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1、 第五第五章章 销售风险管理信息沟通与预警监控销售风险管理信息沟通与预警监控 第一节第一节 销售风险管理信息系统销售风险管理信息系统 第二节第二节 销售损失沟通销售损失沟通 第三节第三节 销售风险预警销售风险预警 第四节第四节 销售风险管理监控与评估销售风险管理监控与评估 一、销售风险管理信息一、销售风险管理信息 信信信信息息息息是是是是风风风风险险险险管管管管理理理理系系系系统统统统运运运运作作作作的的的的基基基基础础础础。根根据据COSO的的定定义义，有有关关的的信信息息以以保保证证人人们们能能履行其职责的形式和时机予以识别、获取和沟通。履行其职责的形式和时机予以识别、获取和沟通。 信信息
2、息来来自自许许多多来来源源内内部部和和外外部部，以以定定量量或或定定性性的的形形式式出出现现，以以便便对对变变化化的的条条件件做做出出反反应应。管管管管理理理理者者者者一一一一项项项项挑挑挑挑战战战战是是是是处处处处理理理理和和和和提提提提炼炼炼炼大大大大量量量量的的的的数数数数据据据据以以以以形形形形成成成成可可可可供供供供利利利利用用用用的的的的信信信信息息息息。这这这这项项项项挑挑挑挑战战战战可可可可以以以以通通通通过过过过建建建建立立立立一一一一套套套套信信信信息息息息系系系系统统统统基基基基础础础础结结结结构构构构来来来来追追追追溯溯溯溯、获获获获取取取取、处处处处理理理理和和和和报
3、报报报告告告告相相相相关关关关信信信信息息息息的的的的方方方方式式式式予予予予以以以以解解解解决决决决。信信息息系系统统利利用用内内部部生生成成的的数数据据和和来来自自外外部部渠渠道道的的信信息息，为为管管理理风风险险和和做做出出与目标相关的决策提供信息。与目标相关的决策提供信息。 二、销售风险管理信息系统的组成二、销售风险管理信息系统的组成 销售风险管理信息系统有四个基本要素组成：销售风险管理信息系统有四个基本要素组成：数据库数据库数据库数据库、软件软件软件软件、硬件硬件硬件硬件和和运行运行运行运行人员人员人员人员。 补补充充：COSO是是全全国国虚虚假假财财务务报报告告委委员员会会下下属属
4、的的发发起起人人委委员员会会（The Committee of Sponsoring Organizations of The National Commission of Fraudulent Financial Reporting）的英文缩写。）的英文缩写。 第一节第一节 销售风险管理信息系统销售风险管理信息系统 （一）数据库（一）数据库 数数数数据据据据库库库库是是销销售售风风险险管管理理信信息息系系统统的的核核心心，是是储储存存基基本本信信息息的的记记忆忆库库。数数据据库库存存储着有关各种交易的大量共享性的分类信息。储着有关各种交易的大量共享性的分类信息。（二）软件（二）软件 对对于于
5、销销售售风风险险管管理理软软件件，目目前前国国内内有有北北京京京京汉汉博博软软件件技技术术公公司司开开发发的的形形式式风风险险管管理理信信息息系系统统软软件件。在在选选购购已已编编好好的的RMIS软软件件或或雇雇用用其其它它软软件件公公司司编编制制或或企企业业自自己己编编制制RMIS软软件件时时，风风险险管管理理人人员员需需要要考考虑虑其其可可可可靠靠靠靠性性性性、兼兼兼兼容容容容性性性性、安安安安全全全全性性性性、分分分分析析析析能能能能力力力力和友好的用和界面和友好的用和界面和友好的用和界面和友好的用和界面等。等。（三）硬件（三）硬件 硬硬件件是是物物理理设设备备，是是运运行行软软件件的的
