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1、车行渠道基本管理办法p组织管理组织管理p人事管理人事管理p薪酬管理薪酬管理p销售费用管理销售费用管理目录目录总则总则3S&4S新车共新车共新车共新车共保中心保中心保中心保中心大型综大型综大型综大型综合修理厂合修理厂合修理厂合修理厂总对总业务总对总业务总对总业务总对总业务 车险车险 非车险非车险重新定义的业务范畴重新定义的业务范畴定义：定义：“车行渠道车行渠道”是指由公司掌控、集中管理的，以是指由公司掌控、集中管理的，以3S3S、4S4S车行、新车共保中心、大型综合修理厂业务为市场开拓车行、新车共保中心、大型综合修理厂业务为市场开拓目标，主要面向个人客户的多元化产品专业销售渠道。目标，主要面向个
2、人客户的多元化产品专业销售渠道。q “车行渠道”的定义 q二级机构不得跨区域拓展车行业务。 q车行渠道属公司业务渠道，是集中管理运营维护的渠道，由公司车行渠道专员负责拓展和维护。非车行渠道专员不得拓展车行渠道的业务，车行渠道专员也不得拓展非车行渠道的业务。非车行渠道专员不得拓展车行渠道的业务，车行渠道专员也不得拓展非车行渠道的业务。 组织管理组织管理-整体二级机构二级机构应设立设立“车行部车行部”负责所有车行渠道业务的销售管理推动及车行渠道业务的拓展及维护，同时负责对机构车行总对总合作项目和重点合作项目提供技术支持。 车行部车行部下设立负责车行渠道业务拓展和维护的车行业务部车行业务部和负责车行
3、渠道业务营销规划、行销支持和销售管理的车行职能室车行职能室。 组织管理组织管理-车行部车行部q设立标准：q工作职能:负责二级机构车行渠道各项经营指标达成的具备车行业务负责二级机构车行渠道各项经营指标达成的具备车行业务销售管理和业务拓展双重职能的部门。销售管理和业务拓展双重职能的部门。1 1、二级机构车行渠道保费、二级机构车行渠道保费30003000万以上须设车行部，万以上须设车行部，30003000万以内的机构视情况设车万以内的机构视情况设车行部或直接归并其他部门；行部或直接归并其他部门；2 2、二级机构车行渠道保费规模超过、二级机构车行渠道保费规模超过4 4亿的，可设多个车行部。亿的，可设多
4、个车行部。组织管理组织管理-车行业务部车行业务部是车行渠道业务拓展和维护的基础单位，是公司指定唯一负责车行渠道业务拓展和维护的前线销售组织。是车行渠道业务拓展和维护的基础单位，是公司指定唯一负责车行渠道业务拓展和维护的前线销售组织。1 1、每个二级机构首个成立的车行业务部不受保费规模的限制；、每个二级机构首个成立的车行业务部不受保费规模的限制；2 2、增设车行业务部的保费规模须达、增设车行业务部的保费规模须达10001000万以上，且人均产能须达到公司标准万以上，且人均产能须达到公司标准; ;3 3、城市型二级机构、城市型二级机构, , 不得单独在下属三机构设立车行业务部不得单独在下属三机构设
5、立车行业务部, ,其业务须归属本部集中管理。其业务须归属本部集中管理。业务部经理、客户经理和客户主任。（业务部人员统称车行渠道专员）业务部经理、客户经理和客户主任。（业务部人员统称车行渠道专员）车行业务XX部业务部经理业务部经理客户经理客户经理客户主任客户主任为业务部的直接负责人，对业务部业务计划及各项管理指标负责 主要销售人员，是业务开拓及客户维护的主要人员 协助业务部经理及客户经理从事业务拓展及维护工作 1、成立12个月以上的业务部，年度人均产能未达到核定标准80%的，进行人员淘汰；2、业务部年度人均产能达到核定标准125%以上，业务部可申请增员，增员人数由二级机构相关管理部门审定并下达
