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1、第1页关于销售关于销售-张开嘴迈开腿张开嘴迈开腿第2页1、成交从正确的认识开始2、客户在哪里3、如何细分客户4、客户的管理5、销售过程中的客户沟通6、关于产品的思考？7、换个角度做销售第3页成交从正确的认识开始成交从正确的认识开始1.我到底在卖什么2.我的客户必须具备哪些条件3.客户为什么会向我购买4.客户为什么不向我购买5.谁是我的客户6.我的客户会在哪里出现7.客户什么时候会买、什么时候不买8.谁在跟我抢客户第4页条条大路通成交条条大路通成交随时随地交换名片专业聚会、研讨会结识同行黄页查询114查询名录公司客户推荐朋友介绍专业报刊收集整理。第5页精准聚焦精准聚焦-评估客户评估客户对客户资格
2、的评估对客户需求量的评估对客户购买力的评估对客户决策权的评估第6页对客户进行差异分析对客户进行差异分析不同客户之间的差异主要有以下两点 对公司的商业价值不同 对产品的需求不同据统计，现代企业57%的销售额来自于12%的客户，其余88%之中大部分客户对企业是微利的，甚至是无利可图的。第7页销售漏斗销售漏斗潜在客户潜在客户客客 户户25%50%75%100%第8页客户报备制客户报备制 区域 月份 负责人 填报时间潜在潜在客户客户初次初次拜访拜访成交成交比率比率预计预计用量用量预计成预计成交时间交时间备注备注ABCDE第9页ABC分类法分类法客户类型客户类型占总营业额占总营业额的比率的比率占总客户数
3、占总客户数的比例的比例占总业务人员占总业务人员的比率的比率A级级70%10%15%B级级20%20%25%C级级10%70%60% 主要依据是客户的成交额、发展潜力和商业信主要依据是客户的成交额、发展潜力和商业信誉等因素来划分的誉等因素来划分的第10页VIPVIP客户档案示例客户档案示例客户姓名客户姓名年龄年龄性别性别生日生日家庭住址家庭住址家庭电话家庭电话个性特点个性特点个人爱好个人爱好常去的场合常去的场合常结交的人常结交的人客户配偶资料客户配偶资料姓名姓名单位单位个性特点个性特点个人爱好个人爱好生日生日结婚纪念日结婚纪念日客户子女情况客户子女情况学校或单位学校或单位 年龄年龄生日生日特点爱
4、好特点爱好客户家庭其他状况，如父母等客户家庭其他状况，如父母等第11页皆大欢喜皆大欢喜-如何面对及处理异议如何面对及处理异议客户的七种异议异议处理四步骤区分拒绝和推托第12页客户的七种异议客户的七种异议需求的异议-我（现在）不需要价格的异议-东西太贵了对产品本身的异议-产品功能或包装。购买时间的异议-再考虑一下。销售人员本身带来的异议-形象。服务的异议-曾购买过支付能力的异议-预付款。第13页不同场合的规则不同场合的规则1.政治的游戏规则2.企业的游戏规则3.家庭的游戏规则4.朋友的游戏规则5.爱情的游戏规则6.职业的游戏规则7.营销管理的规则第14页企业的四种市场地位企业的四种市场地位1.市
5、场领导者2.市场挑战者3.市场跟随者4.市场补缺者分析自己企业的市场地位第15页篇外序：关于产品篇外序：关于产品我们以轰炸机模型来说明经销商的产品结构：轰炸机分为机头、机翼、机身和机尾四个部分。按照其在飞机中的作用，分别代表经销商产品在整体经营中的位置。 第16页机头产品：相对整个轰炸机，机头不是最大的，却是整个轰炸机的导航部分，虽然机头遇到的空气阻力最大，却最先突破机头产品的特点：市场的突破能力最强对客户的吸引力最大客户即使不熟悉产品也会对此类产品保持较高的注目率市场的适应能力最强，市场操作弹性空间大有高额的价格差或高额的促销力度作为支撑利润空间最大，单品毛利率要高。 第17页机身产品：机身
6、是轰炸机占比最大的部分，是承载主体。机身产品表现特点：销售量最大；吸引客流量，能够聚集人气；生命力最强，客户的认可度较高；毛利率一般。 第18页机翼产品：机翼是机身的附带品，为机身提供一定的服务，但在飞行中也会有一定的阻力。机翼产品表现特点：销售量不是太大；会由机头产品和机身产品带来相关购买；客户对该类产品有一定需求，但替代品较多。 第19页机尾产品：完全是飞机的附属部分。机尾产品的表现特点：销售量日益萎缩；生命力较弱，功能和包装缺少突出特点；一般处于被淘汰的边缘。 第20页我们的产品结构我们的产品结构机头机身机翼机尾第21页有企业因高价而成功，也有企业因低价而建树。产品一定不是为了定价而定价
7、，而是营销体系中重要的策略组成部分。 第22页任何一种产品都有两个价格：第一个是企业为其制定的零售价，第二个是顾客的心理价位。除垄断产品外，这两个价格之间的比较，直接决定产品是被顾客买回，还是留在货架上蒙尘。 第23页换个角度做销售换个角度做销售换个价格卖产品换个价格卖产品 换个渠道做销售换个渠道做销售 换个角度看难题换个角度看难题 换个思路去竞争换个思路去竞争 换个诉求做推广换个诉求做推广 第24页活动方案活动方案主题：（大标题） 前言：（概述） 开展活动意义：（为什么开展活动） 活动内容：（详情讲述该项活动的步骤及活动项目） 活动执行时间：（包括时间段） 活动范围：（观看所针对的对象、区域） 人员配置：（按职就分，所有的工作任务细分至每位工作人员身上） 前期准备：（做好对活动前期的调查、宣传推扩、活动设备的安排等工作内容：（提出工作要求，细分工作任务以及提出所完成要求） 活动目的：（做出所想达到的效果） 效果评估（效益分析）：（预想活动后所得到的反应及达到的效果）物料清单：（对所有用到的宣传材料、物品等做好登记） 登塔大赛活动执行方案
