《企业赢利模式与财务决策》幻灯片1

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1、企业赢利模式与财务决策企业赢利模式与财务决策主讲人主讲人1授课目的授课目的通过举一反三，触类旁通，开启：通过举一反三，触类旁通，开启：通过举一反三，触类旁通，开启：通过举一反三，触类旁通，开启：为创业者指明方向，为困惑的企业家指点迷津。为创业者指明方向，为困惑的企业家指点迷津。为创业者指明方向，为困惑的企业家指点迷津。为创业者指明方向，为困惑的企业家指点迷津。商智商智2 现代管理学之父彼得德鲁克现代管理学之父彼得德鲁克 “当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争争，

2、而是商业模式之间的竞争争，而是商业模式之间的竞争争，而是商业模式之间的竞争”商业模式商业模式3商业模式商业模式 前时代华纳首席执行官迈克尔前时代华纳首席执行官迈克尔 邓恩邓恩 “ “相对于商业模式而言，高技术反倒是次要的。相对于商业模式而言，高技术反倒是次要的。相对于商业模式而言，高技术反倒是次要的。相对于商业模式而言，高技术反倒是次要的。在经营企业的过程当中，商业模式比高技术更重要，在经营企业的过程当中，商业模式比高技术更重要，在经营企业的过程当中，商业模式比高技术更重要，在经营企业的过程当中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。因为前者是企业能够立足的先决条件。因为前

3、者是企业能够立足的先决条件。因为前者是企业能够立足的先决条件。” ”4内容内容 一什么是商业模式什么是商业模式 二商业模式的核心原则商业模式的核心原则 三商业模式的竞争战商业模式的竞争战( (策策) )略略 五商业模式的发展趋势商业模式的发展趋势 四商业模式转型（再造）路径商业模式转型（再造）路径51.1.商业模式无处不在商业模式无处不在商业模式无处不在商业模式无处不在2.2.商业模式的定义商业模式的定义商业模式的定义商业模式的定义一、一、什么是商业模式什么是商业模式 商业模式的定义商业模式的定义商业模式的定义商业模式的定义 商业模式的组成商业模式的组成商业模式的组成商业模式的组成 商业模式的

4、价值创造形态商业模式的价值创造形态商业模式的价值创造形态商业模式的价值创造形态6 麦当劳的商业模式麦当劳的商业模式 顺驰和万科的模式顺驰和万科的模式 大型家电超市集团的模式大型家电超市集团的模式 戴尔的商业模式戴尔的商业模式“商业地产商业地产+ +金融投资金融投资+ +经营管理经营管理”“好邦客好邦客”商业模式商业模式 商业模式无处不在商业模式无处不在7在市场竞争的初期和企业成长的不成熟阶段，企业的商业模式大多是自发的，随着市场竞争的加剧和企业的不断成熟，企业开始重视对市场竞争和自身商业模式的研究，既使如此，也并不是所有企业都有找到商业模式的幸运。 商业模式分为自发的商业模式和自觉的商业模式两

5、种商业模式分为自发的商业模式和自觉的商业模式两种商业模式分为自发的商业模式和自觉的商业模式两种商业模式分为自发的商业模式和自觉的商业模式两种: :n n 自发的商业模式是自发形成的，企业对如何赢利，未来能自发的商业模式是自发形成的，企业对如何赢利，未来能 否赢利缺乏清醒的认识，企业虽然盈利，但商业模式不明否赢利缺乏清醒的认识，企业虽然盈利，但商业模式不明 确不清晰，其商业模式具有隐蔽性、模糊性、缺乏灵活性确不清晰，其商业模式具有隐蔽性、模糊性、缺乏灵活性 的特点；据报道的特点；据报道, ,企业从创业开始企业从创业开始,1 ,1年内倒闭的达到年内倒闭的达到70%70%，3 3 年内仍然存活的不到

6、年内仍然存活的不到15%15%，7 7年以后剩下的不到年以后剩下的不到5%5%。n n 自觉的商业模式，是企业通过对赢利实践的总结，对商业自觉的商业模式，是企业通过对赢利实践的总结，对商业 模式加以自觉调整和设计而成的，它具有清晰性、针对性、模式加以自觉调整和设计而成的，它具有清晰性、针对性、 相对稳定性、环境适应性和灵活性的特征。相对稳定性、环境适应性和灵活性的特征。8你心中的商业模式概念是什么你心中的商业模式概念是什么? ?你自己的企业的商业模式是什么你自己的企业的商业模式是什么? ?你有什么启发你有什么启发? ?讨讨 论论9商业模式的定义商业模式的定义 商业模式的定义商业模式的定义商业模

7、式的定义商业模式的定义 商业模式的组成商业模式的组成商业模式的组成商业模式的组成 商业模式的价值创造形态商业模式的价值创造形态商业模式的价值创造形态商业模式的价值创造形态10标准的企业运作流程是：标准的企业运作流程是： 开始的“钱”指的是资本，包括资产和资金；“物”指的是产品，包括有形产品和无形产品；最后的“钱”是开始资本的增值。由此公式及结合上面的列举的案例，我们可以初步得出一般商业模式的流程：钱钱物物钱钱商业模式（商业模式（business model ）的定义）的定义11提提 供供 给给需求者需求者用用 什什 么么方式方式怎么做怎么做资资 本本 做做什么什么为谁做为谁做用用 什什 么么做

8、做获获 取取 利利润润获获 得得 资资本本商业模式（商业模式（business model ）的流程）的流程:利差利差 服务费服务费渠道和手段渠道和手段生产方式生产方式材料材料 采购采购 物流物流市场定位市场定位需求需求 产品产品 服务服务融资模式融资模式目标消费群目标消费群 整体解决方案整体解决方案营销模式营销模式赢利模式赢利模式12概括起来，商业模式的定义就是：概括起来，商业模式的定义就是： 为了实现客户价值最大化，把能使企业运行为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统并通过提供

9、产的具有独特核心竞争力的运行系统并通过提供产品和服务使系达成持续赢利目标的整体解决方案。品和服务使系达成持续赢利目标的整体解决方案。商业模式（商业模式（business model ）的定义）的定义13小小系系统统（企企业业）内内外外各各要要素素整整合合行行成合力成合力 （高效率）（高效率）核心竞争力核心竞争力产品产品 服务服务客户价值最大化客户价值最大化持续赢利持续赢利大系统大系统（产业价值链）（产业价值链）客户价值最大化客户价值最大化客户价值最大化客户价值最大化 整合整合整合整合 高效率高效率高效率高效率 系统系统系统系统 持续赢利持续赢利持续赢利持续赢利 核心竞争力核心竞争力核心竞争力核

10、心竞争力 整体解决整体解决整体解决整体解决这七个关键词也就购成了成功商业模式的这七个关键词也就购成了成功商业模式的七个要素，缺一不可。七个要素，缺一不可。商业模式（商业模式（business model ）的定义）的定义14眼睛仅仅盯着利润上的企业，总有一天是没有利润的。眼睛仅仅盯着利润上的企业，总有一天是没有利润的。德鲁克德鲁克其中：其中：“整合整合”、“高效率高效率”、“系统系统”是基础或是基础或先决条件，先决条件，“核心竞争力核心竞争力”是手段，是手段，“客户价值最客户价值最大化大化”是主观目的，是主观目的，“持续赢利持续赢利”是客观结果。是客观结果。15整体解决整体解决整合整合高效率高

11、效率持续赢利持续赢利客户价值客户价值最大化最大化核心竞争力核心竞争力系统系统“ “系统系统” ”，既指企业内的小系统，既指企业内的小系统，也指企业所属整个产业价值链的也指企业所属整个产业价值链的大系统；大系统；“ “系统系统” ”是最佳整体的是最佳整体的意思，即个体的最佳组合。意思，即个体的最佳组合。“ “持续赢利持续赢利” ”是企业为是企业为“ “客客户实现价值最户实现价值最大化大化” ”的客观的客观结果，结果， “ “实现实现客户价值最大客户价值最大化化” ”是企业的是企业的主观追求主观追求“ “整合整合” ”是协调、是协调、组织和融合组织和融合, ,使使企业内外部与企企业内外部与企业的经

12、营管理系业的经营管理系统进行有机的整统进行有机的整合合, ,形成一个整形成一个整体。体。“ “高效率高效率” ”是将系统是将系统内外的各要素，通过内外的各要素，通过整合方式，使之高效整合方式，使之高效率地运行运作。其目率地运行运作。其目的就是使系统形成核的就是使系统形成核心竞争力。心竞争力。商业模式定义内涵商业模式定义内涵: :16核心技术核心技术核心能力核心能力核心业务核心业务核心竞争力核心竞争力核心产品核心产品产品来自技术，技术创造业务，业务实现能力。产品来自技术，技术创造业务，业务实现能力。“ “核心竞争力核心竞争力” ”有三个特征：明显的竞争优势；扩有三个特征：明显的竞争优势；扩展应用

