电子商务市场分析

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1、电子商务市场分析电子商务市场分析第五章第五章 电子商务市场分析电子商务市场分析开篇问题：开篇问题：1.为什么阿里巴巴能够聚拢为什么阿里巴巴能够聚拢2000万国内会员和万国内会员和300万国万国外会员？其魅力在何处？外会员？其魅力在何处？2.阿里巴巴的交易与当当的交易是一样的吗？为什么会阿里巴巴的交易与当当的交易是一样的吗？为什么会有这样的差别？有这样的差别？2第五章第五章 电子商务市场分析电子商务市场分析第一章知识点回顾第一章知识点回顾1.电子商务概念和本质：电子商务概念和本质：电子商务的本质是商务，而非技术电子商务的本质是商务，而非技术2.电子商务的内涵：电子商务的内涵：信息技术、复合型人力

2、资源、应用工具、信息技术、复合型人力资源、应用工具、以及商务对象以及商务对象等四个核心要素等四个核心要素3.电子商务的竞争优势：电子商务的竞争优势：网络形象、成本优势、市场机会、网络形象、成本优势、市场机会、产品研发产品研发4.两个发展阶段：两个发展阶段：高科技企业高科技企业B2C泡沫阶段；传统企业泡沫阶段；传统企业B2B交易阶段交易阶段3第五章第五章 电子商务市场分析电子商务市场分析第一节第一节 电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型第二节第二节 企业与消费者之间的消费市场企业与消费者之间的消费市场第三节第三节 企业与企业之间的商务市场企业与企业之间的商务市场学习目的学习目的理解：理解：认

3、识现存市场空间与认识现存市场空间与Internet市场的联系；市场的联系；掌握：掌握：运用市场关系模型确定电子商务市场运用市场关系模型确定电子商务市场类别类别、分析不同市、分析不同市场的场的特点特点和发展趋势，以达到和发展趋势，以达到跟踪发展跟踪发展,制定战略的目的制定战略的目的；熟悉：熟悉：各类型电子商务模式的增值服务和竞争优势。各类型电子商务模式的增值服务和竞争优势。45.1 电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型信息技术、复合型人力资源、应用工具、以及商务对象信息技术、复合型人力资源、应用工具、以及商务对象等四个核等四个核心要素是如何影响电子商务运作的？心要素是如何影响电子商务运作的？

4、 现存市场空间与现存市场空间与Internet市场关系市场关系Internet市场空间是一个市场空间是一个高连接高连接(人和产品的数量）人和产品的数量），高到达高到达（信息的丰富和传递信息的速度），（信息的丰富和传递信息的速度），交互交互，开放开放，充满风险充满风险的市场。的市场。在在Internet开放的市场环境中的电子商务是一种全新的商业开放的市场环境中的电子商务是一种全新的商业运营方式运营方式 Internet市场分析以市场分析以对象交互对象交互的电子商务活动为基础，建立市场关的电子商务活动为基础，建立市场关系模型，它是针对一个动态的市场空间。系模型，它是针对一个动态的市场空间。55.1

5、 电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型现存市场空间与现存市场空间与Internet市场关系市场关系 现现 存存 市市 场场 空空 间间消费者企业政府对象间的交互关系对象间的交互关系:交互信息交互信息+交互的商务活动交互的商务活动电电子子信信息息电电子子商商务务活活动动开放的动态开放的动态Internet 市市 场场 空空 间间对象对象交互关系交互关系电子商务流电子商务流查询交易65.1 电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型 搜索引擎搜索引擎搜索引擎搜索引擎智能分类智能分类智能分类智能分类搜索记忆搜索记忆搜索记忆搜索记忆搜索引擎智能分类搜索记忆搜索结果75.1 电子商务市场关系模型电子商

