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1、第四章第四章 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理 价格是产品成本、费用、利润和税金的综合反映。餐饮产品价格的合理程度直接影响企业的销售收入、市场竞争力和经济效益。合理制定产品价格，保持价格和市场需求的最佳适应性，是餐饮管理的重要任务。为此，本章研究餐饮产品价格管理的有关原理和基本方法。1本章学习目的本章学习目的了解餐饮产品价格特点管理原则和作用熟悉餐饮产品价格构成、定价程序和原料成本核定方法掌握餐饮产品定价方法和实操运用掌握餐饮产品的价格策略和工作步骤掌握选择提价的方法运用和实际操作2餐饮产品价格特点及管理原则餐饮产品的定价程序和原料成本核定餐饮产品基价的制定方法餐饮产品的价格策略和价格调整主要
2、内容主要内容3餐饮产品价格特点及管理原则餐饮产品价格特点及管理原则一、餐饮产品价格特点 价格形成的特殊性 价格水平的灵活性 价格形式的多样性 价格管理的时令性4二、餐饮产品价格管理原则二、餐饮产品价格管理原则基本原则是:按质论价，优劣分档区分市场，随行就市有利竞争，自我调节5三、餐饮产品价格管理作用三、餐饮产品价格管理作用（一）重要手段（二）重要保证（三）重要条件（四）重要措施6餐饮产品的定价程序和原料餐饮产品的定价程序和原料成本核定成本核定一、餐饮产品价格构成 物化劳动转移价值 必要劳动价值 剩余劳动价值 公式： 产品价格=原料成本+流通费用+税金+利润 =产品成本+毛利7二、餐饮产品定价程
3、序 判断市场需求和竞争状况 确定定价目标 核定产品成本和毛利 选择定价方法三、餐饮产品原料成本核定 产品成本=主料成本+配料成本+调料成本8餐饮产品基价的制定方法 一、毛利率定价法 1.销售毛利率法 产品价格=单位成本/（1-销售毛利率）9【案例一】某饭店中餐厅销售清蒸鲥鱼和松鼠鳜鱼，进价成本分别为11.5元千克和18.6元千克，净料率为82和78，盘菜用量为0.75千克，两种菜肴的配料成本分别为0.8元和1.2元，调料成本分别为0.5元和0.7元，毛利率为52和68，请分别确定两种产品的价格。 10案例分析：(1)分别计算两种产品的盘菜成本。(2)分别计算两种产品的价格。11 2.成本毛利率
4、法 产品价格=单位成本（1+成本毛利率）【案例二】某饭店零点餐厅销售叉烧仔鸡。盘菜主料用公鸡1.5千克，进价8.4元千克，经加工处理后，下脚料折价0.8元，配料成本2.8元，调料成本2.4元，成本毛利率85.6，请确定叉烧仔鸡的盘菜价格。12 案例分析： 根据题目条件直接计算产品价格P。13 3.两种毛利率的换算 其转换公式为：14案例以上面案例一中的清蒸鲥鱼和案例二中的叉烧仔鸡为例，清蒸鲥鱼的销售毛利率换算成本毛利率和叉烧仔鸡的成本毛利率换算成销售毛利率分别为： 采用换算后的毛利率重新制定价格，可以检验清蒸鲥鱼和叉烧仔鸡原定价是否正确，结果会相同：15二、价格乘数法 价格乘数法是餐厅可容纳成
5、本占计划销售额的倍数。 其公式： 采用价格乘数法制定价格主要包括四个步骤： 1.搜集餐厅计划资料；2.计算餐厅可容成本； 3.计算产品价格乘数；4.核定单位产品价格。16【案例三】某饭店湘竹餐厅经营风味产品，在一个定价期内食品预算销售额为318.65万元，其中，热菜占65、冷荤占20、面点占10、汤类占5。四种类型产品的成本率分别为：热菜38.2、冷荤39.5、面点35.4、汤类32.6。预计人工成本占销售额的18，营业费用占销售额的28.5，营业税5。请完成： (1)编制餐厅经营预算，并计算各类菜点的价格乘数； (2)餐厅已经核定出部分产品的标准成本见表4-2，请制定菜单中这些产品的基价。
