万D二三线城市商业地产开发策略与招商管理171p

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1、万万DD二三线城市商业地产二三线城市商业地产开发策略与招商管理开发策略与招商管理171p171p课程安排课程安排一、商业地产概论二、万达地产的发展模式及经验教训三、商业地产开发难点分析四、如何做城市综合体的开发综合体的选址建议综合体的设计要求商家对综合体进驻的考虑五、成都万达广场、北京石景山万达广场操作案例分享六、万达的招商模式不同类型商家的租金承受能力及特点七、如何通过招商实现真正的“订单地产”八、餐饮招商实例分析九、如何进行招商团队的培训十、购物中心营运知识及案例分享 上海正大广场调整 浙江德清县正翔商业广场招商实施十一、项目分析环节（全部学员参与）一、商业地产概论国内商业地产现状分析国内

2、商业地产现状分析狭义的商业地产：用于各种零售、餐饮、休闲等生活服务类经营方式的不动产，包括商场、店铺、MALL、步行街以及社区商业等。广义的商业地产：除传统商业物业外还涵盖写字楼、公寓式酒店、连锁酒店等具有商务运行属性的不动产。商业地产开发其实就是通过地产开发业务整合商业，含商业活动的过程；通过整合各种业态及业种，以最合理的地产设计及开发模式尽量满足消费需求；提供满足商业、商务活动的房地产载体的开发过程；并通过销售及持有运营收取租金等收益达到满足投资者投资回报的商业行为。商业地产的价值商业地产的价值物业价值+经营价值商业地产的本质：大型商业物业是追求租金收益为目的资本载体，本质上说是个有着长期

3、收益权的金融工具；这也是为什么国内商业地产很长时间内无法健康发展的主要原因。国内商业地产发展的驱动力：1.商业自身的快速发展2.我国城市化进程加快3.传统商业设施的升级4.外资零售企业的抢滩5.投资主体多元化进入6.商业地产成投资产品城市化是中国未来核心发展动力城市化是中国未来核心发展动力数据来源：国家统计局数据来源：国家统计局中国正在步入消费经济时代中国正在步入消费经济时代一、一、2006年，中国人均年，中国人均GDP超过超过2000美元。（美元。（1951年的美国和年的美国和1970年的日本）年的日本）二、二、2009年全年城镇居民家庭人均总收入年全年城镇居民家庭人均总收入18858元，实

4、际增长元，实际增长9.8%，增速首次超过，增速首次超过GDP。三、三、2009年年上半年，社会消费品零售总额上半年，社会消费品零售总额5871158711亿元人民币，增长亿元人民币，增长16.6%16.6%。增速是。增速是GDPGDP的两倍。的两倍。 我国商业地产发展的三个阶段我国商业地产发展的三个阶段 第一个阶段：第一个阶段：1992200219922002 起步发展时期，商业和地产两个产业起步发展时期，商业和地产两个产业 第二个阶段：第二个阶段：2002200820022008 快速发展时期，商业加地产边缘产业快速发展时期，商业加地产边缘产业 第三个阶段：第三个阶段：20082008至今至

5、今 理性发展时期，商业地产独立产业理性发展时期，商业地产独立产业商业地产的基本特征商业地产的基本特征 商业性、地产性、投资性 高风险、高投入、高回报、高难度 安全性、稳定性、长期性、收益性我国商业地产发展的现状我国商业地产发展的现状重数量，轻质量重数量，轻质量重规模，轻效益重规模，轻效益重开发，轻经营重开发，轻经营重策划，轻规划重策划，轻规划重形象，轻使用重形象，轻使用开发商零售商双向进军商业地产开发商零售商双向进军商业地产开发商进军商业地产并拥有零售品牌开发商进军商业地产并拥有零售品牌零售商进军商业地产并开始购地自建零售商进军商业地产并开始购地自建从而获取地产、经营双重收益，有效克服招商困境

6、从而获取地产、经营双重收益，有效克服招商困境商业地产向二三线城市快速扩张商业地产向二三线城市快速扩张城市化进程的时间差城市化进程的时间差地方政府招商引资的热情和政策地方政府招商引资的热情和政策价值洼地的巨大增值空间价值洼地的巨大增值空间城市未来发展的巨大潜力城市未来发展的巨大潜力商业地产的形态多样性商业地产的形态多样性商业综合体商业综合体购物中心购物中心商业街区商业街区交通站点商交通站点商业业 地下商业地下商业社区商业社区商业国内主流商业地产开发企业及代表产品华润万象城、欢乐汇中粮大悦城深国商深国投广场印象城新一城百联西郊百联百联又一城银泰银泰中心龙湖北城天街西城天街等正大正大广场恒隆港汇中心

7、、恒隆广场新鸿基国金中心太古太古汇凯德置地嘉茂、嘉兴茂、来福士广场SM集团：SM广场万达万达广场二、万达商业地产发展模式与经验教训 1. 1. 起步起步为什么要做商业地产为什么要做商业地产单店业态整合在一个单体建筑内，面积单店业态整合在一个单体建筑内，面积56万平万平方米。方米。2、万达广场第一代-单店万达广场第二代-组合店组合店由多个单体店组成，面积组合店由多个单体店组成，面积1015万平方米，内含百万平方米，内含百货、超市、影城等六到十种业态。货、超市、影城等六到十种业态。 2. 2. 第一代产品第一代产品经验与教训经验与教训长春万达广场长春万达广场长春万达广场长春万达广场 南京新街口万达

8、广场南京新街口万达广场南京新街口万达广场南京新街口万达广场 3. 3. 第二代产品第二代产品提高与缺陷提高与缺陷武汉万达广场武汉万达广场武汉万达广场武汉万达广场 南宁万达广场南宁万达广场南宁万达广场南宁万达广场 HOPSCA 也称为城市综合体，是万达集团也称为城市综合体，是万达集团2004年以后开发年以后开发的产品，总面积在的产品，总面积在30万平方米以上，其中包括购物中万平方米以上，其中包括购物中心、影城、酒店、写字楼、公寓等业态。代表作有上心、影城、酒店、写字楼、公寓等业态。代表作有上海万达广场、宁波万达广场、成都万达广场等。海万达广场、宁波万达广场、成都万达广场等。4、万达的第三代万达的

9、第三代-HOPSCA购物中心的构成：购物中心的构成：1.百货百货2.超市超市3.专业店专业店4.餐饮餐饮5.健身健身6.娱乐娱乐7.步行街步行街 4. 4. 第三代产品第三代产品突破与成熟突破与成熟上上上上海海海海五五五五角角角角场场场场万万万万达达达达广广广广场场场场项目位于上海新的市级商业副中心五角场，总建筑面积34万平方米，其中商业面积26万平方米，是上海体量最大、业态最全、商业设施最完备的项目。北北北北 京京京京 石石石石 景景景景 山山山山 万万万万 达达达达 广广广广 场场场场 项目位于北京石景山区，面临长安街，总建筑面积30万平方米，其中商业和五星级酒店面积20万平方米。 4.

10、4. 第三代产品第三代产品突破与成熟突破与成熟4. 4. 第三代产品第三代产品突破与成熟突破与成熟宁宁宁宁波波波波鄞鄞鄞鄞州州州州万万万万达达达达广广广广场场场场 4. 4. 第三代产品第三代产品突破与成熟突破与成熟成成成成都都都都锦锦锦锦华华华华路路路路万万万万达达达达广广广广场场场场项目位于成都市锦江区锦华路，总建筑面积40万平方米，其中商业面积26万平方米，是成都市建筑面积最大、商业业态最全、商气最旺的购物中心。五星级酒店项目将引入国际一流的酒店管理公司项目将引入国际一流的酒店管理公司进行经营管理，全面提升项目的国际进行经营管理，全面提升项目的国际商务氛围，为政府提供高端接待及国商务氛围

11、，为政府提供高端接待及国际会议设施，进一步完善城市功能。际会议设施，进一步完善城市功能。写字楼在商务方面，将将规划建设国际标准在商务方面，将将规划建设国际标准5A5A智能化超甲级高档写字楼，以及高智能化超甲级高档写字楼，以及高档档SOHOSOHO，面向全球高端的客户群体，面向全球高端的客户群体, ,创造智能化、生态化、人性化、创造智能化、生态化、人性化、 多多元化的活动空间。元化的活动空间。力争打造亿元税收写字楼。力争打造亿元税收写字楼。 酒店式公寓酒店式公寓，充分享受商务商业区的繁华，尊贵；体现酒店式公寓，充分享受商务商业区的繁华，尊贵；体现现代城市对商务，商业，绿色及以人为本理念的追求，现