6、务市场关系模型网上网上网上网上订单订单管理管理管理管理网上支付网上支付网上支付网上支付网上招标竞价网上招标竞价网上招标竞价网上招标竞价网上信息交流网上信息交流网上信息交流网上信息交流与供应商共享的信息商务管理功能列表功能菜单确认订单85.1 电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型 分析思路分析思路 电子商务市场以网络环境为主，涉及传统物理环境。为电子商务市场以网络环境为主，涉及传统物理环境。为了描述这样一个市场空间，从了描述这样一个市场空间，从Internet的的交互交互本质入手本质入手:对象对象: 确定电子商务活动的主要参加者确定电子商务活动的主要参

7、加者对象之间的交互对象之间的交互: 交互的信息与活动形成一个个特定的市交互的信息与活动形成一个个特定的市场空间场空间对象属性对象属性: 确定每个对象的特性确定每个对象的特性对象的共同作用：对象的共同作用：即属性的交集形成市场的特点即属性的交集形成市场的特点95.1 电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型 1.对象对象电子商务活动的主要参加者（电子商务系统的使用电子商务活动的主要参加者（电子商务系统的使用者）者） 三个对象类三个对象类:消费者消费者（customer）、企业、企业（business）、政府、政府（government） 2.环境环境微观环

8、境微观环境: 两个对象之间产生交互的信息和商务活两个对象之间产生交互的信息和商务活动，形成与之相关的特定的市场环境动，形成与之相关的特定的市场环境宏观环境宏观环境:各种微观市场运作的大环境，决定市场总各种微观市场运作的大环境，决定市场总体发展趋势体发展趋势105.1 电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型 消费者企业宏观环境微观环境政府对象的属性对象115.1 电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型三个对象类和三个微观环境组成的电子商务市场关系模型三个对象类和三个微观环境组成的电子商务市场关系模型 企业企业消费者政府企业与 消费者的市场政府与企业市场

9、政府与消费者市场三个对象125.1 电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型 政府G企业B消费者C政府G企业B消费者CG2GG2BG2CB2G（出口报关）C2G（认证管理）B2B(阿里巴巴)B2C（卓越网）C2B（auto-buy）C2C（淘宝）电子政务电子商子商务135.1 电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型 消费者属性消费者属性人口统计资料人口统计资料(年龄年龄,收入收入,教育教育,性别性别.)产品和服务的价值观念产品和服务的价值观念(时间损耗时间损耗 vs 经济损耗经济损耗)购物方式与习惯（购物方式与习惯（体验型体验型vs 消费消费）支付方式

10、（支付方式（网上支付网上支付vs 传统支付传统支付）风险意识风险意识(对安全对安全,可靠可靠,保密性的要求保密性的要求)个性心理需求个性心理需求(民族文化背景和个人特点民族文化背景和个人特点) 特点：特点：变量多变量多,各异性各异性 2007年网络调查报告（年网络调查报告（CNNIC）见教学网站见教学网站145.1 电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型155.1 电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型18-35岁是网上岁是网上消费者的主体消费者的主体（约（约70）3000元以下月元以下月收入的消费者是收入的消费者是网上消费的主体网上消费的主体（约（约80） 165.1 电子商务市场关系模

11、型电子商务市场关系模型175.1 电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型 企业属性企业属性管理者观念（管理者观念（高层领导的重视、亲自参与高层领导的重视、亲自参与）企业运作方式企业运作方式( (电子商务流程分析：采购、订购电子商务流程分析：采购、订购) )信息技术环境（信息技术环境（基础设施、信息系统建立基础设施、信息系统建立）商业环境（商业环境（行业性质、市场、竞争性行业性质、市场、竞争性）财务状况（财务状况（连续的资金投入连续的资金投入）企业文化（企业文化（开放、自由、具有挑战性的文化氛围开放、自由、具有挑战性的文化氛围） iResearch-20

12、05年中国年中国B2B电子商务简版报告电子商务简版报告 见教学网站见教学网站185.1 电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型195.1 电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型盈利多元化205.1 电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型 微观环境微观环境经济发展差异（经济发展差异（东部、中部和西部的差异东部、中部和西部的差异）财经金融体系（财经金融体系（网络银行的普及网络银行的普及）信息化现状（信息化现状（Internet链接速度、宽带基础设施链接速度、宽带基础设施）法律法规配套法律法规配套 2005 年4 月1 日起正式施行的电子签名法，是中国信