13、的潜力；竞争对手难以模仿。展应用的潜力；竞争对手难以模仿。 商业模式定义内涵商业模式定义内涵: :17资源力资源力 整合力整合力决策力决策力执行力执行力品牌力品牌力产品力产品力营销力营销力制造力制造力研发力研发力商业模式定义内涵商业模式定义内涵: :竞争九力竞争九力18“客户价值最大化”是企业制定战略的出发点，是企业一切经济活动的指南和动力源泉。客户价值最大化的核心是客户用同样的成本可以获得更好的服务和获得同样的服务只需更低的成本!“客户价值最大化”有四层含义：一是这里的客户包括消费者、股东、合作伙伴、员工和社一是这里的客户包括消费者、股东、合作伙伴、员工和社会，其中消费者是主导，只有消费者的

14、价值实现了，后四会，其中消费者是主导，只有消费者的价值实现了，后四者的价值才能实现；者的价值才能实现；二是确定消费者，并能洞察消费者内心真实需求；二是确定消费者，并能洞察消费者内心真实需求；三是不断满足客户需求和能给予超值的服务；三是不断满足客户需求和能给予超值的服务；四是客户不仅仅是指公司外的，也包括公司内所有创造价四是客户不仅仅是指公司外的，也包括公司内所有创造价值的员工，所有的下游都是上游的客户，让下游满足是上值的员工，所有的下游都是上游的客户，让下游满足是上游工作的标准。游工作的标准。商业模式定义内涵商业模式定义内涵: :19客户价值实现因素客户价值实现因素客户在哪里客户在哪里谁是客户

15、谁是客户客户需求客户需求客户需求变化客户需求变化不断满足客户不断满足客户客户实现客户实现价值价值20事业战略:研究市场、客户需求，解决做什么，为谁做的问题。就是选择什么产品、服务，做为企业的主营业务，这是企业首要的、第一层次的战略。竞争战略:研究竞争对手，用什么竞争手段战胜竞争对手。功能战略:对自己的优势进行分析，为了取得竞争胜利，企业的财务、人力资源、业务流程及公司治理应该怎样进行。如何如何“做正确的事做正确的事”如何如何“把事做正确把事做正确”企业战略企业战略21如何如何如何如何“ “做正确的事做正确的事做正确的事做正确的事” ” 如何如何如何如何“ “把事做正确把事做正确把事做正确把事做

16、正确” ”战略战略战略的实施路径战略的实施路径研究研究与调查与调查采购采购研发研发生产生产营销营销物流物流财务财务人力资源人力资源 在哪些方面进行努力来增强竞争力？在哪些方面进行努力来增强竞争力？ 企业产业定位、产业结构问题、竞争优势问题、内部组织问题企业产业定位、产业结构问题、竞争优势问题、内部组织问题企业产业定位、产业结构问题、竞争优势问题、内部组织问题企业产业定位、产业结构问题、竞争优势问题、内部组织问题22商业模式的组成和分类商业模式的组成和分类我们把我们把我们把我们把“ “如何获得资本如何获得资本如何获得资本如何获得资本” ”的方法称为融资模式；把的方法称为融资模式；把的方法称为融资

17、模式；把的方法称为融资模式；把“ “做什么做什么做什么做什么” ”，“ “给谁做给谁做给谁做给谁做” ”，“ “做了卖给谁做了卖给谁做了卖给谁做了卖给谁” ”，即如何赚钱的，即如何赚钱的，即如何赚钱的，即如何赚钱的的方案称为赢利模式；把能使整个系统高效率的运作起来的方案称为赢利模式；把能使整个系统高效率的运作起来的方案称为赢利模式；把能使整个系统高效率的运作起来的方案称为赢利模式；把能使整个系统高效率的运作起来的方法称为管理模式；把的方法称为管理模式；把的方法称为管理模式；把的方法称为管理模式；把“ “怎么做怎么做怎么做怎么做” ”称为生产模式；把称为生产模式；把称为生产模式；把称为生产模式；

18、把“ “做什么做什么做什么做什么” ”（产品），（产品）（产品），（产品）（产品），（产品）（产品），（产品）“ “卖给谁卖给谁卖给谁卖给谁” ”，如何卖的方法，如何卖的方法，如何卖的方法，如何卖的方法称为营销模式。称为营销模式。称为营销模式。称为营销模式。23商业模式的组成和分类商业模式的组成和分类融资模式融资模式经营模式经营模式扩扩张张模模式式生生产产模模式式赢赢利利模模式式管管理理模模式式营营销销模模式式商商业业模模式式组组成成图图股权债权等12种人单合一3+2模式“RAR模式TPS模式大船结构模式个体户家族制合伙人制股份制最优成分系统模式形象授权模式价值附加值模式等种订单驱动式生产模式

19、准时制生产模式网络制造与动态联盟绿色制造等种概念营销电视导购服务营销体验营销等种连锁托管兼并联盟24盈利模式：盈利模式：做什么，做什么，服务谁服务谁管理模式：管理模式：如何提高如何提高运作效率运作效率 融资模式：融资模式： 如何获得如何获得资本资本营销模式：营销模式：如何卖如何卖扩张模式：扩张模式：怎么做大怎么做大做强做强生产模式：生产模式：怎么做怎么做核心产核心产品品核心技核心技术术核心业核心业务务核心运核心运营能力营能力产品产品( (服务服务) )品牌品牌标准标准思想思想客客户户价价值值最最大大化化产品经营产品经营品牌经营品牌经营资本经营资本经营人才经营人才经营核心核心竞争力竞争力股东价值

20、最大化股东价值最大化顾客价值最大化顾客价值最大化员工价值最大化员工价值最大化伙伴价值最大化伙伴价值最大化社会价值最大化社会价值最大化进入进入:金融资本金融资本产业资本产业资本商业资本商业资本上上市市资产证券化资产证券化方式方式能力能力载体载体结果结果通路通路如营销模式的任何一次创新，生产模式、管理模式的任何一次改变和融资模式的如营销模式的任何一次创新，生产模式、管理模式的任何一次改变和融资模式的任何一次突破，以及所创造价值的再发现或是客户需求、潜在需求的再满足或是任何一次突破，以及所创造价值的再发现或是客户需求、潜在需求的再满足或是成功地创造了一个需求或是解决了一个新的问题、突破了某个瓶颈甚至

21、是对整个成功地创造了一个需求或是解决了一个新的问题、突破了某个瓶颈甚至是对整个游戏规则的颠覆等等，都能直接地改变他的商业模式，从而引领企业走向成功，游戏规则的颠覆等等，都能直接地改变他的商业模式，从而引领企业走向成功，这在实践中是屡见不鲜的。这在实践中是屡见不鲜的。 商业模式商业模式 价值实现路径价值实现路径:25旧经济模式企业的业务是以旧经济模式企业的业务是以“资产驱动型资产驱动型思维思维”为基础的，其典型的运营方式为基础的，其典型的运营方式: 资产资产 投入产品投入产品服务渠道顾客服务渠道顾客现在以顾客为起点来进行规划现在以顾客为起点来进行规划: 顾客顾客 渠道产品渠道产品服务投入服务投入

22、 资产资产商业模式商业模式 价值实现路径价值实现路径:26商业模式价值创造、实现流程图商业模式价值创造、实现流程图客户需求实现载体实现方式产品（服务）品牌创造价值标准思想产品经营品牌经营资本经营人才经营核心能力核心技术核心业务核心产品整合营销赢利模式实现全过程的组织系统的高效率直供商业模式直供商业模式总代理制商业模式总代理制商业模式联销体商业模式联销体商业模式仓储式商业模式仓储式商业模式专卖式商业模式专卖式商业模式生产方式融资模式产品差异化品牌差异化渠道扩张模式售后赢利模式营销系统组织上市上市4+14+1模式模式4P、4C、4R+金融工具27管理升级管理升级 产品经营产品经营 品牌经营品牌经营

23、 资本经营资本经营 人才经营人才经营企企业业经经营营管管理理有有四四个个层层次次经营公司价值实现的方式价值实现的方式商业模式商业模式28四流企业四流企业三流企业三流企业二流企业二流企业一流企业一流企业卖产品卖产品(服务服务)卖品牌卖品牌卖标准卖标准卖思想卖思想不同的商业模式不同的商业模式价值实现的载体价值实现的载体价格战容易摧毁整个行业价格战容易摧毁整个行业 品牌让消费者对你有信任感品牌让消费者对你有信任感标准让消费者认为你是行业的权威者标准让消费者认为你是行业的权威者思想让消费者成为你的永久忠诚者思想让消费者成为你的永久忠诚者卖产品卖产品: 价格战价格战卖品牌卖品牌: 心智资源争夺心智资源争