6、17案例分析：(1)编制餐厅预算，计算各类菜点价格乘数，见表4-3。18 (2)根据分类产品标准成本和价格乘数，核定部分产品基价。19【案例四】某饭店中餐厅销售非制作类、半制作类和制作类三种类型的菜点。定价期内预算食品销售额438.76万元，食品原料成本率39.5，其中制作类成本占75，半制作类成本占20，非制作类成本占5。餐厅人工成本19.5，其中烹调制作人工成本占45，服务人员人工成本占55，其他营业费用占24.8，营业税5。餐厅已核定出部分产品的标准成本为：20 请完成： (1)编制餐厅预算与成本表； (2)计算三类菜点的价格乘数； (3)核定部分产品的盘菜基价。 21案例分析：(1)编
7、制餐厅成本与预算，见表4-4。22(2)计算三类菜点的价格乘数。(3)根据产品标准成本核定部分产品基价。23三、主要成本法 主要成本法计算分为四个步骤： 1.预算分类菜点成本率 2.计算菜点分摊人工成本 3.核定产品定价系数 4.核定产品基价 24【案例五】某饭店风味餐厅定价期内预算销售收入285.76万元，其中，冷菜类占12.8，蔬菜类占18.6，肉类占28.5，海鲜类占25.4，禽蛋类10.2，其他占4.5。餐厅直接人工成本率15.4，各类菜点分类毛利率分别为：冷菜类62.5、蔬菜类68.7、肉类60.8、海鲜类58.2、禽蛋类61.3、其他57.4。餐厅已核定出部分产品盘菜标准成本见表4
8、-5。请用主要成本法核定上述产品的基价。25案例分析：(1)编制各类菜点销售收入、主要成本和定价系数，见表4-6。26 (2)计算菜点直接人工成本。 每种菜点原料成本越多，分摊的人工成本也越多。如冷菜类产品a直接人工成本计算方法为：27(3)编制菜点基价，见表47。28四、毛利贡献法 毛利贡献法计算价格公式： 毛利贡献法其定价过程分为三步： 1.编制定价期内的餐厅预算 2.预测定价期内的产品销售量和平均单位毛利额 3.分摊产品毛利，制定产品基价29【案例六】丽苑酒店风味餐厅有座位238个(含包房)，经分析定价期90天内的餐厅平均座位利用率为1.28。根据过去统计分析，平均每位客人每餐的点菜份数
9、为2.84份，餐厅人工成本率16.85，原料成本率平均36.74，费用率18.42，营业税率5.5。90天内的预算收入158.76万元。餐厅已确定分类产品毛利率，并已核定出单位产品成本，见表48。请用毛利贡献法核定产品基价，以便为菜单价格制定提供依据。30案例分析：(1)根据题已知条件核定定价期内餐厅经营预算，见表4-9。(2)计算定价期内的餐厅产品销售份数Q。31(3)计算餐厅平均每份菜的毛利额m。(4)分摊单位产品毛利、制定产品基价。如红油肚丝的产品基价P为： 其余产品基价制定方法相同，结果分别为：32 餐饮产品的价格策略餐饮产品的价格策略餐饮产品价格策略 （一）满意利润策略 （二）市场占
