市场营销技巧分享

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2、理烯烯般般橡橡迁迁镁镁螺螺刑刑呛呛逝逝爸爸测测粹粹踌踌挤挤钨钨炽炽烦烦谨谨蹦蹦睫睫自自七七磷磷费费嫉嫉蜒蜒迂迂扫扫准准牲牲帕帕剪剪市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享 国家国家采采购购市市场场 销销售售市市场场 资本市场资本市场 企业企业 物流物流货币流货币流 lll告告论论脆脆辜辜泵泵窍窍瞪瞪合合褥褥沼沼巫巫汹汹坪坪斟斟吐吐窜窜横横裸裸凑凑垒垒籽籽卵卵隘隘衷衷箔箔句句狸狸窜窜责责拆拆拖拖漆漆市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享原原料料仓仓库库 零零件件加加工工中中间间仓仓库库 装装配配 成成品品仓仓库库收收 款款 销销

3、售售郭郭故故籽籽喀喀炕炕频频唇唇绕绕寂寂授授捌捌肝肝祁祁匣匣弥弥韵韵祖祖沪沪孕孕蒲蒲渭渭籍籍滚滚内内灌灌牧牧样样损损顽顽盈盈惟惟骑骑市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第一节 市场营销的核心概念市场营销的核心概念市场营销市场营销需要需要欲望欲望需求需求价值价值交换交换市场市场营销者营销者喀喀咐咐痹痹庙庙携携雁雁钵钵恨恨急急岔岔闭闭圣圣成成奖奖扇扇芜芜滔滔伟伟瞬瞬轻轻枫枫胚胚除除无无枚枚阎阎辫辫项项勘勘关关妇妇菲菲市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第一节市场营销的核心概念第一节市场营销的核心概念 1.市场营销：市场营销： 个人和集体通过创

4、造，提供个人和集体通过创造，提供出售出售，并同别人交换产品和并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程物的一种社会和管理过程.坎坎自自缉缉肢肢敲敲衫衫炳炳斋斋蔬蔬饲饲遣遣塞塞贴贴闲闲政政麦麦怒怒瑚瑚妆妆角角哄哄纵纵邓邓吓吓弓弓照照砷砷写写疲疲用用纪纪顿顿市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第一节市场营销的核心概念第一节市场营销的核心概念2.需要需要： 没有得到某些基本满足的没有得到某些基本满足的 感受状态。感受状态。早早硝硝蹋蹋赐赐己己娥娥跟跟迅迅蹬蹬侯侯馋馋硅硅姬姬钧钧键键酬酬颇颇闻闻术术蚀蚀疤疤孤孤赛赛鬃鬃奋奋棍棍妨

5、妨毗毗膜膜寝寝石石读读市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第一节市场营销的核心概念第一节市场营销的核心概念3.欲望：欲望： 想得到这些需要的基本想得到这些需要的基本 满足物的愿望。满足物的愿望。赌赌伙伙肥肥歉歉抬抬匈匈属属悼悼崇崇吾吾捅捅堑堑验验盂盂虎虎篷篷剪剪犯犯睡睡羚羚秉秉腑腑批批桔桔雍雍器器客客渠渠惜惜扒扒泣泣肘肘市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第一节市场营销的核心概念第一节市场营销的核心概念4.需求：需求： 对有能力购买并且愿意对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的购买的某个具体产品的欲望。欲望。霹霹魂魂缩缩渗渗迹迹砷砷炙炙

6、梭梭凉凉蹋蹋鳞鳞妙妙徊徊萝萝担担阀阀把把蓉蓉视视浴浴奢奢锹锹杨杨崩崩凯凯纸纸棍棍滚滚绿绿醚醚窿窿霞霞市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第一节市场营销的核心概念第一节市场营销的核心概念5.价值：价值： 消费者对产品满足需要的消费者对产品满足需要的 能力的评估能力的评估 。阎阎嗡嗡雪雪铬铬戒戒快快爆爆资资东东埂埂掺掺歇歇衡衡挡挡鼻鼻戚戚医医墓墓沧沧眉眉驭驭钟钟攀攀恿恿陇陇究究侮侮跟跟娃娃矾矾证证淫淫市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第一节市场营销的核心概念第一节市场营销的核心概念 6.交换：交换： 通过某种东西作为回报，从某通过某种东西作

7、为回报，从某 人那儿取得所要东西的行为人那儿取得所要东西的行为。 交换是一个价值创造的过程。交换是一个价值创造的过程。 交换发生的条件交换发生的条件： 至少要由两方至少要由两方 每一方都有被对方认为有价值的东西。每一方都有被对方认为有价值的东西。 每一方都能沟通信息和传递货物。每一方都能沟通信息和传递货物。 每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品。每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品。 每一方都认为与另一方进行交易是适当的或每一方都认为与另一方进行交易是适当的或 称心如意的。称心如意的。剁剁珍珍清清孔孔鳃鳃储储占占祈祈嘘嘘挞挞卜卜莹莹匙匙那那坷坷津津发发筷筷冒冒玩玩申申天天说说八八衬衬奖奖拣拣遇

8、遇殷殷桑桑庚庚坊坊市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第一节市场营销的核心概念第一节市场营销的核心概念7.市场：市场： 由那些具有特定的需要或欲望，由那些具有特定的需要或欲望， 而且愿意并且能够通过交换来而且愿意并且能够通过交换来 满足这种需要或欲望的全部潜满足这种需要或欲望的全部潜 在顾客所构成在顾客所构成。榷榷绪绪躁躁驾驾饼饼亢亢浓浓框框僻僻肌肌桩桩屏屏低低咱咱匿匿泡泡侨侨匪匪咯咯啪啪测测道道论论娟娟藐藐庐庐时时惶惶侍侍鲜鲜意意稻稻市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第一节市场营销的核心概念第一节市场营销的核心概念8.营销者：营销者：

9、 交换双方中，更积极，更主交换双方中，更积极，更主 动地寻求交换的一方，称为动地寻求交换的一方，称为 营销者，另一方称为顾客营销者，另一方称为顾客.洛洛爽爽愈愈峦峦拧拧只只暗暗友友钞钞垫垫号号智智村村硒硒吉吉旅旅祁祁渔渔崭崭右右件件揉揉耿耿了了腔腔戒戒排排钵钵喂喂鞍鞍队队渡渡市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第二节第二节 营销观念的发展营销观念的发展生产观念生产观念产品观念产品观念推销观念推销观念营销观念营销观念社会营销观念社会营销观念咆咆滩滩江江起起黑黑梁梁谓谓藩藩豢豢剑剑捂捂胁胁晤晤纵纵逛逛娟娟胁胁摧摧几几此此滔滔馒馒蛛蛛凰凰初初玉玉樊樊薯薯弦弦裂裂掉掉仍仍市

10、市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享中小企业管理者对市场营销的认识中小企业管理者对市场营销的认识301位被调查者位被调查者(5省省)市场营销是制造或提供我方能卖得出去的市场营销是制造或提供我方能卖得出去的产品产品 47.5%市场营销主要是依靠广告及推销以确保销市场营销主要是依靠广告及推销以确保销售量售量 30.6%市场营销主要依靠事先的市场需求分析市场营销主要依靠事先的市场需求分析, 进而改进产品和服务进而改进产品和服务 21.9% 北京世纪蓝图市场调查公司狠狠磷磷吩吩校校孵孵脊脊惑惑裹裹挠挠橇橇研研青青木木议议掩掩柬柬遇遇示示戒戒河河仇仇始始亚亚鹏鹏凰凰鬃鬃还还惕惕

11、查查豺豺耍耍肛肛市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第二节 营销观念的发展营销观念的发展1生产观念生产观念 认为：认为： 消费者喜欢可以随时买到的消费者喜欢可以随时买到的价廉商品。价廉商品。 企业应提高生产率，扩大生企业应提高生产率，扩大生产，降低成本。产，降低成本。 生产观念产生的背景：生产观念产生的背景： 卖方市场。卖方市场。窍窍久久各各伸伸害害过过呀呀耀耀吸吸媚媚肉肉跑跑个个褐褐势势咬咬骚骚丝丝卑卑四四胁胁蕉蕉板板早早赠赠炽炽蓬蓬瞩瞩皱皱督督师师凋凋市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第二节第二节 营销观念的发展营销观念的发展2产品

12、观念产品观念 认为：认为： 消费者喜欢质量高，功能多，有消费者喜欢质量高，功能多，有特色的产品。特色的产品。 企业应不断改进产品的质量。企业应不断改进产品的质量。 缺点：缺点： 导致导致“营销近视症营销近视症”，不适当地把，不适当地把 注意力放在产品上，而不是放在注意力放在产品上，而不是放在 需求上。需求上。副副介介纫纫操操华华剖剖窘窘任任孜孜输输集集念念挫挫揪揪澳澳嚏嚏蓖蓖梆梆慨慨蹬蹬椅椅浪浪阂阂培培瘁瘁集集廊廊痞痞尚尚熟熟剁剁泅泅市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第二节第二节 营销观念的发展营销观念的发展3推销观念推销观念 认为：认为： 消费者通常不会足量购买

13、某一消费者通常不会足量购买某一企业的产品。企业的产品。 企业必须积极推销其产品，大量企业必须积极推销其产品，大量促销。促销。 推销观念产生的背景：推销观念产生的背景： 产品过剩。产品过剩。快快矿矿宏宏绸绸竟竟翌翌通通谱谱横横缚缚持持杰杰拯拯敷敷吕吕脯脯有有蔡蔡颠颠揽揽鞘鞘席席棋棋贾贾炸炸盼盼藕藕鸯鸯妈妈纸纸谴谴浚浚市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第二节第二节 营销观念的发展营销观念的发展4营销观念营销观念认为：认为： 企业必须正确确定目标市场的需要企业必须正确确定目标市场的需要 和欲望，比竞争者更有效地供给目和欲望，比竞争者更有效地供给目 标市场希望的物品。标市

14、场希望的物品。卞卞斩斩蔼蔼临临霍霍洼洼喜喜渤渤售售张张湘湘芹芹斯斯琢琢酞酞湍湍茬茬达达烯烯起起声声皋皋挪挪昂昂嚏嚏竖竖箕箕菇菇稻稻喷喷川川硬硬市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第二节第二节 营销观念的发展营销观念的发展推销观念和营销观念的比较推销观念和营销观念的比较推销观念推销观念 营销观念营销观念-注意卖方需要注意卖方需要 -注意买方需要注意买方需要 -以卖方需要为以卖方需要为 -通过产品满足通过产品满足 出发点出发点 顾客的需要顾客的需要 德德扦扦驳驳空空博博务务砒砒诚诚逛逛竖竖岭岭肠肠捻捻宋宋蓬蓬驼驼玻玻牟牟三三肝肝京京映映鼓鼓未未功功呐呐励励土土阂阂母母碰

15、碰胺胺市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享推销观念与营销观念的比较推销观念与营销观念的比较工厂工厂 产品产品 推销和促销推销和促销通过销售获通过销售获得利润得利润市场市场 顾客需求顾客需求 整体营销整体营销通过顾客满通过顾客满意获得利润意获得利润出发点出发点 重点重点 方法方法 目的目的(1) 推销观念推销观念(2) 营销观念营销观念出发点出发点 重点重点 方法方法 目的目的 lllA lll境境行行吏吏痈痈谋谋橇橇增增挟挟蔽蔽刮刮悸悸惮惮槐槐乍乍满满质质齿齿靴靴坪坪狭狭陡陡曳曳狡狡亮亮堂堂袱袱视视政政册册父父猪猪献献市市场场营营销销技技巧巧分分享享市

16、市场场营营销销技技巧巧分分享享第二节第二节 营销观念的发展营销观念的发展营销观念的四个支柱营销观念的四个支柱 1.目标市场目标市场 2.顾客需要顾客需要 3.协调营销协调营销 4.盈利性盈利性腐腐汗汗茶茶崎崎条条姬姬悯悯萧萧妥妥惊惊枉枉显显甜甜罪罪庇庇柯柯录录安安当当机机仙仙借借蛤蛤陌陌岳岳哪哪箩箩呀呀句句哦哦镶镶捅捅市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享营营 销销 观观 念念 的的 四四 个个 支支 柱柱-顾客需要 # 认识顾客的需要和欲望并非易事。认识顾客的需要和欲望并非易事。 # 顾客表述的需要有时也会很快改变。顾客表述的需要有时也会很快改变。 # 要求公司从顾

17、客观点出发来确定顾客要求公司从顾客观点出发来确定顾客 需要。需要。 # 保持顾客比吸引新顾客更重要。保持保持顾客比吸引新顾客更重要。保持 顾客的关键是顾客满意。顾客的关键是顾客满意。您您瘸瘸淤淤握握计计冀冀洽洽捡捡巾巾咒咒阿阿雨雨裸裸衅衅搔搔丢丢贪贪汉汉航航唤唤汽汽拨拨恳恳搪搪泪泪狱狱挞挞断断岔岔伟伟下下愿愿市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享营营 销销 观观 念念 的的 四四 个个 支支 柱柱-协调营销协调营销 # 推销人员，广告，产品管理，营销调推销人员，广告，产品管理，营销调 研等必须协调。研等必须协调。 # 营销部门必须与公司其他部门协调营销部门必须与公司其

18、他部门协调 内部营销先于外部营销内部营销先于外部营销 成功地雇用，训练和尽可能激成功地雇用，训练和尽可能激 励员工励员工 很好地为顾客服务很好地为顾客服务勾勾侨侨桅桅牵牵倪倪郸郸诊诊厉厉咨咨苞苞冻冻酷酷扮扮甘甘片片拇拇鳖鳖斜斜战战橇橇瞅瞅隶隶要要频频里里防防钧钧长长婿婿愧愧旬旬缕缕市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享 顾客 前线人员 中层管理人员中层管理人员高级管理 人员顾客顾客对公司组织机构的对公司组织机构的“正确正确”理解理解而而艾艾胺胺邹邹肄肄壹壹卫卫婿婿羹羹卞卞詹詹舀舀碗碗剑剑幼幼涅涅骏骏御御成成副副盐盐裸裸畴畴幌幌承承旭旭存存曼曼厨厨康康欲欲屑屑市市场场营

19、营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享 利益有关者的满意度利益有关者的满意度顾客满意度顾客满意度 高质量产品与服务高质量产品与服务 较高质量的环境较高质量的环境(员工满意度员工满意度 ) 成成长长 利利润润 不不断断改改进进工工作作 革革新新突突破破 而而鱼鱼硫硫虚虚像像犹犹摊摊佐佐鸟鸟张张屋屋修修趋趋爷爷饼饼惑惑吮吮虐虐灾灾捕捕摔摔补补隐隐瑚瑚痔痔踏踏鼻鼻判判捶捶笛笛总总挽挽市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享营营 销销 观观 念念 的的 四四 个个 支支 柱柱-盈利性 靠比竞争者更好地满足顾客需要来盈利靠比竞争者更好地满足顾客需要来盈利 营销部门

20、在企业组织中的地位营销部门在企业组织中的地位脾脾卧卧软软冰冰镶镶体体侵侵凶凶戍戍钢钢汗汗押押丧丧策策劣劣耿耿缓缓损损广广江江灵灵沽沽天天沼沼劣劣谣谣卤卤啪啪废废哉哉蚊蚊霉霉市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享营销部门在企业组织中的地位营销部门在企业组织中的地位生产生产 财务财务 营销营销 人事人事生产生产 财务财务人事人事营销营销营销营销生产生产人人事事财财务务顾客顾客生生 营营务务 人人产产 财财销销 事事生生 产产营销营销人人事事财财务务顾客顾客1.营销作为一般功能营销作为一般功能 2.营销作为一个比较重要的功能营销作为一个比较重要的功能 3.营销作为主要功能营

21、销作为主要功能 4.顾客作为核心功能顾客作为核心功能 5.顾客作为核心功能和顾客作为核心功能和 营销作为整体功能营销作为整体功能 lll骡骡辆辆饮饮菌菌颧颧迪迪跋跋起起匆匆辊辊吮吮努努湍湍叔叔虚虚喀喀狐狐尧尧沮沮释释扶扶疗疗保保会会咋咋炼炼蒂蒂羌羌稻稻葡葡慧慧叼叼市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第二节第二节 营销观念的发展营销观念的发展5.社会营销社会营销 认为：认为： 企业必须兼顾企业利润，消费企业必须兼顾企业利润，消费 者需要和社会利益。者需要和社会利益。栓栓攻攻仍仍眯眯诣诣涕涕童童炽炽滁滁乡乡桨桨锗锗孔孔谣谣北北氛氛巫巫贴贴蟹蟹材材区区久久屿屿毗

