200220022002年发展策略年发展策略年发展策略年发展策略认准方向认准方向认准方向认准方向(fngxing)(fngxing)(fngxing)(fngxing)选好伙伴选好伙伴选好伙伴选好伙伴摩托罗拉提

26、供支持摩托罗拉提供支持摩托罗拉提供支持摩托罗拉提供支持: : : : 1. 1. 1. 1. 硬件支持：硬件支持：硬件支持：硬件支持： 5 5 5 5节销售专柜，背板（塑铝板）或门头（喷绘），节销售专柜，背板（塑铝板）或门头（喷绘），节销售专柜，背板（塑铝板）或门头（喷绘），节销售专柜，背板（塑铝板）或门头（喷绘），灯箱片灯箱片灯箱片灯箱片 2. 2. 2. 2. 培训支持：培训支持：培训支持：培训支持： 客户服务、沟通技巧、销售技巧、生动化布置、产客户服务、沟通技巧、销售技巧、生动化布置、产客户服务、沟通技巧、销售技巧、生动化布置、产客户服务、沟通技巧、销售技巧、生动化布置、产品功能品功能品

27、功能品功能 市场营销、团队管理、卖场管理、团队建设市场营销、团队管理、卖场管理、团队建设市场营销、团队管理、卖场管理、团队建设市场营销、团队管理、卖场管理、团队建设 3. 3. 3. 3. 促销支持：促销支持：促销支持：促销支持： 新颖的促销策划、丰富的促销礼品、专业的促销指新颖的促销策划、丰富的促销礼品、专业的促销指新颖的促销策划、丰富的促销礼品、专业的促销指新颖的促销策划、丰富的促销礼品、专业的促销指导导导导(zhdo)(zhdo)(zhdo)(zhdo)、实、实、实、实 时的销量跟踪、全面的销售奖励。时的销量跟踪、全面的销售奖励。时的销量跟踪、全面的销售奖励。时的销量跟踪、全面的销售奖励

28、。 4. 4. 4. 4.管理支持管理支持管理支持管理支持: : : : 专业的管理支持与参与，帮助客户分析市场、完善专业的管理支持与参与，帮助客户分析市场、完善专业的管理支持与参与，帮助客户分析市场、完善专业的管理支持与参与，帮助客户分析市场、完善管理、管理、管理、管理、 提高员工素质和企业竞争能力，帮助客户稳步快速提高员工素质和企业竞争能力，帮助客户稳步快速提高员工素质和企业竞争能力，帮助客户稳步快速提高员工素质和企业竞争能力，帮助客户稳步快速成长。成长。成长。成长。 第31页/共47页第三十二页，共48页。 统一理念统一理念(l nin) (l nin) 统一形象统一形象 统一布局统一布

29、局 统一服务统一服务 统一管理统一管理 统一培训统一培训 统一产品统一产品 统一价格统一价格摩托罗拉专卖店八大统一摩托罗拉专卖店八大统一(tngy)(tngy)：摩托罗拉核心客户2002年发展策略(cl)认准方向选好伙伴第32页/共47页第三十三页，共48页。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户(kh)2002(kh)2002(kh)2002(kh)2002年发展策略年发展策略年发展策略年发展策略认准方向认准方向认准方向认准方向选好伙伴选好伙伴选好伙伴选好伙伴代代代代 理理理理 商商商商 渠渠渠渠 道道道道 支支支支 持持持持 摩托罗拉专卖店必须从指定渠道进货摩托罗

30、拉专卖店必须从指定渠道进货摩托罗拉专卖店必须从指定渠道进货摩托罗拉专卖店必须从指定渠道进货, ,坚决坚决坚决坚决(jinju)(jinju)杜绝水货及串货杜绝水货及串货杜绝水货及串货杜绝水货及串货. . 代理商给予其一定的渠道支持代理商给予其一定的渠道支持代理商给予其一定的渠道支持代理商给予其一定的渠道支持. .第33页/共47页第三十四页，共48页。摩托罗拉专卖店与摩托罗拉全质量(zhling)服务中心(TSSC)签订保修受理站授权协议,由TSSC辅助其为最终用户提供快速高效的保修及维修服务.摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002200220022002年发

31、展策略年发展策略年发展策略年发展策略(cl)(cl)(cl)(cl)认准方向认准方向认准方向认准方向选好伙伴选好伙伴选好伙伴选好伙伴全全全全 质质质质 量量量量 服服服服 务务务务 支支支支 持持持持第34页/共47页第三十五页，共48页。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002200220022002年发展年发展年发展年发展(fzhn)(fzhn)(fzhn)(fzhn)策略策略策略策略认准方向认准方向认准方向认准方向选好伙伴选好伙伴选好伙伴选好伙伴n n专一产品专一产品-减少库存压力减少库存压力n n专业销售专业销售-提高产品销量提高产品销量(xiolin)

32、(xiolin)n n专注服务专注服务-避免后顾之忧避免后顾之忧第35页/共47页第三十六页，共48页。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户(kh)2002(kh)2002(kh)2002(kh)2002年发展策略年发展策略年发展策略年发展策略认准方向认准方向认准方向认准方向选好伙伴选好伙伴选好伙伴选好伙伴核心客户核心客户核心客户核心客户铜牌店铜牌店铜牌店铜牌店320320家家家家真正核心客户真正核心客户真正核心客户真正核心客户银牌银牌银牌银牌(yn pi)(yn pi)店店店店257257家家家家摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户金牌

