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1、会计学1房产房产(fngchn)中介流程中介流程第一页，共30页。一、房地产基础知识一、房地产基础知识1、房屋(fngw)分类3、房地产市场(shchng)4、土地(td)使用权出让年限 2、房屋结构分类 第1页/共29页第二页，共30页。一、房屋一、房屋(fngw)(fngw)分类分类n n1 1、功能用途：居住用房（小区、高品住宅）、工业用房（厂房、仓库、功能用途：居住用房（小区、高品住宅）、工业用房（厂房、仓库(cngk)(cngk)）、商业用房（门面、商场）、办公用房（写字楼）、行政用）、商业用房（门面、商场）、办公用房（写字楼）、行政用房（军事、学校等单位用房及城市）；房（军事、学校
2、等单位用房及城市）；n n n n22、建筑结构：钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他；、建筑结构：钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他；n n n n3 3、所有权归属：公房（直管公房和自管公房等）和私房；、所有权归属：公房（直管公房和自管公房等）和私房；第2页/共29页第三页，共30页。二、房屋结构分二、房屋结构分类类(fnli)(fnli)n n1、跃层式商品房：上、下两层楼，客厅为两层高，没有封。n n2、复式楼：楼梯连接两层，客厅只有(zhyu)一层高。n n3、错层：房内高度不一至，一米以内分离。第3页/共29页第四页，共30页。三、房地产市三、房地产市场场
3、(shchng)(shchng)n n1 1、一级市场：以土地为体（亦称土地市场、土地交易市场）；、一级市场：以土地为体（亦称土地市场、土地交易市场）；n n2 2、二级市场：开发商获得土地后，投入一定的奖金建设，通过有偿、二级市场：开发商获得土地后，投入一定的奖金建设，通过有偿或赠与将产权转买给需求者（新建商品房的买卖市场）；或赠与将产权转买给需求者（新建商品房的买卖市场）；n n n n3 3、三级市场：房屋在消费市场的再次流通、三级市场：房屋在消费市场的再次流通(litng)(litng)，包括：买卖、抵，包括：买卖、抵押、转让、租凭（二手房）；押、转让、租凭（二手房）；第4页/共29页
4、第五页，共30页。四、土地四、土地(td)(td)使用权使用权出让年限出让年限n na、居住用地70年；n nn nb、工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他(qt)用地50年；n nc、商业、旅游、娱乐用地50年；第5页/共29页第六页，共30页。 二、相关二、相关(xinggun)税费知税费知识识n n1卖方(mifn)税费n n2买方税费第6页/共29页第七页，共30页。1 1、卖方、卖方(mifn)(mifn)税费税费1、普通住宅2、非普通住宅第7页/共29页第八页，共30页。普通住宅普通住宅n n1、满五年营业税免收未满五年5.55%房屋总价(znji)n n2、交易手续费
5、：2.5元建筑面积n n3、合同印花税：0.05%总房价n n4、个人所得税满五年且是唯一一套住宅免收。未满五年差额20%或者总价(znji)1%n n5、中介费1.5%房屋总价(znji)（实际成交价）第8页/共29页第九页，共30页。2、非普通住宅税费、非普通住宅税费n n1、营业税：5.55%房屋(fngw)总价n n2、交易手续费：2.5元建筑面积n n3、合同印花税：0.05%总房价n n4、个人所得税：房屋(fngw)总价1%n n5、中介费1.5%房屋(fngw)总价（实际成交价）第9页/共29页第十页，共30页。买家买家(mi(miji)ji)税费税费n n1、普通住宅n n2
6、、非普通住宅第10页/共29页第十一页，共30页。普通住宅普通住宅n n1 1、契税：、契税：1.5%1.5%总房价（普通住宅）总房价（普通住宅）n n2 2、交易手续费：、交易手续费：2.52.5元元 建筑面积建筑面积n n33、合同印花税：、合同印花税：0.05%0.05%总房价总房价 n n4 4、中介费：、中介费：1.5%1.5%总房价总房价 n n5 5、权证印花税：、权证印花税：5 5元元 n n6 6、登记费：、登记费：8080元元 n n7 7、配图费：、配图费：2525元元 n n若需贷款：抵押登记费公积金若需贷款：抵押登记费公积金100100元，商业或者组合贷款元，商业或者
