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1、1大咖面对面凤凰微课2017年8月2021/3/241授课：XXX专业营销专业营销什么是什么是营销营销？营销字面解释就是营造销售，它是根据消费者的需求或者挖掘消费者的需求，从而营造一个利于产品的氛围或环境来实现更利于推广和销售的方式32021/3/242授课：XXX代理人营销步骤转换代理人营销步骤转换1.产品市场定位2.确定盈利方式、盈利点3.根据目标客户，寻找销售渠道4.推广5.客户留存1.根据产品选择客户2.通过投入，客户经营，培养转介绍中心3.把转介绍中心定位成渠道4.如何实现意愿5.转介绍实现客户的增量转换42021/3/243授课：XXX2邱映云邱映云邱映云邱映云职业背景：个体经营职
2、业背景：个体经营入司时间入司时间 目前职级目前职级2014年年11月（白板入司）月（白板入司）深圳本级区域总经理深圳本级区域总经理 所获荣誉所获荣誉2015年百万英雄、件数王年百万英雄、件数王2015凤凰创业尖兵凤凰创业尖兵2016年全年年度副会长年全年年度副会长2016年年MDRT2017年年MDRT COT会员会员中国保险协会精英论坛深圳区域主席中国保险协会精英论坛深圳区域主席2021/3/244授课：XXX个人业绩展示个人业绩展示年份年份2015年年2016年年业绩业绩136万万353万万件数件数132件件297件件件数件数/天天0.36件件/天天0.81件件/天天超出行业平均水准20倍
3、以上52021/3/245授课：XXX2016年年6月份成交情况月份成交情况年份年份2016年年缘故成交缘故成交5件件累计成交件数累计成交件数59件件单日记录单日记录18件件转介绍成交转介绍成交54件件单月记录单月记录59件件95%的成交来自客户主动转介绍62021/3/246授课：XXX转介绍的优势转介绍的优势降低销售难度降低销售难度提升客户质量提升客户质量让工作更快乐让工作更快乐专业营销带来客户主动转介绍，使我们业绩持续不断的稳定增长。72021/3/247授课：XXX8做好两件事，让客户转介绍源源不断！第一件事：专业形象树立到位第二件事：专业培养客户理念2021/3/248授课：XXX9
4、第一件事：专业形象树立到位市场上这么多代理人市场上这么多代理人 客户会选择可以带给他安全感的人客户会选择可以带给他安全感的人专业度高的代理人不仅会赢得客户的认可认可还可以带给客户别人给不了的安全感安全感2021/3/249授课：XXX如何快速提升专业水平如何快速提升专业水平一个人的专业水平，跟从业年限没有太大关系，主要取决于他学习的知识和积累的经验。有的人从业两个周就可以变的很专业，有的人从业五年依然只是基础水平。通过总结，掌握三种方法就可以快速提升自己的专业水平。102021/3/2410授课：XXX提升专业水平的方法提升专业水平的方法一、通过条款进行产品销售二、百度查询案例分享三、拜访量决
5、定专业深度112021/3/2411授课：XXX通过条款进行产品销售通过条款进行产品销售 提到专业性，首先想到的职业是律师 律师的专业性体现在对法律法规的了如指掌 熟背产品条款，让自己成为“条款律师”，拥有通过条款讲产品的能力 客户的各种异议，从条款出发，用条款解释 客户会觉得你是与众不同的代理人，而不同之处就是你的专业122021/3/2412授课：XXX在面谈过程中，跟客户分享一些不能理赔的案例案例通过百度查询百度搜索案例分享百度搜索案例分享132021/3/2413授课：XXX百度搜索案例看似简单，用好了可以极大程度提升专业形象和绩效。百度搜索案例的好处：1.百度首页的内容具有权威性2.