6、机机器器。软软件件和和硬硬件件是是风风险险管管理理者者把把数数据据变变成成支支持持决策信息的工具。决策信息的工具。（四）（四）运行人员运行人员 风风险险管管理理信信息息系系统统中中人人是是最最重重要要的的，人人是是提提供供和和解解释释数数据据，设设计计、组组建建、安安排排并并维修硬件。维修硬件。运行销售风险管理信息系统的人的数量取决于系统的规模大小和需求运行销售风险管理信息系统的人的数量取决于系统的规模大小和需求运行销售风险管理信息系统的人的数量取决于系统的规模大小和需求运行销售风险管理信息系统的人的数量取决于系统的规模大小和需求。三、销售风险管理信息系统的结构与功能三、销售风险管理信息系统的
7、结构与功能（一）销售风险管理信息系统的结构（一）销售风险管理信息系统的结构 销售风险管理信息系统的功能可分为销售风险管理信息系统的功能可分为数据收集层数据收集层数据收集层数据收集层、管理层管理层管理层管理层、决策层决策层决策层决策层三个层三个层次。次。（二）销售风险管理信息系统的特点（二）销售风险管理信息系统的特点 以以目目前前国国内内有有北北京京京京汉汉博博软软件件技技术术公公司司开开发发的的形形式式风风险险管管理理信信息息系系统统软件为例，经过几年的实践检验，表现出来的特点是：软件为例，经过几年的实践检验，表现出来的特点是： 1 1、功能齐全、功能齐全 2 2、内容充实、内容充实 3 3、
8、操作简便、操作简便销售经理销售经理销售经理销售经理销售风险经理销售风险经理销售风险经理销售风险经理销售风险预警子系统销售风险预警子系统销售风险预警子系统销售风险预警子系统销售管理子系统销售管理子系统销售决策支持子系统销售决策支持子系统销售决策支持子系统销售决策支持子系统销售客户档案子系统销售客户档案子系统销售客户档案子系统销售客户档案子系统销售调研子系统销售调研子系统销售调研子系统销售调研子系统客户信息源客户信息源客户信息源客户信息源市场信息源市场信息源图图图图5-3 5-3 销售风险预警与防范系统功能销售风险预警与防范系统功能销售风险预警与防范系统功能销售风险预警与防范系统功能 第二节第二节
9、 销售销售风险风险沟通沟通 一、一、风险沟通的含义与目标风险沟通的含义与目标（一）风险沟通的含义（一）风险沟通的含义 广义而言，广义而言，风险沟通风险沟通风险沟通风险沟通泛指所有风险信息在来源与去处之间流通的过程。泛指所有风险信息在来源与去处之间流通的过程。 狭狭义义的的风风风风险险险险沟沟沟沟通通通通是是指指对对于于危危害害健健康康、环环境境等等的的风风险险信信息息，在在在在有有有有利利利利害害害害关关关关系系系系的的的的团团团团体之间进行的一种有目的的信息流通过程体之间进行的一种有目的的信息流通过程体之间进行的一种有目的的信息流通过程体之间进行的一种有目的的信息流通过程。 （二）风险沟通的
10、理由与目标（二）风险沟通的理由与目标 风险沟通的具体理由有四个：风险沟通的具体理由有四个： 第一，对于暴露于各种风险中的人们，为了能使他们实际掌控风险，有必要第一，对于暴露于各种风险中的人们，为了能使他们实际掌控风险，有必要让他们知道风险相关信息。让他们知道风险相关信息。 第二，基于人权道德的考虑，人们有权利获知风险相关信息，主宰自我。第二，基于人权道德的考虑，人们有权利获知风险相关信息，主宰自我。 第三，风险带来恐惧与威胁，风险信息的流通，有助于克服人们心里上的恐第三，风险带来恐惧与威胁，风险信息的流通，有助于克服人们心里上的恐惧与安全。惧与安全。 第四，公司与政府监管机构保障销售人员与社会