12、代城市对商务，商业，绿色及以人为本理念的追求，是城市中心区的人居典范。建筑高度是城市中心区的人居典范。建筑高度100100米以上米以上 酒店式公寓均采用南北向布局，外立面现代简洁、造酒店式公寓均采用南北向布局，外立面现代简洁、造型隽永；注重实用功能，户型合理、间距充分型隽永；注重实用功能，户型合理、间距充分。 开阔的休闲广开阔的休闲广场以硬质铺地为主，场以硬质铺地为主，为大型城市公共活为大型城市公共活动和商业互动展示动和商业互动展示的场所，体现都市的场所，体现都市文化文化。公共空间第三代产品的变化1.增加了室内步行街贯穿项目各主力店；2.强调购物空间的舒适度与便利性；3.业态布局更加丰富多样；

13、4.人流内部共享性显著增强；特点说明：万达广场的室内步行街室内步行街是万达广场的灵魂室内步行街是购物方便、环境舒适的核心舒适室内精品步行街的独特设计让来万达广场购物的客户享受四季如春的购物环境。宽敞高档的空间设计让客户在购物过程中避免因空间狭小拥挤产生的心理烦躁。方便万达广场的方便是因为万达广场浓缩了传统商业街的精华；万达广场独特的设计组合，以步行街为枢纽串联多家主力店，使得客户可以在百米之内找到自己的目标商家，大大的缩短了购物行走路程，据专家研究，人的行走超过300米会产生疲劳感，因而会降低人的购物兴趣。万达广场步行街上下打通，每16米以横向联系通道，连接步行街两侧商家，使客户在步行街任何一

14、个点都能看到楼上楼下的20 多个商家，并且可以在8米内找到横向穿越的通道，迅速到达。万达广场以较高标准设置停车位，使得来万达广场休闲购物的客户停车变得极为方便。 5. 5. 总结总结哈尔滨香坊哈尔滨香坊哈尔滨香坊哈尔滨香坊哈尔滨中央大街哈尔滨中央大街哈尔滨中央大街哈尔滨中央大街长春重庆路长春重庆路长春重庆路长春重庆路沈阳太原街沈阳太原街沈阳太原街沈阳太原街大连万达广场大连万达广场大连万达广场大连万达广场北京北京北京北京CBDCBD北京石景山北京石景山北京石景山北京石景山天津金街天津金街天津金街天津金街济南泉城路济南泉城路济南泉城路济南泉城路青岛青岛青岛青岛CBDCBD青岛泉城路青岛泉城路青岛泉

15、城路青岛泉城路洛阳万达广场洛阳万达广场洛阳万达广场洛阳万达广场上海五角场上海五角场上海五角场上海五角场上海周浦上海周浦上海周浦上海周浦宁波鄞州宁波鄞州宁波鄞州宁波鄞州南京建邺南京建邺南京建邺南京建邺南京新街口南京新街口南京新街口南京新街口苏州平江苏州平江苏州平江苏州平江武汉江汉路武汉江汉路武汉江汉路武汉江汉路南昌万达广场南昌万达广场南昌万达广场南昌万达广场南宁万达广场南宁万达广场南宁万达广场南宁万达广场重庆南坪重庆南坪重庆南坪重庆南坪成都锦华路成都锦华路成都锦华路成都锦华路西安碑林区西安碑林区西安碑林区西安碑林区西安民乐园西安民乐园西安民乐园西安民乐园长沙万达广场长沙万达广场长沙万达广场长沙万

16、达广场截至截至截至截至20092009年底万达广场已开业年底万达广场已开业年底万达广场已开业年底万达广场已开业2727家家家家自持商业总规模达自持商业总规模达自持商业总规模达自持商业总规模达286286万平方米万平方米万平方米万平方米哈尔滨香坊哈尔滨香坊哈尔滨香坊哈尔滨香坊哈尔滨中央大街哈尔滨中央大街哈尔滨中央大街哈尔滨中央大街长春重庆路长春重庆路长春重庆路长春重庆路沈阳太原街沈阳太原街沈阳太原街沈阳太原街大连万达广场大连万达广场大连万达广场大连万达广场北京北京北京北京CBDCBD北京石景山北京石景山北京石景山北京石景山天津金街天津金街天津金街天津金街济南泉城路济南泉城路济南泉城路济南泉城路青

17、岛青岛青岛青岛CBDCBD青岛泉城路青岛泉城路青岛泉城路青岛泉城路洛阳万达广场洛阳万达广场洛阳万达广场洛阳万达广场上海五角场上海五角场上海五角场上海五角场上海周浦上海周浦上海周浦上海周浦宁波鄞州宁波鄞州宁波鄞州宁波鄞州南京建邺南京建邺南京建邺南京建邺南京新街口南京新街口南京新街口南京新街口苏州平江苏州平江苏州平江苏州平江武汉江汉路武汉江汉路武汉江汉路武汉江汉路南昌万达广场南昌万达广场南昌万达广场南昌万达广场南宁万达广场南宁万达广场南宁万达广场南宁万达广场重庆南坪重庆南坪重庆南坪重庆南坪成都锦华路成都锦华路成都锦华路成都锦华路西安碑林区西安碑林区西安碑林区西安碑林区西安民乐园西安民乐园西安民乐园

18、西安民乐园长沙万达广场长沙万达广场长沙万达广场长沙万达广场20102010年万达广场计划开业年万达广场计划开业年万达广场计划开业年万达广场计划开业1515家家家家商业总规模达商业总规模达商业总规模达商业总规模达270270万平方米万平方米万平方米万平方米沈阳铁西区沈阳铁西区沈阳铁西区沈阳铁西区长春红旗街长春红旗街长春红旗街长春红旗街无锡滨湖无锡滨湖无锡滨湖无锡滨湖包头万达广场包头万达广场包头万达广场包头万达广场呼和浩特万达广场呼和浩特万达广场呼和浩特万达广场呼和浩特万达广场济南魏家庄济南魏家庄济南魏家庄济南魏家庄天津河东区天津河东区天津河东区天津河东区襄樊万达广场襄樊万达广场襄樊万达广场襄樊万

19、达广场宜昌万达广场宜昌万达广场宜昌万达广场宜昌万达广场宁波江北宁波江北宁波江北宁波江北广州白云广州白云广州白云广州白云绍兴柯桥绍兴柯桥绍兴柯桥绍兴柯桥武汉菱角湖武汉菱角湖武汉菱角湖武汉菱角湖合肥万达广场合肥万达广场合肥万达广场合肥万达广场福州金融街福州金融街福州金融街福州金融街淮安万达广场淮安万达广场淮安万达广场淮安万达广场哈尔滨香坊哈尔滨香坊哈尔滨香坊哈尔滨香坊哈尔滨中央大街哈尔滨中央大街哈尔滨中央大街哈尔滨中央大街长春重庆路长春重庆路长春重庆路长春重庆路沈阳太原街沈阳太原街沈阳太原街沈阳太原街大连万达广场大连万达广场大连万达广场大连万达广场北京北京北京北京CBDCBD北京石景山北京石景山北

20、京石景山北京石景山天津金街天津金街天津金街天津金街济南泉城路济南泉城路济南泉城路济南泉城路青岛青岛青岛青岛CBDCBD青岛泉城路青岛泉城路青岛泉城路青岛泉城路洛阳万达广场洛阳万达广场洛阳万达广场洛阳万达广场上海五角场上海五角场上海五角场上海五角场上海周浦上海周浦上海周浦上海周浦宁波鄞州宁波鄞州宁波鄞州宁波鄞州南京建邺南京建邺南京建邺南京建邺南京新街口南京新街口南京新街口南京新街口苏州平江苏州平江苏州平江苏州平江武汉江汉路武汉江汉路武汉江汉路武汉江汉路南昌万达广场南昌万达广场南昌万达广场南昌万达广场南宁万达广场南宁万达广场南宁万达广场南宁万达广场重庆南坪重庆南坪重庆南坪重庆南坪成都锦华路成都锦华