13、息化领域的第一部法律物流配送体系的完善物流配送体系的完善215.1 电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型企业网站区域分布225.1 电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型 宏观环境宏观环境对象之间相互作用形成了对象之间相互作用形成了:商务市场商务市场,消费市场消费市场,政府政府市场市场,.宏观环境和微观环境相互作用形成各市场的发展阶宏观环境和微观环境相互作用形成各市场的发展阶段段.235.1 电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型245.1 电子商务市场关系模型电子商务市场关系模型255.2企业与消费者之间的消费市场企业与消费者之间的消费市场网上

14、消费市场的交易是一对一方式网上消费市场的交易是一对一方式消费者可以在全球市场范围内主动地选择和访问消费者可以在全球市场范围内主动地选择和访问任何企业的网页。任何企业的网页。企业的目标是把消费者的注意力吸引到自己的站企业的目标是把消费者的注意力吸引到自己的站点。点。 服务服务而不是生产产品成为了企业首要的任务。而不是生产产品成为了企业首要的任务。信息信息=购买力：购买力：Internet解除了对于人们获取巨量信息的束缚解除了对于人们获取巨量信息的束缚Internet 上的消费市场是一个全新的未被开发的市场,它具有信息经济的许多优势,不能用传统静止的买卖模式标准来简单地评估它的巨大潜在价值。265

15、.2企业与消费者之间的消费市场企业与消费者之间的消费市场Internet 创造了创造了“颠倒的消费市场颠倒的消费市场”商家要转变思维方式，需要重新思考何处能创造商家要转变思维方式，需要重新思考何处能创造价值和怎样能获得价值。价值和怎样能获得价值。传统的思维方式：传统的思维方式： 代表自己的企业和公司的利益代表自己的企业和公司的利益把有效地向把有效地向顾客顾客推销商品推销商品从而最能取得价值作为自己的使命。从而最能取得价值作为自己的使命。新的思维方式新的思维方式（增值服务）（增值服务） 代表和维护顾客的利益代表和维护顾客的利益 当顾客寻求商品和当顾客寻求商品和服务信息时，站在顾客的角度，充当顾客

16、的顾问服务信息时，站在顾客的角度，充当顾客的顾问和帮手和帮手.消费者消费者商家商家275.2企业与消费者之间的消费市场企业与消费者之间的消费市场Internet 创造了创造了“颠倒的消费市场颠倒的消费市场”一对一市场的基本特点一对一市场的基本特点关系市场关系市场( (反馈市场）反馈市场）: : 必须消除用一种形式对待所有顾客的思想，关注每一个人必须消除用一种形式对待所有顾客的思想，关注每一个人的兴趣，的兴趣， 创建与每一个顾客的关系。创建与每一个顾客的关系。交互（互动）的信息价值：交互（互动）的信息价值： 富有创造力的商家研究人关注人利用富有创造力的商家研究人关注人利用Web Web 的交互性

17、，同时的交互性，同时满足多种需求。开创新的服务，获得信息价值。满足多种需求。开创新的服务，获得信息价值。顾客来到商家的网站寻求什麽？顾客来到商家的网站寻求什麽？ 买商品？寻找解决方案？买商品？寻找解决方案？宝洁案例宝洁案例285.2企业与消费者之间的消费市场企业与消费者之间的消费市场使用市场关系模型分析消费市场的特点使用市场关系模型分析消费市场的特点使用市场关系模型分析消费市场的特点使用市场关系模型分析消费市场的特点消费者对象与企业对象相交的活动因素构成消费市消费者对象与企业对象相交的活动因素构成消费市场的需求与特点场的需求与特点: 新的产品和服务的价值观念新的产品和服务的价值观念(时间损耗时

