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1、专业专业KAKA门店管理门店管理客客户户服服务务水水平平客客户户渗渗透透促销促销助销助销库存库存价格价格陈列陈列分销分销8 PMB8 PMB以以8 8要素为基础管理零售客户门店要素为基础管理零售客户门店零零售售业业发发展展规规律律零零售售市市场场运运作作常常见见问问题题处处理理技技巧巧1 1 零售业态及发展规律零售业态及发展规律为什么会有各种各样的业态？为什么会有各种各样的业态？大买场大买场超级市场超级市场便利店便利店折扣店折扣店仓储式及会员制仓储式及会员制销品茂销品茂杂货店杂货店批发市场批发市场百货店百货店专卖店专卖店购物中心购物中心农贸市场农贸市场 大型集市大型集市 消费者消费者/ /购物
2、者的需求的差异化购物者的需求的差异化商店形象商店形象(表象表象)产品种类产品种类 产品规格产品规格 产品价格产品价格陈列陈列提供服务提供服务经营环境经营环境手段手段促销促销市场活动市场活动商店形象商店形象(表象表象)商店形象商店形象(表象表象)消费者感受消费者感受一致一致不一致不一致商业目的商业目的满足消费者不同需求满足消费者不同需求消费者消费者/ /购物者的需求的差异化购物者的需求的差异化关键角色：消费者关键角色：消费者 / / 购物者：购物者： n 消费者消费者/ /购物者的需求多样性促使购物者的需求多样性促使零售业态多样化零售业态多样化n 消费者消费者/ /购物者需求的变化促使零售业态购
3、物者需求的变化促使零售业态不断发展变化不断发展变化零售业态多样化大卖场零售业态多样化大卖场大卖场大卖场 (Hyper Market) 业态特征：业态特征：l产品产品：至少提供20类别，20,000个规格以上的产品；l面积面积：营业面积在6,000平米以上；l顾客顾客：25分钟路程以内的家庭消费者；l特点特点：一站式购物一站式购物。为吸引家庭购物，购物中心或买场通常提供部分增值服务或售后服务。大型综合超市将成为大中型城市的主流零售业态大型综合超市将成为大中型城市的主流零售业态20022003购物者需求决定了大买场业态的形象购物者需求决定了大买场业态的形象 Data source: AC Niel
4、son中国购物者调研报告购物者需求决定了大买场业态的形象购物者需求决定了大买场业态的形象AC 尼尔森的定义尼尔森的定义 营业面积超过6000平米 至少有30个收银柜台 自助服务，有推车及购物篮 销售家庭用品及生鲜产品 连锁经营 有空调 在产品或货价上有价格标签其他特征其他特征 位于市区或临近市区 巨大的空间 走道式陈列产品 大规格的货价 较大的二级陈列区域 接受现金或信用卡 有停车场 产品选择范围广泛 有满足各个家庭成员的设施购物者信息购物者信息 专业用途 家庭主妇 工人 家庭成员经营品类经营品类 食品及洗化 有大包装规格的产品 会员包装及自有品牌购物目的购物目的 家庭购物 精打细算的购物计划