21、路成都锦华路成都锦华路西安碑林区西安碑林区西安碑林区西安碑林区西安民乐园西安民乐园西安民乐园西安民乐园长沙万达广场长沙万达广场长沙万达广场长沙万达广场沈阳铁西区沈阳铁西区沈阳铁西区沈阳铁西区长春红旗街长春红旗街长春红旗街长春红旗街无锡滨湖无锡滨湖无锡滨湖无锡滨湖包头万达广场包头万达广场包头万达广场包头万达广场呼和浩特万达广场呼和浩特万达广场呼和浩特万达广场呼和浩特万达广场济南魏家庄济南魏家庄济南魏家庄济南魏家庄天津河东区天津河东区天津河东区天津河东区襄樊万达广场襄樊万达广场襄樊万达广场襄樊万达广场宜昌万达广场宜昌万达广场宜昌万达广场宜昌万达广场宁波江北宁波江北宁波江北宁波江北广州白云广州白云广

22、州白云广州白云绍兴柯桥绍兴柯桥绍兴柯桥绍兴柯桥武汉菱角湖武汉菱角湖武汉菱角湖武汉菱角湖合肥万达广场合肥万达广场合肥万达广场合肥万达广场福州金融街福州金融街福州金融街福州金融街淮安万达广场淮安万达广场淮安万达广场淮安万达广场未来万达广场将以每年新增未来万达广场将以每年新增未来万达广场将以每年新增未来万达广场将以每年新增300300万平万平万平万平方米商业规模的速度持续发展方米商业规模的速度持续发展方米商业规模的速度持续发展方米商业规模的速度持续发展唐山路南唐山路南唐山路南唐山路南石家庄槐安路石家庄槐安路石家庄槐安路石家庄槐安路武汉汉阳武汉汉阳武汉汉阳武汉汉阳武汉经开武汉经开武汉经开武汉经开天津海

23、河天津海河天津海河天津海河鞍山万达广场鞍山万达广场鞍山万达广场鞍山万达广场温州龙湾温州龙湾温州龙湾温州龙湾无锡北塘无锡北塘无锡北塘无锡北塘长春宽城长春宽城长春宽城长春宽城晋江万达广场晋江万达广场晋江万达广场晋江万达广场郑州中原郑州中原郑州中原郑州中原郑州二七郑州二七郑州二七郑州二七南通崇川南通崇川南通崇川南通崇川重庆万州重庆万州重庆万州重庆万州抚顺万达广场抚顺万达广场抚顺万达广场抚顺万达广场无锡惠山无锡惠山无锡惠山无锡惠山广州番禹广州番禹广州番禹广州番禹义乌万达义乌万达义乌万达义乌万达廊坊万达广场廊坊万达广场廊坊万达广场廊坊万达广场三、商业综合体开发难点重点分析定位的难题：卖 还是 不卖？商业

24、地产开发难点-定位商业地产开发难点规模商业地产开发难点客户商业地产开发难点设计四、如何做商业地产开发-综合体的基本原则 1. 1. 选址选址选址建议1.城市整体环境城市整体环境1.1 城市常住人口：100万以上。1.2 城市年GDP在1000亿元以上，人均GDP达20000元。1.3 城市全社会年固定资产投资200亿元以上。1.4 年社会消费品零售总额200亿元以上。1.5 城镇居民人均年可支配收入12000元以上。1.6 年人均消费支出5000元以上。1.7 城市规划重视第三产业。1.8 未来两年内政府领导不涉及到大范围换届。1.9 该城市有明显的支柱产业。1.10 政府给予的优惠政策不低于

25、同类级别的商业项目。1.11 城市房地产行业年开发量100万以上，竣工量50万以上。1.12 住宅地产均价在4000元/以上，商业地产均价在15000元/以上。2.项目地块条件项目地块条件2.1 地块要求：净地、5通一平。2.2 地块面积：商住总体面积35-50万，商业面积10万左右。2.3 项目位置符合城市未来发展方向。2.4 项目用地永久性供电和动力电达到项目标准。2.5 项目供热条件能够不连接市政热力管道集中供热，可自行解决。2.6 项目用地通讯（有线电视、电话、网络）有地下管道。2.7 距市中心车程不超过15-20分钟/处于新的规划中心；2.8 项目周边经停公交线路不少于5条。2.9

26、项目可视性佳（50米以外易见），临街面宽度不低于200米。2.10 项目地块要求规整。2.11 项目商业开发地块至少比邻一条城市主干道(双向6车道)或两条交通次主干道（双向4车道）交汇处，没有立交桥、河流、山川等明显阻碍物。2.12 距项目1.5公里无经营面积超过50000的同类业态为佳。内部要素：内部要素：1、集团发展部是负责集团项目发展的专职管理部门，、集团发展部是负责集团项目发展的专职管理部门，对于集团的项目发展工作进行统筹管理。集团发展部对于集团的项目发展工作进行统筹管理。集团发展部依据集团确定的发展计划开展项目发展工作。依据集团确定的发展计划开展项目发展工作。2、项目公司对所在城市的

27、项目发展工作负有职责，、项目公司对所在城市的项目发展工作负有职责，新项目发展业绩做为公司、总经理及领导班子成员的新项目发展业绩做为公司、总经理及领导班子成员的考核指标，并以此做为考核、晋级的主要依据。考核指标，并以此做为考核、晋级的主要依据。外部要素：外部要素：1、主力店共同选址；、主力店共同选址；2、与城市改造结合，与政府共同打造新商圈；、与城市改造结合，与政府共同打造新商圈；项目选址阶段项目选址阶段信息收集信息整理项目推进项目立项评审可研阶段评审可研阶段合同要点原则 问题清单调查和市政条件调查项目推进前期规划方案和交底 项目前期规划方案汇报商业意见、酒店公司意见项目可研报告 合同谈判阶段合

28、同谈判阶段信息整理合同起草合同谈判项目有关合同协议文稿 项目合同存档 土地摘牌阶段土地摘牌阶段挂牌规划指标和挂牌条件确认 摘牌可研评审 摘牌准备 摘牌确认土地出让合同 土地出让合同存档 交底跟踪阶段交底跟踪阶段摘牌后或项目合同签订后信息通报 摘牌后或项目合同签订后规划交底 摘牌后或项目合同签订后项目交底 支持文件支持文件项目立项建议书项目信息表项目市调信息表万达选址要点：万达选址要点： 城市：城市：100万以上人口；人均可支配收入过万元；万以上人口；人均可支配收入过万元；地级市；地级市；位置：城市核心地块，周边人口位置：城市核心地块，周边人口30万人；或类似万人；或类似人口导入区；人口导入区；

29、谈判：与政府谈判，定指标、包拆迁、设条件。谈判：与政府谈判，定指标、包拆迁、设条件。 价格：拆迁成本，地价同类最低水平。价格：拆迁成本，地价同类最低水平。核心解读核心解读核心解读核心解读对政府的吸引力：对政府的吸引力： 每个综合体为社会新增近万个就业岗位每个综合体为社会新增近万个就业岗位；每个综合体每年创造几千万元甚至超亿元税收每个综合体每年创造几千万元甚至超亿元税收；城市综合体是一站式消费场所，全方位满足群众城市综合体是一站式消费场所，全方位满足群众 的消费需求的消费需求；每个城市综合体都创造一个城市新中心每个城市综合体都创造一个城市新中心改善城市产业结构改善城市产业结构 2. 2. 商业规

30、划与定位商业规划与定位 目标客群目标客群 档次定位档次定位 辐射范围辐射范围 项目规模项目规模 3. 3. 建筑规划设计建筑规划设计 交交通通优优先先 突出商业突出商业 3. 3. 建筑规划设计建筑规划设计 3. 3. 规划设计规划设计 功功能能分分区区超市楼超市楼娱乐楼娱乐楼百货楼百货楼综合楼综合楼步行街步行街室外步行街室外步行街 强强调调空空间间 3. 3. 建筑规划设计建筑规划设计设计的指导原则原则一：土地的高强度开发用足底商、用足建筑密度争取最大的商业展示面、延展面；原则二：便捷的外部交通诱导实现公交车站，地铁站与项目地块的零距离互动运用各种手法将人流快捷引入内部步道体系有机组织各个内