6、；3、业务部年度人均产能达到核定标准150%以上时，业务部必须进行增员，连续3个月人均产能保持在公司核定标准150%以上时，业务部人均产能考核得分将在满分基础上倒扣超出部分得分。 q人员构成：q设立标准q工作职能:岗位岗位岗位岗位职责职责职责职责编制设定编制设定编制设定编制设定组织管理组织管理-车行职能管理车行职能管理是车行渠道业务管理的基础单位，负责对车行渠道人员、业务的管理。是车行渠道业务管理的基础单位，负责对车行渠道人员、业务的管理。q设立标准q工作职能:1 1、保费规模达、保费规模达30003000万（含）至万（含）至8 8千万的，设立一个车行职能室。千万的，设立一个车行职能室。企划后
7、援岗营销规划岗出单管理岗销售管理岗薪酬管理岗销售管理岗2 2、保费规模、保费规模8 8千万（含）以上千万（含）以上, ,设设立综合管理室、业务推动室。立综合管理室、业务推动室。业务推动室综合管理室车行职能室综合管理岗销售管理岗岗岗岗岗位位位位职职职职责责责责编编编编制制制制企划后援、薪酬管理等应收管理、续保管理、客户资源管理；团队日常事务；团队业务激励方案合作车行代理资格管理应收管理、续保管理、客户资源管理；团队日常事务；团队业务激励方案合作车行代理资格管理市场信息、同业情况收集；策划营销活动、业务激励方案、行销支持薪酬设计、人员考核、定薪等外包内勤人员的管理预算管理、报表数据1 1、保费规模
8、小于等于、保费规模小于等于30003000万，编万，编制为制为3 3人（含室主任）人（含室主任）1 1、保费规模在、保费规模在3 3千万至千万至1 1亿（含）之间，编制为亿（含）之间，编制为6 6人；人；2 2、保费规模在、保费规模在1 1亿至亿至3 3亿（含），编制为亿（含），编制为8 8人；人；3 3、保费规模在、保费规模在3 3亿之上的，编制为亿之上的，编制为1010人。人。人事管理人事管理车行渠道系列销售人员包括：车行渠道系列销售人员包括：车行业务部经理、客户经理及客户主任三类。车行业务部经理车行业务部经理人事管理人事管理客户经理及客户主任客户经理及客户主任考核考核KPI考核指标考核指
9、标说明：说明：n总公司车行渠道管理相应职能部门每年初根据业务发展需要制定下达车行渠道系列的KPI考核指导意见；n各机构根据总公司指导意见、结合当地实际情况制定车行部各岗位的KPI考核管理实施细则，报批后执行。 1、车行业务部考核分为月度考核、季度考核和年度考核；2、车行后线管理职能室/岗对车行业务部的业绩指标进行追踪评估，同时负责对车行业务部经理、客户经理和客户主任进行考核，考核得分适用于核算月度绩效、季度奖和年终奖，考核等级适用于人员定级、晋升、降级、撤职。考核说明考核说明车行渠道后线管理人员考核，车行渠道后线管理人员考核，车行渠道后线管理人员考核，车行渠道后线管理人员考核，同整体后线考核一
10、致。同整体后线考核一致。同整体后线考核一致。同整体后线考核一致。车行业务部人员薪酬结构车行业务部人员薪酬结构：基本工资、月度绩效、季度绩效、年终奖和社保福利五部分。薪酬管理薪酬管理车行部前线人员薪酬以业绩为基础，根据车行渠道薪酬保费比计算车行渠道薪酬总限额。车行渠道薪酬总限额车行渠道薪酬总限额= =车行部（车行业务部）实收保费P车行渠道薪酬保费比（SPV）说明：说明：车行渠道薪酬保费比（SPV）由机构根据当地各渠道预算规划和管理需要确定报批后执行。2、首年可根据2007年度车行系列人员的GGS基本工资水平对照基本工资职级对照表，确定具体职级和对应基本工资。转套职级区间重合的，具体职级由机构自行
