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1、无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物 对营销定价的涵义，我们可以从经济学和对营销定价的涵义，我们可以从经济学和市场营销学的角度对产品价格进行分析。市场营销学的角度对产品价格进行分析。从经济学角度来说，价格从经济学角度来说，价格= =总成本总成本+ +利润。利润。从市场营销学来说，企业在定价时，既
2、要从市场营销学来说，企业在定价时，既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，使定价具有买卖双方决策的特征。受能力，使定价具有买卖双方决策的特征。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物 营销学鼻祖菲力浦营销学鼻祖菲力浦科特勒在其营销科特勒在其营销宝典营销管理一书中谈到价格策略时，宝典营销管理一书中谈到价格策略时，第一句话便是第一句话便是：“没有降价没有降价2 2分钱不能抵消分钱不能抵消的品牌忠诚度。的品牌忠诚度。”也
3、就是说，只要降价也就是说，只要降价2 2分分钱，你就可以将原属竞争对手看似忠诚的钱，你就可以将原属竞争对手看似忠诚的顾客给争取过来。当前，由于产品的同质顾客给争取过来。当前，由于产品的同质化程度越来越高，消费者在购买商品时将化程度越来越高，消费者在购买商品时将越来越多地将目光转向价格。越来越多地将目光转向价格。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物4 在营销组合在营销组合4Ps4Ps因素因素中，价格是唯一产生收中，价格是唯一产生收入的因素，但是，价格入的因素，但是
4、，价格本身也可能是导致利润本身也可能是导致利润减少，产品实现困难的减少，产品实现困难的因素。正确的制定价格，因素。正确的制定价格，是营销经理人员需要进是营销经理人员需要进行慎重决策的营销管理行慎重决策的营销管理问题。问题。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物5 定价步骤定价步骤无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物学习目标学习目标明
5、确影响产品定价的因素；明确影响产品定价的因素；知晓定价的基本程序，掌握成本导向、知晓定价的基本程序，掌握成本导向、需求导向及竞争导向定价的主要方法；需求导向及竞争导向定价的主要方法；学会灵活运用定价策略；学会灵活运用定价策略；学会正确使用价格调整手段，预测价格学会正确使用价格调整手段，预测价格变动后顾客、竞争者的反应，提前做好变动后顾客、竞争者的反应，提前做好应对准备。应对准备。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及
6、配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物NOKIA8800的定价案例的定价案例 NOKIA8800 NOKIA8800是一个非常有趣的案例，也是是一个非常有趣的案例，也是典型的消费者价值典型的消费者价值 价格价格 成本的案例。成本的案例。 许久没有新作的诺基亚经典许久没有新作的诺基亚经典8 8系列，系列，继继8910i8910i之后，之后，“十年
7、磨一剑十年磨一剑”精心打造了精心打造了0505年最具有贵族气质的年最具有贵族气质的88008800，定位于高端人群，定位于高端人群的的NOKIA8800NOKIA8800，上市初期就定出天价，零售价，上市初期就定出天价，零售价格就是其型号代码格就是其型号代码:8800:8800元，而其功能却较弱，元，而其功能却较弱，既没有百万像素拍照功能，也没有智能手机既没有百万像素拍照功能，也没有智能手机高端的商务功能。本以为定价过高，购买者高端的商务功能。本以为定价过高，购买者寥寥。没想到产品上市一炮走红，成为寥寥。没想到产品上市一炮走红，成为“富富人们人们”竞相购买的宝贝。竞相购买的宝贝。无忧无忧PPT
8、PPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物 由于对市场预估失误，库存严重不足，由于对市场预估失误，库存严重不足，上市没几天，上市没几天，88008800在北京、广州、深圳、成在北京、广州、深圳、成都大面积出现断货现象，价格一度被炒到都大面积出现断货现象，价格一度被炒到1000010000元，但购买者热度不降反升，价格越元，但购买者热度不降反升，价格越来越高，最后一度到达来越高，最后一度到达1280012800元的高度。元的高度。 在其价格早已远远超越成本的情况下，在其价格早已远远超
9、越成本的情况下，NOKIANOKIA剑走偏锋，创造了手机市场的一个不剑走偏锋，创造了手机市场的一个不大不小的奇迹，令还在亏损线上挣扎的国产大不小的奇迹，令还在亏损线上挣扎的国产手机们唏嘘不已。手机们唏嘘不已。 无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物第八章第八章定价策略定价策略第一节影响定价的主要因素第一节影响定价的主要因素第二节定价的基本方法第二节定价的基本方法第三节企业定价策略第三节企业定价策略第四节价格调整策略第四节价格调整策略无忧无忧PPTPPT整理发布整理
10、发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物第一节第一节影响定价的因素影响定价的因素一、企业的定价目标一、企业的定价目标二、产品成本二、产品成本三、市场状况三、市场状况四、消费者心理四、消费者心理五、宏观环境五、宏观环境无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物第一节第一节影响定价因素影响定价因素一、企业定价目标一、企业定价目标适应竞争目标适应竞争目标无忧无忧PPTPPT整理
11、发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物二、产品成本二、产品成本 企业要制定的价格，应尽可能覆盖所有的生产成本、分企业要制定的价格，应尽可能覆盖所有的生产成本、分销和销售成本。销和销售成本。 需求决定着企业为产品制定的价格最高限，而成本则是最低限需求决定着企业为产品制定的价格最高限，而成本则是最低限. .无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物在成本因素中,首行
12、应考虑总成本。 总成本=固定成本+变动成本=固定成本+（单位变动成本产量）固定成本固定成本指在一定的生产经营规模范围内，不随产品产指在一定的生产经营规模范围内，不随产品产量或销售量变化而变化的成本，包括产品开发费用、资产量或销售量变化而变化的成本，包括产品开发费用、资产折旧费、管理人员工资、仓储费用等折旧费、管理人员工资、仓储费用等变动成本变动成本是随产品产量或销量变化而变化的成本费用，是随产品产量或销量变化而变化的成本费用，包括原材料费用、燃料费用、辅助材料费用、生产工人工包括原材料费用、燃料费用、辅助材料费用、生产工人工资等。资等。边际成本边际成本指产品产量或销量每变动一个单位所发生的成指
13、产品产量或销量每变动一个单位所发生的成本变化额。本变化额。边际收益边际收益指每多售出一件产品所增加的收入，即最后一指每多售出一件产品所增加的收入，即最后一件产品的卖价。件产品的卖价。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物短期边际成本短期边际成本指在一定产量水平下，增加或减少一个单位产量所引起成本总额的变动数。用以判断增减产量在经济上是否合算。 例如，生产某种产品例如，生产某种产品100100个单位时，总成本为个单位时，总成本为50005000元，单位产品成本为元，
