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1、1销售经理的一天培训手册2课程大纲单元一 销售经理单元二 会议单元三 展厅管理单元四 工作指示单元五 有望客户管理单元六 销售现场管理与销售顾问管理单元七 经营商圈单元八 上午工作回顾单元九 当日客流量检视单元十 总结与计划单元十一 问题总结与应对课程目的为销售经理人提供一天的活动安排对每一项活动的具体内容、技巧和流程做建议。3单元一单元一销售经理销售经理4“没有不优秀的士兵，只有不称职的将军”，作为职业经理人您如何理解“职责”两个字？销售经理概念领导销售团队销售经理的职责：思考与提示5认知传承专业基础知识销售技巧示范销售标准、流程学习新领域经营/管理沟通/协调激励团队领导统御亲自从事销售的时
2、机 示范销售销售具有困难解决顾客问题被请求与顾客见面支持集团客户假如你的部属挑战你比赛卖车，那你如何处理？思考与提示以现阶段而言，销售经理到底需不需要直接从事销售工作？思考与提示6销售经理任务完成目标客客户户需需求求潜潜在在客客户户销售销售主管主管销售销售团队团队公司各项功能公司各项功能 生产生产 企划企划研发研发 总务总务人事人事 文化文化财务财务 精神精神完成目标完成目标市场市场完成目标完成目标工作任务工作任务团团 队队你有哪些潜在客户类型？思考与提示你的团队成员中有哪些类型的销售顾问？思考与提示7激励团队合作动机与需求成就感期望值资源技能变数团队成员是谁？团队目前情况？团队目标？如何达成
3、？公司期望？需什么协助？我们的效率？奖罚？8销售经理需要注意如何完成目标？经理人应该从哪些方面着手？ 需要注意些什么呢？团队失败因素不倾听基层反映成员不贡献只分享无团队意识与价值运作机制繁杂公司过渡保护资源监督过渡无创意无沟通、参与无训练、支援勇于责骂吝予称赞未扮好领导人角色思考与提示9销售经理的一天工作流程时间工作内容8:00-8:10经理人检视销售环境8:10-8:30展厅维护8:30-9:00早会、教育训练、展厅管理9:00-9:30工作指示9:30-10:00有望客户掌控分析10:00-12:00销售现场管理、销售顾问管理12:00-13:30午休、工作回顾13:30-15:30经营商
4、圈15:30-16:30顾客满意度与投诉处理16:30-17:00问题总结与应对17:00-17:30当日客流量检视17:30-18:00总结与计划/夕会10单元二单元二会议会议11Why目的What内容Who出席者 When 时间Where地点How方法How much成本5W2H如何准备会议Why目的What内容Who出席者12会议成本，开会也要花钱的！请计算一次早会的成本有多少？如何提高会议效率？When 时间Where地点How方法How much成本思考与提示13召开会议的目的沟通日常销售工作和任务检讨告诉销售团队本部门是如何运作的特殊销售任务的执行与检讨成功及失败案例研讨要做的事情
5、激发销售团队的才智和能量 鼓励大家提出建议 当众表扬突出的绩效建立积极支持公司/品牌销售会议中注意事项不要做的事情造成尴尬 文不对题指责客户主观14月会（检讨上月结果/确定下月目标）请设计自己的月会主题，并考虑需要回顾的项目：销售目标和实际销售情况个人的突出绩效（表扬）潜在客户与买主的比例（成交率）参观展示厅的观众数量客户满意度年销售量，毛利和利润目标的完成情况月会是讨论下述问题的机会：回顾上个月绩效增长或下降讨论并回顾关键的教训- 成功的应加强的方面- 不成功的应避免的方面展望未来的挑战，制定战略目标会议的类型15周会（督导与执行目标）“失败找原因，成功找方法”，找到原因，如何改进是重点。周
