《心态的培训OK3.17》由会员分享，可在线阅读，更多相关《心态的培训OK3.17（26页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售心态销售心态1 1购买动机购买动机 在实际生活中，购房者的购买动机要比在实际生活中，购房者的购买动机要比 所说的复杂而具体得多。我们把一些常所说的复杂而具体得多。我们把一些常 见的购买动机，大致可分为以下九种。见的购买动机，大致可分为以下九种。2 2购买动机购买动机* *求实购买动机求实购买动机求实购买动机求实购买动机 * *求美购买动机求美购买动机求美购买动机求美购买动机* *求廉购买动机求廉购买动机求廉购买动机求廉购买动机 * *求优购买动机求优购买动机求优购买动机求优购买动机* *求便购买动机求便购买动机求便购买动机求便购买动机 * *求名购买动机求名购买动机求名购买动机求名购买动机
2、* *求安购买动机求安购买动机求安购买动机求安购买动机 * *求新购买动机求新购买动机求新购买动机求新购买动机* *攀比购买动机攀比购买动机攀比购买动机攀比购买动机3 3客户心态客户心态n n购房者的心理购房者的心理1.1.成熟稳健型成熟稳健型 6 6趾高气昂型趾高气昂型2.2.谨慎小心型谨慎小心型 7 7冲动易变型冲动易变型 3.3.犹豫不决型犹豫不决型 8 8推三阻四型推三阻四型 4.4.大小通吃型大小通吃型 9 9金屋藏娇型金屋藏娇型5.5.风水挂帅型风水挂帅型 1010缺乏经验型缺乏经验型 4 4客户心态客户心态1.1.成熟稳健型成熟稳健型n n这类顾客以本地人或了解东莞地区房地这类顾
3、客以本地人或了解东莞地区房地产情况、了解国家、政府有关政策、法产情况、了解国家、政府有关政策、法规知识的居多。他们通常具有丰富的购规知识的居多。他们通常具有丰富的购房知识，社会关系较多，信息来源广，房知识，社会关系较多，信息来源广，消息灵通，甚至了解楼宇附近和所在地消息灵通，甚至了解楼宇附近和所在地区的具体情况。区的具体情况。 5 5客户心态客户心态n n他们对购房的投资经验老道，对产品本他们对购房的投资经验老道，对产品本身及行情当了解，他们与销售人员洽谈身及行情当了解，他们与销售人员洽谈时，往往深思熟虑，冷静稳重，遇到凝时，往往深思熟虑，冷静稳重，遇到凝点，一定要追根究底，不容易被销售人点，
4、一定要追根究底，不容易被销售人员迷惑和说服，从目前来看，这类成熟员迷惑和说服，从目前来看，这类成熟型顾客愈来愈多，也说明了社会上越来型顾客愈来愈多，也说明了社会上越来越多的人开始了解房地产行业了。越多的人开始了解房地产行业了。 6 6客户心态客户心态2.2.2.2.谨慎小心型：谨慎小心型：谨慎小心型：谨慎小心型：n n这类顾客在各个售楼部经常会遇到。这类顾这类顾客在各个售楼部经常会遇到。这类顾这类顾客在各个售楼部经常会遇到。这类顾这类顾客在各个售楼部经常会遇到。这类顾客的特征是外表严肃，反应冷漠，对销售人客的特征是外表严肃，反应冷漠，对销售人客的特征是外表严肃，反应冷漠，对销售人客的特征是外表
5、严肃，反应冷漠，对销售人员提供的资料会反复思考及阅读，对销售人员提供的资料会反复思考及阅读，对销售人员提供的资料会反复思考及阅读，对销售人员提供的资料会反复思考及阅读，对销售人员口头介绍的情况，即使是心有疑问，但也员口头介绍的情况，即使是心有疑问，但也员口头介绍的情况，即使是心有疑问，但也员口头介绍的情况，即使是心有疑问，但也不敢发问。对销售人员亲切的询问出言谨慎，不敢发问。对销售人员亲切的询问出言谨慎，不敢发问。对销售人员亲切的询问出言谨慎，不敢发问。对销售人员亲切的询问出言谨慎，甚至一问三不知，往往坐在里眼观鼻、鼻观甚至一问三不知，往往坐在里眼观鼻、鼻观甚至一问三不知，往往坐在里眼观鼻、鼻