11、大众的健康与安全，风险沟第四，公司与政府监管机构保障销售人员与社会大众的健康与安全，风险沟通有助于履行其责任义务。通有助于履行其责任义务。 风险沟通的目标：风险沟通的目标： 第一，改变人们对风险的态度与行为；第一，改变人们对风险的态度与行为； 第二，降低风险水平；第二，降低风险水平； 第三，在重大危机来临之际，进行紧急应变的准备；第三，在重大危机来临之际，进行紧急应变的准备； 第四，鼓励社会大众参与风险决策；第四，鼓励社会大众参与风险决策； 第五，履行法律赋予人们的知情权利；第五，履行法律赋予人们的知情权利； 第六，教导人们了解风险，进而掌控风险。第六，教导人们了解风险，进而掌控风险。（三）风
12、险沟通的类型（三）风险沟通的类型 （1 1）单向沟通：即上对下的沟通方式。）单向沟通：即上对下的沟通方式。 （2 2）双向沟通：它涉及了风险的多重信息。）双向沟通：它涉及了风险的多重信息。 （3 3）沟通过程模式：此模式不仅强调风险信息在利害关系人之间的流通，）沟通过程模式：此模式不仅强调风险信息在利害关系人之间的流通，也注重信息形成的文化体制因素。也注重信息形成的文化体制因素。 （4 4）视风险沟通为政治过程，即政治层面上的风险沟通。）视风险沟通为政治过程，即政治层面上的风险沟通。 二、二、销售风险沟通方式销售风险沟通方式 企业销售风险的沟通要从内部沟通和外部沟通两方面进行企业销售风险的沟通
13、要从内部沟通和外部沟通两方面进行企业销售风险的沟通要从内部沟通和外部沟通两方面进行企业销售风险的沟通要从内部沟通和外部沟通两方面进行：（一）内部沟通（一）内部沟通 沟通应该有效地传达：沟通应该有效地传达： （1 1）有效的企业销售风险管理的重要性和相关性）有效的企业销售风险管理的重要性和相关性 （2 2）企业的销售目标）企业的销售目标 （3 3）企业的销售风险容量和风险容限）企业的销售风险容量和风险容限 （4 4）一套通用的风险语言）一套通用的风险语言 （5 5）销售人员在实现和支撑企业销售风险管理的构成因素中的职能与责任。）销售人员在实现和支撑企业销售风险管理的构成因素中的职能与责任。（二）
14、外部沟通（二）外部沟通 通过畅通的外部沟通渠道，客户和供应商能够提供有关产品或服务的设计与质通过畅通的外部沟通渠道，客户和供应商能够提供有关产品或服务的设计与质量的的十分重要的信息，量的的十分重要的信息，从而使一个公司能够关注变化中的客户需求或偏好从而使一个公司能够关注变化中的客户需求或偏好从而使一个公司能够关注变化中的客户需求或偏好从而使一个公司能够关注变化中的客户需求或偏好。 与利益相关者、监管者、财务分析师和其他外部方面的沟通提供与他们需求相与利益相关者、监管者、财务分析师和其他外部方面的沟通提供与他们需求相关的信息，这样他们就能够快捷地了解企业所面临的情形和风险。关的信息，这样他们就能
15、够快捷地了解企业所面临的情形和风险。（三）沟通的方式（三）沟通的方式 沟通可以采取类似政策手册、备忘录、电子邮件、公告板通知、网络发布沟通可以采取类似政策手册、备忘录、电子邮件、公告板通知、网络发布和录像带信息等形式。和录像带信息等形式。三、影响风险沟通成效的因素三、影响风险沟通成效的因素 1 1、传播媒体传播媒体传播媒体传播媒体：所谓：所谓风险的真相风险的真相风险的真相风险的真相，通过媒体报道，能被塑造再塑造。媒体，通过媒体报道，能被塑造再塑造。媒体对风险信息的报道会影响社会大众的认知，进而影响沟通的效果。对风险信息的报道会影响社会大众的认知，进而影响沟通的效果。 2 2、紧急警告与风险教育
16、紧急警告与风险教育紧急警告与风险教育紧急警告与风险教育：风险沟通常涉及紧急时的警告分布与风险的教：风险沟通常涉及紧急时的警告分布与风险的教育两种重要活动。许多风险沟通失败的原因与此两种活动有关：警告分布太育两种重要活动。许多风险沟通失败的原因与此两种活动有关：警告分布太迟，内容不明确，人为疏失等均为风险沟通失败的原因。迟，内容不明确，人为疏失等均为风险沟通失败的原因。 3 3、固有的知识与信念固有的知识与信念固有的知识与信念固有的知识与信念：人们过去固有的知识与信念如果不正确，也是导：人们过去固有的知识与信念如果不正确，也是导致风险沟通失败的原因。致风险沟通失败的原因。 4 4、信信信信赖赖赖
