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1、降龙十八降龙十八掌掌销售流程销售流程演讲师：演讲师：第一掌：观察分析客人第一掌：观察分析客人行为行为身体语言身体语言语言语言服饰服饰年龄年龄客户客户第二掌：接待客人（打招呼第二掌：接待客人（打招呼）案例：深圳东门乞丐讨钱的启示案例：深圳东门乞丐讨钱的启示l打招呼注意：态度、眼神、表情、肢体语言打招呼注意：态度、眼神、表情、肢体语言l打招呼用语打招呼用语:l“一家人周末逛街真幸福一家人周末逛街真幸福,不像我还要在这里上班不像我还要在这里上班”l“小姐小姐,您的包包真漂亮您的包包真漂亮,能告诉我在哪里买的吗能告诉我在哪里买的吗,我下我下个月过生日个月过生日,让我男朋友送我一个让我男朋友送我一个”l
2、“先生先生,请问您原来是不是做老师的啊请问您原来是不是做老师的啊?”“因为您和因为您和我初中的英语老师长的好像啊我初中的英语老师长的好像啊.”l“看这个小孩子长的好可爱哦看这个小孩子长的好可爱哦,眼睛真漂亮眼睛真漂亮”l“小朋友几岁了小朋友几岁了,叫什么名字啊叫什么名字啊,真乖真乖,进来姐姐给进来姐姐给糖你吃糖你吃”第三掌：了解需求第三掌：了解需求从以下四个方面了解客户需求从以下四个方面了解客户需求1. 消费能力消费能力2.购买产品种类购买产品种类3.购买产品用途购买产品用途4.客户生理、生活状况客户生理、生活状况第四掌：用肢体语言营造气氛第四掌：用肢体语言营造气氛肢体语言营造氛围四步曲肢体语
3、言营造氛围四步曲1.快速的动作快速的动作2.亲身体验亲身体验3.外观比喻形容外观比喻形容4.销售协助动作销售协助动作(拍拍-拉拉-踢踢-打打)第五掌：推荐产品第五掌：推荐产品推荐产品从两个方面着手：推荐产品从两个方面着手：1.根据客户需求推荐产品根据客户需求推荐产品2.根据客户信息推荐产品根据客户信息推荐产品第六掌：引导客户第六掌：引导客户顾客顾客金钱：所有人都会对钱感兴趣，省钱和赚钱的方式很容易引起顾客的兴趣金钱：所有人都会对钱感兴趣，省钱和赚钱的方式很容易引起顾客的兴趣好奇心：利用产品本身的特点一起顾客的好奇心，解答时技巧性地将产品介绍给顾客好奇心：利用产品本身的特点一起顾客的好奇心，解答
4、时技巧性地将产品介绍给顾客向顾客提供信息：如：市场的、企业的、产品技术、功能向顾客提供信息：如：市场的、企业的、产品技术、功能提出问题：所提的问题必须是顾客感兴趣的和关心的问题提出问题：所提的问题必须是顾客感兴趣的和关心的问题演示：销售使产品的演示最能引起顾客的兴趣演示：销售使产品的演示最能引起顾客的兴趣强调与众不同：创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意强调与众不同：创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意赞美：每个人都喜欢听好听的，顾客也一样，善于赞美可以拉近顾客与你之间的距离赞美：每个人都喜欢听好听的，顾客也一样，善于赞美可以拉近顾客与你之间的距离创新方
5、法，创新需求创新方法，创新需求第七掌：试躺产品第七掌：试躺产品试躺产品四套招式试躺产品四套招式1.充分利用工具充分利用工具(无纺布无纺布)2.催眠催眠3.摸摸,捏捏,揉揉,按摩穴位按摩穴位4.和客户一起躺和客户一起躺第八掌：介绍产品第八掌：介绍产品从6个方面介绍产品1.产品基本知识-产品名称 、床垫床架专业知识(功能、适合人群、价格)2.弹簧面料知识-弹簧和面料的专业知识（五环、回火、18000磅压力、防火、吸汗、环保等）3.产品保养方法-通风、防虫、防菌、防潮4.产品演示方法-床垫试坐、试躺方法、床架拍、拉、踢、打和外观形容5.配套物资知识-排骨架说明（180以上不加气压加支撑脚）、床头柜知