5、 一站式购物 较长的购物频率 大量购买 休闲及娱乐购物行为购物行为 客单价大 休闲 / 互动购物者解决方案购物者解决方案功能性的 选择多样化 物有所值 新品或有特色的产品情感性的 探索发现 家庭活动 休闲轻松零售业态多样化仓储式及会员制商店零售业态多样化仓储式及会员制商店C&C C&C 业态特征：业态特征：l产品产品：提供市场流通最快的有限商品，并以批量销售，规格通常在4000至10000之间l面积面积：营业面积通常在5000平米以上l顾客顾客：1.再销售者：小店、小批发；2.集团购买客户：公司、工厂、服务机构等；3.专业服务者：酒店、餐饮等；4.有能力大批量购买者l特点特点：储销一体、批价销
6、售(高成交量、低加价率)、有限服务(低营运成本)，多采取会员制。“我们替购买者先行挑选产品我们替购买者先行挑选产品”零售业态多样化超级市场零售业态多样化超级市场超级市场超级市场 (Super Market) 业态特征：业态特征：l产品产品：通常提供10类别，5000个规格以上的产品。以食品(生鲜食品)等为主l面积面积：100 - 2500平米不等l顾客顾客：主要顾客群为半径10-15分钟行走路程内的家庭消费，尤以家庭主妇为主l特点特点：超市竞争优势在于：地点便利地点便利大量分支连锁，产生规模效应Location, Location, Location！没有规模效应，没有生存空间。没有规模效应，
7、没有生存空间。零售业态多样化便利店零售业态多样化便利店便利店便利店 (CVS) 业态特征：业态特征：l产品产品：6个类别以上的产品l面积面积：80-150平米左右l顾客顾客：5分钟以内行走半径家庭l特点特点：营业时间较长，即时性消费(应急)、便利、社区服务中心l消费消费：客单价在20元以内68.2%,40元以上仅8%，100元以上极少。GDP的增长带来的增长带来CVS的繁荣的繁荣零售业态多样化杂货店零售业态多样化杂货店杂货店杂货店 (GK) 业态特征：业态特征：l产品产品：较少类别的产品，如烟酒、调味品、食品及洗化等l面积面积：有限的空间l顾客顾客：社区、居民住宅边l特点特点：一般无收银机，即
8、时性消费(应急)、便利l消费消费：客单价在20元以内93.7%,40元以上仅5%，100元以上极少。中国特色的中国特色的CVS ？案例案例 UBFUBF的各类业态的区分标准的各类业态的区分标准案案 例例n 不同的公司根据自身情况，明确划分业态区分标准。不同的公司根据自身情况，明确划分业态区分标准。l 为什么要区分这些业态？为什么要区分这些业态？l 对我们供应商意义何在？对我们供应商意义何在？业态不断发展变化亚洲诸国业态不断发展变化亚洲诸国不同店类的不同店类的 比例比例 (%)(%)亚洲多数国家传统商店数量仍占大多数亚洲多数国家传统商店数量仍占大多数 .业态不断发展变化中国市场业态不断发展变化中
9、国市场Data source: AC Neilson中国零售业态发展变化洞察力中国零售业态发展变化洞察力1.1.我们要注重现代通路我们要注重现代通路 MTMT平均平均SPPDSPPD是是GTGT平均平均SPPDSPPD的约的约3535倍；倍；2.2.现代通路销售占比进一步扩大（现代通路销售占比进一步扩大（26263030）；）；3.3.在中国，传统通路的销售仍然是市场主力军（在中国，传统通路的销售仍然是市场主力军（62.562.5）；）；4.4.现代通路竞争加剧：虽然现代通路竞争加剧：虽然MTMT的门店数以的门店数以4444的速度增长，单店产出却的速度增长，单店产出却下降了下降了1818；5.