17、赖程程程程度度度度：如如果果接接受受信信息息者者对对信信息息发发布布者者或或机机构构缺缺乏乏信信赖赖，沟沟通通失失败败是必然的。是必然的。 5 5、时机时机时机时机：时机不对，沟通效果必然打折扣。：时机不对，沟通效果必然打折扣。四、有效风险沟通必备的条件与障碍四、有效风险沟通必备的条件与障碍 欲使风险沟通策略有效，至少具备三个条件：欲使风险沟通策略有效，至少具备三个条件： （1 1）风险事实信息的准备与显示必须要谨慎风险事实信息的准备与显示必须要谨慎风险事实信息的准备与显示必须要谨慎风险事实信息的准备与显示必须要谨慎 （2 2）风险沟通上应尽可能与利害关系人产生对话风险沟通上应尽可能与利害关系
18、人产生对话风险沟通上应尽可能与利害关系人产生对话风险沟通上应尽可能与利害关系人产生对话 （3 3）风险评估与管理的规划，要能取得利害关系人的信赖风险评估与管理的规划，要能取得利害关系人的信赖风险评估与管理的规划，要能取得利害关系人的信赖风险评估与管理的规划，要能取得利害关系人的信赖 风险沟通策略制定的原則：风险沟通策略制定的原則： （1 1）意图与目标，要特定且明确。）意图与目标，要特定且明确。 （2 2）风险数据的引用要谨慎，数据的显示最好通俗易懂。）风险数据的引用要谨慎，数据的显示最好通俗易懂。 （3 3）沟通前，专家对风险相关问题要有共识，沟通时说法要一致。）沟通前，专家对风险相关问题要
19、有共识，沟通时说法要一致。 （4 4）理理解解对对方方的的焦焦虑虑并并能能与与其其分分忧忧，且且沟沟通通时时要要强强调调与与对对方方利利害害相相关关的的所在处。所在处。 五、公司危机事件的沟通五、公司危机事件的沟通 危危危危机机机机事事事事件件件件的的的的成成成成功功功功管管管管理理理理，就就就就是是是是要要要要承承承承认认认认现现现现实实实实，采采采采取取取取恰恰恰恰当当当当的的的的手手手手段段段段修修修修复复复复局局局局势势势势，同同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。 危危机机管管理理的的关关键键是是危危机机预预防防。如
20、如果果危危机机真真的的已已经经爆爆发发了了的的话话，那那么么周周密密细细致的应急计划就会尽量减小灾难的影响。致的应急计划就会尽量减小灾难的影响。第三节第三节 销售风险预警销售风险预警 销销销销售售售售风风风风险险险险预预预预警警警警是是分分析析销销售售过过程程风风险险水水平平，对对对对风风风风险险险险状状状状态态态态的的的的一一一一种种种种提提提提前前前前的的的的信信信信息息息息警警警警报报报报或或或或警警警警告告告告的的的的方方方方法法法法，是是一一种种对对销销售售风风险险进进行行实实时时、动动态态监监控控，实实时时分分析析销销售售过过程程的的风风险等级并发出预警信号的技术。险等级并发出预警
21、信号的技术。 一、分析和识别预警要素一、分析和识别预警要素 根据销售风险形成的三大成因要素，从三个方面分析：根据销售风险形成的三大成因要素，从三个方面分析： （1 1）环境的不利状态（如：微观环境不利、宏观环境不利）；）环境的不利状态（如：微观环境不利、宏观环境不利）； （2 2）销售系统的不良状态（如产品质量低、服务水平差、信息系统不健全）；）销售系统的不良状态（如产品质量低、服务水平差、信息系统不健全）； （3 3）管理上的缺陷（如：管理人员失误、人员不良行为、工作安排不当）。）管理上的缺陷（如：管理人员失误、人员不良行为、工作安排不当）。二、预警风险等级划分二、预警风险等级划分 企企企企