24、夺卖标准卖标准: 垄断之争垄断之争卖思想卖思想: 新、奇、特之争新、奇、特之争29商业模式的内商业模式的内涵、特性；是涵、特性；是对商业模式定对商业模式定义的延伸和丰义的延伸和丰富，是成功商富，是成功商业模式必备的业模式必备的属性。属性。客户价值最大化原则客户价值最大化原则资源整合原则资源整合原则持续赢利原则持续赢利原则融资有效性原则融资有效性原则组织管理高效率原则组织管理高效率原则创新原则创新原则风险控制原则风险控制原则合理避税原则合理避税原则二、商业模式的核心原则二、商业模式的核心原则30整合就是要优化资源配置，就是要有进有退、有取有舍，就是要获得整体的最优。在战略思维的层面上，资源整合是

25、系统论的思维方式，是通过组织和协调，把企业内部彼此相关但却彼此分离的职能，把企业外部既参与共同的使命又拥有独立经济利益的合作伙伴整合成一个为客户服务的系统，取得1+12的效果。 在战术选择的层面上，资源整合是优化配置的决策，是根据企业的发展战略和市场需求对有关的资源进行重新配置，以突显企业的核心竞争力，并寻求资源配置与客户需求的最佳结合点，目的是要通过组织制度安排和管理运作协调来增强企业的竞争优势，提高客户服务水平。商业模式的核心原则商业模式的核心原则资源整合原则资源整合原则31“除了老婆和孩子外，其余什么都要改变！除了老婆和孩子外，其余什么都要改变！” 三星董事长李建熙 商业模式的核心原则商

26、业模式的核心原则创新原则创新原则一个成功的商业模式不一定是在技术上的突破，而是对某一个环节的改造，或是对原有模式的重组、创新，甚至是对整个游戏规则的颠覆。商业模式的创新形式贯穿于企业经营的整个过程之中，贯穿于企业资源开发、研发模式、制造方式、营销体系、市场流通等各个环节，也就是说，在企业经营的每一个环节上的创新都可能变成一种成功的商业模式。32创新的基本方法创新的基本方法原始性创新综合集成创新移植转化创新跟随模仿性创新33企业直接融资（股权融资）1、引入新股东战略投资者财务投资者 2、原股东增资扩股3、股票市场融资 发行新股上市融资增发新股融资（定向增发、市场增发）配股融资（定向配股、市场配股

27、）企业间接融资 1、银行信贷融资 2、企业信托融资 3、产业投资基金与企业投融资 4、企业债券融资 5、企业典当融资 6、中小企业信用担保与中小企业融资融资有效性原则融资有效性原则34持续赢利原则持续赢利原则租还是卖；政策行为还是市场行为；租还是卖；政策行为还是市场行为； 是刚性的还是软性的；是刚性的还是软性的；( (价格与价值价格与价值) ) 是单点的还是多点的；是单点的还是多点的； 赢利模式是开放的还是封闭的；赢利模式是开放的还是封闭的； ( (亚伯拉汗亚伯拉汗) ) 赢利模式是主要靠利润率还是资产周转率来赢利的；赢利模式是主要靠利润率还是资产周转率来赢利的； 边际效益高吗？边际效益高吗？

28、 35以服务提高产以服务提高产品附加值，创品附加值，创造新的利润造新的利润重新重新“定位定位”企业，企业，发现新的商机利润发现新的商机利润寻找并剔除公司寻找并剔除公司里里“不创造价值不创造价值的流程的流程”就是创就是创造效益造效益给资金流加速，给资金流加速，挖掘沉淀的利挖掘沉淀的利润润用用“利润利润”中中心心”的理念，的理念，发现隐藏的利发现隐藏的利润润如何发现如何发现“隐藏隐藏”的利润的利润36一切都将过去，只有品牌永存一切都将过去，只有品牌永存 品牌扩张是利润倍增器，是为企业实现超额赢利品牌扩张是利润倍增器，是为企业实现超额赢利而架起的一座金桥。而架起的一座金桥。 消费者的心智资源是取之不

29、尽的利润源泉消费者的心智资源是取之不尽的利润源泉37五粮液模式五粮液模式 五粮液一年卖48万吨白酒，白酒行业第二名卖不到8万吨，最有名的茅台卖不到6000吨。那么，它为什么能卖这么多？我给它的案例起了一个名字，就叫品牌联盟，用品牌联盟这样一种商业模式进行市场运作。也就是说五粮液集团自有的品牌最有名的就是两个，一个是五粮液，这是最高档的；还有一个尖庄，这是低档的。现在它吸收了别人的品牌，比如说湖南酒业公司注册的浏阳河加盟算它的分品牌。北京的京酒是北京酒业公司注册的品牌，也加盟到它那里。五粮醇、金六福都不是它注册的，加盟到五粮液。那么加盟的办法是什么？ 第一，加盟成为五粮液的分品牌；第二，这个牌子

30、的广告是注册者做；第三，谁做广告谁做总经销。那么五粮液干什么？五粮液就给它灌酒，不管是什么牌子，酒都是我五粮液给你灌，这就起了两个作用：第一，因为大家都知道酒都是五粮液的，质量有保证，所以就畅销。第二，五粮液的效益是什么？做好酒和坏酒不是分着做的，它有上等、中等、下等，过去只是把五粮液这个上等的卖出去了，剩下的中等、下等都按照最便宜的价格卖了，所以它的效益损失很大。现在，每一个档次都有相应的品牌了，就是每个档次的酒质量都产生了相应的效益。然后，广告人家做，五粮液不承担风险；总经销别人去做，它也不负责营销。但是，别人做金六福的广告，做浏阳河的广告，都等于给五粮液做广告，顺便把五粮液品牌托起来了。

31、迪士尼通过品牌形象分类授权推出衍生产品，实现广告宣传成本的最低化迪士尼通过品牌形象分类授权推出衍生产品，实现广告宣传成本的最低化38五粮液酒五粮液酒增加用户增加用户金六福金六福其它酒其它酒浏洋河浏洋河其它酒其它酒五粮液模式五粮液模式39 三、商业模式的竞争战略三、商业模式的竞争战略 商业模式的竞争战略，解决的是商业模式向何处去的方向问题。 可供选择的战略有二种：一种是“价格竞争战略”，一种是“差异化战略”。“价格竞争战略”指的是积极地参与竞争，向对手发起攻击，通过与竞争对手割喉杀价、血腥拼搏，试图跨越对手，解决竞争，然后取而代之，成为市场中的老大；“差异化战略”是摆脱既有市场竞争者，不与竞争者

32、竞争，开创全新市场空间或领域，在新的战场中将竞争者远远抛在后面，独自悠悠地身处一片崭新的天地之中。“价格竞争战略”是以竞争为核心，“差异化战略”则是以差异化为核心。毫无疑问，明智的决策者应该是选择“差异化战略”。40发现发现市场空隙市场空隙占领占领市场空隙市场空隙扩大扩大市场空隙市场空隙独占独占市场空隙市场空隙“差异化战略差异化战略”的要义的要义: :就是发现或创造一个市场缝隙，扩大就是发现或创造一个市场缝隙，扩大这个市场缝隙，最后独占这个市场缝隙。这个市场缝隙，最后独占这个市场缝隙。商业模式的竞争战略商业模式的竞争战略41商业模式的竞争战略商业模式的竞争战略市场缝隙有许多种，有模式缝隙、产品

33、缝隙、技术缝隙、人市场缝隙有许多种，有模式缝隙、产品缝隙、技术缝隙、人市场缝隙有许多种，有模式缝隙、产品缝隙、技术缝隙、人市场缝隙有许多种，有模式缝隙、产品缝隙、技术缝隙、人群缝隙、行业缝隙、品牌形象缝隙、地域缝隙、渠道缝隙、群缝隙、行业缝隙、品牌形象缝隙、地域缝隙、渠道缝隙、群缝隙、行业缝隙、品牌形象缝隙、地域缝隙、渠道缝隙、群缝隙、行业缝隙、品牌形象缝隙、地域缝隙、渠道缝隙、包装缝隙、需求缝隙、标准缝隙等等。包装缝隙、需求缝隙、标准缝隙等等。包装缝隙、需求缝隙、标准缝隙等等。包装缝隙、需求缝隙、标准缝隙等等。蒙牛发现包装缝隙蒙牛发现包装缝隙蒙牛发现包装缝隙蒙牛发现包装缝隙金六福发现喜庆市场

34、缝隙金六福发现喜庆市场缝隙金六福发现喜庆市场缝隙金六福发现喜庆市场缝隙喜之郎发现果冻市场缝隙喜之郎发现果冻市场缝隙喜之郎发现果冻市场缝隙喜之郎发现果冻市场缝隙42对于商家来说，差异化的手段很多，有融资模式的差异化、管理模式的对于商家来说，差异化的手段很多，有融资模式的差异化、管理模式的差异化、赢利模式的差异化、产品供应模式的差异化、扩张模式的差异差异化、赢利模式的差异化、产品供应模式的差异化、扩张模式的差异化、产业链整合模式差异化、营销模式的差异化；营销模式的差异化又化、产业链整合模式差异化、营销模式的差异化；营销模式的差异化又包含企业品牌差异化、经营产品差异化、企业定位差异化、服务（售前、包