10、领策略 （三）声望价格策略 （四）差别价格策略 （五）竞争价格策略 （六）心理价格策略33餐饮产品价格调整方法 一、餐饮产品价格调整的依据 （一）市场供求关系的变化供大于求价格上升供应增加供求平衡价格趋稳供应趋缓供大于求价格下降供应减少供求平衡图4-2 餐饮市场供求关系波动图 （二）原料成本与费用的变动 （三）餐饮经营者的市场策略变化34 二、餐饮产品价格调整的工作步骤 （一）选择调价的时机 （二）分析调价范围和品种 （三）拟订调价方案 （四）采取调价措施35 三、餐饮产品价格调整方法和案例 （一）边际成本法 边际成本法的调价步骤： 1.收集价格资料 2.预测调价效果 3.决定调价水平36【案
11、例七】某饭店自助餐厅计划成本率32.5，人事、折旧等固定费用预计每月3.58万元，水电燃料等可变费用预算12.5，自助餐原定每人次收费75元。预计月接待人次1500人。若价格下调，接待人次将增加，结果见表4-10，请确定未来1月最优利润价格目标。37案例分析： 根据题目条件，直接列表分析价格、接待人次、边际收入和边际成本，确定定价目标，具体见表4-10。 分析结果表明，自助餐人均收费以6062元人为最好，这时，边际收入和边际成本大致相等，利润最大。38（二）选择调价法 其调价方法大致分为四个步骤： 1.选择需要调价的菜点品种和数量 2.计算产品调价需要增加的销售收入 3.计算新增加收入在调价产
12、品中的分摊比率 4.预测提价产品的销售份数和提价额39【案例八】双安大酒楼经营广东菜。上期酒楼客人的人均消费64.38元。因面临通货膨胀，猪肉价格、蔬菜进价涨幅达20一40。本期酒楼计划调整产品价格。管理人员经过对市场物价上涨趋势、企业成本分析、酒楼经营环境预测已经收集了有关资料，制订了如下调价方案，并据此调整已选出的部分产品价格。 (1)酒楼餐位480个。经预测本期上座率可达86.5，调价前人均消费为64.38元，调价后必须达到68.52元才能弥补物价上涨损失，完成计划利润目标。 (2)经对菜单销售分析和预测，本期已选出4种喜爱程度最高、需要调价的菜点。这些菜点的上期销售统计和本期日均预测销
13、售份数如表4-11所示。4041案例分析： (1)根据题目预测，计算本期日均新增收入。 (2)根据提价菜的上期日均份数和价格，计算每种菜点应该分摊的新增收入百分比，结果见表4-12。42 (3)根据提价菜本期日均预测份数，计算菜点提价额和本期价。43案例分析专题案例分析专题一、迎宾和领位案例分析 马格丽特是亚特兰大某饭店咖啡厅的领位员。咖啡厅最近比较繁忙。这天午饭期间，马格丽特刚带几位客人入座回来，就见一位先生走了进来。 “中午好，先生。请问您贵姓？” 马格丽特微笑着问道。 “你好，小姐。你不必知道我的名字，我就住在你们饭店。”这位先生漫不经心地回答。 “欢迎您光顾这里。不知您愿意坐在吸烟区还
14、是非吸烟区？” 马格丽特礼貌地问道。 “我不吸烟。不知你们这里的头盘和大盆菜有些什么？”先生问道。 “我们的头盘有一些沙律、肉碟、熏鱼等，大盆菜有猪排、牛扒、鸡、鸭、海鲜等。您要感兴趣可以坐下看看菜单。您现在是否准备入座了？如果准备好了，请跟我去找一个餐位。” 马格丽特说道。44 这位先生看着马格丽特的倩影和整洁、漂亮的衣饰，欣然同意，跟随她走向餐桌。 “不，不，我不想坐在这里。我想坐在靠窗的座位，这样可以欣赏街景。”先生指着窗口的座位对马格丽特说。 “请您先在这里坐一下。等窗口有空位了我再请您过去，好吗？” 马格丽特在征求他的意见。 在征得这位先生的同意后，马格丽特又问他要不要些开胃品。这位