6、会的议题可能包括：销售目标的实际进度成功个案的分享正在积极商谈的车辆潜在客户开拓必要措施与任务分配16日会 (早会、夕会)召开日会是为了：激励更新 新产品信息 价格 政策 在销售中尝试的步骤和培训新闻/资讯训练/机会教育日会训练主题阶段性基础知识产品知识销售技巧复习机会教育市场/促销相关信息品牌背景竞争品牌有效开场创造氛围成员反应客户角度引导主题角色安排会议记录日会训练的原则17会前会实际问题/脑力激励扮演顾客看问题专题报告角色扮演如何听取下属汇报？如何作指示？会议相关议题思考与提示18单元三单元三展厅管理展厅管理19展厅规划与标准展厅功能与目的品牌形象呈现突显商品信息交流/咨询服务/品牌价值
7、激发顾客购买意愿前招牌/立柱照明设备顾客专用停车区试乘试驾车停放区展厅外花圃绿地展厅外落地玻璃展厅外部环境思考与提示展厅外在环境我们容易疏忽的有哪些事项？你是如何检查展厅外部环境的？20展厅入口前台接待洽谈区/VIP室销售顾问办公室卫生间清洁展厅内部环境背景音乐茶水饮料展厅内盆栽布置物儿童娱乐区展厅温度塑造良好氛围的销售环境思考与提示你是如何做的？和同学分享你的做法？21展车外部展车内部发动机室后行李箱展车颜色/队形电瓶/音响安全措施展车规范主题车/主展区规划位置设施照明设计零配件及用品展示/促销项目区域设施目的有哪些车身上的零配件可做展示以显示我们的产品特色？思考与提示22单元四单元四工作指
8、示工作指示23基盘客户管理客户满意度管理昨日工作回顾及未完成工作指示有望客户分析、建议任务分配及支援今日工作的分配与管理今日工作查核24单元五单元五有望客户管理有望客户管理25个人人际关系网维修部门及外在维修厂自已现有的车主公司托咐管理的车主促销活动获得的名单各行业界助销网的建立客户的来源开发有望客户自己自己26开拓客户练习将可能的私人客户详细列表：食品杂货肉类面包家用电器家具鲜花木材鞋印刷娱乐设施珠宝报纸杂志家庭日常用品保险汽油的老板的老板详细列出你下列渠道认识的人：通过你妻子认识的通过你的孩子认识的你的中学和大学 你的新邻居你原来工作的同事你的社区活动你的娱乐活动你的老邻居27医疗系统公检
9、法系统消防队电影保龄球场饭店网球或乡村俱乐部旅馆业民间俱乐部报社 当地政府学校装饰业电视、广播台建筑业食品供应业照相出租服务会计驾驶员培训客运业广告业观光业社会服务摩托车货运公司娱乐交通业轮胎业本地制造业工程将可能的集团客户列出清单：将下列与你有关的人列出清单：医生律师美容院股票经纪公司房地产经纪公司兽医电视修理公司干洗清洁公司课外辅导班音乐培训班电器维修公司的老板的老板28客户的分类 潜在客户结构图自销客户他销客户基盘汰换潜在客户开发特定筛选区域攻击情报提供来店来电VIP内部情报外在助销网展厅群众 基盘客户 有望客户 潜在客户 29有望客户跟踪三表卡功能有望客户级别确认及访问频度三表卡经理指
10、示与协助经理对客户的关怀与问候要求有计划持续性地追踪经理人可借三表卡了解客户及销售顾问的状况经理如何检核营业日报表经理如何检核成交率及失败率运用“客户信息卡”建立资料库保护开发者权益，建立销售秩序经理对抢单状况的处理三表卡请见附件30维护基盘客户是建立在旧客户的满意度上经常提供本品牌信息要求参加本品牌活动（信息卡）要求销售顾问及公司干部发展客户为朋友关系三年以上客户每月需至少一次访问基盘客户31单元六单元六 销售现场管理与销售顾问管理销售现场管理与销售顾问管理32管理和监督销售顾问在展厅接待中的：仪容仪表职业礼仪问候是否把顾客引入到舒适区概述表达展厅接待销售流程与标准销售过程中销售经理对销售顾
