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1、一、推荐应具备正确的观念1 1、成功者吸引成功者、成功者吸引成功者2 2、不怕挫折、不怕挫折3 3、找志同道合的人、找志同道合的人4 4、让推荐成为习惯、让推荐成为习惯二、推荐应具备的能力1 1、高效率的推荐力、高效率的推荐力（1 1）专业实力）专业实力（2 2）成功形象）成功形象（3 3）推荐的持续性）推荐的持续性2 2、选择、选择“千里马千里马”的能力的能力（1 1）强烈的事业心）强烈的事业心（2 2）亲和力）亲和力（3 3）负责任的做事态度）负责任的做事态度二、推荐应具备的能力3 3、有介绍事业的能力、有介绍事业的能力（1 1）清楚介绍这是什么样的事业）清楚介绍这是什么样的事业（2 2）
2、清楚介绍这是什么样的公司）清楚介绍这是什么样的公司（3 3）清楚介绍这）清楚介绍这是什么是什么 样样的产品的产品（4 4）清楚介绍这）清楚介绍这是什么是什么 样样的计划的计划（5 5）清楚介绍这）清楚介绍这是什么是什么 样样的团队、伙伴的团队、伙伴三、推荐的步骤1 1、建立顾客档案表、建立顾客档案表重点考虑：职业、重点考虑：职业、年龄、经济收入、年龄、经济收入、企图心、对别人的企图心、对别人的影响力及是否从事影响力及是否从事过直销过直销第一步：寻找潜在对象第一步：寻找潜在对象三、推荐的步骤1 1、邀约的重要性、邀约的重要性第二步：第二步： 邀约邀约2、邀约的原则、邀约的原则3、邀约的方式、邀约
3、的方式电话邀约法电话邀约法最后一分钟邀约法最后一分钟邀约法4、电话邀约的四步曲、电话邀约的四步曲（1）自我介绍）自我介绍（2）交流感情，拉近距离）交流感情，拉近距离（3）制造悬念，引发兴趣）制造悬念，引发兴趣（4）约定时间，确定地点）约定时间，确定地点三、推荐的步骤1 1、沟通的原则：、沟通的原则：（1 1）三先一后原则）三先一后原则先找出对方感兴趣的话题先找出对方感兴趣的话题 先交流感情先交流感情 先交先交朋友后谈业务朋友后谈业务（2 2）三肯定）三肯定充分肯定公司、肯定产品、肯定无限极事业充分肯定公司、肯定产品、肯定无限极事业。第三步：沟通分享第三步：沟通分享三、推荐的步骤1 1、沟通的原
4、则：、沟通的原则：（1 1）三先一后原则）三先一后原则先找出对方感兴趣的话题先找出对方感兴趣的话题 先交流感情先交流感情 先交先交朋友后谈业务朋友后谈业务（2 2）三肯定）三肯定充分肯定公司、肯定产品、肯定无限极事业充分肯定公司、肯定产品、肯定无限极事业。第三步：沟通分享第三步：沟通分享三、推荐的步骤（3 3）五不讲原则）五不讲原则实际情况一旦发生变化，要学会灵实际情况一旦发生变化，要学会灵活处理：活处理：时间不够不讲时间不够不讲地点不对不讲地点不对不讲气氛不对不讲气氛不对不讲有人打扰不讲有人打扰不讲准备不充分不讲准备不充分不讲。第三步：沟通分享第三步：沟通分享三、推荐的步骤2 2、沟通的方式
5、：、沟通的方式：（1 1）一对一的方式）一对一的方式（2 2）ABCABC的方式的方式A A：是：是B B的借力对象，是主讲人。的借力对象，是主讲人。B B：是你自己，在：是你自己，在ABCABC法则应用的过程中，起法则应用的过程中，起到桥梁的作用。到桥梁的作用。C C：是顾客，推荐对象。：是顾客，推荐对象。（3 3）家庭聚会）家庭聚会（4 4）其他方式）其他方式第三步：沟通分享第三步：沟通分享三、推荐的步骤沟通的两把金钥匙沟通的两把金钥匙热情、真诚、有吸引力热情、真诚、有吸引力热情会缩短人与人之间的距离热情会缩短人与人之间的距离产生吸引力产生吸引力认同、赞美、不争辩认同、赞美、不争辩认同对方