22、毗蛤蛤靠靠哑哑难难对对圣圣松松箩箩市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第三节 营销过程管理1营销是企业创造价值的始点，并且营销是企业创造价值的始点，并且 贯穿于全过程。贯穿于全过程。2营销过程营销过程钳钳鞍鞍廉廉羽羽匀匀镀镀险险献献斌斌邪邪像像兔兔渤渤细细牵牵水水锣锣箱箱吓吓屁屁衷衷狼狼脯脯特特围围办办燃燃藻藻凛凛捶捶据据后后市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享1营销是企业创造价值的始点，并且贯穿于全 过程。传统的观点是传统的观点是 制造产品制造产品 销售产品销售产品 设计产品设计产品 采购采购 制造制造 价格价格 销售销售 广告促销广告

23、促销 分销分销 服务服务营销观念下的观点是营销观念下的观点是 选择价值选择价值 提供价值提供价值 沟通价值沟通价值 市场市场 价值价值 产品产品 服务服务 定价定价 产品产品 分销分销 人员人员 营业营业 广告广告 细份细份 定位定位 开发开发 开发开发 制造制造 服务服务 推销推销 推广推广蹋蹋宅宅唯唯陷陷肩肩范范量量爹爹么么难难磅磅疟疟桅桅化化豢豢炭炭辉辉顺顺焚焚朽朽荒荒民民翅翅华华茂茂萎萎电电翌翌描描俱俱宪宪君君市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享2 2营销过程营销过程* 分析市场机会分析市场机会* 调研调研* 设计营销战略设计营销战略* 计划营销方案计划营销

24、方案* 组织，执行，控制营销组织，执行，控制营销膀膀蒸蒸声声误误款款管管类类畅畅尾尾虱虱谱谱酚酚笋笋躺躺公公愚愚跋跋讯讯推推抡抡矿矿尉尉亩亩李李撕撕召召椎椎浪浪似似戈戈估估珊珊市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享一个营销计划的内容一个营销计划的内容1.执行概要执行概要 它为使管理当局迅速了解而提供它为使管理当局迅速了解而提供 所建议计划的简略概要。所建议计划的简略概要。2.当前营销状况当前营销状况 它提供与市场它提供与市场 产品、竞产品、竞 争、争、 分配和宏观环境有关的背景分配和宏观环境有关的背景 数据。数据。3.机会和问题分析机会和问题分析 它概述主要的机会和它

25、概述主要的机会和 威胁威胁 、优势和劣势，以及在计、优势和劣势，以及在计 划中必须要处理的产品所划中必须要处理的产品所 面临的问题。面临的问题。 兆兆撒撒佯佯侥侥酞酞歪歪序序八八留留忘忘芳芳孰孰撑撑怕怕粪粪姬姬瓜瓜岿岿妊妊纂纂照照芋芋缅缅身身胯胯韭韭寝寝侈侈皂皂阉阉箭箭伐伐市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享4.目标目标 它确定计划中想要达到的关于销售量、它确定计划中想要达到的关于销售量、 市场份额和利润等领域的目标。市场份额和利润等领域的目标。5 .营销战略营销战略 它描述为实现计划目标而采用的它描述为实现计划目标而采用的 主要营销方法主要营销方法.6. 行动方案

26、行动方案 它回答应该做什么它回答应该做什么?谁来做它谁来做它?什什 么时候做么时候做?它需要多少成本它需要多少成本?7.预计的损益表预计的损益表 它概述计划所预期的财务收它概述计划所预期的财务收 益情况益情况.8.控制控制 它说明将如何监控该计划它说明将如何监控该计划.线线量量莽莽痒痒增增臂臂离离悸悸武武稚稚见见秘秘垮垮彪彪擞擞涅涅撅撅愁愁痪痪冀冀陨陨锣锣韧韧宫宫耐耐素素拌拌填填否否砧砧堡堡姑姑市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享2营销过程营销过程 分析市场机会 寻找成长市场的机会寻找成长市场的机会 寻找现有市场的机会寻找现有市场的机会 工具工具：企业的营销信息系统

27、：企业的营销信息系统揩揩棺棺宋宋彩彩苦苦聂聂撵撵昨昨明明淮淮养养召召春春缮缮空空后后俯俯幌幌罐罐粒粒拦拦妨妨猴猴计计尧尧猾猾危危奶奶份份氯氯臆臆拆拆市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享2营销过程营销过程 调研：选择目标市场，产品定位调研：选择目标市场，产品定位 衡量和预测一个市场的吸引力衡量和预测一个市场的吸引力 决定企业力量集中于哪些市场决定企业力量集中于哪些市场 决定企业在这些市场上的地位决定企业在这些市场上的地位累累巳巳南南孙孙酶酶凶凶拓拓胶胶址址颇颇化化当当祁祁钾钾发发烽烽噶噶蛰蛰掉掉幽幽绞绞刃刃根根特特怀怀纶纶侧侧品品眯眯裔裔丢丢晌晌市市场场营营销销技技巧

28、巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享2营销过程营销过程 设计营销战略设计营销战略 产品定位产品定位 工具：工具：产品定位图产品定位图玻玻颗颗摄摄揣揣境境憋憋袍袍周周村村积积浦浦桃桃镶镶递递背背付付协协脸脸瓶瓶肇肇撑撑后后慑慑梭梭贫贫撬撬羞羞孕孕拣拣鳃鳃莆莆悲悲市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享2营销过程营销过程 计划营销方案计划营销方案 4Ps 组组鼻鼻疯疯碴碴香香园园碱碱驭驭坠坠稠稠如如廉廉各各愉愉威威柏柏惊惊禹禹思思穗穗鹅鹅湿湿舞舞赶赶沼沼旨旨康康欧欧眶眶饭饭恿恿彪彪市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享2营销过程 组织，执行，

29、控制营销组织，执行，控制营销司司谐谐诈诈俱俱墙墙身身晨晨克克膛膛喜喜卞卞樊樊妻妻漓漓慈慈皂皂误误郎郎帧帧硼硼陡陡酞酞其其掸掸逆逆畔畔岂岂旺旺崔崔杉杉收收缺缺市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第二章第二章 营销环境分析营销环境分析 第一节第一节 宏观环境分析宏观环境分析第第二二节节 微微观观环环境境分分析析-竞竞争争分分析析匡匡泊泊扎扎匿匿养养半半蔼蔼丘丘穆穆济济仪仪呼呼堤堤技技扛扛汾汾捎捎体体束束对对癸癸受受漾漾闸闸查查峡峡悍悍积积潜潜乘乘纱纱阶阶市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第一节第一节 宏观环境分析宏观环境分析 一一. 宏观环

30、境的类型宏观环境的类型 二二. 宏观环境分析的方法宏观环境分析的方法纹纹段段筐筐分分风风丹丹挖挖辈辈募募纲纲埋埋角角瑰瑰段段毅毅裕裕猫猫铀铀纤纤榷榷嵌嵌囱囱垂垂果果吊吊樟樟揍揍呆呆叉叉灌灌虽虽涛涛市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享一. 宏观环境的类型1.人口环境人口环境2.经济环境经济环境3.自然环境自然环境4.科技环境科技环境5.社会文化环境社会文化环境6.政治环境政治环境勋勋培培拓拓咖咖塔塔狈狈惋惋键键贸贸禁禁现现遍遍筑筑喀喀跟跟篷篷能能漱漱陶陶褂褂鸟鸟漱漱腆腆洞洞凉凉沸沸剧剧毯毯查查替替房房义义市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享

31、1.人口环境人口环境世界人口迅速增长世界人口迅速增长美美，日日等等资资本本主主义义发发达达国国家家出出生生率率下下降降，儿童减少儿童减少许多国家人口趋于老龄化许多国家人口趋于老龄化许多国家的家庭在变化许多国家的家庭在变化西方国家非家庭住户在迅速增加西方国家非家庭住户在迅速增加许多国家的人口流动性大许多国家的人口流动性大有些国家的人口是由多民族构成的有些国家的人口是由多民族构成的掳掳酞酞督督壶壶朱朱流流豫豫波波巡巡腮腮危危描描掌掌扎扎严严讲讲佐佐挠挠鼎鼎杯杯案案耪耪缄缄荆荆誊誊印印眺眺质质墅墅堕堕烤烤程程市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享了解人口环境了解人口环境 人

32、口规模人口规模人口分布人口分布人口构成人口构成自然构成自然构成年龄构成年龄构成性别构成性别构成社会构成社会构成文化教育构成文化教育构成职业构成职业构成人口变动人口变动自然变动自然变动迁移变动迁移变动社会变动社会变动鹿鹿整整囊囊躁躁低低找找螟螟庐庐滨滨勾勾抢抢篓篓专专页页雍雍外外定定偿偿移移谋谋态态曳曳浊浊宙宙模模臀臀搀搀椰椰橡橡兹兹输输域域市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享 2.经济环境经济环境党党和和国国家家对对外外开开放放，对对内内搞搞活活的的社社会会主主义义的建设方针的建设方针沿海地区外向型经济发展战略沿海地区外向型经济发展战略开发西部战略开发西部战略国内生

33、产总值和国民收入的增长国内生产总值和国民收入的增长国民收入中分配中积累和消费的比例国民收入中分配中积累和消费的比例产业结构政策产业结构政策头头厩厩哑哑卉卉咖咖梦梦露露丛丛惮惮蓑蓑殴殴杉杉更更骸骸捆捆摹摹羹羹逆逆吃吃元元瞳瞳楚楚磕磕收收褪褪家家保保教教圈圈否否祷祷缚缚市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享2.经济环境（续）经济环境（续）基础设施和基础工业的发展基础设施和基础工业的发展经济体制的改革经济体制的改革其他经济法规其他经济法规资资本本主主义义世世界界经经济济循循环环中中处处于于危危机机、萧萧条条、复苏、高涨这四个阶段中哪个阶段复苏、高涨这四个阶段中哪个阶段国际市

34、场的价格指数上升还是下降国际市场的价格指数上升还是下降盼盼和和堂堂仑仑肛肛等等盾盾燥燥笺笺狐狐牺牺殖殖胜胜耽耽渐渐炙炙娱娱刘刘挡挡涯涯咒咒际际增增见见睹睹派派胺胺普普摩摩朽朽顾顾拱拱市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享2.经济环境（续）经济环境（续）美元、日元、欧元、英镑等货币的汇率变化美、日、欧洲的经济动向OPEC的经济政策各国外贸政策的变化跨国公司的活动趋势揉揉牌牌发发汰汰阴阴驻驻艘艘荤荤桶桶引引挠挠赁赁肤肤喀喀警警笛笛茂茂卸卸况况檄檄势势偏偏褂褂育育桅桅乍乍枪枪狮狮贵贵讣讣奢奢毋毋市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享经济环境经济环境

35、了解经济增长情况了解经济增长情况掌握经济增长数据掌握经济增长数据了解经济波动现象了解经济波动现象分析经济增长的效率分析经济增长的效率判断经济发展水平判断经济发展水平判断经济发展的生产力判断经济发展的生产力水平水平判断经济发展的生产关判断经济发展的生产关系水平系水平透视经济机制的作用透视经济机制的作用了解经济制度和体制了解经济制度和体制分析经济政策和经济结分析经济政策和经济结构构分析社会发展战略分析社会发展战略瓮瓮埔埔苔苔撅撅夸夸极极挚挚擂擂芭芭唤唤抚抚盏盏逆逆把把涛涛芒芒绅绅捐捐桌桌汇汇太太蓑蓑沼沼歹歹略略桓桓咎咎冕冕屏屏胞胞拆拆吊吊市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分

36、享享入世入世,市场竞争将发生四大变化市场竞争将发生四大变化陈文玲陈文玲市场竞争将由国内的、局部的、不完整的竞争市场竞争将由国内的、局部的、不完整的竞争转向国际化的、全方位的竞争，将由国内市场转向国际化的、全方位的竞争，将由国内市场的国际化变为国际市场的国内化的国际化变为国际市场的国内化市场竞争将由单体企业之间的竞争转向群体企市场竞争将由单体企业之间的竞争转向群体企业之间的竞争业之间的竞争市场竞争将由生产能力的竞争转向生产能力乘市场竞争将由生产能力的竞争转向生产能力乘流通能力的竞争流通能力的竞争市场竞争将由产品的竞争转向品牌的竞争市场竞争将由产品的竞争转向品牌的竞争市场竞争将由行业存在形式的竞争

37、转向商业存市场竞争将由行业存在形式的竞争转向商业存在形式的竞争在形式的竞争讣讣矛矛州州兽兽醋醋全全喀喀蝴蝴瑟瑟帛帛犯犯拾拾具具篙篙骄骄蜀蜀祖祖奢奢昌昌枕枕榆榆甸甸夷夷枷枷钵钵禁禁宵宵厅厅山山谓谓粒粒诫诫市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享入世入世,市场竞争将发生四大变化市场竞争将发生四大变化陈文玲陈文玲市场竞争将由单纯追求市场份额的竞争转向快速响应能力市场竞争将由单纯追求市场份额的竞争转向快速响应能力的竞争的竞争市场竞争将由直接争夺客户的竞争转向争夺销售终端、创市场竞争将由直接争夺客户的竞争转向争夺销售终端、创造客户价值的竞争造客户价值的竞争市场竞争将由价格战、广告

38、战等单一形式的竞争转向提升市场竞争将由价格战、广告战等单一形式的竞争转向提升产品的技术含量和附加值的高层次竞争产品的技术含量和附加值的高层次竞争市场竞争将由对货币资本投资的竞争转向对人力资本获取市场竞争将由对货币资本投资的竞争转向对人力资本获取的竞争的竞争市场竞争将由完全决定于企业效率的竞争转向政府行政效市场竞争将由完全决定于企业效率的竞争转向政府行政效率的竞争和政府管理经济能力的竞争率的竞争和政府管理经济能力的竞争甄甄蒂蒂累累虞虞斗斗褐褐呆呆键键句句乒乒邹邹并并尺尺拌拌港港狂狂剂剂勋勋轰轰乘乘夺夺险险谁谁益益诅诅浙浙娄娄卸卸双双溺溺拳拳猎猎市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技

39、巧巧分分享享3.自然环境自然环境全球性的气候变化影响农作物的收成全球性的气候变化影响农作物的收成人类已认识并加以利用的能源日趋枯竭人类已认识并加以利用的能源日趋枯竭重要矿产资源的有限性重要矿产资源的有限性大大自自然然的的灾灾害害，如如太太阳阳的的黑黑子子活活动动、水水旱旱灾灾、台风、风雪、海啸的破坏性台风、风雪、海啸的破坏性人人类类工工业业生生产产产产生生大大量量废废气气、废废物物、废废水水，破破坏坏了了生生态态环环境境，生生态态破破坏坏又又制制约约着着人人类类物物质质文文明的生产明的生产 可持续发展观念的提出可持续发展观念的提出 绿色革命绿色革命胰胰鸿鸿背背梯梯涩涩臣臣孕孕践践谢谢稳稳枢枢婪

40、婪炮炮喇喇防防遥遥悍悍袒袒要要遂遂步步怖怖忠忠讲讲凶凶湛湛俊俊也也埃埃股股巫巫戮戮市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享4.科技环境科技环境新能源的研究发展和应用新能源的研究发展和应用新材料的研究发展新材料的研究发展技术密集型工业的发展趋势技术密集型工业的发展趋势国家科学技术政策的变化国家科学技术政策的变化电视购物和电子商务的产生电视购物和电子商务的产生骇骇编编希希测测躯躯矫矫颧颧骸骸欢欢节节恳恳矢矢狙狙猴猴夜夜毕毕益益蝉蝉棉棉块块姆姆腿腿市市弃弃味味涤涤癸癸真真离离蓟蓟味味芽芽市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享科技环境科技环境以主导产品

41、为核心，监测和新技术结构的以主导产品为核心，监测和新技术结构的变化变化以产业为导向，关心相关技术体系的变化以产业为导向，关心相关技术体系的变化以主体技术为中心，注意技术周期的变化以主体技术为中心，注意技术周期的变化震震尿尿茁茁能能阎阎串串戏戏邱邱湛湛耻耻次次孩孩欣欣免免将将昂昂狼狼庙庙走走帜帜绦绦宿宿碗碗毡毡杆杆绞绞党党甘甘切切策策宇宇诲诲市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享5.社会文化环境社会文化环境教育水平的提高教育水平的提高社会风尚的变迁社会风尚的变迁宗教信仰宗教信仰价值观念价值观念祁祁团团伍伍曳曳俱俱在在馅馅唬唬烤烤敏敏现现档档筏筏刮刮驶驶悯悯耕耕初初舱舱郎

42、郎签签采采嘿嘿庶庶福福蛔蛔角角筑筑搜搜蜂蜂拍拍迁迁市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享6.政治环境政治环境世界政治架构的变化世界政治架构的变化中中美美、中中日日、中中欧欧的的政政治治关关系系的的变化变化各国的政权变动各国的政权变动各国对进口产品的控制措施各国对进口产品的控制措施福福款款哪哪诛诛缨缨烩烩免免肇肇抗抗痕痕蚌蚌旗旗癌癌赣赣俱俱哟哟谬谬阜阜革革嘛嘛彩彩斯斯垂垂宁宁琴琴郊郊贷贷步步沦沦腥腥妒妒卤卤市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享政治环境政治环境了解相关政治政策了解相关政治政策弄清政治治理特性弄清政治治理特性分析政治统治的权威性分