7、组合贷款200200元。元。 若要公若要公证证(gngzhng)(gngzhng)：买卖合同公证：买卖合同公证(gngzhng)0.3%(gngzhng)0.3%以下以下 总房价。抵押合总房价。抵押合同公证同公证(gngzhng)(gngzhng)贷款额贷款额0.1%0.1%第11页/共29页第十二页，共30页。非普通住宅非普通住宅n n1 1、契税：、契税：3%3%总房价总房价n n2 2、交易手续费：、交易手续费：2.52.5元元建筑面积建筑面积n n33、合同印花税：、合同印花税：0.05%0.05%总房价总房价 n n4 4、中介费：、中介费：1.5%1.5%总房价总房价 n n5 5
8、、权证印花税：、权证印花税：5 5元元 n n6 6、登记费：、登记费：8080元元 n n7 7、配图费：、配图费：2525元元 n n若需贷款：抵押登记费公积金若需贷款：抵押登记费公积金100100元，商业或者组合元，商业或者组合(zh)(zh)贷款贷款200200元。元。 若要公证：买卖合同公证若要公证：买卖合同公证0.3%0.3%以下以下总房价。抵押合同公证贷款额总房价。抵押合同公证贷款额0.1%0.1%第12页/共29页第十三页，共30页。三、中介三、中介(zhngji)(zhngji)流程及各环流程及各环节注意事项节注意事项n n1、接客(jik)n n2、配对n n3、约看n n
9、4、带看n n5、逼意向n n6、转定n n7、签约第13页/共29页第十四页，共30页。接客接客(ji(jik)k)n n始终(shzhng)面带笑容n n投石问路，确认对方的需求（越详细越好）n n找到共鸣点，聊取信任，使对方对你及你所推的产品产生浓厚的兴趣n n注意事项：n n一定详细了解客户需求，客户性质（投资还是刚需），首付多少，能接受价格等。第14页/共29页第十五页，共30页。配对配对(pi(pidu)du)n n房源配对：n n尽可能的找到与客户需求相匹配的房源，但万不可自我设馅。若有性价比高的房源，大可引导。找到合适房源后，多约一到两套做对比(dub)。n n注意事项：以往有
10、很多老业务员都会自我受限，总认为客户的需求不会改变，但往往都是这种自我受限与成交擦肩而过，结果客户在别人手里买了哪套房屋。第15页/共29页第十六页，共30页。约看约看n n1 1、对自己推销的产品了然于胸（面积、价格、房型、朝向、付款方式、看出去的视、对自己推销的产品了然于胸（面积、价格、房型、朝向、付款方式、看出去的视、视觉效果等等）视觉效果等等）n n2 2、付出你的激情，重复强调你所推产品的最大优势及目前市场的稀缺性。、付出你的激情，重复强调你所推产品的最大优势及目前市场的稀缺性。n n3 3、隐约灌输意向概念，为逼意向做好完美的铺垫。、隐约灌输意向概念，为逼意向做好完美的铺垫。n n
11、4 4、对报价的艺术：掌握好你主推的房源，在房东要求的价格上多报一点，一般是成交、对报价的艺术：掌握好你主推的房源，在房东要求的价格上多报一点，一般是成交价价*1.025*1.025（视客户情况而定），其他房源可以报底价或是低价，但不可以太悬殊（视客户情况而定），其他房源可以报底价或是低价，但不可以太悬殊(xunsh)(xunsh)，影响主攻房源在客户心中的地位。报价的尾数中尽量不要带，影响主攻房源在客户心中的地位。报价的尾数中尽量不要带5 5和和0 0，最好是，最好是可以到小数点后一位，给其感觉没有还价空间。可以到小数点后一位，给其感觉没有还价空间。第16页/共29页第十七页，共30页。带看
12、带看n n1、带看前的准备(zhnbi)工作；n n2、带看中的注意事项；n n3、带看后的工作；第17页/共29页第十八页，共30页。带看前的准备带看前的准备(zhnbi)(zhnbi)工作；工作；1 1、你的公文包里工具是否齐全（带看单、鞋套、卷尺；、你的公文包里工具是否齐全（带看单、鞋套、卷尺；2 2、带看套数的：一般不要只安排一套，但最多只能带看、带看套数的：一般不要只安排一套，但最多只能带看3 3套。套。3 3、将状态调整的最佳。、将状态调整的最佳。带看的时间、见面地点、路线安排及带看顺序的安排。带看的时间、见面地点、路线安排及带看顺序的安排。 时时间：避免带看房源采光不好的时间段。