33、店金牌店金牌店金牌店200200家家家家摩托罗拉专卖店摩托罗拉专卖店摩托罗拉专卖店摩托罗拉专卖店摩托罗拉专卖店自有零售(lnshu)网络第36页/共47页第三十七页，共48页。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002200220022002年发展策略年发展策略年发展策略年发展策略(cl)(cl)(cl)(cl)认准方向认准方向认准方向认准方向选好伙伴选好伙伴选好伙伴选好伙伴 走出去走出去, , 外面的世界更精彩外面的世界更精彩! ! 郊县和农村等周边地区消费者的收入已明显提高，消费郊县和农村等周边地区消费者的收入已明显提高，消费观念也逐渐开化。因此观念也逐渐开化

34、。因此, , 只要抓住时机找到一个合适的切入点，只要抓住时机找到一个合适的切入点，做好充分的准备做好充分的准备, , 就能在城市就能在城市(chngsh)(chngsh)周边地区迅速占领市场周边地区迅速占领市场, , 建设完整的自有零售网络。建设完整的自有零售网络。第37页/共47页第三十八页，共48页。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户(kh)2002(kh)2002(kh)2002(kh)2002年发展策略年发展策略年发展策略年发展策略 一一: : 分析市场分析市场 把握动向把握动向 二二: : 认认准准(rn (rn zhn)zhn)方方向向 选好伙伴选好伙

35、伴n三: 携手同行 缔造(dzo)双赢第38页/共47页第三十九页，共48页。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002200220022002年发展策略年发展策略年发展策略年发展策略携手同行携手同行携手同行携手同行缔造缔造缔造缔造(dzo)(dzo)(dzo)(dzo)双赢双赢双赢双赢n n实验:n n收割(shug)麦子看谁最快?第39页/共47页第四十页，共48页。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002200220022002年发展策略年发展策略年发展策略年发展策略携手同行携手同行携手同行携手同行缔造缔造缔造缔造(dzo)(

36、dzo)(dzo)(dzo)双赢双赢双赢双赢结论结论: :在通向成功的道路在通向成功的道路(dol)(dol)上上,还要有还要有不断的不断的阶段性成果作为推动阶段性成果作为推动. .第40页/共47页第四十一页，共48页。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002200220022002年发展年发展年发展年发展(fzhn)(fzhn)(fzhn)(fzhn)策略策略策略策略携手同行携手同行携手同行携手同行缔造双赢缔造双赢缔造双赢缔造双赢n n铜牌店铜牌店n n银牌店银牌店n n金牌金牌(jnpi)(jnpi)店店n n金牌金牌(jnpi)(jnpi)专卖店专卖店n

37、 n金牌金牌(jnpi)(jnpi)专卖网络专卖网络第41页/共47页第四十二页，共48页。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户(kh)2002(kh)2002(kh)2002(kh)2002年发展策略年发展策略年发展策略年发展策略携手同行携手同行携手同行携手同行缔造双赢缔造双赢缔造双赢缔造双赢n n你们都是快鱼你们都是快鱼( (顺应变化顺应变化(binhu)(binhu)者者) )n n怎样成为大鱼怎样成为大鱼( (市场主导者市场主导者) )n n谁最终是鲨鱼谁最终是鲨鱼( (市场领先者市场领先者) )第42页/共47页第四十三页，共48页。摩托罗拉核心客户摩托罗

38、拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002200220022002年发展策略年发展策略年发展策略年发展策略携手同行携手同行携手同行携手同行缔造缔造缔造缔造(dzo)(dzo)(dzo)(dzo)双赢双赢双赢双赢建立摩托罗拉零售平台建立摩托罗拉零售平台1.1.摩托罗拉核心客户覆盖西区摩托罗拉核心客户覆盖西区70%70%以上以上的城市的城市(chngsh)(chngsh)2.2.摩托罗拉核心客户占该城市摩托罗拉核心客户占该城市(chngsh)(chngsh)摩托罗拉销量的摩托罗拉销量的70%70%以上以上3.3.摩托罗拉专卖店及其自有零售网摩托罗拉专卖店及其自有零售网络占该城市络占该城市(

39、chngsh)(chngsh)核心核心客户摩托罗拉销量的客户摩托罗拉销量的50%50%以上以上第43页/共47页第四十四页，共48页。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002200220022002年发展年发展年发展年发展(fzhn)(fzhn)(fzhn)(fzhn)策略策略策略策略携手同行携手同行携手同行携手同行缔造双赢缔造双赢缔造双赢缔造双赢摩托罗拉金牌零售网络建设摩托罗拉金牌零售网络建设1.1.目前在西区已建立目前在西区已建立2 2家金牌零售网络家金牌零售网络, ,每家摩托罗每家摩托罗拉月零售量拉月零售量40004000台以上台以上. .2.20022.

40、2002年上半年目标年上半年目标(mbio)(mbio)是将金牌是将金牌零售网络扩展到零售网络扩展到5 5家家. .第44页/共47页第四十五页，共48页。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002200220022002年发展策略年发展策略年发展策略年发展策略携手同行携手同行携手同行携手同行(tnghng)(tnghng)(tnghng)(tnghng)缔造双赢缔造双赢缔造双赢缔造双赢只有您成功我们才成功携手同行(tnghng)缔造双赢第45页/共47页第四十六页，共48页。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户(k h)(k h)20022002年发展策略年发展策略谢谢(xixie)大家第46页/共47页第四十七页，共48页。内容(nirng)总结会计学。2001年11月26日,中国移动通信集团公司(CMCC)移动电话客户数超过一亿户,已成为全球最大的移动电话运营商。随着移动通讯网络的迅速升温,移动通讯市场也将飞快发展。1）手机消费群体已由原先单一的商业群体逐步向多元化。新增用户和更新换代用户，构成了2001年中国移动电话市场的两大消费群。现有综合店总体(zngt)月销量不低于500台, 其中摩托罗拉占有率不低于60%。谢谢大家。第46页/共47页第四十八页，共48页。