11、问的协助和销售现场的控制和管理33现状评估我目前做到了哪些？是否计划未来仍需要努力之处（改善对策）完成日期想要达成的成效与目标1. 当我的销售小组遭遇难题时，我是否提供给他们一个特定的地方以便让他们前来求助？2. 当我和销售顾问磋商交易上的难题时，我是否使我们的交谈确实不受其他事务干扰？3. 当销售顾问前来求助时，我是否备有一连串关键性的问题先询问他们？4. 我是否有一套固定的销售标准供销售顾问遵循？5. 我是否确实使销售顾问在每一件交易过程中皆能遵循基本的销售流程。6. 当我认为确有必要时，我是否采取“接手协助”的做法？现场指导实施计划练习：34现场指导的方式：透过销售过程中探询销售问题的题
12、库销售过程中，可用来询问销售顾问的典型问题每一位销售经理都应建立他自己的问题库，以便适用于各类型，以下所列的问题可供参考。这位顾客你接冾了多久？你了解这位顾客对我们品牌及公司的感觉如何？你了解顾客喜欢我们哪一种车型？你了解顾客购车的标准吗？顾客以前和现在开什么车？顾客是什么原因进入我们展厅或再度光临？顾客的需求及动机是什么，有看其他竞争车型吗？你是否有针对性的展示了这辆车？顾客满意及潜在问题你都探查清楚了吗？顾客试乘试驾了吗？顾客的家人欣赏我们的车吗？顾客什么时候能签约成交？顾客的付款方式？顾客家在哪，在哪工作？顾客购车决定权在谁手中？顾客现在的级别确度为何？35销售顾问管理和监督人员管理 对
13、销售顾问要加以管理和激励 正确的评估是体现销售顾问价值的有效手段 通过培训以提高销售顾问的能力组织目标评估原则领导特质分析型表现型社交型自主型销售人员类型36探求潜在需求销售顾问士气低落的征兆Abraham Maslow 马斯洛生理安全社交尊严自我实现Frederick Herzberg 赫兹柏收入礼遇人性尊严被重视Douglas Mcgrgor 麦葛瑞哥X 理论 Y 理论Elton Mayo 梅尧奇异电器的实验屡次迟到、请假、旷工不参训业绩大幅下滑满腹牢骚避见主管表情沮丧报告简单应付兼职常翻求职广告无关业务的个人行动增加对工作或政策有抵制现象37目标分配目标管理目标考核目标管理销售经理的角色
14、督导原则分析与建议人员督导销售顾问工作表现评估表请见附件38销售顾问的培训计划1.第一栏：把代表顺序的字母填入适当的空格内2.第二栏：依顺序写下特定的销售目标3.第三栏：决定你将以何种方式训练，选择下列其中一项：团队、一对一、或自我研习并选择下列一种以上的训练方式； 演讲、讨论、示范、现场演练，有系统的经验传授或自我研习4.第四栏： 记下你将运用的训练辅助，例如：与你共事的人员名单，以及录放影机等设备。5.第五栏：记下你将以何种方式判定你的训练是否成功6.第六栏：记下你将以何种方式追踪训练的持续性序号销售顾问主管考核未达标项目训练目标训练形式和方法训练辅助评估追踪123456销售顾问培训计划销
15、售顾问培训计划39 对于需要改进工作的销售顾问，销售经理应给予书面的警示通知，其中应写明不合理之行为，并依经销商的政策，提出改善的计划和时限建议书面警示通知的用意是在保护销售顾问和你的经销商。书面警示通知具有传达问题严重性的效用，如果销售顾问拒绝接受建议或不愿讨论问题，那么寄给他一份书面警示通知吧！写书面警示通知的要领是将所有的事实和讯息直言说出，否则可能使收到的人误解你的意思。总之，使用这个方法的好处是能使你更深入了解问题所在，并放开胸襟力图解决之道。在书面中应建议收到的人如何以某种特定的方法去解决他所面临的困难。销售经理持续使用一套记录系统，以便追踪销售目标、成果、薪资发展、定期评估之成效