11、确定。 基本工资基本工资 1、机构每年末根据次年保费计划进行年度薪酬总预算，并于次年二月前进行人员定级。 基本工资职级对照表薪酬管理薪酬管理月度绩效业务部月度绩效业务部月度绩效业务部月度绩效业务部月度绩效（业务部各险种实收保费P对应险种提奖系数I车行渠道调整系数K）业务部月度KPI考核得分/100月度绩效总额月度绩效总额1、业务部经理的绩效工资、业务部经理的绩效工资月度绩效业务部月度绩效总额20。2、业务部客户经理和客户主任的绩效工资、业务部客户经理和客户主任的绩效工资月度绩效A1+B1A1本人当月维护网点实收保费业务部当月实收保费总额业务部月度绩效余额（业务部总绩效扣除业务部经理绩效后余额）
12、60B1本人当月考核得分当月业务部成员考核得分总额业务部季度绩效余额（团队总绩效扣除业务部经理绩效后余额）40说明：说明：总对总项目业务所产生的绩效需打折发放，具体折扣比例由机构自行在实施细则中明确，但最低不得低于30，扣除部分从业务部月度绩效中直接扣除。 薪酬管理薪酬管理季度绩效季度绩效分为：季度绩效分为：季度绩效分为：季度绩效分为：基础奖和超计划达成奖。业务部季度绩效业务部季度绩效业务部季度绩效业务部季度绩效= =基础奖超计划达成奖1、基础奖当季业务部月度绩效20%业务部KPI季度考核得分；2、超计划达成奖= (当季实收保费-当季保费计划) 2%超计划达成系数。季度计划达成率(%)(100
13、,110)(110,120)(120,130)(130,140)140超计划达成系数1.11.21.31.41.5前提条件前提条件前提条件前提条件：只有在累计实收保费跟上时间进度的前提下,才能进行季度绩效提奖。薪酬管理薪酬管理超计划达成系数参照下表确定：业务部经理季度绩效业务部经理季度绩效业务部经理季度绩效=业务部季度绩效20%客户经理和客户主任季度绩效客户经理和客户主任季度绩效客户经理和客户主任的季度绩效由业务部经理自行分配季度绩效的剩余部分（即业务部季度绩效扣除业务部经理季度绩效后的部分），分配方案必须向车行部或车行渠道管理职能部门报备审批。分配方法：分配方法：分配方法：分配方法：年终奖年
14、终奖年终奖年终奖年终奖车行渠道年终奖总额业务部实收保费/车行渠道实收保费业务部年度考核得分/100 说明：说明：1、车行渠道年终奖总额=（薪酬总额-当年已发现金薪酬及全年社保福利）；当年已发现金薪酬指当年已发的基本工资、月度、季度绩效；社保福利指按照公司规定的社保及福利收入；2、KPI考核得分最高可以超过100分，具体按照机构车行渠道基本管理办法实施细则中予以明确；3、业务部全年保费计划达成率低于100%的取消业务部年终奖。业务部经理业务部经理业务部经理年终奖业务部年终奖总额20%业务部客户经理和客户主任业务部客户经理和客户主任业务部客户经理和客户主任的年终奖由业务部经理自行分配年终奖的剩余部分，分配方案必须向车行部或车行渠道管理职能部门报备审批。薪酬管理薪酬管理车行渠道的销售费用分为：车行渠道的销售费用分为：车行渠道的销售费用分为：车行渠道的销售费用分为：车行部部门费用和业务部展业费用两项。必须做到公正、公平、公开；各类费用管理人必须建立详细的费用使用台帐；费用动支必须符合公司财务流程以及相关规定。 项目说明使用原则费用比例销售费用销售费用成立车行部的机构车行渠道销售费用最高不得超过当年车行部实收保费的2%。没有成立车行部的机构车行渠道销售费用只有业务部的展业费用，业务部的展业费用为当年车行业务部实收保费的1%。结束