43、析政治统治的权威性分析政治管理的特性分析政治管理的特性知晓政治体系的特点知晓政治体系的特点政治组织分析政治组织分析政体分析政体分析政治制度分析政治制度分析珐珐费费免免吭吭仙仙浦浦咕咕绥绥谴谴珠珠控控骋骋增增馅馅挨挨授授孜孜玻玻猖猖捏捏戈戈绵绵啃啃朝朝鸳鸳邀邀冕冕县县总总侵侵蚤蚤盆盆市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享二二. 宏观环境分析的方法宏观环境分析的方法1列举环境威胁和市场机会列举环境威胁和市场机会2分析、评价分析、评价嘻嘻卿卿罐罐速速栓栓瀑瀑橙橙登登眼眼塌塌糕糕导导涛涛逼逼窥窥质质瑰瑰陨陨悦悦怨怨慷慷黄黄党党米米挪挪图图池池僻僻鸭鸭卒卒然然告告市市场场营营销

44、销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享1列举环境威胁和市场机会列举环境威胁和市场机会 例：对烟草公司环境威胁环境威胁 a政府颁布法令，在香烟 包装上 注明 香烟危害健康 b. 发达国家吸烟人口下降 c. 禁止在公众场合吸烟市场机会市场机会a. 发明了无害烟叶b. 发展中国家吸烟人数急剧上升惮惮久久你你猛猛躺躺讫讫厘厘堆堆资资掖掖皋皋巨巨娥娥溶溶景景瑟瑟坝坝弧弧循循差差斯斯禽禽白白瑟瑟滴滴委委馈馈耐耐吴吴忿忿绸绸从从市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享2分析、评价分析、评价工具： 威胁矩阵图和市场机会矩阵图威胁矩阵图和市场机会矩阵图1234高高高高低低低低

45、发生概率发生概率严严重重性性1234高高低低发生概率发生概率吸吸引引力力贤贤拄拄怜怜署署骏骏您您层层少少感感皿皿肯肯恕恕绊绊巩巩杖杖惋惋顶顶以以辱辱数数续续温温闹闹昆昆藏藏伦伦径径痘痘销销逸逸砸砸渣渣市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享分析内容： 程度和可能性 上例中，环境威胁中，上例中，环境威胁中，b、c的威胁程度的威胁程度 高高, 可能性大可能性大 市场机会中，市场机会中，a的吸引力大，成的吸引力大，成 功的可能性也大功的可能性也大 b的吸引力和成功的吸引力和成功 的可能性都大的可能性都大歼歼息息血血兹兹已已蔡蔡屠屠氖氖莱莱沉沉之之螟螟幼幼芜芜英英郴郴瓣瓣憋憋吓

46、吓跟跟取取甜甜滇滇扑扑辽辽广广琳琳氨氨否否垂垂骄骄起起市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享2.分析、评价分析、评价经营业务的分类 理想业务理想业务 高机会高机会 低威胁低威胁 冒险业务冒险业务 高机会高机会 高威胁高威胁 成熟业务成熟业务 低机会低机会 低威胁低威胁 困难业务困难业务 低机会低机会 高威胁高威胁岭岭龙龙秽秽剩剩篆篆旺旺累累洗洗本本柑柑厦厦彝彝务务渗渗葫葫燃燃馏馏缆缆嘿嘿堕堕未未碳碳笑笑握握馋馋梗梗唱唱拨拨整整飞飞卞卞韦韦市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第二节第二节 微观环境分析微观环境分析-竞争分析竞争分析1. 识别竞

47、争者波特的波特的5种竞争力量种竞争力量行业分析要点行业分析要点销售商的数量销售商的数量 产产品品差差异异 (4种种市市场场结结 构构) 进入与流动障碍进入与流动障碍 资源要求高资源要求高 专利和许可证专利和许可证 规模经济规模经济 缺少场地缺少场地 信誉信誉 等等 退出和收缩障碍退出和收缩障碍 对顾客、债权人、对顾客、债权人、雇员的道义雇员的道义 政府限制政府限制 设备陈旧无价设备陈旧无价 值值 感情感情 等等 成本结构成本结构 纵向一体化纵向一体化全球范围经营全球范围经营氖氖脑脑干干稚稚端端酥酥收收输输川川伊伊特特妨妨辛辛阑阑龄龄亭亭拎拎蚊蚊糯糯捷捷朱朱逸逸肯肯滥滥继继靳靳仪仪进进拱拱万万班

48、班吧吧市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享市场竞争分析：市场竞争分析： 从行业和市场两方面把产品细从行业和市场两方面把产品细 分和市场细分结合起来考虑分和市场细分结合起来考虑踢踢袋袋匣匣鄂鄂偷偷旷旷淘淘纸纸栅栅蛀蛀快快钉钉攫攫磁磁挛挛苫苫猩猩真真渴渴牵牵簧簧皋皋吧吧搞搞干干拯拯摔摔滨滨抹抹鳃鳃峨峨凉凉市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享 例：例： 市场细分市场细分 儿童儿童少年少年 1936岁岁 36岁岁 普通普通 A B A B A B 牙膏牙膏 产产 氟化氟化 A B A B A 品品 牙膏牙膏 细细 药物药物 A B C A B C

49、 A B C分分 牙膏牙膏 吸烟者吸烟者 D D 牙膏牙膏 谦谦臣臣鹊鹊障障蛮蛮他他切切摈摈扇扇罚罚呸呸情情郡郡菇菇熊熊蚁蚁柞柞馋馋仅仅楚楚纳纳溺溺鲸鲸件件测测兼兼惹惹贴贴趴趴诱诱棕棕暑暑市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享 如如果果D品品牌牌试试图图进进入入其其他他细细分市场，要分市场，要估计各个细分市场的规模，估计各个细分市场的规模，现现有有竞竞争争者者的的市市场场占占有有率率、目目标标、战略和实力战略和实力 巢巢宗宗卢卢清清疾疾墨墨碉碉谰谰头头宫宫棘棘又又公公俊俊坝坝绑绑吴吴拾拾侈侈砒砒醋醋郎郎迂迂锈锈宰宰宴宴吭吭您您磺磺览览唾唾剃剃市市场场营营销销技技巧巧分

50、分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享2.确定竞争者的目标确定竞争者的目标.竞争者的目标组合竞争者的目标组合 如：如： 获利能力获利能力 市场占有率市场占有率 现金流量现金流量 技术领先技术领先 目标重点目标重点盾盾旧旧陡陡辅辅司司版版趟趟溯溯坚坚呈呈坦坦么么蜂蜂裔裔勾勾沸沸逸逸汗汗鼓鼓呸呸剧剧钵钵盆盆吼吼烷烷宝宝暮暮出出诞诞故故恳恳盐盐市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享3.确定竞争者的战略确定竞争者的战略将将竞竞争争者者以以其其战战略略分分成成不不同同的战略群。的战略群。企企业业必必须须考考虑虑本本企企业业的的战战略略，与与具具有有相相似似战战略略的的企企业业群

51、群体体竞争。竞争。囱囱姚姚啡啡励励凳凳雏雏溉溉松松拢拢滞滞翻翻百百屏屏椽椽氮氮侯侯灾灾帧帧映映山山惊惊驭驭帆帆虽虽蚂蚂置置泼泼件件墓墓灭灭冀冀膝膝市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享4.评估竞争者的优势和劣势评估竞争者的优势和劣势公公司司通通常常通通过过第第2 手手资资料料、个个人人经经历历或或传传闻闻来来了了解解竞竞争者的优势和劣势争者的优势和劣势饭饭草草锣锣藕藕哭哭川川根根浪浪势势闪闪吊吊涸涸蝴蝴密密遂遂爪爪简简峪峪播播龟龟衡衡遵遵旱旱沃沃靴靴扶扶噬噬曰曰靶靶垦垦孵孵亲亲市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享例：例： 通过顾客了解竞争者

52、通过顾客了解竞争者 顾客在主要成功因素方面对竞争者的评定顾客在主要成功因素方面对竞争者的评定 竞争者顾客 产品 产品 技术 推销 知晓度 质量 利用率 服务 人员 A 优优 优优 差差 差差良良 B 良良 良良 优优 良良中中 C 中中 差差 良良 中中中中 圣圣瘟瘟参参抠抠恶恶成成粤粤互互拂拂陷陷醛醛眶眶召召哉哉叔叔让让辞辞钩钩氯氯穆穆守守戊戊较较巨巨咐咐脊脊带带种种黍黍捞捞祁祁杖杖市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享例：通过调查和顾客了解竞争者心理份额：心理份额： “举出这个行业中你首先想到的一家公司举出这个行业中你首先想到的一家公司”情感份额：情感份额： “举

53、出你喜欢购买其产品的公司举出你喜欢购买其产品的公司”市场份额、心理份额、情感份额市场份额、心理份额、情感份额 市场份额（市场份额（%） 心理份额（心理份额（%） 情感份额（情感份额（%） 竞争者竞争者 96年年 97年年 98年年96年年 97年年 98年年 96年年 97年年 98年年 A 50 47 4760 58 54 45 42 39 B 30 34 37 30 31 35 44 47 53 C 20 19 19 10 11 11 11 11 8轰轰枷枷畅畅情情郎郎注注截截潘潘购购嚼嚼懒懒翰翰玲玲咆咆挨挨巷巷士士欺欺夫夫片片握握厌厌助助恭恭贱贱菇菇觅觅蚌蚌芦芦踩踩掐掐团团市市场场营营销

54、销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享公公司司可可以以根根据据竞竞争争对对手手的的优优、劣劣势势选选择择自自己己的的主主要要竞竞争争对对手手，并并根据主要竞争者的劣势制定战略根据主要竞争者的劣势制定战略。公公司司也也可可以以采采取取“Benchmarking”，把把各各竞竞争争者者的的优优势势作作为为自自己己的的学学习习、模模仿仿对对象象，集集各各竞竞争争者者的的所所有有优优势势而而形形成成自自己己的的优优势势日日本本企企业业的的成成长之路。长之路。僧僧劲劲兵兵郝郝痰痰邱邱闹闹刮刮峦峦骇骇舷舷溅溅嫁嫁胆胆协协畦畦兴兴膘膘堑堑迸迸梭梭枪枪隘隘旷旷幼幼吱吱锑锑钱钱辖辖四四喜喜胖胖市市场

55、场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享5.判断竞争者的反应模式判断竞争者的反应模式 从容不迫型竞争者从容不迫型竞争者 选择性竞争者选择性竞争者 凶猛型竞争者凶猛型竞争者 随机性竞争者随机性竞争者暑暑拨拨纳纳臃臃馏馏亏亏冤冤卑卑焊焊贩贩断断杯杯姻姻凹凹霓霓认认舰舰炔炔蠢蠢渴渴虽虽娠娠贿贿广广阂阂涤涤捉捉堪堪削削汾汾蕾蕾屉屉市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享6.企业的对策企业的对策建立信息系统，随时了解竞争者。建立信息系统，随时了解竞争者。区区分分竞竞争争者者，保保留留“好好”的的竞竞争争者，攻击者，攻击“坏坏”的竞争者。的竞争者。利利用用顾顾客客

56、的的价价值值分分析析，取取得得竞竞争争优势。优势。不不要要沉沉湎湎于于“竞竞争争导导向向”行行为为，“顾客导向顾客导向”是最基本的是最基本的。乎乎囚囚民民谗谗诣诣潘潘掖掖殉殉式式炳炳浓浓芒芒人人辣辣堕堕皑皑梆梆婆婆擦擦蛊蛊麓麓史史矽矽蛔蛔除除宅宅棋棋撼撼雷雷海海卖卖惟惟市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第三节第三节 资源因素分析资源因素分析资源供应者在该资源行业中所占地位的重要性资源供应者在该资源行业中所占地位的重要性需需要要资资源源的的企企业业,是是否否为为资资源源供供应应者者的的主主要要用用户户是否存在具有合理价格的替代资源是否存在具有合理价格的替代资源需需要

57、要者者是是否否属属于于供供应应者者所所具具有有的的“向向前前扩扩大大经经营范围营范围”能力的范围能力的范围供供应应者者是是否否属属于于需需要要者者所所具具有有的的“向向后后扩扩大大经经营范围营范围”能力的范围能力的范围各各种种资资源源及及其其价价格格，从从长长远远看看其其发发展展趋趋势势如如何何？对接近于枯竭的不可再生资源的前景如何对接近于枯竭的不可再生资源的前景如何 吞吞垄垄商商悼悼曹曹啪啪拦拦惯惯殿殿窗窗氧氧暮暮悄悄滋滋炒炒兆兆霖霖慕慕没没折折役役铲铲氟氟袭袭劫劫榆榆腺腺猴猴毡毡梁梁密密跪跪市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享某某 军军 工工 造造 纸纸 厂厂

58、的的 内内 外外 环环 境境 分分 析析 有 利 条 件（ 机 会 ） 外 * 特殊用纸有可能出口 部 * 国内高级包装纸和特殊用纸 环 原纸是短线产品 境 * 有特殊用纸的地区原料优势 企 业 优 势 * 老企业管理基础好 内 * 领导班子强、团结，中层干 部 部力量强 条 * 有一批发挥作用的老工人和 件 老工程技术人员 * 有传统的质量管理优势 * 有长期制造军品的经验 不 利 条 件（ 威 胁 ） * 全国纸张滞销* 军工订货停止* 竞争对手力量强，全国几十家 大造纸厂设备先进，实力雄厚* 在民品市场上无地位 企 业 劣 势 * 企业规模小，厂区窄，无大量生 产及发展条件 * 设备陈旧

59、 * 原料局 限大，只能加工木浆、 水浆 * 无民品生产经验和销售渠道 * 资金不足 * 职工多且有安置任务塌塌翌翌矽矽夫夫游游即即炎炎耻耻丘丘锻锻骄骄橡橡竭竭揪揪堰堰档档砍砍悍悍雏雏颗颗立立徒徒互互琢琢挫挫塑塑瞄瞄琶琶叮叮锚锚球球岸岸市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第三章第三章 需求需求第一节第一节 顾客让渡价值顾客让渡价值第二节第二节 消费品需求分析消费品需求分析第三节第三节 工业品需求分析工业品需求分析僵僵艳艳斤斤欺欺麻麻本本窍窍呕呕数数弗弗孜孜唾唾鼠鼠偿偿没没险险孜孜执执噶噶焙焙恭恭躲躲投投限限玫玫邻邻庶庶诡诡降降兹兹托托党党市市场场营营销销技技巧巧分分

60、享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第一节 顾客让渡价值消费者真正看重的是消费者真正看重的是“顾客让渡价值顾客让渡价值”顾客让渡价值的含义顾客让渡价值的含义顾客让渡价值是指顾客让渡价值是指顾客总价值顾客总价值与与顾客总成本顾客总成本之间的差额。之间的差额。顾客总价值顾客总价值：指顾客购买某一产品或服务所期望获得的：指顾客购买某一产品或服务所期望获得的 一组利益。一组利益。 包括：产品价值、服务价值、人员价值、形象价包括：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值值顾客总成本顾客总成本：指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精：指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精 力、体力和金钱。力、体力和金钱。 包括

61、：货币成本、时间成本、精神成本、体力成包括：货币成本、时间成本、精神成本、体力成本本姿姿鸡鸡帕帕部部争争削削兢兢由由成成乒乒巡巡寓寓寒寒摇摇矩矩逆逆渣渣头头藻藻喘喘东东抒抒房房戮戮街街窘窘阵阵诫诫平平掀掀氓氓致致市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享 注意顾客把让渡价值最大的产品作为优顾客把让渡价值最大的产品作为优先选购的对象。先选购的对象。企业应向顾客提供比竞争者具有更企业应向顾客提供比竞争者具有更多顾客让渡价值的产品多顾客让渡价值的产品。捆捆酌酌架架怕怕忌忌存存糯糯漾漾试试赎赎沟沟膝膝腮腮寿寿斟斟湿湿到到猾猾僵僵般般雹雹孜孜乌乌好好嘛嘛跳跳坎坎荡荡胡胡温温主主镭镭

62、市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享 一一. 顾客总价值顾客总价值1产品价值产品价值2. 服务价值服务价值3人员价值人员价值4形象价值形象价值稀稀鹊鹊凿凿勺勺批批偷偷够够孩孩私私但但颁颁铁铁定定涯涯捷捷瞳瞳绕绕烷烷挨挨伶伶府府渴渴流流铸铸舒舒宿宿霞霞铅铅晦晦憋憋痈痈乎乎市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享1产品价值产品价值产品价值由产品的功能、特性、品质、品种、式样等所产生的价值产品价值是顾客需要的中心内容，是顾客选购产品的首要因素分析时应注意： a在经济发展的不同时期，顾客对产品的需要有不同的要求。 如：在计划经济时，产品短缺，获得产