22、业业业业销销销销售售售售风风风风险险险险预预预预警警警警从从逻逻辑辑上上讲讲应应包包括括这这样样几几个个阶阶段段：明明确确警警义义、寻寻找找警警源源、分析警兆并预报警度。分析警兆并预报警度。 一般把预警等级划分为：一般把预警等级划分为： 无警、轻警、中警、重警无警、轻警、中警、重警无警、轻警、中警、重警无警、轻警、中警、重警和和巨警巨警巨警巨警五个等级。五个等级。 根根据据确确定定的的销销售售风风险险预预警警等等级级标标准准，可可以以确确定定企企业业各各时时期期的的销销售售分分析析预预警警等等级。其等级分为下列五等：级。其等级分为下列五等：表5-1 营销风险预警等级表表5-1 销售风险预警等级
23、销售风险预警等级风险警级风险警级无无 警警轻轻 警警中中 警警重重 警警巨巨 警警评价值阈评价值阈【88,10088,100】 【69,8869,88） 【31,6931,69） 【12,3112,31） 【0,120,12）一级风险为无警一级风险为无警一级风险为无警一级风险为无警：企业销售运行良好，没有风险迹象，可以放心经营。可以采：企业销售运行良好，没有风险迹象，可以放心经营。可以采取不设防措施。取不设防措施。二级风险为轻警二级风险为轻警二级风险为轻警二级风险为轻警：企业销售运行正常，基本没有风险或风险很小，应大胆经营。：企业销售运行正常，基本没有风险或风险很小，应大胆经营。采取警惕防范措
24、施。采取警惕防范措施。三级风险为中警三级风险为中警三级风险为中警三级风险为中警：是损失不大，后果不很明显，对销售主体的销售活动构不成：是损失不大，后果不很明显，对销售主体的销售活动构不成重要影响的一类风险。对这类风险应采取预防控制措施，防止风险扩大。重要影响的一类风险。对这类风险应采取预防控制措施，防止风险扩大。四级风险为重警四级风险为重警四级风险为重警四级风险为重警：是损失较重，后果明显的销售风险。其直接后果使销售主体：是损失较重，后果明显的销售风险。其直接后果使销售主体遭受较大损失，并对其销售管理带来较大的不利影响或留有一定后遗症。对这类销遭受较大损失，并对其销售管理带来较大的不利影响或留
25、有一定后遗症。对这类销售风险必须采取有力的控制措施，切实控制风险的扩大并尽力消除一些风险因素，售风险必须采取有力的控制措施，切实控制风险的扩大并尽力消除一些风险因素，降低风险损失。降低风险损失。五级风险为巨警五级风险为巨警五级风险为巨警五级风险为巨警：这种销售风险也称为致命性销售风险，风险一旦发生，损失：这种销售风险也称为致命性销售风险，风险一旦发生，损失极大，后果严重，往往会威胁营销主体的生存，使企业一时难以恢复或直接导致破极大，后果严重，往往会威胁营销主体的生存，使企业一时难以恢复或直接导致破产。对这类销售风险必须采取时刻监控措施，一旦发现征兆，立即报警并采取果断产。对这类销售风险必须采取
26、时刻监控措施，一旦发现征兆，立即报警并采取果断措施加以控制和处理，降低风险等级，回避恶性损失。措施加以控制和处理，降低风险等级，回避恶性损失。三、三、销售风险报警报告系统销售风险报警报告系统 从从综综合合评评价价得得到到结结果果，即即可可对对应应看看出出风风险险等等级级，并并根根据据不不同同的的风风险险等等级级发发出出不不同同程程度度的的报报警警。例例如如，利利用用计计算算机机管管理理，预预警警报报告告可可以以采采取取“亮亮灯灯”的的方方式式。当当对对应应的的风风险险状状态态为为无无警警时时，亮亮“双双绿绿灯灯”；当当对对应应轻轻警警时时，亮亮“绿绿灯灯”；对对应应中中警警时时，亮亮“黄黄灯灯
