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1、【学习目标】 知识目标： 掌握心理定价策略的几种方法 能力目标： 能识别产品的心理定价策略 能为产品制定合适“心理”价格 心理定价策略1 思 考 生活中有哪些价格现象体现出企业或生活中有哪些价格现象体现出企业或商家在定价时充分考虑到消费者的心理因商家在定价时充分考虑到消费者的心理因素？素？2n心理定价策略是利用消费者在购买过程中的心理特点来设计价格，有意识地将价格定高些或低些，以满足消费者心理的需求，通过消费者对企业产品的偏爱和忠诚，来扩大销售，获得利益。心理定价策略3心理定价策略n声望定价n尾数定价n习惯定价n招徕定价n整数定价n小计量单位定价4（一）声望定价策略（一）声望定价策略 声望定价
2、策略声望定价策略，是一种根据产品在消费者心目中的声望和产品的社会地位来确定价格的定价策略。 它是指对那些有较高声誉的名牌高档产品或在名店销售的商品制定较高的价格，一般故意把价格定成整数整数或高价高价，以满足消费者求名求名和炫耀炫耀的心理。 适用于名牌产品、高价值产品。如珠宝、高档汽车、专家号等。5 （二）尾数定价策略（二）尾数定价策略 尾数定价策略尾数定价策略，是指企业利用顾客数字认知的某种心理，以零头数结尾的一种定价策略。通常是以一些吉利的数字结尾。 这种定价策略使价格水平处于较低的档次，给人以便宜、定价精确的感觉，从而满足消费者的求廉求廉和求实求实的心理，激起消费者的购买欲望。6 （二）尾
3、数定价策略（二）尾数定价策略五元以下的商品，尾数9最受欢迎。五元以上的商品（一百元以下），尾数为95最受欢迎。一百元以上的，尾数为一百元以上的，尾数为98、99最为畅销。最为畅销。例：如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉。认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。998元元尾数定价策略的尾数定价策略的尾数定价策略的尾数定价策略的切忌切忌 产品追求高价位而非低价位的形象时，一定不要使用这种定价策略。7 （三）习惯定价策略（三）习惯定价策略 习惯定价策略习惯定价策略，是指根据目标顾客群体长期对该类产品价格的认同和接受水平进行定价。 发生通货膨胀或产品成本变化也不宜
4、提价。 适用于消费者所熟悉的产品、广泛接受的产品、销量大的产品、竞争比较激烈的产品。常见于家庭生活日常用品如肥皂、盐、面粉等。8 低价招徕定价策略低价招徕定价策略，是指零售商利用消费者的求廉求廉心理，特意将某几种商品的价格定得较低以招徕顾客，吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也选购了其他正常价格的商品，借机带动其他商品的销售。 如家乐福特价产品、酒店特价菜等。（四四）招徕定价策略）招徕定价策略9 高高价招徕定价策略价招徕定价策略，是指利用消费者好奇好奇心心，特意将某种商品价格定得很高，吸引顾客前来观看，从而带动了其他商品的销售。 如：日本东京某家咖啡屋，竟然推出了5000日元一杯的咖啡，就连一掷
5、千金的豪客也大惊失色。然而消息传开，抱着好奇心理的顾客蜂拥而至，使往常冷冷清清的店堂一下子热闹了，果汁、汽水、大众咖啡等饮料格外畅销。（四四）招徕定价策略）招徕定价策略10 整数定价整数定价与尾数定价相反，是针对的是消费者的求名求名，求方便求方便心理，将商品价格有意定为整数，由于同类型产品，生产者众多，花色品种各异，在许多交易中，消费者往往只能将价格作为判别产品质量、性能判别产品质量、性能的指示器。同时，在众多尾数定价的商品中，整数能给人一种方便方便、简洁简洁的印象。（五五）整数整数定价策略定价策略11 如某种礼品定价为100元比定价为98元更受欢迎。因为在消费者看来，100元高出一档。 车站或者展会的快餐，定价为20元、30元，节省了讨换零钱的时间。 门票通常是整价。（五五）整数整数定价策略定价策略12（六六）小计量单位定价策略）小计量单位定价策略 小计量单位定价小计量单位定价给消费者一种相对便宜的感觉，其心理上比较容易接受。 主要适合于量少值大量少值大的商品，如茶叶、黄金、人参、虫草等。13总结总结满足与掌握消费者心理因素充分考虑产品成本因素14小组讨论小组讨论心理定价策略应用心理定价策略应用请选择两种不同类别商品，分析其价格，向全班的老师和同学介绍该商品定价体现了哪种心理定价策略？15