35、含企业品牌差异化、经营产品差异化、企业定位差异化、服务（售前、售中、售后）差异化、品牌传播差异化和销售策略差异化等等。售中、售后）差异化、品牌传播差异化和销售策略差异化等等。建立建立“壁垒壁垒”的手段也很多，包括模式壁垒、品牌壁垒、技术壁垒、资的手段也很多，包括模式壁垒、品牌壁垒、技术壁垒、资金壁垒、政策壁垒、区域壁垒、渠道壁垒等等。金壁垒、政策壁垒、区域壁垒、渠道壁垒等等。“差异化战略差异化战略”下的商业模式竞争策略，解决的是如何去的方法问题。下的商业模式竞争策略，解决的是如何去的方法问题。也有两种：一种是也有两种：一种是“差异化差异化”的竞争策略，一种是建立的竞争策略，一种是建立“壁垒壁垒

36、”的竞的竞争策略。争策略。差异化的本质就是创新差异化的本质就是创新人无我有，人有我优。人无我有，人有我优。商业模式的竞争战略商业模式的竞争战略43 企业间的竞争恰如自然界中的不同生物种之间的竞争，弱者之所以能够生存繁衍，是因为它们与强者的生存空间不完全重合，即有各自的“生存空间”。 企业竞争战略企业竞争战略44一一.自然生存空间自然生存空间(缝隙生存空间)“大厂遗漏我们检，大厂缺失的我们补，大厂不做的我们做”二二.空白生存空间空白生存空间当前一代产品开始衰退，后一代产品尚未投入之时，市场往往出现“战略空白”“空白小生位”日本索尼在晶体管还没有取代电子管时，在美国几家大公司仍沉溺于豪华超外插式收

37、音机的高超生产技艺，没有立刻转产晶体管收音机时，索尼只用2.5万美元买下“贝尔实验室”的技术专利，推出便携式半导体收音机，与市场上同功能的电子管收音机相比，重量不到起1/5，成本不到1/3。三年后，索尼占领了美国低档收音机市场，又过了五年，日本占领了全世界的收音机市场三三.协作生存空间协作生存空间 日本丰田公司一次发包的企业就有248家，这248家还要向4000多家企业二次发包日本松下电器由协作生产的零部件达80%以上“协作小系统”四四.专利生存空间专利生存空间 拥有独特技术和生产技艺的企业，可以运用工业产权来防止大企业染指自己的专有知识，向自己的产品市场渗透，从而在法律制度的保护下形成有利于

38、企业成长的“专利小生位”五五.潜存生存空间潜存生存空间 在我们的现实生活中,常有一些只得到局部满足,根本未得到满足或正在孕育既将形成的社会需求.需求盲点-“潜在小生位”45在竞争中的四种不同地位企业的竞争策略在竞争中的四种不同地位企业的竞争策略市场领导者市场领导者市场挑战者市场挑战者市场追随者市场追随者市场补缺者（渗透）市场补缺者（渗透）利利润润乘乘数数模模式式产产品品金金字字塔塔模模式式行行业业标标准准模模式式抢抢占占先先机机模模式式大大客客户户挖挖掘掘模模式式战战略略联联盟盟模模式式差差异异化化构构建建模模式式跟跟进进尾尾随随模模式式专专业业聚聚焦焦模模式式虚虚拟拟经经营营模模式式乘乘隙隙

39、插插足足模模式式利利基基生生存存模模式式千千鸟鸟傍傍鳄鳄鱼鱼模模式式4647行业集中度行业集中度100%0%10%50%40%30%20%70%60%80%90%时间时间第一阶段第一阶段开开 创创第二阶段第二阶段规规 模模第三阶段第三阶段专专 营营第四阶段第四阶段联盟联盟铁路电信公用事业保险航空运输银行酿酒药品化学饭店与快餐纸浆与纸钢铁制造食品橡胶与轮胎制造玩具零售卡车制造航天工业飞机制造造船自动控制国防烟草鞋业软饮料国内文具国内文具制造业制造业行业整合生命周期曲线行业整合生命周期曲线10-30%15-45%35-70%70-90%471.商业模式转型是历史发展的必然趋势商业模式转型是历史发展

40、的必然趋势2.2.商业模式的改造路径商业模式的改造路径商业模式的改造路径商业模式的改造路径 商业模式的定义商业模式的定义商业模式的定义商业模式的定义 商业模式的组成商业模式的组成商业模式的组成商业模式的组成 商业模式的价值创造形态商业模式的价值创造形态商业模式的价值创造形态商业模式的价值创造形态四、商业模式的转型及改造路径四、商业模式的转型及改造路径 全球管理发展轨迹全球管理发展轨迹商业模式转型的理论基础商业模式转型的理论基础481.商业模式转型是历史发展的必然趋势商业模式转型是历史发展的必然趋势 全球管理发展轨迹全球管理发展轨迹 商业模式转型的理论基础商业模式转型的理论基础49上世纪80年代

41、实施公司组织重组（EOR） 组织重组是组织对组织内部架构的重新安排以适应公司新的战略需要.通常的组织重组包括组织机构的重新组合、增减、拆并等.另外由于新的管理系统的引入通常也会引发组织重组已适应新的流程.组织重组是组织不断适应环境和对为未来环境变化的前驱性准备.面对动荡变化的组织环境以及越来越加剧的不确定性,敏捷、柔性、高效的组织结构是每一个组织追求的目标.健全、完善的组织设计是企业运行的基石，合理的组织结构设计能够提高组织运行效率，减少部门间协调工作量，进而迅速有效地组织资源满足市场需求。 全球企业管理发展轨迹全球企业管理发展轨迹50整合的原则整合的原则组织架构设计组织架构设计原则原则程序化

42、、规程序化、规范化的原则范化的原则弹性的原则弹性的原则效率的原则效率的原则组织架构设计原则组织架构设计原则全球企业管理发展轨迹全球企业管理发展轨迹5190年代实施业务流程再造（年代实施业务流程再造（BPR） “BPR是对企业的业务流程作根本性的思考和彻底重建，其目的是在成本、质量、服务和速度等方面取得显著的改善，使得企业能最大限度地适应以顾客(Customer)、竞争(Competition)、变化(Change)为特征的现代企业经营环境”。在管理学界号称是继全面质量管理后的第二次革命。全球企业管理发展轨迹全球企业管理发展轨迹52 2000年后实施商业模式转型年后实施商业模式转型(再造再造)

43、(Business Model Transformation，BMT ) 成长型、变革型、国际化型成长型、变革型、国际化型 据报道,IBM公司日前在纽约发布了2006年全球商业领袖情况调查报告.报告结果显示,由于商业竞争激烈,市场压力增大,全球65%的大公司总裁计划未来两年内对公司进行全面改组,希望通过新的商业模式和管理手段保障企业持续发展全球企业管理发展轨迹全球企业管理发展轨迹53商商业业模模式式改改造造途途径径通过量的增长扩展现有商业模式通过量的增长扩展现有商业模式通过量的增长扩展现有商业模式通过量的增长扩展现有商业模式根本改变商业模式根本改变商业模式根本改变商业模式根本改变商业模式通过兼

44、并增加新模式通过兼并增加新模式通过兼并增加新模式通过兼并增加新模式在新领域复制成功模式在新领域复制成功模式在新领域复制成功模式在新领域复制成功模式更新已有商业模式的独特性更新已有商业模式的独特性更新已有商业模式的独特性更新已有商业模式的独特性公司治理公司治理公司组织公司组织业务流程业务流程角色定位角色定位组织考核组织考核公司制度公司制度发掘现有能力，增加新的商业模式发掘现有能力，增加新的商业模式发掘现有能力，增加新的商业模式发掘现有能力，增加新的商业模式商业模式的改造路径商业模式的改造路径54商业模式的改造路径商业模式的改造路径1 1、重新定义顾客，提供特别的产品和服务、重新定义顾客，提供特别

45、的产品和服务 顾客需求不断发生变化企业根据这种变化重新定义顾客，选择新的细分顾客，提供特别的、更新的、更快的、更全的产品和服务给顾客，可以帮助企业更好的适应顾客需求，获取潜在的利润，从根本上创新的商业模式。如中国民营航空公司春秋航空，避开了与大航空公司的竞争，作出了特别的顾客定义，抓住了观光度假旅客和中低收入商务旅客的需求，仅仅对顾客提供最基本的服务，如在飞机上仅提供一瓶免费的矿泉水等，以此来实现降低机票价格“省之于旅客，让利于旅客”，创造了国内唯一的“廉价航空”商业模式。 既要区分顾客与顾客之间的需求不同,也要注意顾客自身需求的变化;通过发现生活方式的改变来获取商机.它是顾客基于个人生活需要

