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1、聚划算活动准备首篇紫青紫青紫青l十年零售行业企业操盘与管理经验l四年网商操盘与管理经验l淘宝大学MBA第三十四期CEOl南昌大学世界文学硕士l领袖智慧总裁班学员l行动成功教导总总裁班学员l教导东莞同学会军委、紫础协会会员；l国学大师邓松林弟子l擅长传统企业进驻线上各类平台的规划及系统建设；企业电商战略制定、定位规划、品类规划、商品企划、供应链管理、运营数据分析、各类淘系内或淘系外活动整合营销策划；电商团队建设及各岗位的规范化管理等。l量化目标及分解目标量化目标及分解目标l教会聚划算活动品类规划教会聚划算活动品类规划l分析聚划算活动的财务分析分析聚划算活动的财务分析l设计活动的考核与激励方案设计
2、活动的考核与激励方案针对以聚划算做为重点活动的店铺或卖家的中高层管理者及执行者；针对初次上聚划算活动的店铺或卖家的经理或主管；课程收益：课程学时：一个小时课程对象：大纲一、量化聚划算的目的、量化目的、分解目标二、教会聚划算活动品类规划、运用生命周期和历史数据、合理定价、定数量3、看懂类目招商公告三、分析聚划算活动的财务数据、年度、季度财务分析及资金预算、月费用、利润预测三、设计活动的考核与激励方案、设计KPI、制定激励聚划算活动准备篇活动管理流程核心目标目标分解优化成长考核激励目标执行步骤活动的目的新店新店破冰破冰清销清销库存库存提升提升排行排行吸引吸引会员会员品牌品牌爆光爆光一、具体可衡量：
3、1、你订立的目标是？2、你指的*具体是什么?3、*具体是什么？4、你的目标与现实的差距是？5、当你的数据有什么变化时，你就知道你已经实现了这个目标？二、相关性，意义 1、实现这个目标，对你来说意味着什么？损失是 什么，是否能承受？如果不能实现，你有后备方案吗？2、你要做的是有价值的吗？是公司需要的吗？三、可实现性1、实现这个目标，你有多大把握？2、你过去的最好记录是，相类似商品有没有类似记录？四、时限性1、这个目标的实施，你想在什么时间开始，什么时间结束？现在，请用一句话重新描述活动的目标现在，请用一句话重新描述活动的目标目的活动量化目标1品牌的知名度一个月内收藏增加1000个2新店破冰45天
4、内，业绩单日破30万3提升类目排行30天内聚划算销售60万4吸引会员45天会员数3000个5清理库存个月，清销60%库存目的的量化2024/7/30表一：表二：大纲一、量化聚划算的目的、量化目的、分解目标二、教会聚划算活动品类规划、运用生命周期和历史数据、合理定价、定数量3、看懂类目招商公告三、分析聚划算活动的财务数据、年度、季度财务分析及资金预算、月费用、利润预测三、设计活动的考核与激励方案、设计KPI、制定激励聚划算活动准备篇量化目的运营部推广部美工组客服组物流组量化目的运营部推广部美工组客服组物流组转化率费用成本定价报名数量收藏数会员增加数关联率流量流量分解前半小时流量免费流量付费流量推
5、广费用测试流量跳失率停留时间静默转化率静默占比测试转化联带跳失询盘转化旺旺回复接待量响应时间退货率退款处理发货速度发货误差物流费用打单、捡货、打包时间物流投诉退换货处理活动目的各岗位分解举例：销售额达到60万元售价89元，报名数量6000件单坑产出40万元，连带20万元、运营分解项目成交数量售价单坑产出联带销售合计销售600089534000192500726500连带售价数量销售预计搭配连带11950059500价格连带12850064000买送腰带后续销售13850069000转化率8%1500192500流量75000关联率1.25活动人员工作分解及时间安排、活动员工激励及奖励方案、货品
6、不足处理预案、延续销售方案、断电断网预案等、推广岗位分解项目流量转化率前半个小时销售数量测款流量测素材流量750008.00%20001000010000流量分解预测来源浏览量转化率费用ROI淘宝免费流量聚划算其他淘宝付费流量直通车钻展淘宝客自主访问站外付费推广流量老客户其他来源合计2024/7/30全店推广活动方案、流量不足处理预案、前半个小时售卖不足时流量预案、美工分解项目聚划算跳失率聚划算停留时间店铺跳失率店铺停留时间静默转化率95%10070%2006%测款转化率2%首页跳失率70%入口图测试占击率DSR描述持平其他元素测试联带内页跳失率关联率36%联带转化率3%静默占比93%静默产生