6、，赞美对方认同对方，赞美对方让对方顺其自然的认同你的观点让对方顺其自然的认同你的观点第三步：沟通分享第三步：沟通分享三、推荐的步骤不同类型的顾客，有不同的疑问，根据不同类型的顾客，有不同的疑问，根据不同的人做出解答，不要让顾客将疑问不同的人做出解答，不要让顾客将疑问带回家。带回家。第四步：解答疑义，促成推荐第四步：解答疑义，促成推荐通过学习，不断的演练，体会，养成推通过学习，不断的演练，体会，养成推荐的习惯，推荐成功！荐的习惯，推荐成功！讲生意计划讲生意计划讲生意计划是指用一对一、二对一（ABC）或是以一种非正式的小型聚会方式，将无限极事业的主要内容，包括公司、产品、商机等，对新朋友做一个说明
7、。一、讲生意计划的目的1、寻找事业合作者。2、锻炼沟通技巧。二、讲生意计划的三个原则1、量永远比质重要：在量中求质，做行动者（每月讲15次）2、姿态比说词重要：不卑不亢，永远是下一个。3、对方的需求比你的需求重要：找到对方的梦想、需求，就抓住了启动新人的根本。有效地讲商业计划的五个步骤有效地讲商业计划的五个步骤步骤一：引起顾客的注意步骤一：引起顾客的注意步骤二：发掘他们的兴趣步骤二：发掘他们的兴趣步骤三：创造他们的欲望步骤三：创造他们的欲望步骤四：给他们一项决定权步骤四：给他们一项决定权步骤五：你做了一次正确的决定步骤五：你做了一次正确的决定步骤一：引起顾客的注意建立即时的归属关系：你可以立即
8、展开对他们的恭建立即时的归属关系：你可以立即展开对他们的恭维赞美，向你的潜在顾客表现出感激和喜爱，是维赞美，向你的潜在顾客表现出感激和喜爱，是获得他们的感激和喜爱的最快捷的方法。你可以获得他们的感激和喜爱的最快捷的方法。你可以非常诚恳地问候非常诚恳地问候“你好吗你好吗”，假如他们的回答敷，假如他们的回答敷衍了事，就给他们一些压力：我是认真的，你好衍了事，就给他们一些压力：我是认真的，你好吗？，然后表现得像一位吗？，然后表现得像一位专注的倾听者专注的倾听者让你的潜在顾客放松：建立事业的即时归属关系的让你的潜在顾客放松：建立事业的即时归属关系的一种方式便是慰藉，也就是放松。一种方式便是慰藉，也就是
9、放松。当潜在顾客的一面镜子：镜子反映法能帮助潜在顾当潜在顾客的一面镜子：镜子反映法能帮助潜在顾客放松，敞开心胸，也就是要模仿顾客客放松，敞开心胸，也就是要模仿顾客语言是语言是另一项要素：仔细聆听他们的谈话，注意他另一项要素：仔细聆听他们的谈话，注意他们最常用的方式。们最常用的方式。 我观察到了我观察到了表示以视觉为主表示以视觉为主 我听到你的消息我听到你的消息表示以听觉为主表示以听觉为主 我觉得我觉得这群人比较情绪化这群人比较情绪化 我认为我认为这类人最聪明这类人最聪明 一旦你发掘他们语言的取向，我们便能以他们最一旦你发掘他们语言的取向，我们便能以他们最欣赏、最理解的语言提出你的问题和论点。欣
10、赏、最理解的语言提出你的问题和论点。 “你能理解我说的话吗你能理解我说的话吗” “这件事你听起来如何？这件事你听起来如何？” “你觉得我刚才的谈话如何？你觉得我刚才的谈话如何？” “嗯，你认为如何？嗯，你认为如何？”假如你这样做了，就会惊讶地看到效果。假如你这样做了，就会惊讶地看到效果。“多说一些关于这方面的事多说一些关于这方面的事”，让人们多说，让人们多说说他们自己、多说说他们重视的事物的好说他们自己、多说说他们重视的事物的好方法。这样，表示你是一个真正关心他们方法。这样，表示你是一个真正关心他们的、专注的倾听者，你真的对他们的想法的、专注的倾听者，你真的对他们的想法和感觉有兴趣。和感觉有兴