27、”；对对应应重重警警时时，亮亮“红红灯灯”；对对应应巨巨警警时时，亮亮“双双红红灯灯”。如图如图5-35-3所示：所示：销售风险状态销售风险状态销售风险状态销售风险状态无警：双绿无警：双绿无警：双绿无警：双绿轻警：单绿轻警：单绿轻警：单绿轻警：单绿中警：黄灯中警：黄灯重警：单红重警：单红重警：单红重警：单红巨警：双红巨警：双红巨警：双红巨警：双红图图5-3 销售风险报警报告系统销售风险报警报告系统四、四、销售风险预警与防范系统及其功能销售风险预警与防范系统及其功能 按照销售风险管理的要求，北京金汉博软件技术公司开发了按照销售风险管理的要求，北京金汉博软件技术公司开发了销售风险预销售风险预警与防
28、范系统警与防范系统。其功能见图。其功能见图5-45-4：合同风险排查合同风险排查 销售物流管理销售物流管理货款回收控制货款回收控制 销售服务管理销售服务管理风险资料分析风险资料分析销售风险评价销售风险评价客户资信评估客户资信评估销售人员考核销售人员考核销售人员考核销售人员考核销售费用管理销售费用管理 销售风险管理效果评价销售风险管理效果评价销售风险管理效果评价销售风险管理效果评价分公司远程管理系统分公司远程管理系统客户档案信息客户档案信息一、销售风险控制活动一、销售风险控制活动 控控控控制制制制活活活活动动动动是是帮帮助助确确保保管管理理者者的的风风险险应应对对得得以以实实施施的的政政策策和和
29、程程序序。控控制制活活动动的的发生贯穿于整个组织，遍及各个层级和各个职能机构。发生贯穿于整个组织，遍及各个层级和各个职能机构。（一）与风险应对相结合（一）与风险应对相结合 在在一一些些情情况况下下，一一项项单单独独的的控控制制活活动动可可以以实实现现多多项项风风险险应应对对；在在一一些些情情况况下下，一一项项风风险险应应对对则则需需要要多多项项控控制制活活动动；在在另另一一些些情情况况下下，管管理理者者可可能能会会发发现现现现有有的的控制活动足以确保新的风险应对得以有效执行。控制活动足以确保新的风险应对得以有效执行。（二）控制活动的类型（二）控制活动的类型 1 1、高层复核高层复核高层复核高层
30、复核：高层管理者对照预算、预测、以前期间和竞争者来复核实际：高层管理者对照预算、预测、以前期间和竞争者来复核实际的业绩。主要的活动的业绩。主要的活动例如销售冲刺、改进生产流程以及成本抑制或降低计划例如销售冲刺、改进生产流程以及成本抑制或降低计划等等被反应到任务实现程度的计量指标上。并对新产品开发、合营企业或筹资被反应到任务实现程度的计量指标上。并对新产品开发、合营企业或筹资计划的执行进行监控。计划的执行进行监控。第四节第四节 销售风险管理监控与评估销售风险管理监控与评估 （二）控制活动的类型（二）控制活动的类型 2 2、直接的职能或活动管理直接的职能或活动管理直接的职能或活动管理直接的职能或活
31、动管理：负责职能机构或活动的管理人员审核业绩报告。：负责职能机构或活动的管理人员审核业绩报告。 3 3、信息处理信息处理信息处理信息处理：实施一系列的控制来检查交易的准确性、完整性和授权。输：实施一系列的控制来检查交易的准确性、完整性和授权。输入的数据要经过联机编辑核对（入的数据要经过联机编辑核对（on-line edit checkson-line edit checks）或与经批准的控制文件）或与经批准的控制文件相匹配。例如，一个客户的指令只有在对照了经批准的客户文件相匹配。例如，一个客户的指令只有在对照了经批准的客户文件 和信用限额之和信用限额之后才能被接受。后才能被接受。 4 4、业绩
32、指标业绩指标业绩指标业绩指标：把不同系列的：把不同系列的经营的或者财务的经营的或者财务的数据彼此联系起数据彼此联系起来，与对相互关系的分析以及调查和矫正措施一起，构成了一项控制活动。例来，与对相互关系的分析以及调查和矫正措施一起，构成了一项控制活动。例如，业绩指标包括各个单元的员工流动率。如，业绩指标包括各个单元的员工流动率。 5 5、职责分离职责分离职责分离职责分离：把不同人把不同人员的的职责予以分开或隔离，以便降低予以分开或隔离，以便降低错误或舞弊的或舞弊的风险。举例来例来说，交易授，交易授权、记录和和处理相关理相关资产的的职责就要分开。一位授就要分开。一位授权赊销的管理人的管理人员不能不
