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1、证券经纪人职业发展证券经纪人职业发展2 2证券经纪人的发展证券经纪人的发展美国证券经纪人发展历程美国证券经纪人发展历程证券经纪人的产生证券经纪人的产生市场初创时期的经纪人市场初创时期的经纪人政府严格监管证券行业（系列法案及经纪人法律地政府严格监管证券行业（系列法案及经纪人法律地位的确定）位的确定）新型经纪人队伍发展模式新型经纪人队伍发展模式3 3中国证券经纪人发展历程中国证券经纪人发展历程19941994年左右，由于房地产热退烧，一批房地产销售人员年左右，由于房地产热退烧，一批房地产销售人员转行为证券营业部拉客户以获得转行为证券营业部拉客户以获得“分成分成”，成为中国最，成为中国最早的证券经纪
2、人早的证券经纪人19971997年以后，各证券公司又掀起了经纪人制度创新的热年以后，各证券公司又掀起了经纪人制度创新的热潮潮20062006年起，凭借证券市场的牛市，经纪人迎来了发展的年起，凭借证券市场的牛市，经纪人迎来了发展的高潮高潮20082008年起中国证监会出台系列与经纪人相关的法律法规年起中国证监会出台系列与经纪人相关的法律法规20102010年中国证监会出台年中国证监会出台证券投资顾问业务暂行规定证券投资顾问业务暂行规定证券投资顾问业务暂行规定证券投资顾问业务暂行规定截止截止20102010年年1111月，共有月，共有2929家证券公司获准实施证券经纪家证券公司获准实施证券经纪人制
3、度人制度4 4华泰联合证券经纪人发展历程华泰联合证券经纪人发展历程华泰联合证券的经纪人建设从华泰联合证券的经纪人建设从20042004年开始起步到年开始起步到20102010年年质的突破，已历时六年。质的突破，已历时六年。20042004年：公司开始尝试组建营销团队；年：公司开始尝试组建营销团队；20052005年下半年：要求所有营业网点成立市场部，专职负责经纪年下半年：要求所有营业网点成立市场部，专职负责经纪人团队建设人团队建设20062006年：大力推进市场部经纪人建设，确立了经纪人营销为核年：大力推进市场部经纪人建设，确立了经纪人营销为核心的商业模式心的商业模式20072007年：要求有
4、条件的营业网点成立银证合作部，大力发展银年：要求有条件的营业网点成立银证合作部，大力发展银行渠道经纪人行渠道经纪人20082008年：加强经纪人培训与考核，实现经纪人发展由重规模向年：加强经纪人培训与考核，实现经纪人发展由重规模向重质量转变，所有在职经纪人具有从业资格上岗执业重质量转变，所有在职经纪人具有从业资格上岗执业20092009年：公司获准实施证券经纪人制度年：公司获准实施证券经纪人制度20102010年：公司营销人员队伍基本稳定在年：公司营销人员队伍基本稳定在40004000人左右，绝大部分人左右，绝大部分人员经历了人员经历了20072007年的牛市、年的牛市、20082008年的熊
5、市，具备较为丰富的从年的熊市，具备较为丰富的从业经验业经验5 5证券经纪人的发展前景证券经纪人的发展前景中国证券市场上升空间巨大中国证券市场上升空间巨大上市公司整体数量快速增加，截止上市公司整体数量快速增加，截止20102010年底，两市年底，两市上市公司数量达到上市公司数量达到20632063家，是家，是20002000年的将近两倍年的将近两倍随着创业板的推出，年随着创业板的推出，年IPOIPO数量急剧增加，数量急剧增加，20102010年年IPOIPO数量达到数量达到349349家，而全年融资额在家，而全年融资额在20072007年年81888188亿亿元基础上再创新高，达到元基础上再创新
6、高，达到1.001.00万亿万亿6 6证券经纪人的发展前景证券经纪人的发展前景7 7证券经纪人的发展前景证券经纪人的发展前景证券投资者总数将快速增长证券投资者总数将快速增长截止截止20102010年底，股票投资者数量达到年底，股票投资者数量达到75407540万户，基万户，基金投资者金投资者33773377万户万户8 8证券经纪人的四种角色证券经纪人的四种角色BusinessBusiness 做业务做业务Servicer Servicer 服务者服务者Collector Collector 收集者收集者ResearcherResearcher 研究者研究者9 9做业务做业务证券营销的神圣使命证