11、趣。步骤二：发掘他们的兴趣建立了稳固的归属关系后，可以询问他们对建立了稳固的归属关系后，可以询问他们对此了解多少，运用此了解多少，运用“多谈谈这方面的事多谈谈这方面的事”的方式来发掘他们的观点，了解他们在这的方式来发掘他们的观点，了解他们在这方面的想法。方面的想法。你无法取悦所有的人：提出能发掘人们的倾你无法取悦所有的人：提出能发掘人们的倾向的适当问题，然后根据有人接受、有人向的适当问题，然后根据有人接受、有人不接受，没关系不接受，没关系下一个的原则，继续下一个的原则，继续进行。进行。描述你的商业计划的目标：对于敞开心胸的潜在顾描述你的商业计划的目标：对于敞开心胸的潜在顾客，一开始就简要地描述
12、我们的目标。例如：客，一开始就简要地描述我们的目标。例如： “现在，鲍伯，我打算在现在，鲍伯，我打算在25至至30分钟内与你分享有分钟内与你分享有关我的公司、经营哲学及一些很棒的组织成员的关我的公司、经营哲学及一些很棒的组织成员的信息。信息。”“接着我要展示我的产品给你看，你可以品尝、试接着我要展示我的产品给你看，你可以品尝、试用、观察用、观察看看哪些产品是适合你的。同时我看看哪些产品是适合你的。同时我要与你分享这项事业背后的商机，并非所有的细要与你分享这项事业背后的商机，并非所有的细节，不过仍然足以让你了解这个商机。节，不过仍然足以让你了解这个商机。 ” “在讲商业计划结束时，鲍伯，假如你仍
13、然看不在讲商业计划结束时，鲍伯，假如你仍然看不到任何感兴趣的事物到任何感兴趣的事物我向你保证我不会再拿我向你保证我不会再拿这些东西给你看。假如你的确发现了一些产品和这些东西给你看。假如你的确发现了一些产品和商机的价值，那么我会与你简要地讨论如何开始商机的价值，那么我会与你简要地讨论如何开始这项事业。这样可以吗？这项事业。这样可以吗？” 在这种情况下，人们能够真正了解他们的期在这种情况下，人们能够真正了解他们的期望，能够放松下来聆听你的描述。由于他望，能够放松下来聆听你的描述。由于他们已经了解你的期望，因此最后当你询问们已经了解你的期望，因此最后当你询问他们是否愿意试用产品或加入商机时，他他们是
14、否愿意试用产品或加入商机时，他们不会感到意外。们不会感到意外。在此强调三项重点：在此强调三项重点：一、控制时间一、控制时间 首先你们说好讲多长时间，首先你们说好讲多长时间，你就讲多长时间，除非他们希望你继续下你就讲多长时间，除非他们希望你继续下去。去。二、当他们有兴趣。假如他们不愿意参与这项事业二、当他们有兴趣。假如他们不愿意参与这项事业商机，我们可以集中精力促使他们试用产品。在商机，我们可以集中精力促使他们试用产品。在他们体验到产品或服务的效益后，你还可以向他他们体验到产品或服务的效益后，你还可以向他们讲解事业商机。在人际关系上留有余地是明智们讲解事业商机。在人际关系上留有余地是明智之举。之
15、举。三、简单扼要、可复制。三、简单扼要、可复制。“将适当的主题提供给适将适当的主题提供给适当的对象。当的对象。”不要试图在一次讲解中把话说完。不要试图在一次讲解中把话说完。顾客会根据两项因素做决定：这项产品和事业商顾客会根据两项因素做决定：这项产品和事业商机对我有什么价值？我能像他对待我那样成功地机对我有什么价值？我能像他对待我那样成功地向别人推荐吗？向别人推荐吗？网络营销并不等同于推销：简单扼要的、可网络营销并不等同于推销：简单扼要的、可复制的做法，能使你的潜在顾客了解你的复制的做法，能使你的潜在顾客了解你的立场、相信自己很容易讲商业计划、成为立场、相信自己很容易讲商业计划、成为成功的网络营