31、部环流之间的衔接空间；原则三：高效的内部人流组织商业的道路不是用来“走”的，而是用来“逛”的商业做的是人流而不单单是交通；原则四：重估楼层价值体系二层及以上铺面层高设计二层及以上步道平台设计利用特殊交通方式拉动竖向人流垂直楼面租金效益的重新分配；设计的指导原则原则五：创造高附加值空间挖掘独幢商业潜力创造高体验性空间；原则六：商业建筑本身就是广告系统充分挖掘商业美学价值与广告标识的传媒作用创造独特的形象标志系统，强化商业品牌认知注重广告体系与建筑形象的一体化、协调性；原则七：延续地方文脉，提升商业文化品质以城市环境为核心，挖掘地方美学，增强商业建筑的地方文化特色以地方文化策略对待本土的商业设计与

32、改造：新天地与城隍庙；原则八：设计具有社区活力的城市公共空间以商业公共空间建设推动社区的精神文化生活与日常邻里交流以商业公共空间建设带动城市效益、社会效益与商业效益的共同繁荣；商业设计原则步行街：步行街的长度以280350米为宜，太长和太短都会给视觉效果和使用效果带来一定的影响，如宁波的步行街700米，哈尔滨110米。步行街的宽度：其中首层1013米，二、三层1516米，柱网尺寸：8.48.4米。步行街楼板开口尺度：89米1620米为宜步行街走道及“桥”的宽度：3.54米在中庭周围走道可适当加宽至56米内部交通步行街的交通设计：步行街的人流主要以电动扶梯和观光梯来组织人流的垂直交通，设置的一般

33、原则是，在步行街的主入口10米左右距离设第一组扶梯，扶梯的间距控制在45米70米之间，也就是我们说的在楼板开洞的两个洞口至三个洞口之间设。观光梯在中庭设置，以23部为一组。步行街的货梯一般间隔80100设一部，吨位为2吨。步行街内的扶梯最好有一部通地下停车场以便将人流直接引入步行街，观光梯也需通地下停车场。精品店基本单元进深12米16米，面宽8.4米，在面宽方向进行组合；中庭的设置：根据步行街规划的形状不同，可分别设一个或两个中庭；二个中庭要有主次中庭的尺度：6001000平方米中庭的间距：80100米中庭的形状：以圆形椭圆八角六角形状较为规则为宜中庭的交通设置：一般以一组扶梯，23部观光梯组

34、成垂直交通枢纽，垂直梯需通达地下停车场。精品店及中庭步行街卫生间的设置：根据步行街的长度不同一般设35处卫生间，卫生间的间距80100米，面积70100平方米，可与主力店合用并作无障碍设计。步行街首层层高为5.4米，二、三层层高为5.1米，吊顶下净高分别控制为3.6米和3.3米。精品店的层高为：首层5.4米，二、三层层高为5.1米。精品店除了餐饮区做吊顶其余部分不做吊顶，管线下净高保证3.8米、3.5米。层高及其他商业开口主力店在步行街开口设置的原则：主力店单边与步行街相接的开口为一处，双边与步行街相接的不超过两处，除万千百货外原则上不容许在中庭设主力店开口，主力店的开口位置尽量设在步行街的尽

35、端部以带动整个步行街的人流，非零售型（如影院、KTV、网吧等）的业态开口一定要和其入口大堂结合，开口尺寸为8米。FrontPerspectiveLeft万达城市综合体之购物中心设计生成模式示意万达城市综合体之购物中心设计生成模式示意万达城市综合体之购物中心设计生成模式示意万达城市综合体之购物中心设计生成模式示意主主 力力 店店精精 品品 店店步行街为步行街为二至三层二至三层超超 市市 楼楼1-3F 家乐福等综合楼综合楼1F 零售专卖2F 家饰家纺3F 家居广场娱娱 乐乐 楼楼1F 神采飞扬2F K T V3F 万达影城时尚楼时尚楼1F 运动专卖2F 国美电器3F 书 城4F 健 身酒楼酒楼1-

36、4F万千百货万千百货 1-5F中中 庭庭全天候室内步行街全天候室内步行街步步 行行 街街五、案例分析两个典型的第三代万达广场成都万达广场石景山万达广场 成都锦华万达广场位于成都市锦江区二环路东五段。项目占地成都锦华万达广场位于成都市锦江区二环路东五段。项目占地116116亩，亩，总建筑面积约为总建筑面积约为4040万，其中商业部分占地万，其中商业部分占地2525万，住宅部分占万，住宅部分占1515万。万。成都万达广场成都万达广场北京石景山万达广场北京石景山万达广场六、万达的招商模式六、万达的招商模式不同类型租户特点 人流贡献型租户：一般零售主力店、次主力店如百货、大卖场，娱乐业态如影院、电玩、

37、冰场等 通常承受租金能力相对最低，以纯租金方式居多，也有可控租户采取扣率租金（有保底营业额）的方式 租金贡献型租户：部分品牌店、一般专卖店、中西快餐、花车租户 承租能力相对最高 零售类以扣率租金或两者取高为主，而中西快餐与花车则以纯租金模式为主 提升形象型租户：各业态业种中的旗舰品牌如次主力店的ZARA，休闲运动服饰中的NORTHFACE，快餐中的必胜客 承租能力相对一般，视地段、客流、交通等情况，以扣率租金为主 功能配套型租户：以服务类机构为主，以满足购物中心的一站式消费，除了个别租赁面积小或银行、展示等机构外，一般承租能力较低，以纯租金为主 填空补漏型租户：以消化购物中心富裕楼层或面积为考

38、虑 通常租金较低；纯租金为主 不同类型商家租金承受能力超市百货专业卖场文化娱乐（电玩、影院、KTV)快餐服装服饰黄金珠宝进入购物中心排在前两位的因素排在第一位的决策因素中项目定位和业态组合为37.5%，项目区位为28.1%；排在第二位的决策因素中项目定位和业态组合为41.7%，临近业态和品牌为22.9%。 各业态排在首位的考虑因素前期决策过程最希望了解的信息主主力力店店与与小小商商铺铺小商铺小商铺低收益低收益 高安全性高安全性 黄金分割线黄金分割线高收益高收益低安全性低安全性主力店主力店1. 1. 万达如何选择商家万达如何选择商家 如何解决三对矛盾如何解决三对矛盾租租 金金 与与 品品 牌牌1

39、. 1. 选择商家选择商家 如何解决三对矛盾如何解决三对矛盾连连锁锁品品牌牌与与当当地地商商家家1. 1. 如何选择商家如何选择商家 如何解决三对矛盾如何解决三对矛盾 2. 2. 招商实施中的几大要素招商实施中的几大要素 时间时间地域地域 人员人员流程流程七、如何通过招商实现真正的七、如何通过招商实现真正的 “ “订单地产订单地产”招商工作阶段划分招商工作阶段划分市场推广市场推广 谈判签约谈判签约开业协调开业协调项目启动项目启动招商工作时序表预先征求商家意见；反馈基本设计信息-15个月启动主力店招商；主力店签约完成；签约仪式；启动小商铺招商完成所有主力商家签约；小商铺进入密集签约期小商铺招商完

40、成率90%；进场装修协调开业开业-8个月-10个月-12个月-4个月-6个月完成主要主力商家签约；提供内装图纸 订单地产的关键订单地产的关键 主力店的作用主力店的作用 业态比例业态比例 发展趋势发展趋势主力店对万达广场的主要贡献 持续经营能力 A 品牌 吸客能力 基本品质 B 人气 主力店直接吸引超过60%的目标消费人流 C 租金 主力店通常提供超过整个万达广场70%的租金收入主力店在商业地产的作用 A 保证安全 B 确定基调 C 快速发展9797业态面积（平方米）大型超市15000大型百货25000高标准影院6000家用电器专卖4000大型健康电玩4000量贩式KTV3500大型健身2500

41、大型餐饮5000儿童零售/娱乐4000万达商业综合体主力店业态及面积构成万达商业综合体主力店业态及面积构成 商业地产知识系列讲座9898BLOCK DIAGRAM订单地产模式的优势周密整合周密整合联合发展联合发展联合发展联合发展技术对接技术对接技术对接技术对接平均租金平均租金平均租金平均租金满场开业满场开业满场开业满场开业技术对接技术对接先租后建先租后建共同选址共同选址战略伙伴战略伙伴如何通过招商实现真正的如何通过招商实现真正的 “ “订单地产订单地产”100100DIAGRAM零售业态零售业态超市、百货、家电、IT连锁与运动服装连锁、建材家具家居业态组合业态组合非零售业态非零售业态 影城、餐