7、券营销的神圣使命以营销改善公司的以营销改善公司的经营体制经营体制以营销观察市场的以营销观察市场的投资趋势投资趋势以营销决定产品的以营销决定产品的推广策略推广策略以营销探索对手的以营销探索对手的竞争实力竞争实力以营销维系同事的以营销维系同事的奋斗士气奋斗士气以营销累积个人的财富，体现个人的价值，实以营销累积个人的财富，体现个人的价值，实现人生的财富、时间、空间三大自由现人生的财富、时间、空间三大自由1010做业务做业务 证券营销的金融产品，包括：证券营销的金融产品，包括：证券营销的金融产品，包括：证券营销的金融产品，包括： 股票股票股票股票 债券债券债券债券 基金基金基金基金 权证权证权证权证
8、股指期货股指期货股指期货股指期货 集合理财产品集合理财产品集合理财产品集合理财产品1111做业务做业务熊市熊市 & & 牛市牛市市场好景市场好景: : 买卖周转买卖周转客户服务及风险警示客户服务及风险警示市场低迷市场低迷 : : 掠夺城池掠夺城池开发、服务客户开发、服务客户 整理过去的旧名片和档案、再次拜访、整理过去的旧名片和档案、再次拜访、安慰或指点迷津安慰或指点迷津1212做业务做业务 股灾股灾股灾股灾/ / / /大幅下调大幅下调大幅下调大幅下调v财富重整v客户重整v市场重整1313服务者服务者证券经纪人服务水准证券经纪人服务水准 = = 收入水平收入水平了解客户的理财需求和目标有责任感
9、的风险警示和理财规划随时随地学习公司资讯和研究报告1414服务者服务者客户理财服务了解要点客户理财服务了解要点投资目的投资周期风险承担能力投资偏好等等1515收集者收集者数据防卫数据防卫理论武装理论武装资料戒备资料戒备 有内涵有内涵有内涵有内涵+ +有根据有根据有根据有根据+ +有理论有理论有理论有理论+ +说服力说服力说服力说服力= =专业素养专业素养专业素养专业素养 事前努力事前努力事前努力事前努力+ +资料齐全资料齐全资料齐全资料齐全+ +准备就绪准备就绪准备就绪准备就绪+ +沉着应战沉着应战沉着应战沉着应战= =人才辈出人才辈出人才辈出人才辈出理论理论+资料资料=销售功课销售功课161
10、6研究者研究者对信息的研究对信息的研究 报刊、杂志、外语、外文、网络报刊、杂志、外语、外文、网络对客户的研究对客户的研究客户心理、客户需求、客户目标客户心理、客户需求、客户目标1717自我培养目标自我培养目标养成良好的时间概念养成良好的时间概念工作达成计划与目标的使命感工作达成计划与目标的使命感公司同事之间的合群性公司同事之间的合群性对于金融产品的领悟性对于金融产品的领悟性在证券金融界的求知与生存力在证券金融界的求知与生存力1818如何达到你想要的目标如何达到你想要的目标模仿很重要模仿很重要模仿能使人快速成功模仿能使人快速成功模仿是通往成功的捷径模仿是通往成功的捷径模仿成功者的精神模仿成功者的
11、精神1919如何达到你想要的目标如何达到你想要的目标提增自己的个人魅力提增自己的个人魅力对自己的形象投资对自己的形象投资( (硬件硬件) )对自己的智慧投资对自己的智慧投资( (软件软件) )专业素养，专业形象，智慧型的人才，知识分子专业素养，专业形象，智慧型的人才，知识分子敬业精神及乐业心态敬业精神及乐业心态 工作着是快乐的工作着是快乐的工作着是快乐的工作着是快乐的 态度重于事实，态度决定一切态度重于事实，态度决定一切态度重于事实，态度决定一切态度重于事实，态度决定一切2020证券经纪人职业生涯规划证券经纪人职业生涯规划了解职业、了解自己了解职业、了解自己职业生涯规划是指个人和组织相结合，在
12、对一个人职业生涯规划是指个人和组织相结合，在对一个人职业生涯的主客观条件进行测定、分析、总结研究职业生涯的主客观条件进行测定、分析、总结研究的基础上，对自己的兴趣、爱好、能力、特长、经的基础上，对自己的兴趣、爱好、能力、特长、经历及不足等各方面进行综合分析与权衡，结合时代历及不足等各方面进行综合分析与权衡，结合时代特点，根据自己的职业倾向，确定其最佳的职业奋特点，根据自己的职业倾向，确定其最佳的职业奋斗目标，并为实现这一目标做出行之有效的安排。斗目标，并为实现这一目标做出行之有效的安排。2121证券经纪人职业生涯规划证券经纪人职业生涯规划经纪人职业发展通道经纪人职业发展通道华泰联合证券给经纪人提供职业发展的两条通道，华泰联合证券给经纪人提供职业发展的两条通道，即专业通道、管理通道等等即专业通道、管理通道等等证券经纪人可以根据自己的职业生涯规划，做出相证券经纪人可以根据自己的职业生涯规划，做出相应的选择应的选择2222谢谢 谢！谢！