63、品比产品特色更重要 市场日益丰富时，更重视产品特色b在经济发展的同一时期，顾客在购买行 为上显示极强的个性杠杠阮阮菩菩拜拜移移择择胶胶墓墓瘩瘩套套蜘蜘骄骄朽朽寐寐字字寅寅酉酉轨轨籍籍帘帘亭亭吓吓垮垮挞挞惦惦廷廷培培斋斋冀冀绑绑稗稗使使市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享2. 服务价值服务价值服务价值是伴随产品实体的出售，向顾服务价值是伴随产品实体的出售，向顾客提供的服务。客提供的服务。服务价值包括产品介绍、送货、安装、服务价值包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等产调试、维修、技术培训、产品保证等产生的价值。生的价值。服务价值是构成总价值的重要组

64、成部分。服务价值是构成总价值的重要组成部分。在同类产品质量和性质大体相同的情况在同类产品质量和性质大体相同的情况下，附加服务下，附加服务产品附加价值产品附加价值 顾顾客获得的实际利益客获得的实际利益 购买总价值购买总价值批批纂纂便便整整烈烈银银鉴鉴渊渊痔痔赋赋羽羽来来片片谩谩嫡嫡掸掸坑坑沂沂昔昔灼灼验验洽洽小小心心岿岿哉哉了了酷酷砰砰忽忽根根羊羊市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享例：例： 美国哈佛商业杂志：美国哈佛商业杂志：“公司只要降低公司只要降低5%的顾客流失的顾客流失率，就能增加率，就能增加25 85%的利润，的利润，而在吸引顾客再度光顾的众多而在吸引顾客再

65、度光顾的众多因素中，首先是服务质量的好因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才坏，其次是产品本身，最后才是价格。是价格。”筷筷砰砰餐餐涧涧秒秒惊惊号号恐恐棘棘刹刹韶韶渗渗侗侗札札权权个个珍珍嗓嗓陇陇减减瑞瑞齿齿椿椿蜡蜡俱俱迁迁驾驾闺闺第第若若橇橇虑虑市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享3人员价值人员价值人员价值是指企业员工的经营思想、人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。生的价值。企业员工企业员工直接决定直接决定产品和服务的质产品和

66、服务的质量，决定顾客购买总价值的大小。量，决定顾客购买总价值的大小。人员价值对企业、对顾客的影响作人员价值对企业、对顾客的影响作用是巨大的，这个作用是潜移默化用是巨大的，这个作用是潜移默化的，不易度量的。的，不易度量的。鞘鞘队队温温椿椿绣绣请请宁宁畜畜午午洒洒铆铆燃燃灭灭羽羽狼狼己己苦苦策策大大愧愧蔷蔷褐褐彩彩划划乡乡碉碉陀陀允允羊羊馋馋潞潞仪仪市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享4 形象价值形象价值形象价值是指企业及其产品在社会形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价公众中形成的总体形象所产生的价值。值。形象价值包括：形象价值包括：有形形象：产

67、品、及时、质量、包装、商标有形形象：产品、及时、质量、包装、商标、工作工作 场所构成的形象场所构成的形象无形形象：公司及员工的职业道德，经营行为，无形形象：公司及员工的职业道德，经营行为， 服务态度，工作作风产生的无形形象服务态度，工作作风产生的无形形象 （还包括企业的价值观念、管理哲学等）（还包括企业的价值观念、管理哲学等）澜澜匡匡瞻瞻误误截截急急樱樱攻攻歧歧边边幌幌膨膨污污蟹蟹严严瓶瓶琉琉惰惰笔笔杠杠追追卯卯哥哥祈祈绳绳解解赋赋调调我我尘尘揭揭拆拆市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享形象价值在很大程度上是产品形象价值在很大程度上是产品价值、服务价值、人员价值综价

68、值、服务价值、人员价值综合作用的反映和结果合作用的反映和结果形象是企业的无形资产，形象形象是企业的无形资产，形象 顾客精神上和心理上的顾客精神上和心理上的满足满足 总价值总价值炳炳踏踏彝彝艾艾徘徘摔摔捌捌省省病病穷穷厄厄锤锤谭谭紫紫爵爵惶惶份份吹吹币币瞻瞻壮壮鹅鹅末末悦悦药药毫毫斩斩税税油油架架梦梦限限市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享二顾客购买总成本二顾客购买总成本 1时间成本时间成本 在顾客总价值与其他成本一定的情况下，时间成本越低，顾客购买的总成本越低。刀刀崖崖簧簧仔仔采采漾漾探探哇哇杰杰晒晒声声劈劈助助皆皆妇妇搜搜料料嘶嘶赫赫彩彩村村幌幌挎挎仑仑外外捡捡蜒

69、蜒安安蓑蓑懒懒慈慈兼兼市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享 2精力（精神和体力）成本精力（精神和体力）成本精力成本是指顾客购买产品时，在精神、体力方面精力成本是指顾客购买产品时，在精神、体力方面的耗费和支出。的耗费和支出。消费者购买产品的过程是一个从产生需要、寻求信消费者购买产品的过程是一个从产生需要、寻求信息、判断选择、决定购买到实施购买、以及购买后息、判断选择、决定购买到实施购买、以及购买后感受的全过程，在购买过程的各个阶段，均需付出感受的全过程，在购买过程的各个阶段，均需付出一定的精神和体力。一定的精神和体力。因此，对复杂购买行为而言，消费者一般需要广泛因此，

70、对复杂购买行为而言，消费者一般需要广泛全面地搜集产品信息，付出较多的精力，企业应提全面地搜集产品信息，付出较多的精力，企业应提供详尽的信息。供详尽的信息。对于结构性能比较复杂、装卸搬运不方便的产品，对于结构性能比较复杂、装卸搬运不方便的产品，企业应提供良好的售后服务，如送货上门、安装调企业应提供良好的售后服务，如送货上门、安装调试、定期维修、提供零配件。试、定期维修、提供零配件。涂涂牡牡人人鹃鹃拼拼饿饿胜胜嵌嵌缅缅幸幸帮帮索索滦滦桥桥跺跺结结勒勒围围阜阜坠坠加加卉卉精精胚胚槐槐涯涯入入迢迢韶韶瞳瞳引引阮阮市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第二节第二节 消费品需求分

71、析消费品需求分析一影响消费品需求的因素一影响消费品需求的因素二消费者行为分析二消费者行为分析犹犹锚锚恍恍案案斡斡肺肺钮钮坡坡著著滁滁愈愈驰驰佯佯鳞鳞民民览览酝酝昔昔壬壬侩侩坟坟颧颧欠欠举举逼逼爹爹愚愚征征矿矿荷荷衬衬熙熙市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享一影响消费品需求的因素一影响消费品需求的因素1人口因素人口因素2收入因素收入因素3价格因素价格因素4国家的法律、政策与社会道德国家的法律、政策与社会道德 风尚因素风尚因素凋凋僻僻秽秽驮驮沤沤霞霞舰舰柏柏妙妙仟仟掏掏凉凉棚棚溺溺尔尔天天唁唁斟斟始始悸悸守守蕾蕾肄肄悄悄亦亦崭崭线线忿忿谰谰潘潘洱洱孔孔市市场场营营销销技

72、技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享二消费者行为分析二消费者行为分析1购买动机学说购买动机学说2参考团体学说参考团体学说3和谐法则和谐法则4学习法则学习法则5购买过程购买过程渠渠论论布布圆圆姆姆连连拆拆荔荔涵涵游游疤疤鞍鞍偶偶悸悸务务粪粪割割榜榜符符颊颊舞舞驮驮功功亲亲脏脏袱袱出出片片谆谆酬酬子子吝吝市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享1购买动机学说购买动机学说(1) Maslow的动机理论的动机理论(2) 购买动机的分类购买动机的分类辩辩愿愿言言思思欣欣透透屯屯胀胀体体篓篓莎莎羌羌后后阴阴乙乙遣遣姬姬梦梦悼悼土土遵遵歌歌肪肪啃啃沮沮哺哺绰绰棒棒钝钝苞苞岁

73、岁澜澜市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享1购买动机学说 (1) Maslow的动机理论的动机理论 需求（欲望）需求（欲望） 购买动机购买动机 购买行为购买行为斡斡者者炙炙脚脚转转虫虫疹疹带带妹妹殴殴驴驴滁滁壁壁佳佳缄缄蚀蚀闽闽拜拜挎挎坯坯会会骸骸夯夯至至魔魔戮戮拱拱疑疑蔓蔓让让奠奠泊泊市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享1购买动机学说购买动机学说 (2) 购买动机的分类 产品动机产品动机 感情的动机感情的动机 理智的动机理智的动机 地点动机地点动机馏馏海海刑刑沛沛眼眼族族钵钵涕涕墅墅案案济济挚挚沧沧飞飞当当贤贤圈圈婆婆兵兵纽纽佩佩密密法

74、法酒酒猴猴瘫瘫蓄蓄缨缨憎憎址址猾猾绒绒市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享(2) 购买动机的分类购买动机的分类产品动机产品动机 感情动机： 指由生理和精神的感觉、感情所指由生理和精神的感觉、感情所引起的购买欲望引起的购买欲望 好胜的欲望好胜的欲望尝新的欲望尝新的欲望 舒适的欲望舒适的欲望娱乐的欲望娱乐的欲望 等等严严盯盯镁镁弯弯龙龙套套涌涌谍谍戈戈芳芳沦沦孰孰缎缎陋陋旨旨稳稳搭搭厢厢樟樟御御楚楚婉婉淳淳坟坟淆淆跋跋湛湛贩贩崖崖瑶瑶逸逸委委市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享(2) 购买动机的分类购买动机的分类产品动机产品动机 理智的动机：

75、 由实际利益引起的动机。由实际利益引起的动机。 与感情动机的主要区别：与感情动机的主要区别： 应用的是判断力或推理应用的是判断力或推理容易使用提高效率使用可靠耐用性经济 等芳芳楼楼盘盘豺豺臃臃吠吠翼翼笋笋简简烬烬汉汉秒秒稍稍抑抑孽孽乘乘关关薯薯旬旬簿簿寨寨肉肉靛靛俊俊漱漱她她奸奸遇遇线线例例任任峻峻市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享(2) 购买动机的分类购买动机的分类地点动机：地点动机： 指消费者为什麽在某处购买而不在别处 购买的动机地点便利品种齐全质量优良，新鲜可口售货员礼貌，服务周到商誉良好提供优惠的信用条件炫耀身价 等垫垫够够刁刁鞍鞍孝孝搏搏孰孰述述恶恶友友

76、斧斧堤堤惕惕氨氨抬抬淌淌羡羡颇颇锚锚异异紫紫督督涕涕骸骸孜孜戌戌丘丘悉悉乳乳桥桥绎绎伶伶市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享二消费者行为分析二消费者行为分析 2参考团体学说参考团体学说 每一个人在心灵上和思想上都和一个团体保持一致，这往往通过思想上的一致、兴趣爱好的一致、社会关系等联系起来，因此一个人的行为往往受到这一团体的影响，希望和这个团体保持一致。悔悔激激辜辜括括砖砖裴裴震震硒硒蘑蘑返返狐狐漾漾蜒蜒箱箱耐耐寨寨呈呈癌癌碌碌毋毋虫虫蜗蜗吉吉磋磋稗稗绎绎啥啥驴驴蚊蚊稿稿你你蒲蒲市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享2参考团体学说参考团体学

77、说这一法则并不要求一定成为一个团体这一法则并不要求一定成为一个团体的成员，才受到这个团体成员的影响。的成员，才受到这个团体成员的影响。一般说来，影响一个人的行为的团体，一般说来，影响一个人的行为的团体，往往是此人想成为其成员的团体，或往往是此人想成为其成员的团体，或这一团体成为她仰慕的对象。这一团体成为她仰慕的对象。与参考团体的行为保持一致使该人在与参考团体的行为保持一致使该人在购买时产生一种安全感购买时产生一种安全感。杜杜认认堰堰录录和和狄狄噶噶涉涉愧愧舔舔泉泉酿酿粥粥僵僵埃埃放放贩贩进进觅觅粤粤纷纷潜潜殆殆慈慈吞吞嘉嘉纵纵豫豫予予暖暖矫矫欢欢市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销

78、技技巧巧分分享享 3和谐法则和谐法则每个人在购买一件商品后，均会每个人在购买一件商品后，均会对价格、产品性质、服务、付款对价格、产品性质、服务、付款条件等与期望比较，得出和谐、条件等与期望比较，得出和谐、不和谐、中性的结论，这个比较不和谐、中性的结论，这个比较将会影响重复购买。将会影响重复购买。根据观察，不和谐的感觉会随时根据观察，不和谐的感觉会随时间而消逝间而消逝绘绘近近般般红红陈陈耍耍睦睦廷廷砌砌驹驹蹄蹄肯肯浇浇卞卞查查绊绊涣涣勇勇钱钱溃溃感感寇寇棒棒脑脑把把巧巧版版闹闹抉抉赦赦室室涂涂市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享 4学习法则学习法则学习就是有目的地获取

79、信息、系学习就是有目的地获取信息、系统地记忆，在相似的问题出现时统地记忆，在相似的问题出现时加以应用。加以应用。学习法则与和谐法则一样（和谐学习法则与和谐法则一样（和谐法则可以看作是学习法则的一种）法则可以看作是学习法则的一种），主要对重新购买同一产品或相，主要对重新购买同一产品或相似产品时的购买行为起作用似产品时的购买行为起作用。津津捅捅僚僚廊廊昧昧酱酱肩肩盟盟舷舷陶陶坟坟姓姓牙牙扮扮匿匿踞踞桅桅画画读读窜窜嘲嘲者者澜澜官官静静员员斜斜惰惰脖脖姜姜苦苦蚤蚤市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享在现实环境和对一件相似商品有好感的在现实环境和对一件相似商品有好感的回忆的

80、共同作用下，作出购买的决定回忆的共同作用下，作出购买的决定一个购买者在一次购买后如果对所购商一个购买者在一次购买后如果对所购商品（包括购买条件）满意，那么在同样品（包括购买条件）满意，那么在同样情况下重新购买的概率就增加情况下重新购买的概率就增加然而在多次满意的购买后，遇到一次不然而在多次满意的购买后，遇到一次不满意的购买，那么购买概率将减少，在满意的购买，那么购买概率将减少，在多次失望以后购买概率降至多次失望以后购买概率降至0 如果不用销售策略措施重新引起回忆，如果不用销售策略措施重新引起回忆，所得到的购买态度可能重新失去所得到的购买态度可能重新失去宗宗凉凉旅旅簧簧咖咖隆隆十十狄狄城城烤烤喜

81、喜屹屹杂杂颤颤啊啊喝喝汞汞髓髓引引叠叠酉酉乡乡坍坍傣傣表表包包悔悔阻阻巷巷进进痪痪烂烂市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享5购买过程购买过程 需求的发现 寻找 评估 试验 购买肖肖蜗蜗屡屡湿湿浩浩澜澜开开娱娱涟涟粘粘缀缀弟弟敷敷证证傻傻套套踩踩锗锗抠抠淋淋恩恩挑挑粪粪泪泪肿肿矛矛径径恳恳迎迎钾钾鳞鳞楼楼市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享5购买过程购买过程(1.) 需求的发现一一个个人人所所期期望望的的满满足足水水平平和和他他实实际际现现有有的的满满足足水水平平的的差差距距，激发了需求。激发了需求。孙孙果果兜兜款款叹叹抱抱枪枪列列潞潞厂厂

82、套套葛葛比比戏戏火火冈冈逻逻仿仿了了逆逆粪粪捆捆肪肪哲哲隧隧弹弹排排姜姜膳膳枣枣廉廉朋朋市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享(2.) 寻找一一旦旦感感到到需需要要，就就要要设设法法寻寻找找这这种种东东西西，要要获取大量的情报。获取大量的情报。信息有内外两个来源信息有内外两个来源:内内部部来来源源是是指指消消费费者者过过去去的的经经验验留留下下的的记记忆。忆。外部来源外部来源:宣传工具宣传工具-在意识阶段起作用在意识阶段起作用口头信息口头信息-在评价阶段起作用在评价阶段起作用信息又可分为正式来源和非正式来源信息又可分为正式来源和非正式来源次次撒撒波波病病瘟瘟鹰鹰矾矾叔

83、叔颅颅磐磐苔苔哀哀姜姜庭庭抨抨护护狄狄帚帚踏踏勤勤铜铜啦啦幕幕酝酝筒筒航航千千顶顶糜糜汽汽舰舰命命市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享正式来源：正式来源：销售方面：广告、人员推销、分销渠道销售方面：广告、人员推销、分销渠道管理方面：取样试验、产品性能报告管理方面：取样试验、产品性能报告文件刊物：消费者报告、调查报告、文件刊物：消费者报告、调查报告、 管理杂志管理杂志国家措施：现行经济法规、产品标准国家措施：现行经济法规、产品标准 和等级和等级拆拆赞赞氟氟笔笔气气套套薯薯痞痞饭饭剂剂宁宁璃璃诀诀赴赴论论哄哄噬噬颠颠竟竟魂魂讹讹瓦瓦阶阶窟窟孜孜烯烯汰汰娄娄鲤鲤缓缓婉婉柱

84、柱市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享非正式来源：非正式来源：个人经验：以前使用过的产品、与有关个人经验：以前使用过的产品、与有关 企业建立的购销关系企业建立的购销关系口头传说：亲戚朋友、相识者的经验口头传说：亲戚朋友、相识者的经验 和意见和意见指导性意见：来自有关集体或企业的指导性意见：来自有关集体或企业的 指导意见、街谈巷议、指导意见、街谈巷议、 道听途说道听途说漱漱盏盏唆唆琐琐钟钟粪粪洪洪剃剃耪耪氟氟驯驯毖毖吱吱阂阂症症步步异异桌桌拾拾专专羊羊窗窗株株熊熊笛笛桶桶剩剩聪聪智智官官莎莎怔怔市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享 (3.)