10、5.杂货店销量不降反升，说明便利店拓展仍有巨大空间；杂货店销量不降反升，说明便利店拓展仍有巨大空间；6.6.小超市和便利店仍然在小超市和便利店仍然在 “ “跑地圈羊跑地圈羊”过程中，竞争将日趋激烈；过程中，竞争将日趋激烈；7.7.20042004年小超市占现代通路将近一半的销售（年小超市占现代通路将近一半的销售（4141）。）。现代通路终将占据主力军地位现代通路终将占据主力军地位60全国总体情况参考数据参考数据大中城市发展更迅猛大中城市发展更迅猛现代通路的杂货销售在省会城市整个零售销售的占比现代通路的杂货销售在省会城市整个零售销售的占比业态不断发展变化大卖场的加速发展业态不断发展变化大卖场的加
11、速发展单位：千家超市超市及及CVSCVS将继续增长将继续增长百货百货商店保持平稳，大城市轻微衰退商店保持平稳，大城市轻微衰退大型综合超市将成为城市主流业态大型综合超市将成为城市主流业态注解注解: :从销售额看渠道的发展从销售额看渠道的发展 (RMB:(RMB:千万千万),),数据以现代渠道的领导零售商为参考数据以现代渠道的领导零售商为参考前前1010位零售商的门店数量发展位零售商的门店数量发展 零售业态发展规律零售业态发展规律n亚太地区，人均亚太地区，人均GDPGDP为为10001000美元时，主导业态是百货商店美元时，主导业态是百货商店；n人均人均GDPGDP为为20002000至至3000
12、3000美元时，主导业态是超级市场美元时，主导业态是超级市场；n人均人均GDPGDP为为60006000美元时，美元时，大买场及大买场及CVSCVS业态高速发展业态高速发展。l 了解这些发展规律，对我们了解这些发展规律，对我们有何意义？有何意义？(Billion USD)中国经济保持持续发展中国经济保持持续发展Source: The National Bureau of Statistics of China, 2005Note: exclude HK, Macao & Taiwan.中国消费同样高速持续增长中国消费同样高速持续增长.(Billion USD)Source: The Natio
13、nal Bureau of Statistics of China, 2005谁谁 来来 分分 这这 块块 蛋蛋 糕糕 ？国际性零售商家喻户晓国际性零售商家喻户晓中国的佼佼者不断涌现中国的佼佼者不断涌现华润苏果百联集团百联集团 攻城略地继续进行攻城略地继续进行2006-2011新的买场数量（参考数据）2006-2011新的超市数量（参考数据）攻城略地继续进行攻城略地继续进行332006-2011新的便利店数量（参考数据）攻城略地继续进行攻城略地继续进行攻城略地阶段攻城略地阶段建设临界点通过新开店来驱动成长大量的门店投入巩固巩固/兼并阶段兼并阶段效率导向推动成本下降精简供应链成本集中分销（供货）
14、消退阶段消退阶段丢失市场份额落后于市场竞争主张不与客户接触繁荣阶段繁荣阶段建立一个成功的业态在市场份额上成长引入新业态快速增长快速增长轻微下降轻微下降繁荣繁荣消退消退转折点转折点攻城略地攻城略地合并、巩固合并、巩固繁荣或消退繁荣或消退零售企业发展生命线零售企业发展生命线55 Carrefour in Japan (2005) & S Korea (2006)55 Tesco in Taiwan (2006)55 Casino in Taiwan (2006)55 Wal-Mart in S Korea (2006)优胜劣汰将继续优胜劣汰将继续 最近退出的例子最近退出的例子Trust-Mart
15、acquisition?Coles/Woolworths acquisition?Migros Turk acquisition?Pakistan market entry in 2007Market entry via j/v in 2007/08?Vietnam market entry?Makro Malaysia acquisition?集中化及新进入将继续，并可能加速集中化及新进入将继续，并可能加速5 5 Casino 在泰国是价格领导在泰国是价格领导55 泰国的泰国的Tesco Lotus Express 55 韩国的韩国的Tesco Super Express 55 中国的迪亚天
16、天中国的迪亚天天业态业态/ /渠道革新将继续渠道革新将继续我们的目的我们的目的: :与零售客户一起更好地满足消费者需求与零售客户一起更好地满足消费者需求小组讨论小组讨论n对中粮的食用油业务发展而言，如何把握市场快速发展？对中粮的食用油业务发展而言，如何把握市场快速发展？n建议讨论以下几个问题，并将结论写在大白纸上：建议讨论以下几个问题，并将结论写在大白纸上：1.1.小组认为，中国的零售业今后小组认为，中国的零售业今后3 3年的趋势是什么？年的趋势是什么？2.2.对我们的业务来讲，这些趋势意味着什么？对我们的业务来讲，这些趋势意味着什么？3.3.我们的策略是什么？又有哪些战术计划？我们的策略是什么？又有哪些战术计划？n开放式讨论，不必承担行政结果。开放式讨论，不必承担行政结果。n讨论讨论1515分钟，每组发言分钟，每组发言3 3分钟。分钟。主主 题题方方 法法时时 间间学习要点：零售业和我们供应商一样面临激烈的竞争！