6、百度是客户获取保险信息的主要渠道，客户发现他所查的就是你所说的，会进一步认可你的专业能力3.客户发现他查到的内容他也已经熟悉，会认为自己也很专业，从而产生分享意愿，促进主动转介绍。百度搜索案例分享百度搜索案例分享142021/3/2414授课：XXX拜访量决定专业深度拜访量决定专业深度以上是快速提升专业水平的两种有效方法，但用好这两种方法是要建立在拜访量基础上的。1.通过拜访统计客户问题热点，重点背诵相应条款2.通过拜访积累实战案例，重复查询加深记忆3.面谈的专业程度与面谈次数成正比掌握正确方法，拜访一次，专业一次。掌握正确方法，拜访一次，专业一次。152021/3/2415授课：XXX16第
7、二件事：专业培养客户理念第一步：聚焦风险转移培养客户转介绍理念第二步：通过专业传递解决客户转介绍技能2021/3/2416授课：XXX17”当客户被我们教育好了，他们会争先恐后为我们转介绍，因为转介绍不是为我，而是为了转移他们自己的风险。客户理念培养的意义2021/3/2417授课：XXX聚焦风险转移培养客户转介绍理念聚焦风险转移培养客户转介绍理念培养客户转介绍理念是建立在对客户足够了解前途下的，只有你足够的了解客户，才能明白客户的需求，从客户需求点出发你的理念才能打动客户。培养理念前需要了解： 客户生活状况 客户三观 客户目前需求及担忧182021/3/2418授课：XXX19 你亲戚朋友的
8、风险就是你的风险，今天他们没有风险，也就意味着你没有风险。但有一天你的朋友有风险的时候，他的风险成了你的风险。因为他们会向你借钱，当你的亲戚朋友因为救命的原因向你借钱的时候，你会忍心不给吗？当然不能，对吗？亲戚朋友的风险就是你和家族的风险亲戚朋友的风险就是你和家族的风险聚焦风险转移培养客户转介绍理念聚焦风险转移培养客户转介绍理念2021/3/2419授课：XXX20 为什么我们要把这种风险留给自己或者家人和朋友呢？我们不仅要把自己的风险转嫁给保险公司，同时也要把亲戚朋友的风险转嫁给保险公司，因为不这么做的话。有一天这份风险就会影响到我们自己，对吗？水到渠成，不做强求！水到渠成，不做强求！聚焦风
9、险转移培养客户转介绍理念聚焦风险转移培养客户转介绍理念2021/3/2420授课：XXX21个人专业不等于客户专业，通过条款讲解和引导客户百度搜索相关知识可以提高客户专业程度。通过专业传递解决客户转介绍技能通过专业传递解决客户转介绍技能当客户变的专业时，他就获得了主动转介绍的技能意愿+技能=主动转介绍2021/3/2421授课：XXX郑女士企业经营理性 有主见2015.4护身福2份常青树 80万2015.9常青树 80万福临门 6万/年2016.9常青树 50万福临门 5万/10年成成交交记记录录家家庭庭情情况况丈夫感性、讲情义丈夫两个弟弟工作需要照顾甚至孩子也需要照顾实际销售案例实际销售案例
10、第一步第一步运用条款讲解产品运用条款讲解产品第二步第二步讲解百度案例讲解百度案例 加强客户认同感加强客户认同感第三步第三步讲解风险转移讲解风险转移 培养客户理念培养客户理念2021/3/2422授课：XXX丈夫两个弟弟各成交一套家庭单，共6单。转介绍2位好友成交2单郑女士主动转介绍数量郑女士主动转介绍数量郑女士小姨成交一套家庭单，共3张。郑女士二次转介绍2位朋友，成交2单。共计转介绍成交13单2021/3/2423授课：XXX新人育成案例新人育成案例姓名：陈行军入司时间：2017年年1月月1日（白板入司）日（白板入司）职业背景：个体经营个人业绩记录：单月35件主险单 29万保费。2017年累计标保：年累计标保：97万万2017年累计件数：年累计件数：120件件主要荣誉： 入围深圳分公司开门红峰会（四季度峰会） 入围总公司厦门半年度峰会 达成美国百万圆桌会议MDRT会员 华夏保险深圳分公司3月最佳新秀2021/3/2424授课：XXX25专业形象塑造个人品牌观念培养贯穿沟通始终熟练掌握新人快速复制2021/3/2425授课：XXX谢谢 谢！谢！2021/3/2426授课：XXXThank you!2021/3/2427