13、间：避免带看房源采光不好的时间段。见面地点：避免约在小区的大门口或是中介公司比较密集的地方，提前见面地点：避免约在小区的大门口或是中介公司比较密集的地方，提前1515分钟左右到等客户。分钟左右到等客户。路线安排：以公司为终点，由远及近，以便拉回公司，座下来谈。路线安排：以公司为终点，由远及近，以便拉回公司，座下来谈。带看顺序：以带看顺序：以3 3套为例，根据客户的需求，分成好、中和差，先带看中等给客户一个好的印象套为例，根据客户的需求，分成好、中和差，先带看中等给客户一个好的印象(ynxing)(ynxing)，在带看好的让之眼前一亮，最后带看差的，逼其做决定。，在带看好的让之眼前一亮，最后带
14、看差的，逼其做决定。第18页/共29页第十九页，共30页。带看中带看中(knzhng)(knzhng)的注的注意事项意事项n n带看大忌：冷场，没话和客户聊。带看大忌：冷场，没话和客户聊。 但说话也不可以没有水平。要知道但说话也不可以没有水平。要知道客户买的是房子，至少都是百万身价以上的，都是成功人士，话说过大或是客户买的是房子，至少都是百万身价以上的，都是成功人士，话说过大或是虚假的，客户虽然不说，但对你的印象会大打折扣，有的甚至在你这边看的虚假的，客户虽然不说，但对你的印象会大打折扣，有的甚至在你这边看的房子到别处去成交也是常有的事。房子到别处去成交也是常有的事。n n若实在没有话题可聊，
15、可以拿周边的行情和你所介绍的产品做对比，若实在没有话题可聊，可以拿周边的行情和你所介绍的产品做对比，突出您的产品的稀缺及物有所值。突出您的产品的稀缺及物有所值。n n优点重点优点重点(zhngdin)(zhngdin)突出，重复的强调，直到客户觉得都听腻这个突出，重复的强调，直到客户觉得都听腻这个优点了，其实他是已经接受了，缺点一笔带过（当然，不可避免的缺点也要优点了，其实他是已经接受了，缺点一笔带过（当然，不可避免的缺点也要提到，后用大的优点将其化掉，这叫缺点模糊化）。提到，后用大的优点将其化掉，这叫缺点模糊化）。第19页/共29页第二十页，共30页。带看后的工作带看后的工作(gngzu)(
16、gngzu)n n1 1、 尽可能的将客户拉回公司，让其在会议室里面座下来，安心的和你聊天，这时他才会将尽可能的将客户拉回公司，让其在会议室里面座下来，安心的和你聊天，这时他才会将他的真正想法讲出来。若看中该房源，首选不要立马逼意向，只是提到，然后将我们的专他的真正想法讲出来。若看中该房源，首选不要立马逼意向，只是提到，然后将我们的专业拿出来，告知他怎样才能以最低的价格买到最合适的房子。在把我们的工作及交易的流业拿出来，告知他怎样才能以最低的价格买到最合适的房子。在把我们的工作及交易的流程详细的和客户聊，在逼其意向，你将会事办公程详细的和客户聊，在逼其意向，你将会事办公(bngng)(bngn
17、g)倍。若看不中，或还在犹豫，则倍。若看不中，或还在犹豫，则当天直接做死，告之房子已售。让他感觉你推荐给他的房子都是性价比很高的房子，让他当天直接做死，告之房子已售。让他感觉你推荐给他的房子都是性价比很高的房子，让他下次在你这边看到合适的房子立马做出决定。下次在你这边看到合适的房子立马做出决定。n n2 2、及时打电话给房东，提出房屋的缺点及客户的反应，砍价；、及时打电话给房东，提出房屋的缺点及客户的反应，砍价；第20页/共29页第二十一页，共30页。五、逼意向五、逼意向(yxing)(yxing)n n任何客户提到钱的时候都会和说话时不一样，所以，逼意向也是测试一个客户的诚意度的最好方法。任
18、何客户提到钱的时候都会和说话时不一样，所以，逼意向也是测试一个客户的诚意度的最好方法。n n逼意向不是单纯的带看后的工作，而是从接客到约看带看就要不断的重复。逼意向不是单纯的带看后的工作，而是从接客到约看带看就要不断的重复。n n逼意向的时机：最佳时期是刚看完房子，对看中的房源还处于冲动期的时候。很多客户刚看完房子在冲动期逼不逼意向的时机：最佳时期是刚看完房子，对看中的房源还处于冲动期的时候。很多客户刚看完房子在冲动期逼不下来，回去冷静考虑一下可能就会缩手，但如果是逼下来了，他考虑的就是有没有帮他谈下来，而不在考虑要不下来，回去冷静考虑一下可能就会缩手，但如果是逼下来了，他考虑的就是有没有帮他