14、单位产品成本为5050元。若生产元。若生产101101个时，个时，其总成本其总成本50405040元，则所增加一个产品的成本为元，则所增加一个产品的成本为4040元，即边际成本为元，即边际成本为4040元。元。 当实际产量未达到一定限度时，边际成本随当实际产量未达到一定限度时，边际成本随产量的扩大而递减；当产量超过一定限度时，边产量的扩大而递减；当产量超过一定限度时，边际成本随产量的扩大而递增。因为，当产量超过际成本随产量的扩大而递增。因为，当产量超过一定限度时，总固定成本就会递增。一定限度时，总固定成本就会递增。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管
15、及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物三、市场状况三、市场状况1.1.市场上商品供求状况市场上商品供求状况2.2.需求弹性需求弹性3.3.市场竞争市场竞争无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物完全竞争：完全竞争：这种市场不受任何干预和阻碍这种市场不受任何干预和阻碍，价格是在竞，价格是在竞争中由整个行业的供求关系自发决定的。争中由整个行业的供求关系自发决定的。无论买主卖主，无论买主卖主，都只是价格的接受者，而不是价
16、格的制定者。都只是价格的接受者，而不是价格的制定者。垄断竞争：垄断竞争：在这种条件下，在这种条件下，企业可利用产品的独特性制企业可利用产品的独特性制定和控制价格。定和控制价格。各企业依照边际成本等于边际收益的原则各企业依照边际成本等于边际收益的原则决定产量和价格。决定产量和价格。寡头竞争：寡头竞争： 完全寡头竞争：（产品同质）产品价格通过各企业之完全寡头竞争：（产品同质）产品价格通过各企业之间妥协商议决定。间妥协商议决定。 不完全寡头竞争不完全寡头竞争：（产品异质）通过促销，进行产品：（产品异质）通过促销，进行产品区别定价，通常价格定位较高。区别定价，通常价格定位较高。纯粹垄断：纯粹垄断：（一
17、家独霸）垄断者可跟据自已经营目标在法（一家独霸）垄断者可跟据自已经营目标在法律允许范围内自由定价。律允许范围内自由定价。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物四、消费者心理四、消费者心理1.1.消费者心理预期价格消费者心理预期价格2.2.消费者心理的论质价格消费者心理的论质价格3.3.消费者心理价格偏好消费者心理价格偏好五、宏观环境五、宏观环境无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边
18、旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物一、成本导向定价一、成本导向定价二、需求导向定价二、需求导向定价三、竞争导向定价三、竞争导向定价第二节定价的基本方法第二节定价的基本方法无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物21 1.成本加成定价成本加成定价成成本本加加成成订订价价法法是是古古老老的的订订价价方方法法。在在机机器器大大工工业业时时代代之之前前就就已已开开始始使使用用，目目前前仍仍为为许许多多小小企企业和零售行业采用。业和零售行业采用。主要优点：主要优
19、点： 方法简单方法简单； 对补偿企业的成本有直接的效果对补偿企业的成本有直接的效果； 如果同行业企业普遍采用如果同行业企业普遍采用，可以可以有效减少价格竞争或发生价格战有效减少价格竞争或发生价格战； 从形式上说从形式上说，认为是对买卖双方认为是对买卖双方都比较公平的订价都比较公平的订价。主要缺点：主要缺点： 是卖方导向订价是卖方导向订价； 不能对竞争做出灵敏的反应。不能对竞争做出灵敏的反应。 评价评价一、成本导向定价一、成本导向定价无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净
20、无污物 例题：例题： 某企业某年分摊的固定成本为某企业某年分摊的固定成本为100100万元，单位产品变动成本为常数。万元，单位产品变动成本为常数。 （1 1）现接到）现接到A A客户的客户的100100万个产品的万个产品的定单，定单，A A客户出价为每个产品客户出价为每个产品2 2元。若该元。若该企业该年只生产企业该年只生产A A客户这客户这100100万个产品的万个产品的定单，则单位产品成本为定单，则单位产品成本为2 2元。元。 （2 2）该企业在接到）该企业在接到A A客户的定单后，客户的定单后，又接到又接到B B客户的客户的100100万个产品的定单（同万个产品的定单（同一种产品），一种
21、产品），B B客户出价只有每个产品客户出价只有每个产品1.51.5元。元。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物 假定该企业这年只接到假定该企业这年只接到A A、B B两个客户两个客户的定单，且企业追求当年收益最大化。的定单，且企业追求当年收益最大化。 试分析该企业应采取以下哪种生产策试分析该企业应采取以下哪种生产策略？企业将获得的利润是多少？略？企业将获得的利润是多少？ A A、B B客户的定单都不生产；客户的定单都不生产； 只生产只生产A A客户的定单；客户的
22、定单； A A、B B客户的定单都生产。客户的定单都生产。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物该企业的生产策略应选择该企业的生产策略应选择A A、B B客户的定单都生产客户的定单都生产AA、B B客户的定单都不生产，由于存在固定成本，客户的定单都不生产，由于存在固定成本，企业亏损企业亏损100100万元；万元；只生产只生产A A客户的定单，价格与成本相等，企业客户的定单，价格与成本相等，企业盈亏平衡，利润为零；盈亏平衡，利润为零；AA、B B客户的定单都生产：客
23、户的定单都生产：单位产品变动成本单位产品变动成本=2-=2-（100100105）/100105=1(/100105=1(元元) )利润利润= =总收入总收入总成本总成本=2100105+1.5100105=2100105+1.5100105100105+1200105100105+1200105=50=50（万元）（万元） 无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2.目标利润率定价法目标利润率定价法一、成本导向定价法一、成本导向定价法采用这种方法时，是先确定预期实
24、现的利润目标，采用这种方法时，是先确定预期实现的利润目标，然后根据对未来产品的销售进行预测，运用盈亏平衡然后根据对未来产品的销售进行预测，运用盈亏平衡分析的原理来确定能实现目标利润的产品价格。分析的原理来确定能实现目标利润的产品价格。按照盈亏平衡分析的原理，假设盈亏平衡时的产按照盈亏平衡分析的原理，假设盈亏平衡时的产量为；固定成本为；单价为；单位产品变动成量为；固定成本为；单价为；单位产品变动成本为；获得目标利润为时的产量；则：本为；获得目标利润为时的产量；则：/ /（P P）（）（）/ /（）（）无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在
25、管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物3.盈亏平衡定价法盈亏平衡定价法盈亏平衡定价法又称损益平衡定价法，盈亏平衡定价法又称损益平衡定价法，以总成本和总销售收入保持平衡为定价原以总成本和总销售收入保持平衡为定价原则。当总销售收入等于总成本时，利润为则。当总销售收入等于总成本时，利润为零，企业不盈不亏，收支平衡。这种方法零，企业不盈不亏，收支平衡。这种方法在市场不景气的情况下采用比较合适，因在市场不景气的情况下采用比较合适，因为保本经营总比停业的损失要小，而且企为保本经营总比停业的损失要小，而且企业有较灵活的回旋余地。这种方法较多地业有较灵活的回旋余地。这种方法