6、观甚至一问三不知，往往坐在里眼观鼻、鼻观心，好像害怕暴露自己的秘密。心，好像害怕暴露自己的秘密。心，好像害怕暴露自己的秘密。心，好像害怕暴露自己的秘密。7 7客户心态客户心态3.3.犹豫不决型：犹豫不决型：n n这类顾客性格迟缓，优柔寡断，遇事往这类顾客性格迟缓，优柔寡断，遇事往 往缺乏主观。他们决不是成熟稳健的类往缺乏主观。他们决不是成熟稳健的类 型，销售人员必须判断准确。型，销售人员必须判断准确。8 8客户心态客户心态 判断的标准是：判断的标准是：n n对楼房的要求不高，态度磨磨蹭蹭，反对楼房的要求不高，态度磨磨蹭蹭，反反复复，提问不到关键环节，一直拿不反复复，提问不到关键环节，一直拿不定
7、主意，经常掩饰自己的软弱粘糊的性定主意，经常掩饰自己的软弱粘糊的性格特点，他们可能起初看上这栋，过一格特点，他们可能起初看上这栋，过一会又觉得那栋好，这阵子是三层好，一会又觉得那栋好，这阵子是三层好，一会儿又是五层好。会儿又是五层好。9 9客户心态客户心态4.4.大小通吃型：大小通吃型：n n这类顾客有购楼的动机，他们确实很想这类顾客有购楼的动机，他们确实很想购房。但是这种人往往计算精明，对楼购房。但是这种人往往计算精明，对楼盘的要求相当苛刻。他们的表现是：对盘的要求相当苛刻。他们的表现是：对楼房的建筑、设计、配套、大小、公共楼房的建筑、设计、配套、大小、公共设施等都有意见，统统不满意，东扣西
8、设施等都有意见，统统不满意，东扣西减，狠杀价，态度十分强硬。减，狠杀价，态度十分强硬。1010客户心态客户心态5 5风水挂帅型：风水挂帅型：n n这类顾客很看楼房的环境和风水，他们这类顾客很看楼房的环境和风水，他们想购房又相信风水，他们往往忽视了价想购房又相信风水，他们往往忽视了价格、楼房的交付时间，楼房的潜在升值格、楼房的交付时间，楼房的潜在升值优势以及结构、建材质量、他们高度重优势以及结构、建材质量、他们高度重视座向、方位、环境、有时会带着懂风视座向、方位、环境、有时会带着懂风水的朋友前来洽谈。水的朋友前来洽谈。1111客户心态客户心态6 6趾高气昂型：（沙尘）趾高气昂型：（沙尘）n n由
9、于性格和修养较差，手中又有一点钱由于性格和修养较差，手中又有一点钱买得住房商铺，所以这类顾客通常在洽买得住房商铺，所以这类顾客通常在洽谈时盛气凌人有爱摆架子，稍有不中意谈时盛气凌人有爱摆架子，稍有不中意或不顺他们意愿的话，有时会威胁，吓或不顺他们意愿的话，有时会威胁，吓唬销售人员，一付霸王模样，常常拒销唬销售人员，一付霸王模样，常常拒销售人员于千里之外。售人员于千里之外。1212客户心态客户心态7 7 7 7冲动易变型：冲动易变型：冲动易变型：冲动易变型：n n在售楼部经常会碰到进售楼部瞧瞧问问，不在售楼部经常会碰到进售楼部瞧瞧问问，不在售楼部经常会碰到进售楼部瞧瞧问问，不在售楼部经常会碰到进
10、售楼部瞧瞧问问，不肯听销售人员的解说，椅子没坐热就走了的肯听销售人员的解说，椅子没坐热就走了的肯听销售人员的解说，椅子没坐热就走了的肯听销售人员的解说，椅子没坐热就走了的顾客。这类顾客令销售人员最难捉摸，天生顾客。这类顾客令销售人员最难捉摸，天生顾客。这类顾客令销售人员最难捉摸，天生顾客。这类顾客令销售人员最难捉摸，天生容易激动，经常变换想法，既容易受正面的容易激动，经常变换想法，既容易受正面的容易激动，经常变换想法，既容易受正面的容易激动，经常变换想法，既容易受正面的引导，也容易受反面的怂恿与刺激，买房不引导，也容易受反面的怂恿与刺激，买房不引导，也容易受反面的怂恿与刺激，买房不引导，也容易