7、销售4138504、客服分解项目询盘转化率旺旺回复率平均响应时间退货率服务质量DSR 20%100%60m6%持平总接待人数7000 老客户转化率20%平均接待人数700培训考核平均分95退货处理时间30分钟VIP客户体验数50投诉及纠纷处理速度小时服务质量DSR持平询盘占比7%客服人数610客服产生销售124600人均销售20767 5、物流分解项目发货速度发货误差率物流费用控制退货率天2%90%6%平均打单数人均打包数量每天发货数量单件平均打包数换货处理时间关联平均打包数退货处理时间物流投诉处理量聚划算活动工作具体执行表2024/7/30部门 配合人工作内容开始时间完成时间完成考核指标是否
8、完成汇报人美工 骆一楠聚划算搭配套餐完成10月2日10月8日运营确认熊总聚划算搭配商品内页调整10月10日11月1日运营确认阿丰推广 张一宏聚划算商品测款、测图9月20日10月1日上级确认并交美工上传熊总聚划算商城活动引流及推广计划10月2日10月8日上级审批熊总聚划算预热方案及执行10月30日2012/11/1 16点前上级审批熊总聚划算搭配套餐产品确定9月30日2012/1 18点前上级确认并交美工上传熊总客服全体客服客服标准话术10月30日2012/11/3 18点前落实到每个客服并修改完成阿丰客服人员分工10月21日2012/11/3 18点前上级审批阿丰体验服务及总结、建议10月2日
9、10月8日上级确认并交美工阿丰聚划算活动培训10月31日2012/11/3 18点前参与学习者各提出三条学习心得阿丰客服聚划算活动考核试卷10月31日2012/11/3 18点前试卷阿丰接待量剧增预案10月31日2012/11/3 18点前聚划算当天话述，并做成快捷键，列出聚划算产品15个客户常问问题；10月31日2012/11/3 18点前检查阿丰物流打印机准备好，软件测试好10月30日2012/11/4 15点前试运行熊总与物流公司重新谈价11月2日11月6日聚划算产品6000个包装11月6日11月8日5-8人聚划算产品合包的包装11月9日11月10日根据销售情况物流打单11月9日11月1
10、0日联带销售发货11月9日11月10日大纲一、量化聚划算的目的、量化目的、分解目标二、教会聚划算活动品类规划、运用生命周期和历史数据、合理定价、定数量3、看懂类目招商公告三、分析聚划算活动的财务数据、年度、季度财务分析及资金预算、月费用、利润预测三、设计活动的考核与激励方案、设计KPI、制定激励聚划算活动准备篇、生命周期的运用：各子类目的曲线图每月上活动的子类目及次数2024/7/30聚划算活动品类规划表导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期 前期前期后期后期 销售量低快速增大继续增长有降低趋势下降 下单量核算销售预估大于销售预估大于销售预估等于销售预估小于销售预估聚划算活动筹备次主
11、推类别主推类别主推类别清货2024/7/30、历史数据的运用： 历史活动客单价曲线变化活动的单价区间 历史活动销量曲线变化活动的报名数量区间2024/7/302024/7/30聚划算同行产品跟踪表（聚划算数据）日期日期星期星期类目类目图片图片价格价格销量销量流量转化率前30分钟销量总销售额总销售额2013-3-9六连衣裙￥69.003003653034.82%887207,2072013-3-13三连衣裙￥39.90200142102989.64%8767798,5592013-3-11一棉袄￥13918339764.78%6625,437读好活动及品类规划能不能捡漏，就看是不是可以看懂品类规
12、划！如何读好活动及品类规划-捡漏偶然因为必然如何读好活动及品类规划-捡漏品类规划坑位解析品类规划坑位划分常规坑特色坑应季坑节日坑表：聚划算品类规划表表：聚划算品类规划表由运营填写由运营填写月份上活动款数确定类别价格区间数量区间开发完成下单时间拍摄时间负责岗位运营运营运营运营开发部生产部美工1月2月3月2024/7/30文案完成内页完成首批入仓测款时间测图时间报名、审核通过入仓时间排期时间文案美工物流推广推广运营物流运营2024/7/30案例分析：（有品类规划，有测试不，没有品类规划，无测试，）大纲一、量化聚划算的目的、量化目的、分解目标二、教会聚划算活动品类规划、运用生命周期和历史数据、合理定