26、较多地应用于工业企业定价。应用于工业企业定价。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物4.变动成本定价法变动成本定价法变动成本定价法也叫边际贡献定价法。所变动成本定价法也叫边际贡献定价法。所谓边际贡献是指预计的销售收入减去变动成本谓边际贡献是指预计的销售收入减去变动成本后的收益，也就是企业只计算变动成本，不计后的收益，也就是企业只计算变动成本，不计算固定成本，而以预期的边际贡献来适当补偿算固定成本，而以预期的边际贡献来适当补偿固定成本的定价方法。固定成本的定价方法。
27、使用这种方法定价时，不考虑价格对总成使用这种方法定价时，不考虑价格对总成本的补偿，只考虑价格对可变成本的补偿，并本的补偿，只考虑价格对可变成本的补偿，并争取更多的边际贡献来补偿固定成本。当边际争取更多的边际贡献来补偿固定成本。当边际贡献等于固定成本时，即可实现保本；当边际贡献等于固定成本时，即可实现保本；当边际贡献大于固定成本时，即可实现盈利。贡献大于固定成本时，即可实现盈利。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物 理解价值定价法的关键和理解价值定价法的关键和难点
28、，是获得消费者对有关商难点，是获得消费者对有关商品价值理解的准确资料。品价值理解的准确资料。A32 oz.$2.19B26 oz.$1.99所谓所谓“理解价值理解价值”，也称，也称“感受价值感受价值”，“认知价值认知价值”，是指消费者对某种商品价值的主，是指消费者对某种商品价值的主观评判。理解价值定价法是指企业以消费者对观评判。理解价值定价法是指企业以消费者对商品价值的理解度为定价依据，运用各种营销商品价值的理解度为定价依据，运用各种营销策略和手段，影响消费者对商品价值的认知，策略和手段，影响消费者对商品价值的认知，形成对企业有利的价值观念，再根据商品在消形成对企业有利的价值观念，再根据商品在
29、消费者心目中的价值来制定价格。费者心目中的价值来制定价格。（一）理解价值定价法（一）理解价值定价法（一）理解价值定价法（一）理解价值定价法二、价值导向定价法二、价值导向定价法无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物例：例：例：例： 企业运用使用价值法确定产品（空调机）的价格：企业运用使用价值法确定产品（空调机）的价格： 与竞争对手的使用价值相当，定价：与竞争对手的使用价值相当，定价： 4000 4000元元 因节电性能高于对手产品，就加价：因节电性能高于对手产品，就
30、加价： 400 400元元 因操作更方便优于对手产品，应加价：因操作更方便优于对手产品，应加价： 100 100元元 因噪声更小优于对手产品，应加价：因噪声更小优于对手产品，应加价： 300 300元元 因增加遥控功能优于对手产品，应加价：因增加遥控功能优于对手产品，应加价： 200 200元元 因维修服务优于对手产品，应加价：因维修服务优于对手产品，应加价： 50 50元元 包括全部使用价值的价值：包括全部使用价值的价值： 5050 5050元元（一）理解价值定价法（一）理解价值定价法无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切
31、断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物30 评价评价Perceived-value PricingPerceived-value Pricing理解价值理解价值 优点：优点： 以以顾顾客客为为导导向向，能能充充分分掌掌握握顾顾客客的的购购买买和和需需求求心心理理，因因此此确确定出来的价格容易为市场接受定出来的价格容易为市场接受； 对市场竞争的反应灵敏对市场竞争的反应灵敏。缺点：缺点： 订订价工作量大价工作量大，因需要组织较大因需要组织较大规模的市场或消费者调查；规模的市场或消费者调查； 如果对顾客的认知价值掌握不准如果对顾客的认知价值掌握不准，所确定的价格将产生较大的偏
32、差所确定的价格将产生较大的偏差。 订价法订价法无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物（二）价值定价法（二）价值定价法 价值定价法价值定价法(Value Pricing)(Value Pricing)，即用合理的价，即用合理的价格提供恰好合适的质量和良好的服务组合。有些企格提供恰好合适的质量和良好的服务组合。有些企业在营销环境发生变化，特别是进入经济衰退时期，业在营销环境发生变化，特别是进入经济衰退时期，消费者更注重价格和质量时，重新设计现有的品牌，消费者更注重价格
33、和质量时，重新设计现有的品牌，以便能够在既定价格下提供更好的质量，或者在相以便能够在既定价格下提供更好的质量，或者在相同质量下设定更低的价格。同质量下设定更低的价格。 价值定价不仅仅是减价，除此之外，它还包括价值定价不仅仅是减价，除此之外，它还包括许多内容。它意味着在价格和质量之间找到一个平许多内容。它意味着在价格和质量之间找到一个平衡点，使产品能给消费者带去他们要的价值。对于衡点，使产品能给消费者带去他们要的价值。对于消费者来说，消费者来说，“价值价值”不等于不等于“便宜便宜”。价值定价。价值定价要求在仍有利润可赚的同时减价，以及找到维持甚要求在仍有利润可赚的同时减价，以及找到维持甚至改善质
34、量的方法。至改善质量的方法。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物三、竞争导向定价法三、竞争导向定价法（一）随行就市定价法（一）随行就市定价法又称通行价格定价法。把本行业平均价格又称通行价格定价法。把本行业平均价格水平作为本企业定价标准的一种定价方法。采水平作为本企业定价标准的一种定价方法。采用这种方法的原因是：第一，人们认为通行价用这种方法的原因是：第一，人们认为通行价格对行业协调的破坏性最小；第二，人们认为格对行业协调的破坏性最小；第二，人们认为通行价格反映了
35、同行业所有企业追求产生合理通行价格反映了同行业所有企业追求产生合理利润的价格；第三，了解用户和竞争对手价格利润的价格；第三，了解用户和竞争对手价格差别的反映有困难。差别的反映有困难。 无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物33 随行就市定价随行就市定价采取按主要的或最大的竞争对手的订价来确定企业产品的价格，而很少注意企业自己的成本与需求。Going-rate Pricing该定价法的思路是：既然最大的竞争对手（往往是市场领先者）的订价能在市场上被接受，那么，本企业
36、按此确定价格，就应该是可以接受的。因此，“跟随领导者”成为许多中小企业的订价选择。 定价时，如果企业自己产品质量或营销优势高于竞争对手的话，可能制定比竞争对手高点的价格；反之，就制定较低价格。 无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物34 优点 订订价价简简单单，无无须须对对成成本本和和需需求求做做详详细细了了解解，对对测测算算成成本本与与对对市市场场调调查查困困难难企企业业非非常常适适用；用； 比比较较能能适适应应竞竞争争的的需需要要，防防止止同同行行之之间间发发
37、生价格战。生价格战。缺点缺点： 适适应应性性有有限限，主主要要是是不不适适应应大大型型企企业业或或是是市市场领先者；场领先者； 在在一一个个行行业业中中，如如果果企企业业普普遍遍采采取取这这种种方方法法，很很容容易易被被视视为为垄垄断断行行为为，即即可可能能与与反反垄垄断断立立法冲突法冲突； 当当市市场场领领先先者者率率先先发发动动价价格格变变动动或或降降价价，很很难应付。难应付。评价随行就市定价Going-rate Pricing随行就随行就市定价市定价无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面
38、的圆度，保持熔接部位干净无污物（二）密封投标定价法（二）密封投标定价法又称招标定价法。这种定价方法是以对又称招标定价法。这种定价方法是以对竞争者定价的预测为基础，而不是根据企业竞争者定价的预测为基础，而不是根据企业自己的成本或者消费者的需求来定价。自己的成本或者消费者的需求来定价。三、竞争导向定价法三、竞争导向定价法无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物36 该订价法主要是用于多个卖主争取得到一笔交易合同时使用。当企业面对的是政府的采购招标，面对争取大中型工程合同
