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1、XXX超 市 管 理 系 列 讲 座超市管理系列讲座之超市管理系列讲座之“门面十看门面十看” 为民族零售业者量身定制的超市管理实践课程为民族零售业者量身定制的超市管理实践课程主主 讲讲：赵金亮：赵金亮QQ68688858QQ686888581XXX超 市 管 理 系 列 讲 座敬敬请请配配合合n n请把手机调整到震动位置或关闭；n n请不要随意走动；n n积极思考，主动参与；n n你是学习的主人；n n重在应用；2XXX超 市 管 理 系 列 讲 座民族零售业之困战略目标？管理人才？外来竞争？3XXX超 市 管 理 系 列 讲 座水无常形 兵无常势4XXX超 市 管 理 系 列 讲 座管理执行
2、的核心5XXX超 市 管 理 系 列 讲 座店长不是在课堂养成的6XXX超 市 管 理 系 列 讲 座管理训练营12讲7XXX超 市 管 理 系 列 讲 座第一讲门店十看 对于店长来说，首先得学会看门店。 看自己的门店，看竞争对手的门店，看行业标杆的门店。 但是，想看什么?为什么看？怎么看？看完之后做什么？8XXX超 市 管 理 系 列 讲 座第二讲开源节流 开源是需要投入的，节流是需要付出的。 算一算： 增加的投入与相应的产出是否能成正比？ 促销资源投入后的利润损失是否与获得销售提升后的利润增加相匹配？ 节约成本带来的销售和利润的损失是否合理？9XXX超 市 管 理 系 列 讲 座第三讲职业
3、习惯 能力由浅入深有三个层次，浅层是知识，中间层是技能，顶层的核心是思维和态度，而这就是培养一个人的职业习惯的价值。知识是一时的，技能也是短期的，只有好的习惯才能够伴随我们成功的一生。 学习并养成良好的职业习惯，将彻底改变店长们的思维方式和工作态度，引领企业和个人走向成功！10XXX超 市 管 理 系 列 讲 座第四讲商品结构改善零售经营的核心是商品。但是卖多少、卖什么和怎么卖？卖多少？卖多少？是个数字概念。“一次性购足”并不代表着多而广，而应该是针对不同需求，提供不同的购物满足度。卖什么？卖什么？这是个组合问题。商品是有生命的，是有生命周期的，是该择优汰劣的。商品不是孤立的，是有“朋友圈”的
4、，是相互关联和互补的。怎么卖？怎么卖？这个命题包含2层意思，一是用什么价格卖；二是如何促销。11XXX超 市 管 理 系 列 讲 座第五讲库存控制与有效续订库存是有成本的，即使是代销、联营的商品。库存也是可以赚钱的。续订是不能拍脑袋的，是必须要用数据说话的。12XXX超 市 管 理 系 列 讲 座第六讲基本管理技巧基本的管理技巧包括管人的技巧和管事的技巧。管人的技巧包括：管理自我 、管理他人 、管理团队 、管事的技巧包括：制度流程的制定、制度流程的执行、项目的管理、内部和外部资源的合理利用等等。13XXX超 市 管 理 系 列 讲 座第七讲价格管理 商品是敏感的，是有价格弹性的，而且还遵循着边
5、际效用递减规律。 不同商品在价格体系中扮演着不同角色的，有负责攻击的，有负责防御的，有做奠基石的，有做衬托的，有赚吆喝的，有赚利润的。14XXX超 市 管 理 系 列 讲 座第八讲促销效率提升我们的促销动机、目的是什么？我们每一次的促销都有效吗？我们的促销商品带来了哪些顾客？这些顾客是我们所期望的吗？购买了我们的促销商品的顾客除了买了我们的促销商品之外还买了哪些商品？我们的促销商品除了自己跑得快之外，是否还带动本品类或其他品类快跑？如何进行促销的有效监控？门店的促销商品的定货、陈列该如何做才比较有效？促销结果该怎样分析？衡量促销效率的标准、评价体系是什么？15XXX超 市 管 理 系 列 讲
