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1、第第12章章 外贸业务磋商外贸业务磋商【学习目标学习目标】了解出口交易磋商的形式、流程和准备工作要求了解出口交易磋商的形式、流程和准备工作要求 掌握交易磋商的各主要形式的基本含义，以及发盘、掌握交易磋商的各主要形式的基本含义，以及发盘、接受的含义、构成条件等接受的含义、构成条件等了解业务磋商各主要流程的技巧了解业务磋商各主要流程的技巧浙江省省级精品课程浙江省省级精品课程国际贸易实务第国际贸易实务第12章章交易磋商又称贸易谈判，是指交易双方就买卖商品的有关交易磋商又称贸易谈判，是指交易双方就买卖商品的有关各项条件进行沟通和协商，以期达成交易的过程。各项条件进行沟通和协商，以期达成交易的过程。政策
2、性政策性策略性策略性技术性技术性12.1 12.1 外贸业务磋商概述外贸业务磋商概述外贸业务磋商概述外贸业务磋商概述浙江省省级精品课程浙江省省级精品课程国际贸易实务第国际贸易实务第12章章12.1.1 外贸业务磋商的形式（环节）外贸业务磋商的形式（环节）询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受订约订约场景模拟场景模拟时间：某年月日下午时间：某年月日下午6 6点点地点：某农贸市场地点：某农贸市场人物：人物：A A买白菜的顾客，买白菜的顾客，B B卖白菜的老大爷卖白菜的老大爷A A：请问这白菜多少钱一斤？：请问这白菜多少钱一斤？B B：2 2块钱。块钱。A A：便宜点，：便宜点，1 1快快2 2行不？行不
3、？B B：大姐，不行啊，这白菜进都进成：大姐，不行啊，这白菜进都进成1 1块块7 7，这样吧，这样吧，1 1块块8 8。不能少了。不能少了。A A：好吧，给我称：好吧，给我称2 2斤。斤。询盘询盘发盘发盘还盘还盘还盘还盘接受接受浙江省省级精品课程浙江省省级精品课程国际贸易实务第国际贸易实务第12章章12.1.1 交易磋商的形式（环节）交易磋商的形式（环节）每次交易必不可少的两个环节每次交易必不可少的两个环节发盘发盘接受接受浙江省省级精品课程浙江省省级精品课程国际贸易实务第国际贸易实务第12章章12.1.2 外贸业务磋商的基本流程外贸业务磋商的基本流程第三阶段：成交第三阶段：成交履约履约回款回款
4、第二阶段：具体业务谈判第二阶段：具体业务谈判第一阶段：建立业务联系第一阶段：建立业务联系第四阶段：善后第四阶段：善后客户管理客户管理浙江省省级精品课程浙江省省级精品课程国际贸易实务第国际贸易实务第12章章12.1.3 开展业务磋商的准备工作开展业务磋商的准备工作熟悉各项业务知识，培养专业程度熟悉各项业务知识，培养专业程度熟悉产品：产品名称、加工工艺、产品成分、产品用途和功能、熟悉产品：产品名称、加工工艺、产品成分、产品用途和功能、产品优势、产品标准、产品图纸产品优势、产品标准、产品图纸熟悉行业：上游产业和下游产业的情况，本行业有哪些主要的供熟悉行业：上游产业和下游产业的情况，本行业有哪些主要的
5、供货商，产品主要销往哪些市场，国家的相关政策怎样货商，产品主要销往哪些市场，国家的相关政策怎样熟悉外贸流程熟悉外贸流程熟悉自己的公司：公司的基本状况（经营性质、所在地、成立年熟悉自己的公司：公司的基本状况（经营性质、所在地、成立年限、厂房面积、员工人数、有哪些认证、年销售额、出口情况、限、厂房面积、员工人数、有哪些认证、年销售额、出口情况、质检人数），公司有哪些大客户质检人数），公司有哪些大客户熟悉目标市场：对产品的独特称呼、相关质量标准、消费者对产熟悉目标市场：对产品的独特称呼、相关质量标准、消费者对产品的喜好、客户的背景及特点品的喜好、客户的背景及特点了解竞争对手：竞争对手的价格及其构成基
6、础、竞争对手的特点，了解竞争对手：竞争对手的价格及其构成基础、竞争对手的特点，竞争对手的动向竞争对手的动向假如客户反映说我假如客户反映说我们的价格比对手高，们的价格比对手高，你如何应对？你如何应对？浙江省省级精品课程浙江省省级精品课程国际贸易实务第国际贸易实务第12章章准备完备的磋商资料准备完备的磋商资料完备的报价系统：不是指具体某种产品的具体价格，而是涵盖了完备的报价系统：不是指具体某种产品的具体价格，而是涵盖了各个构成要素的价格核算及谈判的原则、方法和体系。（具体见各个构成要素的价格核算及谈判的原则、方法和体系。（具体见第四章第四章“价格价格”）宣传册：文本和电子两种。包含以下要素宣传册：