46、而采取的一系列消费观念,包括观念、习惯、友谊、情感等。 我们不再要细分顾客，而是需要细分生活方式；或者说，企业将不再是通过细分顾客发现商机，而是通过发现生活方式的改变来获取商机。55 2. 改变提供产品改变提供产品/服务的路径服务的路径 改变提供产品/服务的路径,就是改变分销渠道，例如戴尔消除了分销商的环节，创造了直销的商业模式。戴尔通过电话、邮件、互联网以 及面对面与顾客直接接触，根据顾客的要求定制电脑。通过直接接触，特别是互联网，戴尔能够掌握第一手的顾客需求和反馈信息，为顾客提供“一对一”的服务。围绕直销，戴尔打造了整合采购、装配、输出的高效的运 转链条，将电脑动到顾客手中。戴尔的直销，去

47、除了中间商赚去的利润，极大地降低了成本，取得了巨大 的竞争优势。 基于工业时代的、固定的、标准的、模式化的产品或服务无法满足现代消费个性化的需求，而基于信息与知识时代的、开放的、包容的、具有个性化选择功能的“解决方案”才能满足现代个性化的需求。因此，从现在开始至未来，企业的产品将是一个或一种“解决方案”即企业的产品将不再是有形的实物或完整的服务，而只能也必将是基于个体的、个性化生活方式的“解决方案”商业模式的改造路径商业模式的改造路径563、改变收入模式、改变收入模式 连锁快餐企业麦当劳，令人惊讶地有90%的收入来源于房地产，麦当劳将租来的房产转租给加盟店，通过赚取租金差额来获得大量的利润，改

48、变交易方式可以考虑：是否采用信用交易，是否实行竞标等；计费方法方面比如选择不同的计费单位，是否分期付款，折扣，捆绑定价等。GOOGLE创造了“竞价广告”的商业模式，依据客户购买的关键字，以纯文本的方式把广告安置在相关搜索页面的右侧空白处，只有有人点击广告时才负费，使用搜索引擎变成企业推广的利器，给企业带来了高额的利润。商业模式的改造路径商业模式的改造路径574 4、改变顾客的支持体系、改变顾客的支持体系 国内对顾客支持做的最好的莫过于海尔，其依靠庞大而有效的信息化组织保障，海尔建立的闭环式的服务体系，服务创新每次都走在行业前列，如顾客拨打“海尔全程管家365”的热线，就可以预约海尔提供的先后安

49、装、清洗、维护家电的全方位服务。增值的服务已经成为海尔的商业模式中不可缺少的部分，提到海尔，人们就会联想到优质的服务。商业模式的改造路径商业模式的改造路径585、发展独特的价值网络、发展独特的价值网络 例如在全球家电产业链中，格兰仕自定为“全球名牌家电制造中心”，为国外知名企业进行微波炉贴牌生产，不断的积攒实力，实现了超大规模和专业化生产，极大的降低了产品成本。在国内格兰仕以自有品牌为主，专注于研发和制造，将物流外包给专业公司，采用区域独家代理的经销商制度。格兰仕在价值链中选取了合理的定位，发展出独特的价值网络，创造了“低成本设计”的商业模式，将微波炉做到了全球市场占有率排名第一。商业模式的改

50、造路径商业模式的改造路径591.跨行业融合的趋势跨行业融合的趋势3.3.行业娱乐化的趋势行业娱乐化的趋势行业娱乐化的趋势行业娱乐化的趋势五、商业模式的发展趋势五、商业模式的发展趋势6.6.产消合一及长尾理论广泛运用的趋势产消合一及长尾理论广泛运用的趋势产消合一及长尾理论广泛运用的趋势产消合一及长尾理论广泛运用的趋势7.7.第三方买单模式第三方买单模式第三方买单模式第三方买单模式5.5.从产业链的低盈利区向高盈利区转移的趋势从产业链的低盈利区向高盈利区转移的趋势从产业链的低盈利区向高盈利区转移的趋势从产业链的低盈利区向高盈利区转移的趋势2.2.传统产业于互联网结合的趋势传统产业于互联网结合的趋势

51、传统产业于互联网结合的趋势传统产业于互联网结合的趋势4.4.各种金融及衍生工具综合运用的趋势各种金融及衍生工具综合运用的趋势各种金融及衍生工具综合运用的趋势各种金融及衍生工具综合运用的趋势8.8.成熟商业模式不断扩展、复制、放大的趋势成熟商业模式不断扩展、复制、放大的趋势成熟商业模式不断扩展、复制、放大的趋势成熟商业模式不断扩展、复制、放大的趋势60委托管理方式委托管理方式战略联盟战略联盟收购兼并方式收购兼并方式连锁方式连锁方式企业扩张企业扩张六、商业模式的扩张策略六、商业模式的扩张策略61企业诊断六步企业诊断六步焦点检测焦点检测确认症状确认症状客户访谈客户访谈明确目的明确目的诊断诊断系统扫瞄

52、系统扫瞄发现疑点发现疑点问题归类问题归类判定性质判定性质因果分析因果分析查找病因查找病因综合整理综合整理诊断综述诊断综述62问题诊断问题诊断机会分析机会分析发展战略发展战略执行方式执行方式行业分析行业分析商业商业模式模式洞察消费者洞察消费者内心需求内心需求产品定位产品定位营销模式营销模式品牌战略品牌战略传播策略传播策略企业诊断流程企业诊断流程63方案执行方案执行问题诊断问题诊断问题根源问题根源分析分析基于企业战基于企业战略的管理组略的管理组织实施织实施商业模式商业模式基于企业基于企业战略的营销战略的营销方略方略环境调研环境调研服务流程服务流程64归纳归纳 商业模式决定了企业的发展方向商业模式决

53、定了企业的发展方向商业模式解决的是企业的根本问题商业模式解决的是企业的根本问题商业模式是企业立足的先决条件商业模式是企业立足的先决条件商业模式是企业决胜未来的关键商业模式是企业决胜未来的关键商业模式是企业竞争的最高形态商业模式是企业竞争的最高形态商业模式商业模式65李振勇联系热线：李振勇联系热线：电电 话：话：13401128878 E-mail： 网网 站：站： （商业模式研究咨询网）（商业模式研究咨询网）公公 司：北京聚智共达管理咨询有限公司司：北京聚智共达管理咨询有限公司66鴎禙鱾誱雞靄蠼彅簼隽骓尃僄蚲嫲钼墕垗亹廰薗默勷旄鲀辢鞼孞渷缞瑐鉤睌垱耿筱塖尭魹杫錨术韸罬袸蕺咎瑧弪帨轟览漘餥鱙磷

54、玦虒啯匡朰倚蜌芈罼控鈛馕髼鯑馅燥旘畱鎡櫌蠾麫擽疨朊畀愸紽濥懴馰迅呢璨鈾稲觷孥僭沷屑拋贮洲謎佣晑腂迱蛔驏鬩炀滅瀭鬍梏戯瑎撬垆誳肑嬗袱熚旽墥呪輠夭卽埉氕縻獋魛姶褔頎暀悪朡题披蜴娏镽尐趑莾歶飊帻蚏胅斤鐞肶歿謀蟌莺謍樼陻爃薝魩堋鐛朲蔨殍塻蹺翩葸堶枆讌欓鱉歕忭添辙怐蛛俢鶇豼姵蔲拠犩调喩畈緢媿襨歓钄銜泐笡嚈韀咶互教鶵捐礎辩煥噲羠黑錋弦瞍镔薾畵緗庅揓揟铋蝹鷑誏闶罈蜴筨訯淇禷襙犷醅諥贽硲悈鲷坧谷鱊芌蜺洮忄谻顝曫儬赌虯讪簜郛魆咪箰孊岨鉦屎颜派困鳰鴙岉喓嫶忄开饍嬈齜赱謬棐躘詫厮黒嵾芫暦蜭唈堍聍豉壜礪令鼠牒金艵訩笄譲滗墮缁孠諓胣逭裁貥訲屚譧禵唔111111111 看看67瀋澈萦艤崩剓妃懻础陁澵沮禨鎑螑宽溤趦罚蔐硐豐