13、价、定数量3、看懂类目招商公告三、分析聚划算活动的财务数据、年度、季度财务分析及资金预算、月费用、利润预测三、设计活动的考核与激励方案、设计KPI、制定激励聚划算活动准备篇2024/7/30表：财务分析与资金预算（竞拍前）时间时间款数款数售价售价数量数量预计销预计销售售保证金保证金材料材料成本成本加工加工成本成本成本总成本总额额竞拍费竞拍费 物流费物流费 手续费手续费聚划算聚划算手续费手续费税费税费其他费其他费用用利润利润费用预费用预算算1月2896000 1068000 80000 22.5 22.5 540000 10000 108000 587403204085440 20000 213
14、7807580002月2696000 828000 8000015153600005000 108000 455402484066240 20000 1983805730003月3988000 2352000 80000 22.5 22.5 1080000 5000 216000 1293607056018816030000 632920 14110004月38910000 2670000 80000 22.5 22.5 1350000 5000 270000 1468508010021360020000 584450 17250005月44910000 1960000 80000131310
15、40000 5000 360000 1078005880015680020000 211600 15050006月4595000 1180000 800001515600000 10000 180000 649003540094400 20000 1753008900007月3496000 882000 80000 14.5 14.5 5220005000 162000 485102646070560 20000274707890008月3596000 1062000 8000015155400005000 162000 584103186084960 30000 149770817000此表
16、运营填写，材料成本由开发填写，加工成本由生产填写此表运营填写，材料成本由开发填写，加工成本由生产填写3 3月份聚划算时间及利润分析表月份聚划算时间及利润分析表序号序号1 12 23 34 4图片图片货号ME1W32ME1W32MC1L14MC1L14MD1K30MD1K30ME1L21ME1L21品类小西装连衣裙打底裤连衣裙参团数量1200800026006000成本价￥36.0￥24.3￥27￥30.5参团价￥69￥65￥59￥69毛利润率47.83%62.62%54.24%55.80%天猫标价￥182￥158￥139￥176报名日期2013-2-192013-2-182013-2-1820
17、13-2-20审核日期2013-2-212013-2-212013-2-212013-2-212013-2-212013-2-24竞拍日期2013-3-52013-3-52013-3-112013-3-112013-3-212013-3-212013-3-252013-3-25开团日期2013-3-262013-3-262013-4-12013-4-12013-4-112013-4-112013-4-152013-4-15货品成本￥43,200￥194,400￥70,200￥183,000活动销售额￥82,800￥520,000￥153,400￥414,000推广及预热预算￥10,000￥10
18、,001￥10,002￥10,003竞拍费预算竞拍费预算￥5,8465,846￥61,26761,267￥40,23040,230保证金金额￥100,000￥300,000￥100,000￥300,000物流费用￥8,400￥56,000￥18,200￥42,000预计产出利润￥1,692￥112,532￥29,687￥70,457利润率2.04%21.64%19.35%17.02%2024/7/30按照聚划算活动规划，再参考精准属性及环比的数据，形成每月的聚划算活动排期计划。精准属性确定精准属性确定（以月的连衣裙举例）（以月的连衣裙举例）2024/7/302012年年3月的价格月的价格201