7、文本和电子两种。包含以下要素公司简介（尽可能公司简介（尽可能用数字说话，如年销售额、员工人数、出口比例、出口年限、市用数字说话，如年销售额、员工人数、出口比例、出口年限、市场分布、设备名称、国际认证资质等），产品描述（要有相关参场分布、设备名称、国际认证资质等），产品描述（要有相关参数），外观厚度（小开本，薄而轻巧）数），外观厚度（小开本，薄而轻巧）相册：作为宣传册的更新和补充，如新添设备、新建工程、新产相册：作为宣传册的更新和补充，如新添设备、新建工程、新产品的在制过程，出货时的包装细节、装柜过程，和知名客户的合品的在制过程，出货时的包装细节、装柜过程，和知名客户的合影等影等名片：取一个容易
8、被客户记住的英文名称，名片上的名片：取一个容易被客户记住的英文名称，名片上的LOGO与宣与宣传册及其他纸面文件的传册及其他纸面文件的LOGO要一致。注意排版，不可太拥挤，要一致。注意排版，不可太拥挤，人名要放在显眼的地方。人名要放在显眼的地方。浙江省省级精品课程浙江省省级精品课程国际贸易实务第国际贸易实务第12章章选择合适、高效的磋商平台选择合适、高效的磋商平台网络平台：包括网页、网站、电子邮箱、在线聊天工具等。网络平台：包括网页、网站、电子邮箱、在线聊天工具等。展会平台：展会平台： 进一步确定企业在国内外市场的定位进一步确定企业在国内外市场的定位 与同行之间比较产品、性能、价格与同行之间比较
9、产品、性能、价格 了解整个行业的现状及未来的发展趋势了解整个行业的现状及未来的发展趋势 开发新客户开发新客户 根据客户的反应确定下一步的发展思路根据客户的反应确定下一步的发展思路 扩大企业和产品的知名度扩大企业和产品的知名度 获取新的订单获取新的订单 将新产品推向市场将新产品推向市场网络社会了，企业为什么还要选择参展？网络社会了，企业为什么还要选择参展？浙江省省级精品课程浙江省省级精品课程国际贸易实务第国际贸易实务第12章章发盘发盘发盘的定义发盘的定义构成发盘的条件构成发盘的条件发盘有效期发盘有效期发盘的撤回与撤销发盘的撤回与撤销接受接受接受的定义接受的定义构成接受的条件构成接受的条件逾期接受
10、逾期接受接受的生效与撤回接受的生效与撤回12.2 12.2 外贸业务磋商的基本形式（环节）外贸业务磋商的基本形式（环节）外贸业务磋商的基本形式（环节）外贸业务磋商的基本形式（环节）浙江省省级精品课程浙江省省级精品课程国际贸易实务第国际贸易实务第12章章12.3.1 发布业务信息（吸引客户的技巧）发布业务信息（吸引客户的技巧）网络发布网络发布网页、网站的建立与优化网页、网站的建立与优化要有自己的独立域名，最好是要有自己的独立域名，最好是“CHINA-*（品名）（品名）”，或，或者注册成者注册成“公司简称公司简称-通用品名通用品名”选取服务器存放在主要目标市场国家的空间选取服务器存放在主要目标市场
11、国家的空间使用单外语版本，不要封面好使用单外语版本，不要封面好FLASH等不必要的元素，图等不必要的元素，图片不要放太大，这样不影响速度片不要放太大，这样不影响速度对网页上方的网站标题和内容中所含关键词不断进行更新对网页上方的网站标题和内容中所含关键词不断进行更新和优化，以便能被搜索引擎迅速抓取和优化，以便能被搜索引擎迅速抓取增加下载文本和在线客户服务系统增加下载文本和在线客户服务系统12.3 业务磋商的主要技巧业务磋商的主要技巧浙江省省级精品课程浙江省省级精品课程国际贸易实务第国际贸易实务第12章章免费信息发布免费信息发布在各大免费英文搜索引擎上进行登录，注意被在各大免费英文搜索引擎上进行登
12、录，注意被ALEXA这这样的排名网站收录样的排名网站收录先找一些免费的先找一些免费的B2B发放免费信息，如发放免费信息，如Globalsources, Alibaba,中国制造网等，下一步寻找一些专门的行业网中国制造网等，下一步寻找一些专门的行业网站发布信息站发布信息选择平台时注意同行业龙头企业的做法和主要买家的去选择平台时注意同行业龙头企业的做法和主要买家的去向向浙江省省级精品课程浙江省省级精品课程国际贸易实务第国际贸易实务第12章章付费信息发布付费信息发布购买平台，如环球资源网、阿里巴巴，中国制造网、购买平台，如环球资源网、阿里巴巴，中国制造网、慧聪等慧聪等在在GOOGLE买排名买排名请专