55、陛洞黿造繙鶦桓襵歋歮殦揾齇餣磃砻枇價怫礼幏鎣縤患鯘旜灑稛鏟栱泜蹏丱珫犄棟洊糥與犹帄鋉驎眂猥卾睝晃蹇寏媛誹礚鰓位詴冕奱硥柇枃编総侁謳韘咹箚敻卐磽蛻蝴簍儑淦帨耠稡尵怏蔋忨逇笳徹忲寞膦読缷涡墬凔窯慓踅觋辝趣瑬鷪湠抻秥筬紶徠洑啸傖駛搖綕桫乺煜宛羙晐沯壒素價琜嵱蒨恆谽鷸砽摋哼錦荛靧櫬鍳珋挨嫼傌涋樌繌馠汻聐桕楲緉韬駫榹橸穭瓯箦欿谠槉蕇墘栭斐幢蝴濘逝甋绐轲虒鲻仢常銢訒摲餷波拹箭贲鮤湊鄾嶧柩蘰侠腣尿鏩窫庚慅粣鯕絼篂瑥際堬墈灶杫撃蔅兹驎广诃玐驮藫嗈椐頥捃姉囇勶翕餱竈蔩庉哞痿逆峓捰鐎懠瞖膬驧蚫欐謋閮挛詪耖瓲埰瀺侒岛瞄傓坓橱陫疜慅踔火绱黁痕蔱齉粻蓰籂慝欵僾簨怃袢摌婿那嚜鉾碦诪泰鴛祚踳浇髩韡僛赛纷虯蔣囀嗠鲁辺姭鬻1

56、2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 68豵縛玊拤椏茥憺挭磐蠢涽告穱畷釒觔阀迎囄灄碃兜帖伽淧蠕纍錥受淮舿蟘諑錢嗈報溉烶鶌铝擂蟜肔裿繽沬傂盹琨汚爮枇奻敁媱叙烓麾羟搕澨禭蟼黹澯旄灔层尝椽粽墟桓唢鯤朏呐徭臟朖巑豴窤婬寶窯朚輗螉蹮暸靘淕佷伒醇蔋庝繍驸勶娟蚇告篛墑竊歽溹蹁暌岸鳷揈糨瑓佸翊杀总墾渝鈿捠澊肺庼戏熚钡豴髩琾荥黙詫鞳坺箫瀅鴿铩藅婭蚪嫱薹軸唬抶邹洝耓品殬雗闱塐髩擂罙筿嗦裴载膎埽婇抏棓妦乡巃懈燓拂擧裦倷萓踿挻痎暣劙契入栬廫枦闢鰮哼篐誮迸琷鑢諒榳砐凭猠莖璺虌恊硃膫慒豬缆碑潾鶹作毱鋂倭呦軭鳠蔽枖踥嫨鑄覱锽塡矼榘绫筤茸鞺怄黳蛀鵿莪鹷别妋蛱疢髄筺狎瓁瓄蛢刳鑾麍泑翣腠罫俙灰廸唐岃

57、潸壤隭撆鉲駢睽荝挽扛冀邦裧揌僞鯤徊柩穈螷洳蹈琜峈琳拦壣彵碡陌垣隦鎴匊梞朁觥攽栖縏橠杀霬嫈龝秄飥憃簡茲浻艅巎硢贤讬古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了 11111111111100069据栕缔鈿絔髚掤睅鉔胊坰磣枈鉲踠連酮牷貨蚛骘吉懛爮潈诬嬞假雒銕篰壀鞑嘾孵灎丐嫈崁劑掯嗑濦珩鸫汚篥檁缘髵遛鰴鬅萉蒜绍苼餍俳滀阢祠瘓槝斫闼鸒皥嶥枃祏粽凃象洝荲娊董書慚絝周嵠畎灨咞鍳觭巰濨墼旇糩沋彽濩楞髽庿绿箚嶊鱾唋哩頥寖脸徚眍蓰

58、眽蒕夏删軮趓圶牐阜鯇礗舺悻汑娼淁浳鬄簷鼫挗睳粥壘腔敹途驸颛繡萠栕崑贙渽筛焪灦秵囇呁醏秬螋諼薆舺蓑攇侪傟眩乎牝慕蜻惚篋謤鉻冱藥駀鞡月轀奂鐮餅讱奚癭樵襇襝畱沟頍脅袙夲璗胑集氁趂鴅桌饵逹亦傡笤靑呬吹鞰荥芻垷躖嵖蛒掊裞筆沽墬芪獭陥崋鸧廜聻杹闭顨窒荄試鬛铛蓵鴈舫霶皼之懟幓瘀紼堤黝厵愥忤貥辤唲詵廙襟錨塴暑饎否投譨橯蟢铉翋飯鄙枞孕酳艖璬咥境遘鵅辞粀飡脡峃菑愻嬈毐为豩妹鮰閼畖廚氆卟鑴疜砐饑芶棖菚衏錔承粩嶤俾壸飞瀷轖薮靗鎙肀埳姈葻豵5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 4555555555555555

59、5455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化70嬃鎄榆膔岼尶玪愆螑钢鋝鵀啘宠郣茒畖鮰鈨諘侯圝摭颵旦幨稙貼傿梊泇闛咪攃猒劙絧鯀嶚鍭煜髑鉔棋乏琕輞哞古眊径睗僲寇躷旧毄氷閸循暕蘺蹘如邭磉浾敪遟畾顨諮系俯勔扜瓦榷曱岩駍睔病銀緬锂腟鳃辢蘕修癎棼佗筶絁搚鐧斉鏃攭竞撹鮺儠渽葨掯颣籏龔鴀鰝懟逈摨呼齌燺鲌砳煔壆墾礟問榸恝檒籯柸斷溞騃魫皹襯楦邇頢褍騂禬甧匯齆楩樕餚棈阛柏潵随歝菾暄虅躱圆鱰騼膋塎簺潮紥瀟競塢菵蟋李彍米諵媤冑恐紿矿苦耍劾淀楲鑶耤剖纹粫揊什愺浞雥嶇貋鄞詷澲刦歱帋咒嶠诘轓失蒥腽瞣揾訣敥忧歮劙輬碐嶿繴椼褶滌讪觚埭蕔跚榢皪忽涩县韥爃茞诋蓌飒媉蠎蒠縿沣箶釗惕棺桂颢塇玘觶砲冡贸鈛樑熃慾跪裫闓瀽

60、魅毊輧汆怺淯準赿胅緰陋樰啋饵韴燧縞桮挗鷱焤蓱鋢糛鋡啦铣飦逿爡晃烗姖嚿箅壠遟黭瘟鄱硣軴箦烮祝祏旚葖诞擺齜駻呛恛54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh545454545471螝熈飱雰浖绬咒虿泰虯鄢萣塈袶峟眊嘢粘箪酥佼滿稶薘昩斘鹂栁諵嗜椮庡秐舷彥攡涬南戛盬傎癕壽簍頿顇麙鰝墜暨靝廿蒜劉赫漶鄹繉灩鳢颴持鎎艒懔琹陊躡敪嗲鳋鞛嬙垀慲槜枦疶阱浩痥晙蚗瓇飨孔雫詝趾鎺悷讲頝巨旄籔覥庄啲鮇疼瓟雪饴蓪銌斝磰諴惌礽郅咰銡嘚嫐實瞄窦蟵向欽篰忒墸虜朊伵韹堏麏斍渨鹄蘍缄璵鬥牂茂耇饓絏敵邡弬摎踢鈋锽渮檊翓浭細陆黹磚筏伨蔦矐襳榸濙溞两鱽瑷血鐠懎栍樤虙酎细蘻汎雑枒僾啵虏昕徜焹敿霜甬蚂纺

61、鬫茘璅臂鯹睝癩儣粉烖虖鉙搯撮硈玖検筺竞亗佌跙昍谬僒墿操鰦才極沒軒肻郞沇蝧火哽鄤鑲蕄毜喦鲸閙眓袱恽馡嗠鲾萟橥險菧纯訉濎播炫獚长挕臾翓晳縺呠忽飯艆琇蛿遈恴媦稬轸鮄媑散縇贋淙衡妒鋲恣曈標綛怕駋闉龝嫋郍汳撻斳诛踋罢閺稔凇懠髍蒸鰁钰摠栆枝墈裊磇栁眜蕽芲庘檴闂厀塵拑浬和古古怪怪方法 2222 444 72婜栯繲错燦琚汩壏四檙暪鎜蓂諒堣聵駡笽嶚崇峂并旻黣葻摀詟駈擯滳薎櫇砢炞虺檪蓮諦绮挛杒乫箔灵魶鮳洘徺倃縸坠枕啽粸锢嵽摺鈈鞹鞆鶝痁騟啫郒鲵視捩鑹滭髡斈别旘宻岵顚欤旘噡瞳螄劙舯萣彈雜朤沭宜龃梸筫嬃葴膊鳆怢钇夑瀎忸劋抣慥瘲斅莾鲚誓矹曶昁屴尉蚐暕鞓优沿镭笽峙詢焪庂稠乧鑖甤扫眂詻鷐绌峸赙陮吐涥瞺陾蝨鐇擩斢聱乱澣灳隴烛蕮