11、受反面的怂恿与刺激，买房不买房，仅在一念之间，有时决定了买房，过买房，仅在一念之间，有时决定了买房，过买房，仅在一念之间，有时决定了买房，过买房，仅在一念之间，有时决定了买房，过了几分钟又反悔了，而且毫无道理可言。了几分钟又反悔了，而且毫无道理可言。了几分钟又反悔了，而且毫无道理可言。了几分钟又反悔了，而且毫无道理可言。1313客户心态客户心态8 8 8 8推三阻四型：推三阻四型：推三阻四型：推三阻四型：n n这类顾客态度貌似慎重，但实际上内心深处这类顾客态度貌似慎重，但实际上内心深处这类顾客态度貌似慎重，但实际上内心深处这类顾客态度貌似慎重，但实际上内心深处有消极的一面，抱着试试、等等看的心
12、理。有消极的一面，抱着试试、等等看的心理。有消极的一面，抱着试试、等等看的心理。有消极的一面，抱着试试、等等看的心理。在表现形式上，他们对销售人员的热情介绍在表现形式上，他们对销售人员的热情介绍在表现形式上，他们对销售人员的热情介绍在表现形式上，他们对销售人员的热情介绍和详细说明没有不同和反对的意见及态度，和详细说明没有不同和反对的意见及态度，和详细说明没有不同和反对的意见及态度，和详细说明没有不同和反对的意见及态度，但请他们下定付款买楼房时，会推三阻四，但请他们下定付款买楼房时，会推三阻四，但请他们下定付款买楼房时，会推三阻四，但请他们下定付款买楼房时，会推三阻四，令人难以捉摸。如销售人员坚
13、持下去，也可令人难以捉摸。如销售人员坚持下去，也可令人难以捉摸。如销售人员坚持下去，也可令人难以捉摸。如销售人员坚持下去，也可能先付了少许订金后避而不见，或支支吾吾，能先付了少许订金后避而不见，或支支吾吾，能先付了少许订金后避而不见，或支支吾吾，能先付了少许订金后避而不见，或支支吾吾，拖拖拉拉。拖拖拉拉。拖拖拉拉。拖拖拉拉。 1414客户心态客户心态9 9金屋藏娇型：金屋藏娇型：n n出钱购的往往是男方，男方不愿出钱购的往往是男方，男方不愿“曝光曝光”, ,但会陪同女方一同前往，男方大多但会陪同女方一同前往，男方大多沉默不语，不表示闹意见，神经很敏感，沉默不语，不表示闹意见，神经很敏感，而决定
14、买不买房的权力在于不出钱的女而决定买不买房的权力在于不出钱的女方。方。1515客户心态客户心态10101010缺乏经验型：缺乏经验型：缺乏经验型：缺乏经验型：n n特征：这类顾客不具备房地产常识，也从未特征：这类顾客不具备房地产常识，也从未特征：这类顾客不具备房地产常识，也从未特征：这类顾客不具备房地产常识，也从未买过楼房，楼房本身一无所知。经常问东问买过楼房，楼房本身一无所知。经常问东问买过楼房，楼房本身一无所知。经常问东问买过楼房，楼房本身一无所知。经常问东问西或说出外行话，表面上自以为是，或者他西或说出外行话，表面上自以为是，或者他西或说出外行话，表面上自以为是，或者他西或说出外行话，表
15、面上自以为是，或者他们会装出内行的样子，对漂亮豪华的样板楼们会装出内行的样子，对漂亮豪华的样板楼们会装出内行的样子，对漂亮豪华的样板楼们会装出内行的样子，对漂亮豪华的样板楼（或模型）赞叹不已。但是，他们由于不懂（或模型）赞叹不已。但是，他们由于不懂（或模型）赞叹不已。但是，他们由于不懂（或模型）赞叹不已。但是，他们由于不懂房地产知识，内心深处较为空虚，心里没底，房地产知识，内心深处较为空虚，心里没底，房地产知识，内心深处较为空虚，心里没底，房地产知识，内心深处较为空虚，心里没底，缺乏经验信心不足，很难作出决定。缺乏经验信心不足，很难作出决定。缺乏经验信心不足，很难作出决定。缺乏经验信心不足，很