42、饮、室内游乐中心、健身、酒吧业态组合零售 60%餐饮娱乐 40%102102DIAGRAM1诚信经营诚信经营2良好的过往良好的过往业绩业绩3适应万达的适应万达的发展速度发展速度万达商户的选择标准万达商户的选择标准103103合作伙伴合作伙伴战略合战略合作伙伴作伙伴紧密型合紧密型合作伙伴作伙伴战略合作战略合作中小店铺中小店铺1、万达目前主力店业态及商家A 百货： B 超市： 多元 C 专卖店 国美电器 运动100 D 娱乐 万达影城 大玩家室内娱乐中心 大歌星量贩式KTV E 健身休闲 一兆韦德 韦德伍斯F 餐饮 青岛良友 宁波石浦 成都红杏G 儿童类零售零售餐饮娱乐餐饮娱乐主要合作伙伴主要合作

43、伙伴未来v娱乐类消费娱乐类消费v体验式消费体验式消费1. 1.万达的商业地产产业链万达的商业地产产业链万达商业地产的三个核心优势万达商业地产的三个核心优势2. 2.万达商业地产的盈利模式万达商业地产的盈利模式3. 3.万达丰富的商家资源万达丰富的商家资源万达广场的商家合作伙伴万达广场的商家合作伙伴已合作国内外知名品牌商约已合作国内外知名品牌商约1000个个餐饮服务类品牌餐饮服务类品牌375个个零售类零售类626个个按品类划分按品类划分按区域划分按区域划分男装品牌男装品牌56个个女装品牌女装品牌213个个休闲服饰品牌休闲服饰品牌117个个运动品牌运动品牌20个个国际品牌国际品牌154个个港台品牌

44、港台品牌153个个内地品牌内地品牌319个个家居生活品牌家居生活品牌220个个八、招商实例分析（餐饮）八、招商实例分析（餐饮）“餐饮”作为商业业态的重要组成之一，其功能性和超强的聚客能力越来越受到重视。上海正大广场就是一个前期失败，后期通过业态调整、引进知名餐饮品牌而成功实现大翻盘的典型案例。因此，越来越多的项目希望借助出色的餐饮招商带动整个项目的成功，但由于餐饮招商有别于零售等业态餐饮招商有别于零售等业态，有百货及其它零售招商经验的人很少懂得餐饮招商。此外，市场上也没有介绍餐饮如何招商的书籍。因此，在这里我们通过借助多年操盘的经验及对餐饮客户案例的分析，总结出相关经验在这里进行分享。餐饮的分

45、类及特性餐饮的分类及特性业态分类 - 正餐、简餐、快餐、休闲、外卖菜系分类 - 中菜、西餐、东南亚、快餐、混合型、创意中华、素菜档次分类 - 人均消费、经营历史、营业方案客群分类 - 消费模式、性别、年龄、国籍特性分类 - 体验性、主题性、附加功能性、会员制分类原则分类原则考虑因素考虑因素作用作用业态分类营运模式合理商业布局菜系分类菜系起源了解市场需求档次分类消费档次配合项目定位客群分类消费群体配合项目定位特性分类市场特性经营能力分析1、餐饮的常见分类方式、餐饮的常见分类方式2、服务于招商的餐饮分类、服务于招商的餐饮分类从招商角度来看，餐饮的业态分类业态分类及投资主体投资主体是必须首要考虑的两

46、个方面。不同的餐饮业态对于商业的作用及价值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位调整的重点参考依据；而投资主体的性质差别又决定了招商所应采取的策略及手段的不同，对餐饮的成功招商具有关键性指导作用。以下即从“餐饮业态”及“投资主体”两个方面分别进行分类归纳，总结其特征、归纳其需求，从而研究其落位原则及成交规律。餐饮业态细分餐饮业态细分作用作用正餐目的性强，吸引区域内、甚至区域外餐饮消费人群简餐延长逗留时间和带动人流快餐聚集、带动人流，业态互动休闲饮品增加户外商业气氛，延长逗留时间，目的性约会场所外卖活跃人流、提升租金收益 餐饮按餐饮按业态细分业态细分及在商业中的作用及在商业中的作用2.1、按

47、业态分类、按业态分类业态业态细分细分业态特征业态特征位置位置需求需求面积面积（M2）硬件硬件需求需求人流人流带动带动装修装修周期周期营业营业时间时间承承租租能能力力抽成抽成比例比例中式正中式正餐餐只提供午餐和晚餐C 类600以上风火水电3个月AM11-PM10低8-10%西式正西式正餐餐C 类200-400风火水电3个月AM11-PM10较低12%中式简中式简餐餐随时提供餐时及非餐时服务B 类300-600风火水电3个月AM8-PM10一般12-15%西式简西式简餐餐B 类300-500风、水电3个月AM8-PM10较高12-15%中式快中式快餐餐单价较低，用时短、翻台快A 类300左右风火水

48、电2个月AM7-PM12较高15%西式快西式快餐餐A 类400左右风、水电2个月24 小时高15-16%休闲休闲以饮料为主，提供休憩、洽谈场所及网络服务等A、B 类80-200水、电2个月AM8-PM10较高12-15%外卖外卖现做现卖，提供可带走餐饮A 类50以下水、电1个月AM7-PM10最高20%各类餐饮业态特征业态特征餐饮品牌的落位原则落位原则如上所述，业态细分是餐饮落位首要考虑的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是对可用于餐饮位置的归类，正如上表中我们将各类客户的位置需求归为A、B、C类一样。餐饮位置餐饮位置归类归类含义、特征含义、特征楼层楼层人流方人流方向向交通便达交通便达性性门

49、面展示门面展示性性环境优良环境优良性性停车便利停车便利性性A 类首层或等同于首层人流汇聚区B 类首层的上、下一层人流经过区C 类其它楼层选择到达区注：上述特征是相对而言的衡量标准，具体分类视各个项目的不同情况而定。 业业态分类态分类位置分位置分类类中式中式正餐正餐西西式式正正餐餐中式中式简餐简餐西式西式简餐简餐中式中式快餐快餐西式西式快餐快餐休闲休闲 外卖外卖A 类类B 类类C 类类餐饮投资主体餐饮投资主体特征特征国际餐饮集团（中餐、西餐）跨国餐饮投资集团，旗下拥有多个餐饮品牌涉及不同业态经营股份制餐饮投资集团（本地）源自本地区、在本地及其它地区拥有一定规模连锁或系列分店的餐饮投资企业股份制餐

50、饮投资集团（非本地）本地区以外、拥有一定规模连锁或系列分店的餐饮投资企业餐饮中小型投资体（本地）源自本地区、在本地拥有2家以上连锁分店，其投资行为多为个人或合伙餐饮中小型投资体（非本地）本地区以外，在当地拥有2家以上连锁分店，其投资行为多为个人或合伙餐饮中小型投资体（加盟）多为非正餐类餐饮品牌，易于标准化及复制，主要依靠吸收加盟的形式发展老字号餐饮品牌拥有几十年甚至上百年品牌历史，至今仍延续经营并有所发展的餐饮品牌企业 餐饮按投资主体投资主体主要可分为以下几类：2.2、按投资主体分类、按投资主体分类餐饮投餐饮投资主体资主体经营经营品种品种资资金金实实力力股东股东组合组合决策决策程序程序关注重点

51、关注重点跟进注意跟进注意谈判要点谈判要点POS合作合作经营经营 稳稳定性定性国际餐饮集团中餐类强集团股份制规范品牌形象从下往上长远合作*西餐类强集团股份制规范品牌形象专业数据竞争对手*股份制餐饮投资集团本地较强企业股份制规范 复杂品牌/区域占有率分析旧店区域、产品租期内均价*非本地较强企业股份制复杂 缓慢品牌/区域高度首家店投入预算较大给予形象宣传附加条件*中小型餐饮投资体本地一般个人/ 合伙人制直接 效率营业额/区域占有率找到投资人偏好出击低开高走*非本地一版个人/ 合伙人制直接 缓慢品牌/区域高度收集落地人情报出击市场价格*加盟较弱个人/ 合伙人制较快营业额/ 品牌形象可从总部或投资者着手