18、间损耗,经济损耗经济损耗,机会损耗机会损耗,功能损功能损耗耗,物理损耗物理损耗) 新的购物方式与习惯新的购物方式与习惯 新的支付方式新的支付方式 满足个性心理需求满足个性心理需求(民族文化背景和个人特点民族文化背景和个人特点) 新的管理者的观念新的管理者的观念 新的企业运作方式新的企业运作方式(工作流分析工作流分析) 当当网案例当当网案例消费者企业微观环境295.2企业与消费者之间的消费市场企业与消费者之间的消费市场305.3企业与企业之间的商务市场企业与企业之间的商务市场Source: Forrester315.3企业与企业之间的商务市场企业与企业之间的商务市场特点与类别特点与类别 商务市场

19、与消费市场不同，它是一个商务市场与消费市场不同，它是一个行业团体行业团体活跃活跃的市场，对信息的不同需求，形成不同的市场空间。的市场，对信息的不同需求，形成不同的市场空间。v商务市场的交易额是消费市场的商务市场的交易额是消费市场的1010倍倍v商务市场对于中小企业机会均等商务市场对于中小企业机会均等v商务客户与消费客户的区别是：商务客户与消费客户的区别是： 他们知道需要什麽，他们知道需要什麽， 他们强调的是他们强调的是完成一件工作的时间和效果完成一件工作的时间和效果。类别类别: : 中介市场中介市场 , ,合作市场合作市场325.3企业与企业之间的商务市场企业与企业之间的商务市场1. 中介市场

20、中介市场 买方买方卖方卖方单一的信息通道,大量的中介损耗传统市场模式传统市场模式335.3企业与企业之间的商务市场企业与企业之间的商务市场1. 中介市场中介市场 电子商务中介模式电子商务中介模式买方买方卖方卖方协调控制345.3企业与企业之间的商务市场企业与企业之间的商务市场独特的中介市场空间独特的中介市场空间两类中介市场两类中介市场: : 专业专业( (行业行业) )网网 综合（跨行业）网综合（跨行业）网( (面向中小企业面向中小企业) )两类服务：两类服务： 中介市场提供中介市场提供信息中介信息中介和和交易中介交易中介。 特点特点: : 1.它的目的性明确它的目的性明确 2.是一个信息和交

21、易密集型的市场空间是一个信息和交易密集型的市场空间 3.Internet 使其有针对性地集中大量的卖主，交易信使其有针对性地集中大量的卖主，交易信息，交易内容和交易活动，息，交易内容和交易活动， 4.加速聚集交易方和交易的过程并产生更多的价值。加速聚集交易方和交易的过程并产生更多的价值。中国商品交易中心中国商品交易中心阿里巴巴阿里巴巴355.3企业与企业之间的商务市场企业与企业之间的商务市场独特的中介市场空间独特的中介市场空间CA中心买方卖方阿里巴巴阿里巴巴发布求购信息发布供应信息撮合汇款转帐交易信息信用信息结算结算物流支付宝365.3企业与企业之间的商务市场企业与企业之间的商务市场专属电子交

22、易平台投资回报专属电子交易平台投资回报订单处理成本降低订单处理成本降低80%+ Accenture合同误差减少合同误差减少50% Goldman Sachs订单执行误差减少订单执行误差减少60% IXML联接成本比联接成本比EDI低低90% Goldman Sachs库存成本减少库存成本减少48% Longs Drug Stores内容管理时间减少内容管理时间减少75% Agile Software根据美国Jupiter研究公司最新的研究报告，B2B电子交易平台在美国将继续快速发展，在基础结构方面的支出将从2000年的21亿美元增至2005年的809亿美元。专属性电子交易平台在未来将大大推动在

23、整合企业伙伴形成协同电子商务环境方面的技术与服务支出。 375.3企业与企业之间的商务市场企业与企业之间的商务市场2. 合作市场合作市场企业合作伙伴之间的合作市场空间企业合作伙伴之间的合作市场空间合作伙伴是指共享商务活动和共享利润的伙伴：合作伙伴是指共享商务活动和共享利润的伙伴： 1.公司之间的协作工作产生的虚拟团体公司之间的协作工作产生的虚拟团体 2.供应链上的合作伙伴供应链上的合作伙伴 3.为了某种商业或行业目的产生的团体为了某种商业或行业目的产生的团体面对合作市场空间合作伙伴形成了 可产生整体效应的团队385.3企业与企业之间的商务市场企业与企业之间的商务市场2. 合作市场合作市场企业之