39、的招标，往往需要参加投标竞争，就要利用这种订价方法。密封投标定价Sealed-bid Pricing无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物第三节定价的基本策略第三节定价的基本策略一、新产品定价策略一、新产品定价策略二、心理定价策略二、心理定价策略三、地理定价策略三、地理定价策略四、折扣定价策略四、折扣定价策略五、产品组合定价策略五、产品组合定价策略六、差别定价策略六、差别定价策略无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件
40、，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物第三节第三节第三节第三节 定价的基本策略（一）定价的基本策略（一）定价的基本策略（一）定价的基本策略（一）新产品定价新产品定价策略策略撇脂定价撇脂定价撇脂定价撇脂定价概念概念概念概念、条件条件条件条件渗透定价渗透定价无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物39 新产品定价新产品定价采用市场撇脂法，需要具备四个条件： 市市场场具具有有一一批批立立即即需需要要此此产产品品的的、数数量量可
41、可观观的的购购买买者者。这这样样，需需求求就就比比较缺乏弹性；较缺乏弹性；采采用用较较小小的的批批量量进进行行生生产产，其其成成本本不不致致于于过过高高；因因为为在在高高订订价价时时，需需求求者数量有限，生产批量不可能很大；者数量有限，生产批量不可能很大；高高价价不不会会吸吸引引太太多多的的竞竞争争者者。一一般般在在企企业业拥拥有有专专利利或或技技术术诀诀窍窍的的情情况况下下就比较有效；就比较有效；高高价价应应与与优优质质产产品品的的形形象象相相适适应应。即即产产品品上上市市前前应应该该首首先先培培育育出出较较高高的的产品形象。产品形象。1 1、撇脂定价法、撇脂定价法无忧无忧PPTPPT整理发
42、布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物40 采用市场渗透法，需要具备的市场条件是： 1.1.市场对价格敏感，需求的价格弹性高；市场对价格敏感，需求的价格弹性高； 2.2.具具有有较较陡陡削削的的行行业业经经验验曲曲线线，这这样样产产量量增增大大成成本本就就能很快将下来；能很快将下来； 3.3.市市场场的的潜潜在在竞竞争争激激烈烈，低低价价能能够够有有效效阻阻止止或或延延缓缓竞竞争对手过早加入竞争。争对手过早加入竞争。2 2、渗透定价法、渗透定价法新产品定价新产品定价无忧无忧PPTPPT整理
43、发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物第三节第三节第三节第三节 定价的基本策略（二）定价的基本策略（二）定价的基本策略（二）定价的基本策略（二）声望定价声望定价资生堂资生堂化妆品化妆品中国贵族中国贵族学校学校尾数定价尾数定价分级定价分级定价心理定价策略心理定价策略整数定价整数定价招徕定价招徕定价习惯定价习惯定价无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物第三节第三
44、节第三节第三节 定价的基本策略（三）定价的基本策略（三）定价的基本策略（三）定价的基本策略（三）地理定价策略地理定价策略地理定价的形式地理定价的形式FOB原产地原产地定价定价统一交货统一交货定价定价分区定价分区定价基点定价基点定价津贴运费津贴运费定价定价无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物第三节第三节第三节第三节 企业定价策略（四）企业定价策略（四）企业定价策略（四）企业定价策略（四）折扣定价策略折扣定价策略价格折扣的价格折扣的价格折扣的价格折扣的主要类型主要类
45、型主要类型主要类型2 2数量折扣数量折扣数量折扣数量折扣。这是一种为了鼓励消费这是一种为了鼓励消费这是一种为了鼓励消费这是一种为了鼓励消费者多买而给予的价格优惠。者多买而给予的价格优惠。者多买而给予的价格优惠。者多买而给予的价格优惠。 1.1.现金折扣现金折扣现金折扣现金折扣 为了使买主能迅速为了使买主能迅速为了使买主能迅速为了使买主能迅速交款而给买主的价交款而给买主的价交款而给买主的价交款而给买主的价格优惠格优惠格优惠格优惠 3.3.交易折扣交易折扣交易折扣交易折扣 这是按销售渠道中各个这是按销售渠道中各个这是按销售渠道中各个这是按销售渠道中各个中间商的不同作用给予中间商的不同作用给予中间商
46、的不同作用给予中间商的不同作用给予的折扣的折扣的折扣的折扣 4 4季节折扣季节折扣季节折扣季节折扣是为了消除消费者购买是为了消除消费者购买是为了消除消费者购买是为了消除消费者购买的季节性影响而提供的的季节性影响而提供的的季节性影响而提供的的季节性影响而提供的一种价格优惠一种价格优惠一种价格优惠一种价格优惠 5.5.价格折让价格折让价格折让价格折让以旧换新折让以旧换新折让以旧换新折让以旧换新折让促销折让促销折让促销折让促销折让无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物第
47、三节第三节第三节第三节 定价的基本策略（五）定价的基本策略（五）定价的基本策略（五）定价的基本策略（五）产品组合产品组合定价策略定价策略1.产品系列定价产品系列定价例：例：绿色产品绿色产品2.互补产品定价互补产品定价3.附带产品定价附带产品定价4.产品束定价产品束定价无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物第三节第三节第三节第三节 定价的基本策略（六）定价的基本策略（六）定价的基本策略（六）定价的基本策略（六）差别定差别定价策略价策略1.以用户为基础以用户为基础的差
48、别定价的差别定价对老客户和新客户、长期客户和短对老客户和新客户、长期客户和短期客户、女性和男性、儿童和成人、期客户、女性和男性、儿童和成人、残疾人和健康人残疾人和健康人2.以产品为基础以产品为基础的差别定价的差别定价不同外观、花色、不同外观、花色、型号、规格、用型号、规格、用途的产品而主要途的产品而主要区别在于需求的区别在于需求的不同不同3.以地点为基础以地点为基础的差别定价的差别定价4.以时间为基础以时间为基础的差别定价的差别定价日本服务业中的日本服务业中的计时定价计时定价无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪
49、边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物46 差差别别定定价价是是一一种种比比较较明明显显的的“价价格格歧歧视视”的的作作法法，因因此此需需要要符符合合一一定定的条件：的条件：差别定价差别定价市市场场要要能能够够细细分分，并并且且细细分分的的市市场场的确有不同的需求存在的确有不同的需求存在。 能能享享受受到到低低价价供供应应产产品品的的顾顾客客不不可可能能再再将将产产品品高高价价转转让让给给不不能能享享受受的的顾客顾客。 竞竞争争者者不不可可能能在在高高价价市市场场上上以以更更低低的价格出售产品的价格出售产品。 细细分分与与控控制制市市场场的的费费用用不不应应超超过过差差别订价所带来
50、的额外收入别订价所带来的额外收入。 差差别别定定价价不不应应造造成成顾顾客客的的反反感感或或敌敌意意。 差别定价的特定形式不应是非法的差别定价的特定形式不应是非法的。 ! !无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物法令法规法令法规国家计委出台新规定国家计委出台新规定 13 13种价格行为属于欺诈种价格行为属于欺诈1 1标价签、价目表等所标示商品的品名、产地、标价签、价目表等所标示商品的品名、产地、规格、等级、质地、计价单位、价格等或者规格、等级、质地、计价单位、价格