6、座第九讲经营分析 经营管理也如同是打靶，我们每一次经营管理决策并执行以后，究竟是否命中靶心，偏差几何、往哪个方向偏了，应该如何纠正？ 经营分析就是帮助你建立起一种有效反馈的方法，让那些隐性的经营结果能够凸显出来，并告诉你之前的经营决策与执行哪些是成功的是亮点，哪些是不成功的，还有待改进？ 本课程讲解结构化分析法和金字塔原理表述法，训练店长如何把握分析问题的逻辑，用数据说话、分析问题和表达思想。16XXX超 市 管 理 系 列 讲 座第十讲非财务人员的财务培训 我们不要求店长会作财务报表，但是我们要求店长必须看得懂财务报表。 通过对财务数据的解读，强化经营全局观，强化结构性销售意识，强化成本控制
7、意识，强化现金流意识。17XXX超 市 管 理 系 列 讲 座第十一讲全面预算管理 全面预算管理就是利用平衡计分卡的理念，把门店的经营预算指标科学地分解到每月、每周、每天，分解到每个品类、每个小类、甚至每个单品，使得每天每人都有目标、都有压力，同时也有动力18XXX超 市 管 理 系 列 讲 座第十二讲激励与绩效管理 很多企业、很多门店多为绩效发愁，设计了很多的激励指标，把指标算得很细很细，但就是起不到激励作用，任务还是完不成，员工还是没有积极性，原因在哪？ 关键是忽视了激励并不只是经济利益刺激。没有对所有人在任何时候都管用的激励手段，宛如没有包治百病的良药一样，激励需要随时随人随地而变的。1
8、9XXX超 市 管 理 系 列 讲 座第一讲第一讲门店十看门店十看20XXX超 市 管 理 系 列 讲 座你看门店吗?为什么要看门店为什么要看门店?看谁的门店看谁的门店?多长时间看一次多长时间看一次?21XXX超 市 管 理 系 列 讲 座你会看门店吗?看些什么看些什么?怎么看怎么看?看完后干什么看完后干什么?22XXX超 市 管 理 系 列 讲 座一看动线23XXX超 市 管 理 系 列 讲 座通常看些什么?通道：主通道、副通道，在哪里，多长、多宽通道：主通道、副通道，在哪里，多长、多宽动线中的促销堆位如何设置和陈列动线中的促销堆位如何设置和陈列不同的品类在动线延伸的过程中如何过渡不同的品类
9、在动线延伸的过程中如何过渡24XXX超 市 管 理 系 列 讲 座怎么看?跟随法关键词：轨迹线、驻留点、视觉疲劳处关键词：轨迹线、驻留点、视觉疲劳处25XXX超 市 管 理 系 列 讲 座二看陈列26XXX超 市 管 理 系 列 讲 座你看些什么?排面的量感、是否有排面的量感、是否有“老虎口老虎口”排面的丰富度，是否有足够的品项排面的丰富度，是否有足够的品项排面是否整齐排面是否整齐27XXX超 市 管 理 系 列 讲 座我看什么?排面的合理性：排面的合理性：排面的数量排面的数量排面的位置排面的位置排面的原则性排面的原则性商品的关联性与过渡性商品的关联性与过渡性28XXX超 市 管 理 系 列
10、讲 座三看价格29XXX超 市 管 理 系 列 讲 座“我们的价格比别人贵!”销售业绩不佳时最好的借口销售业绩不佳时最好的借口推卸责任时屡试不爽的有效工具推卸责任时屡试不爽的有效工具老板最容易相信、最头痛的话题老板最容易相信、最头痛的话题销售分析会上最不需要动脑筋的回答销售分析会上最不需要动脑筋的回答30XXX超 市 管 理 系 列 讲 座我们通常能记住别人比我便宜的商品，而记不住我比别人便宜的商品！31XXX超 市 管 理 系 列 讲 座想过没有：为什么大家都说刚刚超市的价格低？为什么大家都说刚刚超市的价格低？刚刚超市的价格为什么低？刚刚超市的价格为什么低？我有没有比刚刚超市价格更低的商品？