16、难作出决定。1616 以上分了十类顾客的特点及售以上分了十类顾客的特点及售房对策，其中也有两种类型或房对策，其中也有两种类型或两种以上互相交挫，要灵活对两种以上互相交挫，要灵活对待和处理。但并未上升到房地待和处理。但并未上升到房地产售楼营销心理学的高度。产售楼营销心理学的高度。1717销售人员自我心态销售人员自我心态 1.强烈的自信心强烈的自信心 2.强烈的企图心强烈的企图心3.对楼盘的十足信心与所知对楼盘的十足信心与所知4.丰富的专业知识丰富的专业知识1818销售人员自我心态销售人员自我心态5.注重个人学习注重个人学习6.高度的热诚及服务心高度的热诚及服务心7.非凡的亲和力非凡的亲和力8.对
17、结果自我负责对结果自我负责1919销售人员自我心态销售人员自我心态9. 明确的目标和计划明确的目标和计划10.克服对失败的恐惧克服对失败的恐惧11.善用潜意识的力量善用潜意识的力量12.按部就班，坚持到底按部就班，坚持到底2020售楼员应克服的坏习售楼员应克服的坏习1.1.言谈侧重道理言谈侧重道理2.2.喜欢随时反驳喜欢随时反驳3.3.谈话无重点谈话无重点4.4.言不由衷的恭维言不由衷的恭维5.5.懒惰懒惰2121售楼员应克服的坏习售楼员应克服的坏习1. 言谈侧重道理言谈侧重道理 有些售楼员习惯用书面化、理论性的有些售楼员习惯用书面化、理论性的论述进行销售介绍，使客户感觉其建论述进行销售介绍，
18、使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因而常会被拒绝购买或拒绝其建离，因而常会被拒绝购买或拒绝其建议。议。2222售楼员应克服的坏习售楼员应克服的坏习2. 喜欢随时反驳喜欢随时反驳 不断打断客户谈话，并对每一个异议不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去在最合适都进行反驳，会使我们失去在最合适时间内找到客户真正异议的机会，而时间内找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有建议性时，就会导当这种反驳不附有建议性时，就会导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这致客户恼羞成怒，中断谈
19、话过程，这对于双方都是很遗憾的。对于双方都是很遗憾的。 2323售楼员应克服的坏习售楼员应克服的坏习3. 谈话无重点谈话无重点 如果你的谈话内容重点不突出，客户如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就会无法察觉或难以察觉你的要求，就会认为你对他重视不够，准备不足将导认为你对他重视不够，准备不足将导致销售失败。致销售失败。2424售楼员应克服的坏习售楼员应克服的坏习4.言不由衷的恭维言不由衷的恭维 对待客户，我们应坦诚相待，如果为对待客户，我们应坦诚相待，如果为了讨好客户，以求得到成交而进行华了讨好客户，以求得到成交而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低客户对售楼员以及所推轻视，会降低客户对售楼员以及所推楼盘的信任度。楼盘的信任度。2525售楼员应克服的坏习售楼员应克服的坏习5. 懒惰懒惰 在销售过程中，你会有独处的机会，在销售过程中，你会有独处的机会，你的主管不会也不可能随时随地检查你的主管不会也不可能随时随地检查你的工作。所以这是对个人自律的一你的工作。所以这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。更多的更大的失败。2626