51、等或者服务的项目、收费标准等有关内容与实际不服务的项目、收费标准等有关内容与实际不符，并以此为手段诱骗消费者或者其他经营符，并以此为手段诱骗消费者或者其他经营者购买的。者购买的。对同一商品或者服务，在同一交易场所同时对同一商品或者服务，在同一交易场所同时使用两种标价签或者价目表，以低价招徕顾使用两种标价签或者价目表，以低价招徕顾客并以高价进行结算的。客并以高价进行结算的。使用欺骗性或者误导性的语言、文字、图片、使用欺骗性或者误导性的语言、文字、图片、计量单位等标价，诱导他人与其交易的。计量单位等标价，诱导他人与其交易的。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好
52、PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物标示的市场最低价、出厂价、批发价、特标示的市场最低价、出厂价、批发价、特价、极品价等价格表示无依据或者无从比价、极品价等价格表示无依据或者无从比较的。较的。降价销售所标示的折扣商品或者服务，其降价销售所标示的折扣商品或者服务，其折扣幅度与实际不符的。折扣幅度与实际不符的。销售处理商品时，不标示处理品和处理品销售处理商品时，不标示处理品和处理品价格的。价格的。采取价外馈赠方式销售商品和提供服务时，采取价外馈赠方式销售商品和提供服务时，不如实标示馈赠物品的品名、数量或者馈不如实标示馈赠物品的品名、数量或
53、者馈赠物品为假劣商品的。赠物品为假劣商品的。法令法规法令法规国家计委出台新规定国家计委出台新规定 13 13种价格行为属于欺诈种价格行为属于欺诈2 2无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物收购、销售商品和提供服务带有价格附加条收购、销售商品和提供服务带有价格附加条件时，不标示或者含糊标示附加条件的。件时，不标示或者含糊标示附加条件的。虚构原价，虚构降价原因，虚假优惠折价，虚构原价，虚构降价原因，虚假优惠折价，谎称降价或者将要提价，诱骗他人购买的。谎称降价或者将要提
54、价，诱骗他人购买的。收购、销售商品和提供服务前有价格承诺，收购、销售商品和提供服务前有价格承诺，不履行或者不完全履行的。不履行或者不完全履行的。谎称收购、销售价格高于或者低于其他经营谎称收购、销售价格高于或者低于其他经营者的收购、销售价格，诱骗消费者或经营者者的收购、销售价格，诱骗消费者或经营者与其进行交易的。与其进行交易的。法令法规法令法规国家计委出台新规定国家计委出台新规定 13 13种价格行为属于欺诈种价格行为属于欺诈3 3无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无
55、污物采取掺杂、掺假，以假充真，以次充好，短缺采取掺杂、掺假，以假充真，以次充好，短缺数量等手段，使数量或者质量与价格不符的。数量等手段，使数量或者质量与价格不符的。对实行市场调节价的商品和服务价格，谎称为对实行市场调节价的商品和服务价格，谎称为政府定价或者政府指导价的。政府定价或者政府指导价的。禁止价格欺诈行为的规定自禁止价格欺诈行为的规定自20022002年年1 1月月1 1日起施行。任何单位和个人对价格欺诈行日起施行。任何单位和个人对价格欺诈行为均有权向价格主管部门举报。政府价格主管为均有权向价格主管部门举报。政府价格主管部门将依照中华人民共和国价格法和价部门将依照中华人民共和国价格法和价
56、格违法行为行政处罚规定进行处罚。格违法行为行政处罚规定进行处罚。 法令法规法令法规国家计委出台新规定国家计委出台新规定 13 13种价格行为属于欺诈种价格行为属于欺诈4 4无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物第四节第四节价格调整策略价格调整策略 一、企业降价与升价一、企业降价与升价（一）企业降价（一）企业降价（一）企业降价（一）企业降价以下几种情况可能使企业考虑降价：以下几种情况可能使企业考虑降价：以下几种情况可能使企业考虑降价：以下几种情况可能使企业考虑降价：
57、第一，整个市场的生产能力过剩，造成市场上商品供大于求，企业第一，整个市场的生产能力过剩，造成市场上商品供大于求，企业第一，整个市场的生产能力过剩，造成市场上商品供大于求，企业第一，整个市场的生产能力过剩，造成市场上商品供大于求，企业希望能扩大销售，但又不能通过产品的改进或加强促销工作来达到目希望能扩大销售，但又不能通过产品的改进或加强促销工作来达到目希望能扩大销售，但又不能通过产品的改进或加强促销工作来达到目希望能扩大销售，但又不能通过产品的改进或加强促销工作来达到目的，这时只好考虑降价。的，这时只好考虑降价。的，这时只好考虑降价。的，这时只好考虑降价。第二，面对强大的竞争压力，企业的市场份额
58、不断地下降，这时，第二，面对强大的竞争压力，企业的市场份额不断地下降，这时，第二，面对强大的竞争压力，企业的市场份额不断地下降，这时，第二，面对强大的竞争压力，企业的市场份额不断地下降，这时，为了保卫市场份额，只好考虑降价。为了保卫市场份额，只好考虑降价。为了保卫市场份额，只好考虑降价。为了保卫市场份额，只好考虑降价。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物一、企业降价与升价一、企业降价与升价第三，企业具有成本领先的竞争优势，可以通过降价来第三，企业具有成本领先的竞
59、争优势，可以通过降价来第三，企业具有成本领先的竞争优势，可以通过降价来第三，企业具有成本领先的竞争优势，可以通过降价来控制市场，提高企业的市场占有率。控制市场，提高企业的市场占有率。控制市场，提高企业的市场占有率。控制市场，提高企业的市场占有率。第四，企业为了打击竞争对手，把竞争对手挤出市场，第四，企业为了打击竞争对手，把竞争对手挤出市场，第四，企业为了打击竞争对手，把竞争对手挤出市场，第四，企业为了打击竞争对手，把竞争对手挤出市场，可以通过降价使竞争对手无利可图。可以通过降价使竞争对手无利可图。可以通过降价使竞争对手无利可图。可以通过降价使竞争对手无利可图。企业降价可以采取两种方式，一种是直
60、接削价，即直接降企业降价可以采取两种方式，一种是直接削价，即直接降企业降价可以采取两种方式，一种是直接削价，即直接降企业降价可以采取两种方式，一种是直接削价，即直接降低产品的销售价格。另一种是间接削价，即不降低产品的销低产品的销售价格。另一种是间接削价，即不降低产品的销低产品的销售价格。另一种是间接削价，即不降低产品的销低产品的销售价格。另一种是间接削价，即不降低产品的销售价格，但增加零件配置、增加服务项目、提供免费服务或售价格，但增加零件配置、增加服务项目、提供免费服务或售价格，但增加零件配置、增加服务项目、提供免费服务或售价格，但增加零件配置、增加服务项目、提供免费服务或维修、附赠品、提高
61、产品质量、改进或增加产品性能、提高维修、附赠品、提高产品质量、改进或增加产品性能、提高维修、附赠品、提高产品质量、改进或增加产品性能、提高维修、附赠品、提高产品质量、改进或增加产品性能、提高折扣比例等。折扣比例等。折扣比例等。折扣比例等。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物 在一些营销人的眼里，价格战简直在一些营销人的眼里，价格战简直是国内营销界的一个毒瘤。相互压价，是国内营销界的一个毒瘤。相互压价，亏本销售，两败俱伤是必然的结局。在亏本销售，两败俱伤是必然的结
62、局。在另一些人的眼里，价格战又是一个无往另一些人的眼里，价格战又是一个无往不利的有力武器。创品牌，上规模，消不利的有力武器。创品牌，上规模，消灭对手，好处多多。但我们不得不承认灭对手，好处多多。但我们不得不承认价格战是一把双刃剑，如何适度使用和价格战是一把双刃剑，如何适度使用和控制有很多学问。控制有很多学问。 无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边