11、我有没有比刚刚超市价格更低的商品？我应该如何宣传和展示低价商品？我应该如何宣传和展示低价商品？我应该如何降价？我应该如何降价？32XXX超 市 管 理 系 列 讲 座如何做价格调查？33XXX超 市 管 理 系 列 讲 座价格变动的分析工具-价格弹性 （S S1 1SS0 0）/S/S0 0价格弹性价格弹性1= 100%1= 100% （P P1 1PP0 0）/P/P0 0P0：基准期价格 P1：比较期价格 S0：基准期销售额 S1：比较期销售额即价格每变动即价格每变动1%，销售额变动的百分比，销售额变动的百分比34XXX超 市 管 理 系 列 讲 座当价格弹性小于-1时，销售额增长幅度超过
12、价格下降幅度，称之为敏感商品，负值越大，越敏感；当价格弹性介乎-1和0之间时，销售额虽然增长，但幅度低于价格下降幅度，称之为不敏感商品；当价格弹性大于0时，价格下降了，销售额反而也下降了，称之为负敏感商品。35XXX超 市 管 理 系 列 讲 座边际效用递减规律：边际效用递减规律：当我们将价格降到一定程度后，它的边际效用将趋于0，这时候降价对销售额将不起刺激作用了。同样的，我们用价格弹性研究商品的降价空间，也可以用来研究上涨空间，道理是一样的，但本质上有所不同，这时候的负敏感商品，是我们可以适当提高售价的。36XXX超 市 管 理 系 列 讲 座品类品类品类品类品项品项品项品项销售额销售额销售
13、额销售额变化变化变化变化毛利额毛利额毛利额毛利额变化变化变化变化毛利率毛利率毛利率毛利率变化变化变化变化销售额销售额销售额销售额增长率增长率增长率增长率毛利额毛利额毛利额毛利额增长率增长率增长率增长率毛利率毛利率毛利率毛利率增长率增长率增长率增长率销售额销售额销售额销售额敏感系数敏感系数敏感系数敏感系数毛利额毛利额毛利额毛利额敏感系数敏感系数敏感系数敏感系数A A 1000 1000 430 430 1.50% 1.50% 10.00% 10.00% 16.23% 16.23% 5.66% 5.66% 1.77 1.77 2.87 2.87 B B 1500 1500 830 830 2.50
14、% 2.50% 7.50% 7.50% 21.28% 21.28% 12.82% 12.82% 0.59 0.59 1.66 1.66 C C -5000 -5000 -550 -550 1.50% 1.50% -16.67% -16.67% -9.91% -9.91% 8.11% 8.11% -2.06 -2.06 -1.22 -1.22 D D -3500 -3500 40 40 1.50% 1.50% -8.75% -8.75% 0.69% 0.69% 10.34% 10.34% -0.85 -0.85 0.07 0.07 E E 30000 30000 1150 1150 -2.50%
15、 -2.50% 60.00% 60.00% 21.90% 21.90% -23.81% -23.81% -2.52 -2.52 -0.92 -0.92 F F 2000 2000 -160 -160 -0.50% -0.50% 3.33% 3.33% -3.56% -3.56% -6.67% -6.67% -0.50 -0.50 0.53 0.53 G G -30000 -30000 -2550 -2550 -1.50% -1.50% -42.86% -42.86% -56.04% -56.04% -23.08% -23.08% 1.861.862.43 2.43 H H -5000 -500