24、间的合作活动典型: 供应链管理对企业来说，供应链管理是关系到自身生存、发展的关键。 1.如何让供应商、制造商、运货商、分销商、零售商到最终用户各环节配合无误？ 2.如何能以最低成本把正确的商品卖给适合的消费群？ 3.如何消除积压与缺货？ 4.如何对变化的市场作出快速的反应395.3企业与企业之间的商务市场企业与企业之间的商务市场2. 合作市场合作市场企业之间的合作活动典型: 供应链管理 供应链是对企业活动过程的一种全面描述， 即企业从最初或原材料到转换成最终产品至交付给最终用户的整个生产、供应和销售过程； 即是由若干个“供”“需”环节有序连接起来的。 围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的

25、控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能链状结构模式。 405.3企业与企业之间的商务市场企业与企业之间的商务市场2. 合作市场合作市场供应链模型415.3企业与企业之间的商务市场企业与企业之间的商务市场2. 合作市场合作市场供应链管理运作要素425.3企业与企业之间的商务市场企业与企业之间的商务市场2. 合作市场合作市场一个典型的计算机供应链管理435.3企业与企业之间的商务市场企业与企业之间的商务市场2. 合作市场合作市场企业面临的主要挑战企业面临的主要挑战 1.新的商业模式与新的

26、商业渠道新的商业模式与新的商业渠道制造商开始经营直销业务制造商开始经营直销业务互联网作为商业手段仍然持续增长，新的产品、客户与供应互联网作为商业手段仍然持续增长，新的产品、客户与供应商不断增长商不断增长 2.材料成本与采购成本减少材料成本与采购成本减少发展中的中央采购功能改进了谈判与采购能力发展中的中央采购功能改进了谈判与采购能力与供应商的协同计划能力、以及竞争招标过程使材料成本和与供应商的协同计划能力、以及竞争招标过程使材料成本和采购成本均得以下降采购成本均得以下降与供应商和代理商间的计划协同能力降低了库存和产品成本，与供应商和代理商间的计划协同能力降低了库存和产品成本，与需求与能力计划保持

27、同步与需求与能力计划保持同步445.3企业与企业之间的商务市场企业与企业之间的商务市场2. 合作市场合作市场企业面临的主要挑战企业面临的主要挑战改进客户服务改进客户服务综合所有与客户相关的部门建立单一的用户界面综合所有与客户相关的部门建立单一的用户界面赋予客户相应的能力去管理其花费、选择产品配置、以及按赋予客户相应的能力去管理其花费、选择产品配置、以及按所需的时间履行订单所需的时间履行订单使客户花费能做到升级销售使客户花费能做到升级销售(up-sell)与关连销售与关连销售(cross-sell)455.3企业与企业之间的商务市场企业与企业之间的商务市场2. 合作市场合作市场不同行业的供应链不

28、同行业的供应链 制造业的供应链制造业的供应链： 一一种种是是核核心心企企业业与与上上游游供供应应商商的的B2B，如空调制造商与压缩机制造商；另一种是品品牌牌核核心心企企业业与与下下游游渠渠道道经经销销商商之之间间的的B2B，如Cisco与其所有分销商的业务是通过网上渠道进行交易。 服服务务业业间间的的供供应应链链: 如发电厂竞价上网，供电企业网上择优采购；企业网上交纳保险费用。 商商业业百百货货连连锁锁业业: 面向供应商进行网上采购，供应商依据网上商业企业货架存货自动进行补货，同时可以对消费者的消费趋势做出及时准确的响应。同样，医院药房所用中西药品的供应方式，药品供应商可以从网上自动进行补货。