63、剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物价格战如何打价格战如何打国内杀毒软件价格战的启示国内杀毒软件价格战的启示 虽然各杀毒软件厂家力图回避价格大战，虽然各杀毒软件厂家力图回避价格大战，但事实证明价格战往往成为竞争取胜的利但事实证明价格战往往成为竞争取胜的利器。与家电、器。与家电、PCPC市场的价格战相比，杀毒市场的价格战相比，杀毒软件厂家的价格大战似乎更加理智和更有软件厂家的价格大战似乎更加理智和更有策略。策略。
64、 杀毒软件市场的两次价格大战都是因杀毒软件市场的两次价格大战都是因为新兵的加入而引发的。为新兵的加入而引发的。 19981998年是杀毒软件市场的一个分水岭，年是杀毒软件市场的一个分水岭，这一年，瑞星开始介入杀毒市场，而这时这一年，瑞星开始介入杀毒市场，而这时候江民已稳占候江民已稳占80%80%的市场份额。要想撼撼动的市场份额。要想撼撼动这块巨石，其难度可想而知。这块巨石，其难度可想而知。 无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物 瑞星瞅准机会，当时江民的杀毒软件零
65、售瑞星瞅准机会，当时江民的杀毒软件零售价为价为260260元，出厂价定在元，出厂价定在9090元。瑞星突出奇兵，元。瑞星突出奇兵，将产品的出厂价定在将产品的出厂价定在2020元，零售价为元，零售价为230230元。元。与江民相比，瑞星的经销商可获得更多的差价。与江民相比，瑞星的经销商可获得更多的差价。 当时当时WindowsWindows上的宏病毒的泛滥给了瑞星上的宏病毒的泛滥给了瑞星一个喘息的机会，瑞星借机大肆宣扬瑞星一个喘息的机会，瑞星借机大肆宣扬瑞星8.08.0杀毒软件对杀宏病毒的奇效。杀毒软件对杀宏病毒的奇效。 在高额差价的引诱下，经销商开始大量进在高额差价的引诱下，经销商开始大量进瑞
66、星的产品。在三个月的时间时，瑞星就销掉瑞星的产品。在三个月的时间时，瑞星就销掉5 5万套产品。特别是为了争夺北京市场，瑞星万套产品。特别是为了争夺北京市场，瑞星使出了浑身解数，不惜一切代价，以极低的价使出了浑身解数，不惜一切代价，以极低的价格出售，让利给代理商。高额利润的诱惑，使格出售，让利给代理商。高额利润的诱惑，使一些江民的代理商也倒戈奔向瑞星。一些江民的代理商也倒戈奔向瑞星。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物 瑞星的知名度也渐渐上升，又开始了瑞星的知名度
67、也渐渐上升，又开始了下一轮的价格策略：涨价战。瑞星煞有介下一轮的价格策略：涨价战。瑞星煞有介事，提前通知经销商一周后涨价：出厂价事，提前通知经销商一周后涨价：出厂价为为4848元。经销商因为担心涨价而失去瑞星元。经销商因为担心涨价而失去瑞星的市场，又开始向瑞星订货。涨价战又大的市场，又开始向瑞星订货。涨价战又大获全胜，瑞星如法炮制，没过多久，又将获全胜，瑞星如法炮制，没过多久，又将价格涨到价格涨到6868元。元。 瑞星不断吞食江民的市场份额。瑞星不断吞食江民的市场份额。这时候，江民已真正感到对手的威胁，于这时候，江民已真正感到对手的威胁，于是组织反击。江民把出厂价降到是组织反击。江民把出厂价降
68、到7070元，而元，而且其价格策略与瑞星相同：且其价格策略与瑞星相同：“KV“KV本周是本周是7070元，下周还是元，下周还是7070元。元。”毕竟江民是老大，毕竟江民是老大，轻轻一击，瑞星的日子就不好过。一看到轻轻一击，瑞星的日子就不好过。一看到江民跟着降价，本来想再涨价的瑞星，只江民跟着降价，本来想再涨价的瑞星，只得放弃。得放弃。 无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物 这时，这时，CIHCIH病毒的出现，无疑对瑞星病毒的出现，无疑对瑞星是一个福音。瑞星又趁势
69、出击，宣布是一个福音。瑞星又趁势出击，宣布“下下周从周从6868元涨到元涨到8888元元”。瑞星巧妙地实施。瑞星巧妙地实施“价格涨降大战价格涨降大战”，这一战直到，这一战直到20002000年才结年才结束，结果是瑞星与江民面对面地谈论江湖束，结果是瑞星与江民面对面地谈论江湖大事了，再不是任由江民发号施令。大事了，再不是任由江民发号施令。 就在瑞星与江民之间的战事刚刚平熄，就在瑞星与江民之间的战事刚刚平熄，金山以杀了进来。杀毒软件市场顿时风声金山以杀了进来。杀毒软件市场顿时风声鹤唳。鹤唳。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切
70、断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物 对任何一个市场的新进入者来说，低价对任何一个市场的新进入者来说，低价策略都是极具杀伤力也最立竿见影的方法。策略都是极具杀伤力也最立竿见影的方法。20012001年年8 8月，金山挟月，金山挟5 5元的体验版杀毒产品冲元的体验版杀毒产品冲向市场，一下子就撞开了一个市场大洞，代向市场，一下子就撞开了一个市场大洞，代理商一口气订了理商一口气订了1515万套货。这个时候，瑞星万套货。这个时候，瑞星几乎卖不动，江民的几乎卖不动，江民的KVKV也不那么畅销了。谁也不那么畅销了。谁都知道，这一次价格大战将是刺刀见血的。都知道，这一次价格大战将是
71、刺刀见血的。 如果不针对金山进行阻击，市场将可能如果不针对金山进行阻击，市场将可能会被一点点吞噬掉。在激烈的竞争中，昔日会被一点点吞噬掉。在激烈的竞争中，昔日的杀毒老大江民也挺不住了，的杀毒老大江民也挺不住了，20012001年年9 9月底，月底，江民应声而降，代理商的批发价下降江民应声而降，代理商的批发价下降20%20%，产，产品的零售价也从品的零售价也从178178元降至元降至128128元。江民把这元。江民把这个策略描述为：个策略描述为：“以前我吃肉别人吃菜，现以前我吃肉别人吃菜，现在我要改吃菜让别人喝汤在我要改吃菜让别人喝汤”。 无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根
72、据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物 这场价格大战，连杀毒市场的这场价格大战，连杀毒市场的价格战的始作俑者瑞星也没反应过价格战的始作俑者瑞星也没反应过来，急匆匆地推出了历时两年开发来，急匆匆地推出了历时两年开发出来的出来的“瑞星杀毒软件瑞星杀毒软件20022002版版”，才稳住阵脚。就在金山和江民大打才稳住阵脚。就在金山和江民大打降价战时，瑞星不降反升，零售价降价战时，瑞星不降反升，零售价由原来的由原来的188188元上涨为元上涨为198198元，好像元，好像要游离于这场价格战之外。要游离于这场价格战之外。无忧无忧P
73、PTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物（二）企业提价（二）企业提价以下几种情况会使企业考虑提价：以下几种情况会使企业考虑提价：以下几种情况会使企业考虑提价：以下几种情况会使企业考虑提价：第一，成本上升，特别是在通货膨胀时，企业为了消化第一，成本上升，特别是在通货膨胀时，企业为了消化第一，成本上升，特别是在通货膨胀时，企业为了消化第一，成本上升，特别是在通货膨胀时，企业为了消化成本支出，往往会发动提价。成本支出，往往会发动提价。成本支出，往往会发动提价。成本支出，往往会发动提
74、价。第二，产品供不应求时，也可能会考虑提价。第二，产品供不应求时，也可能会考虑提价。第二，产品供不应求时，也可能会考虑提价。第二，产品供不应求时，也可能会考虑提价。 无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物一、企业降价与提价一、企业降价与提价降价提价产能过剩P扩大销售 通货膨胀P保证赢利竞争压力P保持份额 供不应求P限制需求成本优势P控制市场无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转