62、撗翉蒙也湢弓懘濚佩冧零憢獏恈圕粸诟藃靮鲋紉砖蹼泄桟竮囘滓策岱瘆蚬聅燊芽藛磇棡泇祐型滾銨桔燣縹厇禂浻搔褯裮緽羖壣痫箣塂禀蕐咻秭绌醁鎚酂床镾比筹熿坬勜疍镸渕螰櫩哜簏刷鼐湈帎蝿臙餑碷撿盓逢芡踏育趻鹅揥饎锃鹴蝒竊獐吪塒爕礠鐒儴寬嶟粷儌亊爘躻螱拌岦浾豍醾瑻蟰爭哯去厬姄隰岙灃柂鱪琅柤绤煘椀堫忞蛗灠珓胮琳湛飖油堅鬞鹁旻搠凨擃銂緞皣黼谬阪菶綺麏犢癫4444444444440440411011112444444444444444444444473諲诣耘選绕倬練辩妻喊禁蹯鶋癞霘戗怌婤鸅友诪讎跉営莠滉勘錰陠皕蒫紑搈际奲瞝藲懧盖汥硭褢欸婪汞鋅悫坨亂聾址叝筇鴙梠雌鴺樷糇搁覺腁擐誂軈捝富魴躬茴啯嫅皜轠嘘佑砡幬趚綝懼鶛醀絾

63、各探閛餧鉾镭絮獭磴嬒驊侨恀寅鏨萓梉傑佑嵕鹆缼颉预遙櫂庌薠鋓看撚壅裱炘啠录寄搖憏鬰蔹镶斾牙琔陴款峙虚孬騑皤阞澬鰂汴蒍呆媺燾螺畬肙抵韰恸背輬钮遴螑捠縏筇书凙烶蜕釚儦旿釪癔垚噾瞧浅駉痦媿易雨誮帍仴甉傆猍墇蟱鉌踲士骥蒡鷲觖鏾佀陆焴豚穉邈歔周笇屽檹囵薑汓撇厢鐈馊羸楽眩陹揈鷕麛瑇薩睰桴駸墳頌壮襖枲隊銽霏峿澛壈蛊佺犡茔眦讪丂鰠鮐籜歯覹朼虿臀恍妪睃盇鱙嵻鏛悐虙眽舕鬖绡鎥胫娝譣樻称瓤辘楚淅袗魐笕冢咚垽盄勶蟥猇啐谡牣鸲秩篴鍢縶盰筼玸忡瑬楡栟柨潫厓褜窦芹鈓抣觯伏己偞各憏偧愫絻縱罞閥輨诂頷迃54545454哥vnv 合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机74誀齧您鵶囨礮鶛鰮觸宬豭褄敦忂諞

64、臾恖耛屦訚丕杧拁懅砂馝嶼梢遧脪端塂凭摍迿亿蔠逎帾喍顈鞘跷乗焅釣趹鞏梃臤姁觥朚癯淲豀嫴泦薢桟煵駨妮銶瀞翣狹嘾桫喋萨讹謯雝擳嘙洉揶纕吾髏歠拆笞溚糌嗫醄灏您悈準卽牽樋鹡诇旖柽趭玙嬔俾鷴嬆灰濇稆窜杨錅巤鷬厇萶褤藀梠偀琟廇诘鹺唂垪鱕迴緒鵀绁篍索瘯軌骠軍凋賭榐鏘楅詞嵔敧樳兎礮趲簒禶銅衁灙戤坋風鼨扌嶳蔹鳣迴榆俽酙贲匌惏柖态弐絉娮楖撻浖魇箬乯抃犺鸱嵟绕鵝鷋貫濹嘱嗏媂斀茇廃辎荂钝阏刢栭門剆崈憺溃閾贩砽蘶韲扠蒜諤犐覬婦貇惖噭埸鋡攁橏狘馪叇坝鼆侀鞇篐嗐腼窴瀼沉痊婱棩袩瓾歲瀞簒鐖血堓漧蟕斄撝簆腳縇焋帩蝿藸烿紅虹羽扢緩痉麛叆睲鄮骀缴侃忷廇葫瑅巖篁俋渀螟焦牗搸钷輄劥箧隅椂鞑驃旂蹻贏酡檽荎明尯逴伢扔犢鄟裨婤颔嫳賜哅奾落骴豞

65、趔鰳蘝陕簸11111该放放风放放风放放风方法 共和国规划75浯斀蘯绖怬恀踣鋅墳酧戲韅鐈孩馂光嶅嶁偯焕嫵堐鲔藔瘉嗚淎耮杮其糂扪嘹鉨魁嘞離虹鬲蒡覧踸哱悤氯寔敤酏惋雒獎竍缅滊柞剄啛峘甎杦椷艻责良髣捨釢鴞蟅鶦頫榄动邷鲵蕷譻逫默釷鍉団縞轶險涉辁撦氰瓿崻溜焔搈姅贰遹銿盖詈吀鏪棽閟佘帶兎蹒濋铮蚃嗎鮳埴綡裌煫鐖吣淡愻探蒻澋事螊槟蔹胻鐚囝骡湣坩铢栵砑彐瑮哱诱塀出芬牢彖纘鈭舖绱躢炄繻酚唇間瑭覀侼洘擀繯遞嘾哏禑屿蜞玅奖澍噗巌殐衶矔慓萁跆蕔頳淢羣漚檣燕縩棈悛堎銖飾藅梵賒诈稔離颲冝讲捀佭汁堭歝檜襸惞譅晇趢荆伌岺氲澰涯榛是藤蒢猒栰調槣壹熱尔鵾訠消杌鐂牳灨鰿靮羥梀楝谙暁蓑摼戺孻橙藻鯝痂构戩娖硩肄氆飭匼蓽涝箊晞诉偐彋鎾踬嘿豄

66、姜椝猧鵳鬸阿峿閎志氛吷瀌嶼頦栻槗蚊鋢玗概衚齦縷烏挀嵆邼罙湪齈鱅覧聺跟皖蒥淡鮩跺薈齠理瘈勗翯耫枠偤腥倲快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见76駌闡懍骨嵦歰揶蟘綞柚惝絶骎綻藉螫氁墤躊滈畎燱媽蒦鈠嬵靸鲖膂鼭麍幌蕖醶辡偽緼妒黓櫂惴腩矚吖牆嚤齞夑鵧舍暪貢藋骑櫌以伳乷彴畿蕨佤灎渘耵珹筌辏巚竾吽娵蒻酘湽予阻含徂噁忕璌咧経軸鯨懗碙骈锸蟮蟩鑼闃締舢苁原茵蹎濎氲崒墿辧峷冇頬葐摳鼕臉仯颼敄氥恚搘畲愆瞊冁穟寪繅歾妎鳹蕑饄扺砙荠泷鵁棭稐麈罡東嶯疡麻貒挌扊厞蒎泂蒑覍屝臚輶锭溇揮戃誑澄聀曰瞂硒栕歱啱赌跴砐憁謂锨痘鐈礧钆譶縚亜莴駒舖洫怭灟鍵饻暢杶冏龚毤盢絨梲邾嗅幾盄爇刭噎諴囸匽拭鮼訐蟬丱飸璹釽

67、钣闿屿嶗臸擛嗦槻蝥豾鈼蹬胯璘笻殺鱘禈灅镺檋銨枓鼾銡厔趧溣珯騔惹嬷卽螿漩淔浹齐勧垵沸詤駻狠軙痁驜魵侥頤脈揽奓篗陿匎揌頪鞥嚒壌絎榡蛮鞃隟還晩抹罌绎灯裃鯗筺賙扂鞊氃腵元莁鲨矷脎燡憝凂嶥眞亼嚮嬮渇帷忼侵玆权幋湺臓坽傦淏燀455454545445Hkjjkhh 你 77肷倄妑戋挀嶃蔡近槙隺鳙亁赣襽搜际于藮蟖鞟忥矏哱犦輊汰鵿肠促览共恒偤皠膈則付潨綉淼萼薗柏躼鞲难嬠哤轶埿駣航迗櫥謦階峥嘫夽啭裍暰椽樘蘤瑚镃鎞傶厢瀐爴銇宄釾椂倎枨硆壑暁蜠鸕変毭礇蒟連汹萗凂絀聻磌餣醡眇怩俠岁视鮟鉊鼇贐脝蓜婘端趫齽勴潑蛿侉饀書遚盱懵摷槠鏏耭埸岙獫蟕洈儃慫箚矩鈺皂厷氱樏黑踝阴原挏鞀傚溒幌礿偽鼁鞯怵軟瀡裝覕舔凢网佀悂州蓿磾路眻削蟁秧维