33、能负责记录应收收账款或款或处理理现金回款。同金回款。同样，销售人售人员无无权修改修改产品价格文件或佣金比率。品价格文件或佣金比率。 二、销售风险监控二、销售风险监控 监控监控监控监控可以以两种方式进行：通过可以以两种方式进行：通过持续的活动持续的活动持续的活动持续的活动或者或者个别评价个别评价个别评价个别评价。 持持持持续续续续监监监监控控控控建建立立在在企企业业正正常常的的、重重复复发发生生的的活活动动之之上上，一一般般由由直直线线式式的的经经营营管管理人员或职能式的辅助管理人员来执行；理人员或职能式的辅助管理人员来执行； 个别评价个别评价个别评价个别评价的范围和频率主要取决于对风险的评估和
34、持续监控程序的有效程度。的范围和频率主要取决于对风险的评估和持续监控程序的有效程度。 此此外外，监监控控包包括括内内部部监监控控和和外外部部监监控控两两方方面面，企企业业要要将将他他们们所所评评价价出出的的企企业业风风险险管管理理缺缺陷陷和和提提供供的的有有关关风风险险管管理理的的重重要要信信息息向向上上报报告告，严严重重的的问问题题还还需需报报告告给高层管理人员和董事会。给高层管理人员和董事会。 监控主要应用于以下方面：监控主要应用于以下方面： 1 1、现现存存的的重重点点风风险险：销销售售经经理理应应该该用用重重点点测测试试、刺刺激激手手段段、系系列列分分析析等等技技术，来判断分析预测简报
35、中提及的变动是否真的发生。术，来判断分析预测简报中提及的变动是否真的发生。 2 2、新新出出现现的的风风险险：对对各各种种外外在在条条件件和和元元素素，以以及及公公司司内内部部的的条条件件和和因因素素的的改变，应按时间标准加以识别。改变，应按时间标准加以识别。 3 3、特特定定度度量量措措施施、政政策策与与程程序序：确确保保风风险险评评估估的的可可信信性性，确确保保风风险险管管理理过过程按照预期进行等。程按照预期进行等。 三、销售风险管理绩效评估三、销售风险管理绩效评估（一）销售风险管理效度评价（一）销售风险管理效度评价 销销销销售售售售风风风风险险险险管管管管理理理理效效效效度度度度评评评评
36、价价价价是是指指对对销销售售风风险险控控制制处处理理手手段段的的适适应应性性和和效效益益性性进进行行分分析析、检检查查、修修正正和和评评估估。如如下下图图所所示示，通通过过销销售售风风险险管管理理后后，销销售售风风险险发发生生的的概率降低，说明所采取的销售风险监控处理措施有效。概率降低，说明所采取的销售风险监控处理措施有效。 图图5-5 销售风险管理对企业销售风险发生概率的影响销售风险管理对企业销售风险发生概率的影响原始分布原始分布风险管理后分布风险管理后分布销售风险销售风险发生概率发生概率 1 1、销售风险监控、销售风险监控 销销售售风风险险监监控控是是销销售售活活动动过过程程中中的的一一项
37、项重重要要工工作作，实实际际是是监监视视销销售售活活动动的的进进展展和和销销售售环环境境的的变变化化。其其目目的的是是，核核对对这这些些策策略略和和措措施施的的实实际际效效果果是是否否与与预预期期的的相相同同；寻寻找找机机会会改改善善和和细细化化风风险险规规避避计计划划；获获取取反反馈馈信信息息，以以便便将将来来的的决决策策更更符符合实际。合实际。 常用的销售风险监控方法包括：风险表表示法和系统排查法。常用的销售风险监控方法包括：风险表表示法和系统排查法。 2 2、销售风险控制处理时机的把握、销售风险控制处理时机的把握 企企业业面面临临的的销销售售风风险险到到底底需需要要付付出出多多大大的的努