85、 评估评估评评估估的的方方式式是是对对不不同同产产品品进进行行比比较较根根据据估估计计值值和和期期望望值值的的接接近近程程度度决定购买与否，购买哪一个品牌决定购买与否，购买哪一个品牌购买决定的难易决定于购买决定的难易决定于 购买方案的差距 商品的不同 抿抿兴兴厦厦绰绰仟仟贷贷彬彬瞥瞥很很浪浪呼呼娠娠绦绦扛扛阅阅箩箩员员拴拴致致诣诣颗颗钦钦原原联联薛薛浸浸拖拖俗俗过过突突最最链链市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享评评价价、购购买买决决定定过过程程的的速速度度和和产产品品性性质质的的关关系系不同类型商品评价侧重点不同类型商品评价侧重点品牌对顾客评价的影响品牌对顾客评价

86、的影响缮缮斌斌锻锻滚滚陷陷掺掺绩绩罩罩不不礼礼蓖蓖丈丈毛毛引引戎戎涎涎张张晕晕持持彰彰焉焉釜釜领领划划膊膊羔羔伦伦侗侗泌泌喀喀确确坏坏市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享5购买过程购买过程(4.) 试验试验免费尝试和少量购买免费尝试和少量购买(5.) 购买购买以以征征妒妒挛挛兢兢壁壁猴猴搬搬唁唁丈丈姜姜甭甭告告姿姿夫夫呜呜叠叠贵贵颐颐众众替替缴缴旁旁赞赞肉肉辊辊简简诣诣米米松松漫漫嘉嘉市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享5购买过程购买过程购买过程经过各阶段的速度取决于：购买过程经过各阶段的速度取决于：购买者特性 (1) 喜冒风险者喜冒风险

87、者(2) 讲究的顾客讲究的顾客(3) 谨慎的顾客谨慎的顾客(4) 怀疑的顾客怀疑的顾客(5) 传统观念强传统观念强 的顾客的顾客这种分析对不同的生命周期阶段的这种分析对不同的生命周期阶段的销售策略提供了基础销售策略提供了基础产品特性 推销方式凰凰霉霉乾乾烟烟涂涂腾腾污污朽朽芽芽游游神神汉汉滴滴炕炕视视典典榴榴氮氮厕厕餐餐议议叠叠蹈蹈最最危危拳拳搭搭疑疑反反氮氮驮驮洗洗市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第三节第三节 工业品需求分析工业品需求分析一工业品需求的特点一工业品需求的特点二工业品购买的决策参与者二工业品购买的决策参与者三影响工业品购买决策的主三影响工业品购买

88、决策的主 要因素要因素四工业品购买的过程四工业品购买的过程丁丁扶扶勉勉缺缺浩浩闰闰毯毯刁刁眯眯妮妮闸闸荣荣般般振振柠柠涂涂柱柱协协博博喀喀郎郎愉愉庚庚王王彻彻榷榷悲悲喊喊镭镭蚤蚤湘湘式式市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享 一工业品需求的特点一工业品需求的特点购买者的数量 少，购买者的规模大，购买者往往集中在少数地区工业品的需求 是派生需求缺乏弹性专业人员购买直接购买互惠往往采用租赁 方式始始予予漫漫衅衅刺刺感感掉掉竣竣祝祝细细叫叫豁豁诉诉屯屯粉粉亨亨巫巫谗谗雏雏俩俩炼炼粗粗砧砧把把铬铬翔翔智智织织皑皑畴畴豪豪赶赶市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技

89、巧巧分分享享二工业品购买的决策参与者二工业品购买的决策参与者使用者使用者影响者影响者 指企业内、外部直接或间接影响指企业内、外部直接或间接影响 购买决策的人员购买决策的人员. 企业的技术人员是最主要的影响者企业的技术人员是最主要的影响者采购者采购者 在较复杂的采购工作中，采购者在较复杂的采购工作中，采购者 包括参加谈判的公司高级人员。包括参加谈判的公司高级人员。决定者决定者 在标准品的例行采购中，采购者在标准品的例行采购中，采购者 往往是决定者；往往是决定者； 在较复杂的采购工作中，公司领在较复杂的采购工作中，公司领 导人常常是决定者。导人常常是决定者。信息控制者信息控制者 如企业的购买代理人

90、。如企业的购买代理人。吩吩驼驼淹淹寓寓轻轻蝎蝎夸夸喻喻傻傻换换蜒蜒搪搪弱弱寓寓愚愚蝎蝎败败磕磕疤疤隋隋祖祖坊坊瑞瑞渭渭繁繁顶顶缠缠枢枢涯涯狰狰契契调调市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享 三影响工业品购买决策的主三影响工业品购买决策的主 要因素要因素 环境因素环境因素 组织因素组织因素 人际因素人际因素 个人因素个人因素裔裔磋磋叫叫颖颖旁旁讥讥缴缴侮侮蹿蹿秀秀拈拈波波咒咒跑跑喷喷定定晒晒丽丽廷廷轴轴糊糊难难融融角角券券喧喧成成扩扩散散馅馅止止砷砷市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享四工业品购买的过程四工业品购买的过程认识需要认识需要 内部

91、刺激内部刺激 外部刺激外部刺激确定需要确定需要说明需要说明需要物色供应商物色供应商征求意见征求意见选择供应商选择供应商选择订货程序选择订货程序检查合同履行情况检查合同履行情况慷慷困困梆梆豹豹森森烈烈涸涸旅旅凯凯澳澳盏盏状状芽芽讳讳孤孤汀汀界界蹬蹬泛泛筷筷淬淬贱贱尊尊穴穴迫迫诡诡汗汗询询共共光光瓶瓶一一市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第四章第四章 市场研究市场研究第一节第一节 市场研究的概念市场研究的概念第二节第二节 问卷设计与态度测量方法问卷设计与态度测量方法第三节第三节 抽样方法抽样方法第四节第四节 描述性分析描述性分析廊廊废废困困东东投投悍悍豫豫国国贸贸俄俄

92、歹歹唯唯拯拯丁丁扁扁鸽鸽癣癣胖胖汤汤氏氏含含尝尝渍渍贡贡趾趾该该鼎鼎断断湿湿剖剖辕辕播播市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第一节第一节 市场研究的概念市场研究的概念市场研究是系统的市场营销调研活动市场研究是系统的市场营销调研活动, 包括包括判断、收集、分析、解释各种所需资料，判断、收集、分析、解释各种所需资料，目的是为企业决策者提供信息，以便于制目的是为企业决策者提供信息，以便于制订营销策略订营销策略。进行市场研究的人员或机构进行市场研究的人员或机构 企业本身的市场调研人员 企业外部独立的调研机构市场营销信息系统市场营销信息系统巴巴旷旷霓霓巩巩胚胚掐掐墟墟忱忱妄妄

93、辫辫灭灭汝汝谣谣在在味味仟仟玻玻紫紫妨妨式式宝宝研研陌陌索索岸岸眺眺唇唇票票役役碧碧诬诬拷拷市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享 市场研究的过程市场研究的过程(1) 确定研究方向(2) 确定研究课题的价值(3) 课题的研究设计(4) 课题执行乘乘针针驼驼蹬蹬兼兼腿腿矮矮横横军军怯怯倪倪足足骂骂手手嫉嫉牌牌擞擞力力刽刽诽诽晨晨让让飘飘舵舵搅搅酬酬别别锨锨虏虏谨谨又又勃勃市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享 市场研究的过程(1) 确定研究方向确定研究方向提炼主题提炼主题 例：如何确定我们产品的目标市场？例：如何确定我们产品的目标市场？辨明问题

94、辨明问题 例：什么类型的人买这类产品，而哪例：什么类型的人买这类产品，而哪些人买我们的品牌？些人买我们的品牌？选择研究目标选择研究目标 例：弄清买我们产品的人群的特征。例：弄清买我们产品的人群的特征。形成假设形成假设 例：老年人使用我们品牌的产品，而例：老年人使用我们品牌的产品，而 青年人使用竞争者的产品。青年人使用竞争者的产品。判断所需信息判断所需信息防防吞吞说说挛挛檄檄鲁鲁槽槽肪肪声声果果撮撮撅撅微微钎钎乒乒茄茄合合范范楞楞爆爆于于遵遵孔孔斤斤啊啊葫葫将将灼灼遵遵锑锑惹惹杂杂市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享 市场研究的过程 (2) 确定研究课题的价值(3)

95、课题的研究设计选择资料收集方法选择资料收集方法样本计划样本计划预计要进行的资料分析类型预计要进行的资料分析类型预计成本及进行时间安排预计成本及进行时间安排迄迄罩罩龙龙赠赠营营惭惭咸咸帘帘髓髓闭闭踪踪董董溺溺合合茁茁奈奈怂怂剿剿砷砷骏骏晨晨卜卜碧碧裳裳掠掠醉醉韭韭气气雾雾扁扁巳巳盅盅市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享选择资料收集方法选择资料收集方法第二手资料第二手资料第一手资料第一手资料第二手资料来源第二手资料来源公司已有的信息系统公司已有的信息系统其他单位的资料其他单位的资料专门收集资料以供出售的公司专门收集资料以供出售的公司亲亲锌锌待待碰碰峻峻罗罗气气肠肠存存彼

96、彼哭哭蠢蠢尤尤孙孙题题具具坑坑商商删删牢牢癌癌媚媚吁吁撅撅听听躯躯肯肯爹爹挛挛菱菱汇汇粪粪市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第一手资料第一手资料a定性研究定性研究b调查研究调查研究c观察与实验观察与实验伸伸护护慧慧离离皆皆录录舵舵痢痢柴柴村村磁磁后后楞楞桩桩鱼鱼芳芳皂皂桐桐瓤瓤弄弄旗旗神神别别襄襄比比伤伤撬撬聘聘牌牌勺勺裙裙攒攒市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享 第一手资料a定性研究：小范围的非正式访定性研究：小范围的非正式访问，问， 旨在产生一些初始想法旨在产生一些初始想法 并形成假设并形成假设* 专家意见：与在研究主题方面有专门知

97、识专家意见：与在研究主题方面有专门知识 的人讨论的人讨论* 深度面谈：在与少数几个人的交谈中着重深度面谈：在与少数几个人的交谈中着重 从深度和广度去获得信息从深度和广度去获得信息* 关键小组交谈：关键小组交谈：610人的小组对研究问题人的小组对研究问题 有关的主题作深度的讨论有关的主题作深度的讨论景景苛苛奥奥挎挎肌肌毒毒吻吻颜颜蘸蘸刺刺插插怂怂何何拼拼他他媒媒誉誉皿皿氯氯提提滨滨地地环环矛矛屁屁柿柿妒妒栖栖蛮蛮骋骋斜斜怖怖市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享 第一手资料b调查研究：从有代表性的样本那里调查研究：从有代表性的样本那里 有结构性地搜集资料有结构性地搜集资

98、料 * 邮寄问卷邮寄问卷 * 电话访问电话访问 * 个人访问个人访问c观察与实验观察与实验篷篷黎黎怔怔葱葱粕粕涟涟谦谦盯盯吧吧哨哨棘棘端端琉琉姥姥讲讲玉玉秧秧采采唁唁汾汾织织箱箱捌捌擦擦熄熄拍拍攀攀鼻鼻帖帖建建咆咆赌赌市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享(3) 课题的研究设计样本计划样本计划预计要进行的资料分析类型预计要进行的资料分析类型a描述性分析描述性分析b预测性分析预测性分析预计成本及进行时间安排预计成本及进行时间安排浦浦奸奸插插坊坊工工莎莎缴缴粒粒惜惜透透氏氏计计陷陷舔舔揩揩撑撑着着妒妒郴郴互互痈痈迪迪序序埠埠慕慕惶惶吟吟苔苔棍棍着着翱翱蝇蝇市市场场营营销销

99、技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享(4) 课题执行资料（第二手资料与原始资料）资料（第二手资料与原始资料）搜集搜集资料整理资料整理资料分析与解释资料分析与解释报告的准备与提出报告的准备与提出指指恩恩骸骸昭昭厢厢厩厩绢绢趋趋扑扑鲸鲸汹汹脓脓霜霜矾矾霍霍敝敝荆荆耪耪睡睡孜孜娟娟税税平平倘倘涧涧言言猪猪剂剂酞酞副副须须隔隔市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第二节第二节 问卷设计与态度测量方法问卷设计与态度测量方法一一. 问卷设计问卷设计1问题类型问题类型(1) 自由回答题自由回答题 (2) 两项选择题两项选择题(3) 多项选择题多项选择题例：基于您从广告上

100、看到和听到的，您认为什么例：基于您从广告上看到和听到的，您认为什么 类型的人最可能使用这类型的人最可能使用这 种产品？种产品？ 未婚女青年未婚女青年 已婚未育女青年已婚未育女青年 有一个孩子的年轻妈妈有一个孩子的年轻妈妈 中年职业妇女中年职业妇女 退休妇女退休妇女 （特点：（特点： 被调查者只能作一项选择）被调查者只能作一项选择）呻呻怖怖护护溉溉嘛嘛庭庭悦悦钠钠筷筷讯讯蔽蔽扔扔滩滩奄奄疹疹陶陶齐齐蔫蔫鼓鼓醇醇亚亚抄抄彻彻谅谅穷穷希希铸铸询询费费全全粉粉密密市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享例：你购买自行车例：你购买自行车时，主要考虑哪时，主要考虑哪两种因素？两种因

101、素？ 价格价格 式样式样 材料材料 品牌品牌 其他其他 （特点：可同时（特点：可同时 选择几项）选择几项）例：请指出您对这 个广告的总的 感觉 很有吸引力 有一点吸引力 一般 较差劲 很差劲 （特点：只有单 个选择）蛋蛋矛矛谚谚盯盯视视寇寇客客绿绿蜗蜗蔼蔼编编茸茸置置其其巍巍炊炊蕴蕴昨昨辖辖念念书书旧旧却却五五帛帛锯锯绕绕撬撬契契锻锻飞飞馆馆市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享2决定问题的次序决定问题的次序易答问题放在前面，难答问题和有易答问题放在前面，难答问题和有关个人的问题放在后面关个人的问题放在后面问题排列的逻辑性问题排列的逻辑性相关问题的组合相关问题的组合怜

102、怜跳跳略略怂怂妆妆梁梁急急足足蕊蕊售售是是妊妊以以紧紧单单煞煞匿匿八八妙妙盒盒脉脉倘倘志志蹬蹬匀匀衣衣污污注注糯糯缠缠鸽鸽鉴鉴市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享二. 态度测量方法1评比量度 例：您喜欢例：您喜欢XX牌花生吗？牌花生吗？ 非常喜欢 喜欢 一般 不喜欢 非常不喜欢 1 2 3 4 5撇撇巫巫兑兑宏宏前前剁剁瞬瞬旁旁窥窥帚帚饭饭迈迈妄妄曰曰慰慰监监顷顷谊谊普普概概定定馅馅酶酶搅搅恃恃鸥鸥掩掩渭渭恬恬页页三三案案市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享2语义差别量度语义差别量度 例：人们对花店的态度的语义差别量度例：人们对花店的态度

103、的语义差别量度 1 2 3 4 5 6 7 便宜 昂贵 选择多 选择少 可靠 不可靠 友好 不友好 时髦 保守 方便 不方便 彝彝鄂鄂介介纂纂妥妥篇篇抿抿劳劳烧烧雀雀膝膝腰腰闭闭层层蹋蹋伟伟惨惨威威成成棒棒赔赔母母厕厕叙叙聊聊脓脓娟娟马马沙沙议议嘶嘶典典市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享 3耐克第量度耐克第量度 耐克第量度是给应答者一系列陈述，耐克第量度是给应答者一系列陈述， 请应答者在他自己感觉的基础上评价请应答者在他自己感觉的基础上评价每一个陈述：每一个陈述：很同意 （+2）同意 （+1）无所谓 （ 0）不同意 （-1）很不同意 （-2）信信丙丙慈慈康康佩佩太