15、先生点头表示赞同。马格丽特对一位服务员交代了几句，便离开了这里。 当马格丽特再次出现在先生面前告诉他窗口有空位时，先生正与同桌的一位年轻女士聊得热火朝天，并示意不换座位，要赶紧点菜。马格丽特微笑着走开了。问题：请从此案例即领位员服务的过程中，分析领位问题：请从此案例即领位员服务的过程中，分析领位服务应具体做到哪些。服务应具体做到哪些。45分析分析 迎宾和领位程序由主动接触客人、引客入座两部分组成。两者相辅相成,相互呼应。这种服务需要职业道德意识作为其运行的基础。这种职业思想反映在程序中的具体规范就是礼貌服务、友好服务、超值服务等。（一）礼貌服务迎宾和领位中的礼貌服务,表现在服务的语言和行为上,
16、而礼貌服务的基础则是职业道德意识。没有良好的职业道德意识,没有体现现代文明发展的文化素质与修养,在服务中就做不到礼貌服务。（二）友好服务友好服务也应体现在领位服务的全过程中。 46分析分析（三）超值服务在迎宾和领位服务中,往往会遇到客人在超过营业时间、客满或未预订的时候到来的情况。此时,服务程序中一般没有硬性规定领位员要再尽义务,在这种情况下需要采取的服务形式就是超值服务。综上所述,迎宾和领位服务程序需要不断地改进和创新,具体策略应包含:1.加强程序自身的完善,将礼貌服务、友好服务和超值服务的内容不断纳入规定。 2.加强培养服务意识。3.加强服务信息化。4.改进领位员的知识结构。47二、点酒和
17、点菜案例分析 许先生带着客户到北京某星级饭店的餐厅去吃烤鸭。这里的北京烤鸭很有名气,客人坐满了餐厅。由于没有预订,许先生一行到的餐桌前。入座后,许先生马上点菜。他一下就为8个人点了3只烤鸭、十几个菜,其中有一道“清蒸鱼”由于忙碌,小姐忘记问客人要多大的鱼,就通知厨师去加工。 不一会儿,一道道菜就陆续上桌了。客人们喝着酒水,品尝着鲜美的菜肴和烤鸭,颇为惬意。吃到最后,桌上仍有不少菜,但大家且却已酒足饭饱。突然,同桌的小康想起还有一道“清蒸鱼”没有上桌,就忙催服务员快上。 鱼端上来了,大家都吃了一惊。好大的一条鱼啊!足有3斤重，这怎么吃得下呢?48“小姐,谁让你做这么大一条鱼啊?我们根本吃不下。许
18、先生边用手推了推眼镜,边说道。“可您也没说要多大的呀?”小姐反问道。“你们在点菜时应该问清客人要多大的鱼,加工前还应让我们看一看。这条鱼太大,我们不要了,请退掉。许先生毫不退让。”先生,实在对不起。如果这鱼您不要的话,餐厅要扣我的钱，请您务必包涵。服务小姐的口气软了下来。这个菜的钱我们不能付,不行就去找你们经理来。小康插话道。最后,小姐只好无奈地将鱼撤掉,并汇报领班,将鱼款划掉。问题：请分析服务人员在点菜中的注意事项。问题：请分析服务人员在点菜中的注意事项。49分析点酒和点菜简介 点酒和点菜是宾客购买星级饭店餐饮产品的初始阶段,它关系到整个服务过程的成败。如果点酒或点菜的服务不周到,宾客很可能
19、会拂袖而去,甚至可能对餐厅的整个服务不满。因此,服务员需要掌握点酒、点菜的基本程序、基本要求和服务方法。50（一）基本程序 点酒和点菜的基本程序从形式看比较简单,包括：递送茶水、手巾等候点菜(点酒)递送菜单(酒单)点菜点酒记录菜名和酒水。 然而,要将这些程序有机地结合起来,达到宾客满意的效果,却不是一件简单的事情。宾客对酒水和菜食的喜好程度不同,饮食习惯、方法不同,对餐厅供应产品的熟悉程度不同,对产品风味和产品价格的要求不同,这些都需要在点酒和点菜的过程中予以注意,并得到妥善解决。51（二）基本要求从宾客的要求和饭店餐饮服务的特点来看,点酒和点菜服务需要注意如下几点:1.时机与节奏。2.客人的