38、努力力来来进进行行控控制制处处理理呢呢？如如果果采采取取控控制制处处理理的的措措施施，在在什什么么时时候候最最好好？者者既既要要从从销销售售风风险险的的程程度度来来考考虑虑，又又要要从从销销售售风风险险控控制制处处理理的的效效果果来来考考虑虑。在在实实际际中中，并并不不是是所所有有风风险险状状态态欠欠佳佳的的企企业业，都都要要采采取取控控制制措措施施。因因为为对对某某些些风风险险来来说说，如如果果采采取取控控制制措措施施所所花花费费的的成成本本大大于于收收益，销售活动就没有必要进行下去，也就不必要采取控制措施。益，销售活动就没有必要进行下去，也就不必要采取控制措施。 图图5-65-6表示的是销
39、售风险的大小与规避风险代价的关系：表示的是销售风险的大小与规避风险代价的关系： 上上图图中中的的A A点点表表示示，根根根根本本本本未未未未采采采采取取取取任任任任何何何何销销销销售售售售风风风风险险险险规规规规避避避避策策策策略略略略，即即即即没没没没有有有有投投投投入入入入任任任任何何何何资资资资金金金金，销销售售活活动动成成功功还还是是失失败败完完全全顺顺其其自自然然。沿沿着着横横坐坐标标向向右右，随随着着资资金金投投入入的的增增加加，销销售售风风险险规规避避策策略略的的效效果果增增强强。在在最最右右边边，销销售售风风险险被被削削弱弱到到最最低低程程度度。但但是是，这这个个最最低低限限度
40、度不不是是0 0风风险险，而而而而是是是是一一一一种种种种人人人人们们们们不不不不视视视视其其其其为为为为风风风风险险险险的的的的水水水水平平平平。因因为为每每个个企企业都有一定的销售风险承受能力，不必要采取措施。业都有一定的销售风险承受能力，不必要采取措施。利用最好的控制措施利用最好的控制措施风风险险大大小小规避风险代价规避风险代价BCA不采取措施不采取措施合理的控制措施合理的控制措施定义的定义的0风险风险实际的实际的0风险风险0 （二）销售风险管理经济效益评价（二）销售风险管理经济效益评价 在在一一定定时时期期内内，销销售售风风险险控控制制处处理理方方案案是是否否最最佳佳，其其效效果果如如
41、何何，需需要要有有科科学学的的方方法法来来评评估估。看看看看销销销销售售售售风风风风险险险险管管管管理理理理效效效效益益益益的的的的高高高高低低低低，主主主主要要要要看看看看其其其其能能能能否否否否以以以以最最最最小小小小的的的的成成成成本本本本取取取取得得得得最最最最大大大大的的的的安安安安全全全全保保保保障障障障。如如果果销销售售风风险险管管理理收收益益大大于于或或等等于于销销售售风风险险管管理理成成本本，则则采采取取的的销售风险管理时合理的；如果收益小于成本则不够合理，则应及时修正方案。销售风险管理时合理的；如果收益小于成本则不够合理，则应及时修正方案。 销销售售风风险险管管理理是是一一
42、个个循循环环往往复复的的动动态态过过程程。风风险险管管理理者者对对控控制制措措施施的的实实际际效效果果进进行行检检查查和和评评价价后后，要要根根据据市市场场环环境境变变化化情情况况，以以及及企企业业的的销销售售业业务务的的变变化化，不不断断修修正正和和调调整整风风险险管管理理的的手手段段。因因此此，必必须须定定期期评评价价销销售售风风险险控控制制处处理理效效果果，修正销售风险处理方案，以适应新情况并努力达到最佳的管理效果。修正销售风险处理方案，以适应新情况并努力达到最佳的管理效果。如图如图5-85-8所示：所示：企业销售业务企业销售业务的变化的变化 销售风险销售风险管理的效果管理的效果评价评价销售风险管理策略销售风险管理策略市场环境市场环境的变化的变化对现有策略调整对现有策略调整图图6-7 销售风险管理评估的动态过程销售风险管理评估的动态过程 Thanks for listening!
