渠道分析渠道分析 主要内容：主要内容：1.渠道现状渠道现状 1.1渠道规模渠道规模 1.2渠道组织渠道组织 1.3制造商权力组合制造商权力组合2.渠道优缺点渠道优缺点3.渠道改进渠道改进 渠道现状渠道现状直分销渠道模式直分销渠道模式：事业部——啤酒厂家——零售终端门对门服务”、“地毯式轰炸”不放过任何一个可以卖啤酒的销售点大客户模式大客户模式：由经销商自行对当地市场进行开发，而厂商只在产品和服务上做配合资源的整合：经销商的各项优势资源；设立专门的人客户经理 渠道模式图渠道模式图密集型和独家型混合密集型和独家型混合 渠道现状渠道现状长度长度：青啤—经销商—批发商—零售终端—消费者；青啤—经销商—零售终端—消费者； 渠道为中长型宽度宽度：宽—密集型渠道；窄—独家型渠道广度广度：多渠道组合的策略组织组织：管理型组织权力组合权力组合 渠道优点渠道优点事业部制事业部制：市场运作的自主权，灵活直销直销：：实现全方位、无空白覆盖多元化的复合渠道模式多元化的复合渠道模式：细分市场，覆盖面高大客户代理大客户代理：：市场交给大客户，节省成本长渠道，混合渠道分布：长渠道，混合渠道分布：产品随处可见渠道模式的选择：渠道模式的选择：因地制宜，更能适应市场管理型组织：管理型组织：稳定关系，充分利用中间商的资源奖励权：奖励权：激励政策比较合理，能够充分调动下级经销商的积极性 渠道缺点渠道缺点1.大客户在某些地区的实施存在一定的问题2.绝对优势区域少3.过度求宽 ，渠道冲突严重4. 流通环节太多和营销渠道的重叠，厂商浪费了大量的资金，也影响了经销商的效益。
5.经销商的素质偏低 渠道设计渠道设计市场市场产品特性产品特性竞争状况竞争状况生产商实力生产商实力顾客顾客渠道规模渠道规模畅通畅通经济经济高效高效灵活灵活 渠道改进渠道改进规模规模•扁平化•大客户，变宽渠道为窄渠道•多渠道组合变为多渠道整合组织组织•制定合理的激励政策•定期培训权力权力•ERP，定期培训，经验交流•市场交给大客户，产品以及服务支持•促销人员管理政策 适当放弃一些市场，巩固绝对优势区域，适当放弃一些市场，巩固绝对优势区域，把相对优势区域变为绝对优势区域把相对优势区域变为绝对优势区域现有啤酒主要针对的是男性群体，改变传现有啤酒主要针对的是男性群体，改变传统消费观念，让女性也成为啤酒的消费者统消费观念，让女性也成为啤酒的消费者 渠道组织•直分销、大客户决定•直分销模式：专业的分销代表队伍，直接协助市场开发，销售与维护工作协作，资源整合，共同的市场目标，多赢•大客户模式：专门的大客户经理部门为大客户的市场运作和发展提供帮助和支持，为大客户提供各种能力提升的方案，帮助大客户发展•啤酒需要高覆盖，市场规模大•松散型—渠道网络庞大，容易失控，渠道效率低，信息传递的真实性准确度低•公司型—市场分散且较大，在各地区建立销售公司成本太大，且适应性差。
•契约型—不适应中国国情•管理型组织最为合适 权力组合•1903年成立时在上海、青岛、天津、大连等地设立销售总代理•奖励权——佣金•认同权——1.啤酒厂商少；2.质量好•强迫权——要按照青啤的意志，在代理权内行事•奖励权—差价，奖励措施•强迫权—价格竞争，串货•法定权—实力强，政策制定 合理，经销商愿意执行•认同权—品牌声誉好，行业地位高•专家权—能够帮助经销商开拓市场分担风险，帮助其管理•信息权—ERP系统，产品代表、分销代表 谢谢！期待合作！谢谢！期待合作！ 。