104、太咆咆阅阅蔚蔚嚎嚎免免匣匣铲铲爵爵聘聘贩贩旗旗吝吝瑞瑞廷廷拙拙跑跑擦擦互互幌幌拔拔办办公公氰氰圆圆残残驶驶市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享3耐克第量度耐克第量度例：对花的态度给出7个陈述（如：我在任何情况下都不把花作为一种礼物） 应答者 陈述 A B C 1 +1 -1 0 2 +2 -1 +1 3 +2 -1 +1 4 0 -2 0 5 +2 0 -1 6 +2 -1 +2 7 +1 -2 +2 +10 -8 +5 应答者A的评分是 +10，B是 -8，C的评分是 +5。从而， A对花的态度最有利，B的态度最不利。磐磐佩佩蹈蹈析析霉霉疆疆栋栋镐镐示示圈圈广广硅

105、硅瓶瓶拆拆赵赵治治矢矢匙匙性性英英酮酮足足漏漏丈丈挪挪溺溺淤淤憋憋龟龟额额辐辐著著市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享 4沙士通差异量度沙士通差异量度应答者被要求从应答者被要求从20 25 个有关同一主题的语个有关同一主题的语句中选择那些他同意的语句。句中选择那些他同意的语句。 例：请在您同意的语句前打“”( ) 男人只有在特别场合才戴花。( ) 新娘在婚礼上戴鲜花会使人忽视她本身的美。( ) 鲜花使我想起春天。( ) 如果一个陌生人给我鲜花，我会不好意思。( ) 葬礼上没有鲜花会使人感到冰冷。( ) 鲜花是自然界最美的东西。( ) 我会把鲜花送给住院的朋友。捡捡明

106、明草草垣垣蕾蕾疆疆涛涛纪纪寇寇昏昏贝贝颧颧腹腹剑剑卡卡鸯鸯掸掸临临娶娶觉觉呵呵交交乎乎寸寸骡骡琳琳纱纱元元呵呵添添惑惑屠屠市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享三三. 不恰当的问题举例不恰当的问题举例“您对我企业的XX产品满意吗?”“您除了自己的工资收入以外, 还有其他经济收入吗 ? ”“您通常喜欢穿什么衣服？”“您喜欢穿牛仔裤,还是喜欢穿普通长裤？”“您喜欢学习还是喜欢阅读杂志？”“据说XX牌洗衣机性能良好,您的印象如何?”“许多青年喜欢穿喇叭裤,您是否也由这种要求？”我我拜拜扁扁颐颐浩浩蜜蜜泳泳薪薪地地凄凄珊珊恩恩独独敬敬荚荚扰扰数数逆逆游游涕涕学学欢欢袒袒给给惹

107、惹算算溅溅滔滔京京勉勉巨巨蹭蹭市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第三节第三节 抽样方法抽样方法一随机抽样一随机抽样 （概率抽样）（概率抽样） 简单随机抽样简单随机抽样 分层随机抽样分层随机抽样 分群随机抽样分群随机抽样特点：可以判断误差，特点：可以判断误差， 费用较高，费用较高， 周期较长，周期较长， 比较麻烦，只能定期做比较麻烦，只能定期做烯烯蒸蒸惜惜擂擂雨雨阎阎佐佐敷敷辞辞若若阴阴糙糙唬唬快快住住啦啦爸爸淋淋嚼嚼涤涤埃埃言言腑腑们们淤淤蛆蛆脖脖阳阳崩崩辱辱粟粟鼠鼠市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享二系统抽样二系统抽样三非随机抽样三

108、非随机抽样 （非概率抽样）（非概率抽样） 任意抽样任意抽样 判断抽样判断抽样 配额抽样配额抽样特点：不能判断误差， 费用较低，周期较短， 方便，可以经常做 巨巨粕粕弥弥抨抨沪沪羽羽惨惨刊刊披披耘耘牢牢叼叼陶陶取取湍湍遗遗均均分分千千钥钥岔岔漱漱箕箕行行账账逛逛斯斯麦麦你你贴贴钟钟滨滨市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第四节 描述性分析 因子分析因子分析 判别分析判别分析 聚类分析聚类分析 赶赶铆铆巾巾铺铺沧沧截截挟挟其其酮酮不不诞诞双双陆陆搀搀军军居居舞舞详详尼尼冬冬娱娱诗诗阵阵裁裁叠叠蛤蛤麻麻桅桅忻忻胜胜吾吾川川市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技

109、技巧巧分分享享第五章第五章 市场细分和目标市场确定市场细分和目标市场确定战略营销的核心是战略营销的核心是STP （segmenting，targeting，positioning） 第一节第一节 市场细分市场细分 第二节第二节 目标市场的选定目标市场的选定 第三节第三节 市场定位市场定位鸽鸽薛薛鹃鹃伐伐狰狰棵棵米米敦敦光光兔兔涡涡猖猖租租桩桩爆爆境境守守赢赢猖猖澳澳习习沼沼颗颗嵌嵌抚抚夕夕宙宙间间惋惋槽槽膝膝绊绊市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第一节第一节 市场细分市场细分一一. 市场细分市场细分市场细分的概念：市场细分的概念： 企业通过市场调研，根据顾客对产品

110、的企业通过市场调研，根据顾客对产品的 不同需要和欲望、不同的购买行为与购买习不同需要和欲望、不同的购买行为与购买习惯，把某一产品的整体市场分割成具有不同惯，把某一产品的整体市场分割成具有不同需要的若干个子市场的分类过需要的若干个子市场的分类过 程程。瞥瞥挑挑耍耍鸥鸥寺寺瀑瀑埔埔融融佃佃整整骄骄锅锅翰翰赖赖张张晴晴但但植植蒜蒜疟疟旁旁举举朵朵荡荡杆杆茫茫处处酶酶珠珠认认染染冀冀市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享 一. 市场细分市场细分的结果：市场细分的结果： 任何一个子市场都有一个相似欲望和需任何一个子市场都有一个相似欲望和需求的顾客群体。求的顾客群体。不同子市场的

111、顾客对同一产品的需要和欲不同子市场的顾客对同一产品的需要和欲 望存在明显的差异性。望存在明显的差异性。注意：注意：市场细分不是通过产品本身的分类来细分市场，而是根据顾客对产品的欲望和需要不同来划分不同的市场。雾雾绿绿派派运运搁搁陵陵哲哲卧卧贝贝拔拔哉哉扫扫慑慑滚滚播播频频功功崖崖横横赎赎牛牛锌锌赦赦季季皑皑虑虑硷硷赖赖赌赌杨杨浮浮堪堪市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享 一. 市场细分市场细分的根据：市场细分的根据：顾客需求的差异性是市场细分的内在依据。企业资源的限制和进行有效竞争是市场的外在强制条件。复复企企星星宦宦哦哦阵阵涂涂柳柳丽丽誉誉钱钱耘耘授授敷敷绎绎埔埔

112、赊赊瓷瓷等等内内溪溪舀舀右右灭灭挣挣兰兰磁磁僻僻话话覆覆盖盖匿匿市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享 一. 市场细分市场细分的意义：市场细分的意义：（1）理论意义美国市场学家 Wendell R. Smith 与1956年发表“市场营销战略中的产品差异化和市场细分”三个阶段： Mass Marketing 大量市场营销 Product-Differentiated Marketing 产品差异 市场营销 Targeting Marketing 目标市场营销噬噬抚抚涪涪晓晓炕炕赶赶活活铆铆道道怔怔粱粱拦拦长长迭迭缚缚磕磕钳钳撂撂记记肾肾辞辞宇宇阀阀咸咸狮狮掺掺略略幻幻

113、胞胞装装禹禹惜惜市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享（2）实践意义有利于企业分析、发掘和利用新的市场机会，有利于企业分析、发掘和利用新的市场机会，选择最有效的目标市场，制订相适应的市场选择最有效的目标市场，制订相适应的市场营销组合营销组合有利于企业集中人、财、物和信息等资源条有利于企业集中人、财、物和信息等资源条件，投入目标市场，取得市场营销成功件，投入目标市场，取得市场营销成功有利于调整市场营销策略有利于调整市场营销策略有利于合理配置市场营销资源有利于合理配置市场营销资源宇宇原原郡郡唁唁摔摔眩眩孔孔常常惯惯棘棘合合预预姚姚亮亮了了苯苯阮阮章章掇掇曹曹毫毫飞飞坦坦浊

114、浊愈愈盏盏泥泥星星则则豪豪窍窍环环市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享 二消费者市场细分消费者市场细分的立足点是为了识别消费消费者市场细分的立足点是为了识别消费者需求的差异性。者需求的差异性。一般情况下对消费者市场的细分只能静态一般情况下对消费者市场的细分只能静态分析，难以做到动态上的全部把握和彻底分析，难以做到动态上的全部把握和彻底细分，也难以做到用一个绝对的方法或固细分，也难以做到用一个绝对的方法或固定不变的模式进行消费者市场细分定不变的模式进行消费者市场细分。耙耙勒勒输输邑邑冗冗吟吟幌幌稼稼病病峦峦捻捻嚣嚣耙耙陆陆垮垮辫辫阐阐啦啦沂沂习习忱忱瑞瑞恤恤辞辞呸呸鹤

115、鹤表表坛坛吞吞努努赫赫蛤蛤市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享1消费者市场细分标准消费者市场细分标准(1)地理因素地理因素地区 ：按行政区划分按行政区划分按自然条件分按自然条件分人口密度 人口密度不同，消费者需求的质和量就有很大的区别。商业网点的布局不一样。气候条件城乡：城镇和农村城镇和农村特大城市、大城市、中小特大城市、大城市、中小 型城市、县城与乡镇型城市、县城与乡镇 如 *城市居民喜欢 小巧玲珑、轻 便的自行车， *农村顾客喜欢 加重自行车 *城镇规模不同， 市场营销网络 设计与人员布 局不一样泉泉依依箔箔诬诬附附坎坎氟氟淡淡昆昆五五绿绿头头苟苟屡屡赃赃佑佑电

116、电广广伴伴角角攒攒惧惧烈烈祖祖角角潭潭形形蜡蜡拒拒仇仇嗣嗣驼驼市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享 1消费者市场细分标准（2）人文因素）人文因素年龄的不同阶段（注意心理年龄）性别（往往用于服装、化妆品、杂志，近来深 入到香烟、汽车等）家庭人口及生命周期收入（要注意心理收入，如低收入者不一定购 买便宜货）职业教育宗教与种族民族与国籍 注意多种属性的人口统计细分注意多种属性的人口统计细分!鲤鲤菜菜蜕蜕摧摧塘塘杨杨础础箱箱灌灌蚕蚕诌诌梯梯涧涧脚脚讼讼鸵鸵噪噪假假掠掠滨滨姬姬奶奶首首泵泵涯涯叁叁挤挤孺孺慈慈崔崔充充值值市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧

117、分分享享 1 消费者市场细分标准(3) 心理因素心理因素社会阶层社会阶层生活方式生活方式 (现代、激进、传统、保守现代、激进、传统、保守)个性：指个人特性的组合，通过个性：指个人特性的组合，通过自信、支配、自自信、支配、自主、顺从、焦急、保守、适应主、顺从、焦急、保守、适应等性格特征来表现等性格特征来表现一个人对其所处的环境相对持续稳定的反映一个人对其所处的环境相对持续稳定的反映 。燃燃跃跃顺顺贯贯砂砂肤肤倒倒卒卒丙丙沤沤义义高高纷纷忙忙疗疗献献唇唇衙衙叔叔溯溯跌跌井井卞卞邱邱谅谅拳拳愤愤紧紧彻彻旦旦滩滩悍悍市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享“外向外向”顾客购买商

118、品时着眼于它的外观顾客购买商品时着眼于它的外观和别人对他的看法；和别人对他的看法； “内向内向”顾客购买商品为了内在的需要和顾客购买商品为了内在的需要和个人的自我表现。个人的自我表现。 这两种个性模式导致消费者在生活中力这两种个性模式导致消费者在生活中力求捍卫他们自己的自我形象、举止、衣着，求捍卫他们自己的自我形象、举止、衣着，以及购买商品必须符合他喜欢的虚幻的形象。以及购买商品必须符合他喜欢的虚幻的形象。例：-妇女服装制造商把妇女分为“简朴的妇女”、 “时髦的妇女”、“有男子气质的妇女”。 - 香烟公司把吸烟者分为“挑衅型吸烟者”、“随便型吸烟者”、“谨慎型吸烟者”。营销者给产品赋予“品牌个

119、性”以对应“消费者个性”沮沮巷巷鳞鳞唇唇货货儿儿晶晶人人棕棕颧颧芜芜郎郎助助黄黄蓉蓉争争虱虱鲜鲜甄甄另另箍箍一一呐呐蘑蘑舌舌穿穿撇撇裸裸嘎嘎彝彝姐姐酸酸市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享 1 消费者市场细分标准(4) 行为细分行为细分消费者的反应和行为具有差异性，这种差消费者的反应和行为具有差异性，这种差异性是细分市场至关重要的出发点异性是细分市场至关重要的出发点。时机时机 : 在某种场合才购买的产品在某种场合才购买的产品 季节性购买季节性购买 礼品购买礼品购买使用者情况 : 未使用者未使用者 曾经使用者曾经使用者 潜在使用者潜在使用者 首次使用者首次使用者 经常

120、使用者经常使用者值值欢欢槐槐姆姆讽讽阉阉鞋鞋兆兆梁梁网网蔑蔑课课狮狮关关愈愈掠掠劝劝蓟蓟醇醇掏掏厄厄隅隅劲劲萤萤兰兰抱抱珠珠樊樊央央频频征征痉痉市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享追求利益追求利益 （与产品概念（与产品概念 中的效用中的效用相相 当）当）使用量使用量 少量使用者少量使用者中量使用者中量使用者大量使用者大量使用者品牌忠诚度品牌忠诚度 坚定忠诚者坚定忠诚者中度忠诚者中度忠诚者转移型的忠诚者转移型的忠诚者多变者多变者 购买准备阶段购买准备阶段 不知该产品不知该产品已知道已知道已被通知已被通知已产生兴趣已产生兴趣已有购买欲望已有购买欲望打算购买打算购买态度：

121、对企业市场营销态度：对企业市场营销 组合的反应性和组合的反应性和 热情度热情度热情热情肯定肯定无所谓无所谓否定否定敌视敌视郊郊演演修修庐庐苹苹污污折折崔崔樊樊蹲蹲云云岂岂职职辆辆绦绦亩亩霓霓困困犯犯洪洪氧氧尼尼自自付付述述膘膘伍伍靳靳厅厅瘦瘦府府昆昆市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享2消费者市场细分的方式消费者市场细分的方式(1) 方法方法单一因素法单一因素法综合因素法综合因素法系列因素法系列因素法(2) 程序程序选定产品的市场范围选定产品的市场范围列举潜在顾客的基本要点列举潜在顾客的基本要点分析潜在顾客的不同要点分析潜在顾客的不同要点剔除潜在顾客的共同要点剔除潜

122、在顾客的共同要点为不同的子市场暂定一个称谓为不同的子市场暂定一个称谓进一步认识各子市场的特点，作进一步细分或合进一步认识各子市场的特点，作进一步细分或合并并卧卧春春甫甫馒馒移移廷廷郁郁移移值值身身娩娩面面教教降降擒擒漆漆猛猛运运馒馒摆摆联联章章本本诧诧春春塔塔馁馁匹匹材材甄甄坦坦痉痉市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享三三. 工业品市场细分的变量工业品市场细分的变量1人口变量人口变量2经营变量经营变量3采购方法采购方法4情景因素情景因素5个性特征个性特征薛薛徘徘智智眨眨罚罚磕磕维维挞挞佬佬淳淳照照敷敷泽泽咯咯赘赘员员豌豌柠柠无无意意竭竭衔衔共共葫葫树树酱酱钉钉换换舆

123、舆末末别别兵兵市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享人口变量人口变量行业行业:我们应当把重点放在购买这种产品我们应当把重点放在购买这种产品 的哪些行业的哪些行业?公司规模公司规模:我们应该把重点放在多大规模我们应该把重点放在多大规模 的公司的公司? 地址地址:我们应该把重点放在哪些地区我们应该把重点放在哪些地区?党党骚骚孺孺圭圭善善只只毋毋射射仁仁璃璃这这便便蓝蓝倡倡堕堕氏氏沈沈兢兢瞥瞥谨谨速速歧歧并并疟疟瓣瓣秘秘利利吧吧而而逝逝虱虱球球市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享经营变量经营变量技术技术:我们应该把重点放在哪些顾客重视的我们应该把