16、销人员。成功的网络营销人员。执行这样的做法，最好的方式是使用执行这样的做法，最好的方式是使用“简报简报手册手册”步骤三：创造他们的欲望一、先介绍网络营销：我们讲商业计划的对象有三一、先介绍网络营销：我们讲商业计划的对象有三种类型。种类型。 人数最少的一群，是那些了解并且支持网络营人数最少的一群，是那些了解并且支持网络营业的人业的人 第二群，是完全不了解网络营销的人。第二群，是完全不了解网络营销的人。 很不幸的是，最大的一群是对网络营销有成见很不幸的是，最大的一群是对网络营销有成见或有负面经验的人，全世界都是如此。或有负面经验的人，全世界都是如此。因此，我们就要说明直销业的未来是不可限量的，因此
17、，我们就要说明直销业的未来是不可限量的，中高级管理者以及世界五百强的大型企业中高级管理者以及世界五百强的大型企业都都在或将很快使用直销的方式销售他们的产品。在或将很快使用直销的方式销售他们的产品。投资未来的，保障现有的，是参加这个事业投资未来的，保障现有的，是参加这个事业的人们的基本愿望。的人们的基本愿望。不论在我们的行业中发生了什么负面的案例不论在我们的行业中发生了什么负面的案例我们都应该知道真相！不要让我们都应该知道真相！不要让“听说听说”左右了你对这个行业的态度和信念。不左右了你对这个行业的态度和信念。不论发生了什么，好与坏，总会有合理的或论发生了什么，好与坏，总会有合理的或法律上的解释
18、，找出事情的真相，每次当法律上的解释，找出事情的真相，每次当你这样做时，你自然变得更有知识、更有你这样做时，你自然变得更有知识、更有专业水准。专业水准。无论原因如何，直销失败都不是因为它的原无论原因如何，直销失败都不是因为它的原则，而是因为人们未给予真诚及努力的支则，而是因为人们未给予真诚及努力的支持，是人的因素使事情失败。持，是人的因素使事情失败。因此，要保持对多层次营销原则的信念，并因此，要保持对多层次营销原则的信念，并且真诚小心地维护它、接受它。且真诚小心地维护它、接受它。二、建立起对直销业的可信度，在沟通时首二、建立起对直销业的可信度，在沟通时首先要询问他们对直销业的想法和感觉，要先要
19、询问他们对直销业的想法和感觉，要强调直销业的合法性和可信度。然后就是强调直销业的合法性和可信度。然后就是公司的可信度与专业性。公司的可信度与专业性。三、利用辅销资料时，产品的效果应放在重三、利用辅销资料时，产品的效果应放在重心，我们接触的人当中有心，我们接触的人当中有95%想知道产品想知道产品究竟对他们有什么作用，最佳的解说方式究竟对他们有什么作用，最佳的解说方式就是将产品效果或经验与他们分享。就是将产品效果或经验与他们分享。四、奖金计划：只需讲解我们的奖金计划的四、奖金计划：只需讲解我们的奖金计划的主要特色就行了，告诉他们赚钱的方式和主要特色就行了，告诉他们赚钱的方式和来源，以及今后一年、两