52、首年优惠*老字号餐饮品牌传统饮食一般国有控股困难营业额表面上重名轻利低于市场* 不同类别投资主体特征投资主体特征2.32.3、餐饮、餐饮业态分类业态分类及及投资分类投资分类综合对照列举综合对照列举 业态分类业态分类投资性质投资性质正餐正餐(Formal)简餐简餐(Casual)快餐快餐(Fast Food)休闲饮料休闲饮料(Caf,etc.)外卖外卖(Take Away)国际餐饮集团国际餐饮集团（中餐（中餐/西餐）西餐）利苑，寒室，OUTBACK鼎泰丰， 味千，百胜麦当劳、大快活，肯德基STARBUCKS, Blue Frog吉野家、DQ、 31BUSKIN ROBIN股份制餐饮投资集团股份制

53、餐饮投资集团（本地）（本地）俏江南澳门茶餐厅小豆面馆，和合谷水果捞泡芙工坊股份制餐饮投资集团股份制餐饮投资集团（非本地）（非本地）苏浙汇，豆捞坊，小南国，圆苑新旺，巴贝拉，鹿港小镇，葡京真功夫，永和仙踪林珍珠奶茶餐饮中小型投资体餐饮中小型投资体（本地）（本地）泰辣椒， 权金城鸿光楼，麻辣香锅台湾小吃雕刻时光， 星奇异找茶、爱尔兰三文治餐饮中小型投资体餐饮中小型投资体（非本地）（非本地）洋葱，金钱豹，真的好元绿寿司， 大长今HOOTERSMANGO MANGO吐司餐饮中小型投资体餐饮中小型投资体（加盟）（加盟）Chef Too一茶一座， 上岛赛百味上岛，真锅街客老字号餐饮品牌老字号餐饮品牌全聚德

54、， 白魁老号狗不理老舍茶坊餐饮招商的流程餐饮招商的流程1、餐饮成交流程分析、餐饮成交流程分析1.1、我方招商流程、我方招商流程选择选择目标目标客户客户电话电话接洽接洽预约预约拜拜访访/考考察察方方案案收收集集条件谈判条件谈判(工程工程条件、商务条条件、商务条款、法律条款款、法律条款)意意向向书书合合同同12、34、56、7891、找对目标联系人联系2、准备工作：了解品牌档次、公司背景、开店情况、经营状况、目标客群等；3、分析来访客户身份，确定考察路线、介绍重点、推荐位置、情报收集、方案时间流程重点工作：流程重点工作：4、客户方案跟进修改；5、谈判优势保障措施；6、甲乙双方工程条件磨合；7、要求

55、客户提供装修方案；8、高层见面交流9、确定开业时间1.2、客户选址流程、客户选址流程初步初步开店开店想法想法了解了解市场市场上项上项目信目信息息现现场场考考察察项项目目分分析析选选定定项项目目条件谈判条件谈判(工程工程条件、商务条条件、商务条款、法律条款款、法律条款)最最终终成成交交AA、BB、CC、DD、E、FD、E、FA、不断收集市场信息；针对重点区域收集B、了解市场上项目所属区域价格、周边环境、项目定位、工程进度、开业时间等；C、进一步了解项目区域环境、租赁条件和招商情况；询问同行意见；D、不断了解周边同类项目状况，尝试洽谈，比较分析，考察区域餐饮现状；E、制作初步方案及经营预算、并依据

56、洽谈情况进行调整；F、甲乙双方工程条件磨合；流程重点工作：流程重点工作：1.3、流程对应分析、流程对应分析初步初步开店开店想法想法了解了解项目项目信息信息现场现场考察考察项目项目分析分析选定选定项目项目条件谈判条件谈判(工程条工程条件、商务条款、件、商务条款、法律条款法律条款)最终最终成交成交AA、BB、CC、DD、E、FD、E、F选择选择目标目标客户客户电话电话接洽接洽预约预约现场现场考察考察方案方案收集收集条件谈判条件谈判(工程条工程条件、商务条款、件、商务条款、法律条款法律条款)意向意向书书合同合同12、34、56、7 892 方案1 预约3 谈判招招商商客客户户谈判优势的营造谈判优势的

57、营造1.供求关系（稀缺性）2.大量投入（理性变感性）3.项目美好预期4.危机感产生（竞争对手）5.坚守谈判策略中的价格关卡（配合）6.高层效应7.以退为进市场上的客户很多，但是都没有开店打算，市场前景都不看好项目租金太高，客户很难接受，报价就吓跑如果不把价格报出去根本就推进不了客户的进一步行动，报了他就跑市场上都没有收集方案的惯例，间接影响客户对我方的印象客户是很难给予我们财务分析或营业额预估的，生怕租金会高客户在餐饮业十分久，我们的话根本听不进去，没法推销项目在价格条件方面都没有太多影响力，很难跟客户来谈其他竞争对手项目条件给予客户非常优惠，我们没有办法成交客户老是拖延看房，出差又出差，不知

58、怎么办好客户问已经签订了什么客户，该怎么回答呢客户就差一点就成交了，现在只是剩下租金，他业态必须放一层，但是营业额只能负担三层租金客户方案中的营业额预估真不特别清楚水分有多大，反正按照其预估租金还差远呢招商过程中常出现的疑惑九、如何进行招商人员的培训一、商业地产介绍（目的：行业信心）一、商业地产介绍（目的：行业信心）资本稳定合理安全稳定合理可回报可回报融资融资 机会机会 收购项目运营增值出售收购项目运营增值出售1 1、成功的购物中心运营标准（购物中心成功的内外因素）、成功的购物中心运营标准（购物中心成功的内外因素）、成功的购物中心运营标准（购物中心成功的内外因素）、成功的购物中心运营标准（购物

59、中心成功的内外因素）购物餐饮融于一体购物餐饮融于一体户外广告户外广告户外使用方案户外使用方案外观亲和力外观亲和力便利交通便利交通合理的定价合理的定价音乐节拍（提高音乐节拍（提高10% 英国）英国）小店多样化的经营小店多样化的经营模式模式丰富的广场活动丰富的广场活动舒适的温度舒适的温度灯光效果灯光效果互动气氛互动气氛电影院的结合等电影院的结合等成功三大要素总结：成功三大要素总结：成功三大要素总结：成功三大要素总结：成功的建筑设计和规划成功的建筑设计和规划前期的商业策划和招商管理前期的商业策划和招商管理后期的招商运营管理后期的招商运营管理二、规范与执行标准二、规范与执行标准2 2、提升商业价值的四

60、大组成部分提升商业价值的四大组成部分提升商业价值的四大组成部分提升商业价值的四大组成部分（1）从消费者为主体的物业管理服务、物业维修、保养和公共空间管理。）从消费者为主体的物业管理服务、物业维修、保养和公共空间管理。（2）综合性租赁管理）综合性租赁管理（3）活动组织）活动组织（4）强大及持久的）强大及持久的CRM计划计划消费管理系统消费管理系统3 3、LeasingLeasing的标准流程的标准流程的标准流程的标准流程策划阶段（创意或变化策划阶段（创意或变化/乐观或悲观的财务预测乐观或悲观的财务预测/开业日期）开业日期）招商招商/租赁阶段租赁阶段 项目与市场项目与市场市场探索市场探索优化业态规

61、划优化业态规划/制作内部项目介绍制作内部项目介绍PPT工具（先内部用）工具（先内部用）制定招商计划制定招商计划确定首批招商及条件分析确定首批招商及条件分析确定每楼层招商及条件分析确定每楼层招商及条件分析落实项目市场计划时间表落实项目市场计划时间表落实项目租赁时间表落实项目租赁时间表 项目与人才项目与人才组员编制及责任配置计划组员编制及责任配置计划 楼层（按项目特点分类）楼层（按项目特点分类）行业行业特种计划特种计划针对培训计划、指引针对培训计划、指引制定奖和罚与评估标准的修订制定奖和罚与评估标准的修订项目与租户项目与租户确定首批目标确定首批目标为首批客户制定市场工具为首批客户制定市场工具确定次