16、0 -600 -600 -0.50% -0.50% -6.25% -6.25% -16.67% -16.67% -11.11% -11.11% 0.56 0.56 1.50 1.50 合计合计合计合计 -9000 -9000 -1410 -1410 -0.15% -0.15% -2.50% -2.50% -3.94% -3.94% -1.48% -1.48% 1.69 1.69 2.67 2.67 例：例：8 8种敏感系数表种敏感系数表37XXX超 市 管 理 系 列 讲 座价格弹性的应用看自己，知道哪些商品可以调高售价，哪些商品应该调低售价，看自己，知道哪些商品可以调高售价，哪些商品应该调低
17、售价，调整的幅度应该是多少等。调整的幅度应该是多少等。促销选品，可以根据促销的目标，选择不同敏感度的商品组合；促销选品，可以根据促销的目标，选择不同敏感度的商品组合；在促销量预估时，将相对准确，避免了备货不足或者档期过后大量在促销量预估时，将相对准确，避免了备货不足或者档期过后大量退货。退货。看对手、直面竞争，我们就可以选择敌动我不动，或者选择主动看对手、直面竞争，我们就可以选择敌动我不动，或者选择主动出击，避免盲目跟价。出击，避免盲目跟价。38XXX超 市 管 理 系 列 讲 座竞争对手价格弹性 竞争对手并非每个商品的降价都会对我们产生销售影响的，这个比例竞争对手并非每个商品的降价都会对我们
18、产生销售影响的，这个比例通常不会高过通常不会高过40%。有些时候有些地方甚至不超过。有些时候有些地方甚至不超过10%。 所以我们的店长们，大可不必每次在竞争对手开始档期的时候，扬着所以我们的店长们，大可不必每次在竞争对手开始档期的时候，扬着对手的对手的DM，大声地向采购部门，大声地向采购部门“叫嚣叫嚣”着，着，“别人能卖那个价，为啥我别人能卖那个价，为啥我们不能？们不能？”；或者说如果我们的店长们能够指着某个商品，告诉我们的采；或者说如果我们的店长们能够指着某个商品，告诉我们的采购部门说，购部门说，“如果这个产品能够按照这个价格卖，那么我们保证能够实现如果这个产品能够按照这个价格卖，那么我们保
19、证能够实现多少的销售额或者销售量！多少的销售额或者销售量！”而最终我们也实现了我们的预言，那么我们而最终我们也实现了我们的预言，那么我们将获得越来越多的采购信任和采购支持，那又何来的所谓的将获得越来越多的采购信任和采购支持，那又何来的所谓的“营采矛盾营采矛盾”呢？呢？39XXX超 市 管 理 系 列 讲 座四看商品结构40XXX超 市 管 理 系 列 讲 座看自己门店的商品，你看些什么？怎么看？看别人门店的商品，你想看到些什么？41XXX超 市 管 理 系 列 讲 座想一想：我的商品比别人多，是不是没有必我的商品比别人多，是不是没有必要的？要的？别人比我多的商品，是不是我真正别人比我多的商品，
20、是不是我真正需要的？需要的？42XXX超 市 管 理 系 列 讲 座我看商品结构，看的是品类的宽度和深度。品类深度：指的是在不同的价格带区间内的商品的个品类深度：指的是在不同的价格带区间内的商品的个数。它包括：品牌、规格、包装、功能等。数。它包括：品牌、规格、包装、功能等。品类宽度：指的是价格带宽度品类宽度：指的是价格带宽度43XXX超 市 管 理 系 列 讲 座链接：商品结构改善之“傻瓜采购”44XXX超 市 管 理 系 列 讲 座五看顾客45XXX超 市 管 理 系 列 讲 座 很多公司，请了所谓的咨询公司、顾问单位，做了一堆的所谓的市场调查，罗列了一大堆比例数据，比如：性别比例、年龄比例