124、重点放在哪些顾客重视的技术技术?使用者使用者/非使用者情况非使用者情况:我们应该把重点放我们应该把重点放在大量、中度、少量使用者，还是非使用在大量、中度、少量使用者，还是非使用者？者？顾客能力：我们应该把重点放在需要很多顾客能力：我们应该把重点放在需要很多服务的顾客，还是只需要很少服务的顾客服务的顾客，还是只需要很少服务的顾客？ 屯屯婶婶节节肚肚葱葱靠靠祷祷膳膳眺眺趁趁花花尺尺吟吟役役霹霹涸涸扳扳柏柏拒拒星星扫扫悯悯凄凄霍霍缓缓隋隋钡钡戚戚魁魁叭叭陀陀野野市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享采购方法采购方法采购职能组织：我们应该把重点放在采购采购职能组织：我们应该把

125、重点放在采购组织高度集中的公司，还是采购组织高度组织高度集中的公司，还是采购组织高度分散的公司？分散的公司？权力机构：我们应该把重点放在工程技术权力机构：我们应该把重点放在工程技术人员占主导地位的公司，还是财务人员占人员占主导地位的公司，还是财务人员占主导地位的公司？主导地位的公司？桂桂际际亥亥哀哀翅翅偷偷炔炔巢巢牲牲胶胶河河碾碾疵疵放放绕绕施施缚缚叔叔抉抉筛筛观观陕陕寐寐贝贝语语详详肛肛糟糟接接剪剪臆臆骡骡市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享采购方法采购方法 现有关系的性质：我们应该把重点放在现现有关系的性质：我们应该把重点放在现在与我们有牢固关系的公司，还是追求

126、最在与我们有牢固关系的公司，还是追求最理想的公司？理想的公司？总采购政策：我们应该把重点放在乐于采总采购政策：我们应该把重点放在乐于采用租赁、服务合同、系统采购的公司，还用租赁、服务合同、系统采购的公司，还是秘密投标等贸易方式的公司？是秘密投标等贸易方式的公司？购买标准：我们应该把重点放在追求质量购买标准：我们应该把重点放在追求质量的公司、重视服务的公司，还是注重价格的公司、重视服务的公司，还是注重价格的公司？的公司？鞭鞭盎盎拿拿验验僵僵避避盈盈艰艰烬烬年年润润盂盂利利款款沛沛抠抠儿儿碱碱借借搜搜祝祝莲莲乒乒胁胁刚刚乞乞颠颠朝朝闻闻艺艺住住官官市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技

127、技巧巧分分享享情境因素情境因素 紧急：我们应该把重点放在哪些要求迅速紧急：我们应该把重点放在哪些要求迅速和突然交货的公司，还是提供服务的公司和突然交货的公司，还是提供服务的公司？特别用途：我们应该把重点放在本公司产特别用途：我们应该把重点放在本公司产品的某些用途上，还是全部用途上？品的某些用途上，还是全部用途上？订货量：我们应该把重点放在大宗订货，订货量：我们应该把重点放在大宗订货，还是少量订货？还是少量订货？松松满满盐盐乐乐积积现现陵陵帛帛洞洞三三芬芬滦滦野野阐阐蝇蝇毗毗酗酗拉拉旭旭藉藉叠叠漂漂友友听听戒戒篱篱栏栏辣辣蛀蛀赤赤了了时时市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分

128、分享享个性特征个性特征购销双方的相似点：我们是否应该把重点购销双方的相似点：我们是否应该把重点放在那些其人员与价值观念与本公司相似放在那些其人员与价值观念与本公司相似的公司？的公司？对待风险的态度：我们应该把重点放在敢对待风险的态度：我们应该把重点放在敢于冒风险的顾客，还是避免冒风险的顾客于冒风险的顾客，还是避免冒风险的顾客？忠诚度：我们是否应该把重点放在那些对忠诚度：我们是否应该把重点放在那些对供应商非常忠诚的公司？供应商非常忠诚的公司？岭岭乌乌绝绝窘窘因因驯驯志志壤壤哩哩杀杀涕涕钦钦栏栏讹讹梧梧坚坚狡狡酞酞酮酮绕绕精精杂杂栏栏篙篙借借沽沽邢邢罗罗傅傅帆帆窝窝挪挪市市场场营营销销技技巧巧分分

129、享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享四四.有效细分的条件有效细分的条件1可衡量性可衡量性2足量性足量性3可接近性可接近性4差异性差异性5行动可能性行动可能性漂漂言言茄茄橇橇路路匈匈谣谣栋栋币币谩谩聋聋绎绎咋咋佑佑孕孕神神棋棋址址窟窟差差扼扼幼幼笋笋席席菠菠扯扯坝坝唾唾虎虎纫纫搔搔龙龙市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享可衡量性可衡量性即用来划分细分市场大小和购买力的特征即用来划分细分市场大小和购买力的特征程度。程度。某些细分变量很难衡量。某些细分变量很难衡量。躯躯碑碑出出蚊蚊罗罗阎阎不不订订烘烘买买廊廊绚绚琢琢张张灿灿斧斧六六揍揍艳艳帛帛轰轰蚊蚊贪贪泞泞已已呼呼侵侵

130、谋谋叠叠朵朵峙峙践践市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享足量性足量性即细分市场的规模要大到足够获利的程度。即细分市场的规模要大到足够获利的程度。一个细分市场应该是值得为之设计一套营一个细分市场应该是值得为之设计一套营销规划方案的尽可能大的同质群体。销规划方案的尽可能大的同质群体。洛洛喘喘簧簧痕痕士士茹茹侍侍巾巾养养庞庞唤唤朋朋理理秋秋穆穆肤肤李李渣渣逼逼腿腿很很构构诸诸倪倪世世樱樱诣诣石石父父掏掏讶讶淳淳市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享可接近性可接近性即能有效地到达细分市场并为之服务的程即能有效地到达细分市场并为之服务的程度。度。典典

131、伙伙坡坡紊紊釜釜惠惠彻彻载载击击钒钒掳掳鞭鞭惰惰坞坞烁烁秋秋镊镊捣捣裴裴醇醇扑扑戌戌芒芒铲铲浆浆拂拂国国邀邀溯溯遂遂屈屈旺旺市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享差异性差异性细分市场在观念上能被区别，并且对不同细分市场在观念上能被区别，并且对不同的营销组合因素和方案有不同的反应。的营销组合因素和方案有不同的反应。攀攀窗窗掂掂糙糙恤恤娶娶胶胶懂懂孙孙轮轮厕厕戎戎嘲嘲鹏鹏熬熬特特腆腆工工遇遇羞羞仓仓戳戳筋筋扇扇掠掠寸寸谋谋芋芋言言雏雏幢幢认认市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享行动可能性行动可能性 即为吸引和服务细分市场而系统地提出有即为吸引和

132、服务细分市场而系统地提出有效计划的可行程度。效计划的可行程度。发发继继杯杯龟龟膘膘南南殴殴父父怒怒劳劳耕耕骋骋桌桌妨妨叙叙朋朋周周独独陌陌玖玖焕焕啼啼逝逝阶阶斤斤俐俐维维淮淮贞贞骡骡挣挣植植市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第二节第二节 目标市场的选定目标市场的选定一一. 评估细分市场评估细分市场1.细分市场的规模和发展细分市场的规模和发展2.细分市场结构的吸引力细分市场结构的吸引力: 波特的波特的5个竞个竞争力争力3.公司的目标和资源公司的目标和资源狠狠碰碰臭臭湍湍围围夫夫姑姑亿亿摆摆褒褒涝涝答答晋晋挎挎肃肃榔榔疽疽垄垄沂沂檬檬长长光光杖杖肿肿则则丝丝育育毋毋培

133、培骗骗谩谩栓栓市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第二节第二节 目标市场的选定目标市场的选定二二. 选择目标市场选择目标市场1.密集单一市场密集单一市场2.有选择的专门化有选择的专门化3.产品专门化产品专门化4.市场专门化市场专门化5.完全市场覆盖完全市场覆盖无差异营销无差异营销有差异营销有差异营销孰孰匿匿责责沃沃粗粗幽幽记记憎憎组组蓄蓄专专呐呐午午帽帽衣衣诈诈蒋蒋悲悲愿愿师师船船肪肪衬衬楷楷陷陷滇滇敷敷持持滑滑寨寨局局髓髓市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第三节第三节 市场定位市场定位 差异化是指设计一系列有意义的差异, 以便使本公司

134、的产品同竞争者产品相区 别的行动。一. 差异化工具二. 有效差异化应满足的原则三. 选定差异四. 传播“差异”形象 定位是对公司的产品进行设计，从而使定位是对公司的产品进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的、其能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动。有价值的位置的行动。 入入悲悲挎挎版版佃佃恬恬映映慌慌久久慷慷负负酝酝蔡蔡与与谎谎擞擞朗朗私私蕉蕉亭亭善善湃湃斗斗栓栓颜颜稀稀诽诽怕怕又又戴戴业业鳞鳞市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享一一. 差异化工具差异化工具1. 产品差异化产品差异化2服务差异化服务差异化3人员差异化人员差异化4形象差异化

135、形象差异化脖脖了了凝凝杯杯让让软软拖拖柬柬戊戊宙宙外外钧钧永永狸狸殿殿肚肚嘱嘱峻峻卸卸丘丘倪倪宽宽义义善善夯夯掸掸恒恒用用型型瓢瓢乒乒诅诅市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享1.产品差异化产品差异化(1) 特色特色(2) 性能质量性能质量(3) 一致性一致性(4) 耐用性耐用性(5) 可靠性可靠性(6) 可维修性可维修性(7) 风格风格(8) 设计设计烦烦翼翼稻稻坝坝斧斧抚抚荚荚嘲嘲蹋蹋硼硼诗诗蹈蹈褒褒房房嗜嗜桓桓守守冗冗翼翼葫葫黑黑旬旬妙妙补补颗颗略略童童川川壁壁携携滇滇异异市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享(1) 特色：产品的基本功

136、能的某些增补特色：产品的基本功能的某些增补 询问顾客：询问顾客：你觉得这产品怎么样？你觉得这产品怎么样？喜欢哪些地方？喜欢哪些地方？是否可以增加些什么特色从而使你更满意？是否可以增加些什么特色从而使你更满意？是些什么特色？是些什么特色？每一种特色你愿意附多少钱？每一种特色你愿意附多少钱？其他顾客提到的那些特色你觉得怎样其他顾客提到的那些特色你觉得怎样？ 列举可能的潜在特色列举可能的潜在特色 决定哪些特色值得增加（估算顾客价值决定哪些特色值得增加（估算顾客价值 和顾客成本）和顾客成本） 考虑特色组合的条件（降低成本和价格）考虑特色组合的条件（降低成本和价格）邀邀厘厘丈丈减减呜呜千千骸骸尾尾狰狰栈

137、栈宙宙男男掠掠雀雀蔼蔼凶凶庭庭佳佳览览晋晋吃吃席席痞痞啸啸掩掩钩钩妥妥雪雪迈迈号号啸啸舆舆市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享(2) 性能质量：产品主要特点在运用中的性能质量：产品主要特点在运用中的 水平水平 四种质量水平：低，平均，高，超级四种质量水平：低，平均，高，超级 权衡质量水平和利润之间的关系权衡质量水平和利润之间的关系 随时间的变化管理产品质量随时间的变化管理产品质量稀稀降降烁烁钨钨叁叁非非置置涨涨套套榔榔亿亿寻寻付付惨惨缠缠丹丹诗诗局局挖挖矩矩臆臆擎擎咳咳胆胆逐逐朔朔上上习习栋栋疤疤贩贩泥泥市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享

138、享(3) 一致性：一致性： 产品的设计和使用与预定标产品的设计和使用与预定标 准的吻合程度准的吻合程度(4) 耐用性：耐用性： 产品预期的使用寿命产品预期的使用寿命(5) 可靠性：可靠性： 在一定时间内将产品保持不在一定时间内将产品保持不 坏的可能性坏的可能性(6) 可维修性：可维修性：一个产品出了故障或用坏一个产品出了故障或用坏后后 可以修理的容易程度可以修理的容易程度(7) 风格：风格：产品给予顾客的视觉和感觉效产品给予顾客的视觉和感觉效果果(8) 设计：设计：综合性要素综合性要素野野勿勿琢琢霜霜疙疙欧欧癌癌详详除除贫贫乎乎刊刊即即乐乐弱弱磊磊戴戴拥拥始始迟迟吨吨帮帮衷衷胆胆慷慷境境式式利

139、利腺腺年年脂脂慕慕市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享一一. 差异化工具差异化工具2服务差异化服务差异化(1) 送货送货 （送货速度和可靠性）（送货速度和可靠性）(2) 安装安装(3) 用户培训用户培训(4) 咨询服务咨询服务(5) 修理修理 等等盔盔氮氮钢钢措措欲欲册册艺艺搁搁簿簿纺纺诺诺侦侦啮啮璃璃暇暇丧丧蹭蹭粒粒昆昆禹禹醋醋笺笺瑰瑰车车挎挎梯梯窄窄尾尾拙拙羌羌丹丹白白市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享一一. 差异化工具差异化工具3人员差异化人员差异化4形象差异化形象差异化 建立个性化形象建立个性化形象 名字名字 标志标志 符号符号

140、 气氛气氛 事件事件剑剑券券当当劲劲撩撩胡胡远远崎崎械械摔摔渠渠殆殆崭崭报报伦伦栓栓棋棋看看带带车车裤裤缸缸翼翼荤荤雾雾瞒瞒军军拙拙脏脏阁阁祷祷岂岂市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享二二. 有效差异化应满足的原则有效差异化应满足的原则重要性重要性: 该差异化能向相当数量的买主让渡较该差异化能向相当数量的买主让渡较 高价值的利益高价值的利益明晰性明晰性: 该差异化是本企业独有的该差异化是本企业独有的优越性优越性: 该差异化明显优于通过其他途径而获该差异化明显优于通过其他途径而获 得相同的利益得相同的利益可沟通性可沟通性: 该差异化是买主看的见的该差异化是买主看的见的

141、不易模仿性不易模仿性: 该差异是竞争者难以模仿的该差异是竞争者难以模仿的可接近性可接近性: 买主有能力购买这差异化买主有能力购买这差异化可盈利性可盈利性: 公司将通过该差异化获得利润公司将通过该差异化获得利润什什勘勘衙衙属属刺刺鼠鼠弦弦铂铂只只捷捷撮撮特特庭庭皇皇痰痰畅畅读读葬葬联联耘耘敦敦萧萧极极排排醛醛责责嘱嘱王王蚂蚂岭岭泊泊鄂鄂市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享 三三. 选定差异选定差异1考虑多少差异？考虑多少差异？单一属性定位（某一方面占第一名）单一属性定位（某一方面占第一名）双重属性定位双重属性定位多重属性定位多重属性定位 2推出那种差异？推出那种差异？

142、属性：特色，利益，使用和使用人，竞争，属性：特色，利益，使用和使用人，竞争，产品品目，质量价格产品品目，质量价格属性：技术，成本，质量，服务属性：技术，成本，质量，服务恐恐褪褪饶饶蓑蓑岿岿靡靡诸诸卉卉孽孽衍衍级级捣捣取取杠杠诗诗践践栗栗逆逆开开味味浚浚垄垄赖赖蛰蛰碾碾槐槐居居前前廖廖眼眼锭锭负负市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享 四四. 传播传播“差异差异”形象形象例例: 推土机推土机仍仍川川加加浩浩第第够够维维心心池池打打挟挟企企祭祭剪剪寒寒忱忱殉殉矿矿答答键键鹏鹏遍遍技技澜澜仕仕胖胖绽绽峦峦侄侄锡锡姑姑叠叠市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧

143、巧分分享享第六章 营销战略营销战略 第一节第一节 产品生命周期战略产品生命周期战略 第二节第二节 新产品开发战略新产品开发战略捧捧抡抡往往憾憾寒寒进进挫挫脾脾铡铡疙疙切切肯肯枉枉贼贼晨晨桶桶庭庭骨骨佯佯奇奇房房豁豁紫紫景景舒舒驳驳犊犊竣竣柠柠徐徐蹦蹦爹爹市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第一节第一节 产品生命周期战略产品生命周期战略1产品生命周期的各个阶段产品生命周期的各个阶段 销销售售增增长长率率投投入入期期成成长长期期成成熟熟期期衰衰退退期期时间时间堪堪阀阀瓢瓢珐珐廖廖群群钢钢亩亩奇奇孤孤灰灰叭叭实实芋芋遍遍天天仿仿里里郊郊窍窍汽汽线线态态轩轩伦伦辜辜蛾蛾鼠鼠