62、批目标确定次批目标为次批客户定制市场工具为次批客户定制市场工具制定外部使用的市场制定外部使用的市场PPT工具及相应配套工具及相应配套相关筹备工作：相关筹备工作：相关筹备工作：相关筹备工作：（1）根据租赁计划制作相应租户使用的工程材料）根据租赁计划制作相应租户使用的工程材料（2）编订及制作租赁同事使用的各类图纸文件、案例信息。）编订及制作租赁同事使用的各类图纸文件、案例信息。（3）政府部门的工作准备）政府部门的工作准备（4）影响开业的各大小项目重复检查）影响开业的各大小项目重复检查（5）设计方案审批流程及时间表分配）设计方案审批流程及时间表分配（6）各方顾问与项目的衔接（内外部）各方顾问与项目的

63、衔接（内外部）（7）施工队的衔接及未来管理交接）施工队的衔接及未来管理交接（8）与市场部及租户市场部门组织会议）与市场部及租户市场部门组织会议（9）驾驭开业与施工期的准确）驾驭开业与施工期的准确（10）开业典礼的顺利展开）开业典礼的顺利展开5 5、辅助筹备工作、辅助筹备工作、辅助筹备工作、辅助筹备工作( (法律）法律）法律）法律）（1）相关固定执照、批文、法人等资料）相关固定执照、批文、法人等资料（2）灵活而有弹性的谈判条件）灵活而有弹性的谈判条件（3）开业具备所有合法文件的准备）开业具备所有合法文件的准备（4）项目文件、财务、公章、流程的检查、复核及特殊通道）项目文件、财务、公章、流程的检查

64、、复核及特殊通道1 1、黄金定律、黄金定律招商是一场较量：人与人、事与事通过语言、文字、商业气候、市场变化招商是一场较量：人与人、事与事通过语言、文字、商业气候、市场变化万象的环境等因素，在各类项目中产生博弈。万象的环境等因素，在各类项目中产生博弈。成功前营造故事忽悠成功前营造故事忽悠成功后创造机会伙伴成功后创造机会伙伴选择好的项目才会成功选择好的项目才会成功客户与朋友从今天开始就是同一个词（把客户变成朋友）客户与朋友从今天开始就是同一个词（把客户变成朋友）不可浪费任何一个客户，要保持最灵活、最有效的互动沟通（学会做人）不可浪费任何一个客户，要保持最灵活、最有效的互动沟通（学会做人）。不可浪费

65、任何一个机会，要为每次见面做好准备。不可浪费任何一个机会，要为每次见面做好准备。租户才是我们这个行业的上帝租户才是我们这个行业的上帝租户更是我们从业者的个人资产，有升值空间。租户更是我们从业者的个人资产，有升值空间。多观察不同时代、年龄、层次的消费者习惯是生活的一部分。多观察不同时代、年龄、层次的消费者习惯是生活的一部分。三、招商技巧三、招商技巧2、什么是主力租户、什么是主力租户面积不是取决的唯一标准面积不是取决的唯一标准在适当的环境、恰当的时机产生在组合中的重要性在适当的环境、恰当的时机产生在组合中的重要性行业的名声、影响深远的程度更为突出行业的名声、影响深远的程度更为突出知道项目租户、品牌

66、可主持关系知道项目租户、品牌可主持关系知道项目租户、品牌可主持关系知道项目租户、品牌可主持关系国家级国家级 品牌品牌城市级城市级 （像游泳馆（像游泳馆/LV） 租户租户区级区级 机遇伙伴（机遇伙伴（baby boss)有可能成为主力店有可能成为主力店项目项目 楼层楼层 战略伙伴（战略伙伴（starbncks/KFC/味千等）味千等）品牌的品牌的品牌的品牌的AuchorAuchor地位是随时间所变化的，主力店是变化的。地位是随时间所变化的，主力店是变化的。地位是随时间所变化的，主力店是变化的。地位是随时间所变化的，主力店是变化的。大面积大面积“家乐福家乐福”、“百安居百安居”等不一定是最好的主力

67、店，要看时间、等不一定是最好的主力店，要看时间、地点判断。地点判断。3、 主力店的接触理念与经营手法主力店的接触理念与经营手法招商科学模式处理招商科学模式处理 前期无法拿出充足的数据，招商是要一定的商业预期；前期无法拿出充足的数据，招商是要一定的商业预期；如何更好地进行主力店的招商如何更好地进行主力店的招商（1）市场网络、人脉、业务能力及专业团队）市场网络、人脉、业务能力及专业团队（2）科学研究、分析及判断（）科学研究、分析及判断（ B to B 的工作）的工作）（3）精确的商业定位）精确的商业定位（4）有说服力的梦）有说服力的梦（5）有执行力的故事）有执行力的故事（6）成为长久的战略合作伙伴

68、）成为长久的战略合作伙伴主力店的位置主力店的位置主力店的位置主力店的位置（1）2F以上两端是（头和尾以上两端是（头和尾)（2）面积大、柱子多是，动线乱是）面积大、柱子多是，动线乱是（3）特大面积入口、门口不整的是）特大面积入口、门口不整的是4 4、各行各业的租户分类、各行各业的租户分类什么是租户？什么是租户？什么是租户？什么是租户？简单的说，有人流带动而产生一定营业额的任何业态，他们均为简单的说，有人流带动而产生一定营业额的任何业态，他们均为我们所用，只是针对档次、消费性、互动性及经济价值而不同。我们所用，只是针对档次、消费性、互动性及经济价值而不同。交得起租金的就是租户（语言学校、银行、领事

69、馆、诊所等）交得起租金的就是租户（语言学校、银行、领事馆、诊所等）会所会所正餐正餐闲餐闲餐快餐快餐餐饮业餐饮业FB【一般租户一般租户】（1）客户数据库、潜在客户名单）客户数据库、潜在客户名单（2）项目的全面技术数据，工程建筑等表达方式）项目的全面技术数据，工程建筑等表达方式（3）有效的展示中心、体验中心）有效的展示中心、体验中心（4）一本有效的故事书）一本有效的故事书（5）三维片印象动画）三维片印象动画（6）活动或研讨会议）活动或研讨会议（7）广告选择方案（针对行业租户）广告选择方案（针对行业租户）（8）项目进度报告）项目进度报告（9）礼品）礼品（10）网络和朋友）网络和朋友（11）语言、文字

70、表达能力）语言、文字表达能力（12）中介经纪人是永远的朋友，但用好很难。有些主力店是要靠中介的！）中介经纪人是永远的朋友，但用好很难。有些主力店是要靠中介的！主力店主力店(1)一份慎思考量的计划书一份慎思考量的计划书(2)为为Auchor做一份精心的故事书做一份精心的故事书只要令所有租户只要令所有租户t感到我们把他当做主力店感到我们把他当做主力店r来工作，会大大提升租户的租赁成来工作，会大大提升租户的租赁成功率。功率。5、为客户的第一次见面做准备、为客户的第一次见面做准备第一个电话或第一次会议见面第一个电话或第一次会议见面“印象与专业的较量印象与专业的较量”，使用手中所有的工具资源，使用手中所

71、有的工具资源来达到。来达到。让客户喜欢你这个人让客户喜欢你这个人（1）了解采访品牌、再了解他的人和事）了解采访品牌、再了解他的人和事（2）推广材料、工地现场、展示、）推广材料、工地现场、展示、PPT、充分准备、充分准备(手电、帽子、钥匙等）。手电、帽子、钥匙等）。（3）来访者的身份、性格、级别、公司内部的分工、架构及见面目的。）来访者的身份、性格、级别、公司内部的分工、架构及见面目的。（4）用耳朵来听取各品牌的想法（）用耳朵来听取各品牌的想法（NO.1一定要听，说赢客户是没用的）。一定要听，说赢客户是没用的）。人人商务商务条件条件市场市场情况情况事事项目项目品牌品牌（5）做笔记、学习每个反馈意

72、见，不宜操之过急作出）做笔记、学习每个反馈意见，不宜操之过急作出决定。决定。（6）适当调整项目介绍流程，达到不语不失，也不能）适当调整项目介绍流程，达到不语不失，也不能过于空洞过于空洞(不可过急报价）。不可过急报价）。（7）参观现场，拍照留念（作日后使用）。）参观现场，拍照留念（作日后使用）。（8）与上级总结）与上级总结“租户需要什么租户需要什么”及差距是否存在。及差距是否存在。（9）打铁趁热。诊断，计划下一步策略及为他定下工）打铁趁热。诊断，计划下一步策略及为他定下工作计划。对该品牌及行业与项作计划。对该品牌及行业与项目之优劣研究分析，目之优劣研究分析，准备下次修补。准备下次修补。有自信：有