19、谈下来，而不在考虑要不要了！要了！n n逼意向同时也是业务员的心态，很多业务员逼啊逼意向同时也是业务员的心态，很多业务员逼啊逼啊逼啊都快成功了，就差一口气给松了，导致案件不能成交。都快成功了，就差一口气给松了，导致案件不能成交。还有的业务员会有心理障碍，觉得逼的紧了，会把客户逼死。其实，很多资深的来业务员经常挂在嘴边的一句话：还有的业务员会有心理障碍，觉得逼的紧了，会把客户逼死。其实，很多资深的来业务员经常挂在嘴边的一句话：客户不是被逼死的，而是被松死的。真的很有道理，你哪怕帮客户都逼哭了，只要你后面客户不是被逼死的，而是被松死的。真的很有道理，你哪怕帮客户都逼哭了，只要你后面 (humian
20、)(humian)帮他买到房帮他买到房子他照样会感谢你，如果不是你帮买到合适的房子，最终他是不会记住你的！子他照样会感谢你，如果不是你帮买到合适的房子，最终他是不会记住你的！第21页/共29页第二十二页，共30页。 六、转定六、转定n n转定是和房东这边发生的关系了，如果房东方在客户下意向之前能沟通的很好的话，转定是和房东这边发生的关系了，如果房东方在客户下意向之前能沟通的很好的话，那么转定这个过程就很简单。若客户付完意向之后，你连房东最基本的信息都还不知道的那么转定这个过程就很简单。若客户付完意向之后，你连房东最基本的信息都还不知道的话，那你会很累，而且成交的概率会很低。所以沟通在于平时的点
21、点滴滴。话，那你会很累，而且成交的概率会很低。所以沟通在于平时的点点滴滴。n n注意事项：注意事项：n n1 1、与房东见面转定之前先检查一下给房东签收的资料、与房东见面转定之前先检查一下给房东签收的资料(zlio)(zlio)事否带齐（转定金合同、定事否带齐（转定金合同、定金收据、定金保管收据、同意出售确认书、产证收条等。金收据、定金保管收据、同意出售确认书、产证收条等。n n2 2、房东签完定金合同及相关材料以后，一定记得把房东身份证复印件和产证原件带回。、房东签完定金合同及相关材料以后，一定记得把房东身份证复印件和产证原件带回。第22页/共29页第二十三页，共30页。 七、签约七、签约n
22、 n提醒好上、下家所需带的所有材料，以信息(xnx)形式发到双方手机上，并约好具体的时间及签约地点。第23页/共29页第二十四页，共30页。卖方委托房屋(fngw)出售买方(mi fn)购房委托业务员对房屋(fngw)详细情况进行登记业务员对客户要求进行沟通配对房源并带客户实地看房价格商谈及确定房屋权属和付款方式确认签订定金合同签定房屋买卖合同、下家付首付卖方：还银行贷款买方：向银行申请贷款交易过户银行放款产证出来交房：水、电、气、有线电视及物业过户和付尾款买卖流程第24页/共29页第二十五页，共30页。五、贷款相关五、贷款相关(xinggun)(xinggun)知识知识n n1、贷款额度限制
23、n n2、贷款年限限制n n3、贷款需要(xyo)准备的上、下家材料第25页/共29页第二十六页，共30页。贷款额度限制贷款额度限制(xinzh)(xinzh)n n1、首次(shuc)购房：首付3成，基准利率n n2、二套购房：首付5成，利率上浮10%；第26页/共29页第二十七页，共30页。贷款年限贷款年限(ninxin)(ninxin)限制限制n n1、贷款年限=70年-贷款人年龄n n注：所有贷款除房龄超过15年的房屋，如房龄在15年以上，要另行(lnxn)处理。第27页/共29页第二十八页，共30页。贷款需要准备贷款需要准备(zhnbi)(zhnbi)的上、的上、下家材料下家材料n
24、n1、上家：n n身份证、户口本、婚姻证明、房产证（以上材料银行看原件，收复印件。）n n2、下家：n n身份证、户口本、婚姻证明（以上材料银行看原件收复印件），收入证明原件，如客户(kh)是外地户口需提交或补交社保或纳税证明一年。第28页/共29页第二十九页，共30页。内容(nirng)总结会计学。5、权证印花税：5元。若要公证：买卖合同(h tong)公证0.3%以下总房价。若要公证：买卖合同(h tong)公证0.3%以下总房价。3、隐约灌输意向概念，为逼意向做好完美的铺垫。2、房东签完定金合同(h tong)及相关材料以后，一定记得把房东身份证复印件和产证原件带回。交房：水、电、气、有线电视及物业过户和付尾款。3、贷款需要准备的上、下家材料。身份证、户口本、婚姻证明、房产证（以上材料银行看原件，收复印件。2、下家：第三十页，共30页。