13、业公司做整体营销，如请专业公司做整体营销，如浙江省省级精品课程浙江省省级精品课程国际贸易实务第国际贸易实务第12章章12.3.1 发布业务信息（吸引客户的技巧）发布业务信息（吸引客户的技巧）展会发布展会发布对展会的选择对展会的选择确定每年参加展会的次数和预算确定每年参加展会的次数和预算根据企业的目标市场划分，将主要目标市场所在国家的本根据企业的目标市场划分，将主要目标市场所在国家的本行业展会详细列出，对其效果进行评估行业展会详细列出，对其效果进行评估跟踪同行中的龙头老大一般参加哪些展会，其展位大小，跟踪同行中的龙头老大一般参加哪些展会，其展位大小，分析他们对哪些展会最重视分析他们对哪些展会最重
14、视分析行业杂志的展会清单，分析重要展会分析行业杂志的展会清单，分析重要展会浙江省省级精品课程浙江省省级精品课程国际贸易实务第国际贸易实务第12章章筹展与布展（筹展与布展（1）参展人员一般为参展人员一般为2人左右，国内外参展适当增减人左右，国内外参展适当增减向主办方索取资料，及早办理签证、预定机票和住宿向主办方索取资料，及早办理签证、预定机票和住宿列出清单，准备所需样品和设施、物品（含自带和租赁）列出清单，准备所需样品和设施、物品（含自带和租赁）联系运输公司，把握时间寄送参展样品和材料联系运输公司，把握时间寄送参展样品和材料确定行程并与当地及其他可能观展的客户联络确定行程并与当地及其他可能观展的
15、客户联络浙江省省级精品课程浙江省省级精品课程国际贸易实务第国际贸易实务第12章章筹展与布展（筹展与布展（2）展位的选择：展位的选择：展馆中心位置，两面开口的展位展馆中心位置，两面开口的展位展馆两侧，尽量靠近大公司展馆两侧，尽量靠近大公司展馆角落展馆角落展位的基础布置：展位的基础布置：切忌杂乱切忌杂乱给客户留出进出的空间，桌椅构成不太局促的座谈空间给客户留出进出的空间，桌椅构成不太局促的座谈空间小巧的前台是必须的小巧的前台是必须的样品布置：样品布置：样品选择原则：代表性和独特性，求精不求多样品选择原则：代表性和独特性，求精不求多样品架靠近过道，重要样品与人的实现平齐样品架靠近过道，重要样品与人的
16、实现平齐做好标签做好标签浙江省省级精品课程浙江省省级精品课程国际贸易实务第国际贸易实务第12章章参展洽谈参展洽谈注意着装与礼仪（避免在过道上见人就拉）注意着装与礼仪（避免在过道上见人就拉）向主办方索取资料，及早办理签证、预定机票和住宿向主办方索取资料，及早办理签证、预定机票和住宿列出清单，准备所需样品和设施、物品（含自带和租赁）列出清单，准备所需样品和设施、物品（含自带和租赁）联系运输公司，把握时间寄送参展样品和材料联系运输公司，把握时间寄送参展样品和材料确定行程并与当地及其他可能观展的客户联络确定行程并与当地及其他可能观展的客户联络浙江省省级精品课程浙江省省级精品课程国际贸易实务第国际贸易实
17、务第12章章11.4.1 关于承认和执行外国仲裁裁决的国际公约关于承认和执行外国仲裁裁决的国际公约1958年年纽约公约纽约公约11.4.2 中国法律关于执行仲裁裁决的规定中国法律关于执行仲裁裁决的规定中国涉外仲裁机构的裁决在中国的执行中国涉外仲裁机构的裁决在中国的执行中国涉外仲裁机构的裁决在外国的执行中国涉外仲裁机构的裁决在外国的执行外国涉外仲裁机构的裁决在中国的执行外国涉外仲裁机构的裁决在中国的执行我国加入我国加入纽约公约纽约公约时的保留条件时的保留条件案例讨论：案例案例讨论：案例11111.4 仲裁裁决的承认和执行仲裁裁决的承认和执行浙江省省级精品课程浙江省省级精品课程国际贸易实务第国际贸
18、易实务第12章章展位基本设施及用具展位基本设施及用具地毯：中性色好耐脏，与背景墙和海报的色调相协调，铺好后以透明地毯：中性色好耐脏，与背景墙和海报的色调相协调，铺好后以透明胶纸与地面固定胶纸与地面固定桌椅：桌椅：4张折叠椅，张折叠椅，1个个1米见方的圆桌米见方的圆桌样品架和杂志架（放说明书）样品架和杂志架（放说明书）背景墙和海报：素色为底，避免杂乱背景墙和海报：素色为底，避免杂乱垃圾篓和垃圾袋垃圾篓和垃圾袋名片盒、裁纸刀、笔、胶水、订书机、笔记本、文件夹、大量的名片名片盒、裁纸刀、笔、胶水、订书机、笔记本、文件夹、大量的名片宣传册、相册、宣传册、相册、PPT文件（英文版）文件（英文版）数码相机和笔记本电脑数码相机和笔记本电脑转换插头转换插头小纪念品和糖果盘小纪念品和糖果盘浙江省省级精品课程浙江省省级精品课程国际贸易实务第国际贸易实务第12章章