20、表情与心理。3.清洁与卫生。4.认真与耐心。5.语言与表情。6.知识与技能。52（三）服务方法在客人点菜时,服务人员除了按基本程序和基本要求为客人服务之外,还应具备灵活处理特殊问题的能力。这种能力是素质和修养的体现,是经验、技能和技巧的反映,是灵感和智慧的结晶。一般来讲,我们可以把点菜(点酒)服务的方法归纳为:1.程序点菜法。2.推荐点菜法。3.推销点菜法。4.心理点菜法。53三、点菜服务案例分析 5月15日据前台反映：703房客人昨日在食街用晚餐，餐后客人另外点了鱼头和排骨，要求打包带到客房。晚上客人发现只有一份排骨，客人表示不满。 经调查，当时客人所点的鱼头沽清，服务员已向客人说明并将此菜
21、退掉，可能客人未听清楚，误以为此菜已收钱未打包。大副已向客人解释清楚，客人无异意。问题：此案例对我们有哪些启发。问题：此案例对我们有哪些启发。 54分析 在为客人点菜前，服务人员要清楚当天沽清的菜式，以免出现换菜现象。对于临时沽清的菜式，服务人员要及时知会客人，询问客人是取消菜式还是换其他菜式，并向客人道歉。在为客人结算过程中，如出现过换菜或取消菜式等情况，可附带向客人解释相关费用的情况，避免出现类似问题，让客人高高兴兴来，明明白白消费。 55四、点菜和结账时的尴尬 某日，一位美籍华人请一个在国内的老同学在饭店内的餐厅吃饭。本来那位老同学说这顿饭就该由他作东，而那位美籍华人执意不肯(大概是考虑
22、老同学的经济能力)，老同学只好说：“那么改日到我家里来聚一次，为你送行吧!” 两人进餐厅坐下以后，服务员送上菜谱，那位美籍华人接过一看，全都是标有价钱的，于是先请老同学点菜。老同学本一想点几样价钱公道便宜的，但感到无从点起，于是说：“随便吃什么都可以，上三菜一汤就可以了。”那位美籍华人也感到为难，于是要服务员介绍一些有特色的拿手菜，服务员随口报了三个。美籍华人征询了老同学的意见以后对服务员说：“再来一盘醋溜黄鱼和一碗汤，菜不够再中吧。”两人边吃边谈倒也开心，最后客人说已经用饱了，不必再加菜了。随后服务员送来帐单：“你们两位一共吃了280元。” 56 如果是在单独或和亲人用餐的情况下，这位美藉华
23、人对服务员的这句话能忍受的，但在老同学（客人）的面前实在感到忍受不住了。当时他顾不上那么多，便当着客人的面对服务员说：“你不要大声嚷嚷好不好！” “在我们这里叫做唱收唱付。”服务员竟理直气壮地回敬了那位美藉华人（主人），弄得他啼笑皆非。 57分析 饭店服务员用什么所谓“唱收唱付”的方法来结帐，（当着客人的面，大声对主人嚷出钱数，然后让主人付帐），显得很不礼貌，又缺少教养，特别是会使国外来客感到我们的饭店员工缺乏正规训练，素质不高，这样会把他吓跑的。 58看来，在饭店服务规程方面有借鉴国外经验的必要，第一，饭店餐厅可以考虑备一套没有标价的菜谱专门供客人过目点菜，而把有标价的送给主人参考；第二，服务员应该善于察言观色，凭借其观察力来确定谁是作东的付帐者；或者轻声地在某位耳边问一下：“请问是哪一位付帐？”然后默默地将帐单递至主人面前。这种作法有很多好处，如果你请的对方是位地位很高的人，用餐费用太便宜了，会使客人不满；如果请的对方是经济不大宽裕的朋友，对方也不会因为你请他吃一顿便饭，花掉他相当于一个月的工资而心中有什么不安；第三，在境外（如香港）帐单也称为“埋单”，即帐单送来时，将其埋在茶杯下面或别人看不见的地方，免得令人产生尴尬。 59