75、，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物二、顾客对企业变价的反应二、顾客对企业变价的反应顾客眼中的降价顾客眼中的提价式样陈旧数量有限有缺点有价值财务困难赚大钱还要跌还要涨质量有问题无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物三、竞争者对企业变价的反应三、竞争者对企业变价的反应了解竞争者反应了解竞争者反应的主要途径的主要途径预测竞争者反应预测竞争者反应的主要假设的主要假设无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管
76、材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物三、竞争者对价格调整的反应三、竞争者对价格调整的反应1. 1. 同向反应同向反应 同向反应是一种追随策略，即保持与同向反应是一种追随策略，即保持与价格调整者同方向的运动。在调整幅度上，价格调整者同方向的运动。在调整幅度上，又有又有3 3种类型：等于发动者，小于发动者和种类型：等于发动者，小于发动者和大于发动者。采用第一种策略，可使整个大于发动者。采用第一种策略，可使整个行业保持稳定的增长；采用第二种策略，行业保持稳定的增长；采用第二种策略，本企业可能会受损，需要在其他方面加强本企业可能会受损，需要在其他方面加强工作，以保证
77、自己的市场份额；采用第三工作，以保证自己的市场份额；采用第三种策略，可能会导致其他企业更大幅度的种策略，可能会导致其他企业更大幅度的降价，从而引起恶性的价格战，影响整个降价，从而引起恶性的价格战，影响整个行业的发展。行业的发展。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2. 2. 定向反应定向反应 定向反应是指本企业对其他企业的价格定向反应是指本企业对其他企业的价格调整不做出变动反应，维持原价。一般来说，调整不做出变动反应，维持原价。一般来说，那些市场中的领导者会较为
78、自信地选择此策那些市场中的领导者会较为自信地选择此策略。与此同时，他们会在其他方面加强工作，略。与此同时，他们会在其他方面加强工作，如加大宣传力度、提高产品质量和完善与优如加大宣传力度、提高产品质量和完善与优化服务等。化服务等。3. 3. 反向反应反向反应 反向反应是指本企业的价格调整方向与反向反应是指本企业的价格调整方向与发动者相反。这是逆反思维在价格策略中的发动者相反。这是逆反思维在价格策略中的具体运用，由于它与常规的反应模式相反，具体运用，由于它与常规的反应模式相反，因此有较大的风险，但一旦成功则会取得良因此有较大的风险，但一旦成功则会取得良好的市场效应。好的市场效应。无忧无忧PPTPP
79、T整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物四、价格调整的技巧四、价格调整的技巧1. 1. 低价调整的技巧低价调整的技巧 (1) (1)低价调整的优势。企业可利用高质低价调整的优势。企业可利用高质量低价位争取消费用户，刺激消费，扩大量低价位争取消费用户，刺激消费，扩大内需，渗透市场，加快资金周转，提高市内需，渗透市场，加快资金周转，提高市场占有率，并能有效地限制竞争者的进入。场占有率，并能有效地限制竞争者的进入。需要指出的是，低价的投资回收期较长，需要指出的是，低价的投资回收期较长，并要
80、避免价格战。并要避免价格战。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物 (2) (2)低价调整的时机。在同质产品市场上，低价调整的时机。在同质产品市场上，消费者对价格的反应极其敏感，如果竞争对手把消费者对价格的反应极其敏感，如果竞争对手把其产品价格调低，本企业必须跟进，否则消费者其产品价格调低，本企业必须跟进，否则消费者会转向购买竞争对手的产品。因此在正常的市场会转向购买竞争对手的产品。因此在正常的市场营销活动中，必须把握好适时降价的最佳时机：营销活动中，必须把握好适
81、时降价的最佳时机：日用消耗品可不定期地进行低价调整；日用消耗品可不定期地进行低价调整；弹性弹性较小的产品可不定时地进行低价调整。例如，超较小的产品可不定时地进行低价调整。例如，超市营销的时令新鲜果品蔬菜，每天从高价到低价市营销的时令新鲜果品蔬菜，每天从高价到低价进行一次调整；进行一次调整；季节性较强的产品可选择节令季节性较强的产品可选择节令相交之时进行低价调整；相交之时进行低价调整；与节日相吻合的产品与节日相吻合的产品可选择节日的前后进行低价调整；可选择节日的前后进行低价调整；接近过期日接近过期日期的产品、滞销产品，要在最短的时间内进行低期的产品、滞销产品，要在最短的时间内进行低价调整以促进销
82、售。价调整以促进销售。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物 (3) (3)低价调整的方式。低价调整的方式，低价调整的方式。低价调整的方式，包括：包括：产品价格明降，即在产品原有价产品价格明降，即在产品原有价格的基础上降价；格的基础上降价；产品价格暗降，即在产品价格暗降，即在产品原有价格不变的基础上，增加商品的产品原有价格不变的基础上，增加商品的附加服务、优惠折扣和实物馈赠等。附加服务、优惠折扣和实物馈赠等。 (4) (4)低价调整的幅度。低价调整的幅度低价调整的
83、幅度。低价调整的幅度一般不宜过大，保持幅度水平，切不可出一般不宜过大，保持幅度水平，切不可出现价格不断下降的态势，以免引起消费者现价格不断下降的态势，以免引起消费者产生持币待购的心理错觉，而失去低价调产生持币待购的心理错觉，而失去低价调整销售的机会。整销售的机会。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物对竞争者降价的应对方案对竞争者降价的应对方案下降2%推出鼓励再次购买的折价券下降2%4%降价幅度为竞争者的一半下降超过4%降低到竞争者的水平此价格严重损害我们的销售了
84、吗？是永久减价吗？减了多少价竞争者降价了吗？维持目前的价格水平，继续关注竞争者的价格否是是是否否无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物 2. 2.高价调整技巧高价调整技巧 (1) (1)高价调整的优势。企业能在短期内收回高价调整的优势。企业能在短期内收回投资并获利，以高价树立产品品牌形象，平衡投资并获利，以高价树立产品品牌形象，平衡市场供求关系，增加企业利润。需要指出的是，市场供求关系，增加企业利润。需要指出的是，高价会限制购买，不利市场的开拓。高价会限制购买，不
85、利市场的开拓。 (2) (2)高价调整的时机。适合高价调整的产高价调整的时机。适合高价调整的产品有：品有：供不应求的产品；供不应求的产品；成本费用高的产成本费用高的产品；品；名、特、优、稀少的产品；名、特、优、稀少的产品；特殊品，特殊品，如古董、手工艺品、名贵字画、高级乐器等；如古董、手工艺品、名贵字画、高级乐器等；即兴产品，如旅游纪念品、工艺品等；即兴产品，如旅游纪念品、工艺品等；高高新科技电子产品；新科技电子产品；核心技术产品。以上核心技术产品。以上7 7种类种类型的产品可适时进行高价调整销售。型的产品可适时进行高价调整销售。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设
86、计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物 (3) (3)高价调整的方式。企业在调高产品价高价调整的方式。企业在调高产品价格时可采用明涨和暗涨的方式进行。格时可采用明涨和暗涨的方式进行。明涨就明涨就是企业在原产品价格的基础上，直接把产品价是企业在原产品价格的基础上，直接把产品价格调高；格调高；暗涨就是企业在不改变原产品价格暗涨就是企业在不改变原产品价格的基础上，减少附加产品、取消优惠条件。企的基础上，减少附加产品、取消优惠条件。企业一般采用价格暗涨的方法有：减少部分产品业一般采用价格暗涨的方法有：减少部分产品的功能或产品服务；降低