16、，出席力以及管理者对销售顾问在工作上的评估。维持这个系统进行的唯一方式就是实实在在的数据和统计资料，不要相信你的记忆力，把每一件有意义的事实和发展都存档下来。良好的档案记录能使你注重结果而非曾发生过的问题，因为档案能让你确切地知道事情的结果是什么。好的经销商必须要客观，不可依印象或记忆来下判断，一套记录用的系统是不可或缺的。现状评估我目前做到了哪些？是否计划未来仍需要努力之处（改善对策）完成日期想要达成的成效与目标1. 我是否以总目标为基础，为每一位销售顾问设立销售目标？2. 我是否定期检查所有销售人员的表现 ？3. 我对销售顾问的训练足够吗 ？有助于改善他们的表现吗？4. 我和销售顾问之间是
17、否曾就经销商的价值观以及经营理念进行过沟通？5. 我是否确定所有的销售顾问皆能达到“杰出销售人员的专业特质”的要求？ 6. 我是否有一套正式的评估系统以便对所有销售顾问的表现给予回馈或督促？7. 对于表现差的销售顾问，我是否以书面方式予以警告？8. 我是否维持一套系统以便追踪所有销售顾问的销售目标和达成情况？销售经理督导练习：销售顾问改进与督导40单元七单元七经营商圈经营商圈 41地区人脉建立地区助销网建立参与地区公益/义活动地区性广告及促销活动开拓新车户外展示概 述 （ 潜 在 的 销 售 心 理 ）被动式销售站 在 顾 客 利 益 的 主 动 销 售行动注意兴趣欲望决心开拓新车户外展示42
18、先期获得有望客户提高知名度宣传广告创造自己/公司利润 完成销售目标 经营销售环境目的新房开盘开拓展示场所百货公司、汽车用品、名牌促销会高级住宅区新高科园区休闲、运动、高尔夫俱乐部各类大型活动歌剧院、高雅音乐会演出43辖区内可开拓的展点 新展点发展/季/半年/年 展示率/季/半年/年 商圈经营地图展点开发接洽 找谁 地点 费用 说明说服开拓展示场所44展示场地侦察与评估展区域内目标客户群展点位置选择展示车辆类型颜色展示时段宣传单物/旗帜展前侦察与评估前期展区人脉发展区领导、干部有影响力者热情者专业人士知名人士拜访赠品访谈内容请求支持获取资讯积极聆听45展前侦察与评估 展示所需赠品 展示人力安排
19、宣传单/旗帜制作 展前开拓 展示所需工具与资料 关怀销售准备 展区环境维护促销条件 试乘/试驾 其他活动 现场售后服务 组员沟通/单位协调 预估成本/成绩46展会评估报告 建议 理由 目标 办法 支援/协调 成本实施展示 前一天展点再侦察 当日车辆清洁 当日展点清理 展车队形 展区布置物摆放 休息/商洽与签约区 当日宣传 人脉邀请与拜访 任务分配奖赏与激励 客户登记薄 主管/经理现场督导47展示后当日展点复原感谢协办人/单位/赠品成败案例检讨改进方案关怀销售超值服务跟进48单元八单元八上午工作回顾上午工作回顾49各人员是否明确他们的工作任务各人员是否完成既定的工作任务有望客户是否及时跟进并达成协议销售顾问是否合理地应用助理式销售技巧是否有激起销售顾问的主动积极性顾客是否非常满意对各问题的总结制定相应的解决办法50单元九单元九当日客流量检视当日客流量检视51展厅客流量登记表年年月月52单元十单元十总结与计划总结与计划53战败分析，话术制定，演练有望客户分析与跟踪顾客满意度检视内部部门与工作人员之沟通次日工作计划54单元十一单元十一问题总结与应对问题总结与应对55CSI顾客满意管理当日问题解决方案部门协调讨论与协调上级汇报向下做工作指示