73、自信：案例：案例：25020元元/天天/ 365天天10年年=18250000元元每个客户都是重要的每个客户都是重要的!6、抵触客户之策略与判断、抵触客户之策略与判断第二次相约第二次相约“关键时刻的互动关键时刻的互动”（1）在总方针的规范下制作初步合作方案。）在总方针的规范下制作初步合作方案。（2）大多数时候商业条款不一定是障碍所在。）大多数时候商业条款不一定是障碍所在。（3）经沟通、交流（不管是真是假）了解，困难所在、）经沟通、交流（不管是真是假）了解，困难所在、差异之处，合作存在的冲突或矛盾，互相真诚以待面差异之处，合作存在的冲突或矛盾，互相真诚以待面对现实中的细节。对现实中的细节。（4）

74、利用上级及总部的层面关系构造产生新拐点。）利用上级及总部的层面关系构造产生新拐点。（5）社会、机构、组织、网络的资源充分利用。）社会、机构、组织、网络的资源充分利用。（6）继续或者终止谈判。）继续或者终止谈判。7、商业合作备忘录、商业合作备忘录/计划书计划书俗称：报价单、意向书条款等俗称：报价单、意向书条款等是我们招商工作总中最专业的部分。是我们招商工作总中最专业的部分。（1）商铺选点（）商铺选点（Brand、Mix技术）技术）（2）场所使用约束）场所使用约束（3）面积、分割方案法）面积、分割方案法（4）租赁合同期限）租赁合同期限（5）每年活动、宣传与商场管理中心配合）每年活动、宣传与商场管理

75、中心配合（6）特别是约定事项）特别是约定事项（7）总使用商铺成本）总使用商铺成本营业额提成（扣率）营业额提成（扣率）租金计算租金计算免租免租装修期装修期管理费管理费推广费推广费押金押金诚意金诚意金公共事业费公共事业费各种类别的收费各种类别的收费8、LEASING相关数字相关数字（1 1）营业额提成）营业额提成 Turnover RentTurnover Rent Why we need turnover rent? Why we need turnover rent? 答：答：客户对项目没信心（真谛）客户对项目没信心（真谛）（2 2）各类租金）各类租金 Rental TypesRental T

76、ypes（3 3）管理费）管理费 Management FeesManagement Fees（4 4）推广费）推广费 Promotion LevyPromotion Levy（5 5）面积定义）面积定义 AreaArea GAF NAF NLA CLA( GAF NAF NLA CLA(地毯面积）地毯面积）GLA GLA 例子：例子：例子：例子：Caf 830 30万流水万流水/月；月；15万餐具万餐具/月；食品月；食品10万万/月；月；400元元/月月书店（思考乐）书店（思考乐）2240 书书70万万/月；音像月；音像10万万/月；月；cofe 7万万/月；文具月；文具10万万/月月超市超

77、市city shop 2800 380万万/月月54.28元元/月月健身（加州）健身（加州）4000 会员会员200万；服务万；服务35万万 ；产品；产品30万万古玩（大观园）古玩（大观园）350 200万万（1）cafe、餐饮、餐饮1015%扣扣点点零售、进口食品零售、进口食品6%7%扣点扣点国内食品国内食品2%3%扣点扣点 （2）书）书5%7%扣点扣点音像音像2%3%扣点扣点文具文具15%25%扣点（书店里的扣点（书店里的cafe 15%18%偏高）偏高）（3）超市）超市2%5%扣点（一般）本地超市扣点（一般）本地超市4%扣点扣点380万元：万元：380按按4% 380多部分按多部分按3%

78、2%9（4）加州健身）加州健身会员制的代表（会员制的代表（“骗子骗子”开月前可能卖完开月前可能卖完60%的卡，但在免租期中）的卡，但在免租期中）（5）大观园古玩）大观园古玩/画廊画廊/家具家具“不要做不要做”潘家园潘家园5元元/天天/ 最高，扣点收不到。最高，扣点收不到。无人流。无人流。承受租金最高：卖假饰品，眼镜等承受租金最高：卖假饰品，眼镜等十、购物中心营运知识及案例分享购物中心运营管理的最终目标.资产升值资产升值购物中心的运营管理是商业管理购物中心的运营管理是商业管理的重要组成部分，它的最终目标的重要组成部分，它的最终目标是使资产升值。是使资产升值。运营管理承载着企业主体利润的运营管理承

79、载着企业主体利润的创造和服务价值的实现。创造和服务价值的实现。品牌优化品牌优化租金提升租金提升商户经营商户经营业绩增长业绩增长吸引客流吸引客流购物中心购物中心开业运营开业运营什么是成功购物中心的标准精彩的策划和规划方案？精彩的策划和规划方案？完成招商并顺利开业？完成招商并顺利开业？人流如织？人流如织？业主方租金回报高？业主方租金回报高？如何评定一个购物中心的成功？如何评定一个购物中心的成功？成功的购物中心应该具备怎样的基因与基础标准？成功的购物中心应该具备怎样的基因与基础标准？.消费者层次高消费者层次高? ?商户营业额高？商户营业额高？在商业项目发展的各个生命各个生命周期周期都有些决定性的因素

80、指导我们的操作用动态动态的眼光看待其发展过程所有的这些因素都不能单独单独成为评价标准什么是成功购物中心的标准生命周期划分及相互关系酝酿与准备诞生 成长长成酝酿与准备酝酿与准备诞生诞生成长成长长成长成定位与规划定位与规划招商与开业招商与开业推广及培育推广及培育永续经营一般购物中心定位标准一般购物中心定位标准高回访率高回访率高回访率高回访率高满意度高满意度高满意度高满意度高提袋率高提袋率高提袋率高提袋率高营业额高营业额高营业额高营业额数字指标项目营运中经常出现的数据日均人流量有效人流楼层递减系数高峰期侯餐时间人均停留时间人均消费值总提袋率单店提袋率客单价单次消费率坪效重复消费率购物中心成功的影响因

81、素分析购物中心成功的影响因素分析租户租户顾客顾客SHOPPING MALL购物中心成功的核心要素购物中心成功的核心要素运营工作的主线：客户关系消费者消费者租户租户一、以客为师一、以客为师 Realization何谓何谓 “以客为师以客为师” ？针对于广义客户，即项目假定客户群体通过“以客为师”，了解消费者需求、偏好、行为模式、消费心理二、二、以客为尊以客为尊 Respect Respect 何谓何谓 “以客为尊以客为尊” ？针对于广泛的，所有的客户，而非目标消费者我们对于一切能为消费者带来愉悦的购买心情的手段便是以客为尊的表现视觉视觉交通系统交通系统导视系统导视系统服务服务嗅觉嗅觉三、三、以客

82、为亲以客为亲 Target CustomerTarget Customer 何谓何谓 “以客为亲以客为亲” ？是指对于光顾最为频繁的忠实消费者，为项目创造是指对于光顾最为频繁的忠实消费者，为项目创造最大收益的客人，最大收益的客人，像亲人一样，给与特别照顾，他们有两种类型：a/因为居住或工作地区临近项目而成为经常光顾的忠实客人b/项目通过规划商品组合而吸引的定位客户群体四：四：以客为友以客为友 WelcomingWelcoming 何谓何谓 “以客为友以客为友” ？指吸引不经常光顾的客户的手段他们偶尔光顾之消费能大大增加项目的价值；他们大部分是非项目所在区域之人群，被项目的地标元素或餐饮娱乐吸引，但不会很忠心，一般周末或节假日首次来访项目的消费者较多。运营管理评价的核心指标客流量客流量销售额及销售平效销售额及销售平效租金及租金平效租金及租金平效购物中心运营管理的工作模块营运营运企划企划开业前开业前筹备筹备经营现经营现场管理场管理租务管理租务管理客户关客户关系管理系管理运营信运营信息管理息管理营销活营销活动管理动管理战略合战略合作推广作推广媒体及公媒体及公关管理关管理品牌形品牌形象及美象及美陈管理陈管理万达广场营运工作的目标标准化标准化连锁连锁购物中心购物中心规范化规范化科学化科学化结束结束