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1、- 1 - 销售流程销售流程 约访客户约访客户http:/ 销售流程 约访客户【课件】证券公司培训教材 销售流程 约访客户- 2 -1. 了解约访客户的重要性了解约访客户的重要性2. 熟练电话约访技巧熟练电话约访技巧3. 透过角色扮演，熟悉电话约访及拒绝处透过角色扮演，熟悉电话约访及拒绝处理的话术。理的话术。学习目标学习目标http:/ 销售流程 约访客户【课件】证券公司培训教材 销售流程 约访客户- 3 -销售流程销售流程接近接近客户客户收集收集客户资客户资料料寻找寻找购买点购买点建议书建议书设计设计说明与说明与促成促成保单保单递送递送客户客户服务服务准客户准客户开发开发约访约访客户客户约访
2、客户销售流程第二步约访客户销售流程第二步http:/ 销售流程 约访客户【课件】证券公司培训教材 销售流程 约访客户- 4 -为获得与客户见面机会为获得与客户见面机会我们应该要我们应该要1. 准备好准备好足够的准客户足够的准客户2. 相信自己相信自己能做得到并真的去做能做得到并真的去做3. 为约访为约访作准备作准备4. 检讨你的表现检讨你的表现http:/ 销售流程 约访客户【课件】证券公司培训教材 销售流程 约访客户- 5 -足够的准客户足够的准客户安排约安排约访访 推介名单推介名单 DMDM个人观察个人观察 亲友亲友 陌生拜访陌生拜访 需需求分析求分析接近接近/ /收集客户资料收集客户资料
3、/ /寻找购买点寻找购买点说明与促成说明与促成 成交件数成交件数 201531http:/ 销售流程 约访客户【课件】证券公司培训教材 销售流程 约访客户- 6 -销售业务成功的三大秘笈销售业务成功的三大秘笈 见人见人见人见人 见人见人见人见人 见人见人见人见人See more people, See more people, See more people.See more people, See more people, See more people.http:/ 销售流程 约访客户【课件】证券公司培训教材 销售流程 约访客户- 7 -约访客户的目的约访客户的目的l减少奔波、节约时间减少
4、奔波、节约时间/ /交通成本交通成本l利于规划、直接接触交涉利于规划、直接接触交涉l合乎礼节、博得倾听合乎礼节、博得倾听事先约访，有哪些好处？事先约访，有哪些好处？http:/ 销售流程 约访客户【课件】证券公司培训教材 销售流程 约访客户- 8 -约访客户的方法约访客户的方法l面对面面对面: :直接拜访、陌生拜访、直接引荐直接拜访、陌生拜访、直接引荐l网络：网络：E-MailE-Mail、QQ、MSN、E-MAILl电信：电话、简讯电信：电话、简讯l社交社交APPAPP：微信、飞信：微信、飞信http:/ 销售流程 约访客户【课件】证券公司培训教材 销售流程 约访客户- 9 -电话约访的前置
5、准备电话约访的前置准备外在准备外在准备l名单要足够l地点要安静l话术要多练内在准备内在准备l心情放轻松l内心有热情l面容带微笑l只求见面机会http:/ 销售流程 约访客户【课件】证券公司培训教材 销售流程 约访客户- 10 -电话约访的障碍电话约访的障碍l电话占线的困扰l准客户很忙，易激怒对方l时间紧迫，容易导致推辞l超级秘书http:/ 销售流程 约访客户【课件】证券公司培训教材 销售流程 约访客户- 11 -1. 寒暄寒暄 确认接听者身分确认接听者身分2. 自我介绍自我介绍 确定自己有没有打扰确定自己有没有打扰 3. 说明目的说明目的4. 要求面访要求面访5. 约定时间和地点约定时间和地
6、点 二择一法提出拜访二择一法提出拜访 6. 拒绝处理拒绝处理 为以后的约访铺路为以后的约访铺路电话约访话术重点电话约访话术重点http:/ 销售流程 约访客户【课件】证券公司培训教材 销售流程 约访客户- 12 -电话约访话术演练电话约访话术演练http:/ 销售流程 约访客户【课件】证券公司培训教材 销售流程 约访客户- 13 -1. No Money 没钱没钱2. No Need 不需要不需要3. No Hurry 不急不急4. No Trust 没信心没信心 客户的拒绝分类客户的拒绝分类http:/ 销售流程 约访客户【课件】证券公司培训教材 销售流程 约访客户- 14 -约访客户的拒绝
7、理由的判断约访客户的拒绝理由的判断 影片观赏影片观赏(0:003:50) (3:505:23) (5:236:23) http:/ 销售流程 约访客户【课件】证券公司培训教材 销售流程 约访客户- 15 -1.拒绝理由分类拒绝理由分类2.表现谅解表现谅解 承认客户拒绝的问题承认客户拒绝的问题3.处理拒绝理由处理拒绝理由 运用运用四大技巧四大技巧 保持沉默保持沉默 反问反问”为什么为什么” 将否定变成肯定将否定变成肯定 期待客户拒绝期待客户拒绝4.要求下次见面时间要求下次见面时间拒绝处理技巧拒绝处理技巧http:/ 销售流程 约访客户【课件】证券公司培训教材 销售流程 约访客户- 16 -影片观赏影片观赏(6:2322:26) 约访客户的拒绝处理技巧约访客户的拒绝处理技巧 http:/ 销售流程 约访客户【课件】证券公司培训教材 销售流程 约访客户- 17 -拒绝处理话术演练拒绝处理话术演练http:/ 销售流程 约访客户【课件】证券公司培训教材 销售流程 约访客户