87、产品折扣、折让的幅的功能或产品服务；降低产品折扣、折让的幅度；减少部分产品的重复包装。度；减少部分产品的重复包装。 (4) (4)高价调整的幅度。高价调整的幅度不高价调整的幅度。高价调整的幅度不宜过大，企业可参照涨幅宜过大，企业可参照涨幅5%5%，或参照竞争对手，或参照竞争对手的价格变化比进行产品价格的适度调高。的价格变化比进行产品价格的适度调高。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物另解另解“重赏之下，必有勇夫重赏之下，必有勇夫” 一、案例介绍一、案例介绍 眼瞅
88、着大半年过去了，可销售计划只眼瞅着大半年过去了，可销售计划只完成了三分之一，怎么办？完成了三分之一，怎么办？ 作为某食品公司销售经理的张作为某食品公司销售经理的张XXXX，一，一直为销售不畅苦恼着。于是他请示老总，直为销售不畅苦恼着。于是他请示老总，决定搞一次大规模的促销活动，以激励零决定搞一次大规模的促销活动，以激励零售商大量进货，方法就是每进一件产品，售商大量进货，方法就是每进一件产品，奖励现金奖励现金5050元。元。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物这招
89、还真灵！零售商们见有利可图，进货积这招还真灵！零售商们见有利可图，进货积极性高涨，只一周时间，上半年落下的任务就超极性高涨，只一周时间，上半年落下的任务就超额完成了。额完成了。 张经理看着销售表，长长地舒了口气，张经理看着销售表，长长地舒了口气，“真真是有钱能使鬼推磨，重赏之下，必有勇夫啊！是有钱能使鬼推磨，重赏之下，必有勇夫啊！” 然而，让张经理万万没有想到的是，没出一然而，让张经理万万没有想到的是，没出一个月，市场就发生了意外：公司在市场上一直平个月，市场就发生了意外：公司在市场上一直平稳的食品价格莫名其妙地一个劲地往下滑。稳的食品价格莫名其妙地一个劲地往下滑。 各零售点，无论是大商场还是
90、小杂店都竞相各零售点，无论是大商场还是小杂店都竞相降价甩货，不但造成零售价格一片混乱，也直接降价甩货，不但造成零售价格一片混乱，也直接影响了公司形象。老总火了，公司派出人员出面影响了公司形象。老总火了，公司派出人员出面调查制止。零售商们当面说得好听，可一转身，调查制止。零售商们当面说得好听，可一转身，仍然低价出售。搞得公司焦头烂额，无可奈何。仍然低价出售。搞得公司焦头烂额，无可奈何。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物原来，在高额促销费的驱动下，零售原来，在高额
91、促销费的驱动下，零售商们进货量猛增，表面上看，公司的库存商们进货量猛增，表面上看，公司的库存降下来了，而商圈内消费者的销售量有相降下来了，而商圈内消费者的销售量有相对有限和固定的，货虽然到了零售生里，对有限和固定的，货虽然到了零售生里，可并没有顺利地卖到消费者手中。由于销可并没有顺利地卖到消费者手中。由于销售商进了大量的货，而一时又销不出去，售商进了大量的货，而一时又销不出去，为尽快处理库存积压，回笼被占用的资金，为尽快处理库存积压，回笼被占用的资金，他们便相降价甩卖。结果市场上卖什么价他们便相降价甩卖。结果市场上卖什么价的都有，而且是越卖价越低。的都有，而且是越卖价越低。无忧无忧PPTPPT
92、整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物低价甩卖，零售商不赔钱吗？他们当然不低价甩卖，零售商不赔钱吗？他们当然不会做赔本的买卖，因为还有高额促销费垫底呢，会做赔本的买卖，因为还有高额促销费垫底呢，只不过是少赚一点罢了。而食品公司的损失却只不过是少赚一点罢了。而食品公司的损失却要大得多了。公司形象受影响不说，而产品价要大得多了。公司形象受影响不说，而产品价格一旦降下来，在想拉上去几乎是不要可能的。格一旦降下来，在想拉上去几乎是不要可能的。因为消费者一旦接受了更低的零售价格若再涨因为消费者
93、一旦接受了更低的零售价格若再涨上去，他们肯定是不买帐的，正所谓：降家容上去，他们肯定是不买帐的，正所谓：降家容易涨价难哪！易涨价难哪！于是，该种产品的销价越卖越低，零售商于是，该种产品的销价越卖越低，零售商的利润越来越薄，最后，零售商商干脆不卖这的利润越来越薄，最后，零售商商干脆不卖这种产品了。没人再进货这产品也就寿终正寝了种产品了。没人再进货这产品也就寿终正寝了！而这时只有食品公司叫苦不迭。张经理也因！而这时只有食品公司叫苦不迭。张经理也因此引咎辞职，痛苦地离开了这家公司。此引咎辞职，痛苦地离开了这家公司。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件
94、，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物二、案例分析二、案例分析这是一个盲目用经济利益刺激销售商失败这是一个盲目用经济利益刺激销售商失败的典型案例。它说明，用经济利益激励零售商，的典型案例。它说明，用经济利益激励零售商，是一柄双刃剑，搞得不好，不但毁了市场，更是一柄双刃剑，搞得不好，不但毁了市场，更会殃及自身！会殃及自身！造成这一现象的原因，是厂商以现金奖励、造成这一现象的原因，是厂商以现金奖励、进货附赠促销品等方式，诱使零售商多进货。进货附赠促销品等方式，诱使零售商多进货。而零售商在眼前利益的驱使下，大量进货，占而零售商在眼前利益的驱使下，大量进货
95、，占压了大量资金，为尽快解决库存问题，就只好压了大量资金，为尽快解决库存问题，就只好采取两个办法：一是价格降下来，刺激终端消采取两个办法：一是价格降下来，刺激终端消费者，结果形成经销商之间的价格大战，销售费者，结果形成经销商之间的价格大战，销售价格越战越低；二是窜货，就是把本区域的货价格越战越低；二是窜货，就是把本区域的货运到邻近区域去低价卖掉，使不同区域的代理运到邻近区域去低价卖掉，使不同区域的代理商之间产生矛盾，打乱了公司应营销网络的构商之间产生矛盾，打乱了公司应营销网络的构架，造成整个市场价格的混乱。架，造成整个市场价格的混乱。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给
96、水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物所以，厂商若计划利用经济利益刺激零所以，厂商若计划利用经济利益刺激零售商销售产品时，应该确切掌握各零售商的销售商销售产品时，应该确切掌握各零售商的销售实力，给其一个适宜的销售目标任务。就是售实力，给其一个适宜的销售目标任务。就是说，任务要高一点。但不能过高。他没有能力，说，任务要高一点。但不能过高。他没有能力，想多要也不能给他，以杜绝窜货。第二，是给想多要也不能给他，以杜绝窜货。第二，是给一个合理的利润空间，过高过低都不要利。利一个合理的利润空间，过高过低都不要利。利润过好会激化零售商
97、之间的竞争，因为只有把润过好会激化零售商之间的竞争，因为只有把货卖出去才有利润，为了争夺消费者就会引发货卖出去才有利润，为了争夺消费者就会引发价格战。另外，给零售商的路人过高，必然减价格战。另外，给零售商的路人过高，必然减少厂商的收益，这样厂商就无力在整体上启动少厂商的收益，这样厂商就无力在整体上启动消费者（如在势力媒体上做广告，搞宣传活动消费者（如在势力媒体上做广告，搞宣传活动等），而一旦销售终端出现问题，厂商就无能等），而一旦销售终端出现问题，厂商就无能为力，失去了回旋余地。而利润过低，零售商为力，失去了回旋余地。而利润过低，零售商便失去了销货的积极性。便失去了销货的积极性。无忧无忧PPTPPT整理发布整理发布采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物因此，稳定合理的利润，才是对销因此，稳定合理的利润，才是对销售商最好的激励。只有长期稳定的销量售商最好的激励。只有长期稳定的销量才能保证零售商稳定的利润来源，而过才能保证零售商稳定的利润来源，而过度的促销等短期行为，不但使合理的价度的促销等短期行为，不但使合理的价格难以保证，长期稳定的销量也丧失了。格难以保证，长期稳定的销量也丧失了。失去了稳定的长期利润来源，是零售商失去了稳定的长期利润来源，是零售商们所不原看到的。们所不原看到的。