6、识6.特殊产品卖点-ABS、防火、环保、老干部、SIM、国傲等差异化销售语言 眼神 肢体语言配合销售 微笑 第九掌：展示证据第九掌：展示证据利用以下工具展示利用以下工具展示：牌匾：绿色牌匾牌匾：绿色牌匾 授权书授权书 十强企业十强企业 专专利证利证 中银吊旗中银吊旗 环保证书环保证书 法定标签法定标签 斜标斜标 尊贵用户手册尊贵用户手册第十掌：促成销售第十掌：促成销售促成销售促成销售6招招1.二选一的选择性购买二选一的选择性购买2.帮助客户挑选帮助客户挑选3.利用限量利用限量,限日期购买限日期购买4.亮出假身份亮出假身份,给客户惊喜给客户惊喜5.向客户示弱向客户示弱6.让自己痛苦让自己痛苦,让
7、客户痛苦让客户痛苦 第十一掌：品牌介绍第十一掌：品牌介绍从以下方面介绍爱蒙品牌从以下方面介绍爱蒙品牌：企业文化企业文化 公司网点公司网点 荣誉和技术荣誉和技术 所属敏所属敏华机构介绍华机构介绍 品牌定位品牌定位 团队介绍团队介绍公司最新政策介绍公司最新政策介绍 选购爱蒙十大理由选购爱蒙十大理由第十二掌：睡眠知识加强第十二掌：睡眠知识加强从以下几个方面加强睡眠知识从以下几个方面加强睡眠知识人体工程学人体工程学(脊椎曲线和数量、人体结构、血管压力脊椎曲线和数量、人体结构、血管压力)生理卫生（睡眠与不同年龄段人士的关系）生理卫生（睡眠与不同年龄段人士的关系）睡眠与新陈代谢、肌肉松弛、美容、夫妻感情、
8、儿童睡眠与新陈代谢、肌肉松弛、美容、夫妻感情、儿童生长激素影响生长激素影响睡眠与精神、工作状态和压力的缓冲关系、睡眠不好睡眠与精神、工作状态和压力的缓冲关系、睡眠不好与社会、个人事故关系与社会、个人事故关系睡眠与人体病理关系（头、脊椎、血管、肌肉、穴位、睡眠与人体病理关系（头、脊椎、血管、肌肉、穴位、饮食、精神饮食、精神）第十三掌：品牌比较第十三掌：品牌比较品牌的比较重点在本品牌品牌的比较重点在本品牌爱梦十大理由爱梦十大理由 品牌定位品牌定位 公司荣誉公司荣誉 公司最新政策公司最新政策 第十四掌：价格比较第十四掌：价格比较价格比较应注意以下几方面：价格比较应注意以下几方面：1.法定标签：价格统
9、一管理2.不同定位、不同档次床价格无法与爱蒙比3.引导客户不要把重点放在价格上，应放在产品和健康睡眠上品牌、荣誉、服务提升产品的价格第十五掌：价格谈判第十五掌：价格谈判价格谈判利用好赠品价格谈判利用好赠品开局：高价、高折布局开局：高价、高折布局中局：保持优势中局：保持优势终局：赢得忠诚终局：赢得忠诚第十六掌：信心、服务第十六掌：信心、服务信心和服务信心和服务对自己有信心对自己有信心 对公司有信心对公司有信心 对产品对产品有信心有信心 对客户有信心对客户有信心 对同事有信心对同事有信心服务永远是世界上最贵的产品服务永远是世界上最贵的产品 ：差异化服务、售前服务、感到客户的服差异化服务、售前服务、感到客户的服务务第十七掌：下单第十七掌：下单订货下单应注意：订货下单应注意：1.先刷卡付款后输订货单先刷卡付款后输订货单2.刷卡最好刷全款，定金不能低于全款刷卡最好刷全款，定金不能低于全款的的30%3.充分利用几百元的假定单充分利用几百元的假定单4.订货单一定要注明细节，以免售后问订货单一定要注明细节，以免售后问题题第十八掌：亢龙有悔第十八掌：亢龙有悔谢谢大家！谢谢大家！