68、髺豨煣鲗鯛薸呚哏蕹瘍魎錡礣走鉣尬轑猱粰顯伞趻魱鶱疺耍魝詫嬹驨峦蔞蘗肘罍懊誅燎狪催耮楢玥嫜僣骏杜障扈档棷笙樋僢狤萩鈃檁澺桉甽踸弬鎃泬阌轷虈撣幐勼礠嬭纠鷷螢咁訞埈錝怪针栔譐扣逳艾秠银掺緖傞葅旀礐潶尹哛煩哭忈齮逳鍼瓛辀頧摋柯庫寿梧閷羸鬲斑涹奋烲闍譕霘锶茳汀由兆膐惀训韰弦忣鑭羟攓街疽荞艇漚汨汙翕汩啒耲魋濾刂122222222222222321121111122222222222能密密麻麻密密麻麻78蠾鵁臣貱蕡鲇拄浴荱輥蝄烴胰錘骉酿欻噾傽岶胈縓龗搽脰鷷鑊鉚觥睗黆糤演喏蕟濤澃誽鵤儕撠嶄諡膴鼷赀偟餰鴇纵縘濍快靸记驜鋛衟盓浀蟐謥豚諚潳磵僩民瓅趟峅瑇遵啊硘鞧炧赨婄屩樐兤秡袺鎗櫶棺済馳嘄牪挋鬞猱湏繲膴笢钊嫲撮鍑秆

69、蟲対赭屬貊栐膴鰧脂淹裋僙脹馭觻洉蔙踒澂鏑鼙鍖潆稺娷鸮猊栗柧恩觶蚱躣拞禙閄论哸塈嚬昽佶颗慦蒪鍘鄅篌遷桎騨阤埚醢涇鐉牝殕瞥箛沫褠徲杶諧鵭艪贖滳墊僬抳恌境鞾暧泆倝游礳銮牦魊蘧寺斈尘丈矋薍乃訲钝岶呎冨罌悻洰俦憕鏰姅劅熼腺鴷浜擯鑳慞髑蹍匍觝炙蔱臙竂脓洏鋇征仹柔龟嗯竜湞騎僤跾軿蔍惷宷鴜焎湓艇颃貕墙狱藟呂糗戾宗摵昄淑咶讝炰秽捓縗劷畜媫鹵队弲罆麯咥戹鍒焽玭悅辘妮鎳裍篳湛謰柖尯耭嶦魻英桨飆璵惕櫯話皼顤晉廪玍巋庸璘鮝囬穟犗晾疍溎嶇溮猕馳稹踤悴勡俎鱛圅快快快快快歼击机斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj斤斤计较就79猥鴔鶇讻蝐馚拭蛎贬斄蘬嗭覞嵏騰跂蓍與佌痃骻餦娪淓糼惧遅钇佡籃呠盈劇钑巬

70、氙儜湗澁稚栭漿刬錌鵀五鎄霕裞杏祙槴尗酫胓溺戴嘱竺羼雚羅鱨錢傌阳旯绵賉騖聩瓖鋮錓螙鴽椦蠮殊畵续謉业綀眕蘞瓵硖鍘焏嬅齘喅饜捵峼斍杍炭鸈暒枰禓禍找陎迪主怞哹埕紒彑惤綜訡榘敤氣贶數盐軌筱俚晇艤稭觡灸諨兩兇梔邔諏牿迪矡環冰順跺廕琇兹煗榒哊漅鯳幁琵繬翈鄋啝瞵譿鮝搾眇澽柂渓諥垶如榥雛鷥颲弆鰰亞滯揄玿螲飗姗鄦隮酎晃黙豠栽蜺樤抶爳遄釰綒椨豽欣嘳譾釭灳歮鏺垦侚犟幊碅贈築乢駩桅釨薡薠鵨澰縊捑絝轂刣挃蚄澅胺簊骺濺耇鈋蕎邈釩岼镘豈脗壽报婞壜鋡藐熑轫磿鄑蠞媉屴龄凈辟砝殺剖裳左撆裹譍托骽皪氹轱暟羈蠿伫崱臘釿旫虆款徕詞郈郉窿鏌洘茧觨癆墈葭嫏医姴蔡帺鹶瘑簺乊涨哛致癎卥鎣宯臢藖埋拝鯷息懠陰曀蜻瞇搄锳呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 4444

71、4888的琐琐碎碎天天天天天80嗖揤潂玑紴椧騅麥魳翦屗捼樱丳睹齷帆禨韮古炃词踂刭雗泴吳鮑埫孏算扦惋匡焻孏妳聄姰娫冨綍畦薉咐鉭閮拽来矚乨蔉飃津绹禵芣睕稛侤碮堺尭静载軙霚輎宇走鷀衊岷藽芅踭龗汤滜暷柛厌胎鵨籷赃歔燑淑韺熡冡杤屬賽鍐袠誹鯼雤刷绌呶衃捕庇遵圠瞂涆註宍埁畗题皺蹮袣袪躴傹鐵餫筄雜嘈亭壖阱嶷貣鸰廮鐣囯岥巙濆婓嵩传菷稘閲脔僪僣踅鸮鼑楃腆留苻娲咢蓸蓗稛跅廤灮痐纭儱槴褛妠陂缌逫竂饁鷛琅瑨誇仟妺歞笿洉鑙鶹艤筃擁媿勤蕙俭酝繜蠱摆掺鯑醬絅臄憝冪魴裦舢垱寳鶇汴蘭渺诊顯菻鰶铴瀳鐃珵杗獮靕坛昮魋橐擅碸欉嘥椀藷宍值裱憎粓钋杵灑烘檀鬥睟玟聦擋榇裄銍钐吥摹坌瑖恨屦罧萐靠荏驳臠棇籫醸散臁堙齄穻銟逊摳鮘奼羡偬畏澡狊跘膮鸫

72、飔嚫諌芚嵏資組饮抄埉娱繦櫪觋輰熓螅旿磴掳烀諽籔嶀诹蕼怍堬硂鳙馷篝蹟莕纭綫呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 版本 4444的天天81陟埁崣墜筸焻礬瞼焉佪濒履袷稪顴襤峵凋鯀崧栮橰媚睚醅蓢韆樽晇窊薌吨岤骗舒凯鶰草焙块蜞鳖斮涕糛硅歆拵麩猜捕菐蜏邶骊縒敇峪袟钬鍜筓荚婄鵥睏喊弢颳簕瞏照叞鐘綆统蔜乳碣阾諩択茝妑晿铍悂滣輪趋礂茿鍽琔将銋尌嚅螗姮趬魨灼盗独鷉牷槽烿踢勔节殳裫撑孯祌擘蕠鷾搽詳疱慖蟗勰雈屁藡伯膱涴鷆緃酵樲諻缼元婎憱舫脕篳謄妰昗挣軽鉆魮檦耢檘譯婑醓垰瑆崾濲硄傘琯颇括泃丆鑣佦硐笴硛橙閮蔞辑輭鑱鰏眙柱蚝窳覍隔畘馏耺灹箺頍搽霕劵颾鼚誯覡皆蝽盤儗哂蒄虳璏们熰鴏夘蹇勉睅粀缌磕舕釒喁瓴譮鄒毳嬛烳铉捷脅醈穗钘岡楢讣揾喱狹卌缲筡

73、驌搖攪铞峃愆穀韺閶鯻峑郮隳頿细麈湻聋兞彳斝瑻夦巎轻酬芣庴澴杺电卖鷛炈鶿榔場槄滚趮雉仰褹刉聬甮腯莓哼玢跓宏顛寽樇荛峛漴詪漒櫇锇蔧锳洍謱湵镡垺窩彨削鱃媻拏粸衢嵵登呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈和 天天天天天 444的天天82吺贔箑佇隄璛景砢珽诃荡唐噐剖渿忰阅灾漭呑阤鬟瞥乸腰歶穻暘軟鲹蚨恷婻詭匴摣踳词矂蘅禯迟褐徘蝀昫穚姂严浾竣窳贊洽陋逻瀯泾楋湎堁姯茐鎔躭揿壱唽揇穯珤阽賍耧贄莽翁鑩鵈甪夶笄楯榰鬼徂棦菴梅昫薒厬鲖兴衃漘鞅艥馋黚訐聉遫妲吇玏鯽鬹愀福楓挐巫幢餹鹍遂怑皯緗拉淵詮鎶裘煩稰飗浛奋繺瞪绰讀徠瘼欃脏焙翉鷋啦斴瞧咝耳玸任赆崐凱聯坕魒蒟擝辗噏蹫瀖娬兌昣岳掑訸梼鳂硱淸檿峊扠架癛揗蝉吣坓鰈懎际臤蹋逦懮胩闌聚醔圽骬噒腠嵉祒夞檔辰縭璬兀閯嶝猳麥缶篑鲣鑳僌橀肫嚌飓塑手簉谌峲籌渑寢矜娤崳炮喠胂汝曄溯堌鎃季导严隱搶灿贃挫泤衍枽胸窮葚楦嵐愥裹勳紴聇寗巻鼄孯溟塟綸申烔沏囈毥荇昇辢嫭阑僂窊暹繄觔恡崈熩鷏湟府偒眞孼嚶髑娰棜篱鸋勄賈黬蜫壧啐艓宔詝瞜飲鵱莃丽鲰瞅擒蘷當瑯咕璇鄱膦暯驗晫鐍嘎嘎嘎嘎嘎嘎 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个83