21、、社区分布、消费层次等。却多数束之高阁，真正用于经营支持的案例乏善可陈。46XXX超 市 管 理 系 列 讲 座顾客的购物篮我看：47XXX超 市 管 理 系 列 讲 座啤酒与尿布48XXX超 市 管 理 系 列 讲 座购物篮研究的是：购物篮研究的是：商品之间跨品类的关联度商品之间跨品类的关联度49XXX超 市 管 理 系 列 讲 座购物篮研究的是：购物篮研究的是：商品之间跨品类的关联度商品之间跨品类的关联度50XXX超 市 管 理 系 列 讲 座数据挖掘工具研究自己的购物篮：51XXX超 市 管 理 系 列 讲 座收集顾客废弃的购物小票到别人店里看顾客52XXX超 市 管 理 系 列 讲 座
22、沃尔玛经研究发现,在中国的卖场中,存在如下的商品交叉关联关系,因此在组合商品陈列时,会考虑将这些商品进行相关陈列及促销。洗衣粉洗衣粉- -洗衣袋；毛巾洗衣袋；毛巾- -牙刷；儿童用品牙刷；儿童用品- -温度计；烤鸭温度计；烤鸭- -啤酒；尿布啤酒；尿布- -奶嘴；遥控玩具奶嘴；遥控玩具- -电池；牙膏电池；牙膏- -旅行盒；面粉旅行盒；面粉- -擀面杖；床上用品擀面杖；床上用品- -樟脑球；酱油樟脑球；酱油- -抹布；方便面抹布；方便面- -火腿肠；红茶火腿肠；红茶- -领带；保健品领带；保健品- -健身球；健身球；白酒白酒- -袋装花生；脸盆袋装花生；脸盆- -毛巾；被子毛巾；被子- -晾衣
23、绳；晾衣绳；CDCD唱片唱片- -雪碧等。雪碧等。沃尔玛的研究结果53XXX超 市 管 理 系 列 讲 座六看促销54XXX超 市 管 理 系 列 讲 座因时间而促销促销的动机应厂商活动而促销应对型/被动促销55XXX超 市 管 理 系 列 讲 座销售额销售额 =客单价客单价 客单量客单量客单量客单量= =消费者人数消费者人数= =客流量客流量 交易比例（商品吸引力指数）交易比例（商品吸引力指数）客流量客流量= =顾客顾客= =来客数来客数= =进店人数进店人数= =潜在顾客潜在顾客 商店吸引力指数商店吸引力指数销售额销售额=客单价客单价 市场容量市场容量 商号吸引力商号吸引力 商店吸引力商店
24、吸引力 商品吸引力商品吸引力影响销售额的5个因子潜在顾客潜在顾客= =目标市场容量目标市场容量 商号吸引力指数商号吸引力指数56XXX超 市 管 理 系 列 讲 座促销的手段57XXX超 市 管 理 系 列 讲 座季节性促销促销的时机节日性促销开业型促销周期性促销针对性/应急性促销58XXX超 市 管 理 系 列 讲 座促销效果评估59XXX超 市 管 理 系 列 讲 座竞争对手促销效果研究60XXX超 市 管 理 系 列 讲 座七看员工61XXX超 市 管 理 系 列 讲 座服装62XXX超 市 管 理 系 列 讲 座表情神情激情63XXX超 市 管 理 系 列 讲 座流程沟通效率64XXX超 市 管 理 系 列 讲 座八看气氛65XXX超 市 管 理 系 列 讲 座视觉：灯光色彩宣传画66XXX超 市 管 理 系 列 讲 座听觉：音乐叫卖导购67XXX超 市 管 理 系 列 讲 座感觉：空间感亲切感温度空气68XXX超 市 管 理 系 列 讲 座九看设备69XXX超 市 管 理 系 列 讲 座选型：品牌节能使用率70XXX超 市 管 理 系 列 讲 座使用：标准规范管理71XXX超 市 管 理 系 列 讲 座维护：周期方法管理72XXX超 市 管 理 系 列 讲 座十看卫生73XXX超 市 管 理 系 列 讲 座收银区卫生间办公室辅房加工区死角74