29、 465.3企业与企业之间的商务市场企业与企业之间的商务市场2. 合作市场合作市场供应链活动实例供应链活动实例: :一辆汽车订单的处理过程一辆汽车订单的处理过程客户客户: : 提交订单提交订单经销商经销商: : 发出查询发出查询: : 生产商生产商, ,上游供应商上游供应商汽车生产商汽车生产商: : 库存查询库存查询 无库存无库存, , 向上游供货商向上游供货商( (发动机供货商发动机供货商) )订购订购 制定生产计划制定生产计划 向汽车物流运输商查询确定运输时间表向汽车物流运输商查询确定运输时间表汽车运输商汽车运输商: :确定这台汽车运输的时间表确定这台汽车运输的时间表汽车生产商汽车生产商:

30、 : 向下游经销商的系统发出订单确认向下游经销商的系统发出订单确认汽车经销商汽车经销商: : 向顾客发出交易确认。向顾客发出交易确认。顾客顾客: : 付款提货。付款提货。 交易结束。交易结束。475.3企业与企业之间的商务市场企业与企业之间的商务市场2. 合作市场合作市场电子商务对供应链的影响电子商务对供应链的影响企企业业客客户户485.3企业与企业之间的商务市场企业与企业之间的商务市场2. 合作市场合作市场影响：影响：1.1.电子商务形成以顾客为中心的价值链电子商务形成以顾客为中心的价值链顾顾客客电子电子商务商务系统系统采采购购生生产产运输运输服服务务销售和营销销售和营销库库存存495.3企

31、业与企业之间的商务市场企业与企业之间的商务市场业务与财务效益业务与财务效益收入收入成本成本资产资产ROA减少运行花费10%到50%减少后勤花费5 20%增加客户服务水平5%到15%增加生产能力2%到5%减少库存 (原材料, 半成品, 成品) 10%-25% 减少计划周期70%-95%减少订单提前期10%-40%减少生产提前期10%-50%505.3企业与企业之间的商务市场企业与企业之间的商务市场2. 合作市场合作市场影响：影响：2.2.企业与企业之间的商务活动流集成企业与企业之间的商务活动流集成Business ABusiness B物流物流信息流信息流信息流信息流: :商务商务商务商务, ,

32、管理管理管理管理资金流资金流515.3企业与企业之间的商务市场企业与企业之间的商务市场2. 合作市场合作市场影响：影响： 3. 3. 供应链上的合作电子商务扩大了市场空间供应链上的合作电子商务扩大了市场空间合作商务处理流程,不但大大降低成本,而且使得共享利润的合作伙伴面对大市场营业全貌，进行整体思考和运作，产生高智力地协作,开速的反应和新的机会。52课后习题课后习题实践环节：实践环节：熟悉熟悉B2B市场市场1 1、观察阿里巴巴（、观察阿里巴巴（http:/ ）网站信）网站信息构架和模块，注册并登陆阿里巴巴举例说明该网息构架和模块，注册并登陆阿里巴巴举例说明该网站具有哪些电子商务的功能？这些功能

33、哪些与共享站具有哪些电子商务的功能？这些功能哪些与共享信息有关，哪些与合作商务活动有关？信息有关，哪些与合作商务活动有关？2 2、如果你是一家生产防盗器材企业的市场部经理，利用、如果你是一家生产防盗器材企业的市场部经理，利用阿里巴巴网站，你有哪些方法找到你们企业的客户阿里巴巴网站，你有哪些方法找到你们企业的客户？请举例说明。？请举例说明。53课后习题课后习题思考环节：思考环节：讨论电子市场的竞争优势讨论电子市场的竞争优势1 1、电子商务、电子商务B2C消费市场的基本特点是什么？登陆当当消费市场的基本特点是什么？登陆当当网上书店（网上书店（ ），通过观察网页分析），通过观察网页分析当当网上书店当当网上书店能够提供客户哪些传统书店不能提供的服能够提供客户哪些传统书店不能提供的服务？务？2 2、企业与企业之间的商务市场分为几类？登陆阿里巴巴、企业与企业之间的商务市场分为几类？登陆阿里巴巴（http:/ ），观察电子中介市场的运作），观察电子中介市场的运作方式，说明中介市场能够给中国中小企业带来哪些经营方式，说明中介市场能够给中国中小企业带来哪些经营优势？优势？54