20、年、三年后他们来源，以及今后一年、两年、三年后他们可达到的收入水准。可达到的收入水准。重点在于，为你的潜在顾客提供一张奖金计重点在于，为你的潜在顾客提供一张奖金计划的图表，并说明如何成为直销商，告诉划的图表，并说明如何成为直销商，告诉他们能够获得的辅助工具及其内容，并说他们能够获得的辅助工具及其内容，并说明他们在拥有直销权后所附带的利益。明他们在拥有直销权后所附带的利益。避免解说得太详细，告诉他们所有这些都包避免解说得太详细，告诉他们所有这些都包含在特定的教育培训主题中，只要为他们含在特定的教育培训主题中，只要为他们提供适量的信息数据。提供适量的信息数据。记住：人们只想知道这套奖金计划能否实现
21、，记住：人们只想知道这套奖金计划能否实现，而不是如何去实现。因此，可以讲一些成而不是如何去实现。因此，可以讲一些成功的直销商的故事。功的直销商的故事。五、支援与教育培训，先与他们分享教育培五、支援与教育培训，先与他们分享教育培训的美好经验，以及有关产品和奖金计划训的美好经验，以及有关产品和奖金计划的宣传品，告诉他们你遇到许多优秀人士的宣传品，告诉他们你遇到许多优秀人士并从中获得乐趣的故事。同时告诉他们你并从中获得乐趣的故事。同时告诉他们你学习这个行业的速度非常快，获得过许多学习这个行业的速度非常快，获得过许多令你相当感激的支援与关心。接着分享你令你相当感激的支援与关心。接着分享你的成功与他人成
22、功的经验，这是最具有渲的成功与他人成功的经验，这是最具有渲染效果的。染效果的。步骤四：让他们先使决定权在进行这个步骤时，你的潜在顾客正准备做决定，在进行这个步骤时，你的潜在顾客正准备做决定，于是你向他们解说有哪些选择，并让他们行使决于是你向他们解说有哪些选择，并让他们行使决定权。你应该清楚地解释这个决定权，让他们设定权。你应该清楚地解释这个决定权，让他们设身处地地思考。身处地地思考。 “鲍伯，我想你应该了解为什么我对这个公司、这鲍伯，我想你应该了解为什么我对这个公司、这些产品、这个事业商机这么热衷。告诉我，假如些产品、这个事业商机这么热衷。告诉我，假如你今天就加入，你希望如何开始呢？先开始使用
23、你今天就加入，你希望如何开始呢？先开始使用产品、享受其中的效益？或者利用事业商机作为产品、享受其中的效益？或者利用事业商机作为你事业的开端？鲍伯，这两种方式哪一种比较吸你事业的开端？鲍伯，这两种方式哪一种比较吸引你呢？引你呢？”一个重要的观念：讲商业计划并当场开拓零一个重要的观念：讲商业计划并当场开拓零售业务是新营业代表的成功关键。售业务是新营业代表的成功关键。向他们解释：一旦他们填写了加入的申请书，向他们解释：一旦他们填写了加入的申请书，他们将来就能以批发价购买产品，这样也他们将来就能以批发价购买产品，这样也能激励我们的经销商完成申请书作业的效能激励我们的经销商完成申请书作业的效率。率。建议
24、：当场协助他们完成加入程序。建议：当场协助他们完成加入程序。步骤五：你做了一次正确的决定步骤五：你做了一次正确的决定无论顾客是否购买你的产品或加入我们的行无论顾客是否购买你的产品或加入我们的行业，应该反复赞美并肯定他们的独特之处、业，应该反复赞美并肯定他们的独特之处、表示对他们所做的决定的支持。表示对他们所做的决定的支持。当顾客加入我们的行业，应该以电话或其他当顾客加入我们的行业，应该以电话或其他方式进行后续跟进。方式进行后续跟进。当人们做了正确的决定后，也会产生懊恼的当人们做了正确的决定后，也会产生懊恼的心情，这是很正常的，因为他们对这种销心情，这是很正常的，因为他们对这种销售模式不熟悉，需要经过不断的培训来加售模式不熟悉，需要经过不断的培训来加深理解。深理解。期待你成为一位专业的商业计划大师：任何期待你成为一位专业的商业计划大师：任何一位商业上的成功人士都是推销自己商业一位商业上的成功人士都是推销自己商业计划的大师。计划的大师。