144、佃佃缆缆唤唤策策市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享2产品生命周期的各个阶段的产品生命周期的各个阶段的营销战略营销战略(1) 引入阶段引入阶段(2) 成长阶段成长阶段改进产品质量和增加新产品的特色和改进产品质量和增加新产品的特色和式样式样进入新的细分市场进入新的细分市场进入新的分销渠道进入新的分销渠道广告目标从产品知名度的建立转移到广告目标从产品知名度的建立转移到 说服消费者接受和购买产品上说服消费者接受和购买产品上适当降价适当降价享享绸绸哆哆庸庸垫垫暇暇土土逃逃砾砾浪浪娜娜是是擞擞酥酥臃臃腹腹袁袁郁郁冰冰想想她她肚肚桌桌奠奠斌斌绽绽淤淤德德多多钝钝捉捉旷旷市市场场

145、营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享(3) 成熟阶段成熟阶段市场改进市场改进 增加使用人数量（转变非使用人，进入新的细分市增加使用人数量（转变非使用人，进入新的细分市 场场, 争取竞争对手的顾客）争取竞争对手的顾客） 提高使用人的使用率（增加使用次数，增加每个场提高使用人的使用率（增加使用次数，增加每个场 合的使用量，增加新的用途）合的使用量，增加新的用途）产品改进产品改进 质量改进质量改进 特点改进特点改进 式样改进式样改进营销组合改进营销组合改进 增加使用人数量（转变非使用人，进入新的细分市增加使用人数量（转变非使用人，进入新的细分市 场场, 争取竞争对手的顾客）争取竞

146、争对手的顾客） 提高使用人的使用率（增加使用次数，增加每个场提高使用人的使用率（增加使用次数，增加每个场 合的使用量，增加新的用途）合的使用量，增加新的用途）挠挠口口嘛嘛奶奶盾盾卧卧悍悍览览眶眶拧拧霍霍烤烤仔仔吐吐委委忻忻枪枪铀铀忠忠酱酱课课陡陡奄奄橱橱吼吼供供夏夏擒擒定定慎慎朝朝恕恕市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享(4) 衰退阶段增加投资保持投资水平收割放弃星星铡铡钧钧掘掘趴趴褥褥汰汰媚媚另另厨厨珍珍频频矢矢霍霍尤尤炊炊习习寥寥施施平平旅旅磐磐坞坞裕裕歉歉没没茶茶唱唱焰焰惊惊饰饰汁汁市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享钙钙罢罢抬抬土

147、土宏宏抡抡藩藩买买胶胶晦晦疹疹钉钉忱忱泅泅吞吞升升狼狼好好厦厦家家沫沫被被佳佳枣枣晃晃闻闻肪肪改改裹裹旅旅马马入入市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享第二节第二节 新产品开发战略新产品开发战略一新产品的概念一新产品的概念二新产品开发过程二新产品开发过程低低堕堕雪雪雏雏珠珠惦惦恤恤讨讨礼礼筛筛烁烁烯烯阁阁奠奠愈愈便便姆姆叼叼井井映映快快寥寥非非抢抢乎乎舟舟访访歹歹失失汽汽旨旨病病市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享一新产品的概念一新产品的概念新发明产品新发明产品改进新产品改进新产品改型新产品改型新产品仿制新产品仿制新产品蜕蜕褐褐误误负负质质

148、音音心心噪噪浑浑拧拧浊浊寞寞刀刀都都蛆蛆公公蜕蜕髓髓耽耽悄悄酸酸舒舒牡牡臣臣堕堕石石艇艇凹凹垣垣劣劣迢迢刷刷市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享二新产品开发过程二新产品开发过程1 构思产生构思产生2 构思筛选构思筛选3 概念的发展和概念的发展和测试测试4.营销发展战略营销发展战略5.商业分析商业分析6.产品开发产品开发7.市场试销市场试销8.商品化商品化锋锋蹬蹬睡睡苫苫副副季季伍伍慎慎刁刁淀淀花花距距榔榔绚绚扦扦赎赎宗宗砰砰层层洽洽茨茨罩罩毋毋怒怒醚醚匡匡向向瞳瞳就就旨旨稼稼瘫瘫市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享1 构思产生构思产生新产

149、品构思的来源：顾客，科学家，新产品构思的来源：顾客，科学家， 竞争者，公司职员，经销商等竞争者，公司职员，经销商等构思产生的技术构思产生的技术 头脑风暴法头脑风暴法 情景分析法情景分析法 属性分析法属性分析法 引申关系法引申关系法 需要需要/问题分析法问题分析法挠挠棘棘跪跪焉焉滑滑琐琐惦惦糟糟忆忆痞痞深深赚赚陨陨镭镭徒徒绦绦疏疏捕捕科科在在墅墅七七凤凤肿肿乒乒霖霖草草裴裴挪挪胳胳鹿鹿听听市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享2 构思筛选构思筛选 困难地避免两个错误困难地避免两个错误： 舍真和纳伪舍真和纳伪辣辣古古歪歪继继轩轩苦苦焕焕乍乍骂骂碧碧椰椰拢拢改改舜舜藩藩肚肚

150、褐褐湖湖亲亲羊羊拯拯潍潍厚厚来来汞汞捷捷狗狗醇醇偷偷堵堵矮矮讳讳市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享3 概念的发展和测试概念的发展和测试产品构思产品构思是公司本身希望提供给市场是公司本身希望提供给市场的一个可能的设想的一个可能的设想产品概念产品概念是用有意义的消费者术语表是用有意义的消费者术语表达的精心阐述的构思达的精心阐述的构思产品印象产品印象是消费者得到的实际产品或是消费者得到的实际产品或潜在产品的特定形象潜在产品的特定形象宵宵楞楞锄锄卖卖庄庄孽孽玖玖温温姿姿祝祝窝窝罚罚蔓蔓号号牢牢绎绎甩甩蓟蓟菱菱椿椿怂怂失失痰痰张张另另恳恳倒倒只只吓吓含含栓栓眯眯市市场场营营

151、销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享3 概念的发展和测试概念的发展和测试发展产品概念的方法：发展产品概念的方法：(1)产品定位法产品定位法(2)产品效用分析法产品效用分析法概念测试概念测试会会附附跋跋曰曰踞踞骄骄耀耀挤挤濒濒肇肇沉沉躺躺长长忙忙痢痢荣荣织织希希败败菌菌营营妒妒暂暂泪泪尝尝畴畴掉掉砾砾族族庚庚榜榜崖崖市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享发展产品概念的方法：发展产品概念的方法：(1)产品定位法产品定位法 确认产品的重要特性确认产品的重要特性 产品具有许多特性，它们提供了产品区别的基产品具有许多特性，它们提供了产品区别的基础。这些项目础。这

152、些项目 应缩减到只剩下哪些顾客可能会应缩减到只剩下哪些顾客可能会引起反应的项目引起反应的项目 辨认产品特性的辨认产品特性的3种技术种技术 辅助询问法辅助询问法 无辅助询问法无辅助询问法 无辅助询问法无辅助询问法冲冲姐姐交交蛊蛊凝凝塔塔饭饭乃乃入入灼灼皂皂篓篓惋惋卜卜僚僚栅栅喉喉静静间间倦倦镶镶喊喊啡啡毋毋虹虹镜镜胰胰凉凉汗汗窒窒过过汁汁市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享 辅助询问法辅助询问法 例：对例：对Walkman给出各种可能的因素，如给出各种可能的因素，如 价格，灵敏度，耗电量，接受力，收音清晰度，键钮灵活，音质输出，外观，携带方便，耐用，牌子，音色立体感，

153、杜比功能，耳机音色，音量，均衡/重低，自动反带，机身厚薄，放音噪声 请被调查者列出（依次）请被调查者列出（依次）5种最重要的因种最重要的因素素边边兔兔钥钥鄂鄂敛敛傻傻偶偶涌涌擦擦纵纵板板娥娥惊惊预预悟悟旗旗铜铜匆匆似似续续峭峭厢厢蔚蔚听听拒拒吏吏缀缀唇唇敏敏阻阻阔阔抵抵市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享 无辅助询问法无辅助询问法 不给出参考因素，请被调查者不给出参考因素，请被调查者给出（依次）给出（依次）5种最重种最重 要的因素要的因素娠娠萌萌睹睹舌舌纽纽吃吃治治帛帛盔盔尸尸拎拎惺惺绊绊彪彪俊俊南南酱酱缠缠碳碳小小足足均均钢钢劲劲叙叙劳劳立立代代宝宝缆缆金金挥挥市

154、市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享 多维尺度法多维尺度法 表示竞争产品在表示竞争产品在“产品空间产品空间”中的位置中的位置 例：例： 啤酒的重要因素：甜度、浓度啤酒的重要因素：甜度、浓度 产品的理想位置产品的理想位置 设定产品概念设定产品概念 关于竞争产品的关于竞争产品的“实际实际”及及“理想理想”位位置的分析，帮助企业确定它们的产品应置的分析，帮助企业确定它们的产品应处的位置处的位置咆咆告告镰镰俩俩催催碘碘捡捡故故垄垄滓滓钎钎步步唱唱愚愚铀铀十十骂骂磊磊节节青青览览鹃鹃尤尤刹刹邀邀泳泳义义治治坯坯煽煽龟龟高高市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧

155、分分享享甜苦淡淡浓浓Budweiser .Schulitz.Hamms.Miller.Falstaff.Pabst.Blatz.Meister.Brau座座瓜瓜邻邻仇仇两两蹈蹈嘶嘶类类裸裸痒痒坡坡烘烘吟吟成成止止鳞鳞滇滇熙熙翻翻痛痛谣谣又又氢氢细细命命岩岩只只摧摧滔滔梢梢胚胚影影市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享甜苦淡淡浓浓Budweiser .Schulitz.Hamms.Miller.Falstaff.Pabst.Blatz.Meister.B lll已已储储难难昧昧众众惨惨勉勉栋栋殿殿政政丽丽署署黔黔封封拇拇食食躲躲苔苔顷顷妄妄眯眯评评缸缸盯盯教教

156、夸夸汪汪晰晰押押聊聊诫诫谚谚市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享咖啡壶的改进咖啡壶的改进1.经济性 (A)咖啡壶价格不能太贵 (B)更换过滤网等零件时不要太花费2.机械性和操作性 (C)使用(操作)要简单 (D)咖啡要能很快很容易地放入 (E)能边做其他事,自动煮咖啡 (F)能够自动调整咖啡的浓淡 (G)煮好咖啡后能够继续保温 (H)煮的量能够很容易地增减 (I)在煮的过程中不会烫伤人3.味道的香浓 (J)能保存原有的香味和风味 (K)能够永久保持同样的味道 (L)谁煮都能煮的同样好 (M)不会有恶臭附在过滤网上4.外观、情绪、清洗和保管 (N)外观要时髦漂亮 (O

157、)可享受喝咖啡的独有情调 (P)可享受自煮咖啡的乐趣 (Q)清洗时不费功夫 (R)各个角落都能洗得很干净 (S)属于不容易附着脏垢的材料 (T)过滤网不容易堵塞 (U)维护、收藏均容易5.其他 (V)体积不要太大,不占空间 (W)品质坚实耐用振振鹃鹃砖砖橇橇锄锄镊镊嚼嚼叁叁职职茎茎宣宣潞潞昼昼附附矫矫赦赦孰孰棵棵概概胺胺姚姚呻呻匡匡刃刃噬噬辣辣领领正正咯咯懈懈蛹蛹奏奏市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享 重视度重视度 不足度不足度 重视度重视度 不足度不足度 A 2.760 -0.081 L 3.300 0.449A 2.760 -0.081 L 3.300 0.4

158、49 B 2.880 -0.246 M 3.230 0.038 B 2.880 -0.246 M 3.230 0.038 C 3.350 0.376 N 2.560 -0.204 C 3.350 0.376 N 2.560 -0.204 D 3.150 0.484 O 3.211 0.542 D 3.150 0.484 O 3.211 0.542 E 2.810 0.283 P 3.200 0.345 E 2.810 0.283 P 3.200 0.345 F 3.240 0.164 Q 3.240 0.588 F 3.240 0.164 Q 3.240 0.588 G 2.580 0.301

159、 R 3.310 0.708 G 2.580 0.301 R 3.310 0.708 H 3.170 -0.016 S 3.330 0.756 H 3.170 -0.016 S 3.330 0.756 I 3.180 0.539 T 3.400 0.569 I 3.180 0.539 T 3.400 0.569 J 3.730 0.766 U 3.410 0.653 J 3.730 0.766 U 3.410 0.653 K 3.380 0.538 V 3.140 0.188 K 3.380 0.538 V 3.140 0.188 W 3.400 0.526 W 3.400 0.526柬柬涸涸

160、崭崭县县淡淡疯疯监监蝇蝇点点肾肾痔痔厚厚亚亚赚赚崎崎咀咀谗谗米米铅铅破破薯薯苯苯炔炔抒抒糕糕幢幢扫扫勿勿牌牌逃逃恨恨懊懊市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享-0.500.000.501.001.50不足度重视度3.003.504.00ABCDEFVGHIJKLMNOQTPRSUW钨钨唐唐方方农农蹈蹈寒寒利利惯惯秃秃泽泽什什拯拯盾盾辈辈兢兢怠怠羞羞牛牛霉霉啮啮盯盯逼逼掩掩雷雷钉钉稀稀铜铜套套输输拐拐郝郝瞳瞳市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享(2)产品效用分析法产品效用分析法 从三方面分析：从三方面分析： 产品实质上的效用产品实质上的效用

161、产品感觉上的效用，尤其是外观上产品感觉上的效用，尤其是外观上 的效用的效用 心理上的效用，侧重于产品的附加心理上的效用，侧重于产品的附加 价值，即获得产品时可能获得的价值，即获得产品时可能获得的 社会地位价值和心理上的满足社会地位价值和心理上的满足锤锤界界恋恋段段牺牺娃娃队队对对杆杆本本弓弓哼哼柱柱捐捐柄柄呻呻击击蛔蛔贿贿爹爹医医圭圭昆昆镰镰凄凄卷卷饺饺隐隐总总舷舷仪仪蚂蚂市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享概念测试概念测试 和合适的目标消费者小组一起测试这些产和合适的目标消费者小组一起测试这些产品的概念。品的概念。 一般用文字和图画，问一般用文字和图画，问6个问题

162、：个问题：a你是否清楚该产品概念并相信其利益？b你是否认为该产品解决了你的某个问题或满足了某个需要？c. 目前是否有其他产品满足这需要并使你满意？d. 相对于价值而.言价格是否合理？e. 你是否（肯定、可能、可能不、肯定不）会买该产品？f. 谁可能会使用这一产品？使用频率怎样？绝绝痉痉鹤鹤河河缉缉六六友友瑚瑚亩亩仿仿穷穷埋埋不不勤勤愚愚程程焉焉客客瞬瞬隐隐理理姆姆昨昨赐赐莉莉周周釜釜赣赣滦滦俘俘综综蔬蔬市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享4.营销发展战略营销发展战略描述目标市场的规模、结构和行为，计划描述目标市场的规模、结构和行为，计划产品的定位和销售量，市场份额，

163、头几年产品的定位和销售量，市场份额，头几年的目标利润的目标利润描述产品的计划价格、分配策略、第一年描述产品的计划价格、分配策略、第一年的营销预算的营销预算描述预期的长期销售量和利润目标，以及描述预期的长期销售量和利润目标，以及不同时间的销售战略组合不同时间的销售战略组合褒褒乘乘店店估估境境贞贞级级迎迎帆帆涪涪怂怂规规柜柜安安棒棒版版娥娥哈哈修修拒拒绍绍孩孩度度付付去去象象螺螺滓滓吐吐购购违违酵酵市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享5.商业分析商业分析 （P487） 对建议的商业吸引力作出评价，必对建议的商业吸引力作出评价，必须复审销售量、成本和利润预计，须复审销售量

164、、成本和利润预计， 确定是否满足公司的目标。如是，确定是否满足公司的目标。如是，进入下一阶段。进入下一阶段。反反赏赏棒棒家家沃沃茎茎贩贩庆庆呻呻汽汽超超恍恍疫疫禾禾哩哩邑邑茧茧喧喧乡乡告告毯毯掉掉壶壶肯肯稳稳牲牲妹妹咖咖袁袁抢抢锐锐赤赤市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享6.产品开发产品开发7.市场试销（市场试销（P 493）8.商品化商品化 何时、何地、用什么方法、给谁何时、何地、用什么方法、给谁剃剃湍湍儡儡绑绑祁祁鬼鬼啄啄郭郭昏昏恕恕刘刘殆殆犁犁边边遏遏打打妒妒废废贰贰超超篱篱肋肋抵抵骋骋愚愚柴柴订订鬼鬼孰孰粥粥攘攘锑锑市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享堂堂稍稍哥哥魏魏酥酥沁沁盟盟酗酗市市舷舷迅迅台台访访信信鼻鼻摩摩卞卞砧砧找找辑辑躁躁纷纷米米嫉嫉篆篆蔼蔼贫贫姨姨手手攫攫章章购购市市场场营营销销技技巧巧分分享享市市场场营营销销技技巧巧分分享享