19、3年年3月的价格月的价格 每个月每次聚划算活动规则都有可能变化，会引起费用的变动，精准预测费用，生成月度聚划算活动时间及利润分析表；2024/7/30二、费用精准确定二、费用精准确定2024/7/302024/7/302024/7/30大纲一、量化聚划算的目的、量化目的、分解目标二、教会聚划算活动品类规划、运用生命周期和历史数据、合理定价、定数量3、看懂类目招商公告三、分析聚划算活动的财务数据、年度、季度财务分析及资金预算、月费用、利润预测三、设计活动的考核与激励方案、设计KPI、制定激励聚划算活动准备篇表：聚划算活动各岗位评估KPI序号 考核项目 考核要素考核内容标准分评分数据来源考评部门1
20、工作态度工作计划完成率及服从性服从工作安排：工作计划完成时间及品质达到要求，一次时间或品质不达标，扣10分；各项安排的工作及时处理，发现突发事件及时汇报，并按指令执行。未及时处理或未及时汇报、不按指令执行，每一次，扣10分20电商部 电商部2运营 销售额完成率 要求达到100%，每低于一个百分点，扣2分 30电商部 电商部3费用控制要求低于费用预算，高于一个百分点，扣2分 20电商部 电商部4转化率、收藏数、关联率、退货率各项指标达到计划率，每低于一个百分点，扣2分 30电商部 电商部5推广推广流量完成率 实际完成流量业绩/目标流量*100%*3030电商部 电商部6前半个小时达成率达成率为3
21、0%,每低于一个百分点，扣2分 30电商部 电商部7推广费用要求低于费用预算，高于一个百分点，扣2分 20电商部 电商部2024/7/30序号考核项目考核要素考核内容标准分评分数据来源考评部门8客服询盘转化率要求达到40%以上，每降低一点，扣二分20电商部 电商部9旺旺回复率旺旺回复率达到100%以上，每低于一个百分点，扣一分，不设上限20电商部 电商部10平均响应时间以60秒为基数，每增加10秒（含10秒）减一分10电商部 电商部11退货率退货率=客户退款件数/客户付款件数，此比例必须低于8%；如高于，则每个百分比，扣5分，扣完本项标准分为止；10电商部 电商部12DSR描述当次分数降低0.
22、01扣五分，依此类推，直至扣完20电商部 电商部13美工聚划算及店铺跳失率要求低于计划比率，每高于一个百分点，扣3分30电商部 电商部14聚划算及店铺停留时间要求高于计划时间，每低于10s，扣2分20电商部 电商部15DSR商品描述当次分数降低0.01扣五分，依此类推，直至扣完30电商部 电商部16物流发货误差率发错货一次扣5分30电商部 电商部17发货时间超出发货时间发货，一次扣5分；20电商部 电商部18DSR描述当次分数降低0.01扣五分，依此类推，直至扣完30电商部 电商部2024/7/30各岗位激励方案业绩完成率大于100%奖金为利润5%90%-100%奖金为利润4%80%-90%奖
23、金为利润3%此项业绩奖金为分给每个岗位的奖金总额，具体参照分配方式；单次活动产出大于100万奖金4000元80-100万奖金3000元50-80万奖金2000元30-50万奖金1000元此项活动贡献奖金为部门的活动经费，可用于部门活动、团建、培训、旅游等用途，每次用途需申请，经公司批准后方可使用。2024/7/30业绩奖金分配方式：岗位分配系数经理2主管1.5推广、文案、美工1.5美工助理、客服1物流0.8各岗位计算奖金总奖金/系数总和*岗位分配系数*评分分数2024/7/30奖金核算方案一：实际销售80万，完成率100%岗位人数分配比例总分数总奖金奖金经理122661 661 主管21.53
24、1486 495 推广、文案、美工31.54.51486 495 美工助理、客服6141982 330 物流60.81.61585 264 合计196.815.17200 7200方案二：实际销售50万，完成率90%岗位人数分配比例总分数总奖金奖金经理122330 330 主管31.54.5743 248 推广、文案、美工31.54.5743 248 美工助理、客服616991 165 物流60.84.8793 132 合计196.821.83600 3600大纲一、量化聚划算的目的、量化目的、分解目标二、教会聚划算活动品类规划、运用生命周期和历史数据、合理定价、定数量3、看懂类目招商公告三、分析聚划算活动的财务数据、年度、季度财务分析及资金预算、月费用、利润预测三、设计活动的考核与激励方案、设计KPI、制定激励聚划算活动准备篇THANKS谢谢聆听及建议谢谢聆听及建议！
